Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach?
10
1 Insert client logo in master here C opyright© 2001 A C N ielsen Copyright © 2003 ACNielsen Agnieszka Górnicka ACNielsen Polska [email protected] Jak zwiększyć Jak zwiększyć sprzedaż w sprzedaż w hipermarketach? hipermarketach? ACNielsen ACNielsen Polska Polska Wyniki badania Wyniki badania Key Account Shopper Omnibus Key Account Shopper Omnibus
description
Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach?. ACNielsen Polska Wyniki badania Key Account Shopper Omnibus. Co wpływa na wielkość sprzedaży?. POZIOM SPRZEDAŻY W HIPERMARKECIE. Liczba klientów. Częstość wizyt. Wartość zakupów. Cena. $. x. x. x. =. Marketing detalisty Lokalizacja - PowerPoint PPT Presentation
Transcript of Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach?
1
Insert client logo in master here
Copyright © 2001 ACNielsenCopyright © 2003 ACNielsen
Agnieszka GórnickaACNielsen [email protected]
Jak zwiększyć sprzedaż Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach? w hipermarketach?
ACNielsen ACNielsen PolskaPolska Wyniki badania Wyniki badania
Key Account Shopper OmnibusKey Account Shopper Omnibus
2
Copyright © 2003 ACNielsen
Co wpływa na wielkość sprzedaży?
Liczba klientów
Częstość wizyt
Wartość zakupów
Cenax x x = $
POZIOM SPRZEDAŻY W HIPERMARKECIE
Marketing detalistyLokalizacjaOtoczenie
konkurencyjne
Profil konsumentaPostawy i zachowania
PotrzebyOkazje zakupów
Lojalność wobec sklepu
Rola ceny przy zakupie
Profil konsumentaSiła nabywczaUkład sklepuUkład półkiAsortymentPromocje,
POS, gazetka...
Projekt KA Shopper pokazuje, w których sieciach i w jaki sposób można wykorzystać potencjał wzrostu
3
Copyright © 2003 ACNielsen
Przekrojowe badanie ACNielsen pokazuje, kim są klienci hipermarketów w jaki sposób przeciętny klient robi
zakupy ile wydaje na jednorazowe zakupy
Dostawcy i detaliści korzystają z tych informacji dla zwiększenia sprzedaży
Wiedza o klientach daje przewagę nad konkurencjąWiedza o klientach daje przewagę nad konkurencją
Key AccountShopper Omnibus
Key AccountShopper Omnibus
4
Copyright © 2003 ACNielsen
Key Account Shopper Omnibus Key Account Shopper Omnibus MetodologiaMetodologia
• 16 sklepów - 4 sieci• 150 wywiadów na 1 sklep
• 600 wywiadów w sieci• 2,400 wywiadów łącznie we
wszystkich sieciach
• 16 sklepów - 4 sieci• 150 wywiadów na 1 sklep
• 600 wywiadów w sieci• 2,400 wywiadów łącznie we
wszystkich sieciach
Wielkość próbyWielkość próby
Wywiady Wywiady
• Badanie ilościowe w hipermarketach• Wywiady Face-to-Face
przy wejściu i wyjściu ze sklepu – z tą samą osobą
• Losowy dobór osób wchodzących do sklepu – próba reprezentatywna
dla ogółu klientów w tygodniu
• Badanie ilościowe w hipermarketach• Wywiady Face-to-Face
przy wejściu i wyjściu ze sklepu – z tą samą osobą
• Losowy dobór osób wchodzących do sklepu – próba reprezentatywna
dla ogółu klientów w tygodniu
• Realizacja obejmuje 1 tydzień • Dni robocze/weekend, pory dnia
• Realizacja obejmuje 1 tydzień • Dni robocze/weekend, pory dnia
CzasCzas
5
Copyright © 2003 ACNielsen
Zamiar zakupu i zakupy faktyczne: żywnośćZamiar zakupu i zakupy faktyczne: żywność49%
41%
40%
38%
38%
37%
28%
28%
21%
19%
12%
52%
51%
43%
41%
36%
40%
43%
26%
28%
23%
21%
47%
14%
Pieczywo
Owoce i warzywa
Mięso i wędliny
Soki
Masło
Jogurt
Słodycze
Kawa
Herbata
Napoje gazowane
Margaryna
Chipsy i słone przekąski
Zamiarzakupu
Zakupzrealizowany
Efekt zakupów impulsowych powoduje znaczny wzrost penetracji tylko w przypadku słodyczy
Baz
a: W
szys
cy r
espo
nde
nci,
N=
243
5
6
Copyright © 2003 ACNielsen
55%
45%
5%
10%
12%
24%
25%
10%
Nie miałem zapisane iwypadło mi z głowy
Za wysokie ceny
Nie zauważyłem półki z tymiproduktami
Zabrakło mi pieniędzy
Nie było produktu, którychciałem kupić
Nie mogłem znaleźć
Powody rezygnacji z zakupuPowody rezygnacji z zakupuN=193, Osoby, które nie kupiły produktu, chociaż planowałyN=428 - Osoby, które planowały
zakup
Respondent planował zakup produktu, ale go nie kupił
Respondent planował zakup produktu i go kupił
• Powody rezygnacji z zakupu dla różnych kategorii są odmienne. W tym przykładzie podstawowym problemem jest asortyment i chaotyczna ekspozycja
7
Copyright © 2003 ACNielsen
75%
25%
6%
11%
11%
54%
7%
Z ciekawości
Przy okazji
Atrakcyjnapromocja
Poprosiłomnie dziecko
Zobaczyłemna półce
Powody zakupów impulsowychPowody zakupów impulsowychN =46 - Osoby, które nie planowały kupić produktu, ale go kupiły
N=184 - Osoby, które kupiły produkt
Respondent nie planował produktu, ale go kupił
Respondent planował zakup produktu i go kupił
• Najczęstszym powodem zakupów impulsowych jest odpowiednia ekspozycja. Często wymieniane są również promocje
• Porównując różne kategorie możemy ocenić siłę oddziaływania ekspozycji
8
Copyright © 2003 ACNielsen
Detalista i dostawca mogą wykorzystywać Detalista i dostawca mogą wykorzystywać dane w odmienny sposób...dane w odmienny sposób...
DetalistaPorównanie z konkurencją, silne i słabe stronyOkreślenie wizerunku Opracowanie strategii komunikacji dostosowanej do pożądanego
profilu klientaWnioski dla programów lojalnościowych Śledzenie zmian w zachowaniach klientów
DostawcaOkreślenie potencjału wzrostu sprzedaży kategorii, jej segmentów
i marekPoprawa merchandisingu i asortymentuZwiększenie zakupów impulsowych dla danej markiPrecyzyjne dotarcie do grupy docelowejZrozumienie dynamiki kategorii
9
Copyright © 2003 ACNielsen
... mogą też pracować wspólnie... mogą też pracować wspólnie
Zrozumienie roli kategorii dla konsumentów Wspólna analiza wyników dla opracowania najlepszej
strategii dla kategorii Precyzyjne określenie problemów Monitorowanie wskaźników opisujących zachowania
klientów
Zrozumienie potrzeb klientów
10
Copyright © 2003 ACNielsen
