Jak zwiększyć...

strategiamarketing finanse organizacja pracy

Jak zwiększyć sprzedaż?

22 PRAKTYCZNE SPOSOBY

e-book

Twoja firma stanęła w miejscu? Nie rozwija się tak szybko, jak w ostatnich latach? A może do-piero zaczynasz swoją karierę przedsiębiorcy i szukasz pierw-szych poważnych klientów?

Na każdym etapie drogi bizne-sowej pytanie, jak zwiększyć sprzedaż pozostaje aktualne. Poznaj 22 sposoby na pozyskanie nowych klientów.

Strategia

4

STRATEGIA

|

www.finansowaniedlamsp.pl

Lojalny klient może zwiększyć zamó-

wienie, a jeśli go stracisz, będziesz

musiał ponieść koszty pozyskania

nowego. Rozważ wdrożenie progra-

mów lojalnościowych, stosuj specjal-

ne rabaty i promocje z okazji kolej-

nych rocznic nawiązania współpracy,

czy przekroczenia określonego wolu-

menu zamówień. Pamiętaj o swoich

klientach z okazji świąt, również tych

mniej oczywistych, specyficznych dla

Twojej branży (np. Barbórka, Dzień

Leśnika i Drzewiarza, Dzień rzeźnika

i Przemysłu Wędliniarskiego, Między-

narodowy Dzień Książki); najlepiej

wysyłaj życzenia spersonalizowane.

1. Dbaj o swoich klientów

Zadowolony klient

powie o firmie

trzem znajomym,

a niezadowolony

dziesięciu.

5

STRATEGIA

|


Z angielskiego:

S (Strengths) – mocne strony: wszyst-

ko to co stanowi atut, przewagę, za-

letę firmy;

W (Weaknesses) – słabe strony:

wszystko to co stanowi słabość, ba-

rierę, wadę;

O (Opportunities) – szanse: wszyst-

kie czynniki zewnętrzne, które stwa-

rzają dla firmy szansę korzystnej

zmiany;

T (Threats) – zagrożenia: wszystkie

czynniki zewnętrzne, które stwarzają

dla firmy niebezpieczeństwo zmiany

niekorzystnej.

Przeprowadzenie analizy SWOT po-

może zidentyfikować obszary wyma-

gające nowego podejścia/działania.

Określ dokładnie, gdzie tkwią Twoje

przewagi, a jakie obszary wymagają

jeszcze poprawy (może doinwesto-

wania?).

2. Przeprowadź analizę SWOT Określ dokładnie, gdzie

tkwią Twoje przewagi,

a jakie obszary wymagają

jeszcze poprawy.

6

STRATEGIA

|


Weź pod uwagę czynniki: cenowe,

geograficzne, marketingowe, tech-

nologiczne. Wykonaj analizę i po-

szukaj klientów, którzy są dla Twojej

kluczowi – dostosuj do nich swoją

strategię sprzedaży. Przeanalizuj

również rentowność poszczegól-

nych klientów. Sprawdź, czy czas,

jaki poświęcasz na obsługę jednego

klienta na pewno się zwraca?

3. Wykonaj segmentację klientów

Przeanalizuj

również rentowność

poszczególnych

klientów.

7

STRATEGIA

|


Wiele przemawia za tym, żeby wła-

śnie teraz rozpocząć działania eks-

portowe. Jeśli nie wiesz, jak się do

tego zabrać, skorzystaj z któregoś

z programów instytucjonalnego

wsparcia eksporterów. Sprawdź, co

mogą dla Twojej firmy zrobić: PARP,

Ministerstwo Gospodarki, EEN (Ente-

prises Europe Network), czy Agencja

Rynku Rolnego. Możesz też skorzy-

stać z pomocy firmy faktoringowej.

Faktoring to nie tylko finansowanie,

ale również wsparcie dla ekspor-

terów: sprawdzenie potencjalnego

kontrahenta w wywiadowniach go-

spodarczych, bieżąca kontrola jego

sytuacji finansowej, a także przejęcie

odpowiedzialności za jego niewypła-

calność (w przypadku skorzystania

z faktoringu bez regresu).

Jeśli już eksportujesz – systematycz-

nie poszerzaj krąg odbiorców, ale pa-

miętaj o ich weryfikacji!

4. Eksportuj!

Sprawdź, co mogą dla

Twojej firmy zrobić: PARP,

Ministerstwo Gospodarki,

EEN (Enteprises Europe

Network), czy Agencja

Rynku Rolnego.

8

STRATEGIA

|


Poświęć czas na zapoznanie się

z praktykami płatniczymi w danym kra-

ju. Dzięki temu będziesz mógł dosto-

sować swoje wymagania do lokalnych

zwyczajów i unikniesz problemów w

negocjacjach z potencjalnymi kontra-

hentami. Warto sięgnąć w takiej sytu-

acji po pomoc faktora. Ma on bowiem

szeroką wiedzę o rynkach zagranicz-

nych, może także pomóc w prawnych

i technicznych aspektach dochodze-

nia należności na terytorium innego

kraju. Dzięki współpracy z faktorem

eksporter nie musi posiadać wiedzy

o zagranicznych rynkach i ich syste-

mach prawnych, czy znać języków

obcych.

Dzięki współpracy z faktorem eksporter

nie musi posiadać wiedzy o zagranicznych

rynkach i ich systemach prawnych, czy znać

języków obcych.

5. Poznaj zagraniczne rynki

9

STRATEGIA

|


Takiego partnera, z którym mógłbyś

stworzyć długo lub krótkotermino-

wy alians sprzedażowy. Może to być

firma, której produkty uzupełniają

Twoją ofertę, albo kierowane są do

tej samej grupy docelowej. Tego typu

alianse powstają często podczas spo-

tkań w stowarzyszeniach przedsię-

biorców (porównaj punkt 18).

Dzięki współpracy z firmą,

której produkty lub usługi

uzupełniają Twoją ofertę,

możesz dotrzeć do nowych

grup odbiorców.

6. Poszukaj partnera biznesowego

Organizacjapracy

ORGANIZACJA PRACY

11|


Rozmawiaj, poznawaj bieżące sukce-

sy i problemy. Udoskonalaj system

sprzedaży, aby nie dać się wyprze-

dzić konkurencji. Dowiedz się, za co

klienci chwalą Twoje produkty i usłu-

gi, a co krytykują.

7. Inwestuj czas w spotkania z zespołem sprzedaży

Dowiedz się, za co

klienci chwalą Twoje

produkty i usługi,

a co krytykują.

ORGANIZACJA PRACY

12|


Sprawdź, czy każdy pracownik Two-

jej firmy wie, za co odpowiada i co

ma robić. Upewnij się, że podział

obowiązków jest klarowny, czytelny

dla wszystkich zaangażowanych. Je-

śli pracownicy Twojej firmy nie będą

zmotywowani, trudno będzie uzyskać

wzrosty sprzedaży. Cały zespół musi

pracować na sukces, sprzedaż zależy

nie tylko od pracowników „na fron-

cie”, ale również od zaplecza biuro-

wego, wsparcia księgowości, czy re-

cepcji.

8. Zadbaj o efektywną komunikację wewnętrzną

Upewnij się, że podział

obowiązków jest

klarowny, czytelny

dla wszystkich

zaangażowanych.

ORGANIZACJA PRACY

13|


Samodzielnie lub wspólnie z oso-

bą odpowiedzialną za kadry możesz

wykonać proste testy psychologicz-

ne diagnozujące zarówno sytuację

w całej firmie, jak i w poszczególnych

zespołach. Przykładowo, Kwestiona-

riusz Stresu Zawodowego pozwala

sprawdzić, na ile obciążeni są pra-

cownicy i czy poziom stresu, którego

doświadczają w organizacji wpływa

znacząco na wydajność, kreatywność,

a także zdrowie. Z kolei Test Belbi-

na służy do diagnozy zespołu pra-

cowników. Pozwala na zbadanie, czy

w danej grupie występuje odpowied-

nia ilość konkretnych kompetencji,

reprezentowanych przez różne oso-

by. Aby zespół ludzi dobrze działał,

musi zatem mieć w swoim składzie

różne osoby – na przykład taką, któ-

ra generuje pomysły i taką, która je

realizuje. Test Belbina pokazuje role

w zespole, czyli jakie miejsca zajmu-

ją poszczególni pracownicy, w jaki

sposób pracują i jak się zachowują

w stosunku do innych, powierzanych

im zadań i siebie samych. Test Bel-

bina określa 8 ról: pracownik firmy,

naturalny lider, człowiek akcji, siew-

ca, analityk-poszukiwacz, krytyczny

sędzia, członek zespołu oraz perfek-

cjonista.

Obydwa wymienione testy są dostęp-

ne bezpłatnie w Internecie.

9. Sprawdź stan „zdrowia” swojej firmySamodzielnie lub wspólnie

z osobą odpowiedzialną

za kadry możesz wykonać

proste testy psychologiczne

diagnozujące zarówno

sytuację w całej firmie,

jak i w poszczególnych

zespołach.

Marketing

MARKETING

15|


Poświęć czas na branżowe pisma czy

serwisy. Oglądaj stoiska konkuren-

tów na targach branżowych. Nie daj

się wyprzedzić konkurencji. Nie tylko

w kwestiach technologicznych, ale

również w zakresie wyboru dróg/na-

rzędzi komunikacji z klientami.

10. Obserwuj konkurencję

Poświęć czas na

branżowe pisma

czy serwisy.

MARKETING

16|


Nie tylko targach, ale i wystawach, kon-

ferencjach, sympozjach. To pozwoli Ci

na bieżąco śledzić zmiany zachodzą-

ce w branży, działania konkurencji,

a także da możliwość nawiązywania

nowych znajomości, zarówno z klien-

tem, jak i z konkurencją.

11. Bierz udział w ważnych wydarzeniach branżowych

Bierz udział w targach

branżowych, konferencjach

i seminariach, rozmawiaj

z konkurencją

i potencjalnymi klientami.

MARKETING

17|


Strony internetowej, materiałów pro-mocyjnych, relacji z mediami, budo-wania pozycji eksperta i lidera opinii, również w mediach społecznościo-wych. Zainwestuj w tworzenie treści eksperckich. Aby wypromować swój produkt lub usługę, musisz być po-strzegany jako ekspert w branży. Po-winieneś więc jak najczęściej wypo-wiadać na tematy branżowe, mówić

o własnym produkcie, działalności, a także dawać praktyczne wskazówki klientom. Nawet jeśli w Twojej branży najle-piej działają bezpośrednie spotkania z potencjalnymi klientami, trzeba pa-miętać, że na wizerunek firmy składa się wiele elementów.

12. Nie zaniedbuj komunikacji z rynkiem

Dbaj o wizerunek firmy,

pamiętaj o stronie

internetowej, materiałach

promocyjnych, relacjach

z mediami, budowaniu

pozycji eksperta również

w mediach społecznościowych.

MARKETING

18|


Pozycjonuj się w wyszukiwarkach. Do-bierz odpowiednie/najskuteczniejsze słowa kluczowe. Warto sprawdzić sta-tystyki Googla pokazujące jak często w określonym czasie dana fraza jest wyszukiwana. W tym celu korzystamy z darmowego narzędzia Google Key-word Planner (http://adwords.google. com/KeywordPlanner). Narzędzie pla-nowania słów kluczowych podpowia-

da również inne frazy, które warto wziąć pod uwagę. Wśród słów kluczowych warto umieścić frazy, które charak-teryzują się niską konkurencyjnością (są dość unikalne). Co jakiś czas wyszukuj swoją firmę w Internecie, sprawdź, czy jest od-powiednio eksponowana w wyszuki-warkach (także w katalogach branżo-wych).

13. Opracuj strategię obecności w Internecie

Dobierz odpowiednie/

najskuteczniejsze słowa

kluczowe. Co jakiś czas

wyszukuj swoją firmę

w Internecie, sprawdź,

czy jest odpowiednio

eksponowana

w wyszukiwarkach.

MARKETING

19|


Przed rozpoczęciem współpracy z no-wym klientem postaraj się najpierw wyszukać o nim jak najwięcej infor-macji. Pomoże to w zweryfikowaniu jego sytuacji finansowej, a także po-trzeb i oczekiwań. Dzięki wcześniej-szemu sprawdzeniu możesz przygoto-wać indywidualną ofertę, co pomaga oszczędzać czas i pieniądze przezna-czone na czynności sprzedażowe. Do-datkowo do wstępnej oceny moż-na dodać obserwację kontrahentów w czasie – czyli na bieżąco śledzić ich

standingi finansowe. Pozwoli to oce-nić ich potencjał rozwojowy. Informacje można wyszukać także samodzielnie (np. KRS online, dane z GUS), jednak jest to trudne i czaso-chłonne, dlatego warto zwrócić się do specjalistów. Jednym z partnerów w takich sytuacjach są firmy faktorin-gowe, mające szeroki dostęp do baz danych i wywiadowni gospodarczych.

14. Przygotuj listę potencjalnych klientów

Informacje można

wyszukać także

samodzielnie

(np. KRS online, dane

z GUS) lub z pomocą

firmy faktoringowej.

MARKETING

20|


Można w niej znaleźć listę potencjal-

nych klientów, a także dowiedzieć

się o nowościach w branży, np. na

jakie produkty jest największy po-

pyt, co robi konkurencja, w jaki spo-

sób możesz zmienić swoją firmę, by

odpowiadała na zapotrzebowania

klientów.

Z prasy też dowiesz się, jakie jest zda-

nie ekspertów na tematy aktualne dla

branży (np. zmiany w prawie, wynalaz-

ki, spory konsumenckie, itp.). Wyrób

sobie własne zdanie, które będziesz

mógł potem prezentować w mediach

społecznościowych lub wykorzysty-

wać w innych działaniach PR.

15. Czytaj prasę branżową

Wyrób sobie własne zdanie, które będziesz

mógł potem prezentować w mediach

społecznościowych lub wykorzystywać w

innych działaniach PR.

MARKETING

21|


Proponuj aktualnym klientom nowe

produkty, uzupełniające te zaku-

pione przez nich wcześniej. Jeśli

sprzedajesz maszyny lub urządze-

nia, możesz proponować dodatkowe

szkolenia czy serwis eksploatacyjny.

Pamiętaj, aby informować klientów

o nowościach i zmianach w ofercie

produktowej. Jeśli skala Twojej dzia-

łalności na to pozwala, możesz przy-

gotowywać regularnie newsletter

do klientów, prospektów i kontra-

hentów. Jest wiele internetowych

aplikacji ułatwiających generowanie

newsletterów, np. Freshmail, SARE,

GetResponse.

16. Prowadź cross selling

Jest wiele internetowych

aplikacji ułatwiających

generowanie newsletterów,

np. Freshmail, SARE,

GetResponse.

MARKETING

22|


Stosuj nieszablonowe działania. Jeśli

nie masz bazy potencjalnych klien-

tów, możesz kupić bazę rynkową,

np. od jednej z wywiadowni gospo-

darczych. Do takiej bazy możesz

wykonać mailing tradycyjny (prze-

syłkę kreatywną) lub elektroniczny.

Po pierwszym kontakcie, który zain-

tryguje potencjalnego klienta, roz-

począć należy właściwe działania

sprzedażowe.

17. Bądź kreatywny w działaniach marketingowych

Możesz wykonać

mailing tradycyjny

(przesyłkę kreatywną)

lub elektroniczny.

MARKETING

23|


Czyli spotykaj się! Działaj w stowa-

rzyszeniach przedsiębiorców, organi-

zacjach branżowych lub bilateralnych

izbach przemysłowo-handlowych (to

może okazać się przydatne zwłaszcza

jeśli eksportujesz lub planujesz roz-

począć działania międzynarodowe).

Część dyskusji branżowych odbywa

się w Internecie, na forach czy w me-

diach społecznościowych – jeśli doty-

czy to branży, w której działasz, bądź

aktywny, poświęcaj czas, aby być na

bieżąco i zabrać głos w odpowiednim

momencie.

18. Prowadź networking

Działaj w stowarzyszeniach

przedsiębiorców,

organizacjach branżowych

lub bilateralnych izbach

przemysłowo-handlowych.

MARKETING

24|


Jeśli masz lojalnych klientów, nie wa-haj się prosić ich o referencje, które będziesz mógł wykorzystać na stronie internetowej lub w broszurze. Ta for-ma marketingu jest szczególnie pole-cana w sektorach B2B, czyli tam, gdzie odbiorcami są firmy. Treść referencji często firmy same proponują swoim klientom, taka jest praktyka rynkowa. W ten sposób można w referencjach wyeksponować te elementy oferty,

czy obsługi klienta, które firma uważa za szczególnie ważne.Jeśli odbiorcami Twoich produk-tów lub usług są klienci indywidu-alni (sektory B2C), możesz rozważyć wdrożenie programu poleceń. Każda osoba, która przyczyni się do pozy-skania przez Ciebie nowego klienta, może otrzymać specjalny rabat lub prezent.

19. Zadbaj o referencje i polecenia od kontrahentów

Nie wahaj się prosić

o referencje, które

będziesz mógł

wykorzystać na stronie

internetowej lub

w broszurze

promocyjnej.

Finanse

FINANSE

26|


Jeśli Twoi klienci opóźniają się z płat-

nościami, albo wymagają faktur

z 90 dniowym terminem, to czas naj-

wyższy „rozmrozić” gotówkę! Czyli

skorzystać z faktoringu. Jest to finan-

sowanie dla dynamicznych, rozwi-

jających się firm. Środki pozyskane

z faktoringu mogą być wykorzysty-

wane w procesie planowania dodat-

kowych zakupów – a co za tym idzie

– dodatkowej produkcji i sprzedaży.

Wzrasta atrakcyjność producenta,

może on realizować więcej zleceń,

a dzięki temu - więcej zarobić.

20. Przyspiesz obrót gotówki i zwiększ produkcję

Jeśli Twoi klienci opóźniają się

z płatnościami, albo wymagają

faktur z 90 dniowym terminem,

to czas najwyższy „rozmrozić”

gotówkę! Czyli skorzystać

z faktoringu.

FINANSE

27|


(Bank, firma, faktor), który ma do-

świadczenie w Twoim sektorze i ro-

zumie Twój biznes. Będzie Ci łatwiej

uzyskać finansowanie na kolejne in-

westycje, czy na ekspansję. Np. są

banki specjalizujące się w inwesty-

cjach związanych z ochroną środo-

wiska, czy finansujące firmy z sekto-

ra rolno-spożywczego. Z kolei wśród

firm faktoringowych istnieje specja-

lizacja krajowa i międzynarodowa.

Część firm leasingowych finansuje

głównie samochody osobowe i do-

stawcze, inne specjalizują się w cią-

gnikach siodłowych, maszynach rol-

niczych, budowlanych, czy liniach

produkcyjnych.

21. Poszukaj odpowiedniego partnera finansowego

Do współpracy finansowej

wybierz bank, firmę leasingową

lub firmę faktoringową, która

ma doświadczenie w Twoim

sektorze i rozumie Twój biznes.

FINANSE

28|


W Internecie znaleźć można wie-

le wartościowych materiałów doty-

czących rozwoju przedsiębiorstwa.

Korzystaj z nich, aby poznać nowo-

ści z zakresu marketingu, strategii

i zarządzania. Zaglądaj też na strony

omawiające zagadnienia związane

z finansowaniem bieżącej działalno-

ści i inwestycji. Jednym z takich serwi-

sów jest www.finansowaniedlaMSP.pl

22. Szukaj inspiracji

Zaglądaj też na strony

omawiające zagadnienia

związane z finansowaniem

bieżącej działalności

i inwestycji. Jednym

z takich serwisów jest

www.finansowaniedlaMSP.pl

Twoja firma potrzebujeszybkiego finansowania?

Faktoring w Bibby Financial Servicessprawdza się w firmach które:

Sprawdź faktoringi korzystaj z gotówkizaraz po wystawieniu faktury!

● chcą szybko uzyskać gotówkę za sprzedany towar lub usługę● chcą na bieżąco regulować swoje zobowiązania● mają problem z pozyskiwaniem tradycyjnego finansowania

Untitled-1 1 2014-09-05 13:14:33

Kontakt

www.bibbyfinancialservices.pl | www.finansowaniedlaMSP.plbezpłatna infolinia: 800 224 229

Finansowanie dla MŚP to serwis prowadzony przez Bibby Financial Services

Bibby Financial Services jest spółką faktoringową, częścią Bibby Line Group – niezależnej brytyjskiej grupy firm.

Faktoring z regresem | Faktoring bez regresu | Faktoring restrukturyzacyjny

Faktoring dla transportu | Faktoring eksportowy | Faktoring odwrotny

Bibby Financial Services od ponad 30 lat dostarcza przedsiębiorcom różne narzędzia finansowe, wspie-rające stabilne funkcjonowanie i rozwój. W Polsce firma funkcjonuje od 2002 roku. Pracuje w trzech od-działach w Warszawie, Poznaniu i Katowicach, które swoim zasię-giem obejmują cały kraj. Firma jest

niezależna od banków. Należy do Polskiego Związku Faktorów oraz największego międzynarodowego zrzeszenia faktorów International Factors Group. Bibby Financial Services regularnie, dwa razy do roku, publikuje Bibby MSP Index mierzący nastroje wśród polskich firm z sektora MŚP.

Jak zwiększyć...

Documents

Transcript of Jak zwiększyć...