Strategia Sprzedaży 2012

Wzrost udziałów w rynku poprzez pozyskanie grupy

nowych Klientów i Konsultantek,

napędzany przez dokładną i stanowczą egzekucję procesu SAFE,

wspierany poprzez rozwój modelu opustów dla Konsultantek,

wzmocniony przez rozwój Programu Liderzy wspierający aktywność,

produktywność oraz rozwój generacji,

mający na celu zrównoważony, zyskowny wzrost.

STAFF(kadra)

MONEY(pieniądze)

Strategia Sprzedaży 2012

1. Nowe opusty dla Konsultantek

2. Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży

3. Fundamenty działań w terenie:

• umacnianie procesu SAFE

• rozwój szkoleń

• rozwój procesu PATD

4. Pozafinansowa motywacja Konsultantek

5. Nowa polityka dystrybucji katalogów

Nowe opusty Nowe opusty

Motywacja do działania różnych grup Konsultantek

123

Aktywność w każdym katalogu

Zwiększenie wysokości zamówień

1 z 6

OpustyOpusty

dla Konsultantekdla Konsultantek

Rozwój ProgramuRozwój Programu

Budowanie własnych struktur Liderów

123

Zwiększenie liczby Konsultantek

Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków do 50%

Liderzy Sprzedaży Liderzy Sprzedaży

2 z 6

RozwójRozwój

Unowocześnienie wizualizacji

123

Dopasowanie do potrzeb Liderów i OMS

Uproszczenie procesu

procesu PATDprocesu PATD

4 z 6

PozafinansowaPozafinansowa

Życzenia i gratulacje od Avon z okazji urodzin, rocznic i innych

123

Docenienie i nagrodzenie konkretnych osiągnięć

Podziękowanie od Avon za osiąganie określonych wyników

motywacja Konsultantekmotywacja Konsultantek

5 z 6

Nowa politykaNowa polityka

Efektywniejsze wykorzystanie potencjału katalogu

123

Zwiększenie pokrycia katalogami wśród Klientek

Poprawa dystrybucji katalogów

dystrybucji katalogówdystrybucji katalogów

6 z 6

„Głupcem jest tylko ten, kto wykonuje wciąż te same czynności i oczekuje odmiennych rezultatów"

Albert Einstein

Rola OMS

Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek oraz osiąganie

uzgodnionych dla danego terytorium celów.

Rola Lidera

Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek poprzez budowanie, rozwijanie i szkolenie swojego zespołu.

OpustyOpusty

Nowe opusty Nowe opusty dla Konsultantekdla Konsultantek

1 z 6

Jak powinien być zbudowany Jak powinien być zbudowany model opustów?model opustów?

…zachęcać do zwiększania zamówień

…zachęcać do aktywności w każdym katalogu

…motywować różne grupy Konsultantek do działania

Z punktu Z punktu

widzenia widzenia

Liderów Liderów

i OMSi OMS

W jakim stopniu obecny model W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS?spełnia oczekiwania Liderów i OMS?

62% Konsultantek 62% Konsultantek 43% sprzedaży43% sprzedaży62% Konsultantek 62% Konsultantek 43% sprzedaży43% sprzedaży• brak narzędzia motywującego do złożenia wyższego zamówienia

• brak narzędzia motywującego do aktywności

• brak narzędzia umożliwiającego działania z różnymi grupami Konsultantek

Do 150Do 150Do 150Do 150

15%

150-500150-500150-500150-500

25%

500-1000500-1000500-1000500-1000

30%

1000-30001000-30001000-30001000-3000

35%

Od 3000Od 3000Od 3000Od 3000

40%

Nowy modelNowy modelKolejny próg opustowyKolejny próg opustowy

150-500150-500150-500150-500

25%

Do 150Do 150Do 150Do 150

15%

150-250150-250150-250150-250

20%

250-550250-550250-550250-550

25%

150-250150-250150-250150-250

20%

250-550250-550250-550250-550

25%

Nowy model opustowyNowy model opustowy

Do 150Do 150Do 150Do 150

15%

150-250150-250150-250150-250

20%

250-550250-550250-550250-550

25%

550-1000550-1000550-1000550-1000

30%

Od 3000Od 3000Od 3000Od 3000

40%

1000-30001000-30001000-30001000-3000

35%

Z punktu Z punktu

widzenia widzenia

Liderów Liderów

i OMSi OMS

Jak zmotywować Jak zmotywować Konsultantki Konsultantki do aktywności do aktywności

w w każdym katalogu?każdym katalogu?

Opust lojalnościowy

Opust lojalnościowy

Opust lojalnościowy

Cenimy lojalność…Cenimy lojalność…

Kampania x Kampania x + 2Kampania x + 1

>150>150>150>150

20% 20% 25%25% 25%25% 25%25%

Kampania x + 3 Kampania x + 4

>150>150>150>150 >150>150>150>150 >150>150>150>150 >150>150>150>150

Podsumujmy Podsumujmy korzyścikorzyści

• Wyższe zarobki dla Liderów

• Zachęta do lojalności

• Najlepsza oferta na rynku – opusty do 40%40%• Zdystansowanie konkurencji

• Mocna oferta dla nowych Konsultantek

• Fundament programu Liderzy Sprzedaży

Jak działa opust lojalnościowy

Przykład

Kampania X X+1 X+2 X+3 X+4 X+5 X+6 X+7 X+8

Wartość sprzedaży [zł] 155 160 161 180 120 400 176 152 690

Opust 20% 20% 15% 25% 20% 30%25%25% 25%

Czy dobrze rozumiem

zasadę obliczania nowych

opustów?

Jak zmiana opustów

wpłynie na moje zarobki?

Co to jest i jak działa opust lojalnościowy

?

3 proste kroki

1.PRZYGOTOWANIE

2.DZIAŁANIE

3.MONITORING

1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj KK w trzy segmenty

1.2. Zaplanuj kontakt z tymi KK w swoim kalendarzu

1.3. Przygotuj się do wizyt, rozmów telefonicznych

Przygotowanie1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj Konsultantki w trzy segmenty

I. 200-250złIII. żabki 150-250zł

II. 500-550zł

Zwiększenie zamówień do 250zł

Zwiększenie zamówień do 550zł

Regularne składanie zamówień na min. 150zł

Obecna struktura opustówKwoty zamówień

(PLN) Poziom opustu

0 150 15%150 500 25%500 1000 30%

1000 3000 35%3000+ 40%

Zmiany w strukturze opustówKwoty zamówień

(PLN)Poziom opustu

0 150 15%150 250 20%250 550 25%550 1000 30%

1000 3000 35%3000 40%

3 proste kroki

1.PRZYGOTOWANIE

2.DZIAŁANIE

3.MONITORING

1. Sprawdzaj wartości zamówień swoich KK w raporcie FID 1 /Dzienny raport aktywności/ vs ustalone wcześniej cele

2. Pozostań w kontakcie z KK, motywuj je do dalszego zwiększania zamówień .

Komunikacja zmian

KK Kampania 03/2012 - Ulotka informacyjna

LS Spotkania w okręgach 30.01-03.03.2012

Nowe opusty Nowe opusty dla Konsultantekdla Konsultantek

OpustyOpusty

1 z 6

Od K4Od K4

Rozwój Programu Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży Liderzy Sprzedaży

2 z 6

Jak powinien być zbudowany Jak powinien być zbudowany Program Liderzy Sprzedaży?Program Liderzy Sprzedaży?

…nagradzać aktywność i produktywność Liderów

…motywować do zwiększania liczby Konsultantek

…motywować do budowania własnych struktur Liderów

Z punktu widzenia Z punktu widzenia Liderów Nadrzędnych Liderów Nadrzędnych

i OMS i OMS

W jakim stopniu obecny model W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS?spełnia oczekiwania Liderów i OMS?

• Zbyt wolny rozwój generacji

• Niedostateczny wpływ na aktywność i produktywność Liderów

• Zbyt wolny rozwój podległych Liderów

Nowy modelNowy modelBez zmian pozostają…Bez zmian pozostają…

Nowy modelNowy modelSpójny z nowym modelem opustówSpójny z nowym modelem opustów

Sp

ójn

e z

mo

del

em

Sp

ójn

e z

mo

del

em

op

ust

ów

op

ust

ów

11

Nowy modelNowy modelMotywujący do aktywności i produktywnościMotywujący do aktywności i produktywności

Minimum

Aktywność:Aktywność:

++Mianowanie+ I zamówienie 11

MinimumAktywna KK 150+

22Minimum

Produktywność:Produktywność:

++Mianowania+ I zamówienia 22

vs. poprzedni katalog

MinimumAktywne KK 150+ vs. poprzedni katalog

Bonus Bonus Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1

Bonus Bonus Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2

Nowy modelNowy modelPoziom Lider ZespołuPoziom Lider Zespołu

Warunki bonusów dla każdej z generacji są inne:1G – zależny od Twojego działania i rozwoju Konsultantek z 1G2G – zależy od działań każdego z Twoich Liderów z 1G z osobna

150250550150

4%5%6%1%

+ 1%

+ 1%

+ 2%

+ 2%

Dystrybucja sprzedażyDystrybucja sprzedaży

Przedziały Udział

sprzedażyBazowy % od sprzedaży

< 150 1,80%150 – 500 43,50% 5,00%

500 – 1000 22,30% 6,00%

> 1000 32,40% 7,00%

Od

Do

Przedziały Udział

sprzedażyBazowy % od sprzedaży Buduj Zespół 1 Buduj Zespół 2

< 150 3,20%150 – 250 9,30% 4,00% 5,00% 6,00%

250 – 550 37,50% 5,00% 6,00% 7,00%

> 550 50,00% 6,00% 7,00% 8,00%

Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….

8 Konsultantek150 PLN

5 Konsultantek300 PLN

3 Konsultantki600 PLN

4%4%

5%5%

6%6%

+ 11 mianowanie

+ 11 Akt KK 150+

+1%+1% Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1 5%5%

6%6%

7%7%

+25% +25% ↑↑

+20% +20% ↑↑

+17% +17% ↑↑

LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu

1G1G

Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….

LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu

8 Konsultantek150 PLN

5 Konsultantek300 PLN

3 Konsultantki600 PLN

4%4%

5%5%

6%6%

+ 22 mianowanie

+ 22 Akt KK 150+

+2%+2% Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2 6%6%

7%7%

8%8%

+50% +50% ↑↑

+40% +40% ↑↑

+33% +33% ↑↑

1G1G

Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….

LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu

LZ Kasia

LZ Beata

LZ Ania

7 Konsultantek600 PLN

7 Konsultantek250 PLN

7 Konsultantek150 PLN

1%1%

1%1%

1%1%

+ 22 mianowanie

+ 22 Akt KK 150+

+2%+2% Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2

+ 11 mianowanie

+ 11 Akt KK 150+

+1%+1% Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1

2%2%

3%3%

1%1%- 11 Akt KK 150+

+200% +200% ↑↑

+100% +100% ↑↑

2G2G

Nowy modelNowy modelPoziom Starszy Lider ZespołuPoziom Starszy Lider Zespołu

Nowy modelNowy modelPoziom Menedżer ZespołuPoziom Menedżer Zespołu

Nowy modelNowy modelPoziom Starszy Menedżer ZespołuPoziom Starszy Menedżer Zespołu

Poziom LS

Kwalifikatory

GenSprzedaż zespołu - przedziały

Bazowy % od

sprzedaży

Buduj Zespół 1

Buduj Zespół 2Sprzedaż

własna KK i LS

w 1GSprzedaż zespołu

Cert

Lider Zespołu

250 5 KK 2 000 Poziom II

150250550

4%5%6%

+ 1% + 2%

II 150 1% + 1% + 2%

Starszy Lider

Zespołu250

20 KK

W tym: •3 LZ

15 000 

Poziom II

I150250550

5%6%7%

+ 1% + 2%

II 150 2% + 1% + 2%

III 150 1% - -

Menedżer Zespołu

250

25 KK

W tym: •4 LS•1 SLZ

 35 000

  

I150250550

7%8%9%

- -

II 150 2% + 2% + 4%

III  150 2% - -

Starszy Menedżer Zespołu

250

30 KK

W tym: •5 LZ•2 SLZ•1 MZ

 85 000

 

I150250550

8%9%

10%- -

II 150 3% + 2% + 4%

III 150 3% - -

Nowy modelNowy model

BonusyBonusy

2 000 PLN *za awans na poziom SLZ

2 000 PLNza utrzymanie poziomu SLZ

w trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.

od rozpoczęcia współpracy jako LS

10 000 PLN *za awans na poziom SMZ

10 000 PLNza utrzymanie poziomu SMZw trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.

od uzyskania poziomu MZ

5 000 PLN *za awans na poziom MZ

5 000 PLNza utrzymanie poziomu MZ

w trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.

od uzyskania poziomu SLZ

250 PLN za przyrost LZ

Podwojony dla LS w Szybkim STARCIE jeżeli nie później

niż w LA LOA6

Lider Zespołu Starszy Lider Zespołu Menedżer Zespołu Starszy Menedżer Zespołu

Rozw

ój LS

250 PLN za przyrost LZ

2 000 PLN za przyrost SLZ

250 PLN za przyrost LZ

2 000 PLN za przyrost SLZ

5 000 PLN za przyrost MZ

10 000 PLN za przyrost SMZ

250 PLN za przyrost LZ

2 000 PLN za przyrost SLZ

5 000 PLN za przyrost MZ

Aw

an

s L

S

100 PLN za każdą KK, która osiągnie 4 poziom TPS

Akty

wn

e K

K

LOA 1-3 200 PLNLOA 4-6 250 PLNLOA 7-9 300 PLN

Zgodnie z tabelą bonusu Szybki START

PrzywilejePrzywileje

BMWBMW

I wiele I wiele innych…innych…

Podsumujmy Podsumujmy korzyścikorzyści• Wynagrodzenie w zrównoważony

sposób za przeszły i obecny wysiłek poprzez zróżnicowany poziom prowizji

• Motywacja do wysokiej jakości pracy z Konsultantkami poprzez przybliżenie osiągalności najwyższych przedziałów zarobkowych

• Stymulacja aktywności i produktywności Liderów poprzez bonusy Buduj Zespół 1 i 2

• Zwiększenie liczby Konsultantek w I generacji

• Budowanie własnych struktur

• Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków nawet do 50%

Kierunek zmian ASLFKierunek zmian ASLF

Przełożenie zmian na pracę Przełożenie zmian na pracę w terenie w terenie

• Wzmocnienie struktur zespołów poprzez zachętę do regularnych mianowań i skupienie na przyroście kadry katalog do katalogu

• Wzmocnienie standardu pracy Liderów Nadrzędnych – na efektywniejsze szkolenia LS swojej I i II generacji

Praca w tereniePraca w terenieSzansa na zwiększenie wynagrodzenia bazowego w I generacji nawet o 50% (LZ)

Możliwość zwiększenia zarobku bazowego w II generacji nawet do 200% (SLZ)

Okazja do podnoszenia wynagrodzenia z I i II generacji na wszystkich poziomach

Możliwość wpływania na wzrost wynagrodzenia z II generacji od 75% do 200% (MZ, SMZ)

Lider Zespołu

WzrostWzrost wynagrodzeniawynagrodzenia

do do 7% 7%dodo 8% 8%

MamMam Mogę Mieć WięcejMogę Mieć Więcej

Starszy Lider Zespołu

do do 8% 8% dodo 9% 9%

Menedżer Zespołu

do do 9%9%

Starszy Menedżer Zespołu

1G2G

1G2G3G

1G2G3G

1G2G3G

do do 2% 2% dodo 3% 3%

dodo 3% 3% dodo 4% 4%

do do 9%9%

dodo 5% 5% dodo 6% 6%

1%1% 1%1%

2%2% 2%2%

do do 10%10% do do 10%10%

dodo 6% 6% dodo 7% 7% 3%3% 3%3%

JA

Wzrost wynagrodzeniaWzrost wynagrodzenia

JAK?JAK?

Mogę Mieć WięcejMogę Mieć WięcejJA

Kontakty PATDKontakty PATD

Realizując zasadę 1+1 lub 2 + 2

Zadania Priorytetowe OMS i LSZadania Priorytetowe OMS i LSOMSLider Sprzedaży

I generacja

Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży

Nowi Liderzy Sprzedaży

II generacja i następne

Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży

Nowi Liderzy Sprzedaży

Zadania Priorytetowe OMS i LSZadania Priorytetowe OMS i LSOMSLider Sprzedaży

Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży

Nowi Liderzy Sprzedaży

Szkolenie KK i utrzymanie ich aktywności

Analiza wyników LS w zakresie produktywności i przyrostu kadry Rozmowy 1:1

Przegląd osiągnięć LS I i II generacji

Rozmowy 1:1

Planowanie bonusów BZ1 i BZ2 w zespole

Monitoring LS LOA 1-9 pod kątem realizacji Programu Szybki Start

Plan działania dla CiebiePlan działania dla Ciebie

Zapoznaj się ze zmianami w Programie Liderzy Sprzedaży Przeprowadź spotkanie grupowe ze swoim zespołem LS Upewnij się, że wszyscy LS rozumieją zasady działania

bonusów BZ1 i BZ2 dla I i II generacji Korzystaj z kalkulatora podczas rozmów 1:1 LS Pokaż Liderowi możliwości otrzymania bonusa

oraz jego wartości przy różnych założeniach Motywuj do osiągania wyższych celów

Walentynkowa wróżba na 2012Walentynkowa wróżba na 2012• Jeśli Twój wynik to 0 – 4 pkt: W najbliższym czasie nie poczujesz się samotny! Czeka

Cię fascynująca przygoda z Programem Liderzy Sprzedaży. Spędzisz z nim wiele czasu, będzie Ci towarzyszył przy śniadaniu, w pracy, a także zapewni Ci chwile relaksu w wannie po ciężkim dniu…

• Jeśli Twój wynik to 5 – 9 pkt:Koniec stycznia, początek lutego, Walentynki to czas kiedy

nasze myśli krążą wokół bliskich osób. Twoje myśli z pewnością zajmie Program Liderzy Sprzedaży, odkryjesz jego zupełnie nieznane strony!

Walentynkowa wróżba na 2012Walentynkowa wróżba na 2012• Jeśli Twój wynik to 10 – 14 pkt: Dobrze jest mieć obok siebie kogoś, kogo zna się już tak

dobrze, a wciąż jeszcze ekscytujące jest odkrywanie go na nowo… Program Liderzy Sprzedaży na pewno dostarczy Ci tych emocji…

• Jeśli Twój wynik to 15 – 16 pkt:Twój telefon rozgrzeje się do czerwoności! Znajomi z całej

Polski będą poszukiwali Twojego towarzystwa i zapraszali Cię do siebie, abyś pomógł im objaśniać zasady Programu Liderzy Sprzedaży!