Strategia Sprzedaży 2012

54

description

Strategia Sprzedaży 2012. Wzrost udziałów w rynku poprzez pozyskanie grupy nowych Klientów i Konsultantek , napędzany przez dokładną i stanowczą egzekucję procesu SAFE, wspierany poprzez rozwój modelu opustów dla Konsultantek , - PowerPoint PPT Presentation

Transcript of Strategia Sprzedaży 2012

Page 1: Strategia Sprzedaży 2012
Page 2: Strategia Sprzedaży 2012

Strategia Sprzedaży 2012

Wzrost udziałów w rynku poprzez pozyskanie grupy

nowych Klientów i Konsultantek,

napędzany przez dokładną i stanowczą egzekucję procesu SAFE,

wspierany poprzez rozwój modelu opustów dla Konsultantek,

wzmocniony przez rozwój Programu Liderzy wspierający aktywność,

produktywność oraz rozwój generacji,

mający na celu zrównoważony, zyskowny wzrost.

Page 3: Strategia Sprzedaży 2012

STAFF(kadra)

MONEY(pieniądze)

Strategia Sprzedaży 2012

1. Nowe opusty dla Konsultantek

2. Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży

3. Fundamenty działań w terenie:

• umacnianie procesu SAFE

• rozwój szkoleń

• rozwój procesu PATD

4. Pozafinansowa motywacja Konsultantek

5. Nowa polityka dystrybucji katalogów

Page 4: Strategia Sprzedaży 2012

Nowe opusty Nowe opusty

Motywacja do działania różnych grup Konsultantek

123

Aktywność w każdym katalogu

Zwiększenie wysokości zamówień

1 z 6

OpustyOpusty

dla Konsultantekdla Konsultantek

Page 5: Strategia Sprzedaży 2012

Rozwój ProgramuRozwój Programu

Budowanie własnych struktur Liderów

123

Zwiększenie liczby Konsultantek

Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków do 50%

Liderzy Sprzedaży Liderzy Sprzedaży

2 z 6

Page 6: Strategia Sprzedaży 2012

RozwójRozwój

Unowocześnienie wizualizacji

123

Dopasowanie do potrzeb Liderów i OMS

Uproszczenie procesu

procesu PATDprocesu PATD

4 z 6

Page 7: Strategia Sprzedaży 2012

PozafinansowaPozafinansowa

Życzenia i gratulacje od Avon z okazji urodzin, rocznic i innych

123

Docenienie i nagrodzenie konkretnych osiągnięć

Podziękowanie od Avon za osiąganie określonych wyników

motywacja Konsultantekmotywacja Konsultantek

5 z 6

Page 8: Strategia Sprzedaży 2012

Nowa politykaNowa polityka

Efektywniejsze wykorzystanie potencjału katalogu

123

Zwiększenie pokrycia katalogami wśród Klientek

Poprawa dystrybucji katalogów

dystrybucji katalogówdystrybucji katalogów

6 z 6

Page 9: Strategia Sprzedaży 2012

„Głupcem jest tylko ten, kto wykonuje wciąż te same czynności i oczekuje odmiennych rezultatów"

Albert Einstein

Page 10: Strategia Sprzedaży 2012

Rola OMS

Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek oraz osiąganie

uzgodnionych dla danego terytorium celów.

Rola Lidera

Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek poprzez budowanie, rozwijanie i szkolenie swojego zespołu.

Page 11: Strategia Sprzedaży 2012

OpustyOpusty

Nowe opusty Nowe opusty dla Konsultantekdla Konsultantek

1 z 6

Page 12: Strategia Sprzedaży 2012

Jak powinien być zbudowany Jak powinien być zbudowany model opustów?model opustów?

…zachęcać do zwiększania zamówień

…zachęcać do aktywności w każdym katalogu

…motywować różne grupy Konsultantek do działania

Z punktu Z punktu

widzenia widzenia

Liderów Liderów

i OMSi OMS

Page 13: Strategia Sprzedaży 2012

W jakim stopniu obecny model W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS?spełnia oczekiwania Liderów i OMS?

62% Konsultantek 62% Konsultantek 43% sprzedaży43% sprzedaży62% Konsultantek 62% Konsultantek 43% sprzedaży43% sprzedaży• brak narzędzia motywującego do złożenia wyższego zamówienia

• brak narzędzia motywującego do aktywności

• brak narzędzia umożliwiającego działania z różnymi grupami Konsultantek

Do 150Do 150Do 150Do 150

15%

150-500150-500150-500150-500

25%

500-1000500-1000500-1000500-1000

30%

1000-30001000-30001000-30001000-3000

35%

Od 3000Od 3000Od 3000Od 3000

40%

Page 14: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelKolejny próg opustowyKolejny próg opustowy

150-500150-500150-500150-500

25%

Do 150Do 150Do 150Do 150

15%

150-250150-250150-250150-250

20%

250-550250-550250-550250-550

25%

150-250150-250150-250150-250

20%

250-550250-550250-550250-550

25%

Page 15: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy model opustowyNowy model opustowy

Do 150Do 150Do 150Do 150

15%

150-250150-250150-250150-250

20%

250-550250-550250-550250-550

25%

550-1000550-1000550-1000550-1000

30%

Od 3000Od 3000Od 3000Od 3000

40%

1000-30001000-30001000-30001000-3000

35%

Page 16: Strategia Sprzedaży 2012

Z punktu Z punktu

widzenia widzenia

Liderów Liderów

i OMSi OMS

Jak zmotywować Jak zmotywować Konsultantki Konsultantki do aktywności do aktywności

w w każdym katalogu?każdym katalogu?

Page 17: Strategia Sprzedaży 2012

Opust lojalnościowy

Opust lojalnościowy

Opust lojalnościowy

Cenimy lojalność…Cenimy lojalność…

Kampania x Kampania x + 2Kampania x + 1

>150>150>150>150

20% 20% 25%25% 25%25% 25%25%

Kampania x + 3 Kampania x + 4

>150>150>150>150 >150>150>150>150 >150>150>150>150 >150>150>150>150

Page 18: Strategia Sprzedaży 2012

Podsumujmy Podsumujmy korzyścikorzyści

• Wyższe zarobki dla Liderów

• Zachęta do lojalności

• Najlepsza oferta na rynku – opusty do 40%40%• Zdystansowanie konkurencji

• Mocna oferta dla nowych Konsultantek

• Fundament programu Liderzy Sprzedaży

Page 19: Strategia Sprzedaży 2012

Jak działa opust lojalnościowy

Przykład

Kampania X X+1 X+2 X+3 X+4 X+5 X+6 X+7 X+8

Wartość sprzedaży [zł] 155 160 161 180 120 400 176 152 690

Opust 20% 20% 15% 25% 20% 30%25%25% 25%

Page 20: Strategia Sprzedaży 2012

Czy dobrze rozumiem

zasadę obliczania nowych

opustów?

Jak zmiana opustów

wpłynie na moje zarobki?

Co to jest i jak działa opust lojalnościowy

?

Page 21: Strategia Sprzedaży 2012

3 proste kroki

1.PRZYGOTOWANIE

2.DZIAŁANIE

3.MONITORING

1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj KK w trzy segmenty

1.2. Zaplanuj kontakt z tymi KK w swoim kalendarzu

1.3. Przygotuj się do wizyt, rozmów telefonicznych

Page 22: Strategia Sprzedaży 2012

Przygotowanie1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj Konsultantki w trzy segmenty

I. 200-250złIII. żabki 150-250zł

II. 500-550zł

Zwiększenie zamówień do 250zł

Zwiększenie zamówień do 550zł

Regularne składanie zamówień na min. 150zł

Obecna struktura opustówKwoty zamówień

(PLN) Poziom opustu

0 150 15%150 500 25%500 1000 30%

1000 3000 35%3000+ 40%

Zmiany w strukturze opustówKwoty zamówień

(PLN)Poziom opustu

0 150 15%150 250 20%250 550 25%550 1000 30%

1000 3000 35%3000 40%

Page 23: Strategia Sprzedaży 2012

3 proste kroki

1.PRZYGOTOWANIE

2.DZIAŁANIE

3.MONITORING

1. Sprawdzaj wartości zamówień swoich KK w raporcie FID 1 /Dzienny raport aktywności/ vs ustalone wcześniej cele

2. Pozostań w kontakcie z KK, motywuj je do dalszego zwiększania zamówień .

Page 24: Strategia Sprzedaży 2012

Komunikacja zmian

KK Kampania 03/2012 - Ulotka informacyjna

LS Spotkania w okręgach 30.01-03.03.2012

Page 25: Strategia Sprzedaży 2012

Nowe opusty Nowe opusty dla Konsultantekdla Konsultantek

OpustyOpusty

1 z 6

Od K4Od K4

Page 26: Strategia Sprzedaży 2012

Rozwój Programu Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży Liderzy Sprzedaży

2 z 6

Page 27: Strategia Sprzedaży 2012

Jak powinien być zbudowany Jak powinien być zbudowany Program Liderzy Sprzedaży?Program Liderzy Sprzedaży?

…nagradzać aktywność i produktywność Liderów

…motywować do zwiększania liczby Konsultantek

…motywować do budowania własnych struktur Liderów

Z punktu widzenia Z punktu widzenia Liderów Nadrzędnych Liderów Nadrzędnych

i OMS i OMS

Page 28: Strategia Sprzedaży 2012

W jakim stopniu obecny model W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS?spełnia oczekiwania Liderów i OMS?

• Zbyt wolny rozwój generacji

• Niedostateczny wpływ na aktywność i produktywność Liderów

• Zbyt wolny rozwój podległych Liderów

Page 29: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelBez zmian pozostają…Bez zmian pozostają…

Page 30: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelSpójny z nowym modelem opustówSpójny z nowym modelem opustów

Sp

ójn

e z

mo

del

em

Sp

ójn

e z

mo

del

em

op

ust

ów

op

ust

ów

Page 31: Strategia Sprzedaży 2012

11

Nowy modelNowy modelMotywujący do aktywności i produktywnościMotywujący do aktywności i produktywności

Minimum

Aktywność:Aktywność:

++Mianowanie+ I zamówienie 11

MinimumAktywna KK 150+

22Minimum

Produktywność:Produktywność:

++Mianowania+ I zamówienia 22

vs. poprzedni katalog

MinimumAktywne KK 150+ vs. poprzedni katalog

Bonus Bonus Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1

Bonus Bonus Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2

Page 32: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelPoziom Lider ZespołuPoziom Lider Zespołu

Warunki bonusów dla każdej z generacji są inne:1G – zależny od Twojego działania i rozwoju Konsultantek z 1G2G – zależy od działań każdego z Twoich Liderów z 1G z osobna

150250550150

4%5%6%1%

+ 1%

+ 1%

+ 2%

+ 2%

Page 33: Strategia Sprzedaży 2012

Dystrybucja sprzedażyDystrybucja sprzedaży

Przedziały Udział

sprzedażyBazowy % od sprzedaży

< 150 1,80%150 – 500 43,50% 5,00%

500 – 1000 22,30% 6,00%

> 1000 32,40% 7,00%

Od

Do

Przedziały Udział

sprzedażyBazowy % od sprzedaży Buduj Zespół 1 Buduj Zespół 2

< 150 3,20%150 – 250 9,30% 4,00% 5,00% 6,00%

250 – 550 37,50% 5,00% 6,00% 7,00%

> 550 50,00% 6,00% 7,00% 8,00%

Page 34: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….

8 Konsultantek150 PLN

5 Konsultantek300 PLN

3 Konsultantki600 PLN

4%4%

5%5%

6%6%

+ 11 mianowanie

+ 11 Akt KK 150+

+1%+1% Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1 5%5%

6%6%

7%7%

+25% +25% ↑↑

+20% +20% ↑↑

+17% +17% ↑↑

LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu

1G1G

Page 35: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….

LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu

8 Konsultantek150 PLN

5 Konsultantek300 PLN

3 Konsultantki600 PLN

4%4%

5%5%

6%6%

+ 22 mianowanie

+ 22 Akt KK 150+

+2%+2% Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2 6%6%

7%7%

8%8%

+50% +50% ↑↑

+40% +40% ↑↑

+33% +33% ↑↑

1G1G

Page 36: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….

LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu

LZ Kasia

LZ Beata

LZ Ania

7 Konsultantek600 PLN

7 Konsultantek250 PLN

7 Konsultantek150 PLN

1%1%

1%1%

1%1%

+ 22 mianowanie

+ 22 Akt KK 150+

+2%+2% Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2

+ 11 mianowanie

+ 11 Akt KK 150+

+1%+1% Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1

2%2%

3%3%

1%1%- 11 Akt KK 150+

+200% +200% ↑↑

+100% +100% ↑↑

2G2G

Page 37: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelPoziom Starszy Lider ZespołuPoziom Starszy Lider Zespołu

Page 38: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelPoziom Menedżer ZespołuPoziom Menedżer Zespołu

Page 39: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy modelPoziom Starszy Menedżer ZespołuPoziom Starszy Menedżer Zespołu

Poziom LS

Kwalifikatory

GenSprzedaż zespołu - przedziały

Bazowy % od

sprzedaży

Buduj Zespół 1

Buduj Zespół 2Sprzedaż

własna KK i LS

w 1GSprzedaż zespołu

Cert

Lider Zespołu

250 5 KK 2 000 Poziom II

150250550

4%5%6%

+ 1% + 2%

II 150 1% + 1% + 2%

Starszy Lider

Zespołu250

20 KK

W tym: •3 LZ

15 000 

Poziom II

I150250550

5%6%7%

+ 1% + 2%

II 150 2% + 1% + 2%

III 150 1% - -

Menedżer Zespołu

250

25 KK

W tym: •4 LS•1 SLZ

 35 000

  

I150250550

7%8%9%

- -

II 150 2% + 2% + 4%

III  150 2% - -

Starszy Menedżer Zespołu

250

30 KK

W tym: •5 LZ•2 SLZ•1 MZ

 85 000

 

I150250550

8%9%

10%- -

II 150 3% + 2% + 4%

III 150 3% - -

Page 40: Strategia Sprzedaży 2012

Nowy modelNowy model

Page 41: Strategia Sprzedaży 2012

BonusyBonusy

2 000 PLN *za awans na poziom SLZ

2 000 PLNza utrzymanie poziomu SLZ

w trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.

od rozpoczęcia współpracy jako LS

10 000 PLN *za awans na poziom SMZ

10 000 PLNza utrzymanie poziomu SMZw trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.

od uzyskania poziomu MZ

5 000 PLN *za awans na poziom MZ

5 000 PLNza utrzymanie poziomu MZ

w trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.

od uzyskania poziomu SLZ

250 PLN za przyrost LZ

Podwojony dla LS w Szybkim STARCIE jeżeli nie później

niż w LA LOA6

Lider Zespołu Starszy Lider Zespołu Menedżer Zespołu Starszy Menedżer Zespołu

Rozw

ój LS

250 PLN za przyrost LZ

2 000 PLN za przyrost SLZ

250 PLN za przyrost LZ

2 000 PLN za przyrost SLZ

5 000 PLN za przyrost MZ

10 000 PLN za przyrost SMZ

250 PLN za przyrost LZ

2 000 PLN za przyrost SLZ

5 000 PLN za przyrost MZ

Aw

an

s L

S

100 PLN za każdą KK, która osiągnie 4 poziom TPS

Akty

wn

e K

K

LOA 1-3 200 PLNLOA 4-6 250 PLNLOA 7-9 300 PLN

Zgodnie z tabelą bonusu Szybki START

Page 42: Strategia Sprzedaży 2012

PrzywilejePrzywileje

BMWBMW

I wiele I wiele innych…innych…

Page 43: Strategia Sprzedaży 2012

Podsumujmy Podsumujmy korzyścikorzyści• Wynagrodzenie w zrównoważony

sposób za przeszły i obecny wysiłek poprzez zróżnicowany poziom prowizji

• Motywacja do wysokiej jakości pracy z Konsultantkami poprzez przybliżenie osiągalności najwyższych przedziałów zarobkowych

• Stymulacja aktywności i produktywności Liderów poprzez bonusy Buduj Zespół 1 i 2

Page 44: Strategia Sprzedaży 2012

• Zwiększenie liczby Konsultantek w I generacji

• Budowanie własnych struktur

• Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków nawet do 50%

Kierunek zmian ASLFKierunek zmian ASLF

Page 45: Strategia Sprzedaży 2012

Przełożenie zmian na pracę Przełożenie zmian na pracę w terenie w terenie

• Wzmocnienie struktur zespołów poprzez zachętę do regularnych mianowań i skupienie na przyroście kadry katalog do katalogu

• Wzmocnienie standardu pracy Liderów Nadrzędnych – na efektywniejsze szkolenia LS swojej I i II generacji

Page 46: Strategia Sprzedaży 2012

Praca w tereniePraca w terenieSzansa na zwiększenie wynagrodzenia bazowego w I generacji nawet o 50% (LZ)

Możliwość zwiększenia zarobku bazowego w II generacji nawet do 200% (SLZ)

Okazja do podnoszenia wynagrodzenia z I i II generacji na wszystkich poziomach

Możliwość wpływania na wzrost wynagrodzenia z II generacji od 75% do 200% (MZ, SMZ)

Page 47: Strategia Sprzedaży 2012

Lider Zespołu

WzrostWzrost wynagrodzeniawynagrodzenia

do do 7% 7%dodo 8% 8%

MamMam Mogę Mieć WięcejMogę Mieć Więcej

Starszy Lider Zespołu

do do 8% 8% dodo 9% 9%

Menedżer Zespołu

do do 9%9%

Starszy Menedżer Zespołu

1G2G

1G2G3G

1G2G3G

1G2G3G

do do 2% 2% dodo 3% 3%

dodo 3% 3% dodo 4% 4%

do do 9%9%

dodo 5% 5% dodo 6% 6%

1%1% 1%1%

2%2% 2%2%

do do 10%10% do do 10%10%

dodo 6% 6% dodo 7% 7% 3%3% 3%3%

JA

Page 48: Strategia Sprzedaży 2012

Wzrost wynagrodzeniaWzrost wynagrodzenia

JAK?JAK?

Mogę Mieć WięcejMogę Mieć WięcejJA

Kontakty PATDKontakty PATD

Realizując zasadę 1+1 lub 2 + 2

Page 49: Strategia Sprzedaży 2012

Zadania Priorytetowe OMS i LSZadania Priorytetowe OMS i LSOMSLider Sprzedaży

I generacja

Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży

Nowi Liderzy Sprzedaży

II generacja i następne

Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży

Nowi Liderzy Sprzedaży

Page 50: Strategia Sprzedaży 2012

Zadania Priorytetowe OMS i LSZadania Priorytetowe OMS i LSOMSLider Sprzedaży

Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży

Nowi Liderzy Sprzedaży

Szkolenie KK i utrzymanie ich aktywności

Analiza wyników LS w zakresie produktywności i przyrostu kadry Rozmowy 1:1

Przegląd osiągnięć LS I i II generacji

Rozmowy 1:1

Planowanie bonusów BZ1 i BZ2 w zespole

Monitoring LS LOA 1-9 pod kątem realizacji Programu Szybki Start

Page 51: Strategia Sprzedaży 2012

Plan działania dla CiebiePlan działania dla Ciebie

Zapoznaj się ze zmianami w Programie Liderzy Sprzedaży Przeprowadź spotkanie grupowe ze swoim zespołem LS Upewnij się, że wszyscy LS rozumieją zasady działania

bonusów BZ1 i BZ2 dla I i II generacji Korzystaj z kalkulatora podczas rozmów 1:1 LS Pokaż Liderowi możliwości otrzymania bonusa

oraz jego wartości przy różnych założeniach Motywuj do osiągania wyższych celów

Page 52: Strategia Sprzedaży 2012

Walentynkowa wróżba na 2012Walentynkowa wróżba na 2012• Jeśli Twój wynik to 0 – 4 pkt: W najbliższym czasie nie poczujesz się samotny! Czeka

Cię fascynująca przygoda z Programem Liderzy Sprzedaży. Spędzisz z nim wiele czasu, będzie Ci towarzyszył przy śniadaniu, w pracy, a także zapewni Ci chwile relaksu w wannie po ciężkim dniu…

• Jeśli Twój wynik to 5 – 9 pkt:Koniec stycznia, początek lutego, Walentynki to czas kiedy

nasze myśli krążą wokół bliskich osób. Twoje myśli z pewnością zajmie Program Liderzy Sprzedaży, odkryjesz jego zupełnie nieznane strony!

Page 53: Strategia Sprzedaży 2012

Walentynkowa wróżba na 2012Walentynkowa wróżba na 2012• Jeśli Twój wynik to 10 – 14 pkt: Dobrze jest mieć obok siebie kogoś, kogo zna się już tak

dobrze, a wciąż jeszcze ekscytujące jest odkrywanie go na nowo… Program Liderzy Sprzedaży na pewno dostarczy Ci tych emocji…

• Jeśli Twój wynik to 15 – 16 pkt:Twój telefon rozgrzeje się do czerwoności! Znajomi z całej

Polski będą poszukiwali Twojego towarzystwa i zapraszali Cię do siebie, abyś pomógł im objaśniać zasady Programu Liderzy Sprzedaży!

Page 54: Strategia Sprzedaży 2012