ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE - pdf.helion.pl · Człowiek jest istotą społeczną....

Wszelkie prawa zastrzeone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metod kserograficzn, fotograficzn, a take kopiowanie ksiki na noniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki wystpujce w tekcie s zastrzeonymi znakami firmowymi bd towarowymi ich wacicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dooyli wszelkich stara, by zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej odpowiedzialnoci ani zaich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice.

Opieka redakcyjna: Ewelina BurskaMateriay graficzne na okadce zostay wykorzystane za zgod Istock Photo.

Wydawnictwo HELIONul. Kociuszki 1c, 44-100 GLIWICEtel. 32 231 22 19, 32 230 98 63e-mail: [email protected]: http://onepress.pl (ksigarnia internetowa, katalog ksiek)

Drogi Czytelniku!Jeeli chcesz oceni t ksik, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/psyperMoesz tam wpisa swoje uwagi, spostrzeenia, recenzj.

ISBN: 978-83-283-4816-5

Copyright Helion 2018

Printed in Poland.

Kup ksik Pole ksik Oce ksik

Ksigarnia internetowa Lubi to! Nasza spoeczno

http://onepress.pl/rt/psyperhttp://onepress.pl/rf/psyperhttp://onepress.pl/ro/psyperhttp://onepress.plhttp://ebookpoint.pl/r/JH8P6

Spis treci

Wstp .......................................................................................... 11

rda i definicje ........................................................................... 13

Techniki ....................................................................................... 15Geneza .................................................................................................. 17Niedostpno ...................................................................................... 19Argumentum ad auditorem .................................................................... 21Argumentum ad feminam ....................................................................... 23Lubienie ................................................................................................. 25Efekt przywizania .................................................................................. 27Analogia ................................................................................................. 29Argumentum ad misericordiam .............................................................. 31Argumentum ad traditionem .................................................................. 33Zatruwanie studni .................................................................................. 35Zwolnienie z konsekwencji .................................................................... 37Budowanie potencjau reakcji ................................................................. 39Argumentum ad baculum ....................................................................... 41Argumentum ad personam ..................................................................... 43Odwoanie si do autorytetu .................................................................. 45Argumentum ad numerum ..................................................................... 47Uzasadnienie ......................................................................................... 49Negatywne konsekwencje i alternatywa ................................................. 51Retorsio argumenti ................................................................................. 53Przyznanie si do bdu .......................................................................... 55Zadawanie pyta kierunkowych ............................................................. 57Argumentum ad populum ...................................................................... 59Etykietowanie ........................................................................................ 61

Pole ksikKup ksik

http://onepress.pl/rf/psyperhttp://onepress.pl/rt/psyper

8 SPIS TRECI

Odczucia i proba .................................................................................. 63Poznanie kryteriw ................................................................................ 65Spoeczny dowd susznoci .................................................................. 67Zoty rodek .......................................................................................... 69Balans .................................................................................................... 71Argumentum ad vanitatem ..................................................................... 73Kontrast percepcyjny .............................................................................. 75Potwierd i prowad .............................................................................. 77Delegacja z odpowiedzialnoci .............................................................. 79Intensywne emocje ................................................................................ 81Argumentum ad petitio principii .............................................................. 83Wasny bd ........................................................................................... 85Stopa w drzwiach ................................................................................... 87Argumentum ad ignorantiam .................................................................. 89Personal brand eksperta ......................................................................... 91Podczenie do wizji ............................................................................... 93Wprowadzanie cienia ............................................................................. 95Argumentum ad nauseam ....................................................................... 97Podobiestwa ........................................................................................ 99Argumentum ad lazarum ...................................................................... 101Social jiu-jitsu ........................................................................................ 103Wzajemno ........................................................................................ 105Argumentum a minori ad maius ............................................................ 107Argumentum a maiori ad minus ............................................................ 109Specjalne traktowanie ........................................................................... 111Konsekwencja ...................................................................................... 113Argumentum ad novum ....................................................................... 115Nieistotny humor ................................................................................. 117Nieosigalna doskonao ..................................................................... 119Znajomoci .......................................................................................... 121Argumentum ad crumenam .................................................................. 123Ucieczka w oglniki (rozmydlanie) ........................................................ 125Zmiana tematu ..................................................................................... 127Bahe wtpliwoci ................................................................................. 129Faszywe zwycistwo ........................................................................... 131

Pole ksikKup ksik


Spis treci 9

Potok sw .......................................................................................... 133Efekt czystej ekspozycji ......................................................................... 135Efekt izolacji ......................................................................................... 137Efekt kontrastu ..................................................................................... 139Efekt Pollyanny ..................................................................................... 141Efekt pominicia ................................................................................... 143Efekt posiadania .................................................................................... 145Efekt potwierdzenia .............................................................................. 147Iluzja korelacji ....................................................................................... 149Efekt pierwszestwa ............................................................................. 151Autowaloryzacja, autoweryfikacja, samopoznanie .................................. 153Efekt pseudopewnoci .......................................................................... 155Efekt skupienia ..................................................................................... 157Efekt lepej plamki ................................................................................ 159Efekt wspierania decyzji ........................................................................ 161Efekt wyniku ........................................................................................ 163Efekt wywiadczonej przysugi .............................................................. 165Iluzja wstrzsu ...................................................................................... 167Niech do straty ................................................................................. 169Racjonalizacja zakupu ........................................................................... 171Skrzywienie zawodowe ....................................................................... 173Zudzenie kontroli ................................................................................ 175Zudzenie planowania .......................................................................... 177Bd koniunkcji ..................................................................................... 179Efekt pewnoci wstecznej ..................................................................... 181Efekt przekonania ................................................................................. 183Heurystyka dostpnoci ....................................................................... 185Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania ............................................. 187Iluzja grupowania ................................................................................. 189Paradoks hazardzisty ............................................................................ 191Pozytywna retrospekcja ....................................................................... 193Zasada: szczyt koniec ........................................................................ 195Bd przypisania cech ........................................................................... 197Efekt grupy ........................................................................................... 199Efekt aureoli ......................................................................................... 201

Pole ksikKup ksik


10 SPIS TRECI

Efekt horoskopowy .............................................................................. 203Zudzenie ponadprzecitnoci .............................................................. 205Efekt projekcji ....................................................................................... 207Fenomen sprawiedliwego wiata .......................................................... 209Iluzja przejrzystoci ............................................................................... 211Samospeniajce si przewidywania ...................................................... 213Tendencja samoobronna ...................................................................... 215Efekt jednorodnoci grupy obcej ........................................................... 217Metamodel i model Miltona .................................................................. 219

Epilog ......................................................................................... 225

Bibliografia .................................................................................. 227

Pole ksikKup ksik


Wstp

Czowiek jest istot spoeczn. Potrzebuje relacji jak ryba wody. Bez nichyje krcej i mniej szczliwie. Te relacje, niezalenie od tego, czy doty-cz miejsca pracy, domu rodzinnego, wyjcia towarzyskiego, czy rozmowyw internecie, opieraj si na komunikacji. Czasem wprost, czasem subtel-nej, niekiedy przemylanej, a innym razem zupenie przypadkowej. Ko-munikujc si z innymi, kady chce osign zamierzone cele. Chopaknamawia dziewczyn na randk, ona koleank na kupienie innej su-kienki, mama przekonuje dziecko, by odrobio prac domow, a nauczycielucznia, eby ten przygotowa si do egzaminu. Jest jeszcze sprzedawcazachcajcy klienta do zakupu, szef nakaniajcy podwadnego do szko-lenia i policjant sugerujcy kierowcy spokojniejsz jazd. Kady z nasstara si wywiera wpyw na innych, kady z nas te tym wpywom ulega.

Ale wikszo robi to niewiadomie, intuicyjnie albo w najlepszymprzypadku nie do koca nad tym panujc. Przecitny czowiek nie mawiadomoci, jak ma rozmawia, co dokadnie mwi, by wywoa u partne-ra, rozmwcy albo grupy podany skutek. Ba, nie wie te, jak chroni siprzed wpywem innych, czuje jednak, e czasem ulega namowom, chowcale tego nie chce, albo podejmuje decyzje, ktrych pniej auje. Przezten brak umiejtnoci komunikacyjnych tracimy okazje, dajemy sob mani-pulowa, nie prosimy o nalene podwyki, a czasem robimy co wbrew so-bie. I cho na okrelonym poziomie kady z nas jest inny, to jednak wszyscyulegamy podobnym zudzeniom, popeniamy te same bdy percepcyjnei poznawcze, a nasze umysy stosuj identyczne, biologicznie uwarunkowa-ne mechanizmy suce poznaniu wiata i radzeniu sobie w rnych ycio-wych okolicznociach. Std pynie optymistyczny wniosek dla osb chccychwiadomie i celowo wywiera wpyw uniwersalnych zasad perswazji,ktra dziaa, mona si nauczy!

Naukowcy i praktycy od lat badaj zagadnienia zwizane z perswazj.Studia te nie s proste, wymagaj bowiem dotarcia do wiedzy z rnychdziedzin i umiejtnego jej poczenia. Relacje midzyludzkie od zawsze znaj-duj si w obszarze take moich zainteresowa zawodowych i naukowych.

Pole ksikKup ksik


12 WSTP

Analizuj komunikacj, ktra realizuje si na linii czowiek czowiek. Przy-gldam si zalenociom, ktre pojawiaj si midzy szefem a jego pod-wadnymi. Studiuj gry, jakie prowadzone s przez sprzedawcw z ichklientami czy te w relacjach maeskich. Pasjonuj mnie reguy przy-wdztwa tego biznesowego i tego osobistego, bo wbrew pozorom rzdzsi one tymi samymi zasadami. Kieruj mn rne pobudki, ale najwa-niejsz niech bdzie ta: kto potrafi skutecznie i w okrelony z grysposb wpyn na swego rozmwc, ten bdzie w yciu skutecz-ny. Zdolny odpowiedzialnie namwi innych do danej zmiany myleniai zachowania stanie si liderem i wygra w yciu zawodowym i osobistym.

Dlatego jest to takie ciekawe. Dlatego znajomo technik perswazyj-nych ma wymiar praktyczny. Dlatego warto pozna, zakodowa i stoso-wa techniki, ktre zebraem w tej ksice.

Potraktuj j jako zbir gotowych do zastosowania instrukcji sucychwywieraniu wpywu.

Pole ksikKup ksik


rda i definicje

Obserwacj, badaniem przyczyn i mechanizmw dziaania oraz klasyfikacjtechnik perswazyjnych zajmuj si wszelkie dziedziny wiedzy, ktrychcentrum zainteresowania jest czowiek od biologii i behawioryzmu, ktrespogldaj na ludzkie zachowania przez pryzmat anatomii i fizjologii mzguoraz pewnych wrodzonych, naturalnie przynalenych gatunkowi ludz-kiemu schematw zachowania, utrwalonych przez tysiclecia, przez psy-chologi i socjologi, badajce psychik czowieka i specyfik tworzonychprzez niego zbiorowisk, po ekonomi, obserwujc funkcjonowanie ludz-kich spoecznoci w odniesieniu do bogactwa oraz relacji czowiek dobramaterialne.

Aby dopeni obrazu, naley wspomnie i religie, a waciwie religio-znawstwo, gdzie czowiek jest obiektem zainteresowania jako istota moral-na, wiadoma swej przemijalnoci i pragnca jakkolwiek si przed t wia-domoci obroni, i nauki polityczne, skupiajce si na wadzy jednostkinad wsplnot i na rzdzcych ni mechanizmach. Tu dochodzimy donauk bardziej praktycznych, jak erystyka, ktrej dobre poznanie pozwalawychodzi zwycisko ze sporw i po wspomnian wadz siga Po razpierwszy w erystyce pojawia si tak dosownie perswazja jako taka, ale i jejcakowicie praktyczny aspekt, czyli techniki perswazyjne, na ktrych sku-piam si w niniejszej ksice.

Gromadz je, analizuj ich podstawy wywodzce si z wielu nauk,definiuj je na nowo i objaniam podczas moich szkole, uczc ich zasto-sowania osoby, ktre chc poprawi swoje umiejtnoci komunikacyjnei skutecznie wpywa na innych ludzi. Korzystam z nich take sam, za-rwno w pracy, jak i w yciu prywatnym. Jestem wiadomy ich stosowaniawobec mnie przez innych ludzi i pozostaj na nie wyczulony. Wybieramte, ktre dziaaj w niniejszej ksice znajduje si ponad sto technikperswazyjnych, z ktrych kada jest skuteczna, co potwierdzaj zarwnobadania, prowadzone przez naukowcw z caego wiata, jak i obserwacjepraktyczne. Kompilujc je, korzystaem z wielu rnych rde i kiero-waem si praktycznoci, a take weryfikowalnoci ich skutecznoci.

Pole ksikKup ksik


14 RDA I DEFINICJE

Poniewa Podrcznik perswazji ma charakter cile narzdziowy, ksi-ka zostaa skonstruowana tak, by mona byo z niej jak najprociej i najsze-rzej korzysta. Niemal kada z przytoczonych technik jest krtko stresz-czona, nastpnie rozszerzam jej opis, podaj kilkupunktow instrukcj i dlauatwienia albo inspiracji przykad lub przykady zastosowania. Parzy-ste strony podrcznika pozostawiam puste jako miejsce, ktre Czytelnikzapeni wasnymi przykadami stosowania poszczeglnych technik alboprzykadami zaobserwowanymi w yciu codziennym, reklamach, przem-wieniach politykw innymi sowy, zapisem przekazw komunikacyjnychz rnych rde wszelkich aspektw spoecznego funkcjonowania czowie-ka, gdzie jest miejsce na jakkolwiek interakcj i tworzenie si relacji.

Nim przejdziemy do waciwej treci ksiki, proponuj zapozna siz definicjami kilku z przytaczanych w niej poj.

PERSWAZJA jest sztuk przekonywania innych do okrelonychracji. W zaoeniu nie ma ani pozytywnej, ani negatywnej konotacji. Jestneutralna i jedynie od intencji nadawcy zaley, jaki bdzie miaa skutekdla osoby, na ktr perswazyjny wpyw jest wywierany.

TECHNIKA PERSWAZJI metoda, za pomoc ktrej wywiera siwpyw na siebie samego, inn osob bd grup ludzi. Bazuje na ktrymz nieracjonalnych mechanizmw, ktrym podlega ludzki umys.

BD POZNAWCZY nieracjonalny sposb postrzegania rzeczy-wistoci, ktry ujawnia si, gdy umys ma za mao danych bd brakujemu czasu na ich racjonaln analiz. Bdy poznawcze s powtarzalne dlarnych osb. U kadego czowieka mona zaobserwowa wystpowaniewikszoci z nich. Maj szerokie konsekwencje wpywaj na pogldyi podejmowane decyzje.

Pole ksikKup ksik


Techniki

Pole ksikKup ksik


16 TECHNIKIPole ksikKup ksik


Geneza 17

GENEZA

TEORIAPrzedstawienie rda twierdzenia tak, by nada mu okrelony wydwik.

W zalenoci od tego, jakie jest pochodzenie przedstawianej informacji,ludzie w ni uwierz bd nie. Zastosowanie tej techniki perswazji bdziewic bazowa na pooeniu nacisku nie tyle na sam tre, ktr chce siprzekaza, ile na to, kto j firmuje swoj osob. Samej tezy si nie dotyka,kierujc uwag odbiorcy w stron genezy, czyli rda informacji. Mona jepodway bd wzmocni, definiujc je jako moralnie (dobro zo), emo-cjonalnie atrakcyjne, wiarygodne.

PRAKTYKA

1. Podwa rdo, gdy teza jest niesuszna. 2. Wzmocnij rdo, gdy teza jest suszna.

PRZYKADY

Mdry czowiek powiedzia, e. Przeczytaem wczoraj niesamowit ksik, z ktrej dowiedziaem

si, e. Amerykaskie badania pokazuj, e. Karolina jest wietna, powiedziaa mi, e.

Pole ksikKup ksik




Niedostpno 19

NIEDOSTPNO

TEORIALudzie chc czego tylko dlatego, e nie mog tego mie.

Regua niedostpnoci, polegajca na podaniu rzeczy, usug, osb,informacji i wszystkiego, czego nie mona mie bd atwo zdoby, jest po-wszechnie wykorzystywana w handlu. Oferty promocyjne z bardzo krt-kim terminem wanoci, informowanie klienta o tym, e zostao tylko kilkasztuk czy wolnych miejsc, to klasyczne ju sposoby na zwikszanie sprzeda-y. Dziaaj, poniewa ludzie maj tendencj do przypisywania temu, coniedostpne, wikszej wartoci. Nawet mae, bo zaledwie dwuletnie dzieci,ktre otoczy si zabawkami dostpnymi na wycignicie rki, bd po-wica czas i energi na to, by dotrze do zabawki trudno dostpnej.

Baz reguy niedostpnoci jest poczucie braku, ktre prowadzi dopodania. Jego mechanizm dziaa nastpujco: Najpierw pojawia si pragnienie posiadania (myl: Ja chc, bo bez

czuj si niepeny, nieszczliwy, niespeniony). Nastpnie ma miejsce idealizowanie obiektu podania (intensywne

mylenie o obiekcie, dostrzeganie wycznie jego zalet, marzenie:Gdy zdobd X, to bd wreszcie peny, szczliwy, speniony).

Ostatecznie nastpuje materializacja. W przypadku handlu bdzie to np.nabycie towaru czy usugi. Ten moment jest kresem podania. Posia-danie bdzie cieszy (zwykle krtko), uytkowanie moe przynosi sa-tysfakcj, ale obiekt nigdy ju nie bdzie budzi tak gwatownych uczu.

Bez niedostpnoci nie wystpi podanie jest to wana informacjaw kontekcie relacji partnerskich; osoba bdca na kade danie stajesi w oczach partnera mniej atrakcyjna.

PRAKTYKA

3. Dowiedz si, co interesuje odbiorc. 4. Poka, e jest to niedostpne lub trudno osigalne.

PRZYKADY

Zostay trzy ostatnie egzemplarze. Ten model samochodu dostpny jest na zapisy, dodatkowo trzeba

zda specjalny egzamin z jazdy nim.

Pole ksikKup ksik




http://program-partnerski.helion.pl

r00-03b-spis_Rr00-03c-wstep_R_komr01-03_R_komr02-03_G_R_kom_poprawki_wiki_RG

ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE - pdf.helion.pl · Człowiek jest istotą społeczną....

Documents

Transcript of ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE - pdf.helion.pl · Człowiek jest istotą społeczną....