NEGOCJACJE

WYKŁAD VI

KONFLIKTY W ORGANIZACJI

Etapy negocjacji

1. Przygotowanie

2. Budowanie strategii

3. Rozpoczęcie

4. Budowanie zrozumienia

5. Negocjacje

6. Zamknięcie

Przygotowanie

Ustalenie celów negocjacji Najbardziej korzystne, najbardziej pożądane rozwiązanie

(np. skonstruowanie samodzielnego rządu – bez koalicjantów).

Realistyczne rozwiązanie (np. uzyskanie możliwości rządzenia wraz z najbliższym programowo koalicjantem).

Najgorsze akceptowalne rozwiązanie (np. przejście do opozycji).

Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji)

BATNA

Best Alternative To a Negotiated Agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia

Opracowanie BATNA polega na: określeniu wszystkich możliwych działań, jakie możesz

podjąć, jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i

przekształcenie ich w praktyczne działania dokonaniu wyboru najlepszej z alternatyw.

Identyfikacja BATNA (zakres negocjacji) Co można zyskać a co stracić, Pożądany cel, Stopień ustępstw, Konsekwencje zerwania negocjacji.

BATNA

Brak opracowania BATNA powoduje następujące konsekwencje w trakcie negocjacji: zbyt optymistyczne podejście odnośnie

posiadanych alternatyw; przecenianie wartości tych alternatyw; zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie

porozumienia; niechęć do tworzenia i analizy różnorodnych opcji

negocjowanego porozumienia.

Przygotowanie

Ocena drugiej strony negocjacji

Cele Określenie problemu Zdobywanie informacji o drugiej stronie Wymiana dokumentów Przewidywanie argumentów Przewidywanie ukrytych celów

Budowanie strategii

Kto prowadzi dyskusję?

Kto weryfikuje fakty?

Kto zadaje pytania / kto odpowiada?

Kto redukuje napięcia i dba o grupę?

Pozycja wyjściowa?

Pytania?

Wystarczająco danych?

Budowanie strategii

TaktykaUzyskanie informacji - pytaniaWspieranie argumentów i pozycjiOdraczanie w czasieOsłabianie pozycji drugiej strony

(podważanie)Redukcja napięcia

Humor Mediator

Budowanie strategii: style negocjacji wg Thomasa & Killmana

Unikanie (lose by leaving/win)Uleganie (lose/win) Rywalizacja/walka (win/lose)Kompromis (mini-win/mini-lose)Kooperacja/współpraca (win/win)

Unikanie

Cel: Unikać konieczności rozwiązywania konfliktu

Postawa: „To mnie nie dotyczy”, „Pozwól mi się nad tym zastanowić”,

„To jego sprawa”

Przekonania: Konflikty są z natury złe, bo powodują napięcia

Możliwe następstwa: Problemy interpersonalne pozostają nierozwiązane i są

przyczyną wyrażanej na różne sposoby frustracji

Uleganie

Cel: Nie urazić drugiej strony

Postawa: „Co mogę zrobić, żebyś wyszła z tej konfrontacji z

pozytywnymi uczuciami”, „Mój interes nie jest tak ważny, żeby ryzykować popsucie naszych stosunków” ”

Przekonania: Utrzymanie dobrych stosunków interpersonalnych jest

rzeczą najważniejszą Możliwe następstwa:

Druga strona może nas wykorzystywać

Rywalizacja

Cel: Osiągnąć swoje cele

Postawa: „Wiem co jest właściwe. Nie podważaj mojej oceny i

pozycji”

Przekonania: Lepiej nawet kogoś urazić lub zranić, niż zrezygnować ze

sprawy, w którą się zaangażowało

Możliwe następstwa: Druga strona czuje się pokonana, a nawet upokorzona

Kompromis Cel:

Osiągnąć porozumienie Postawa:

„Znajdźmy rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony, tak abyśmy mogli wrócić do swoich spraw”

Przekonania: Przedłużające się konflikty odrywają ludzi od ich zadań i

wywołują negatywne uczucia Możliwe następstwa:

Uczestnicy konfliktu poszukują pierwszego satysfakcjonującego rozwiązania konfliktu, a nie rozwiązania optymalnego

Współpraca Cel:

Wspólnie rozwiązać problem Postawa:

„To są moje cele (potrzeby, interesy). Jakie są twoje?”, „Zależy mi na znalezieniu najlepszego możliwego rozwiązania”, „Spójrzmy na fakty ”

Przekonania: Cele (potrzeby, interesy) obu stron są równie ważne (choć

niekoniecznie równie uzasadnione). Należy położyć taki sam nacisk na jakość samej decyzji i na sposób jej podjęcia

Możliwe następstwa: Problem prawdopodobnie zostanie rozwiązany. Obie

strony będą utożsamiać się z podjętą decyzją, a także będą miały poczucie, że zostały potraktowane sprawiedliwie