SZTUKA

NEGOCJACJI

Nikolay Kirov

SZTUKA ..................................................................................................1 NEGOCJACJI ...........................................................................................1

1. NEGOCJACJE .......................................................................................................3 OKREŚLENIE NEGOCJACJI ............................................................................3 BATNA ...............................................................................................................4 SUKCES NEGOCJACJI ....................................................................................4 PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI .............................................................7

INTERESY ..............................................................................................9 BATNA ....................................................................................................11 KWESTIE ................................................................................................12 KRYTERIA ..............................................................................................13 PROPOZYCJE czyli: stanowiska są najbardziej widocznym

elementem negocjacji ...................................................................14 ZOBOWIĄZANIA .....................................................................................15 KOMUNIKOWANIE SIĘ ..........................................................................16

JAK NEGOCJOWAĆ .........................................................................................17 SPOSÓB NEGOCJACJI - CZTERY ZASADY ...................................................19 PODSTAWOWE BŁĘDY POPEŁNIANE W NEGOCJACJACH .........................19 PRZEKONYWANIE, CZYLI PERSWAZJA .......................................................20

Nadawca .................................................................................................20 Kształt, architektura przekazu .................................................................21 Odbiorca..................................................................................................22

NALEGAJ NA STOSOWANIE OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW .......................22 Ustępstwa w negocjacjach ......................................................................23 OBIETNICE I GROŹBY .........................................................................25

JAK ODPOWIADAĆ NA OFERTĘ DRUGIEJ STRONY ....................................25 SPOSÓB POSTĘPOWANIA: ..............................................................................25 JAK ODPOWIADAĆ NA GROŹBY? ..................................................................26 ETYKA W NEGOCJACJACH.............................................................................30

1. NEGOCJACJE

OKREŚLENIE NEGOCJACJI

Kiedy warto podejmowad negocjacje:

A/ Współzależnośd stron - ograniczenie swobody zachowania strony przez zachowania drugiej,

ze względu na wykonalnośd, koszt lub czas.

B/ Wzajemna niepewnośd - każda ze stron może nie w pełni ujawnid motywy i cele swojego

działania, działając we własnym interesie.

C/ Dostrzeganie konfliktu - konflikt nie oznacza totalnej sprzeczności interesów, ale zmusza

strony do uzgodnienia działao.

NEGOCJACJE

DWUSTRONNY PROCES KOMUNIKOWANIA SIĘ, KTÓREGO CELEM JEST

OSIĄGNIĘCIE POROZUMIENIA, A WIĘC PODJĘCIE WSPÓLNEJ DECYZJI O

PRZYSZŁYM DZIAŁANIU, W SYTUACJI GDY NIEKTÓRE PRZYNAJMNIEJ

INTERESY ZAANGAŻOWANYCH STRON SĄ KONFLIKTOWE.

1. Komunikowanie się:

2. Wspólna decyzja:

3. Przyszłe działania

4. Konfliktowe interesy: interesy w negocjacjach

KONFLIKTOWE RÓŻNE WSPÓLNE

(przyczyna i podstawowy cel

negocjacji)

(narzędzie wymiany) (możliwa baza porozumienia)

Dylemat Negocjatora (nie istnieje idealne wyjście):

Firma 1\ Firma 2 Strategia współpracy Strategia konkurowania

Strategia współpracy Wynik: dobry\dobry Marny\wspaniały

Strategia konkurowania Wspaniały \marny Marny \marny

BATNA

(Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Celem negocjacji jest zawarcie porozumienia, które umożliwi realizację interesów stron.

Jednak negocjacje nie zawsze kooczą się porozumieniem. Trzeba byd przygotowanym na taką

ewentualnośd - trzeba zastanowid się nad alternatywami porozumienia: co mogę zrobid, aby

zrealizowad swoje interesy niezależnie od drugiej strony. Najlepsza z alternatyw - BATNA - wyznacza

możliwości realizacji interesów strony w przypadku fiaska rozmów.

SUKCES NEGOCJACJI

* Myślenie o sukcesie negocjacji często polega na rozumowaniu "kto - kogo", myśleniu w kategoriach

"wygrany - przegrany".

* Rozumienie sukcesu w taki sposób jest pochodną traktowania negocjacji jako zastępczej formy

dominacji.

* Myślenie wygrany - przegrany związane jest z ignorowaniem wspólnych i różnych interesów w

negocjacjach.

Kryteria:

1/ Lepiej niż BATNA

2/ Usatysfakcjonowanie interesów

* naszych - dobrze

* drugiej strony - w stopniu ich zdaniem wystarczającym

(inaczej nie powiedzą TAK)

innych - tak, aby tolerowali całą sytuację

inni: ci, którzy nie uczestniczą w negocjacjach ale:

a/ wynik negocjacji ma wpływ na ich sytuację

b/ mogą wpłynąd na wprowadzanie umowy w życie

3/ Legitymizacja wyniku - oparcie go o obiektywne kryteria

4/ Odpowiedniośd składanych zobowiązao

- wykonalnośd

- czas

- wola

5/ Kreatywnośd porozumienia

* * *

* * *

* * *

6/ Polepszenie stosunków wzajemnych

- dobre stosunki = stosunki "działające", czyli umożliwiające rozwiązywanie pojawiających się

problemów

7/ Efektywnośd procesu negocjacji ?

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

Firma 1\ Firma 2 Przygotowana Nieprzygotowana

Przygotowana Wynik: dobry\dobry Marny\wspaniały ?

Nieprzygotowana Wspaniały ? \marny Marny \marny

Błędy podstawowe:

1) Brak czasu

2) "Wiem o co mi chodzi. Oni pewnie też. No to zaczniemy rozmowy, oni coś powiedzą, ja coś

powiem i jakoś to pójdzie."

DOBRE PRZYGOTOWANIE SIĘ DO ROZMÓW JEST

PODSTAWOWYM WARUNKIEM OSIĄGNIĘCIA SUKCESU W

NEGOCJACJACH

Kto te negocjacje powinien prowadzid: ZESPÓŁ

Role w zespole:

szef,

sekretarz

obserwator,

Umiejętności : Branżowe

Ekonomiczno-finansowe

Prawne

Negocjacyjne

8 ELEMENTÓW PRZYGOTOWANIA:

* INTERESY

* BATNA

* KWESTIE

* KRYTERIA

* PROPOZYCJE

* ZOBOWIĄZANIA

* KOMUNIKOWANIE SIĘ

* STOSUNKI WZAJEMNE

INTERESY

czyli: po co negocjujemy?

Precyzyjnie określ nasze interesy. Sporządź ich listę

- Nasze interesy:

- strony, którą reprezentujesz (firmy, pionu)

- negocjatora

Pogrupuj nasze interesy: łaocuchy, hierarchia

1) hierarchia potrzeb: fizjologiczne, bezpieczeństwa, przynależności, uznania,

samorealizacji

2) długo- i krótkookresowe

3) ekonomiczne, polityczne (w znaczeniu sprawowania władzy w

Org./układach), prestiżowe (takie trochę bez sensu: sponsoring, Nobel za

wpływ na sprzedaż), inne

zawodowe

Osobiste

Cele zawodowe

Określ kim jest druga strona? Jakie są jej interesy ?

PAMIĘTAJ: WIEDZA KOSZTUJE ALE JEST ŹRÓDŁEM SIŁY

- podstawowe informacje: kto to jest, jak długo działa, finanse, personalia.

- dotychczasowe kontakty: kontrakty, jakośd realizacji, opinie własnych pracowników

- czego mogą spodziewad się po negocjacjach

* Postaw się w sytuacji drugiej strony, aby zrozumied jej punkt widzenia

PAMIĘTAJ: ONI NIE SĄ ŹLI, ONI PO PROSTU CHCĄ ZREALIZOWAD

SWOJE INTERESY

* Zastanów się, co zrobiłbyś na ich miejscu, aby zrozumied dlaczego nie chcą i nie mogą

zaakceptowad obecnej sytuacji.

PAMIĘTAJ: SŁOO NIE STANIE SIĘ MRÓWKĄ, ALE MOŻE SPRÓBOWAD

POMYŚLED JAK MIŁO BYŁOBY W MROWISKU

BATNA

czyli: na ile każda ze stron może

pozwolid sobie na fiasko rozmów

Zastanów się jakie masz alternatywy w przypadku fiaska rozmów. Co wtedy zrobisz, aby

zrealizowad nasze interesy?

ZAŁOŻENIE: NAWET WISIELEC MA ALTERNATYWĘ - MOGLIBY GO UTOPID

* Pomyśl, jaka jest BATNA drugiej strony. Zastanów się czy i jak można wpłynąd na jednostronne

jej działania, zwłaszcza, gdy wydają się byd wyjątkowo korzystne

- do kogo mogą pójśd?

KWESTIE

Czyli: o czym będziemy rozmawiad i decydowad:

* Przygotuj listę kwestii, które mają byd przedmiotem negocjacji

- źródła kwestii:

1) interesy

2) praktyka w branży:

analiza problemu konfliktowego

doświadczenie z podobnymi konfliktami

informacje zbierane poprzez badanie i konsultacje z ekspertami

badanie precedensów i strony prawnej

burza mózgów na temat co byłoby idealnym dla nas

porozumieniem

definiowanie najważniejszych dla nas celów

niematerialnych

PAMIĘTAJ: PRODUCENT NIE ZGŁOSI KWESTII UCZESTNICTWA W

POSEZONOWEJ OBNIŻCE CEN

- rodzaje kwestii

ciągłe:

dyskretne:

* Zastanów się czy uwzględniłeś wszystkie postulaty, zgłaszane przez tych, których reprezentujesz.

Których postulatów nie wziąłeś pod uwagę? Dlaczego?

* Porównaj listę kwestii i interesów - czy o czymś nie zapomniałeś?

* Przygotuj "bezpiecznik" - warunki ostatecznej oferty, jaka na dziś wydaje ci się do

zaakceptowania.

KRYTERIA

czyli: najlepszym lekarstwem na konflikt

są oczywiste rozwiązania

Poszukaj kryteriów, które można zastosowad do rozstrzygnięcia poszczególnych kwestii

PRACODAWCA

PAMIĘTAJ: DOBRE KRYTERIUM POWINNO BYD:

1) OBIEKTYWNE (NIEZALEŻNE OD WOLI STRON)

2) DOBRZE UZASADNIONE.

3) ŁATWE DO STOSOWANIA

* Zastanów się, jakie kryteria zastosuje druga strona, jakie kryteria zgodne będą z ich poczuciem

sprawiedliwości.

PROPOZYCJE czyli: stanowiska są najbardziej widocznym elementem negocjacji

* Opracuj jak najwięcej propozycji porozumienia

PAMIĘTAJ: ILOŚD MOŻE PRZEJŚD W JAKOŚD

PAMIĘTAJ: NEGOCJACJE NIE SPRZYJAJĄ KREATYWNOŚCI, WARTO

WIĘC UPRZEDZID PROBLEMY

- "mieszanka negocjacyjna": kwestie + możliwe propozycje: np. - ilośd, cena

- termin dostaw w zależności od ilości, możliwości i warunki

przyspieszenia terminów

- asortyment towaru: realizacja specjalnych życzeo

- starannośd przygotowania oferty, określającej nie tylko nazwę i cenę,

ale dodatkowe atuty sprzętu

- serwis (np. klauzula, że w przypadku awarii jest kontakt telefoniczny,

a klient otrzymuje na czas naprawy sprzęt zastępczy, lub po prostu dostaje nowy)

- twoja osobowośd - budząca zaufanie

* Przygotowując propozycje spróbuj uwzględnid jak najwięcej dzielących strony kwestii,

zmaksymalizowad wspólne korzyści i legitymizację.

* Przygotuj ofertę wstępną

- nadmiarowośd:

- ilościowa: cel optymistyczny + 10%

- jakościowa: kwestie taktyczne

PAMIĘTAJ: OFERTA WSTĘPNA MA BYD KOTWICĄ ROZMÓW

PAMIĘTAJ: JEŚLI CHCESZ WIELE OSIĄGNĄĆ, ZACZNIJ WYSOKO

ZOBOWIĄZANIA

czyli: co wolno mi i powinienem deklarowad

* Jasno określ swoje uprawnienia jako przedstawiciela strony. Zastanów się, czy są one

wystarczające.

- uprawnienia mogą ograniczad się do: przedstawienia oferty, ustalenia porządku dziennego

negocjacji, przedyskutowania możliwości porozumienia, sformułowania protokółu rozbieżności,

przygotowania rekomendacji,

- uwaga na taktykę "jeden z członków kierownictwa"

* Określ zasoby jakie nasza strona powinna przeznaczyd na negocjacje

- finansowe (określ budżet)

- rzeczowe (zaplecze logistyczne)

- ludzkie (kto i po co uczestniczy w rozmowach):

ekonomia-finanse, branża, negocjacje.

* Przygotuj propozycje ostrzeżeo i gróźb

* Przygotuj informację (oświadczenie) dla opinii publicznej dotyczącą zobowiązao

- opinia publiczna - kto to jest?

- uwaga na dziennikarzy

KOMUNIKOWANIE SIĘ

czyli: negocjowad to znaczy mówid i słuchad

* Zastanów się czego powinniśmy się od nich dowiedzied, nauczyd

PAMIĘTAJ: KLUCZEM SĄ INTERESY, TRZEBA WIĘC JE ODKRYD

PAMIĘTAJ: NEGOCJACJE TO OKAZJA, ABY NASTĘPNYM RAZEM POSZŁO LEPIEJ

* Zastanów się, co chcesz przekazad drugiej stronie

- informacje: interesy, które kwestie,

kryteria, BATNA

- wrażenie: silny i pewny siebie, rzeczowy, słaby , kompetentny, uczeo,

PAMIĘTAJ: ZANIM COŚ ZROBISZ, POMYŚL JAK TO ZINTERPRETUJE

DRUGA STRONA

* Określ czy, kiedy i jak będziesz komunikował się z tymi, których reprezentujesz

PAMIĘTAJ: CZASAMI ŁATWIEJ JEST POROZUMIED SIĘ Z DRUGĄ STRONĄ NIŻ

ZE SWOIMI

STOSUNKI

czyli: do stosunków potrzeba dwojga

* Zastanów się jak druga strona ocenia dotychczasowe stosunki

- najważniejsze możliwości: otwarta wrogośd, zawieszenie broni, neutralnośd, życzliwośd,

zimna wymiana, pełna współpraca, obcy, zmowa

* Określ do jakich stosunków dążysz

PAMIĘTAJ: WSZYSCY SOJUSZNICY USA BYLI KIEDYŚ NAJGORSZYMI

WROGAMI TEGO PAOSTWA

JAK NEGOCJOWAĆ

PIERWSZE UZGODNIENIA

Gdzie:

U NAS U NICH

(+) niższy koszt

(+) dostęp do zasobów, informacji

(+) psychologiczna znajomośd miejsca

(+) oznaka siły

(+) panowanie nad czasem

(+) ustępstwo

(+) możliwośd obejrzenia firmy

(+) brak danych i możliwości konsultacji

(+) możliwośd przerwania

Przed rozpoczęciem negocjacji warto również uzgodnid:

Ostateczny termin ich zakooczenia.

Godziny rozpoczynania i kooczenia kolejnych tur rozmów albo czas trwania spotkania (sesji

negocjacyjnej).

Zasadę, że każda strona może poprosid o przerwę.

Reguły zabierania głosu.

Listę kwestii, o których chcemy rozmawiad oraz kolejnośd ich rozpatrywania.

Sporządzanie - po każdej turze rozmów - wspólnego protokołu uzgodnieo i rozbieżności.

SPOSÓB NEGOCJACJI - CZTERY ZASADY

PODSTAWOWE BŁĘDY POPEŁNIANE W NEGOCJACJACH

1) Stosunki stron albo meritum: działanie w myśl zasady "albo korzystny wynik negocjacji, albo

dobre stosunki z drugą stroną"

"Zrezygnuj z tego w imię naszych dobrych stosunków =

= jeśli chcesz byśmy się lubili, to USTĄP”

„Jeśli chcesz byśmy dalej u was zamawiali – DAJCIE RABAT”

2) Negocjacje to kompromis

negocjowanie wyłącznie na zasadzie kolejnych ustępstw z wcześniej zajmowanych pozycji

"Jeżeli opuścisz 10% to ja też trochę posunę się w stronę

porozumienia"

3) Negocjacje to walka woli

Konflikt: dążenie obu stron do zwycięstwa w walce "kto zdoła więcej wyrwad"

"Dlaczego tyle? Bo tyle ma byd"

Umowa: przekonanie, że jest tylko jedno najlepsze rozwiązanie

"Oto moja propozycja. Zgadzasz się, czy nie?"

Negocjacje, to spotkanie dwóch ludzi, z których zycieztwo może odnieśd tylko jeden. Jak? Wygrad,

pokonad – dostad więcej ciastka

4) W negocjacjach istnieje tylko jedno rozwiązanie.

PRZEKONYWANIE, CZYLI PERSWAZJA

PERSWAZJA

WSZYSTKIE WYSIŁKI, KTÓRYCH CELEM JEST WYWARCIE WPŁYWU NA

STANOWISKO DRUGIEJ STRONY, JEJ PERCEPCJĘ, OPINIE I POSTAWY.

Kluczowe elementy procesu perswazji:

Nadawca - osoba, która stara się perswadowad.

Komunikat, przesłanie - to, w co uwierzyd ma odbiorca.

Odbiorca - osoba, która jest przedmiotem perswazji.

Nadawca

Skutecznośd nadawcy zależy od jego:

Wiarygodności

Fachowości

Atrakcyjności osobistej

Czynniki wpływające na wiarygodnośd:

[+] Osobista reputacja negocjatora [ -] Postrzeganie zamiaru perswazji

*++ Różnice w statusie

*?+ Wygląd zewnętrzny: sposób ubierania się, zachowania, sposób mówienia.

*++ Znajomi i powiązania

Atrakcyjnośd osobistą nadawcy można najkrócej określid jako pytanie o to, na ile odbiorca

lubi nadawcę.

Zwiększanie atrakcyjności:

Prezenty: ustępstwa, komplementy

Podobieostwa: tworzenie nierównowagi poznawczej

Kształt, architektura przekazu

O czym mówid, czyli jakie tematy i fakty poruszyd?

W jaki sposób skonstruowad przekaz, czyli jaka ma byd jego struktura?

Jak mówid, czyli jaki ma byd styl prezentacji?

O czym mówid:

*++ Atrakcyjnośd oferty dla odbiorcy

[-+ Groźby

PAMIĘTAJ O PYTANIU: "SPRAWDZIAN TO CZY BLUFF”

*++ Zajęcie uwagi

*++ Coś na "TAK

konkret:

zasada:

Słusznośd

Struktura przekazu:

Porządek: ważne nie w środku

Prezentacja argumentów za i przeciw: *++ i [-]

Formułowanie wniosków: TAK

Styl prezentacji

Włączenie drugiej strony w proces

Język: przenośnie brak natarczywości

Odbiorca

Cel: rozbrojenie drugiej strony i spowodowanie, aby czuła się wysłuchana i zrozumiana.

Odzwierciedlanie

Parafraza

NALEGAJ NA STOSOWANIE OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW

* Najlepszym sposobem rozstrzygania w sprawach interesów konfliktowych są obiektywne kryteria.

ZAŁOŻENIE: KWESTIE NEGOCJACYJNE MOGĄ BYD

PRZEDSTAWIONE W KATEGORIACH PROBLEMU

ZNALEZIENIA OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW.

- Zasady działania:

1/ Zawsze pytaj o podstawę, nie kwestionując dobrej woli drugiej strony

"Dlaczego 550, a nie 580 albo 520?"

2/ Spróbuj zacząd od kryteriów (reguł) a nie od liczb (stanowisk)

"Czy nie sądzi Pan, że podstawą powinna byd nasza dotychczasowa

umowa?"

Ustępstwa w negocjacjach

ZAŁOŻENIE: AKCEPTACJA UZASADNIENIA DRUGIEJ STRONY NIE

JEST USTĘPSTWEM.

ZAŁOŻENIE: CELEM USTĘPSTWA JEST PRZYBLIŻENIE SIĘ DO

POROZUMIENIA ORAZ ZDOBYCIE INFORMACJI O POTRZEBACH

I ZAMIERZENIACH DRUGIEJ STRONY.

Ustępstwa pełnią bardzo ważną rolę w negocjacjach. Bez nich negocjacje właściwie nie istnieją.

Negocjatorzy oczekują ustępstw. Oponent zazwyczaj obrazi się na stanowisko sformułowane w

kategoriach "akceptujesz-albo-nie" i może odrzucid ofertę nawet wtedy, gdy byłaby ona do przyjęcia

jako rezultat procesu ustępstw. Ponieważ ustępstwo wskazuje na uznanie i przesuwanie się w stronę

stanowiska drugiej strony, implikuje uznanie go i jego legitymizacji. Stawką są w równym stopniu

status i stanowisko jak kwestie merytoryczne.

- Zasady działania:

1/ Nie ustępuj jako pierwszy w ważnych kwestiach.

2/ Nie poddawaj się presji, tylko kryteriom.

"Rozumiem, że wzrosły obciążenia podatkowe i powinniśmy

to uwzględnid w warunkach nowej umowy"

3/ Ustępuj niewiele i za każdym razem trochę mniej. (Zadowolenie drugiej strony jest często

pochodną sposobu uzyskania ustępstwa a nie jego wielkości).

- zasada 50%

4/ Przypominaj drugiej stronie o wadze dokonanych ustępstw

"Zmieniliśmy już zasady rozliczeo i terminy płatności.

Myślę, że to ma dla was duże znaczenie"

5/ Nie odrzucaj pochopnie śmiesznych propozycji - zamiast obrażad się na śmieszną ofertę, zostaw

sobie furtkę

"Muszę powiedzied, że pana oferta jest za bardzo

oddalona od mojej. Proszę to przemyśled - zadzwonię

pojutrze".

6/ Strzeż się eskalacji i poważnych ustępstw pod koniec negocjacji.

"Mamy umowę. Musi pan tylko dad jeszcze 10% rabatu."

7/ Możesz zastosowad "rzut na taśmę" - zrobid ustępstwo pod koniec rozmów, aby przekazad

informację "to jest ostatnia oferta". Ustępstwo to powinno byd na tyle duże, aby zrobid wrażenie,

jednak nie na tyle aby stworzyd wrażenie, że coś ukrywasz.

OBIETNICE I GROŹBY

JAK ODPOWIADAĆ NA OFERTĘ DRUGIEJ STRONY

Co zrobid, gdy druga strona składa jakąś ofertę? Musisz podjąd jakąś decyzję. Często negocjatorzy

mówią: „Mogę powiedzied tylko tak lub nie”. Tymczasem możliwości jest więcej.

SPOSÓB POSTĘPOWANIA:

Poczekaj i zyskaj czas na myślenie

1/ Dokładnie wysłuchaj oferty.

2/ Powtórz to co usłyszałeś. Pamiętaj: parafraza!

KOLEJNE KROKI - ALTERNATYWNE MOŻLIWOŚCI:

Zrób przerwę i zastanów się.

Przyjmij ofertę.

Odrzud ofertę. Jeśli oferta jest nieakceptowalna powiedz to od razu.

Zadaj pytania.

Zignoruj ofertę.

Odłóż rozważenie oferty.

Zmodyfikuj ofertę.

Odpowiedz inną ofertą, bazującą na propozycji.

Zrób wrażenie, że odmawiasz dyskusji nad ofertą.

Pochwal ofertę.

Porównaj ofertę z innymi.

Roześmiej się.

JAK ODPOWIADAĆ NA GROŹBY?

UWAGA na kontrgroźby!

REGUŁY POSTĘPOWANIA

1/ Rozważ groźbę

2/ Przez chwilę zachowaj ciszę

3/ Powtórz, sparafrazuj, podsumuj

4/ Zastanów się nad swoimi zamierzeniami

5/ Wybierz odpowiedź:

Cisza

Prośba o powtórzenie lub wyjaśnienie

Śmiech

Wyraź niedowierzanie albo zakłopotanie

Zmieo kierunek groźby

Wyraź zrozumienie i empatię

Przekonuj oponenta

Odłóż dyskusję w danej kwestii

Nazwij groźbę bezpośrednio

Odpowiedz własną groźbą

Przerwij spotkanie i wyjdź

Ustąp przed groźbą

PODSTĘPNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE

Niezależnie od dobrej woli jednej ze stron można spotkad negocjatorów stosujących podstępne

taktyki negocjacyjne.

PODSTĘPNE TAKTYKI

* OSZUSTWO

* MANIPULACJA PSYCHOLOGICZNA

* PRESJA POZYCYJNA

* FAŁSZYWE TWORZENIE.

* Taktyki OSZUSTWA polegają na fałszowaniu faktów, uprawnieo oraz intencji. Najlepszą

odpowiedzią jest weryfikacja faktów.

"Wie pan, to właściwie formalnośd ale byd może prezes

będzie chciał troszkę zmienid te warunki"

* PRESJA PSYCHOLOGICZNA polega na stwarzaniu nieprzyjemnej, stresującej sytuacji oraz

wykorzystaniu słabych stron i cech psychologicznych negocjatora dla uzyskania przewagi nad stroną.

"Wie pan, miałem kilka ważnych spraw do załatwienia,

dlatego się spóźniłem"

"Ciekawe, że w pana wieku prowadzi pan tak poważną

sprawę. Trzeba wielu lat, aby nabrad niezbędnej wprawy

w sprawach tak skomplikowanych, jak ta"

- Killer question, killer line

"To nie wystarczy, abyśmy wyrazili zgodę. Powinniście

określid swoją najlepszą ofertę".

"Czy to pana ostatnie słowo?"

- Manipulacja fizycznym otoczeniem negocjacji

- Dobry - zły policjant

* PRESJA POZYCYJNA polega na takim ukształtowaniu sytuacji, aby tylko jedna ze stron czyniła

ustępstwa w rozmowach.

- Nieodwoływalne zobowiązania.

"Powiedziałem na zebraniu, że raczej zrezygnuję niż

zaakceptuję mniej niż 10%"

- Odmowa negocjacji

"Jeżeli nie zmienicie oferty, to nie rozpoczniemy rozmów"

- Eskalacja żądao

"Możemy obniżyd cenę o 3% ale tylko pod warunkiem

przedpłaty gotówkowej w granicach 30% ceny"

- Demonstracja doskonałej pozycji alternatywnej

"Wie Pan, ostatnio byłem w Poznaniu w BEF-ie.

Rozmawialiśmy z Januszem prawie dwie godziny"

* FAŁSZYWE TWORZENIE polega na pozornym angażowaniu się w negocjacje oparte o zasady.

- Rażące kryteria

"W zeszłym roku dolar był 30% taoszy."

- Szybkie zamknięcie

"To co, 10% w dół, odbiór już i umowa na rok. Podpisujemy?"

- Strategiczny szkic porozumienia

"Przygotujemy projekt umowy, od razu po polsku i

niemiecku - weźmiemy ten kłopot na siebie"

MOŻLIWE ODPOWIEDZI

* Rezygnacja = wycofanie się z konfliktu

* Identyczne zachowanie ("cios za cios") = eskalacja konfliktu

* Warunkowa otwartośd: "miła", "karząca", "wybaczająca", "niezbyt cwana"

* Zmiana reguł

- rozpoznanie taktyki

- poinformowanie o tym drugiej strony

- zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki.

* Porozumienia po porozumieniu

- "Najpierw zróbmy cokolwiek, potem będziemy remontowad"

* Mediacja.

- ułatwienie przepływu informacji i uczenia się. Mediator może ułatwid przepływ informacji o

preferencjach, może byd doradcą (ułatwid zrozumienie interesów)

- ułatwienie procesu tworzenia kreatywnych rozwiązao,

- zmniejszenie kosztów ustępstw (tzw. puszczanie balonów próbnych)

- zapobieganie eskalacji konfliktu,

* Procedura jednego tekstu

ETYKA W NEGOCJACJACH

* Pytanie kluczowe : "Czy można kłamad?"

"Czy wszystkie chwyty są dozwolone?

PIRAT i KUPIEC

* Pirat

- Przybyd, złupid ile się da, zniknąd i czekad na następną okazję.

- Warunki opłacalnośd strategii: dużo "portów do złupienia"

brak kontaktów między portami

* Kupiec

- Regularnie odwiedzad te same porty

- Warunki opłacalności: kontakty między portami

REGUŁY ZACHOWANIA

Porozumienia powinny byd dotrzymywane.

Negocjatorzy powinni prowadzid rozmowy "w dobrej wierze", dążąc do osiągnięcia

satysfakcjonującego obie strony rozwiązania.

Nie powinno się odmawiad włączenia do rozmów kwestii, proponowanych przez drugą stronę na

początku negocjacji.

Nie powinno się mówid nieprawdy ale nie ujawnienie wszystkiego nie jest kłamstwem (nie trzeba

mówid całej prawdy).

Nie powinno się bez powodu zmieniad uzgodnieo poszczególnych kwestii negocjacyjnych

dokonywanych w toku rozmów, a więc również nie powinno się wracad do stanowisk

wyjściowych.

Nie powinno się mieszad w wewnętrzne sprawy drugiej strony aby osłabid jej pozycje w

negocjacjach.

POMOCNE PYTANIA

Czy nieuczciwy rezultat będzie trwały?

Jaki wpływ będzie miał wynik na stosunki wzajemne?

Czy możesz popatrzed na siebie w lustro, po tym co zrobiłeś?

Czy chciałbyś, aby ktoś postąpił tak z tobą?

Jak czułbyś się, gdyby twoi przyjaciele, koledzy, rodzina dowiedzieli się o tym?