ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH

ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH

TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH

Zakres swobody wyboru w negocjacjach eksportowych

Warunki brzegowe eksportera

• cena minimalna,• minimalna lub maksymalna

wartość dostawy,• minimalna wielkość

ładunku,• minimalne terminy dostaw,• maksymalny poziom ryzyka

(walutowego, płatniczego, itp.),

• minimalny poziom zaufania do kontrahenta.

Warunki brzegowe importera• cena maksymalna,• minimalna lub maksymalna

wartość dostawy,• minimalna wielkość

ładunku,• maksymalne terminy

dostaw,• maksymalny poziom ryzyka

(niesolidności eksportera, złej jakości, itp.),

• minimalny poziom zaufania do eksportera.

Wybrane warunki brzegowe eksportera i importera

(transakcja skuteczna)

Zaufanie

Terminy dostaw

Cena

Terminy dostaw

Cena

Zaufaniemax

max

max

min

min

min

Pola ustępstw

Eksporter Importer

Dylematy pola ustępstw

• Zbyt wysokie określenie pierwszej zagrywki naraża negocjatora na utratę reputacji.

• Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki daje negocjatorowi zbyt małe pole manewru.

Metody określania pierwszej zagrywki:• Arabska -polega na podaniu kwoty lub warunków z brzegu

górnej części przedziału pola ustępstw - konieczność dużych ustęstw

• Japońska -bardzo ścisłe określenie wartości pierwszej zagrywki w wielkości zbliżonej do ostatecznej zagrywki, niewielkie pole ustępstw, ale duże wrażenie solidności oferty

• Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub warunków w granicach 70-80% górnej wartości przedziału z oczekiwaniem zejęcia do 50-60%

Co negocjujemy?

• Ceny• Terminy dostaw• Oferowaną jakość• Sposób płatności• Pokrycie ryzyka• Ubezpieczenie• Transport• Inne

STRUKTURA NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH

• Określenie celów• Zbieranie informacji• Przygotowanie się• Ustalenie planu negocjacji (instrukcja

negocjacyjna)• Realizacja planu• Zgłaszanie wątpliwości• Dochodzenie do ustaleń

ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - I

• Postaw się w roli kontrahenta zagranicznego• Rzetelne przygotowanie• Warunki brzegowe i pierwsza zagrywka• Wysoko mierzyć ale z umiarem, wiemy o czym

mówimy i oferta jest wiarygodna• Kontrahent powinien się pierwszy odsłonić• Handlujemy ustępstwami, każde jest dla nas cenne

ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - II

• Spokojnie zmierzamy do celu• Cały czas pamiętamy o całym pakiecie, jesteśmy

elastyczni i szukamy różnych zmiennych• Dokładne podsumowanie na zakończenie• Niech druga strona czuje się, że to ona zawarła

korzystniejszą transakcję• Potwierdzać szybko i dokładnie• Nie zamykać za sobą drzwi mimo wrażenia o fiasku

negocjacji• Bądźmy cierpliwi

TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE

Technika Sposób reakcji

Ograniczona zdolność do podejmowania decyzji

Czy sądzi Pan, że Pana szef to zaakceptuje?

Dobry i zły partner Dobry partner mediatorem

Nadgryzanie Lista małych rzeczy, które gotowi jesteśmy oddać

Zmiana kierunku Prośba o wytłumaczenie

Pełny kocioł Szczegółowe oddzielenie każdego elementu

Przerwa Zachować spokój

TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE

Technika Sposób reakcji

Twarda linia Nie akceptować od razu, prośba o nowe alternatywy

Limit czasu Nie dać się zwieść, prośba o skorzystanie z oferty ale w innym czasie

Cisza Wyczekać, Zadać więcej pytań

Autorytet Proponujemy swojego odpowiednika

Warunkowe zakończenie, zmiana w trakcie realizacji kontraktu

Nie akceptować, powołać niezależnego arbitra

Budżet Lekka zmiana warunków

STRATEGIE GIER W NEGOCJACJACH(dylemat więźnia)

Więzień B

Nie przyznaje się Przyznaje się

Więzień A Nie przyznaje się 2 lata dla A

2 lata dla B

20 lat dla A

1 rok dla B

Przyznaje się 1 rok dla A

20 lat dla B

8 lat dla A

8 lat dla B

Prawdopodobne zachowania:

• Skłonność do wyboru mniejszego zła, mniejszego ryzyka zamiast skłonności do wyboru większej wspólnej korzyści;

• Konkurencja, a nie współpraca jest naturalną reakcją, minimalizuje się ryzyko porażki i maksymalizuje szansę optymalnej korzyści;

• Każdy blefuje i prokurator również;• Prokurator ma duże prawdopodobieństwo

przekonania każdego więźnia do przyznania się.

NEGOCJACJE BIZNESOWE

• Sprzedawca ma 1200 telefonów i sprzeda każdemu, kto da więcej niż 100 USD/sztukę;

• Dwóch kupujących chce kupić, każdy 1000 sztuk, ale nie drożej niż po 200 USD/sztukę;

Możliwości:• Kupujący działają zgodnie i każdy nabywa 600 sztuk po

100 USD;• Jeden kupujący oferuje 110 USD/szt. i kupuje 200 sztuk,

ale drugi mógł zaoferować więcej i dostać żądane 1000 sztuk.

WARIANTY SYTUACJI

1. Kooperacja: kupujący nabywają po najniższej cenie, ale tylko 600 szt. każdy, a sprzedawca uzyskuje najmniejszą korzyść;

2. Ofensywna taktyka jednego kupującego oferującego 200 USD/szt. daje mu 1000 sztuk (przepłaca), a drugiemu tylko 200, ale obaj nie są usatysfakcjonowani tylko sprzedawca osiąga maksymalny przychód;

3. Jeden proponuje 150 USD/szt. (wersja pośrednia) ale drugi może też tyle zaoferować i razem zapłacą o 50% więcej niż w przypadku współpracy, też ich to nie satysfakcjonuje;

4 i 5. Jeden oferujący daje więcej niż drugi, choć nie cenę maksymalną. Dostaje 1000 telefonów, a drugi 200. Im większa jest różnica pomiędzy pierwszym i drugim, to tym większą satysfakcję ma sprzedawca, tym bardziej „gorzkie” jest zwycięstwo pierwszego, a tym bardziej „słodka” porażka drugiego

OCENA POZIOMU SATYSFAKCJI

• 3 punkty za znaczny stopień satysfakcji,

• 2 punkty za średni stopień satysfakcji,

• 1 punkt za niski stopień satysfakcji,

Wariant 1 – suma punktów = 5

stopień satysfakcji stron

strony transakcji

wynik transakcji znaczny średni niski

kupujący A 100 USD/szt; kupuje 600 szt. 2

kupujący B 100 USD/szt; kupuje 600 szt. 2

sprzedawca 120 000 USD 1



strony transakcji





PODSUMOWANIE

• najniższa ocena wariantu 1 i 3

• najwyższa ocena wariantu 5

• łatwość zastąpienia wariantu najlepszego wariantem najgorszym, jeśli obaj zaoferują tą samą cenę pomiędzy 100 i 200 USD

• im wyższa cena tym większa szansa wygrania konkurencji, ale większe ryzyko zwiększenia dystansu pomiędzy ofertami i większe ryzyko zmniejszenia satysfakcji wygrywającego przetarg.

ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH

Documents

Transcript of ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH