Halo Sprzedaż

download Halo Sprzedaż

of 18

  • date post

    25-Dec-2014
  • Category

    Education

  • view

    142
  • download

    1

Embed Size (px)

description

http://praktyczneporadniki.blogspot.com/2014/01/halo-sprzedaz-aleksander-sienkiewicz.html

Transcript of Halo Sprzedaż

  • 1. Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Halo? Sprzeda!" Darmowa publikacja dostarczona przez ZloteMysli.pl Copyright by Zote Myli & Aleksander Sienkiewicz, rok 2013 Autor: Aleksander Sienkiewicz Tytu: Halo? Sprzeda! Data: 24.01.2014 Zote Myli Sp. z o.o. ul. Toszecka 102 44-117 Gliwice www.zlotemysli.pl email: kontakt@zlotemysli.pl Niniejsza publikacja moe by kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wycznie w formie dostarczonej przez Wydawc. Zabronione s jakiekolwiek zmiany w zawartoci publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania si jej odsprzeday, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Zote Myli. Autor oraz Wydawnictwo Zote Myli dooyli wszelkich stara, by zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Zote Myli nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice. Wszelkie prawa zastrzeone. All rights reserved. Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
  • 2. Spis treci Przedmowa...............................................................................5 Wstp ....................................................................................7 Cz 1. Na dobry pocztek.................................................10 Cz 2. Niewidzialna sia, ktra wprowadzi twoj sprzeda na wyszy poziom...............................21 . Cz 3. Funkcja nastawienia, czyli lekcja zmatematyki sukcesu wsprzeday............................................34 Cz 4. Wyposaenie standardowe wsalonie skutecznej sprzeday...............................................................50 Cz 5. Sekundy iminuty, od ktrych zaley wszystko..61 Cz 6. Kocham by odrzucany manifest najlepszych sprzedawcw!..................................74 . Cz 7. Mwi tak, aby klient uwielbia sucha, czyli na czym polega magia skutecznej komunikacji.....87 Cz 8. Sysz ci pierwszy raz, amam wraenie, jakbymy znali si cae ycie...............................99 Cz 9. Reklamacja dwigni twojej sprzeday izaufania klienta.................................................................. 113 Cz 10. Kilka sw, ktrych wiadomo moe istotnie pomc twojej sprzeday................................... 127 Cz 11. Witaj na kolejnej mecie wdrodze po telefoniczny sukces........................................... 141 .
  • 3. Cz 8. Sysz ci pierwszy raz, amam wraenie, jakbymy znali si cae ycie Si dobrego sprzedawcy jest byskawiczna umiejtno nawizywania kontaktu zkadym, wszdzie iokadej porze. Kady znas spotyka wswoim yciu bardzo rnych ludzi. Czasem jest tak, e osoba od pierwszych sekund rozmowy wzbudza twoje zaufanie, aty masz wraenie, jakbycie znali si co najmniej kilka lat. Czasem jest zupenie inaczej. Chocia kogo nie znasz inie moesz nic szczeglnego powiedzie na temat tej osoby, po paru pierwszych minutach rozmowy masz ochot odwrci si na picie ida susa. Oby jak najdalej od tego kogo, kto kompletnie ci nie odpowiada izkim dzielenie wasnej czasoprzestrzeni jest ostatni spraw na ziemi godn twojego zaangaowania. Brzmi znajomo? 99
  • 4. Halo? Sprzeda Jak czsto zwracasz uwag na to, co czujesz, kiedy poznajesz kolejnych ludzi i co sprawia, e jedni od razu wzbudzaj twoje zaufanie, a drudzy zasuguj na szybkie poegnanie? Co takiego maj w sobie ci pierwsi, a czym na byskawiczne odrzucenie zasuyli sobie ci drudzy? Czy warto byoby odkry mechanizm, ktry stoi za tak selekcj wdoborze partnerw, ktrym mona zaufa? Oile klient miao moe pozwoli sobie na to, aby poegna si zjednym sprzedawc izaprosi kolejnego, otyle my sprzedawcy powinnimy zrobi wszystko, co naley, aby zbudowa waciw wi zpotencjalnym klientem tu, teraz imoliwie za kadym razem. Zanim poznasz sekret najlepszych sprzedawcw, ktrzy potrafi zdoby zaufanie wpierwszych chwilach rozmowy bez wzgldu na typ klienta, odpowiedz sobie na pytanie, wczyim towarzystwie czujesz si najlepiej ludzi podobnych do siebie czy moe zupenie odmiennych? Dodam, e nie chodzi tutaj oargumenty wstylu podobiestwa si odpychaj, arnice przycigaj, albo wyciu dobrze jest, kiedy ludzie rni od siebie buduj ze sob relacje. Nie mnie to ocenia, kiedy dobrze jest w yciu, azpewnoci jest to kwestia bardzo subiektywna iwanie dlatego nie czuj si na siach, aby wyznacza standardy ycia dobrego dla wszystkich. Jednego natomiast jestem pewien eby sprzeda izbudowa wartociow relacj z klientem, sprzedawca w pierwszej kolejnoci musi zdoby jego zaufanie isprawi, aby ten czu si dobrze wjego towarzystwie. Wracajc do pytania, jak zatem brzmi twoja odpowied? 100
  • 5. Cz 8 Czy ty rwnie najlepiej czujesz si wtowarzystwie osb podobnych do siebie? Mylcych podobnie, wypowiadajcych si wsposb, ktry brzmi dla ciebie znajomo, aczasem nawet tak, jakby uprzednio czytali wtwoich mylach? Odpowied musi brzmie tak. Przez kilka ostatnich lat podczas szkole sprzedaowych, ktre zrealizowaem dla spokojnie ponad 3000 osb, odpowied na to pytanie w zdecydowanej wikszoci bya twierdzca. Kochamy siebie i wszystko, co myli, wyglda i preferuje podobnie jak my. Oczywicie pod warunkiem e nie ucieka na drzewo, przy osobie bd grupie osb podobnych do nas czujemy si komfortowo, bezpiecznie i z chci dzielimy si tym, co mylimy, jakie mamy problemy ico takiego jest dla nas wtej chwili naprawd wane. Dzielimy si swoim zaufaniem, ktre zpunktu widzenia skutecznej sprzeday jest fundamentalne. Bo jak inaczej okreli rzeczywiste potrzeby klienta isprawi, aby to wanie nam powierzy zaszczytn misj dostarczenia mu produktu bd usugi, na ktrej mu naprawd zaley? S tacy sprzedawcy, ktrzy zdobywaj zaufanie zawsze i wszdzie, gdzie si tylko pojawi. Nawet jeli klient, do ktrego zadzwoni, okae si wpierwszych sekundach rozmowy kim, jak to si mwi, zcakiem innej planety. Tego rodzaju kompetencja nie jest oczywicie nadludzka imagiczna. Zpowodzeniem kady znas moe wpodobny sposb iskutecznie nawizywa relacje zpotencjalnymi, rnymi klientami. W gruncie rzeczy chodzi zwyczajnie opewn strategi, zbir okrelonych zachowa, ktre warto przedsiwzi od pierwszych sekund rozmowy zklientem, 101
  • 6. Halo? Sprzeda dziki czemu istotnie podwyszamy prawdopodobiestwo nawizania dobrego kontaktu. Kadziemy podwalin pod szczer rozmow iskuteczne zamknicie transakcji. Technika, ktra pomaga na tym etapie skutecznej sprzeday, nazywa si raportem. Nazwa pochodzi zjzyka angielskiego (rapport) ioznacza porozumienie, dogadanie si dobry kontakt. Z ca pewnoci nie chodzi tutaj opapierowy raport, ktry musi wyldowa wskrzynce szefa przed 18:00. Chocia sama technologia jest do rozbudowana ido jej najlepszych rezultatw konieczny jest kontakt bezporedni zklientem rwnie na poziomie wizji, zawiera wsobie bardzo cenne wskazwki, przydatne podczas rozmowy sprzedaowej przez telefon. Nie jest tajemnic, e te pierwsze sekundy rozmowy telefonicznej zklientem s tak samo kluczowe, jak i najtrudniejsze. Dlatego warto wyposay si wdodatkowe umiejtnoci wtej dziedzinie, aby da sobie iklientowi wiksze szanse na poznanie si iprecyzyjne sprawdzenie, jak mona sobie nawzajem pomc. Upodstaw techniki raportu ley zaoenie, e istotnie lepiej czujemy si w towarzystwie tych, ktrzy s do nas podobni. Podczas rozmowy zdrug osob, np. klientem, takiej oceny dokonujemy wuproszczeniu analizujc informacje, jakie otrzymujemy za pomoc wzroku, suchu i oglnych wrae cielesnych, wzmacniajcych nasze wewntrzne odczucia. Kiedy chcemy nawiza dobry kontakt zrozmwc iwkonsekwencji zdoby jego zakupowe zaufanie, byskawicznie upodabniamy si do tego, jak jest osob wchwili rozmowy znami. Kiedy widzimy si twarz 102
  • 7. Cz 8 wtwarz, nie tylko syszymy, co ijak do nas mwi, ale dodatkowo odbieramy komunikaty pynce zjego ciaa reprezentowane przez postaw, gesty, mimik czy, dla nieco bardziej zaawansowanych obserwatorw, oddech. Zadaniem skutecznego sprzedawcy jest zebra jak najwicej informacji na temat swojego klienta wchwili rozmowy iod samego pocztku zacz upodabnia si do niego, nadajc swoim zachowaniom ikomunikatom zblione parametry. Efekt? Klient po chwili dostrzega wsprzedawcy pewn cz samego siebie. Postrzega w nim czowieka, ktry jest do niego podobny, moe myle podobnie i jeli ma komu zaufa wkwestii aktualnej potrzeby, to wanie jemu mgby zaufa najszybciej. Sprzedawca za otrzymuje co wicej ni tylko przyzwolenie na rozmow. Otrzymuje pewnego rodzaju dostp do wiata klienta. Akredytacj do tego, aby zacz budowa dugoterminow, solidn relacj opart na tym, co szczerze przekaza mu jego klient. Jak wspominaem wczeniej, raport jest do zoon technik, ktra w swoich zaoeniach uwzgldnia jeszcze jedn, obok upodabniania, strategi dziaania. Jeli sprzedawca, powielajc pewne wzorce z zachowania swojego klienta, zdobywa zaufanie ikontakt znim, niejako automatycznie wchodzi w posiadanie niesamowitej kompetencji. Mianowicie zdobywa moliwo prowadzenia, czyli wpewnym sensie rozdawania kart wtemacie tego, jakie emocje, aza nimi czsto isam sposb mylenia, bd towarzyszy klientowi wdalszej czci rozmowy. To troch tak, jak podczas rozmowy z maym dzieckiem (nie wiem, czy ju masz takie dowiadczenia), ktre 103