Sprzedaż bezpośrednia

szansa na dodatkowy dochód dla gospodarstw rolnych

Marek Krysztoforski

1

SUKCES W SPRZEDAŻY

Warunki jakie muszą zaistnieć, aby prowadzić z sukcesem sprzedaż bezpośrednią

• Chęci, wolny czas i umiejętności rolnika lub jego rodziny

• Produkt

• Dogodne położenie gospodarstwa lub właściwie dobrany kanał dystrybucji

• Aktywne poszukiwanie klienta 2

KlientKlient Kupujący, który przyjdzie do nas jeszcze co najmniej raz...

Albo poleci nasz towar...

Towar

Odpowiednio przygotowany produkt, który znajdzie nabywcę...

3

Cztery łyki marketinguCztery łyki marketingu

Marketing mix czyli cztery P:

• PProductroduct ProduktProdukt

• PPricerice CenaCena

• PPlacelace MiejsceMiejsce

• PPromotionromotion PromocjaPromocja

4

RynekRynek• Otoczenie zewnętrzne gdzie można

sprzedawać towar nazywamy rynkiem

• W zależności od rodzaju rynku i klienta wybieramy kanał dystrybucji

5

Segmentacja rynku czyli…

Nie każdy kupi wszystko

RynekRynek

wiek zawód pozycja materialna wykształcenie

6

Cztery łyki marketingu

Marketing mix czyli cztery P:

Produkt

7

Produkt

Grupy produktów

1. Częstego użycia :chleb, jajka, warzywa, mleko, mięso

2. Sezonowe: owoce i warzywa sezonowe, ziemniaki młode, karpie, chryzantemy, choinki i stroiki

3. Kupowane w większych ilościach na zapas: ziemniaki, marchew, kiszona kapusta, jabłka, mięso na mrożenie.

4. Kupowane nieregularnie: miód, kwiaty, dżemy

8

Produkt

Ile jesteśmy w stanie wyprodukować?

Kiedy będziemy mogli sprzedawać?

Jak długo można przechować?

Na ile nam się opłaci sprzedawać bezpośrednio?

9

Produkt

Zadajmy sobie pytanie – dlaczego właściwie klient ma kupić mój

produkt ???• Bo jest świeży• Bo kupuje u źródła• Bo jest tańszy• Bo jest zdrowszy• Bo zna źródło pochodzenia• Bo przypomina dzieciństwo

10

11

Produkt

Jakość produktu

12

Produkt regionalny

13

14

Oscypek Poland

Smoked Sheep Spindles from the Tatra MountainsOscypek has been produced in the Tatra mountains since the fourteenth century, when farmers from the southern Romanian province of Walachia imported dairy farming to the Polish region of Carpazi. Oscypek is a sheep’s milk cheese made from the milk of Zackel sheep, a Hungarian breed that has acclimated perfectly over the past three or four centuries.

15

• Cena

Cztery łyki marketingu

16

Metody ustalania cen w sprzedaży bezpośredniej

• Krok 1: ustalenie ceny według metody kosztowej

• Krok 2: porównuję z cenami panującymi na konkretnym rynku

• Krok 3 : ustalam cenę maksymalną

• Krok 4:Ustalam politykę rabatów i promocji

… bo powinienem zarobić

…bo muszę być konkurencyjny

… bo każdy klient jest inny

… bo pomaga sprzedać

17

Cena w sprzedaży bezpośredniej

1. Czy cena może być skalkulowana poniżej kosztów? Jeśli tak to kiedy?

2. Czy cena w sprzedaży bezpośredniej powinna być niższa niż w innych formach sprzedaży? Kiedy można żądać wyższych cen?

3. Czy polityka stałych cen się opłaca?

4. Jak ustalać rabaty?

18

Cena w sprzedaży bezpośredniej

Pamiętaj, że cena jest tylko jednym z czynników – dlatego mówimy o marketingu mix.

Każdy z pozostałych czynników wpływa na cenę:• Produkt - jego jakość i atrakcyjność• Kanał dystrybucji• PromocjaPoza tym:• Klient• Sezon• Cechy towaru

19

Cena w sprzedaży bezpośredniej

Kilka zasad

Cena promocyjna wprowadza towar na rynek

Cena nowości dla ograniczonej ilości towaru

Im więcej kupujesz tym mniej płacisz.

20

• Miejsce zbytu albo kanały dystrybucji

Cztery łyki marketinguDystrybucjaDystrybucja

21

Kanały dystrybucji

rolnik

klient

pośrednik

skup/hurt

Im dłuższy łańcuch, tym niższe marże na każdym etapie, oraz droższy produkt…

DystrybucjaDystrybucja

22

Struktura sprzedaży produktów rolnych w Niemczech

Struktur des Marktes in Deutschland

Marketing konwencjonalny

wspólnota producentów

Pierwszy stopień przetwórstwa, np. młyn

Drugi stopień przetwórstwa , np. producent keksów

Handel spożywczymi produktami

konwencjonalnymi

Duży konsument

Sklepy z żywnością

Hurtownii z żywnością

konsument

Bezpoś-redni marke-ting

Instytucjezreformowane

piekarz, rzeźnik

Quelle: FAL verändert

Gospodarstwo rolne 23

Krótki łańcuch

Cechy "łańcucha krótkiego":• Konieczność działania "krok po kroku".

Inwestycje dokonywane są stopniowo wraz z rozwojem rynku. Istnieje potrzeba samodzielnego poszukiwania klienta. Przydatne jest działanie kolektywne.

• Promocja bliskości geograficznej i kulturalnej. "Łańcuch krótki" wymaga poszukiwania konsumentów wśród ludności lokalnej, turystów oraz osób w jakiś sposób związanych z danym regionem . Ten typ konsumenta bardziej rozumie wagę "lokalności", jest gotów zapłacić za wyrób wyższą cenę.

24

Krótki łańcuch

Docenienie specyfiki produktów lokalnych. W bezpośrednim kontakcie z klientem, producent ma większą możliwość podwyższenia wartości proponowanego produktu.

Jest on w stanie bezpośrednio przedstawić jego wyjątkowość - aspekty kulturalne, historyczne, technologie wytwarzania, itp

25

Krótki łańcuch

Warunki sukcesu "łańcuchów krótkich":• - trzeba poprawnie ocenić ilość, która będzie mogła

zostać sprzedana (we Francji np. dopuszczalna odległość między producentem, a konsumentem wynosi około 20 km);

• - trzeba propagować podejście grupowe, pozwalające zwiększyć ilość sprzedawanych produktów (otwieranie przez różnych wytwórców "wspólnych sklepów" oraz grupowe korzystanie z usług doradczych);

• - konieczne jest profesjonalne podejście do spraw związanych z handlem;

• - konieczne jest zapewnienie wysokiej jakości produktów.

26

DystrybucjaDystrybucja

Położenie gospodarstwa

Blisko miasta, przy trasie, z wygodnym podjazdem i miejscem do parkowania, często odwiedzane

Sprzedaż w gospodarstwie; przerób własnoręczny, sprzedaż przydrożna.

Daleko od szosy

Targi, jarmarki, handel obwoźny, dostawa do domu,

e-commerce ale też zbiór własnoręczny,

27

DystrybucjaDystrybucja

Mały asortymentJarmarki, targi, dostawy do domu, dostawy do odbiorcy zbiorowego

Duży asortyment Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny, surowce i produkty na imprezy

Produkt specjalistyczny

Produkt powszechnego użycia

Targi, dostawy do domu,

Targi, jarmarki, handel obwoźny, sklep własny,

28

Kanały dystrybucjiKanały dystrybucji

• Sprzedaż w gospodarstwie

• Zbiór własnoręczny (sprzedaż na pniu)

• Sprzedaż przydrożna

29

Kanały dystrybucjiKanały dystrybucji

• Targowisko miejskie• Osiedle• Handel obwoźny• Dowóz do klienta• Wszystkie razem

30

• Klient zbiorowy – zaopatrzenie internatów, jednostek wojskowych, klasztorów, stołówek, restauracji

• Imprezy masowe – wesela, zloty, zjazdy, szkolenia itp.

• E-commerce – handel przez Internet

Kanały dystrybucjiKanały dystrybucji

31

Targowiska, dom,

32

Sklep w gospodarstwie

33

34

35

Festyny i jarmarki

36

Promocja w sprzedaży bezpośredniej

• Promocja

Odróżniaj promocję od reklamy

37

Promocja w sprzedaży bezpośredniej

Promocja- Obniżka ceny- Premia dodana- Rabat wielkości- Rabat stałego

klienta

38

Reklama w sprzedaży bezpośredniej

Reklama

39

Reklama w sprzedaży bezpośredniej

• Prosta

• Dostosowana do sprzedaży

• Tania

• Mająca określony zasięg

• Ukierunkowana

40

JABŁKA

JABŁKA Świeże !

tanie

JABŁKA !!! prosto z drzewa

90 m

Ćwiczenie 7

Zaprojektuj reklamę gospodarstwa

Zaprojektuj reklamę gospodarstwa

41

Ćwiczenie 5 Zaprojektuj krótką ulotkę reklamującą swoje produkty

Zaprojektuj krótką ulotkę reklamującą swoje produkty

Szanowni Klienci! Sprzedaż bezpośrednia !!

Prowadzimy rodzinne gospodarstwo rolne w Liszkach (13 km od Krakowa przy trasie 780). Marysia i Antoni Ziętkowie z dziećmi Alą i Rafałem (i kot As).

Oferujemy:

Świeże ogórki, pomidory, ziemniaki, włoszczyznę, owoce wszelkiego rodzaju!!

Także jaja oraz bity, skubany i patroszony drób . U nas kury chodzą po trawie!!

Także na zimę – ziemniaki, kapustę, własnoręcznie zbierane i suszone grzyby, sok z czarnego bzu i malin!!! W prezencie damy zakwas na tradycyjny żurek (weźcie butelkę) !!!

Nasze produkty są smaczne i mają prawdziwie wiejski, tradycyjny smak.

Zapraszamy w odwiedziny Liszki 42 za stacją Shell 200 m po prawej stronie.

Można do nas dzwonić na numery 012 345 67 89 Marysia

i komórka 12 535 446 567 Antoni

42

Reklama

43

Kodeks sprzedaży bezpośredniejKodeks sprzedaży bezpośredniej

• Bądź uczciwyBądź uczciwy• Bądź życzliwyBądź życzliwy• Rozmawiaj z klientemRozmawiaj z klientem• Sprawdź czy towar nie ma wadSprawdź czy towar nie ma wad• Pilnuj wagi i resztyPilnuj wagi i reszty• Dbaj o higienęDbaj o higienę• Dbaj o estetykęDbaj o estetykę• Zaspokój potrzeby klientaZaspokój potrzeby klienta

• Bądź uczciwyBądź uczciwy• Bądź życzliwyBądź życzliwy• Rozmawiaj z klientemRozmawiaj z klientem• Sprawdź czy towar nie ma wadSprawdź czy towar nie ma wad• Pilnuj wagi i resztyPilnuj wagi i reszty• Dbaj o higienęDbaj o higienę• Dbaj o estetykęDbaj o estetykę• Zaspokój potrzeby klientaZaspokój potrzeby klienta

44

KlientKlient

• Musi mieć pewność

• Musi mieć wybór

• Musi być szanowany

• Musi otrzymać dobry towar

45

Ćwiczenie 1 Dokonaj identyfikacji produktu możliwego do sprzedaży bezpośredniej

Dokonaj identyfikacji produktu możliwego do sprzedaży bezpośredniej

zboża

kasze

żurekmąka

oleiste

strączkowe

olej

owoce owoce suszone

warzywa

mięso

żywe rośliny

grzyby świeże

drób

zioła świeże

grzyby suszmiód

ozdobne

mleko

marynaty

ryby

warzywa kiszone

zioła susz

pokarm dla zwierząt

kwiaty

jaja

pierze

Et ceatera46

Ćwiczenie 2

Zaprojektuj 3 nowe produktyZaprojektuj 3 nowe produkty

Na przykład:

Suszone pomidory

Kiszona rzepa

Bukiecik ziół do kąpieli47

Ćwiczenie 3 Podziel rynek najbliższy twemu otoczeniu (miasto,

targ, ulica, osiedle) na główne segmenty

Podziel rynek najbliższy twemu otoczeniu (miasto,

targ, ulica, osiedle) na główne segmenty

Studenci niezamożni

Osiedle akademickie przy placu

Pracownicy naukowi

Emeryci zamożniejsi 48

Reklama powinna przyciągać uwagę...

ZWOLNIJ !!!My możemy poczekać...

Bracia Barings,

zakłady pogrzebowe

49