Efektywna sprzedaż

download Efektywna sprzedaż

If you can't read please download the document

  • date post

    20-Feb-2017
  • Category

    Sales

  • view

    102
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Efektywna sprzedaż

Efektywna sprzedaDominika Maciejak

Projekt "Efektywna sprzeda" jest wspfinansowany ze rodkw budetowych Miasta Poznania.

Poznajmy si

Cele szkolenia

Ja w roli klienta

Klienci vs. Sprzedawcy

Quo vadis kliencie?

Trendy w praktyce

Wybrane narzdzia marketingowe

Facebook WWW Mailing Blog Lokalne media Eventy Networking Prospecting

Wizerunek handlowca

Pierwsze wraenie

Komunikacja niewerbalna

.

Bdy poznawcze i stereotypy w obsudze klienta

Efekt kontrastuEfekt niepotrzebnych informacji Efekt potwierdzenia Efekt lepej plamki Efekt wspierania decyzjiEfekt zerowego ryzykaRacjonalizacja zakupu Zasada podczepienia

Stereotypy spoeczne

Efekt aureoliEgocentryzmFenomen sprawiedliwego wiataSamospeniajce si proroctwo Tendencja samoobronna

Komunikacja klient-sprzedawca

Pytania otwartezamknite zoonepotwierdzajce otwarte ukierunkowane retoryczne naprowadzajce

Aktywne suchanie

Wiedza o klientach

Typologia klienta

Klient JAJaki jest? lubi samodzielnie podejmowa decyzje, dobrze si czuje, gdy ma moliwo wyboru, irytuje go polecanie konkretnego towaru, przekonywanie do zakupu i sugerowanie, e si na czym nie zna.Jak go rozpozna? czsto uywa zwrotw: ja uwaam, ja potrzebuj, moim zdaniem, wyraa zdecydowane i jednoznaczne opinie,Jak z nim postpowa? nie wolno dyskutowa i przekonywa do swoich racji, naley dawa mu wybr, docenia jego opinie, naley upewnia go, e to on bdzie podejmowa ostateczn decyzj: Pan najlepiej wie, co jest Panu potrzebne, Prosz sobie wybra ten, ktry uzna Pan za najlepszy.

Klient z programem INNI

Jaki jest? potrzebuje od sprzedawcy pomocy w wyborze potrzebnego towaru, ma trudnoci w podejmowaniu decyzji i odwleka moment jej podjcia, zachcany do podjcia decyzji, odczuwa niepokj i zazwyczaj wychodzi ze sklepu.Jak go rozpozna? szuka wsparcia ze strony sprzedawcy, powie: Interesuje mnie ten produkt, poniewa moi znajomi maj taki sam .Jak z nim postpowa? naley pomc w wyborze potrzebnego towaru i podjciu decyzji: Polecam Panu ten towar, sam bym sobie to kupi, To dobry wybr, Klienci s z tego zadowoleni. stosuj reguy wywierania wpywu: spoeczny dowd susznoci, regu autorytetu.

Jaki jest? ze wszystkim si zgadza, rzadko krytykuje towar, obsug czy firm, atwo mu wcisn wiele towarw, jest to najtrudniejszy typ Klienta, sprawia wraenie zadowolonego, cho nie zaspokoi swoich potrzeb, czsto jest to Klient jednorazowy.Jak go rozpozna? ze wszystkim si zgadza.Jak z nim postpowa? pomaga w okreleniu interesw, zadajc pytania i reagujc na wtpliwoci, zrozumie potrzeby i pomc podj waciw decyzj, trzeba powici mu duo czasu, koniecznie pyta o wtpliwoci i zastrzeenia.

Klient z programem ZGODNY

Klient z programem NEGUJCY Jaki jest? zbiera informacje o wiecie poprzez dostrzeganie negatyww, szuka dziury w caym, dostrzega wiele wad w kadym towarze, jest krytyczny, wydaje si by zoliwy.Jak go rozpozna? jego uwagi s wnikliwe i na og prawdziwe, wytyka wady i mankamenty towaru, wydaje si by niezadowolony, zoliwy, powie: Te komputery to tylko utrudniaj prac,Jak z nim postpowa? nie podejmowa polemiki, nie udowadnia, e nie ma racji, nie okazywa irytacji, nie poucza, by gotowym do przyjcia krytycznych uwag i opinii: Widz, e zna si Pan na tym, Chtnie suchamy krytycznych uwag o naszej usudze, Dzikuj za te krytyczne uwagi. Co jeszcze usprawniby Pan w naszej firmie?

Klient z programem CELE Jaki jest? chce przez kupno towaru osign konkretne cele, wie, czego chce.Jak go rozpozna? konkretnie formuuje swoje potrzeby ( cele) powie: Chc kupi niebiesk bluzk, z krtkim rkawem,Jak z nim postpowa? rozpozna i zapamita cele Klienta tak, aby mc si do nich odnosi, stosowa parafraz, zrozumie potrzeby, jakie chce zaspokoi przez zakup danego towaru, w trudnych momentach rozmowy handlowej przypominanie celw Klienta jest sposobem zjednywania go.

Klient z programem PROBLEMY Jaki jest? obawia si kopotw, jakie moe sprawi mu zakupiony produkt, staje si nieufny, gdy sprzedawca bagatelizuje jego obawy i przekonuje o doskonaoci towaru, potrzebuje gwarancji i pewnoci, e uzyska pomoc, gdyby pojawiy si jakie problemy.Jak go rozpozna? doszukuje si problemw, jakie moe mie z zakupionym towarem. Pyta o banalne rzeczy: Czy te magnetofony czsto si psuj?, A co ja zrobi, gdy zapomn o ?, Co si stanie, gdy ?.Jak z nim postpowa? naley zaopiekowa si Klientem, zmniejszy jego obawy przed ryzykiem: Ten produkt ma gwarancje i firmowy serwis, Moe Pan to sprawdzi i zwrci w cigu piciu dni".

Klient z programem SYSTEMATYCZNY Jaki jest? wylicza swoje najwaniejsze potrzeby i waciwoci produktu, co akcentuje sowem i gestem.Jak go rozpozna? powie: po pierwsze, po drugie, po trzecieJak z nim postpowa? naley powtrzy wymienione przez niego cechy produktu w podobnej kolejnoci i zapyta, Na czym jeszcze Panu zaley? Klient czuje si usatysfakcjonowany(stosowanie chronologii i odzwierciedlania).

Klient z programem CHAOTYCZNY

Jaki jest? przeskakuje z tematu na temat, odnoszc si do bardzo rnych kwestii, zoszcz go systematyczni, uporzdkowani sprzedawcyJak go rozpozna? przeskakuje z tematu na tematJak z nim postpowa? unika systematycznej prezentacji produktu, unika wszelkich uporzdkowanych wyliczanek.

Klient z programem OSOBISTY Jaki jest? lubi rozmawia i pozostawa w bliskim, ludzkim kontakcie z obsugujc go osob, chtnie dzieli si swoimi radociami i kopotamiJak go rozpozna? nawizuje do swojej sytuacji yciowejJak z nim postpowa? nawiza do tematw poruszonych przez Klienta, nawiza kontakt z Klientem, poprowadzi rozmow.

Klient z programem RZECZOWY Jaki jest? nie lubi osobistych pyta, ani wynurze rozmwcy, nie akceptuje spoufalania si.Jak go rozpozna? zachowuje dystans, w kontakcie ogranicza si do rozmw dotyczcych towaru, usug.Jak z nim postpowa? nie skraca dystansu.

Mskie wyrnikiMylenie analityczne, skoncentrowane, linearne, logiczne.Dziaanie.Zasada "walcz" lub "uciekaj".Wrodzone zainteresowanie przedmiotami.Zdolno przetrwania dziki pilnowaniu wasnych interesw, hierarchii, wadzy i konkurencji.Wrodzona zdolno do systematyzowania.

Damskie wyrnikiMylenie holistyczne.Odczucia.Zasada "zaopiekuj si i zaprzyjanij".Wrodzone zainteresowanie innymi ludmi.Zdolno przetrwania dziki relacjom, empatii i wiziom.Wrodzona zdolno do empatii.

Co krci mczyzn?Symbole statusu suce potwierdzaniu pozycji,Pozycja wyszoci.Polityka i rozgrywki.Koncentracja na oglnych hasach, nie na szczegach.Tworzenie hierarchii.Koncentracja na metodach twardych, a nie na mikkich.

Czego pragn kobiety?

Dziaanie dla dobra ogu.Ulepszanie otoczenia fizycznego.Ulepszanie siebie.Poszukiwanie nowych odpowiedzi.Przewidywanie puapek i niwelowanie ryzyka.Branie na siebie odpowiedzialnoci za wszystko.Doskonalenie relacji.

Potrzeby klientw

ABC prospectingu

Proces sprzeday krok po kroku

Powitanie

Obserwacja

Zainicjowanie kontaktu

W czym mog pomc?

Potrzeby klientw

Potwierdzenie i zamknicie

networking

Obrona ceny

6 regu spoecznego wpywu Cialdiniego

Zasada wzajemnoci

Spoeczny dowd susznoci

Regua lubienia i sympatii

Regua autorytetu

Regua niedostpnoci

1 000 000 PLN

Regua zaangaowania i konsekwencji

+ obecno gbokiej relacji

Rozwizywanie problemw klientw

Asertywno

Radzenie sobie ze stresem

Trudny klient

Podsumowanie

Kontakt do trenera:

Dominika Maciejak

dominika.maciejak@skillpoint.com.pl

Projekt "Efektywna sprzeda" jest wspfinansowany ze rodkw budetowych Miasta Poznania.