Paweł Tkaczyk - "Efektywna Sprzedaż"
31
Czego sprzedawca mo ż e się nauczy ć w teatrze? O regułach improwizacji i dobrej sprzedaży
Transcript of Paweł Tkaczyk - "Efektywna Sprzedaż"
Czego sprzedawca może się nauczyć w teatrze?
O regułach improwizacji i dobrej sprzedaży
Czego chce widz?
Przedstawienia?
Kupić biletSprzedaż zaczyna się dużo wcześniej niż myślisz.
Dwa typy widzówBierny / zanurzony
Zanurzony
Bierny
kupuje bilet
ogląda przedstawienie
Dwa typy komunikatówPowtarzany / improwizowany
Zanurzony
Bierny
Zanurzony
Bierny
Powtarzany Improwizowany
Zanurzony
Bierny
Powtarzany Improwizowany
kupuje biletogląda reklamę
czyta recenzję
oddaje płaszcz do szatniszuka miejsca
przegląda repertuarpyta online
ogląda przedstawienierozmawia o przedstawieniu
Zanurzony
Bierny
Powtarzany Improwizowany
reklama w prasie
witryna internetowa
folder reklamowy
powitanie
następne spotkanie
inbound marketingsamodzielne poszukiwanie
chit-chat
sprzedaż jako całość
chit-chat
Pierwsza randka
• Okazujesz zainteresowanie.
• Pytasz o rzeczy, których dziś używają.
• Czy są szczęśliwi? Dlaczego tak, dlaczego nie?
• Słuchasz!
Reguły słuchania
Czego nie mówią?
Jak mówią?
Cztery rodzaje klientów
fakty
emocje
introwertyk ekstrawertyk
expressiveamiable
analytical driver
Driver
• Zorientowany na cel
• Komunikuje się szybko, przechodzi do sedna
• Czasem ostry i bez taktu
• Nie unika konfrontacji, jeśli „cel uświęca środki”
driver
Expressive• Naturalny sprzedawca,
opowiada historie
• Ciepły i entuzjastyczny
• Ma tendencję do przesady, pomijania faktów
• Czasem gada zamiast robić, tego samego oczekuje od relacji
• Czasem nastawiony na rywalizację
expressive
Analytical
• Mocne zorientowanie na detale
• Ma problem z podjęciem decyzji przed poznaniem WSZYSTKICH faktów
• Wysoki poziom krytycyzmu
• Bardzo spostrzegawczy
• Często pesymistyczny
analytical
Amiable
• Dobre serce, unika konfliktu
• Kameleon, dobrze wtapia się w każdą sytuację
• Ma problem z jasną decyzją, przyjmie pomoc
• Wyczulony na delikatne sygnały, cichy
amiable
Wysłuchaj oferty
• „Nie potrzebuję teraz dużego telewizora.”
Spraw, by partner wyglądał dobrze
