UNIWERSYTET EKONOMICZNY,-' ; w POZNANIU

TRENDY I KONCEPCJEW MARKETINGU

I SPRZEDAŻYBUSINESS-TO-BUSINESS

B 383610

226

Redakcja naukowa

Zygmunt WaśkowskiMarek Zieliński

Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu

POZNAŃ 2012

SPIS TREŚCI

Wstęp (Zygmunt Waśkowski;-Marek Zieliński) 7

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ W PRZEDSIĘBIORSTWACHPRZEMYSŁOWYCH

Tomasz HeryszekEwolucja czy rewolucja. Komunikacja biznesowa na rynku B2B w Polsce w dobieprocesu cyfryzacji 11

Aleksandra Kaniewska-Sęba, Przemysław NiewiadomskiDoskonalenie kompetencji menedżerów sprzedaży w przedsiębiorstwach przemys-łowych (w świetle badań) 25

Marek KrukRelacje innowator - nabywca w procesie dyfuzji innowacji na rynku B2B 35

Joanna Krygier \Zastosowanie systemów wieloagentowych w procesach zaopatrzenia i dystrybucjina rynku B2B 44

Stanisław PilarskiKompetencje sprzedawców w sektorze B2B w ocenie klientów 53

Mariusz SzusterStrategia sprzedaży a organizacja przepływów w łańcuchach dostaw ze szczegól-nym uwzględnieniem struktury dystrybucji 64

Łukasz Ś wierze wskiEdukacja jako strategia budowy wartości klientów na rynku B2B. Wyniki badań .. 75

DZIAŁANIA MARKETINGOWE PRZEDSIĘBIORSTW NA RYNKU B2B

Dariusz DąbrowskiBadania marketingowe a nieformalne sposoby gromadzenia informacji rynkowychprzy kształtowaniu nowych produktów w przedsiębiorstwach wysokiej techniki .... 87

Marcin GębarowskiUdział w targach jako forma aktywności marketingowej na rynku usług logistycz-nych 96

Magdalena GręboszZarządzanie markami lokalnymi na rynku B2B w Polsce przez francuskich inwes-torów ; 105

\

4 Spis treści

Izabela Michalska-DudekZastosowanie programów lojalnościowych na rynku business-to-business w turys-tyce 114

Arnold PabianZrównoważony marketing na rynku przedsiębiorstw 125

Katarzyna Pawlak-KołodziejskaZnaczenie działań public relations w procesie kształtowania relacji z klientami narynku B2B .' 134

Maciej Schulz ^Determinanty lojalności klientów na rynku B2B 144

Janusz SignetzkiUwarunkowania realizacji koncepcji marketingu partnerskiego na rynku budowla-nym w Polsce .r .̂.'. 153

Magdalena SobocińskaRola komunikacji wewnętrznej w przedsiębiorstwie funkcjonującym na rynkuB2B 166

Beata TarczydłoBudowanie wizerunku marki na rynku B2B 175

Piotr ZawadzkiDziałalność wydawców prasy codziennej w opinii reklamodawców 185

RELACJE I POWIĄZANIA SIECIOWE NA RYNKU B2B

Maciej BrzozowskiDesign management w układzie sieci przedsiębiorstw 199

Lidia Danik, Joanna ŻukowskaWpływ niedogodności wynikających z kooperacji podmiotów B2B na rozwój inno-wacji 209

Filip Januszewski, Justyna LewandowskaPrzepływ wiedzy w łańcuchach dostaw 222

Miłosz ŁuczakZnaczenie czynnika czasu w relacjach przedsiębiorstw podczas procesu internacjo-nalizacji 234

Łukasz MałysWpływ kooperencji na sukces rynkowy małych i średnich przedsiębiorstw 247

Renata OczkowskaDobór partnera jako przesłanka sukcesu w offshore outsourcing 257

Jarosław PlichtaInstytucjonalne uwarunkowania kooperacji na rynkach B2B 264

Spis treści

Aleksandra RadziszewskaProblemy komunikacji międzykulturowej w marketingowych relacjach business--to-business 274

Marek RawskiDiagnoza stanu relacji przedsiębiorstwa z interesariuszami na rynku na rynku B2Bmetodą refleksji strategicznej 284