Jak powiązać marketing ze sprzedażą w firmach B2B

download Jak powiązać marketing ze sprzedażą w firmach B2B

of 29

  • date post

    22-Nov-2014
  • Category

    Marketing

  • view

    1.406
  • download

    0

Embed Size (px)

description

Wystąpienie Igora Bielobradka, Head of Digital Marketing Deloitte w Polsce, które miało miejsce w trakcie Kongresu Marketing Automation 2013.

Transcript of Jak powiązać marketing ze sprzedażą w firmach B2B

  • 1. Jak powiza marketing ze sprzeda w firmach B2B? Generowanie leadw i automatyzacja marketingu Igor Bielobradek Kongres Marketing Automation, listopad 2013
  • 2. Mj punkt widzenia Marketing usug B2B, bardzo niszowych i drogich Bardzo ograniczone grono odbiorcw Bardzo niskie budety. 2013 Deloitte Polska
  • 3. Oczekiwania dot. marketingu B2B Czego tak NAPRAWD oczekuj sprzedawcy od marketingu? Zaaranowania spotkania z osob, ktra szuka rozwizania problemu biznesowego, ktra spenia kryteria idealnego klienta, posiada budet i jest gotowa do kupna produktu lub usugi. Lead Osoba speniajca kryteria: Demograficzne (np.: CFO, firma z brany FMCG, ponad 50 mln obrotu) Behawioralne (chce kupi nasz produkt / usug) Generowanie leadw oznacza dostarczenie sprzedawcy listy osb speniajcych warunki idealnego klienta 2013 Deloitte Polska
  • 4. Cold calling: koszmar sprzedawcy 2013 Deloitte Polska rdo zdjcia http://www.flickr.com/photos/zachklein/54389823 licencja: (CC BY 2.0)
  • 5. Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half John Wanamaker rdo zdjcia http://en.wikipedia.org/wiki/File:John_Wanamaker.jpg licencja: (Public Domain) (1838 1932) 2013 Deloitte Polska
  • 6. Agenda Jak uwolni sprzedawc od koszmaru? Jak rozwiza dylemat Wanamakera? Content marketing Lead management Marketing Automation 2013 Deloitte Polska
  • 7. Zmiana na rynku zakupw B2B 2013 Deloitte Polska
  • 8. Zmiana na rynku zakupw B2B Trendy zwizane z zakupem zoonych usug i produktw B2B: 1. Zoony proces decyzyjny Due, multidyscyplinarne zespoy zaangaowane w proces zakupowy Brak jednej osoby decyzyjnej 2. Klienci B2B polegaj na samo-edukacji Klienci edukuj si nt. problemu biznesowego i dostpnych rozwiza w rezultacie kontaktuj si z dziaem sprzeday znaczenie pniej (np. podczas tworzenia short-listy dostawcw) Sprzedawca nie jest gwnym rdem informacji nt. danego rozwizania biznesowego Wikszo czasu procesu zakupu to poszukiwanie i konsumpcja treci. (rdo:, IDC 2012 Sales Enablement) 2013 Deloitte Polska
  • 9. Szansa dla Content Marketingu Fakt, e potencjalni klienci aktywnie szukaj informacji w celu rozwizania problemu biznesowego jest OLBRZYMI szans dla Content Marketingu. B2B buyers top complaints about content include: (source: IDC, 2012 Sales Enablement) 33% say theres too much content thats not useful 29% say content is not relevant 24% say content does not meet the needs of all the people involved in the decision 23% say theres not enough educational content. 2013 Deloitte Polska
  • 10. Zmiana na rynku zakupw B2B 2013 Deloitte Polska
  • 11. 2013 Deloitte Polska
  • 12. Content Marketing: Co jest wartociow treci? Co NIE JEST wartociow informacj: O nas, Nasze usugi Dostarczanie WARTOCIOWEJ informacji: Jak rozwiza problem biznesowy? Trendy rynkowe, najlepsze praktyki Wskazwki / Manuale / Check-listy / Przewodniki Studia przypadkw, benchmarki 2013 Deloitte Polska
  • 13. Jak stworzy wartoci tre? 1. Co jest problemem biznesowym twojego klienta? Co spdza mu sen z powiek? Jaki problem biznesowy rozwizuje twj produkt lub usuga? 2. Jakie s kluczowe osoby zaangaowane w proces zakupowy? Jakie role odgrywaj procesie zakupu? Nie skupiaj si wycznie na osobie decyzyjnej 3. Regularnie dostarczaj wartociowe treci dla kadej osoby zaangaowane w proces zakupowy na kadym etapie tego procesu. 2013 Deloitte Polska
  • 14. Konwersja 2013 Deloitte Polska
  • 15. Konwersja: klucz do sukcesu Typowe punkty konwersji: Rejestracja na wydarzenie Newsletter / blog Rejestracja na webcast Rejestracja na premium content (np. pobranie eBooka) 2013 Deloitte Polska
  • 16. 2013 Deloitte Polska
  • 17. Kwalifikacja leadw (lead scoring) 2013 Deloitte Polska
  • 18. Kwalifikacja leadw Czego tak NAPRAWD oczekuj sprzedawcy od marketingu? Zaaranowania spotkania z osob, ktra szuka rozwizania problemu biznesowego, ktra spenia kryteria idealnego klienta, posiada budet i jest gotowa do kupna produktu lub usugi. Kwalifikacja leadw: Proces identyfikacji gotowych do sprzeday leadw: Demograficzne (np.: CFO, firma z brany FMCG, ponad 50 mln obrotu) Behawioralne (chce kupi nasz produkt / usug) PR / Marketing Conversion Lead generation Lead qualification Marketing ROI Sale 2013 Deloitte Polska
  • 19. 2013 Deloitte Polska
  • 20. Dojrzewanie leadw (lead nurturing) Co leadami, ktre odrzucilimy? Buduj baz marketingow: Ju udao si do nich dotrze mona wykorzysta kontakt do nich w przyszoci Posuwanie odpowiedniej treci, odpowiedniej dla etapu procesu zakupowego -> lead nurturing 2013 Deloitte Polska
  • 21. Lead Generation Marketing Campaign Seminars PR / Marketing Campaign Premium content Conversion Webcasts Leads Generation SEO Newsletters Business Followup PR campaign Sale Marketing ROI Business follow-up 2013 Deloitte Polska
  • 22. Marketing automation 22 2013 Deloitte Polska
  • 23. Marketing Automation Profilowanie: ledzenie zachowania na stronie Progressive profiling ledzenie zachowa w Social Media Zarzdzania kampani marketingow Reguy automatyzacji kampanii Zarzdzanie leadw Automatyzacja kwalifikacji leadw Automatyzacja nurturingu Integracja z CRM: Pobieranie danych do oceny leadw Przekazywanie informacji do dziau sprzeday ledzenie caej cieki (od kontaktu, przez rejestracje, generowanie leadw, sprzeda) Raportowanie Pipeline marketingowy, sprzedaowy i finansowy. Komunikacja: E-Mail Social media Call center Mail 2013 Deloitte Polska
  • 24. Marketing Automation Czy Marketing Automation ma zastpi CRM? CRM (z definicji) skupia si na wydarzeniach z przeszoci Marketing Automation skupia si na zachowaniach przyszych klientw Integracja obu narzdzi jest modelowym rozwizaniem. PR / Marketing Conversion Lead generation Marketing Automation Lead qualification Marketing ROI Sale CRM 2013 Deloitte Polska
  • 25. Czy Marketing Automation to panaceum? 2012 Deloitte Polska
  • 26. Czy Marketing Automation to panaceum? Nie. (niestety) Moliwa jest automatyzacja jedynie istniejcych procesw: Nie ma czego automatyzowa bez content marketingu Nie ma czego automatyzowa bez programu generowania leadw Nie ma czego automatyzowa bez procesu sprzeday do zakwalifikowanych leadw Nie mona p