Zarządzanie finansami w małych i średnich przedsiębiorstwach

Wykład 2 Polityka kredytowa

i zarządzanie należnościami

dr inż. Karolina Mazur, prof. UZ

Cykl operacyjny kapitału obrotowego netto

Okres utrzymania zapasów Okres spływu należności

Cykl operacyjny kapitału obrotowego netto

Okres regulowania zobowiązań Okres konwersji gotówki

Polityka kredytowa

Strategie polityki kredytowej

Strategia agresywna: Nastawiona na maksymalizację wielkości sprzedaży, Stosowane są stosunkowo długie terminy płatności, Stosowana jest łagodna polityka ściągania należności.

Strategia konserwatywna Nastawiona na minimalizację należności przeterminowanych i nieściągalnych, Charakteryzuje się krótkimi terminami płatności, Wymagania stawiane klientom oparte są na stosowaniu prawnych zabezpieczeń należności.

Strategia elastyczna Ma charakter pośredni, Zależy od warunków otoczenia.

Rodzaje instrumentów polityki kredytowej

Instrumenty polityki

kredytowej

Warunki płatności

Opusty cenowe Limity kredytu Zabezpieczenia

Instrumenty polityki kredytowej -warunki płatności

Zaliczka Stosowana jedynie w stosunku do klientów dużego ryzyka Płatność kasowa Klient płaci pełną cenę w momencie zakupu, stosowana przy dużym ryzyku Krótki termin płatności Związany z tzw. skontem kasowym i limitem kredytu dla niewielkich

transakcji Standardowy termin płatności Dla klientów o umiarkowanym i małym ryzyku Jeśli klient składa zamówienie optymalne Jeśli taka jest polityka stosowana w branży Długi termin płatności Dla klientów o umiarkowanym lub małym ryzyku Stanowi formę „wynagrodzenia” klienta Termin ściągania należności Termin płatności powiększony o tolerowany termin przekroczenia Karne odsetki

Instrumenty polityki kredytowej - opusty cenowe

Opust hurtowy Za ilość, Odpowiedni dla każdej klasy ryzyka Skonto kasowe Za przyspieszenie płatności Opust sezonowy Stosowany poza szczytem sprzedaży Dla klientów o niskim i umiarkowanym ryzyku Opust funkcjonalny udzielany w zamian za pełnienie określonych funkcji np.

dystrybucyjnych czy promocyjnych związanych z ofertą sprzedaży.

Instrumenty polityki kredytowej - limity kredytu

Kredyt rewolwingowy (odnawialny) jest wielokrotnie zaciągany i spłacany w trakcie trwania

umowy kredytowej Kredyt w rachunku otwartym jest uprawnieniem posiadacza rachunku i jednocześnie

kredytobiorcy do zadłużenia się w tym rachunku na warunkach określonych w umowie kredytowej,

limit kredytu zależy od wolumenu danej transakcji, Kredyt ratalny Kontrahent spłaca swoje zobowiązania względem firmy w

kilku ratach Stosowane jest przy dużych zamówieniach Kredyt dokumentowy Dotyczy transakcji zagranicznych gdzie np. bank jest

gwarantem

Instrumenty polityki kredytowej - zabezpieczenia

Zabezpieczenia wierzytelności

Osobiste Rzeczowe

Zabezpieczenia osobiste

Poręczenie,

Weksel in blanco i poręczenie wekslowe,

Gwarancja bankowa,

Przelew wierzytelności (na osobę trzecią),

Przystąpienie do długu (przez osobę trzecią).

Zabezpieczenia rzeczowe

Zastaw (pozwala dysponować zastawnikowi-wierzycielowi),

Zastaw rejestrowy (korzysta zastawca-właściciel przedmiotu zastawu),

Hipoteka,

Przewłaszczenie na zabezpieczenie (przenosi prawo własności),

Kaucja (np. środki pieniężne).

Ryzyko kredytowe

Składają się na nie trzy elementy:

Prawdopodobieństwo niedotrzymania warunków umowy

Straty w wypadku niedotrzymania

Korelacji niedotrzymania (ważne przy modelowaniu ryzyka)

Metody analizy ryzyka kredytowego

Metody analizy ryzyka

kredytowego

Metody ilościowe Metody

jakościowe

Metody mieszane

Analiza ryzyka kredytowego – metody ilościowe

Selekcja zbioru zmiennych do modelu

Obliczenie prawdopodobieństwa należności nieściągalnych

Określenie parametrów modelu

Ustalenie klas ryzyka kredytowego

Analiza ryzyka kredytowego – metody ilościowe (tzw. credit scoring)

Zalety:

obiektywizm uzyskanych wyników (dzięki sformalizowanym procedurom),

możliwość ustalania prawdopodobnych należności nieściągalnych

Wady:

brak informacji jakościowych

dokładność w odniesieniu do krótkiego okresu

Analiza ryzyka kredytowego – metody jakościowe

Bazują na obserwacji zjawisk i związków przyczynowo-skutkowych, których nie można skwantyfikować

Wady:

brak procedury selekcji danych,

subiektywność wyników

Analiza ryzyka kredytowego – metody mieszane

Wykorzystują dane mierzalne i niemierzalne

Są najczęściej stosowane w praktyce

Metoda punktowa • Jest metodą mieszaną

• Oparta jest na bilansie i rachunku zysków i strat

• Wykorzystuje wskaźniki analizy finansowej

• Stosowany także przez BIK

• Wartości graniczne są wyznaczane na podstawie :

• Średnich branżowych

• Danych historycznych

• Wartości normatywnych

Metoda punktowa - procedura

Ustalenie wartości wskaźników

Przyporządkowanie wartościom punktów

Sumowanie celem ustalenia całkowitego ryzyka kredytowego

Odszukanie przedziału ryzyka w tabeli

Określenie prawdopodobieństwa powstania należności nieściągalnych

Metoda punktowa

Metoda punktowa

Obliczany jest wskaźnik poziomu należności nieściągalnych:

𝑊𝑃𝑁𝑁 =𝑛𝑎𝑙𝑒ż𝑛. 𝑛𝑖𝑒ś𝑐𝑖ą𝑔𝑎𝑙𝑛𝑒 𝑤 𝑑𝑎𝑛𝑒𝑗 𝑘𝑙𝑎𝑠𝑖𝑒 𝑟𝑦𝑧𝑦𝑘𝑎

𝑛𝑎𝑙𝑒ż𝑛. 𝑜𝑔ół𝑒𝑚 𝑤 𝑖 − 𝑡𝑒𝑗 𝑘𝑙𝑎𝑠𝑖𝑒 𝑟𝑦𝑧𝑦𝑘𝑎

Nazwa klasy ryzyka

kredytowego

Przedziały klas ryzyka

(w punktach)

Wskaźnik ryzyka

kredytowego

Klasa małego ryzyka 10-15 P1

Klasa umiarkowanego

ryzyka

16-25 P2

Klasa miarkowanego

ryzyka wymagającego

kontroli

26-35 P3

Klasa dużego ryzyka 36-40 P4

Klasa bardzo dużego

ryzyka

41-50 P5

Metoda standardu kredytowego

• Obejmuje pięć standardów kredytowych: – ogólną charakterystykę klienta - dobrą reputację,

odpowiedzialność, przewidywalność zachowań

– zdolność finansową klienta (płynność, rentowność, zadłużenie i aktywność)

– pokrycie kapitałowe (wysokość nadwyżki kapitałów własnych nad zobowiązaniami)

– jakość aktywów (trwałość, czyli nowoczesność mt, postać rzeczowa, łatwość upłynnienia majątku obrotowego)

– ogólne warunki otoczenia (fazę cyklu koniunkturalnego, zdolności rozwojowe branży, politykę rządu)

Metoda standardu kredytowego

Źródło: Sierpińska M., Wędzki D., s. 158

Metoda standardu kredytowego

Zalety:

podejście kompleksowe,

dokładność,

lepsze wyodrębnienie klas ryzyka

Wady:

złożoność

Metoda scoringowa MDA (ang. multiple-discriminant analysis), wykorzystywane są do przewidywania problemów

finansowych, w tym ryzyka utraty zdolności kredytowej Y=A1X1+A2X2+…+AnXn

– Y – punktowa ocena jakości kredytu

– A1, A2, ..., AN - współczynnik korelacji odpowiednich czynników (zmiennych niezależnych) z rzetelnością zapłaty,

– X1, X2, ..., XN - zmienne niezależne (np. wskaźniki płynności, zadłużenia, długość okresu współpracy

Liczba punktów – Y Zalecenie

Poniżej 5 Nie udzielać kredytu

6-10 Udzielić kredytu na 7 dni

… ….

Podejście inwestycyjne- wstęp

Co to jest NPV?

Jak je obliczaliśmy?

NPV

• Net Present Value – wartość bieżąca netto

• 𝑁𝑃𝑉 = 𝐼0 + 𝐶𝐹𝑛

1+𝑟 𝑛𝑛𝑡=1

• Gdzie:

• 𝐼0-inwestycja początkowa,

• 𝐶𝐹𝑛-przepływy gotówkowe w roku n,

• 𝑟 – stopa procentowa

Podejście inwestycyjne - założenia

Sprzedaż na kredyt wiąże się z ponoszeniem wydatków,

Wydatki te w następnych okresach powinny powodować wzrost wpływów

Korzyści są otrzymywane z opóźnieniem, w związku z tym ich wartość bieżąca jest mniejsza,

Wpływy powinny „pokryć” koszty wynikające z powstania należności nieściągalnych,

Dla każdego wariantu polityki kredytowej można oszacować przepływy operacyjne, inwestycyjne i finansowe.

Podejście inwestycyjne – wartość bieżąca sprzedaży przy odroczonym terminie

𝑁𝑃𝑉𝑗 = −𝐶𝑗 × 𝑄𝑗 +𝑃𝑗 × 𝑄𝑗(1 − 𝑁𝑁𝑗)

(1 + 𝑖)𝑡

NPVi - wartość bieżąca netto sprzedaży przy odroczonym terminie

płatności o t dni, dla j-tej polityki, Pj - cena jednostkowa netto dla j-tej polityki kredytowej, Cj - koszt jednostkowy zmienny (w firmie handlowej wartość

zakupionych towarów), Qj - liczba sprzedanych jednostek dla j-tej polityki kredytowej, NNj - udział należności nieściągalnych przy danej polityce sprzedaży

dla j-tej polityki kredytowej, i - dzienny koszt kapitału dla j-tej polityki kredytowej, tj - okres kredytowania w dniach w j-tej polityce kredytowej.

Podejście inwestycyjne – NPV udzielanego kredytu

Obliczanie NPV

𝑁𝑃𝑉 = (1 − 𝑅) ×𝑆

1+𝑖×𝐷𝑆𝑂-S(1-O)-K

gdzie:

S - wartość sprzedaży, (1 - R) - prawdopodobieństwo zapłaty, R – ryzyko tego, że nie nastąpi zapłata S/(1 + i × DSO) - wartość należności po uwzględnieniu inflacji lub kosztów kapitału zaangażowanego

w finansowanie kredytu kupieckiego, i – stopa procentowa (dzienna) DSO - (Days Sales Outstanding) wskaźnik wyrażający liczbę dni sprzedaży, za którą nie zainkasowano

gotówki (inaczej wskaźnik rotacji należności w dniach), O- marża zysku na sprzedaży S × (1 - O) - koszt operacyjny sprzedaży, K - koszt informacji o kliencie oraz zabezpieczeń prawno-majątkowych kredytu kupieckiego.

Jeżeli NPV przyjmie wartość wyższą od zera, spełniony jest warunek konieczny

opłacalności udzielanego kredytu. Polityka kredytowa, która nie zapewnia dodatniego NPV, może być stosowana jedynie

czasowo

RYZYKO NOWEGO KLIENTA

Podejście inwestycyjne – analiza nowego klienta

Analiza nowo pozyskanego klienta:

𝑅𝑚𝑎𝑥 > 1 − 1 + 𝑖 × 𝐷𝑆𝑂 × [ 1 − 𝑂 +𝐾

𝑆]

Gdzie: S -wartość przychodów ze sprzedaży, O – marża zysku na sprzedaży (rentowność sprzedaży K - koszt informacji o kliencie oraz zabezpieczeń

prawno-majątkowych kredytu kupieckiego

Należy obliczyć ryzyko R dla danego klienta Jeśli ryzyko nowego klienta R jest niższe niż Rmax

to NPV będzie dodatnie

DSO

Ustalanie okresu inkasowania należności

DSO- days of sales outstanding - liczba dni sprzedaży, za którą nie zainkasowano gotówki, liczba dni sprzedaży niezapłaconej

Metody obliczania DSO metoda, w której wykorzystuje się do obliczeń

średnią, dzienną sprzedaż,

metoda LIFO (Last In, First Out) – „ostatnie przyszło, pierwsze wyszło”

metoda średniej ważonej (Weighted Average Method)

Obliczanie DSO – metoda dziennej sprzedaży

DSO obliczane jest jako należności na koniec okresu podzielone przez sprzedaż dzienną

𝑆𝑝𝑟𝑧𝑒𝑑𝑎ż 𝑑𝑧𝑖𝑒𝑛𝑛𝑎 = 𝑆𝑖𝑛𝑖=1

𝑛 × 30

Gdzie:

Si-sprzedaż w i-tym okresie

n-liczba okresów

Obliczanie DSO –metoda LIFO

sprzedaż kolejnych miesięcy traktuje się jako 30 dniowe warstwy, poprzez odejmowanie warstw następuje wyzerowanie należności

𝐷𝑆𝑂𝐿𝐼𝐹𝑂 = 𝑡 𝑘 +𝑁 − 𝑆𝑖

𝑘𝑖=1

𝑆𝑘+1

gdzie:

– t-liczba dni warstwy sprzedaży – k-liczba okresów, w których różnica między należnościami ogółem a

sprzedażą kolejnych okresów jest większa niż sprzedaż następnego okresu – N- należności – suma sprzedaży kolejnych okresów

𝑆𝑖

𝑘

𝑖=1

Obliczanie DSO – metoda średniej ważonej

• średnia arytmetyczna ważona udziałów poszczególnych grup należności w należnościach ogółem

𝐷𝑆𝑂ś𝑟𝑒𝑑𝑛𝑖𝑎_𝑤𝑎ż𝑜𝑛𝑎 = 𝑢𝑖 × 𝑑𝑖

𝑛

𝑖=1

• Gdzie: • ui-udział i-tego rodzaju należności w

należnościach ogółem • di-średni czas przeterminowania danych

należności

SKONTA

W polityce kredytowej istotny jest koszt określonych decyzji finansowych

Skonto kasowe • Skonto kasowe to opust, jaki otrzymuje

odbiorca, jeśli dokona płatności w określonym terminie odroczonym.

– Np. 2/10, EOM, net 30 - skonto za dokonanie w ciągu miesiąca wielu małych zamówień, można otrzymać 2% opustu za płatność w ciągu 10 dni przed końcem miesiąca,

– Lub 2/10, prox, net 30 – 2% opustu gdy płatność nastąpi w ciągu 10 dni przed końcem danego miesiąca

Skonto kasowe - koszt • Koszt skonta kasowego:

𝑘 =𝑟

100 − 𝑟×365

𝑧 − 𝑦

• Gdzie: • r-procentowa wielkość opustu udzielonego kontrahentowi (np. 3%), • z -przyjęty w przedsiębiorstwie termin płatności (np. 30 dni), • y- okres skrócenia płatności objęty skontem (np. 15 dni),

𝑘 =3

100−3×365

30−15=75%

• Oznacza to, ze skonto odpowiada rocznej stopie procentowej w

wysokości 75%

Terminy ściągania zależności

• Służą do określania parametrów skonta • Metoda zalecana przez DBS:

𝑐 = 𝑧 +𝑧

3

• Gdzie: – c- termin ściągania należności, – z- termin płatności przyjęty w transakcji (np. 14 dni) – C=(14+5)=19

• W przypadku kredytu ratalnego:

𝑐 =2 ×𝑚

3

• Gdzie: – c- termin ściągania należności, – m-liczba rat kredytu ratalnego (np. 6 rat miesięcznych) – c=4 miesiące, czyli czwarta rata

Maksymalny opust za płatność

• Określa graniczną wartość opustu za płatność, jaka się opłaca

𝑑𝑚𝑎𝑥𝑖 = 1 −1

1 + 𝑖 𝐷𝑆𝑂−𝑦

• Gdzie: • dmaxi-maksymalny opust za płatność • i-dzienna stopa procentowa, • DSO- obliczane ze pomocą LIFO lub średniej

ważonej • y-okres płatności objęty skontem

SKONTO -KORZYŚCI Z UWOLNIENIA ŚRODKÓW

Korzyści uzyskane ze zwolnienia środków zamrożonych w zapasach

(korzyści z przyspieszonej sprzedaży)

𝐺1 =𝐸 × 𝑄𝑎𝐼2× 𝐼𝑎 × 𝑖 × 𝐷𝑆𝑂 − 𝑦

• Gdzie: – G1-korzyść uzyskana ze zmniejszenia zapasów – DSO- cykl należności, – i-dzienna stopa procentowa, – y-okres płatności objęty skontem, – E-obniżka zapasów z tytułu np. wzrostu zamówienia, – Qa-zamówienie inne niż optymalne zamówienie, – I – zapas wyrobu i-tego asortymentu (ilościowo), – Ia – zapas wyrobu i-tego asortymentu (wartościowo)

ŚCIĄGANIE NALEŻNOŚCI

Techniki „szybkiego” ściągania należności

• Skup i sprzedaż należności

• Faktoring

• Forfaiting

• Windykacja

Przelew należności

• Podstawa prawna: Kodeks Cywilny art. 509-517

• „przeniesienie wierzytelności z majątku dotychczasowego wierzyciela do majątku osoby trzeciej”

• Podmioty biorące udział w cesji:

– Cedent (dotychczasowy wierzyciel)

– Cesjonariusz (podmiot, na który jest przelewana wierzytelność)

– Dłużnik

Przelew należności

• Z powodu przelewu należności zamieniają się na gotówkę przed terminem płatności

• Następuje skrócenie rotacji należności (OSN)

• Następuje zmniejszenie zapotrzebowanie na kapitał zewnętrzny

Rodzaje przelewu wierzytelności

Kryterium: odpłatność przelewu

Odpłatny

Nieodpłatny

Kryterium: definitywność

Definitywny

Powierniczy (na zabezpieczenie)

Kryterium: umiejscowienie ryzyka

Z zachowaniem regresu

Bez prawa regresu

Opłaty pobierane przez cesjonariusza

Prowizja.

Zależy od: Pracochłonności czynności

wykonawczych

Ryzyka transakcji wierzytelności

Okresu płatności wierzytelności

Kwoty wierzytelności (%)

Dyskonto. Zależy od:

Kwoty wierzytelności (%)

Okresu płatności

Wysokości stopy procentowej

Zarządzanie należnościami - faktoring

Faktorant

Faktor Spłata wierzytelności

Dłużnik Dochodzenie należności

Rodzaje faktoringu

• Faktoring właściwy (pełny) – strony podpisują umowę przelewu wierzytelności a ryzyko przejmuje faktor

• Faktoring niepełny (niewłaściwy)

– w przypadku niewypłacalności dłużnika wierzytelność wraca do faktoranta

Etapy faktoringu

1. Analiza sytuacji finansowej potencjalnego klienta (faktoranta)

2. Nabycie wierzytelności przez faktora (z dyskontem)

3. Dłużnik rozlicza się z faktorem (pełna kwota należności)

4. Faktor udostępnia faktorantowi raport o stanie należności

5. W przypadku braku zapłaty od kontrahenta, faktor podejmuje czynności windykacyjne

Faktoring-podstawowe funkcje

• Funkcja finansowania działalności

• Funkcja usługowa (administracyjna),

• Funkcja gwarancyjna (del credere, przejęcie ryzyka od faktoranta)

Faktoring - koszty

• Prowizja za przejęcie ryzyka (dyskonto) -1 do 4% wartości wierzytelności,

• Oprocentowanie (faktor udziela faktorantowi kredytu pod zastaw należności) - oprocentowanie zbliżone jest do bankowego,

• Prowizje przygotowawcze – 0,1-3% wartości

• Prowizje administracyjne (np. długi księgowe, doradcze, monitorowanie dłużników) – od 0,3 do 10%

Opłaty faktoringowe

Prowizja

Prowizja przygotowawcza

(f. administracyjna)

Prowizja administracyjna

(f. administracyjna)

Prowizja za del credere (f. zabezpieczająca)

Odsetki

Odsetki zwykłe (f. finansowania)

Odsetki umowne (okres tolerancji) (f. finansowania)

Odsetki umowne (od umownego terminu) (f.

finansowania)

Odsetki umowne-dodatkowe kredytowanie (f. finansowania)

Odsetki przeterminowane (f. finansowania)

Opłaty dodatkowe

Opłata wstępna (f. administracyjna)

Opłata za zmianę warunków umowy (f. administracyjna)

Opłata za raporty w wywiadowni (f.

administracyjna)

Opłata za pomoc w windykacji (f. administracyjna)

Opłata za korekty faktur (f. administracyjna)

Forfaiting

• Powstał na bazie faktoringu w latach 20 ubiegłego stulecia,

• Początkowo dotyczył transakcji zagranicznych

• Pierwotnie obejmował pełne przeniesienie ryzyka (forfait – z fr. „bez ryzyka”)

Forfaiting

Forfaiter (nabywca wierzytelności)

Forfaitysta (forfetysta – zbywca

wierztelności) Dłużnik

Rodzaje forfaitingu

Wypłacalność dłużnika:

• Właściwy (przejęcie ryzyka)

• Niewłaściwy

Występowanie usług dodatkowych

• Z usługami

• Bez usług

Liczba podmiotów uczestniczących

• Bezpośredni,

• Pośredni

Zasięg terytorialny:

• Krajowy,

• Zagraniczny

Zawiadomienie dłużnika

• Jawny (z zawiadomieniem)

• Ukryty (bez zawiadomienia)

Różnica pomiędzy faktoringiem a forfaitingiem http://www.ekonomia.rp.pl/artykul/950893.html

• Główna funkcja: finansowanie działalności przedsiębiorstwa poprzez wykupienie jego wierzytelności przez bank lub inną wyspecjalizowaną firmę.

• Różnice: – transakcje forfaitingowe są silnie powiązane z wymianą międzynarodową i dotyczą przede

wszystkim wierzytelności średnio- i długoterminowych • faktoring dotyczy wierzytelności krótkoterminowych, zarówno krajowych, jak i zagranicznych

– Faktoring występuje w dwóch formach: z regresem lub bez regresu (w drugim przypadku strona skupująca wierzytelności przejmuje je wraz z ryzykiem niewypłacalności dłużników).

– Natomiast forfaiting występuje tylko w wersji bez regresu (dlatego jego przedmiotem są wyłącznie wierzytelności zabezpieczone za pomocą m.in. akredytywy dokumentowej, weksla lub gwarancji bankowej)

– W forfaitingu nie mają zastosowania dodatkowe usługi związane z zarządzaniem należnościami, m.in. monitoring odbiorców, sprawdzenie wierzytelności i wypłacalności finansowej kontrahentów, jak ma to miejsce w przypadku faktoringu z regresem

– Faktoring dedykowany jest przede wszystkim tym firmom, które prowadzą powtarzające się transakcje z wieloma stałymi kontrahentami

– Z forfaitingu korzystają firmy posiadające średnio- i długoterminowe wierzytelności, gdzie wiarygodność dłużnika nie budzi wątpliwości.

– Forfaiting najczęściej służy do finansowania kontraktów obejmujących dobra inwestycyjne (maszyny i urządzenia), a także surowce i towary notowane na giełdach (np. węgiel, ropa, gaz czy zboża). Forfaiting może dotyczyć tylko jednorazowych kontraktów, ale o znacznej wartości.

Windykacja należności

• Kończy etap ściągania należności

• Może mieć dwie formy:

– Wewnętrzną – przez własną organizację

– Zewnętrzną - przez wyspecjalizowaną firmę windykacyjną

Mechanizmy windykacji

• Znam-nie znam (długi oddaje się znajomym)

• Podobny-niepodobny – dłużnik jest bardziej podatny na perswazję osoby podobnej,

• Sąsiad-obcy

• Ładny-brzydki – skuteczna perswazja osoby ładnej,

• Ubiera się/mówi tak samo

• Kobieta-mężczyzna

Literatura

• Sierpińska M., Wędzki D. (1999), Zarządzanie płynnością finansową w przedsiębiorstwie, PWN, Warszawa