Tomasz Karwatka, Divante

Strategia, czyli pierwszy krok do sukcesu w kanale eCommerce.

Po co eCommerce – bezpośredni efekt

• Uzyskanie nowego źródła przychodów o udziale od 3 do 10% w całych przychodach firmy w 2 lata

• Zwiększenie sprzedaży w tradycyjnych kanałach nawet o 14% w 2 lata

• Zmniejszenie kosztów obsługi klienta B2B o 30% w ciągu 12 mc

„Czy” VS „Kiedy”

Najwięksi sprzedawcy internetowi w USA

• Amazon (19,1 mld USD)

• Staples (7,7)

• Office Depot (4,8)

• Dell (4,8)

• Apple Computer (3,6)

• OfficeMax (3,1)

• Sears Holding Corporation (2,7)

• CDW Corp (2,6)

• Newegg (2,1)

• QVC Corp (2,0)

• Best Buy (2,0)

• SonyStyle (1,8)

• Costco Wholesale Corp. (1,7)

• Wal-Mart Stores (1,7)

• HP Home and Home Office (1,5)

• JC Penny (1,5)

• Netflix (1,3)

• Victoria's Secret Direct (1,3)

• Target Copr. (1,2)

• Systemax Inc. (1,1)

• Williams Sonoma Inc. (1,0)

• L.L.Bean (1.0)

• GAP (1.0)

„Czy” VS „Kiedy”

4. U.K. – Stamples.co.uk – 2,826 mld, 3%, 12%, (OS)

5. France – LaRedoute.fr – 2,300 mld, 21%, 20% (A)

10. Germany – Dixon.co.uk – 1,090 mld, 0%, 13%, 1300 sklepów w 28 krajach (CE)

16. Italy – MediaShopping.it – 680 mln, 3,98%, 18% (MM)

21. U.K. – JohnLewis.com – 586 mln, 26,93%, 6% (MM)

51. France – HM.com – 204 mln, 3%, 2%, 2000 sklepów w 38 krajach (A)

76. Belgium – HepisBurada.com – 112 mln, 31,76%, 0,4% (MM)

90. Netherlands – Ikea.com – 87 mln, 4,17%, 0,4%, 300 sklepów w 38 krajach (HF)

Sprzedaży online w euro - Wzrost od 2009 – Udział eCommerce w handlu ogółem – Sied sklepów

Sieci handlowe w Europie

„Czy” VS „Kiedy”

• Auchan

• Zara

• Tesco

• Saturn

• H&M

• Smyk

• GAP

• Amazon

W Polsce

W komunikacie prasowym Grupa zapowiada, że Smyk.com będzie docelowo drugą największą operacją e-commerce po Empik.com. W ciągu trzech- czterech lat osiągnie dzisiejszy poziom obrotów Empik.com, czyli ok. 100 mln zł rocznie.

Klient

• Znajomośd klienta

• Marka

Produkt

• Dostępnośd

• Cena

Portale Serwisy WWW

eCommerce Pure

Players

Sieci sprzedaży

Producenci

Kto powinien zrobić sklep

Dystrybutorzy

Hurtownie

Kto powinien zrobić sklep Klient

• Znajomośd klienta

• Marka

Produkt

• Dostępnośd

• Cena

eCommerce Pure Players

Sieci sprzedaży

Producenci VS

eCommerce Pure Players

Sieci sprzedaży

Producenci VS

- Koszt i ryzyko marketingowe

- Ryzyko produktowe

- Koszt logistyki

+ Marka „za darmo” + sporo ruchu

+ Kontrola nad produktem

+ Zbudowana logistyka

Główny problem – konflikty

• Konflikty w kanale dystrybucji

• Jeśli własny – włączyd do strategii eCommerce

• Jeśli zewnętrzny

– sprzedaż pod nową marką

– zakup pure-player

Drugi Główny problem - cena

• Strach przed wejściem w wojnę cenową

• Sprzedaż on-line pozwala aktywnie włączyd się w politykę ustalania ceny

– „Czyszczenie” Allegro za pomocą outletu

• Nie ma potrzeby obniżad cen do „internetowych”

– Jakośd

– Wygoda

– Dostępnośd (np. darmowa dostawa / odbiór)

Drugi Główny problem - cena

Badanie:

– 30 badanych użytkowników

– każdy sporządził listę zakupów

– otrzymał pieniądze na zakup

Efekt:

– W koszyku znalazło się 34% produktów spoza listy co stanowiło 39% wartości wydanych pieniędzy

– tylko 8% z nich znalazło się w koszyku ze względu na cenę

Źródło: UIE, Jared M. Spool

Strategia

Rynek eCommerce teraz i za chwilę

Jakośd

• Eksperckośd

• Dopasowanie oferty

• Kontakt z klientem

Ilośd

• Dostępnośd

• Multichannel

• Szukam eksperta

• „Znam się z nimi”

• Szeroka oferta

• Nie znam marki

• Znam markę

• Cenię jakośd

• Zdobywanie klienta

• a potem … lojalnośd …

• wobec marki • wobec obsługi

Strategia

Multichannel

Wielokanałowość

• e-Retail Sales Index - mocniejsze wzrosty (19% rok do roku) w firmach z kanałem on-line i off-line niż w firmach tylko on-line (6% rok do roku).

• Debenhams – firma postawiła na integrację kanałów on-line i off-line. Jednym z mechanizmów jest „in store ordering”, pozwalający na składanie zamówieo on-line gdy w sklepie off-line danego towaru nie ma. Sprzedaż on-line firmy wzrosła o 82,4%.

• John Lewis – firma weszła z on-line do off-line za pomocą małych punktów sprzedaży naziemnej. Punkty te zawierają tylko mały fragment oferty firmy, ale w każdym z nich znajduje się multimedialny kiosk z dostępem on-line do całej oferty. Sprzedaż na Johnlewis.com wzrosła rok do roku o 37,9%.

• Z Internetu pochodzi 36% sprzedaży Argos (wzrost z 32% w roku ubiegłym). Na te 36% składa się 10% sprzedaży zainicjowanej w innych kanałach – np. w sklepie lub przez telefon.

• Tesco – firma ogłosiła w raporcie rocznym plan stania się wielokanałowym sprzedawcą we wszystkich obszarach w których działa. Firma uruchomiła między innymi aplikację iPhone, która już teraz generuje aż 12% ruchu on-line. Przychody Tesco ze sprzedaży on-line wzrosły o 30% rok do roku.

http://www.imrg.org/IMRGWebSite/user/pages/homepage.aspx http://econsultancy.com/uk

Wielokanałowość

http://ideas2action.pl/2011/05/04/mobilne-sklepy-internetowe/

Wielokanałowość

http://ideas2action.pl/2011/04/25/interactive-shopping-window/ http://ideas2action.pl/2011/04/18/innowacje-od-fraunhofer-institute/

Strategia

Jak zrobić eCommerce

Obszary

• Integracja on-line i off-line

• Zgodnośd z prawem

• eMarketing i jego skutki na powyższe

• Znajomośd Internetu na poziomie strategii

• Konsekwencja i cierpliwośd

• Technologia

Działanie • Analiza i badania

– Benchmarki

– Konkurencja

– Konsument

– Dostępnośd i cena produktu

• Strategia

– Wykorzystanie szans

– Wykorzystanie naturalnej przewagi

– Plan na 2 lata

• Projektowanie

– eSklep

– On-Line i Off-line

– eMarketing

• Wdrożenie

Dziękujemy za uwagę

Kontakt

Tomasz Karwatka E-mail: tkarwatka@divante.pl Telefon: +48 500 079 624