Innowacja, której się powiodło…

…i co z tego wynikło

Marcin Werla, PCSS

Plan prezentacji

1. Kilka ciekawostek na temat marketingu

– Trochę o innowacji

– Grupy użytkowników nowych produktów

2. Praktyczne doświadczenia związane z

rozwojem oprogramowania dLibra

– Co to jest dLibra i jej historia rozwoju – w

kilku słowach

– Praktyczne doświadczenia „techniczno-

marketingowe”

Innowacja

innowacja - wprowadzenie

czegoś nowego; rzecz nowo

wprowadzona; nowość;

reforma.

Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych

Władysław Kopaliński

Innowacja

• Dwa rodzaje

– Ciągła/liniowa

• Nie wymaga od nas istotnej zmiany

zachowania w celu skorzystania z

efektów innowacji

– Nieciągła/nieliniowa/skokowa

• Zmiana zachowania jest niezbędna

Innowacja ciągła:

pasty do zębów

„Zasadnicza różnica w stosunku do tradycyjnej telewizji

polega na zastosowaniu kompresji cyfrowej, dzięki

czemu w paśmie jednego kanału telewizyjnego będzie

można zmieścić do ośmiu programów. Równolegle z

przekazem telewizyjnym można przesyłać inne

informacje elektroniczne.

[...]

Przejście z telewizji analogowej na cyfrową wiąże się z

koniecznością wymiany urządzeń nadawczych i

odbiorników. W zależności jaką drogą odbierany

będzie sygnał cyfrowy, odbiorca będzie musiał mieć

telewizor cyfrowy lub tylko dodatkową przystawką

podłączaną przez eurozłącze, np. cyfrowy odbiornik

satelitarny lub dekoder.”

http://telewizor.eu/cyfrowa.html

Innowacja skokowa:

TV cyfrowa

Innowacja skokowa:

elektryczne samochody

A skoro już jesteśmy przy

elektrycznych samochodach…

Załóżmy, że na rynku pojawiają się właśnie

pierwsze szerzej dostępne elektryczne

samochody, w cenie zbliżonej do

samochodów spalinowych.

Kiedy kupisz taki samochód?

Kwestię ewentualnego braku pieniędzy na samochód pomijamy ;-)

Pytanie do publiczności

Kiedy kupisz samochód elektryczny?

a) Nigdy :P

b) Jak większość ludzi przesiądzie się na

samochody elektryczne i używanie samochodu

spalinowego stanie się kłopotliwe

c) Jak się już sprawdzą wśród użytkowników i

powstanie trochę stacji serwisowych przy

drogach

d) Sprawdzę go w ciągu najbliższych

kilku dni

e) Już mam taki samochód – uczestniczyłem w

beta testach ;-)

Kiedy kupisz samochód elektryczny?

a) Nigdy :P [5%-16%]

b) Jak większość ludzi przesiądzie się na

samochody elektryczne i używanie samochodu

spalinowego stanie się kłopotliwe [34%]

c) Jak się już sprawdzą wśród użytkowników i

powstanie trochę stacji serwisowych przy

drogach [34%]

d) Sprawdzę go w ciągu najbliższych

kilku dni [10%-15%]

e) Już mam taki samochód – uczestniczyłem w

beta testach ;-) [3%-5%]

Pytanie do publiczności

Kiedy kupisz samochód elektryczny?

a) Nigdy :P [5%-16%]

b) Jak większość ludzi przesiądzie się na

samochody elektryczne i używanie samochodu

spalinowego stanie się kłopotliwe [34%]

c) Jak się już sprawdzą wśród użytkowników i

powstanie trochę stacji serwisowych przy

drogach [34%]

d) Sprawdzę go w ciągu najbliższych

kilku dni [10%-15%]

e) Już mam taki samochód – uczestniczyłem w

beta testach ;-) [3%-5%]

Pytanie do publiczności

• Model socjologiczny opisujący cykl

akceptowania nowych technologii

• Pierwszy raz opisany w 1957 roku

• Podstawą były prowadzone w latach 40-

tych badania nad tym, jak przyjmuje się

wśród farmerów ze stanu Iowa kukurydza

hybrydowa

• Generalizacja wyników tych badań

została zaprezentowana w sławnej (!)

książce „Diffusion of Innovations”

Everetta M. Rogersa

– Podobno druga z najczęściej cytowanych

książek w naukach społecznych (1 wyd.: 1962,

5 wyd.: 2003)

Dyfuzja innowacji

Krzywa dyfuzji innowacji

• 5 kategorii użytkowników innowacyjnego

produktu

• Znajomość różnic pomiędzy kategoriami

jest kluczowa dla przyspieszenia wzrostu

akceptacji dla innowacji wśród

potencjalnych

klientów

Innowatorzy [3%-5%]

• Pierwsze osoby, które korzystają z

innowacji

• Technologia pełni ważną rolę w ich życiu

– niezależnie od ich zawodu

• Chętne do przekraczania granic

wyznaczanych przez starsze produkty

• Czasem znajdą nas i nasz produkt, zanim

my zaczniemy szukać ich

• Są w stanie poradzić sobie z

„niedopracowanymi” innowacjami

– Uznanie z ich strony może doprowadzić do

fałszywego poczucia, że produkt jest „gotowy

do premiery”

Pierwsi odbiorcy [10%-15%]

• Bardziej konserwatywni, nie są już

takimi entuzjastami technologii

– Bardziej wymagający, oczekują bardziej

„kompletnego” produktu

• Są w stanie szybko zrozumieć zalety

nowego produktu, ale również

dostrzegają jego wady

• Jeżeli uznają produkt za odpowiedni,

podejmują decyzję o jego „akceptacji”

samodzielnie, bez konieczności

potwierdzania tego przez innych

Wczesna większość [34%]

• Jeszcze bardziej konserwatywne niż pierwsi

odbiorcy

• Praktyczne efekty akceptacji nowego produktu

są dla nich najważniejsze

• Oczekują, że większość problemów jest

rozwiązana i spodziewają się niezawodności

• Mają świadomość, że wiele innowacji kończy się

porażką, więc czekają na rekomendacje, którym

mogą zaufać

• Zdobycie tej grupy jest właściwie kluczem do

sukcesu nowego produktu

Późna większość [34%]

• Niechętnie sięgają po nowe produkty

• Można nawet powiedzieć, że reagują

dopiero na wyraźną presję (np.

ekonomiczną)

• Kupują takie produkty, które wydają im

się bezpieczne– Jest szeroka pomoc techniczna

– Produkt sprzedaje stabilna firma o ugruntowanej

pozycji, która nie zniknie zbyt szybko z rynku

• Często omijają ich korzyści

ekonomiczne, których doświadczyły

wcześniejsze grupy użytkowników

produktu

Maruderzy [5%-16%]

• Nie chcą mieć do czynienia z nowymi

technologiami

– Z różnych powodów

• osobistych

• ekonomicznych

• Kupią coś nowego tylko wtedy, jeżeli jest

głęboko ukryte w innym produkcie, który już

dobrze znają

• Ich „marudzenie” może stanowić źródło cennych

spostrzeżeń przydatnych przy ulepszaniu

produktu, jednak nawet skuteczne reagowanie

na wszystkie zastrzeżenia nie gwarantuje

akceptacji ze strony maruderów

Model marketingowy

• Pracujemy nad produktem tak, aby przejść przez

kolejne grupy od lewej do prawej strony

• Każda ze „zdobytych” grup stanowi podstawę do

docierania do następnej grupy

• Cały proces powinien przebiegać płynnie i być

pozbawiony przestojów, aby w pełni wykorzystać

efekt innowacyjności i nie

dać się dogonić

konkurencji

Model marketingowy - przepaście

• Model jest niestety „dziurawy”

• Pomiędzy poszczególnymi grupami znajdują się

„przepaście” utrudniające płynne przejście

wzdłuż krzywej

• Przepaść symbolizuje trudności jakie napotkamy,

jeżeli będziemy chcieli w taki sam sposób

przekonać do produktu grupy z dwóch stron tej

przepaści

Model marketingowy - przepaście

• Pierwsza przepaść:

„The enthusiast loves it for its architecture, but

nobody else can even figure out how to start

using it.”

Osiągnięcie pewnego minimum

użyteczności, przekonującego do

produktu jego pierwszych

odbiorców

Model marketingowy - przepaście

• Przepaść trzecia:

„How many times have you been on the phone

and heard—or said—<Now I may lose you when I

hit the transfer button, so be sure to call back if

I do.>”

Znaczne obniżenie wymagań

odnośnie znajomości

technologii,

niezbędne dla

późnej większości

Największa przepaść

• Najbardziej problematyczna jest

jednak przepaść pomiędzy

pierwszymi odbiorcami, a wczesną

większością – grupą, która jest

kluczem do sukcesu

Największa przepaść

• Pierwsi odbiorcy vs wczesna

większość

– Użytkownicy z obydwóch grup mogą

być podobni pod względem rodzaju

czy skali działalności

– Jednak ich oczekiwania odnośnie

produktu są zdecydowanie odmienne

– Z tego powodu łatwo nie zauważyć

tej przepaści i w niej skończyć swój

biznes…

Największa przepaść

• Oczekiwania pierwszych odbiorców

– Szukają czegoś, co pozwoli im szybko

uzyskać wyraźną przewagę nad

konkurencją

– Oczekują radykalnej zmiany w

dziedzinie ich działalności, której

dotyczy innowacyjny produkt

– Są za to gotowi ponieść koszt

problemów związanych z

ewentualnymi niedoróbkami tak

nowego produktu

Największa przepaść

• Oczekiwania wczesnej większości

– Chcą dostać coś, co zwiększy produktywność

ich dotychczasowych działań

– Równocześnie chcą te działania wykonywać w

sposób jak najbardziej zbliżony do „starych”

metod

– Szukają czegoś, co usprawni ich biznes, ale

nie „wywróci go do góry nogami” – chcą

ewolucji, a nie rewolucji

– I przede wszystkim zupełnie nie mają ochoty

na debugowanie cudzych produktów

– Oczekują poprawnego działania i możliwości

integracji z wykorzystywanymi przez nich

narzędziami

Największa przepaść

• Z powodu tych różnic pierwsi

odbiorcy nie stanowią dobrej

grupy referencyjnej dla

wczesnej większości

• A wczesna większość działa

ostrożnie i nie chce wchodzić

w coś, co nie ma

wiarygodnych dla nich

rekomendacji

Model marketingowy - przepaście

• Na ten temat można mówić

jeszcze długo, ale podsumowując…

– Nie można skupiać się tylko na

„merytorycznym” rozwoju produktu

– Trzeba pamiętać o całej otoczce

związanej z udostępnianiem produktu

coraz to nowym grupom

użytkowników

• A teraz trochę doświadczeń

praktycznych…

dLibra

• Oprogramowanie do budowy bibliotek cyfrowych

– W dużym skrócie: gromadzenie, przechowywanie i

udostępnianie różnorodnych obiektów cyfrowych

• Rozwijane w PCSS od 1999 roku

• Od 2001 ścisła współpraca z bibliotekarzami

• Projekt o charakterze B+R

• Strona projektu:

http://dlibra.psnc.pl/

• Strona Zespołu Bibliotek Cyfrowych:

http://dl.psnc.pl/

dLibra

• Obecnie 33 publicznie dostępne

wdrożenia w całej Polsce oraz

kilka wdrożeń zamkniętych (np.

IPN, Archiwum UJ czy Akademia

Obrony Narodowej)

– Biblioteki regionalne

– Biblioteki instytucjonalne

• Połączone razem

Federacją Bibliotek Cyfrowych

http://fbc.pionier.net.pl/

dLibra - Wdrożenia

Biblioteki regionalne

Biblioteki instytucjonalne

1 1 1

4

89

18

0 01

2

6

8

15

0

5

10

15

20

25

30

35

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Instalacje regionalne Instalacje instytucjonalne

Liczba publicznie dostępnych

wdrożeń systemu dLibra

Efekty sukcesu

• Jak już wiemy z teorii, zmieniły się wymagania

użytkowników co do systemu

• Nie dotarliśmy jeszcze do grupy późnej

większości, ale największą przepaść chyba udało

się przekroczyć

• Efektem był wzrost obciążenia zespołu

dodatkowymi zajęciami „okołoprojektowymi”,

nie związany z rozwojem konkretnych

„merytorycznych” funkcji oprogramowania

• Konieczne było sformalizowanie niektórych

obszarów pracy oraz opracowanie wielu

pomocniczych narzędzi i dodatków

• A teraz czas na kilka konkretnych przykładów…

Wersjonowanie kodu

• Z prostego wykorzystania CVSa

konieczne stało się przejście na

złożony system branchy

– HEAD

– Bugfix branche

– Feature branche

• Konieczne okazało się rozbicie

projektu na wiele modułów

• Obecnie przymierzamy się do

przejścia na SVN

Wersjonowanie systemu

• Od oznaczania wydania wyłącznie

poprzez datę przeszliśmy do

oznaczania numerami

– Najpierw bez szczególnej

interpretacji numerów (0.4 beta 1)

– Potem z interpretacją dwóch z trzech

składowych numeru wersji (4.0.15)

– Obecnie zaczynamy faktycznie

wykorzystywać wszystkie trzy

składowe

Nieprecyzyjne sformułowania

w umowach

• Zapis „…zobowiązuje się do

usuwania usterek w

oprogramowaniu…” sprawdzał

się bardzo jeszcze na etapie

pierwszych odbiorców

• Zdecydowanie nie powinien

jednak trafiać do umów z

wczesną większością

Osobiste kontakty z klientami

• Na etapie innowatorów kontakty były

dużo swobodniejsze

• Obecnie do podstawowego kontaktu są

wyznaczone konkretne osoby

• Dodatkowo funkcjonuje kilka

„zasłyszanych” zasad, m.in.:– Nie obiecywać, że [wnioskowana przez klienta] zmiana ma duży

priorytet.

– Nie mówić źle o produkcie własnym i produktach konkurencji.

– Nie mówić "To powinno być proste". To powoduje nadmierny

wzrost oczekiwań i może utrudnić negocjacje w sprawie opłat za

zmianę.

– Nie mówić "To jest zbyt trudne". Można w ten sposób

przedwcześnie zakończyć rozmowę na temat oczekiwań klienta i

sposobów ich spełnienia.

Procedura instalacji, konfiguracji

i aktualizacji systemu

• Ze skryptów ANTa i

samodzielnej inicjacji bazy

danych przeszliśmy do

graficznego instalatora

systemu

• Z ręcznego aktualizowania

przeszliśmy do własnego

zautomatyzowanego systemu

aktualizacji

Szkolenia użytkowników,

dokumentacja systemu

• Z dokumentacji (PDF)

dołączanej do

oprogramowania przeszliśmy

na Wiki i dokumentację

dostępną on-line (z

możliwością eksportu do PDF)

Mechanizm

licencjonowania systemu

• Po osiągnięciu pewnego

zadowalającego stopnia

łatwości instalacji,

udokumentowania sytemu i

popularności konieczne

okazało się wdrożenie

technicznego mechanizmu

licencjonowania…

Podsumowanie

• Model opisujący dyfuzję innowacji bardzo pasuje

do projektów HighTech, w tym również to start-

upów IT

• Znajomość tych zagadnień powinna ułatwić

uniknięcie problemów związanych ze zmianą

oczekiwań klientów w stosunku do produktu, na

skutek wzrostu popularności tego produktu

• Jak potwierdzają doświadczenia związane z

oprogramowaniem dLibra, zmiana oczekiwań

klientów dotyka bardzo wielu aspektów

wytwarzania oprogramowania i wymaga

poświęcenia sporej ilości czasu na utrzymanie

produktu w zadowalającej kondycji

• Jednak bez tego taki produkt może bardzo

szybko skończyć na dnie przepaści…

Dziękuję za uwagę!

Pytania?

Marcin Werla, PCSS (mwerla@man.poznan.pl)

http://dl.psnc.pl/