Dotychczas w serii „KreatywnoWć” ukazały siC:

ズ MICHAEL ARGYLE,Psychologia szczCWciaズ ANTONI BENEDIKT,Motywowanie pracowników w sytuacjach kryzysowych

ズ ANTONI BENEDIKT,Reklama jako proces komunikacji

ズ GEORGE D. BISHOP,Psychologia zdrowia

ズ MARCIN BROCKI,JCzyk ciała w ujCciu antropologicznymズ CELIA BURTON, NORMA MICHAEL,Zarz>dzanie projektemズ podred.PETERA DAHLGRENA, COLINA SPARKSA, Komunikowanie i obywatelskoWćズ Bogusława DoBek-ostrowska,Podstawy komunikowania społecznegoズ Bogusława DoBek-ostrowska, roBert wiszniowski,Teoria komunikowania publicznego i politycznego

ズ ROBERT S. FELDMAN,Zrozumieć psychologiCズ JOHN FISKE,Wprowadzenie do badaM nad komunikowaniemズ PETER HARTLEY,Komunikowanie interpersonalne

ズ BEATA OCIEPKA,Komunikowanie miCdzynarodoweズ TIM O’SULLIVAN, JOHN HARTLEY, DANNY SAUNDERS, MARTIN MONTGOMERY, JOHN FISKE,Kluczowe pojCcia

w komunikowaniu i badaniach kulturowych

ズ Monika PaBijaLska, Psychomanipulacja w polityce

ズ tyMon sMektała,Public relations w Internecie

ズ tyMon sMektała,Public relations w sytuacjach kryzysowych przedsiCbiorstwズ PIERRE SORLIN,Mass media

ズ janina stankiewicz,Komunikowanie siC w organizacjiズ aleksanDer sztejnBerg,Komunikacyjne Wrodowisko nauczania i uczenia siCズ aleksanDer sztejnBerg,Podstawy komunikacji społecznej w edukacjiズ JOHN B. THOMPSON,Media i nowoczesnoWćズ CHRISTOPER TURK,Sztuka przemawiania

ズ susan VinnicoMBe, nina l. colwill,Kobieta w zarz>dzaniuズ podred.j. BaraLskiego, e. waszyLskiego, a. steciwki,Komunikowanie siC lekarza z pacjentem

Polecamy takce ksi>cki:

ズ ANTONI BENEDIKT,Mowa ciałaズ ALFRED J. BIERACH, Sztuka czytania z twarzy

ズ VERA F. BIRKENBIHL, Zdobywanie informacji. Technika szybkiego zadawania trafnych pytaMズ jolanta cianciara, Bobena uVciLska,Komunikowanie siC z mediami w praktyceズ christiane eisler-Mertz,Mowa r>kズ CATHERINE HERRIGER,Komunikacja bez słów. Rytuały społeczneズ KLAUS KOBJOLL,Szybciej, lepiej, wiCcej. Sztuka motywowania pracownikówズ GÜNTHER REBEL,Naturalna mowa ciałaズ HORST RÜCKLE,Mowa ciała dla menedcerówズ anDrzej sieraDzki, Vademecum managera

ズ gisela tautz-wiessner,Savoir-vivre w cyciu zawodowymズ ERHARD THIEL, Mowa ciała zdradzi wiCcej nic tysi>c słówズ lech tkaczyk,Postawa, mimika, gest

ズ toM werneck, Frank ullMann,Szybkie czytanie. Naucz siC sam

Zaj

rzyj

do

nas

zej

Ksi

ęgar

ni

Inte

rnet

ow

ej w

ww

.ast

rum

.wro

c.p

l i

zam

ów

:

©CopyrightbyWydawnictwoASTRUMSp.zo.o.Wrocław2006

Wszelkie prawa zastrzecone

RedakcjaikorektaMONIKA KIEREPKO

RedakcjatechnicznaelbBieta Bursztynowicz

ŁamanieMAGDALENA PATOCKA

Projektokładkijoanna tchórzewska

WydanieI

Żadna część tej pracy nie może być powielana i rozpowszechniana, w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób,

włącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem na taśmy lub przy użyciu innych systemów, bez pisemnej zgody wydawcy

Zamówienia na książki można składać na kartach pocztowych

lub przez Internetową Księgarnię Wysyłkową

http://www.astrum.wroc.pl

Nasz adres

Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o.

50-950 Wrocław 2, skr. poczt. 292

e-mail: astrum@astrum.wroc.pl

tel. 071 328-19-92, fax 071 372-18-34

Napisz do nas lub zadzwoń!

ISBN978-83-7277-283-1

SPISTREVCI 5

SPIS TREVCI

WstCp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Rozdział 1. Wywieranie wpływu na ludzi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9Wywieraniewpływuamanipulacja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9Mechanizmywywieraniawpływu–szeWćtechnikCialdiniego . . . . . . . . . . . 15IjeszczewiCcejtechnik... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37SpecyikawywieraniawpływuwmiłoWci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Rozdział 2. Autoprezentacja jako metoda wywierania wpływu na ludzi. . . . . . . . . . . 68Motywyautoprezentacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71Strategieautoprezentacji............................... 77Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

Rozdział 3. Perswazja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96Drogiperswazji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97TeoriaarzeczywistoWć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

JakzwiCkszyćskutecznoWćperswazji?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Perswazjaeksperymentalna,czylio„praniumózgu” . . . . . . . . . . . . . . . . 116 Perswazjatajemnicza,czyliohipnozie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 PerswazjanieWwiadoma,czyliokomunikatachpodprogowych . . . . . . . . . . . 123 Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

Rozdział 4. Specyika wywierania wpływu w biznesie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126NajczCstszetechnikiwpływu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127Taktykioddolne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

Negocjacje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

6 SPISTREVCI

Manipulacjaamotywacja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Autoprezentacjawprocesierekrutacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Rozdział 5. Obrona przed wpływem innych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156PropozycjeCialdiniego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156AsertywnoWć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

Przerwanieautomatyzmów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Obronaprzedmanipulacj>–mechanizmynaturalne . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Obronaprzedmanipulacj>–techniki. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

Bibliograia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173`ródłaliterackie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

`ródłailmowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 `ródłainternetowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

WSTBP 7

WSTBP

Jucsamesłowamanipulacjaczywywieraniewpływupowoduj>negatyw-ne skojarzenia. Stajemy siC podejrzliwi i ostrocni. Publikacje zwi>zanez tym tematem, traktujemy jakopodrCczniki dla tych, którzygotowi s>osi>gn>ćwymiernekorzyWci stosuj>cna swychoiarachniecnepsycho-logicznesztuczki.RobertowiCialdiniemu,autorowipierwszejobszernejmonograii tego zjawiska, zarzucano, ic opublikował potCcne narzCdziedaj>ce moc ludziom pozbawionym skrupułów. Czy zrobiłby lepiej niepublikuj>cWywierania wpływu na ludzi?

Jego intencj>byłouWwiadomienieswoichczytelników, jakim techni-koms>nacodzieMpoddawani,atymsamymumocliwienieimradzeniasobieznimi.Natomiastto,jakzostan>wykorzystanezawartewpublikacjitreWci,zalecywył>cznieodmoralnoWci izdrowegorozs>dkuosób,któreponi>siCgaj>.

PoCialdinimzgłCbianiemtegofascynuj>cegoiobszernegotematuza-jCli siC inni badacze, dorzucaj>c noweodkrycia dodługiej listy technikwywieraniawpływu,b>daznajduj>cichzastosowaniewinnychobszarachcyciaspołecznego.Moimgłównymcelempodczaspisaniatejksi>ckijestukazanie specyiki działania najwacniejszych technik w rócnych obsza-rach,wktórychsiCnacodzieMporuszamyiprzedstawieniamocliwienaj-szerszegoichspektrum.

ROZDZIAŁ 1

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

MiCdzy tym, co dzieje siC na Wwiecie, a tym, co siC dziać powinno, zachodzi tak wielka rócnica, ic ten, kto by rzeczywistoWć zaniedby wał w imiC ideału rzeczywistoWci, raczej zgubC własn> by spowodo wał nic poprawC losu; człowiek bowiem, który by na kacdym kroku- rz>dził siC tylko zasadami dobra, przepaWć musiałby w Wrodowisku ludzi rz>dz>cych siC innymi zasadami. St>d wynika dla ksiCcia prag- n>cego utrzymać siC na swym stanowisku koniecznoWć stosowania w cyciu nie tylko zasad dobrych, lecz ucywania i dobrych, i złych, a to wedle okolicznoWci.

N.Machiavelli,Ksi>cC

Przegl>daj>cksi>cki,abyzdobyćinformacjenatentemat,b>daposzerzyćjucposiadan>wiedzC,spotykamysiCgłówniezdwomaokreWleniami:ma-nipulacj>iwywieraniemwpływu.Czyistniej>miCdzynimirócnice?Czymocnaucywaćichzamiennie,czydotycz>tegosamego?

Mocnapowiedzieć, cezjawiskomanipulacji jest tak stare, jak Wwiat,apierwszymznanympowszechniemanipulatorembył jucbiblijnyw>c,któryucywaj>cpodstCpu,iznajomoWciludzkiejnatury,wrazzjejsłaboW-ciami,skłoniłpierwsz>kobietCdozerwaniazakazanegoowocu.Poniewachistoriataznanajestprawiekacdemu,niebCdCjejprzytaczaćiodwołamsiCdopamiCciCzytelnika.

MitycznegoOdyseuszanazywa siCprzebiegłym, sprytnym, czy inte-ligentnym,alegdybydobrzeprzyjrzećsiCjegoczynom,mocnawyraanie

WYWIERANIE WPŁY-

WU A MANIPULACJA

WYWIERANIEWPŁYWUNALUDZI 9

10 ROZDZIAŁ1

zobaczyć,ics>manipulacj>,podstCpemiwywieraniemwpływunainnych,wceluuzyskaniakonkretnychkorzyWci1.TupojawiasiCpierwszy inaj-istotniejszyskładnikmanipulacji:intencjonalnoWć sprawcy.Manipulato-rowiprzyWwiecapewiencel,wosi>gniCciuktóregozpełn>WwiadomoWci>wykorzystujewiedzCozachowaniachludzi.Znaczeniesłowamanipulacja„obejmujecałyci>gpoczynaMiWrodkówprowadz>cychdotego,abynadrugiejosobiewymócprzyzwolenienacoW”2.

Najbardziejprymitywn>form>manipulacjijestkłamstwo,jednak„lu-dziedojrzali,maj>cdodyspozycjicałyarsenałlepszychmanipulacji,rzad-kostosuj>formCzwykłegokłamstwa.JeceliwWwieciedorosłychspoty-kamyprostekłamstwo,tonajczCWciejtylkowtedy,gdyspełniones>dwapodstawowe warunki «dobrego» kłamstwa: brzmi ono prawdopodobnieorazjestabsolutnieniemocliwedosprawdzeniaprzezodbiorcC”.3Kłamie-my,cebyniesprawićkomuWprzykroWci[„Tenprezentodciebiejestprze-piCkny.Sk>dwiedziałeW,cezawszechciałampostawićnapółceplastiko-wego,rócowegosłoniazpomaraMczow>kokardk>ipodzjadliwiezielon>palm>?”]b>dabywypaWćlepiejwoczachinnych[„NaprawdCsiCstarałem,aleokolicznoWcicyciowe(tuwymieniamyjakie,np.pogrzebwrodzinie,trudnyokreswpracyzwi>zanyzlicznyminadgodzinami,b>dawyjazdemsłucbowym,itp.)niepozwoliłyminazrobienietego,ocomnieprosiłaW”–podczasgdychodziłoozwykłelenistwolubzapominalstwo].Manipula-cje„ztzw.wycszejpółki”s>niecobardziejwyrainowane.

OgólnieprzyjmujesiC,cemanipulacja to „planowe i celowe działa-

nie, którego autor wywiera wpływ na inn> osobC w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, ce podlega jakimkolwiek oddzia-

ływaniom, b>da by nie była Wwiadoma siły lub konsekwencji tych od-

działywaM”4. CzyliistotnajestintencjonalnoWćwpostCpowaniumanipu-latora,chCćuzyskaniaokreWlonychefektów,poprzezzastosowaniewobecnasrócnychWrodków.

Wedługdeinicjistworzonejprzezpsychologówspołecznych,„wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowa-

nia, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robi>, myWl> lub czuj> inni ludzie”.5NajczCWciej zmian,którympodlegamy,nieuWwiadamiamysobie.Wacnejestrówniecto,icosobawywieraj>cawpływniezawszezdajesobiesprawCzeswojegodziałania.ZatemintencjonalnoWć,wprzeciwieM-stwiedomanipulacji,niejestkonieczna,abydoszłodowywarciawpływu.

KimBarnes6stworzyłalistCczynników,któresprawiaj>,ickoMczysiCwywieraniewpływu,azaczynasiCmanipulacja7:

ズ wymyWlamy lub zniekształcamy faktyw celu uzasadnieniawłasnegostanowiska;

ズ dajemydozrozumienia,cemamywspólnecele,podczasgdywrzeczy-wistoWciwcaletakniejest;

ズ obiecujemycoW,czegoniejesteWmywstaniezrobić;ズ grozimy komuW, a w rzeczywistoWci nie mamy do tego dostatecznej

władzy;ズ sugerujemy,ceinneosobydysponuj>cewładz>podejm>działania,nie

maj>cpewnoWci,cetakbCdzie;ズ nieostrzegamyinnychowacnychkonsekwencjachpodjCcialubzanie-

chaniajakiegoWdziałania;ズ roztaczamywizjC,októrejwiemy,cejestnierzeczywista,niemocliwa

doosi>gniCcialubwktór>saminiewierzymy;ズ nieszczerzeschlebiamydrugiejosobie,abyzachCcić j>doudzielenia

nampoparcia;ズ prosimyrozmówcCoudzielenieinformacji,anastCpniewykorzystuje-

mywiedzC,abytCosobCskrzywdzićlubprzysporzyćjejkłopotów;ズ zniekształcamy słowadrugiej strony, jej intencjC lubmotywacjC pod

pozoremsłuchaniaipróbyichzrozumienia;ズ okazujemyfałszyw>empatiC,podczasgdywrzeczywistoWcios>dzamy

dan>osobC;ズ zachCcamydootwartoWci iodsłaniania siCbezwzajemnoWciznaszej

strony;ズ wiedz>c,cedanaosobamocetakosobiemyWleć,subtelnieimplikuje-

my,cejestonazła,mylisiClubbrakjejwiedzy;ズ odrzucamy wszelkie idee czy sugestie, które pochodz> z ust drugiej

stronywodpowiedzinanaszepropozycje,domomentu,acusłyszymy„właWciw>odpowieda”;

ズ zachCcamyosobCdopodjCciadziałania,takjakbytolecałowzakresiejej obowi>zków, a nastCpnie powstrzymujemy j> od tego, ucywaj>cwładzy,kpinluboWmieszania.

Listajestbardzodługa,myWlCjednak,ceniewyczerpujewszystkichza-gadnieM, które pokazywałyby rócnicC pomiCdzy wywieraniem wpływuamanipulacj>.Dorzuciłabymjeszczejedno,amianowiciebardzoczCstewpCdzaniewpoczuciewiny,kiedytaknaprawdCniezostaławyrz>dzonacadnapowacnaszkoda,animaterialnaanimoralna,ale„oiara”oczekujezadoWćuczynienia(najczCWciejzupełnienieadekwatnego).

NaszezachowaniemocemyzmieniaćnaWladuj>ckogoW (naprzykład,ogl>damysobiewwolnymczasiekoloroweczasopisma,czytamyosty-lucyciaznanychipowiedzmy,celubianychosób,apotemprzejmujemyjegoelementydoswojegorepertuarucodziennychzachowaMnadaj>cychkształttypowemudlanassposobowibycia,czywrozmowiezeznajomymi

WYWIERANIEWPŁYWUNALUDZI 11

12 ROZDZIAŁ1

wygłaszamyichopiniejakonasze),ktowogóleonasniesłyszał.NaWla-

downictwo jestjednymznajwyrazistszychprzypadkówwpływuspołecz-nego,obokkonformizmuiposłuszeMstwawobecautorytetu8.

Konformizm to uleganie naciskowi ze strony innych. Moce być onprawdziwy,zdarzaj>siCjednaksytuacje,kiedyzachowanieinnychsubiek-tywnieodbieramyjakonaciskidostosowujemysiCniedorzeczywistychoczekiwaMdrugiejstrony,aledotego,conamsiCwydaje,cejestodnaswymagane.Dzieje siC tak na przykładw sytuacji, kiedy na dany tematmamywłasnezdanie,alewypowiadamycoWzgołaodmiennegowmomen-cie,gdywydajenamsiC, ce tegooczekujenasz rozmówca (którymocetegooczekiwać,alewcaleniemusi, awysyłaneprzezniegosygnały s>jedynienasz>subiektywn>nadinterpretacj>).

Takie postCpowanie wynika najczCWciej z chCci unikniCcia rócnychnieprzyjemnoWci.Poniewac jednaknikt znasnie chcebyćkonformist>,atymbardziejczućsiCnim,dlategoczCstotłumaczymysobietegotypuzachowanie tym,ce racja lecypostronie innych,poniewacmaj>oniodnaswiCksz>wiedzCiumiejCtnoWciwdanejdziedzinie,amyprzyjmujemy„słuszny”punktwidzenia, albo tym, ce taka jest normawnaszymspo-łeczeMstwie, anormnalecyprzestrzegać. Jakbyniebyło,przestrzeganieustalonych zasad społecznych jest nam wpajane od pocz>tków naszegowchodzeniawtajnikifunkcjonowaniaspołecznego.

JakpiszeznanyantropologEibl-Eibesfeldt:„skłonnoWćdokonformi-zmuprzejawiasiCrówniecwrozmaitychmodelachgrzecznoWci.Wokre-WlonychsytuacjachnosisiCpodobnystrój,demonstruj>cwtensposóbpo-dobieMstwo, za nietakt jest natomiast uznawane równie demonstracyjneodrócnianiesiCodotoczenia.Nawetprzystolerestauracyjnymludzies>skłonnizamawiaćtosamo,choćwtymprzypadkuprzymuskonformizmuniewystCpujetakjaskrawo”9.Niew>tpliwieprzejawiasiCtowinnejfor-mie,mianowicie jest przyjCtymkonwenansem, abynie zamawiać droc-szychpotraw,nicosobazamawiaj>ca.ZatemnawetjeWliniezamawiamydokładnietychsamychpotraw,s>onedosiebiezbliconepodwzglCdemwartoWcioszacowanejwmenu.

DoposłuszeMstwa wobec autorytetów jesteWmyprzyuczanipraktycznieodchwilinarodzin.Pierwszymiautorytetamiwnaszymcyciuzostaj>rodziceorazinnidoroWliwbliskiejrodzinie,póaniejnauczycielewszkole,lekarze,naukowcy,przełoceniwpracy,czylici,zktórychzdaniemmusimysiCliczyćlubktórzydysponuj>wiCksz>wiedz>specjalistyczn>odnaszej.UczymysiCwierzyćichopiniomiprzyjmowaćjejakoprawdCobjawion>.Niezastana-wiamysiC,czyprzekazuj>namobiektywnefakty,czytylkowłasneprzeko-naniaiinterpretacje,zreszt>czCstotaknaprawdCniemamymocliwoWciichzweryikowania,boniemamydostCpudoodpowiednichinformacji.

Najsłynniejszymeksperymentem,maj>cymna celu zbadanie zjawiskauleganiawpływowiautorytetów,byłeksperymentamerykaMskiegopsycho-logaStanleyaMilgrama,przeprowadzonyw1974roku.DozgłCbieniategowłaWnieobszarupchnCłagochCćprzyjrzeniasiCiwyjaWnieniazbrodniczychmechanizmówfunkcjonuj>cychwfaszystowskichNiemczechikieruj>cychdziałaniemogromnejiloWciludzi–wszyscyprzesłuchiwanipowojniezbrod-niarze nie wykazywali najmniejszych wyrzutów sumienia, tłumacz>c siCtym,ce„tylko”wypełnialirozkazy,czyliulegaliwpływowiautorytetów.10Stanowiłotodlanichwystarczaj>cyargumentusprawiedliwiaj>cypopełnio-neprzeznichbestialstwa.Stawializatemposłusznewykonanie rozkazównadcyciemilionówistnieMludzkich.Czywszyscyonibyliniezrównowaco-nymipsychopatamiogłCbokozaburzonejosobowoWci?Byćmoce.AlemocezaistniałocoWpozanimi,coWcosprawiło,cestalisiCzbrodniarzami.

WeksperymencieMilgramauczestnicyzostalipoinformowani,cebio-r>udziałwbadaniunaduczeniemsiC,któremiałopolegaćnazapamiC-tywaniuparrócnych,niezwi>zanychzesob>znaczeniowosłów[np.but–marchewka,wiatr–nocyczki,krzesło–słonecznik].Jednaosobaodgry-wałarolCnauczyciela(właWciwybadany),adrugaucznia.

Zadaniem „nauczyciela” było odpytywanie „ucznia” z zapamiCta-nychprzezniegoparsłów(czylinahasło„but”prawidłow>reakcj>sta-nowiłoudzielenieszybkiejodpowiedzi„marchewka”) iaplikowaniemuwstrz>sów elektrycznych, za pomoc> specjalnej aparatury, kiedy podałnieprawidłow>odpowieda,b>danieudzieliłjejwcale.Waparaciezosta-łozamontowanychtrzydzieWciprzycisków,ustawionychkolejnoco15V,wskaliod0do450V.

Osobombadanym[czyli„nauczycielom”]towarzyszyłbadacz,ubranywbiałykitel[symbolautorytetu,ospecyicznymdziałaniu,októrymbC-dziejeszczemowawdalszejczCWcitejksi>cki].Karanie„ucznia”zaczy-nałosiCodnajsłabszegomocliwegonapiCcia,aprzykacdymnastCpnympopełnionymbłCdziewzrastałoo15V.PrzykacdymzwiCkszonymszoku„uczeM”wydawałzsiebiecorazwiCcejoznakbólu(zaczynaj>codchrz>k-niCćijCków),acprzynapiCciuowysokoWci300VkrzyczałjucbardzogłoW-no,cemajucdoWć,niejestwstaniedłucejznieWćtegobóluichce,cebynatychmiastprzerwanoeksperyment.„Nauczyciele”spogl>daliwówczasbezradniewstronCtowarzysz>cegoimbadacza,tenjednakzamiastskrócićmCki „ucznia”, kazał badanemu kontynuowanie aplikowania wstrz>sówelektrycznych.Przy330V„uczniowie”przestawaliwogóleudzielaćod-powiedzi,„nauczyciel”niezaprzestał jednaknaciskaniakolejnychguzi-ków,osystematyczniezwiCkszaj>cymsiCprzeciecnapiCciu.

Trzebawtymmiejscuodrazuzaznaczyć,abywykluczyćwszelkiepo-dejrzenia,icwceluwyjaWnieniaprzyczyndokonaniamasowychzbrodni,

WYWIERANIEWPŁYWUNALUDZI 13

14 ROZDZIAŁ1

równiebestialskoznCcanosiCnadludami,cetaknaprawdC„uczniowie”nieotrzymywaliszokówelektrycznych.Bylionibowiempodstawionymipomocnikami eksperymentatora, poinstruowanymi, jak maj> siC zacho-wywać,bywszystkowygl>dałoautentycznieiwiarygodnie,awszystkiedawiCkipuszczanoztaWmy.Wzwi>zkuztymcałasytuacjazostałaode-grana tak realistycznie, ic „nauczyciele” byli całkowicie przekonani, cewłaWniewtejchwiliwyrz>dzaj>innemuczłowiekowikrzywdC,choćni-gdywczeWniej niepodejrzewaliby siebieo coW takiego11. SiłC elektrycz-nychwstrz>sówmieliokazjCsamiodczuć,gdycpróbnieotrzymaliwstrz>sosile45V,zbateriiumieszczonychwaparaturze.

Pierwsz>myWl>kacdego,ktosłyszyotymeksperymencie,jest„jabymsiCtaknigdyniezachował,nigdyniepotraktowałbymnikogopr>dem,ni-gdyniezadałbymcadnejistocieludzkiejbólu–musieliwybraćdoniegosamychzwyrodnialcówidegeneratów,albowogóleprzeprowadziligonawiCaniach”.Aotócniestetydlanas,postrzegaj>cychsiCjakoobywatelibezskłonnoWcidoagresjiidestrukcji,nicztego.

Sławnypsychologspołeczny,ElliotAronson,piszeotymtak:„kacde-gorokunawykładachpsychologiispołecznejzadajCtopytanie[jakdługotybyWaplikowałwstrz>sy]studentomikacdegorokuok.99%spoWród400zapytanychstwierdza,ceprzestalibyaplikowaćimpulsy,gdybyuczeMza-cz>łwalićwWcianC.Przypuszczeniamoichstudentóws>zgodnezwynika-miankiety,jak>przeprowadziłMilgramwWród40psychiatrówwpewnejwiod>cejuczelnimedycznej.Psychiatrzyciprzewidywali,cewiCkszoWćbadanychprzestałabystosowaćimpulsyprzy150woltach,gdyoiaraporazpierwszyzaczynaprosić,byjauwolnić.Psychiatrzyciprzewidywalitakce,ceok.4%badanychnadalstosowałobyimpulsy,gdybyoiaraprze-stałareagowaćnaciskaniemprzycisków(przy300woltach)icemniejnic1%zaaplikowałobyimpulsponastawieniugeneratorananajwiCkszena-piCcie”.12

A jak wygl>dały wyniki przeprowadzonego eksperymentu?Ac 65%przebadanych Amerykanów aplikowało najwycsze natCcenie impulsuelektrycznego,czyli450V.Kiedywpodobnymbadaniunieuczestniczyłautorytet,nakazuj>cydalszestosowanieszoków,połowabadanychwyco-fywałasiCzeksperymentuprzy75V,atylkomniejnic10%przekraczało150V.13Osobybior>ceudziałw tymkontrowersyjnymbadaniuniebyłyanipsychopatycznymiprzestCpcami,aniagresywnymichuliganamizmar-ginesu.ZostaływybranelosowospoWródgrupybiznesmenów,urzCdnikówiinnychspołecznieakceptowanychgrup.

Efektuleganiaautorytetomunazistównieosi>gn>łbytakkoszmarne-gozakresu,gdybyniespecyicznysposóbwychowywania, jakiobowi>-zywałwówczaswdziewiCtnastowiecznychNiemczech.Dzieciodchwili