Komunikacja perswazyjnamodel argumentacyjny w wystąpieniach publicznych

Akademia Trenera Online

PRZETWARZANIE PRZETWARZNIE

ZAMIANA POSTAWYZMIANA POSTAWY

DOKŁADNE I UWAŻNE POBIEŻNE

SŁABA I PODATNA NA KONTRARGUMENTY

TRWAŁA

Twój odbiorca JEST zdolny i zmotywowany do zrozumienia

komunikatu

Twój odbiorca NIE JEST zdolny i zmotywowany do zrozumienia komunikatu

TOR CENTRALNY „UWAŻNY”

TOR PERYFERYJNY „WRAŻENIOWY”

Strategia centralna

• Kiedy ludzie myślą krytycznie o treści komunikatów i są pod wpływem jakości argumentów

Strategia peryferyczna

• Kiedy ludzie nie myślą krytycznie o treści komunikatów, lecz koncentrują się na innych wskazówkach ( stereotypy, skróty myślowe, przekonania)

Cecha Tor Centralny Tor Peryferyjny

Wysiłek uczestnika w „obróbkę” komunikatu

Wysoki Niski

Motywacja i zdolność do przetwarzania

Motywacja i zdolność wysoka Motywacja niska i/lub zdolność niska

Sposób przetwarzania Analityczny, systematyczny Powierzchowny, heurystyczny

Elementy przekazu istotne dla zmiany postaw

Argumenty Wskazówki peryferyjne

Proces psychiczny prowadzący do zmiany postawy

Analiza argumentów i odpowiedzi

Reguła heurystyczna ( myślenia na skróty)

Cechy ukształtowanej postawy

Trwała i odporna na kontrargumenty

Słaba, podatna na konkurencyjne wpływy

Praktyka stosowania

Jeżeli Twoim celem jest to, żeby było „fajnie”, a merytoryka i konieczność przekonania kogoś do naszych racji nie jest tutaj najważniejszym celem - stwórz prezentację opartą na torze peryferycznym

Praktyka stosowania

Jeżeli Twoim celem jest merytoryka i / lub konieczność trwałego przekonania kogoś do swoich racji stwórz prezentację koniecznie prowadzoną poza wstepem na torze centralnym

Jacek Wolniewicz szkolenia@jacekwolniewicz.pl