Czego sprzedawca może się nauczyć w teatrze?

O regułach improwizacji i dobrej sprzedaży

Czego chce widz?

Przedstawienia?

Kupić biletSprzedaż zaczyna się dużo wcześniej niż myślisz.

Dwa typy widzówBierny / zanurzony

Zanurzony

Bierny

kupuje bilet

ogląda przedstawienie

Dwa typy komunikatówPowtarzany / improwizowany

Zanurzony

Bierny

Zanurzony

Bierny

Powtarzany Improwizowany

Zanurzony

Bierny

Powtarzany Improwizowany

kupuje biletogląda reklamę

czyta recenzję

oddaje płaszcz do szatniszuka miejsca

przegląda repertuarpyta online

ogląda przedstawienierozmawia o przedstawieniu

Zanurzony

Bierny

Powtarzany Improwizowany

reklama w prasie

witryna internetowa

folder reklamowy

powitanie

następne spotkanie

inbound marketingsamodzielne poszukiwanie

chit-chat

sprzedaż jako całość

chit-chat

Pierwsza randka

• Okazujesz zainteresowanie.

• Pytasz o rzeczy, których dziś używają.

• Czy są szczęśliwi? Dlaczego tak, dlaczego nie?

• Słuchasz!

Reguły słuchania

Czego nie mówią?

Jak mówią?

Cztery rodzaje klientów

fakty

emocje

introwertyk ekstrawertyk

expressiveamiable

analytical driver

Driver

• Zorientowany na cel

• Komunikuje się szybko, przechodzi do sedna

• Czasem ostry i bez taktu

• Nie unika konfrontacji, jeśli „cel uświęca środki”

driver

Expressive• Naturalny sprzedawca,

opowiada historie

• Ciepły i entuzjastyczny

• Ma tendencję do przesady, pomijania faktów

• Czasem gada zamiast robić, tego samego oczekuje od relacji

• Czasem nastawiony na rywalizację

expressive

Analytical

• Mocne zorientowanie na detale

• Ma problem z podjęciem decyzji przed poznaniem WSZYSTKICH faktów

• Wysoki poziom krytycyzmu

• Bardzo spostrzegawczy

• Często pesymistyczny

analytical

Amiable

• Dobre serce, unika konfliktu

• Kameleon, dobrze wtapia się w każdą sytuację

• Ma problem z jasną decyzją, przyjmie pomoc

• Wyczulony na delikatne sygnały, cichy

amiable

Wysłuchaj oferty

• „Nie potrzebuję teraz dużego telewizora.”

Spraw, by partner wyglądał dobrze

Dziękuję bardzo!

Paweł Tkaczyk http://pl.paweltkaczyk.com