Usługi konsultingowe w segmencie e-travel – case studies

Krzysztof Gostkowski, Customer Support Manager NEEWarszawa, Travel Camp, 18 Kwietnia 2011

Agenda

• Sprzedaż usług konsultingowych w segmencie e-Travel

• Modele rozliczeń – czyli za co dokładnie płaci klient

• Zakres usług świadczonych przez Travelport Polska

• Case studies:

– Rekomendacje do stworzenia nowoczesnej platformy do sprzedaży

biletów lotniczych

– Ewaluacja potrzeb klienta oraz rozwiązań IBE dostępnych na polskim

rynku

– Prowadzenie projektu on-line: e-Commerce Management

2

3

Sprzedaż usług konsultingowych w segmencie e-Travel

Jak sprzedawać usługi konsultingowe w segmencie e-Travel i jak to robi Travelport.

• Konsulting jako produkt

• Kompenetcje Travelport

– wstępny darmowy audyt przed przedstawieniem oferty

• Budżet na projekt a cele klienta

– dlaczego musimy go znać by dobrze wykonać naszą pracę

• Zaufanie partnerów

4

Modele rozliczeń – czyli za co dokładnie płaci klient

Ustalenie wynagrodzenia za usługi konsultingowe nie jest kwestią najłatwiejszą ...

• Ustalona cena po określeniu warunków współpracy

• Sucess fee – definicja co jest sukcesem - celem współpracy

• Model mieszany

• Cena za godzinę

5

Zakres świadczonych usług przez Travelport

Czyli - na czym się znamy i dlaczego ...

• Audyty

• Projekty graficzne

• Programy partnerskie

• Usability

• SEM

• SEO

• Dobór i konfiguracja narzędzi analitycznych

• Monitoring efektywności sprzedaży

6

Case study - Raport

Rekomendacje do stworzenia nowoczesnej platformy do sprzedaży biletów lotniczych

• Założenia klienta

• Strona główna – fukcjonalność oraz „look and feel”

• Strona z wynikami/ofertą

– Filtrowanie wyników

• Ścieżka transakcyjna - rekomendacje

7

Case study – Ewaluacja potrzeb i dostępnych rozwiązań

Ewaluacja potrzeb klienta w zakresie platformy do sprzedaży biletów lotniczych

on-line oraz rozwiązań IBE dostępnych na polskim rynku

• Ewaluacja potrzeb i wymagań klienta

– Spotkanie z klientem i zebranie wszystkich niezbędnych informacji

– Stworzenie jasno zdefiniowanej listy ponad 70 funckjonalności jakie powinna zawierać

platforma IBE oczekiwana przez klienta

• Ewaluacja dostępnych na rynku polskim rozwiązań IBE

– Zebranie ofert od dostawców rozwiązań IBE

– Analiza możliwości zbudowania rozwiązania dla klienta z wykorzystaniem web

serwisów

– „Mapping exercise”

– Prezentacja zebranych danych oraz ich analiza dla klienta

8

Case study - 3

• Prowadzenie projektu on-line: e-Commerce Management

• Zakres obowiązków Wyznaczanie priorytetów dla portalu Synchronizacja oraz nadzorowanie pracy dostawców technologii dla

klienta Prowadzenie rozwoju portalu Przygotowanie i wdrożenie strategii marketingowej Monitorowanie i poprawianie funkcjonalności serwisu Monitorowanie i poprawa konwersji

9

Synchronizacja oraz nadzorowanie pracy dostawców technologii dla klienta

• Pięciu dostawców usług ...

• Cel 1: Uzgodnić i wyegzekwować procedury współpracy między stronami• Cel 2: Zmniejszyć liczbę dostawców – zintegrować zadania

KlientSolutions Integrator

Web design

Marketing provider - SEO

IBE provider

TravelportContent provider

• Analiza - „low hanging fruits”

Last Ticketing Date limitations

Moduł „najtańszy lot”

Banner

10

Prowadzanie rozwoju portalu

11

Prowadzanie rozwoju portalu

• Kluczowa funkcjonalność

Elastyczne daty +/- 3 dni

12

Przygotowanie i wdrożenie strategii marketingowej

• Analiza umowy na pozycjonowanie ... CPC / 14 PLN

13

Przygotowanie i wdrożenie strategii marketingowej

• Wybranie nowego dostawcy usług SEO• „Long tail SEO” – incjatywa zbudowania kilkuset podstron

Inwestycja ok. 70-90 tyś. Na 3 lata – szacowany koszt CPC 0,25- 0,35 PLN Ok. 12tyś. – 15tyś. odwiedzin miesięcznie (po roku czasu)

14

Monitoring strony oraz poprawianie jej funkcjonalności (praca nad konwersją)

• Wdrożenie procedury testów empirycznych

• Śledzenie sposobu nawigacji użytkowników na stronie

15

PYTANIA

?