Testowanie sprzedaży B2B przy biurku w BiałymstokuRobert Matyszewski

PLAN

• INTRO• O mnie • Dlaczego tu jestem• My story• Co się udało / Sukcesy

• MIĘSO• Pierwszyklient?• Processprzedaży• CaseStudy• Narzędzia• Know How

O MNIE

•VP of SoftwareHut•CEO of Lemontea.pl•4 lata w branży interaktywnej / IT

Dlaczego tu jestem?

•Fajnie jest wrócić na wydział•Zawsze chciałem gadać•Fajnie jest dzielić się wiedzą•Będziemy organizować staże!

My story

•2012 – założenie z kolegą firmy lemontea.pl•Brak pomysłu,•Brak produktu,•Brak oferty,•Brak zysku przez dwa lata,

My story

My story

My story

• 2012 • założenie lemontea.pl

• 2013• robimy wszystko dla każdego, strony, kampanie i … szyldy a nawet i

festiwale ;)• 2014• Decyzja o specjalizacji w aplikacjach, stronach internetowych• Cel zdobywać klientów z za granicy

My story

• 2015• Pozyskanie pierwszych klientów zza granicy• Zdobycie nagrody Awwwards.com• Specjalizacja firmy w jednej dziedzinie – front end development• Na koniec roku ponad 80 % przychodów pochodzi z UK, USA i DE

• 2016• Zdobycie dużego kontraktu dla międzynarodowej korporacji • Zdobycie drugiej nagrody Awwwards• Połączenie firm – Lemontea - SoftwareHut

Co się udało / Sukcesy:

• Zdobycie dwóch nagród Awwwards.• Połączenie Lemontea – SoftwareHut• 50 osobowy zespół• Średnie doświadczenie zarządu to 15 lat vs ja 4 lata

• Odezwało się do nas kilka dużych korporacji.• Min pozyskaliśmy klienta z Wielkiej 4• Min rozmawialiśmy z 2 największą firmą konsultingową na świecie.

• Aktualnie negocjuję projekty warte kilka mln zł.

Jak pozyskaliśmy pierwszego klienta?

Proces Sprzedaży

Małe firmy, startupy.1. Łatwiej się dostać do

osoby decyzyjnej.2. Krótki okres decyzyjny.3. Mało procedur,

biurokracji.4. Nie duże potrzeby, nie

duże zamówienia.5. Jedna osoba decyduje.

Duże firmy, korporacje.1. Trudniej się dostać do

osoby decyzyjną.2. Długi okres decyzyjny.3. Dużo procedur,

biurokracji.4. Większe potrzeby,

większe zamówienia.5. Wiele osób decyduje.

Proces Sprzedaży Outbound

1. Znajdź osobę lub grupę osób (A)2. Skontaktuj się (A)3. Ocena szansy sprzedaży (A)

4. Przygotowanie oferty (B)5. Negocjacje harmonogramu, umowy (B)6. Szczęśliwy start projektu (B)

Znajdź osobę lub grupę osób

• Linkedin• Grupy Linkedin• Sales Navigator

• Bazy firm.. Np. • Bazy dystrybutorów,• Bazy partnerów wdrożeniowych,• Świetna baza startupów - Angel.co, • Baza inwestycji - Crunchbase.com,

Skontaktuj się!

• Wyślij maila• Zdobądź adres, stwórz go np. imię.nazwisko@softwarehut.pl• Wyślij go na ogólny adres z imieniem i nazwiskiem

• Dodaj go na Linkedin• Zadzwoń na ogólny numer (cold call)• Znajdź konteskt do pogadania• Pisali coś na blogu…• Poszukują kogoś do pracy..• Dostali nagrodę..• Będę w Londynie niebawem..• Widziałem twój profil na Linkedin..

Realny Proces Sprzedaży

1. Znajdź osobę lub grupę osób2. Skontaktuj się3. Ocena szansy sprzedaży4. Followup5. Followup6. Followup7. Followup….

Case Study – Klient PL/UK23.05Pierwszykontaktzprośbąospotkanie24.05Pozytywnaodpowiedźklienta24.05Propozycjaterminuspotkania28.05Przypomnienieopropozycji28.05InfoowyjeździedoLondynuorazpytanieospotkaniewKrakowie.28.05Niechcemisię jechaćdoKrakowa,proponujęskype alboinnyterminmojejwizytywLondynie05.06Przypomnienieopropozycji,prośbaoreakcję05.06Infoourlopieklientado17.0617.06Przypomnieniepourlopie29.06Przypomnienieponowne10.07Przypomnienieponowne13.07Przypomnienieponowne16.07Ostatnieprzypomnienie16.07Infozprośbąokontaktnapoczątkuwrześnia02.09Przypomnieniezpropozycjąskype’a02.09Propozycjaklientaocall wpiątek04.09Skypeizdobycieoczekiwań!

Case Study – Klient PL/UK

Co można zrobić z Inbound?

1. Referencje, polecenia2. Udział w konkursach.3. Udział w eventach, networking.4. PR medialny.5. Dobrze pisany blog.

Clutch.co

• Amerykański serwis z referencjami.• Naszym zadaniem jest przekazanie info o naszych projekatch.• Clutch dzwoni do Twojego klienta i tworzy referencję.• Wiele polskich firm tam

Awwwards.com/directory

• Strona konkursu na dobrze zaprojektowane strony i aplikacje.• Posiada katalog firm w której można się zaprezentować.

Dux-soup.com

• Wtyczka do linkedin pozwalająca odwiedzać profile.• Wybieramy grupę docelową i puszczamy.• Łatwy sposób na przypominanie się całej grupie.

Inne narzędzia

• Simmilarweb.com – sprawdź ruch konkurencji,• Righthello.com – outsourcing sprzedaży,• Woodpecker.co - narzędzie do wysyłki & followupowania• Growbots.io – outsourcing sprzedaży, narzędzie do wysyłki• Emailhunter.com – znajdz mail każdego,

Know How

Książki• Predictable Revenue• Fanatical Prospecting• Challenger Sales• Built to SellPodcasty / Blogi• Advanced Sales Podcast• righthello.com/blog

Thanks!facebook.com/robert.matyszewski

l inkedin.com/in/robertmatyszewski

robert.matyszewski@softwarehut.pl

+ 48 502 391 165