Kampanie e-mail w akwizycji klientów b2b

Tomasz Dziobiak DBMS sp zoo

Twój rynek to

targowisko.

Twój klient pamięta, gdzie są wszyscy ….

Musimy rozumieć jak działają nowe ścieżki decyzyjne w B2B

Musimy wiedzieć w jaki sposób konsumowane są media w B2B

http://www.millwardbrown.com/AdReaction/2014/#/main-content

Zanim zaczniesz zbierać leady, odpowiedz sobie na dwa najważniejsze pytania.

Jaki jest cel twojej komunikacji e-mail?

Co chcesz aby twój odbiorca zrobił?

Określ cel swojej komunikacji przez pryzmat korzyści dla twojego odbiorcy

• Zapisanie się na wydarzenie np. szkolenie lub poznanie tego jak działa konkurencja

• Zaproszenie do pobrania treści - np. z raportem• Zaproszenie do obserwowania na profilach

społecznościowych• Umówienie się na spotkanie• Zapytanie ofertowe• Prośba o ocenę • Prośba o rekomendację.

Liczy się uwaga i zapamiętanie twojego odbiorcy

http://www.millwardbrown.com/AdReaction/2014/#/main-content

5 elementów decydujących o powodzeniu twojej kampanii e-mail B2B

1. Profilowana Baza Kontaktów

2. Odpowiedni Komunikat

3. Dobrze Dobrany Czas Wysyłki

4. Strategia Częstotliwości Wysyłek

5. Kultura prowadzenia konwersacji

Nie ilość e-maili, lecz jakość kontaktów ma znaczenie

Mówimy tu o

osobach posiadającej dany adres mail

Profilując bazę swoich kontaktów sprawdź:• Kim jest twój idealny odbiorca• Skąd czerpie wiedzę o potrzebnych mu rozwiązaniach• Czym się interesuje i jakich autorytetów poszukuje• Z jakimi problemami się boryka• Jakim językiem się posługuje• Z jakiego źródła korzystasz budując bazę

Pamiętaj: Wysyłanie np. 10 000 e-mail na oślep może spowodować kłopoty twojej firmie, kiedy twoja domena trafi na listy antyspamowe. Wysyłaj 200-500 zimnych e-maili od jednego sprzedawcy i zapomnij o wysyłce na adresy biuro@, kontakt@..

Tworząc przekaz e-mail zaspokajaj głód informacyjny swojego odbiorcy1. Upewnij się, że dajesz swoim odbiorcom

właściwą treść2. Personalizacja to więcej niż imię wołaczu i

temacie maila, to odwołanie się do sytuacji odbiorcy

3. Przedstaw się jako nadawca4. Stosuj preheadery5. Określ co ma być zrobione przez odbiorcę6. Link rezygnacji i link podglądu7. Wiarygodna stopka

Case – Inspiracja produktem

• Jasno określony nadawca• Temat maila wzywający do działania• Treść maila dostosowana do sytuacji

(wysyłaliśmy do właścicieli sklepów internetowych

• Jasna i czytelna stopka – powiązana z profilem pracownika na stronie www.greensender.pl

Termin prowadzonych wysyłek ma kolosalne znacznie w walce o uwagę 1. Zanim ustawisz kampanię w systemie

wysyłkowym sprawdź w jakich godzinach pracują twoi odbiorcy

2. Dostosuj wielkość wysyłek i moment wysyłek do możliwości wykonania kolejnego kroku

3. Od pierwszej wysyłki zaczynasz prowadzić konwersację

4. Obserwuj otwarcia i kliknięcia jako świadectwo angażowania się klientów

Optymalizacja terminu wysyłek jest istotnym czynnikiem pozyskiwania wiedzy o odbiorcachOptymalizować terminy wysyłek można ręcznie lub automatycznie, jeśli program pocztowy taką funkcję posiada.

Dzięki optymalizacji będziesz w stanie sprawdzić, w jakie dni i o jakiej porze Twoja baza najlepiej konwertuje.

Dzięki ustaleniu, kiedy współczynniki Open-Rate i Click-Trough Rate są najwyższe, Twoje kampanie będą skuteczniejsze, a sprzedaż wzrośnie.

Strategia częstotliwości wysyłek zależy od rodzaju biznesu jaki prowadzisz.1. Jeśli nie wiesz jaka częstotliwość w

komunikacji jest dobra po prostu nie bój się zapytać

2. Pamiętaj, że twoje centrum preferencji wysyłek jest potężnym orężem w walce o wypisy

3. Nie zawsze wysyłka kolejnego maila musi oznaczać wysłanie oferty , po prostu nawiąż relację i daj się poznać

4. Cold Mailing B2B ma nawiązać relację być przyczynkiem do rozmowy i spotkania

Case Study – zarządzanie częstotliwością wysyłek

• Firma – Travelist – serwis realizujący wysyłki B2C i B2B w zakresie podróży

• Podczas wypisu – firma dba o określenie preferencji dotyczących prowadzenia wysyłek i zbiera info o ofertach jakimi jest zainteresowany klient

• Ilość całkowitych wypisów jakie zanotowano spadła praktycznie do mniej niż 1% po prowadzonej komunikacji.

• W tym samym czasie zanotowano wzrost CTR o ponad 150%.

Kultura komunikacji jest najtrudniejszym elementem w budowie relacji B2B1. Rozpoczynając komunikację cold mailing dla

partnerów biznesowych nawiązujesz relację2. Buduj standard komunikacji z partnerem w

kontekście inspiracji, budowy zaufania, poszukiwania rozwiązań i dostarczania wartości

3. To, że partner nie kupi teraz twojej oferty, nie oznacza, że nie zrobi tego w przyszłości, zatem dziel się informacjami

4. Dziel się sukcesem i dobrymi praktykami, a będziesz na wyciągnięcie ręki

Twój rynek to

targowisko.

A Twój klient zapamięta, gdzie jesteś Ty!

Do zobaczeniaRozmowa? Spotkanie? Zapraszam

Tomasz Dziobiak | CEO DBMS sp zooTomasz.Dziobiak@edbms.pl | 533 950 170

Follow Us on Twitter: @e_dbms