Techniki Negocjacji...

JACEK RAFAŁ

BEZPŁATNY EBOOK AUTORA BLOGA JAKNEGOCJOWAC.COM.PL

TECHNIKINEGOCJACJI

7 TECHNIK WYBRANYCH

http://www.jaknegocjowac.com.pl/

Techniki negocjacji – 7 technik wybranych

WSTĘP

Cześć! Jestem Jacek i prowadzę bloga o tym jak negocjować pod adresemjaknegocjowac.com.pl.

Zawodowo zajmuję się zakupami, a przygodę tą rozpocząłem w 2004 roku odpracy w dziale zakupów pewnej fabryki. Potem były firma doradcza orazkorporacje.

Jak się zapewne domyślasz, praca w zakupach wiąże się z nieustannym„uprawianiem” negocjacji. Tak właśnie jest w moim przypadku.

Z negocjacjami stykami się jednak nie tylko pracując w zakupach. Negocjujemyczęściej niż Ci się wydaje. W pracy możemynegocjować z:

- kontrahentami, ale także z

- osobami z innych działów

- kolegami z zespołu

- z szefem, itd.

Poza pracą możemy negocjować:

- w domu (z rodziną, z partnerem, zsąsiadami)

- w szkole (z kolegami, nauczycielami)

- w sklepie czy przy innych niż „sklepowe”transakcjach kupna-sprzedaży, itd.

O większości z tych przypadków staram się pisać na moim blogu.

Ja sam odbyłem do tej pory niezliczoną ilość różnego rodzaju negocjacji zarównozawodowo jak i prywatnie. Odbywam je nadal. Dużo już umiem, ale ciągle jeszczesię uczę i mam nadzieję, że wciągnę w tą przygodę także i Ciebie.

Oddaję Ci darmowego e-book'a w którym przedstawiam 7 wybranych techniknegocjacyjnych opisanych przez pryzmat moich własnych doświadczeń.

Miłej lektury!

www .jaknegocjowac.com.pl Strona 2 z 21


http://jaknegocjowac.com.pl/



TECHNIKI NEGOCJACJI

Spis treści

Technika Strona

Bezpośrednie żądanie 3

Siła wyższa 7

Nagroda w raju 10

Krakowskim targiem 12

Dobry i zły policjant 14

Manipulacja czasem 16

Lepsza oferta 18





Technika nr 1: BEZPOŚREDNIE ŻĄDANIE

Jest to dość przebiegła i trochę brutalna technika negocjacyjna.

Może być skuteczna, gdy będzie stosowana w stosunku do osoby mniejdoświadczonej, lub o niezbyt dużej pewności siebie, albo w stosunku do osobyreprezentującej firmę o słabej pozycji na rynku (np. hurtownia w stosunku dokioskarza).

Aby była skuteczna, to powinieneś jej używać z dużym przekonaniem i pewnościąsiebie, czyli twardo.

Zanim zdecydujesz się na użycie techniki bezpośredniego żądania, upewnij się,czy po drugiej stronie nie masz zbyt silnego gracza, tj. osoby o silnej osobowości,lub firmy o lepszej pozycji rynkowej.

Technika bezpośredniego żądania może pomagać w osiąganiu dobrych rezultatówtakże, gdy użyjesz jej pomocniczo w połączeniu z niektórymi innymi technikamii strategiami, np.:

BATNA Presja czasu To wszystko, co mam To nie podlega negocjacjom Siła wyższa

Jak stosować?

Techniką tą stosuje się poprzez użycie sformułowań rodzaju:

a) „powszechną praktyką handlową jest, by …:

a. … w takiej sytuacji zaoferować zniżkę”

b. … od cen katalogowych zaoferować zniżkę”

c. … po przedstawieniu pierwszej oferty zaoferować rabat”, itd…

UWAGA! To jest manipulacja, polegająca na wykorzystaniu mechanizmupsychologicznego zwanego „społecznym dowodem słuszności”, czyliludzkiej skłonności do zachowywania się tak samo jak większość ludzi(„powszechna praktyka”) czyli powielaniu powszechnych zachowań, boskoro już wiele osób tak postąpiło, to wydaje się nam odruchowo, że jestto słuszne postępowanie.

b) „polityka naszej firmy…:

a. … nakazuje mi, by nie akceptować pierwszej oferty, więc oczekujęrabatu”

b. … nakazuje mi bym ustalił termin płatności na poziomie xxxx”

c. … narzuca mi czas dostawy xxxx”





d. Itd.

To są przykłady bezpośredniego żądania połączone z powołaniem się nasiłę wyższą (patrz: technika negocjacji – siła wyższa).

Jak się bronić?

Po pierwsze, bądź czujny na próby manipulacji i nie daj się w nie wciągnąć.Manipulacja działa tak, że jesteśmy skłonni do jakichś działań czy decyzjiw sposób automatyczny, nawet jeśli czujemy, że ktoś nami manipuluje. Dlatego,zamiast od razu reagować, weź oddech, daj sobie kilka sekund na zastanowieniesię nad odpowiedzią.

Po drugie, wyśmienitym sposobem na „wyhamowanie” drugiej strony jest zadaniejej prostego pytania: „Dlaczego?”

lub jego bardziej rozbudowanej formy:

„Sugeruje Pan/Pani, że moja oferta jest niekonkurencyjna?”

„Chce Pan/Pani powiedzieć,, że moja oferta jest zła, nieinteresująca?”

Takie pytanie wymusza na kontrahencie wyrażenie opinii o naszej ofercie. Jeśliktoś podejmuje z nami negocjowanie warunków, to znaczy, że jestzainteresowany naszą ofertą. Jeśli dodatkowo zmusimy go do potwierdzenia, żenasza oferta go interesuje, to po prostu trochę go „zmiękczymy” i być może jegożądania znikną, lub staną się słabsze i otworzy to nam drogę do dalszych rozmówi w rezultacie do porozumienia.

Inne pytania, które dają nam szansę osłabieniażądania i otwierające drogę do dalszychrozmów, to:

„a na jakiej podstawie?”

„a w oparciu o porównanie doczego?”

„ a co zatem mógłbym zrobić, byPana/Panią zadowolić?”

Jeszcze jednym powodem, dla którego wartozadawać tego typu pytania, i to nie tylko wprzypadku reagowania na tą konkretnątechnikę negocjacyjną, jest poznanie przyczyntakiej postawy drugiej strony. To że ktośzachowuje się w taki sposób, nie znaczy żetaki ma charakter czy, że posiada bardzo silną pozycję.

Przyczyny, które powodują u drugiej osoby radykalną postawę mogą być bardzoróżne, np.:





może akurat dzisiaj ktoś magorszy dzień

może nasza oferta faktycznienie jest konkurencyjna i ktośinny zaoferował lepszewarunki

może nasza oferta nie jestdobrze dopasowana dopotrzeb klienta

może nasza cena wykraczapoza założony przez klientabudżet

może celem tej osoby jestuzyskanie określonegopoziomu oszczędności w

całym zakresie zakupów za który odpowiada

Jeśli dobrze zrozumiemy powody drugiej strony, to zamiast odchodzić „od stołu”,co także może być pewną pośrednią techniką negocjacyjną, i tracić okazję naosiągnięcie porozumienia, możemy właściwie zareagować i rozpocząć dalszenegocjacje prowadzące do wypracowania porozumienia.

Po trzecie, jeśli spodziewasz się takiej reakcji drugiej strony, to wyprzedź jąpoprzez założenie odpowiedniego narzutu (cenowego czy w zakresie innychelementów oferty) na etapie przygotowywania oferty. Stworzysz sobie wtedymargines na ustępstwa, a mogąc ich udzielać, po pierwsze wykażesz się dobrąwolą, po drugie, jak już ustąpisz, choćby nie do końca zadowalając drugą stronę,to sam fakt udzielenia ustępstwa pozwoli Ci wyhamować dalsze żądania ijednocześnie uchroni Twoją marżę. Uważaj tylko, by narzut ten nie sprawił, żeTwoja oferta stanie się nieatrakcyjna.

Z drugiej strony, jeśli sam stosujesz technikę bezpośredniego żądania, uważaj,by nie stosować jej nazbyt często w stosunku do jednego kontrahenta. Ktoregularnie gra w ten sposób, ryzykuje, że odkryje swoją strategię działaniai w przyszłości jego podejście zostanie przewidziane przy przygotowywaniukolejnej oferty poprzez np. doliczenie przez oferenta dodatkowej marży nawypadek ponowienia się takich żądań.





Technika nr 2: SIŁA WYŻSZA

Inne nazwy tej techniki negocjacji to:

niewidzialny decydent, niepełne pełnomocnictwo.

Pozornie, posiadanie pełnego prawa do podejmowania decyzji w prowadzonychnegocjacjach (pełnego pełnomocnictwa) mogłoby się wydawać dużym atutemstanowiącym o naszej przewadze nad drugą stroną. Jednakże w praktyce, stronanieposiadająca pełnej mocy decyzyjnej może ugrać więcej, niż wtedy gdyby jąposiadała.

W tej technice, osoba, do której należy ostateczna decyzja nie bierzebezpośredniego udziału w rozmowach negocjacyjnych, lecz podejmuje decyzję potym, jak negocjator zaraportuje do tej osoby uzgodnione w trakcie negocjacjiparametry.

Osoba decyzyjna niebiorąca udziału w rozmowach może być prawdziwa, jakrównież fałszywa. Stosując technikę niepełnego pełnomocnictwa, możemy drugąstronę z góry poinformować, że nie posiadamy pełnej decyzyjności, jak równieżmożemy trzymać ten fakt w tajemnicy i ujawnić go dopiero na końcu rozmów,gdy nasz „przeciwnik” nabrał już przekonania, że ostateczne porozumieniezostało już osiągnięte.

Technika ta może być stosowana w połączeniu z technikami, w których gra sięczasem na swoją korzyść, czyli:

Przeciąganie w czasie, lub Wywieranie presji czasowej.

Nieobecną „osobą decyzyjną” może być, np.:

wspólnik, przełożony, prezes (zarząd), zespół…itd.

Jak stosować?

Scenariusz negocjacji z użyciem tej techniki może przebiegać wg. następującegoschematu:





Wywieranie presji i wykorzystywanie słabości drugiej strony

W technice siły wyższej możemy mieć dodatkowo do czynienia z dwoma formamipsychologicznej presji:

1) Z presją czasu. Jeśli wiemy, że drugiej stronie zależy na czasie, to takprowadzimy negocjacje, by ich przebieg zajął cały lub niemal cały czas, jakima do dyspozycji druga strona.

Gdy już doprowadziliśmy do sytuacji, w której druga strona uważa, żeporozumienie zostało uzyskane, a czas jaki miała na negocjacje dobiegakońca, oznajmiamy, że „siła wyższa” nie akceptuje takich warunkówi potrzebne są dodatkowe ustępstwa.W związku z ograniczeniami czasowymi naszego kontrahenta, takieprzedstawienie sprawy sprawia, że zaczyna on odczuwać presję czasu.





W takiej sytuacji wiele osób jest skłonna do dalszych ustępstw, byle bytylko zakończyć rozmowy porozumieniem.

2) Gra emocjami.

Kiedy już dojdzie do zawiązania porozumienia, choćby pozornego, to naszkontrahent zaczyna odczuwać ulgę, satysfakcję i nabiera przekonania żedecyzja została już podjęta. Człowiek łatwo i szybko przywiązuje się dotakiego przekonania i gdy oznajmimy mu, że jednak „siła wyższa” nieakceptuje w pełni uzgodnionych niedawno warunków i do faktycznegozakończenia negocjacji brakuje jeszcze niewielkich, w porywaniu zobecnymi warunkami, ustępstw, to w takiej sytuacji człowiek ma naturalnąskłonność do robienia dodatkowego ustępstwa.

Jack się bronić?

Osłabienie tej techniki, gdy jest ona stosowana wobec nas, możnaosiągnąć poprzez:

ustalenie kto podejmuje ostateczne decyzje i włączenie tej osobydo rozmów;

ustalenie, że osoba, z którą rozmawiamy ma pełnepełnomocnictwo i może decydować w imieniu np. jegoprzełożonych;

jeśli przeczuwasz, że to blef, lub chcesz to sprawdzić, możeszzagrozić zerwaniem negocjacji, co daje dużą szansę, że rozmówcaprzestraszy się i zmieni swoją taktykę.

Jeszcze jedno zastosowanie techniki negocjacji zwanej „siłąwyższą”Technika ta może być dobrym narzędziem w ręku menadżera, któregopodwładny prowadzi negocjacje. Otóż, menadżer może celowo nieakceptować przedstawianych przez swojego podwładnego uzgodnień, byzmotywować go do wynegocjowania lepszych warunków, do tego byznalazł i nauczył się nowych, lepszych sposobów negocjowania i osiąganialepszych wyników.





Technika nr 3: NAGRODA W RAJU

To bardzo popularna technika. Jej efekty mogą być dobre szczególnie, gdybędziemy stosować ją wobec mało doświadczonych negocjatorów.

Jak stosować?

Stosowanie tej techniki polega na obiecywaniu drugiej stronie atrakcyjnychkorzyści, które ma szanse uzyskać w bliskiej przyszłości w zamian za ustępstwadokonywane podczas negocjacji. Mogą to być obietnice takie jak:

obiecanie dodatkowych rabatów czy innych korzyści po złożeniukolejnych zamówień;

obiecanie składania kolejnych zamówień w przyszłości; obiecanie, że wielkość zamówień w przyszłości wzrośnie, itd.

Obietnice składane podczas negocjacji mogą być dwóch rodzajów:

Korzyści prawdziwe, które jedna strona naprawdę dostarczy drugiej stronie,w przypadku spełnienia pewnych warunków. Są one zwykle dość precyzyjnieokreślone co do wartości, terminu oraz zasad ich uzyskania. W takiej sytuacjimamy do czynienia z uczciwymi negocjacjami, gdzie jedna strona robi wobecdrugiej strony ustępstwa i dostaje coś w zamian (podejście wygrana – wygrana);

Korzyści fałs

zywe – czyli blef – które można rozpoznać po tym, że są nieprecyzyjne co dowartości oraz czasu, w którym można je uzyskać. Jest to trik negocjacyjny,mający na celu nakłonienie do zrobienia ustępstwa w zamian za pozorne korzyści,czyli „za darmo”.

Składanie fałszywych, czy naciąganych obietnic powoduje, że druga osobazaczyna czuć się przyjemnie, gdyż oczyma wyobraźni widzi jakie to atrakcyjnezyski czekają ją w przyszłości.

Stosując tą technikę, musimy obiecywać relatywnie duże, atrakcyjne korzyści, bypobudzić wyobraźnię i chciwość rozmówcy, ale należy przy tym uważać, by nieprzesadzić obiecując korzyści oderwane od rzeczywistości, gdyż zamiastzamierzonego skutku, możemy narazić się na ośmieszenie.





Jak reagować?

Pierwszy sposób:

Skupić się na teraźniejszości, na faktach, czyli na obecnych potrzebach i to donich dostosować swoje ustępstwa, a w odpowiedzi na obiecywane korzyści, złożyćswoją obietnicę, że jeśli te obiecywane korzyści się pojawią, to my dopiero wtedyzrobimy kolejne ustępstwo, na miarę tychże korzyści.

Drugi sposób:

Jeśli pierwszy sposób zawodzi, lub jeśli jesteśmy bardzo zainteresowaniotrzymaniem dalszych korzyści w przyszłości, to twardo oczekujmy dokładnegosparametryzowania obiecywanych korzyści, podania dokładnej ich wielkościi warunków uzyskania i zaproponujmy podpisanie kontraktu, w którym te zasadybędą jasno określone. Jeśli druga strona blefuje, to się wycofa, lub zmniejszyobietnice do realnego poziomu, a my zyskamy szansę na stworzenie dłuższej,korzystnej współpracy.





Technika nr 4: KRAKOWSKIM TARGIEM

Jest to dość popularna technika negocjacji. Stosują ją zarówno początkujący jak idoświadczeni negocjatorzy. Swą popularność zawdzięcza głównie temu, że:

jest prosta jest szybka jest skuteczna

Technika krakowskiego targu polega na tym, że, kiedy negocjujące stronydochodzą do momentu, w którym ich oczekiwania są nadal rozbieżne i żadna znich nie jest skłonna na dalsze ustępstwa, to jedna ze stron proponuje, by obiestrony ustąpiły po równo, oddając po połowie dzielącej je różnicy, czyli żeby„spotkały się w połowie drogi.

Na pierwszy rzut oka, podział po połowie wydaje się być bardzo sprawiedliwy,gdyż takie właśnie nosimy w sobie przekonanie, że po połowie oznacza po równo,czyli sprawiedliwie.

Niestety, technika ta, gdy jest sprytnie użyta, jest tylko pozornie sprawiedliwa izaledwie nosi znamiona sprawiedliwego podziału po połowie.

Jak stosować?

Wyobraź sobie, że chcesz kupić używany samochód i przeznaczyłeś na ten celkwotę z przedziału 18 – 20 tys. zł. Następnie, wpada Ci w oko oferta sprzedażysamochodu, który spełnia oczekiwane przez Ciebie parametry, ale jego cena napoziomie 24,5 tys zł wydaje się być wyższa od rynkowej, gdyż w Twoimprzekonaniu powinien on kosztować właśnie nie więcej niż 20 tys zł. Podokładnym obejrzeniu auta przystępujesz do negocjacji. W trakcie tych rozmów,Ty nie chcesz zapłacić więcej niż zaplanowane 20 tys a sprzedawca upiera sięprzy swojej cenie wywoławczej. Sprytnysprzedawca w takiej sytuacji zrobi pierwszemałe ustępstwo w postaci zniżki np. 500zł,wiedząc, że Ty i tak tej ceny niezaakceptujesz, ale, poprzez to małeustępstwo pokazuje Ci dobrą wolę i niepozwala tym samym, byś zrezygnował zzakupu. Wciąga Cię w swoją grę.

Po tym jak odrzucisz taką ofertę,sprzedawca zaproponuje Ci podzieleniespornej różnicy na pół i spotkanie się wpołowie drogi. Zaproponuje cenę 22 tys.Pokaże w ten sposób swoją hojność i, opróczwywołania u Ciebie poczuciasprawiedliwości, sprawi, że poczujesz się zobowiązany do zrobienia





sprawiedliwego, czyli takiego samego co sprzedawca ustępstwa. Okazja doszybkiego zamknięcia transakcji i to w poczuciu, że obie strony działają fairzwykle wywołuje silną motywację do zrobienia dodatkowego, mimo, żenieplanowanego, ustępstwa. W ten oto sposób sprytny sprzedawca skłania Cię dowydania większej kwoty niż zaplanowałeś.

Jak się pewnie już domyślasz, takie działanie to rodzaj manipulacji, gdyżwykorzystuje nasze przekonanie o uczciwym podziale oraz tzw. „regułęwzajemności”, czyli skoro ktoś zrobił Ci ustępstwo, to masz skłonność byodwdzięczyć się mu tym samym.

Jak reagować?

Zwróć uwagę, że sprzedawca właśnie śmiało zaproponował Ci znaczne obniżenieceny.

Wniosek: to wskazuje, że pierwotna cena była mocno zawyżona.

Wytknij sprzedawcy to zachowanie i podkreśl, że skoro daje taki śmiały rabat, tozawyżył cenę wywoławczą i oznajmij, że, w takim razie, „połowę drogi” traktujeszjako jego prawdziwą ofertę wyjściową i to od tego pułapu dopiero zaczynasznegocjacje.

Jeśli takie postępowanie nie przyniesie rezultatu, zastosuj jeden ze sposobówwychodzenia z impasu.





Technika nr 5: DOBRY i ZŁY POLICJANT

Jest to klasyczna metoda manipulacji, którą zaczerpnięto z taktyki przesłuchańpolicyjnych, podczas których jeden z policjantów przyjmuje rolę nieprzyjemnego,wrogo nastawionego, agresywnego, niekiedy szalonego twardziela, a drugi jestdla nas miły i dba o nasze dobro oraz uspokaja tego agresywnego. W pewnymmomencie ten agresywny opuszcza pokój, a ten dobry, korzystając z okazji,nawiązuje lepszy kontakt z przesłuchiwanym i nakłania go do współpracy.

Jak stosować?

Do zastosowania tej techniki potrzeba dwóch osób.

Do tej pory spotkałem się z trzema wariantami techniki negocjacji dobry / złypolicjant:

WARIANT NR 1: Agresywny początek, łagodne zakończenie

W tym wariancie, „zły policjant” rozpoczyna rozmowy od przedłożenia twardej isztywnej propozycji, okazując jednocześnie ogromne niezadowolenie z obecnieproponowanych przez drugą stronę warunków. „Zły policjant” jestzdenerwowany, rozemocjonowany i robi wrażenie takie, jakby nie zamierzałzrobić żadnego ustępstwa i że strony są bardzo dalekie od osiągnięciaporozumienia.

Po szybkiej, burzliwej wymianie zdań, „zły policjant” doprowadza swojewzburzenie do maksymalnego poziomu, w którym stwierdza, że musi ochłonąć,albo że w takiej sytuacji nie widzi sensu kontynuacji rozmów, ewentualnie, że macoś pilnego do załatwienia i wychodzi.

Całej sytuacji przypatruje się „dobry policjant”. Od czasu do czasu usiłujedelikatnie uspokoić rozjuszonego kolegę, ale zupełnie bezskutecznie.

„Dobry policjant” wkracza do akcji natychmiast po tym, jak zły opuścił pokój.

Najpierw przeprasza za porywczego, nerwowego kolegę, a następnie budujedobrą relację z drugą stroną pokazując dobrą wolę szybkiego dobicia targu iskłonność do pewnych ustępstw ze swojej strony oraz oczekując znaczniemniejszych, w porównaniu do oczekiwań agresywnego negocjatora, ustępstw zestrony kontrahenta.

Tworzy jednocześnie atmosferę presji czasu, gdyż nerwowy kolega wyszedł nakrótko i pod jego nieobecność stara się skłonić drugą stronę do szybkich ustępstwi zamknięcia negocjacji.

Na koniec, dobry negocjator obiecuje przeforsować ustalone warunki ze swoimkolegą już w kuluarach.





Skuteczność tej metody polega na tym, że mamy do czynienia z użyciem dwóchtechnik wywierania wpływu:

presja czasu, kontrast.

Pozostałe dwa warianty opisuję w e-book'u „50 technik negocjacyjnych”.

UWAGA:

Stosowanie techniki dobry / zły policjant jest bardzo ryzykowne z następującychpowodów:

jest dość łatwa do zdemaskowania przez nawet średnio doświadczonychnegocjatorów, w wyniku czego możemy się ośmieszyć,

jeśli natrafimy na bardzo nerwową osobę po drugiej stronie, może dojśćdo nieprzyjemnych kłótni,

jeśli podejmujemy pertraktacje z poważnymi i spokojnymi ludźmi, toagresywne zachowanie w stosunku do nich może spowodować ich trwałewycofanie się z wszelkich kontaktów z nami.

Jak reagować?

Sposób 1: Odstąpienie od negocjacji

Jednym ze sposobów może być odstąpienie od negocjacji, gdy „zły policjant”wybuchnie gniewem.

Możemy wtedy zażądać, by osoba agresywna uspokoiła się i zaczęła zachowywaćw sposób kulturalny i poważny, lub, by odsunięto tą osobę od rozmów i zagrozić,że do czasu spełnienia naszej prośby wstrzymujemy negocjacje.

Sposób 2: Odzwierciedlenie zachowania

Jest to podstęp, polegający na tym, że gdy „zły policjant” po swoim „show”opuści pokój i do rozmów przystąpi ten dobry, to my stajemy się „złympolicjantem” wobec „dobrego policjanta” i nie dajemy się wmanewrować wschemat, którego celem było zmanipulowanie nas do poczynienia szybkichustępstw.

Sposób 3: Ośmieszenie

Jeśli zorientujemy się, że właśnie tą technikę stosuje druga strona, możemy poprostu o tym powiedzieć i wyśmiać zastosowanie prymitywnej techniki przeznaszego kontrahenta.

Najlepiej całość obrócić w żart, po czym zaproponować przejście do poważnychrozmów.


http://jaknegocjowac.com.pl/50-technik-negocjacyjncyh/




Technika nr 6: MANIPULACJA CZASEM

„Czas to pieniądz” głosi słynne przysłowie i zgodnie z nim, w wielu sytuacjach w życiu prywatnym oraz w biznesie czas bezpośrednio przekłada się na koszty.

Właśnie dlatego, że istnieje bardzo silna zależność między czasem a pieniędzmi, techniki negocjacyjne polegające na „graniu” czasem są tak bardzo popularne oraz skuteczne.

Presja czasu w negocjacjach może przybierać następujące formy:

1. Pośpieszanie, czyli wywieranie presji czasu

Presja czasu, to jedna z psychologicznych metod wywierania wpływu na zachowania ludzi, która działa na zasadzie ograniczonej dostępności.

Jak stosować?

Presję czasu w negocjacjach (to popularna metoda także w sprzedaży) stosuje siępoprzez popędzanie drugiej strony przy podejmowaniu decyzji, dając jej bardzo mało czasu na przemyślenie oraz zebranie niezbędnych informacji (np. porównanie naszej oferty do ofert konkurencji). Polega to na wyznaczaniu bardzo krótkich terminów spotkań, terminów ważności oferty, dostępności osób decyzyjnych, podejmowaniu rozmów w ostatniej chwili przed jakąś istotną datą, np.:

„Za pół godziny mam ostatnie spotkanie z moim szefem przed jego urlopem, więcalbo podpiszemy umowę teraz, albo nie zdążymy wdrożyć uzgodnień.”

„To już ostatnie wolne mieszkanie na tym piętrze.”

„Uruchamiamy produkcję za 3 dni, a jeszcze nie uzgodniliśmy kosztu ostatnich zmian w projekcie.”

„Moja oferta jest ważna tylko dzisiaj” - popularne wśród sprzedawców ofert telefonii komórkowej, akwizytorów itp.

Jak reagować?

Nigdy nie ulegać presji na szybkie podjęcie decyzji. Czasami naprawdę jest mało czasu i nasz kontrahent – partner – wywiera na nas presję, ponieważ sam jest podtaką presją czasu. Jeśli to tylko możliwe, postaraj się sprawdzić, czy te naciski są uzasadnione.

Nie ulegaj bez namysłu i nie gódź się na narzucone terminy bez ich weryfikacji.

„Rozumiem, że to dla Państwa ważna i pilna sprawa, ale potrzebuję na podjęcie dobrej decyzji o kilka dni więcej czasu. Jak możemy zorganizować proces, byśmy




http://jaknegocjowac.com.pl/perswazja-w-negocjacjach-cz-1/


mogli znaleźć wystarczającą ilość czasu na dokładne sprawdzenie i omówienie tejkwestii?.”

Bardzo często udaje się nieco wydłużyć termin na podjęcie decyzji wtedy, gdy obu stronom zależy na osiągnięciu porozumienia oraz gdy oferta jest naprawdę atrakcyjna.

Jeśli sprzedawca rezygnuje ze sprzedaży tylko dlatego, że nie możesz tu i teraz podjąć decyzji, to znaczy, że nie jest to tak wyjątkowo dobra okazja, jak Ci ją przedstawia.

2. Przeciąganie w czasie

Tą techniką możemy doprowadzić do dwóch rezultatów:

a) zmęczenie drugiej strony,

b) stworzenie presji czasu (patrz: punkt 1) poprzez odwlekanie w czasie do momentu, w którym druga strona będzie musiała podejmować decyzję w pośpiechu, by zdążyć przed nieprzekraczalnym terminem.

Jak stosować?

Ta technika pozwala na osiągnięcie bardzo dobrych rezultatów, gdy masz do czynienia z osobą niecierpliwą. Nawet jeśli nie ma potrzeby szybkiego podjęcia decyzji, to taka niecierpliwa osoba, nie mogąc osiągnąć z nami do porozumienia w krótkim czasie, zaczyna odczuwać silną presję na jak najszybsze zakończenie negocjacji i staje się wtedy bardziej skora do ustępstw.

Oto kilka sposobów na jakie można „grać na czas”:

- drobiazgowa analiza informacji

- długie oczekiwanie na decyzje i/lub wytyczne od przełożonych

- przekładanie terminów spotkań, organizowanie zbyt krótkich spotkań

- zmiana członków zespołu negocjacyjnego, itd.

Jak reagować?

Po pierwsze, zachować cierpliwość i nie dać się ponieść emocjom i wpływowi tej presji.

Po drugie, wytknij drugiej stronie niepoważne podejście do Ciebie oraz do Twojej organizacji i zagróź, że się wycofasz, lub nawet się wycofaj. Jeśli drugiej stronie zależy na osiągnięciu porozumienia, to prawdopodobnie powrócicie do rozmów w krótkim czasie.

Po trzecie, zapewnij sobie silną BATNA. Będziesz wtedy mógł swobodnie się wycofać z negocjacji z niewygodnym kontrahentem i zawrzeć porozumienie z kiminnym, oszczędzając przy tym czas i w konsekwencji często też pieniądze.




http://jaknegocjowac.com.pl/batna/


Technika nr 7: LEPSZA OFERTA

Oto kolejna technika negocjacji, która swą skuteczność zawdzięcza wywieraniu pewnego rodzaju presji na kontrahencie. Presja ta polega na tym, że oznajmiając drugiej stronie, że dostałeś od kogoś innego lepszą ofertę i oczekujesz, że Twój rozmówca, jeśli chce pozostać w grze, musi skorygować swoją ofertę tak, by była konkurencyjna.

Jak stosować?

Po pierwsze, kiedy stosować?

Techniki tej możesz używać już od samego początku negocjacji, a nawet wcześniej, czylina etapie procesu ofertowego. Prosząc kontrahenta o ofertę, możesz mu już na wstępie powiedzieć, lub napisać w treści zapytania ofertowego, że zbierasz takie oferty od kilku oferentów o podobnym profilu działalności. Zasugerujesz w ten sposób, że jest prawdopodobieństwo, iż dostaniesz lepszą ofertę od kogoś innego.

Kupując coś od prywatnego sprzedawcy, np. używany samochód, możesz podkreślać, że porównujesz kilka ofert, które są bardziej atrakcyjne.

W momencie, gdy otrzymałeś ofertę, lub gdy kontrahent zrobił jakieś ustępstwo, wtedy powinieneś zdecydowanie zakomunikować, że dostałeś od kogoś innego lepszą ofertę. Powinieneś nawet powiedzieć o ile lepszą, choć, jeśli z jakichś przyczyn (np. etycznych) nie możesz zdradzić szczegółów, to powiedz, jaka ma być oferta którą właśnie negocjujesz, by stała się ofertą konkurencyjną.

To jest dobra okazja do całkiem bezpiecznego blefu. Możesz przecież powiedzieć na wyrost o ile lepszą ofertę dostałeś, a nawet blefem może być samo oświadczenie, że w ogóle masz lepszą ofertę.

Innym sposobem użycia tej techniki, może być pokazanie oferty od konkurencji. Możeszwtedy zasłonić nazwę tego konkurenta, jeśli jest to uzasadnione (zazwyczaj powinieneś to zrobić). Możesz posunąć się dalej i nieco zablefować, mówiąc, że dostałeś lepszą ofertę o x% od tej właśnie dyskutowanej. Dla wzmocnienia efektu (zbudowania większejsiły negocjacyjnej) zaprezentuj tą konkurencyjną ofertę w formie wydrukowanej, lub w postaci wydrukowanego porównania ofert. Więcej o zwiększaniu swojej siły i przewagi w negocjacjach przeczytasz tutaj.

Blefując, bądź jednak czujny i ostrożny – nigdy nie blefuj, jeśli druga strona ma choć cień szansy na zweryfikowanie tego co twierdzisz, bo jeśli ktoś Ci udowodni, że oszukujesz, to Twoja pozycja w negocjacjach mocno osłabnie i może nie dojść do porozumienia.




http://jaknegocjowac.com.pl/strategia-sila-negocjacyjna/

http://jaknegocjowac.com.pl/negodefinicje-blef/


Jak reagować?

Po pierwsze, zawsze podkreślaj jakie zalety ma Twoja oferta, powołuj się na długość współpracy (jeśli takowa istnieje), lub na perspektywę rozwinięcia współpracy.

Po drugie, postaraj się osłabić tą rzekomo lepszą ofertę, poprzez:

- podkreślanie, że Twoja pozycja (jakość, doświadczenie, itd.) są z pewnością lepsze niż u konkurencji

- ujawnij, że masz swoją BATNA, możesz nawet ujawnić czym oda jest- postaraj się zweryfikować wiarygodność tej oferty, np. znając ceny w branży potrafisz obliczyć, na jakim poziomie ktoś może ofertować ceny.




http://jaknegocjowac.com.pl/batna/


UWAGA

JUŻ WKRÓTCE NOWY eBOOK:

Pozostań na liście subskrybentów, a dostaniesz wyjątkowyprzedpremierowy rabat na jego zakup.

Planowany termin uruchomienia sprzedaży to wrzesień 2016.




Techniki Negocjacji...

Documents

Transcript of Techniki Negocjacji...