Social Selling - Cisco - Global Home PageAgenda Czym jest Social Selling? Tradycyjna sprzedaż vs...
Transcript of Social Selling - Cisco - Global Home PageAgenda Czym jest Social Selling? Tradycyjna sprzedaż vs...
Mariusz Szubelski
Virtual Partner Account Manager
Luty, 2016
Cisco Tuesday
Social Selling
Agenda
Czym jest
Social Selling?
Tradycyjna sprzedaż
vs Social Selling
Jak social media
zmieniły biznes?
LinkedIn jako
Twoja wizytówka
Poznaj Social
Media Index
Content is King
Cisco Expert Talks
Czym jest Social Selling?
Tworzenie relacji w mediach społecznościowych w ramach
procesu sprzedażowego.
Sprzedaż tradycyjna vs Social Selling
Lead Qualification
Sales Demos
Cold Calls Lead Qualification
Sales Demos
Warm Calls
Social Networks
Tradycyjny model Social Selling
Jak zmienił się biznes?
handlowców
NIGDY nie
oddzwania do
swoich
prospektów
48%
sprzedaży jest finalizowanych pomiędzy
5 a 12 kontaktem
80%15%handlowców kontaktuje się z partnerem więcej niż trzy razy
5%
sprzedaży jest zamykanych po trzecim kontakcie
12%
handlowców porzuca proces sprzedażowy po trzecim kontakcie
3%
sprzedaży jest zamykanych w czasie drugiego kontaktu
25%
handlowców porzuca proces sprzedażowy po drugim kontakcie
National Sales Executive Association. July 21, 2014
90%75%57%
Top managerów
nie odpowiada
na tzw. cold calls
klientów w B2B
podejmuje decyzje
zakupowe przed
kontaktem z handlowcem
Corporate Executive Board 2012
http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page
http://www.business2community.com/marketing/new-university-study-discredits-cold-calling-0366600#!bjmzzL
kupujących nie rozmawia
ze sprzedawcą dopóki
nie przeprowadzi
researchu
5.4 82% 50leadów nie jest
gotowych do
zakupu
%
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Gleanster / http://www.slideshare.net/MarketingThink/gil-gundersons-guide-to-social-selling
osób jest
zaangażowanych w
decyzje zakupowe
prospektów jest w social
mediach i możesz dzięki
nim do nich dotrzeć
Pierwsze wrażenie
Osobiście – 7 sekund
Online – 2.5 sekund
Dlaczego LinkedIn?
Największa sieć skupiająca profesjonalistów
4M+INDONESIA
3M+PHILIPPINES
2M+MALAYSIA
1M+SINGAPORE
1M+SAUDI ARABIA
21M+BRAZIL
118M+UNITED STATES OF
AMERICA
11M+CANADA
31M+INDIA
7M+AUSTRALIA
1M+NEW ZEALAND
4M+SOUTH AFRICA
1M+UNITED ARAB EMIRATES
19M+UNITED KINGDOM
10M+FRANCE
8M+ITALY
2M+BELGIUM
1M+DENMARK
4M+TURKEY
5M+NETHERLANDS
2M+POLAND
7M+SPAIN
10M+CHINA
400M+Profili
Globalnie
+2 Nowe konta co sekundę
50% Korzysta z mobilnej wersji
24 Wersje językowe
1M+HONG KONG
1M+JAPAN
1M+S. KOREA
850k+VIETNAM
Americas
180m+ members
Europe, Middle East, Africa
116m+ members
Asia Pacific
70m+ members
1M +THAILAND
2 miliardy wpisów tygodniowo 14
Mexico
7M+
2M+Venezuela1M+
Ecuador4M+Columbia
3M+Chile2M+
Argentina
LinkedIn w Polsce
http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/linkedin-z-rekordem-goldenline-blisko-2-mln-uzytkownikow
Kiedy klienci odwiedzają Twój profil?
• Przed decyzją o spotkaniu.
• Przygotowując się do spotkania / konferencji.
• Kiedy Ty odwiedziłeś ich profil.
• Decydując o odpowiedzi na e-mail / cold call.
When you book a restaurant, what do you look at first, Yelp? What
influences your decision to eat there?
S
Z kim chętniej byś współpracował?
VS
Podsumowanie
Uzupełnione
informacje
Szczątkowe
informacje
Brak fotografii
Profesjonalne
zdjęcie
Szczątkowe
informacje
Z kim chętniej byś współpracował?
VS
Jak poprawić swój profil:
• Profesjonalne zdjęcie profilowe
• Uzupełnij headline
• Własny URL (skrócony)
• Dodaj informacje kontaktowe
• Dodaj media (prezentacje/zdjęcia)
• Opisz „tło zawodowe”
• Uaktualnij swój życiorys
• Zbieraj rekomendacje
• Opisuj projekty (success stories)
• Buduj profil z myślą o kliencie,
a nie rekruterze
Używaj prezentacji i video
Rekomendacje i umiejętności
LinkedIn sam podpowie jak udoskonalić profil
Poznaj Social Selling Index
Mój Social Selling Index
Średni SSI wg. branży
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/social-selling-index-measure-your-social-selling-and-drive-more-pipeline
Sprawdź swój poziom SSI:
www.linkedin.com/sales/ssi
Social Selling Index
Więcej niż wyszukiwarka
Jak to robimy w Cisco?
Dzielimy się publikacjami…
… i merytorycznymi treściami
Publikujemy na LinkedIn Plus…
… i chodzimy w interakcję
Content is King
Cisco Expert Talks
Webinaria na żądanie przygotowane przez ekspertów Cisco
Co miesiąc nowe video poświęcone jednemu rozwiązaniu
Możliwość co brandingu (źródło leadów)
UCS mini
October November December January February March
Meraki Collab. SecurityASA mini
Mobility DC
2015 > 2016 >
Cisco Expert Talks
1. Wejdź na http://partner.ciscoexperttalks.com
2. Zarejestruj swój profil używając kodu od swojego opiekuna w Cisco.
3. Uzupełnij profil:a) stwórz unikalny adres URL b) dodaj logo firmy c) dodaj politykę prywatności (aby procesować dane z formularzy rejestracyjnych)
4. Poinformuj swojego opiekuna o utworzeniu profilu i poczekaj na akceptację.
5. Od teraz masz podgląd do wszystkich rejestracji wykonanych przy użyciu unikalnego linku Twojej firmy. (*Jeśli dany klient rejestrował się wcześniej – nie będzie już widoczny w Twoim panelu)
Content is Kingbut distribution is Queen
Cisco Expert Talks możesz udostępniać:
• Newsletter
• Aktualności na Twoim www
• Oferta obejmująca daną technologię.
Co dalej?
Mini plan działań1. 15 minut dziennie
2. 1 aktualizacja 1x/3 dni
3. 1 wartościowy kontakt miesięcznie
4. kontakty z nowo-poznanymi osobami
5. zaproszenia wysyłane nowym klientom
6. wszelkie sukcesy, artykuły, projekty przedsięwzięcia firmy
7. rozwój branży/trendy na rynku
8. dyskusje, interakcja z wartościowymi osobami z branży
Co dalej?
1. Obseruj Cisco Polska w mediach społecznościowych.
2. Wykorzystaj Cisco Expert Talksdo budowania wizerunku eksperta
3. Pamiętaj o swojej osobistej marce.
4. Uzupełnij profil i regularnie buduj sieć kontaktów (*wyłącz powiadomienia)
5. Social przed Selling