eseller ww

w.r

esel

lern

ews.

pl

ww

w.re

selle

r-ne

ws.p

l Magazyn branży informatycznej

ISSN 2

084-

9354

VAR - Vendor - Dystrybutor

miesięcznik Nr 2 (10) l luty 2013www.reseller-news.pl

KTO JESTLIDEREM

Fujitsu Technology Solutions

eseller

MACIEJWIŚNIEWSKI

ROZMOWAROZMOWA

WIELKA DATAJAK WYMIATA

NAGRODZENINAJLEPSI PARTNERZY

HP SALES PARTNEREXCELLENCE AWARD

MIESIĄCAMIESIĄCA

ROZWIĄZANIAZAMIAST URZĄDZEŃROZWIĄZANIAZAMIAST URZĄDZEŃ

RYNEK DUŻY RYNEK DUŻY ALE TRUDNYALE TRUDNY

CO PISZCZY W CLOUDZIECO PISZCZY W CLOUDZIE

Reseller News1

<<

24

<<<<

<<<<

16

W NUMERZE

<<<<<< <<<<<<

Rozmowa z Tomaszem Klekowskim, Dyrektorem Intela na Europę Środkowa i Wschodnią

Rozmowa z MariuszemZiółkowskim , Sales Directorem Solution Business Unit, AVNET

ROZMOWA MIESIĄCA Cenione doradztwo 6

SYSTEMY ITBezpieczeństwo usług w chmurze 12Rynek duży, ale trudny 28Kto jest liderem? 30

VENDORRozwiązania zamiast urządzeń 20Za 300 metrów klient! 46Do pracy i rozrywki 50

VAR BIZNES 4 sztuczki sprzedażowe IT 54

AKTUALNOŚCICo piszczy w cloudzie – luty 2013 33Jak wymiata Wielka Data – luty 2013 45Rynek w soczewce 56Jak było, jak będzie 57

TELCO & NETWORKS Od dostawcy do integratora 34SDN – nowe oblicze sieci 36SDN, czyli przełącznik na żądanie 40Imation na rynku storage 42

ZAPROSILI NAS HP sales Partner Excellence Award rozdane 58Nowa Era Infrastruktury Konwergentnej 60

4 Skandalista Mariusz Zielke

lue Monday wypadłw tym roku 21 stycznia.Według formuły wymyś-

lonej przez brytyjskiego psy-chologa - składa się na niąm. in. stopień nasłonecznieniai liczba dni, która minęła odświąt Bożego Narodzenia -właśnie ten poniedziałek byłnajsmutniejszy i najbardziejdepresyjny. Osobiście dowie-dzieliśmy się, że przeżywamynajgorszy z 365 dni roku Pań-skiego 2013 nie z tak zwanejautopsji, lecz z mediów.W praktyce żadne znaki naniebie i ziemi nie wskazywałyna zapaść. No, może kilka in-deksów ekonomicznych po-danych nieco wcześniej nienastrajało optymistycznie.Otóż GUS poinformował, żewartość produkcji spadłao ponad 10 proc. w grudniu2012 r. wobec tego samegookresu 2011 r. To największaobniżka od kwietnia 2009 r.Analitycy i eksperci zaczęliwięc dywagować, czy polskagospodarka nie wchodzi po-woli w recesję. Ogólnie rzeczbiorąc jednak warto zacho-wać zimną krew i poczekaćna dane za cały 2012 r., by

przystąpić do wyrokowania naprzyszłość.

W każdym razie 2013 r. nie za-powiada się różowo, jednakzwykle firmy o jasno wytyczonejstrategii i silnych fundamentachw postaci specjalizacji i pomysłuna siebie nie muszą martwić sięo przyszłość. I żaden Blue Mon-day im jak na razie nie przeszko-dził. Wręcz przeciwnie -dokładnie 21 stycznia kurs akcjiAction poszybował po tym, jakPiotr Bieliński, stojący na czelespółki, stwierdził, że nie tylkozrealizuje prognozy wyników za2012 r., ale również wypłaci ak-cjonariuszom dywidendę, mimotrudnej sytuacji gospodarczej.Również Comarch jest świetniepostrzegany przez analityków -ze względu na dobre wyniki zaostatni kwartał 2012 r. i zdolnośćdo wypłaty dywidendy. Innymprzykładem firmy, która opierasię zabobonom oraz spowolnie-niu jest Fortinet. Na spotkaniupartnerskim zorganizowanym21 stycznia producent pochwaliłsię dobrymi wynikami za mi-niony rok. Nie mamy zatem nicprzeciwko, by Blue Mondaytrwał okrągły rok. n

Reseller News2

Anna SuchtaDariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

OD REDAKCJI

Osobiście

dowiedzie-

liśmy się, że

przeżywamy

najgorszy

z 365 dni

roku

Pańskiego

2013 nie

z tak zwanej

autopsji,

lecz

z mediów.

W praktyce

żadne znaki

na niebie

i ziemi nie

wskazywały

na zapaść

MondayBlue B

Reseller News3

6 czerwca 2013 r. ukaże się

specjalne wydanie RESELLER News,

którego premiera odbędzie się

podczasekskluzywnego

WIECZORUASÓW IT

tylko zgłoszone do konkursu firmy i osoby

NagradzamyZgłoszenia na adres:

asy@reseller-news.pl. Termin zgłoszeń

do 30 kwietnia 2013

Więcej informacji już wkrótce na portalu www.reseller-news.pl

Złote ASY IT wręczymyn PRODUCENTn DYSTRYBUTORn VALUE ADDED DISTRIBUTORn INTEGRATOR

oraz nagroda specjalnan Złoty AS Kanału Partnerskiego – dla szefa kanału partnerskiego, który osiągnął wyjątkowe wyniki we współpracy z partnerami

w kategoriach:

owy rok zaczął się dobrze, a nawet skandalicznie dobrze.Stoimy nad przepaścią budżetową, kryzys włazidrzwiami i oknami, gazety straszą bezrobociem,wzrostem podatków, katastrofą emerytalną, nagiełdzie zemsta faraona strąca prezesa, prostytucjaprzenika do show-biznesu, a przewrotni reselle-rzy... cynicznie zacierają ręce i pro- gnozują ko-lejne wzrosty. No bo wiadomo, kryzysu nie ma,gdy go nie zauważamy, wszystkie zmiany generująinwestycje w IT, a agencje towarzyskie też możnazinformatyzować. Szczególnie, gdy te obsługują mi-

liarderów z Dubaju. Dalej zatem, w drogę. Opty-miści dotrą znacznie dalej na tym samymtankowaniu niż malkontenci, no chyba że sięnapatoczą na przykrywkowca z CBA albo fo-toradar. Wtedy pomóc może tylko maska pre-miera lub ministra finansów, których zakładaniedoradza kierowcom Ruch Palikota.

A w przetargach, jak co roku, końcówka czwar-tego kwartału przyniosła wiele ciekawych roz-

strzygnięć i parę nowych wartościowych zamó-wień. Po sporach i kontrowersjach, na dobre rozkręciło

się Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdro-wia, które zamówiło dostawę Infrastruktury Techniczno-Systemowej dla części II-IV projektu ElektronicznaPlatforma Gromadzenia Analizy i Udostępniania ZasobówCyfrowych o Zdarzeniach Medycznych. Szacunkowawartość przetargu wynosi ponad 120 mln zł, jest więco co walczyć.W decydującą fazę wkraczają przetargi na inwestycje in-frastrukturalne w sieci na Mazowszu i Podlasiu.W pierwszym przypadku zamawiający prowadzi dia-log konkurencyjny z czterema konsorcjami, któremają wybudować m.in. prawie 3,7 tys. km tras

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoiciestronniczego Mariusza Zielke(rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

przegląd przetargowy*

FELIETON

tronniczySStronniczyN

Reseller news4

światłowodowych oraz sieci dostępowe w 33miejscowościach za łącznie ponad 470 mln zł(szacowana wartość). Na Podlasiu z kolei zama-wiający wyłonił już konsorcja które będą budo-wały sieci w projekcie o budżecie ponad 250 mlnzł. Na razie wykonawcy domagają się blisko 180mln zł za zaplanowane prace.

Początek roku dobrze zaczął się dla HP. Polski od-dział korporacji podpisał z Agencją Restrukturyzacjii Modernizacji Rolnictwa wart ponad 90 mln złkontrakt na modyfikację i utrzymanie w eksploa-tacji aplikacji SIA oraz platformy SIA. Podwyko-nawcą w tym projekcie będzie Asseco Poland.Spółka kierowana przez Adama Górala nie ustajew dążeniach do konsolidacji kolejnych spółekZETO (ostatnio na celowniku są Bydgoszcz i Poz-nań) i zaciera ręce na inwestycje Izb Celnych,które po kolei ogłaszają przetargi na wdrożenienowych systemów. Rzeszowska firma z ofertą za32,6 mln zł brutto wygrała niedawno zamówieniena wdrożenie i utrzymanie Systemu ZEFIR 2 dlaIzby Celnej w Krakowie. Jest to część współfinan-sowanego z funduszy unijnych „Programu e-Cło”.

Nie mniej powodów do zadowolenia mają Mic-rosoft (z nowym dyrektorem) i Comarch, któryzawarł z PKO BP umowę o wartości 86,6 mln złnetto na dostawa i obsługę licencji korporacjiz Redmond. Sygnity z kolei kontraktuje w sekto-rze zbrojeniowym (wraz z Compem warszawskiintegrator zdobył warte prawie 33 mln zł zleceniew Inspektoracie Uzbrojenia na dostawy sprzętusieciowego do rozbudowy i modernizacji sieci te-leinformatycznych Resortu Obrony Narodowej)oraz motywuje pracowników do osiągania zy-sków (spółka uchwaliła specjalny program moty-wacyjny, który wejdzie w życie, jeśli spółkaosiągnie 15 mln zł zysku netto). Dzieje się teżw IBM, który w Polsce zmienia szefa. Ales Bartu-nek zastępuje na stanowisku Annę Sieńko (co, jakto w korporacji, oznacza dla niej awans do struk-tur europejskich). Big Blue z radością przyjął teżzapewne nowe planowane zamówienia w Pol-skim Górnictwie Naftowym i Gazownictwie(przetarg na maintenance) oraz w MinisterstwieSprawiedliwości, które wynegocjowało z korpo-racją umowę za 14 mln zł netto na udzielenie

prawa na użytkowanie progra-mów IBM Mainframe wraz z ichaktualizacją i wsparciem oraz re-konfiguracją rozwiązania GDPS. Re-sort Sprawiedliwości zresztą nie zwalniatempa informatyzacji i rozpisuje kolejny dużyprzetarg: tym razem na zaprojektowanie, wyko-nanie i wdrożenie systemu informatycznego„Elektroniczne Księgi Wieczyste”. Wartość sza-cunkowa tego projektu wynosi 26,5 mln zł netto.

Z optymizmem na 2013 rok mogą też patrzećdostawcy sprzętu i oprogramowania wspoma-gającego zarządzanie dużymi aglomeracjami, sys-temami przestrzennymi, ruchem drogowych czytransportem miejskim. Coraz więcej polskichmiast inwestuje w tego typu rozwiązania. SystemITS (do zarządzania ruchem drogowym i trans-portem publicznym) o szacunkowej wartości 67mln zł netto kupuje miasto Olsztyn. Zarząd Drógi Transportu Miejskiego w Szczecinie rozpisałoprzetarg na kolejny etap realizacji projektu „Po-prawa funkcjonowania transportu miejskiego”(o wartości przekraczającej 33 mln zł). Miasto Ka-towice natomiast zamawia warte szacunkowo 9,5mln zł wdrożenie Miejskiego Systemu Zarządza-nia - „Katowicka Infrastruktura Informacji Prze-strzennej”.

Stanu dróg, transportu i miast nie poprawią pew-nie znacząco ani te systemy, ani mnożące się fo-toradary, jeśli więc dobiją nas realia, ciekawąpropozycję ma Uniwersytet Warszawski, którykosztem blisko 7 mln zł chce wdrożyć system wir-tualnej rzeczywistości i zamawia klaster oblicze-niowy dużej mocy pozwalający na „wykonywaniezłożonych obliczeń numerycznych dla skompliko-wanych układów molekularnych i nanostrukturoraz wyprodukowanie danych pozwalających nawizualizację badanych układów wykorzystująctechnologię 3D”.

Jeśli i to nie pomoże, pozostaje wam tylko, dro-dzy resellerzy, zostać miliarderami (najlepiejw Dubaju). Nie będziecie się wówczas przej-mowali ani drogami, ani fotoradarami, anicennikami agencji oferujących towarzystwogwiazd polskiej sceny. n

Jeśli i to nie pomoże, pozostaje wam tylko, drodzy resellerzy, zostać miliarderami(najlepiej w Dubaju)

<<

Stanu dróg, transportu i miast nie poprawią pewnie znacząco ani te systemy, ani mnożące się fotoradary

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News5

ROZM

OWA

MIESIĄCA

O mocnych stronach Fujitsu i doświadczeniach

z branży konsultingowej

z MACIEJEMWIŚNIEWSKIM,

PREZESEM ZARZĄDU Fujitsu Technology Solutions

rozmawia Dariusz Wałach

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

doradztwo doradztwo CenioneCenione

Reseller News6

rozm

owa m

iesiąc

aro

zmow

a mies

iąca

Reseller News7

ROZMOWA MIESIĄCA

- Klucz obsady stanowisk w branży IT wydawał się stały… Wciąż na stanowiskachprezesów pojawiały się te same osoby a Pan przyszedł z innego obszaru rynku.

Skąd taka decyzja, by z biznesu konsultingowego znaleźć się w firmie IT?- Pewnie najwłaściwszym adresatem tego pytania byliby moi przełożeni.

Dlaczego ja? Podjąłem decyzję, żeby wykorzystać konsulting w branżyIT już kilka lat temu. Przez 17 lat pracowałem w branży konsultingo-wej, natomiast zawsze był to konsulting bardzo blisko powiązanyz informatyką, rzadko kiedy zajmowałem się projektami konsultin-gowymi, które nie miały nic wspólnego z informatyką czy teżz technologiami informatycznymi. Dzięki temu widziałem bardzodużą lukę pomiędzy tym, czego biznes zwykle oczekuje, a czegofirmy świadczące usługi informatyczne mogą albo nie mogą do-starczyć. Ta różnica pozwoliła mi naturalnie zdobyć doświad-czenie i pomagać w budowaniu pomostu pomiędzy biznesema technologią. Dlatego obecne moje wybory i te sprzed kilkulat są spowodowane tym, że chcę - będąc po stronie techno-logicznej - wykorzystać maksymalnie to doświadczenie. Możeono bezpośrednio pomóc klientom, poprzez wykorzystaniewłaściwe technologii. Będąc doradcą byłem zawsze w nie-wygodnej sytuacji - mogłem doradzać, ale na końcu de-cyzja z jednej strony należała do klienta, a z drugiej strony

do vendora i do usługodawcy, co on zaoferuje. Obec-nie wraz z zespołem możemy kierować się tym, by

dostosować naszą ofertę produktową i usługowądo tego co klient oczekuje. Pracując w firmiekonsultingowej, doradzając zarządom i kierow-

nictwom innych firm, rozumiem, czego onioczekują i staram się to sposób wykorzystać,

będąc właśnie po stronie firmy usługowej, po stroniefirmy IT.

- Jaki potencjał w zakresie rozwiązań IT tkwi w Fujitsu?Obecnie Fujitsu przestało być kojarzone, jako dostawca

pudełek. - Dla mnie potencjał tego rodzaju firmy, która w dużej mierze jestfirmą produktową - ale w coraz większym stopniu staje się firmąusługową - jest pochodną ludzi, zespołu, który tutaj pracuje.Jeżeli chodzi o to, co firma Fujitsu może zaoferować, to nie-skromnie stwierdzę, że możliwości są nieograniczone. Sam jes-tem wręcz oszołomiony rozpiętością portfela Fujitsu, którydostępny jest na całym świecie od Japonii po Europę. Natomiastto, ile z tego będziemy w stanie zaoferować, zaimplementować

8Reseller News

MIESIĄCARO

ZMOW

A

WYWIADWYWIAD

Jeżeli chodzi o to, co firma Fujitsu

może zaoferować, to nieskromnie stwierdzę,

że możliwości są nieograniczone

W

na rynku polskim w dużej mierze będzie za-leżało od zespołu, który tutaj pracuje, jak rów-nież - co dla mnie jest niezwykle istotne - odnaszych partnerów. Ważnym elementem postronie partnerów jest ich wiedza i łatwy do niejdostęp. To tak naprawdę w dużej mierze jestpochodną wiedzy na temat naszych produk-tów, naszych usług, która jest w naszym lokal-nym zespole, jak również u naszych partnerów.

- Jeżeli mówimy już o partnerach, to podczasostatniego Forum pojawiło się określenie naj-wyższego stopnia autoryzacji, Select Expert.Czy widzi Pan potencjał na polskim rynku po-śród partnerów, z którymi pracujecie?- Tak, jak najbardziej tak. Widzimy tego rodzajupotencjał, co więcej kilku partnerów posiada jużten status. W tym roku chcielibyśmy podwoićliczbę partnerów o tym statusie, jak również po-szerzyć i zaktywizować całą grupę naszych part-nerów. Natomiast, jeżeli chodzi o najwyższystopień to mam nadzieję, że pojawi się kilku-nastu nowych partnerów w ciągu najbliższych12 miesięcy.

- Czyli sporo pracy przed wami…- Taki cel postawiłem sobie oraz osobom,które zajmują się kanałem partnerskim. Wra-cając do samego zespołu organizacji partnerskiej- zespół jest rozbudowywany, jest też zmianastruktury zespołu i została zdefiniowana strategiageograficzna. Dzięki temu partnerzy będą mielio wiele lepszy, łatwiejszy dostęp ze strony opie-kunów Fujitsu na terenie całego kraju.

- Jeżeli już mówimy o organizacji partnerskiej,jakie jeszcze ma Pan cele? W Pana kontekś-cie, na przyszłość, co chciałby Pan zrealizo-wać?- Po pierwsze na waszych łamach chciałbympodziękować wszystkim naszym partnerom,pracownikom partnerów i dystrybutorów,

z którymi miałem okazję się spotkać i tym, z któ-rymi nie miałem się jeszcze okazji spotykać, alektórzy w bardzo miły, ciepły sposób wyrażali sięna temat dotychczasowej współpracy z Fujitsu,na temat naszych produktów, na temat tego, coudało im się osiągnąć dzięki Fujitsu. Bardzo sięcieszę i chciałbym podziękować im za to i jed-nocześnie obiecać, że dokładamy starań, żebymogli jeszcze bardziej się rozwijać, dzięki tech-nologii „fudżikowej”. To, na czym mi zależy tojest to, by partnerzy mieli łatwy, wręcz nieogra-niczony dostęp do wiedzy na temat produktów,usług, na temat tego, jakie benefity biznesowemożna osiągać, dzięki zastosowaniu takiej czyinnej technologii i temu właśnie będą dedyko-wane osoby, które będą zajmowały się kanałempartnerskim.

- Wraz z Pana nominacją w organizacji part-nerskiej pojawiają się nowe osoby…- Dokładnie tak, zaczęliśmy tego samego dnia.Mikołaj Bobiński od 2 listopada kieruje działempartnerskim. Jest to osoba obdarzona bardzodużą energią i empatią, jeżeli chodzi o kanałpartnerski, która jednocześnie bardzo dobrzezna rynek i ten obszar działalności. Sądzę, że jestto osoba bardzo dobrze rozpoznawalna narynku, dzięki której kontakt z nami będzie rów-nież prostszy.

- Kiedy pierwsze spotkania z partneramihandlowymi?- Spotkałem się już z dystrybutorami, z kilkomapartnerami, także to postępuje sukcesywnie,następne spotkania są umawiane. Na początkuroku chcemy już wszystkie zmiany i nową stra-tegię zakomunikować, tak by od 1 kwietnia -kiedy zaczyna się nasz rok finansowy - wejśćw ten rok bez jakichkolwiek niedomówieńi różnic w warunkach współpracy. Chcę usu-nąć te elementy, które w dużym stopniu zos-tały mi zgłoszone i które utrudniały kontakt

Reseller News9

WYWIADCoraz bardziej istotne jest to, byosoby zajmujące sięinformatyką,mające wpływ na to, czym jest informatyka w organizacji, patrzyły na archi-tekturę z punktuwidzenia potrzebbiznesowych. Dlatego ważnymjest, by rozwijać sięw obszarachzwiązanych ze zna-jomością biznesu, z przywództwem,z kierowaniem zespołami, z umie-jętnością patrzenianie tylko z punktuwidzenia technicz-nego, ale całej organizacji i dopasowywaniado tego wyzwańtechnologicznych

Obecnie wraz z zespołem możemy kierować się tym, by dostosować

naszą ofertę produktową i usługową do tego co klient oczekuje

Reseller News10

z Fujitsu w ostatnich latach.- Czyli do końca marca pojawi sięnowa forma współpracy?- Dokładnie tak, nie jest to coś zu-pełnie nowego, raczej optymalizacjatego, co było oraz wprowadzeniekliku istotnych elementów. Przedewszystkim poszerzenie zespołu,który będzie współpracował z part-nerami. Druga rzecz to wdrożenieprogramu lojalnościowego, choć defacto jest to wskrzeszenie programulojalnościowego dla partnerówi dystrybutorów, który funkcjonowałkilka lat temu i cieszył się bardzodużym zainteresowaniem. Te ele-menty planujemy wprowadzić z po-czątkiem roku. Bardzo istotna jestnasza współpraca z partneramitechnologicznymi m. in. Intelem czyMicrosoftem i tu także będziemy sięna niej skupiać i ją rozwijać.

Chciałbym dodać, że ob-szar, w którym chcielibyśmymocno być obecni wraz zpartnerami to storage. Odniedawna w Polsce produktyte pojawiły się w ofercie

Fujitsu. Jednak wiedza naich temat - moim zda-

niem - jest niewystar-

czająca, natomiast potencjał widzętu olbrzymi i zakładam największywzrost sprzedaży w przyszłym rokufinansowym. Nie chcemy mieć tutakże monopolu na usługi, pewneusługi będziemy świadczyć, ale taknaprawdę chodzi o to, żeby poma-gać naszym partnerom sprzedawaćusługi.- Czy jest jakiś produkt, któryPana zafascynował w ofercie Fu-jitsu? - Oczywiście! Nasze produkty sąnaprawdę unikalne. Od dzisiaj dys-ponuję nowym urządzeniem, którezamierzam używać na co dzień.To nowy notebook z Windows 8z odpinaną matrycą, który jedno-cześnie służy, jako notebook i jakotablet. Prywatnie dodam, że tomnie pozytywnie zaskoczyło!

Uważam, że to bardzo ciekawenarzędzie dla kadry zarzą-dzającej. Połączenie note-booka z tabletem.

- Jaki to model?Jest to nasz najnowszy tablet hyb-

rydowy - Fujitsu Stylistic Q702.Z urządzenia można korzystać wformie tabletu podczas podróży lubpodłączyć klawiaturę i zmienić STY-LISTIC Q702 w tradycyjny note-book o większej funkcjonalnościw biurze. Wyświetlacz o przekątnej29,5 cm (11,6 cala) z możliwościąobsługi rysikiem lub palcem zapew-nia doskonałą elastyczność, a opcjo-nalny moduł 4G/LTE jest dopeł-nieniem obrazu profesjonalnegotabletu. n

WMIESIĄCARO

ZMOW

A

Bardzo istotnajest nasza

współpraca z partnerami

technologicz-nymi m. in. Intelem

czy Microsoftem i tu także będziemysię na niej skupiać i ją rozwijać

?

Reseller News12

SYSTEMY IT

To właśnie o bezpieczeństwo pytają najczęściejklienci usług w chmurze(platform, infrastruktury, oprogramowania).

usług w chmurze

Mariusz Ludwiński

Bezpieczeństwo

dpowiedzi, któreuzyskują, są zwyklewyczerpujące, zgod-

ne ze specyfikacjami technicz-nymi i przynoszą zgodę natransakcję – i niestety, na wskrośtechniczne. Nie redukują więcżadnego z czterech podstawo-wych lęków związanych z mo-delem działania w cloudzie.Dlatego taki klient nie tylko chęt-

nie wysłucha argumentów kon-kurencji, ale może równieżsprawiać trudności w procesieobsługi i sporo kosztowaćw utrzymaniu. Jak można temuzaradzić?

LĘK 1 – CZYM JESTCHMURA?Zanim przejdziesz do rozmowyo bezpieczeństwie twojej usługi,

upewnij się, że klient nie boi sięchmury samej w sobie. Ten ro-dzaj lęku bierze się z braku ele-mentarnej wiedzy czym chmuraw ogóle jest.A przecież większość z nas –i pewnie 95 proc. twoich klien-tów – korzysta już z chmuryi bardzo ją sobie chwali. Jeślimasz przy sobie portfel, sięgnijdo niego i przyjrzyj dokładnie

karcie kredytowej (kredytowej,nie debetowej). To jest właśniechmura.Pieniądze na karcie nie są bo-wiem twoją własnością. Bankużycza ci ich do wykonywaniapewnej czynności (kupowanie),w zamian pobiera co miesiącopłatę w postaci odsetek odniespłaconej kwoty oraz razw roku opłatę za korzystanie

Zanim przejdziesz do rozmowy o bezpie-czeństwie twojej usługi,upewnij się, że klient nie boi sięchmury samej w sobie

O

Reseller News13

z karty. Pieniądze na karcie nie ist-nieją w formie materialnej, niemożna ich wypłacić w bankoma-cie, są składowane w pamięcikomputerowej na serwerachbanku. Tylko stamtąd możeszz nich korzystać, czy to płacącw sklepie, czy to akceptując trans-akcje w sklepach online. Plasti-kowa karta kredytowa jest tylkofizycznym artefaktem, któregopotrzebuje nasz ludzki umysł, byczuć psychologiczny komfortz posiadania.Ten sam komfort możesz spotkaćpodczas kupowania online płyt, fil-mów, książek – choć są onew postaci elektronicznej, to posia-dają okładki. Gdy przeglądasz swójzbiór w czytniku, widzisz okładki –i czujesz się bezpiecznie.

LĘK 2 – KILKA SŁÓW O PLACU BUDOWYJeśli osoba kontaktowa ze stronyklienta nie ukończyła studiów in-formatycznych lub nigdy nie nacis-

nęła klawisza Del podczas startusystemu operacyjnego domo-wego komputera, to nie zrobią naniej wrażenia profesjonalne zwrotytypu firewall, centrum dostępu czypolityka bezpieczeństwa. Ta osobazrozumie jednak – a na pewno za-cznie uważnie słuchać – gdyposłużysz się analogią i porównaszbezpieczeństwo swojej usługiw chmurze do pracownikaochrony na placu budowy aparta-mentowca.Typowy plac budowy jest oto-czony płotem z drewnianych płyt,ozdobionych kolorowym logiemdewelopera. W płocie znajdują się

zwykle dwie bramy wjazdowe:brama główna, przy której stoibudka wartownicza, i brama ewa-kuacyjna, zwykle zamkniętai otwierana wyłącznie w po-ważnych wypadkach. Takie placebudowy co i rusz pojawiają sięw praktycznie każdym mieście.Może nawet jadąc z domu dopracy, mijasz taki plac. System zapewnienia bezpieczeń-stwa placu jest prosty: ochroniarzpilnuje bramy wjazdowej (tzw.kluczowego punktu wejścia), kon-trolując dokładnie kto, po co i najak długo wchodzi do środka.Oprócz tego co jakiś czas robi ob-chód wokół płotu – w ten sposóbpilnuje, aby żaden intruz nie dostałsię do środka w inny sposób niżprzez bramę główną. Analogia dologowania się i do okresowegoskanu systemu jest oczywista.- A co, gdy ktoś dostanie się dośrodka przez płot lub, np. podko-pem w czasie, gdy ochroniarz pil-nuje bramy głównej, gdy nie jest

na obchodzie? – jeśli klient zadatakie pytanie, to znaczy, że jest za-interesowany i że aktywnie cięsłucha. Jest to zarazem okazja doskomplikowania modelu bezpie-czeństwa poprzez wprowadzeniemechanizmów monitorującychprocesy w czasie rzeczywistym –czyli dwóch dodatkowych ochro-niarzy. Poruszają się oni wyłączniewewnątrz placu i przyglądają sięwszystkim osobom i wykonywa-nym przez nie czynnościom.Mogą weryfikować dokumenty(tożsamość użytkownika) i mogąsprawdzać przepustki (polityki bez-pieczeństwa: polityki dostępu do

określonych urządzeń, danych,programów czy procesów). Mogąrównież przypominać lub egzek-wować określone zachowania(procedury bezpiecznego korzys-tania z urządzeń, danych, progra-mów), np. na placu budowynależy mieć kask na głowie, a nietrzymać go w torebce. W raziekłopotów mogą szybko pozbyć siędelikwenta, cofając mu przepustkęi wyprowadzając poza plac.Ostatnim elementem skutecznegosystemu zabezpieczeń jest pod-ręcznik użytkownika systemu in-formatycznego – oraz jego budo-wlany odpowiednik: regulaminbezpiecznego poruszania się poplacu. Jeśli jest on wydrukowanyi wywieszony na ścianie płotu, nie-daleko bramy głównej, służywszystkim zainteresowanym jakopraktyczna informacja co wolnorobić, a czego robić nie wolno.Zawiera on m.in. godziny wejść nateren budowy, miejsce uzyskaniaprzepustki i dziesiątki mniej lubbardziej szczegółowych przepisów(choćby wspomniane wcześniejnoszenie kasku).

BACKUP DANYCH CZYLIKIESZENIE-BEZ-DNAWiele ciekawych analogii możnaopracować dla bardziej zaawanso-wanych rozwiązań, np. backupudanych. Porównaniem typowymjest system szafek do przechowy-wania ważnych i drogich rzeczy.Szafki znajdują się w budce war-towniczej i każdy kto wchodzi nateren budowy jest zobowiązanyz nich skorzystać – żeby nie na-rażać się na stratę. Bardziej krea-tywnym sposobem są dziesiątkikrasnali biegających po placu bu-dowy. W każdym momencieosoba przebywająca na placumoże przekazać krasnalowi jakąśrzecz, a on natychmiast dostarczyją do szafki ochronnej.Powyższe informacje mają charak-ter ogólny. Każda firma z branżymoże się nimi posłużyć i osiągnieten sam pozytywny efekt – zrozu-mienie przez klienta na czym po-lega ogólne bezpieczeństwosystemu informatycznego. Roz-wiązania konkretnych firm zwykleposiadają albo dodatkowe funkcje,

A przecież większość z nas – i pewnie 95proc. twoichklientów – korzysta już z chmury i bardzo ją sobie chwali. jeśli masz przysobie portfel,sięgnij do niego i przyjrzyjdokładnie karcie kredy-towej (kredytowej, nie debetowej).To jest właśniechmura

SYSTEMY IT

14Reseller News

TELCO & NETWORKS

albo poziom jakości typowych ele-mentów jest bardzo wysoki.W pierwszym przypadku wystar-czy opracować dodatkowe po-równania. W drugim przypadkutrzeba wprowadzić do porówna-nia nieco ruchu, nieco dynamiki,nieco emocji. Jeśli prędkość bac-kupu jest wyjątkowo duża, to kras-nale mogą się poruszać seg-wayami. Jeśli ilość danych backu-powana jednocześnie jest wy-jątkowo duża, to krasnale mogąbyć ubrane w fioletowe szaty, wktórych zostały wszyte Kieszenie-bez-Dna – miłośnicy Harry’egoPottera szybko poznają znajomeklimaty.

LĘK 3 – WPŁYW NAPRACĘ KLIENTAGdy klient wie już, że chmura tocoś tak znajomego i oczywistegojak karta kredytowa, i że jego danesą tak samo bezpieczne jak placpod budowę apartamentowca,pora przejść do bardziej osobis-tego lęku.Lęk ten wiąże się z pytaniem - czyte wszystkie narzędzia i zasadybezpieczeństwa pogorszą, utrud-nią, lub zmniejszą przyjemnośćmojej pracy?Mobilność i dostęp zdalny toniewątpliwe korzyści z chmury, alemają swoją ciemną stronę: brak

zasięgu i szybkość transferu da-nych. W lesie, w budynku z wie-loma ścianami, w podziemiachStadionu Narodowego – tam niedochodzą fale niosące internet.W małych miasteczkach, gdzie na-dajniki stoją rzadziej, szybkośćtransferu danych jest mniejsza.Komfort pracy może spaść rów-nież w godzinach szczytu lub pod-czas korzystania z darmowychsieci wi-fi. Przykładowy efekt - pil-nie potrzebne dane nie dotrą dohandlowca albo do dyrektora,trzeba to będzie później odkręcać.Inny przykładowy efekt – utratapołączenia podczas wprowadza-nia danych do systemu sprawi, żetrzeba będzie później, po razdrugi usiąść i je wprowadzić. Niktrozsądny nie chce sobie utrudniaćpracy, a te i inne potencjalne sce-nariusze kłopotów łatwo działająna wyobraźnię i aktywują ko-mendę „uciekaj od tego jak najda-lej”. Aby pokonać ten lęk, wartozrobić dwie rzeczy. Po pierwsze –przeszkolić klienta z technik sku-tecznej pracy własnej, zarządzaniaczasem i zarządzania biurowymotoczeniem (papiery, kontakty,spotkania, projekty). Wiedzazmniejszy ryzyko wystąpienia nie-przyjemnych zdarzeń, a więczmniejszy lęk. Po drugie – pokazaćklientowi case’y jak inni poradzili

sobie w takich nieprzyjemnych sy-tuacjach. Wiadomo, że wszystkichkłopotów nie da się ominąć. Alewiedza jak sobie z nimi poradzićsprawia, że możemy stawić imczoło z podniesioną głową.

LĘK 4 – CO BĘDĘ Z TEGOMIAŁ?Dopiero teraz powinno się prze-chodzić do prezentacji korzyściz przejścia ze standardowego mo-delu na model chmury oraz doprezentacji przewagi konkurencyj-nej swojej oferty. Na tym etapiepokonywania lęków sprze-dażowych klient jest w stanie zro-zumieć co się do niego mówi i jestpozytywnie nastawiony do całejidei przejścia w chmurę. Nie bę-dzie szukać okazji ani wymówek,by zamknąć negatywnie roz-mowę. Zwykle czas nie pozwala,by przez wszystkie etapy przejśćpodczas tego samego spotkania.Nic jednak nie stoi na przeszko-dzie, aby większość z powyższychinformacji zamieścić w materiałachmarketingowych: na stronie inter-netowej, w broszurach, w pre-zentacjach, w informacjach pra-sowych i wywiadach w mediach.Możliwości jest wiele, każda firmamoże znaleźć formę odpowiedniądla siebie, swojej marki, ofertyi swoich klientów. n

Nic jednak nie stoi

na przeszkodzie, aby większość z powyższych

informacji zamieścić

w materiałachmarketingowych:

na stronie internetowej,

w broszurach, w prezentacjach,

w informacjachprasowych

i wywiadach w mediach

Reseller News16

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

KANA

Ł PARTNERSKI

Z TOMASZEMKLEKOWSKIM, DYREKTOREM

INTELA NA EUROPĘ ŚRODKOWĄ

I WSCHODNIĄ, rozmawia

Anna Suchta

- Wprowadzenie Windows 8 miało ożywićrynek komputerowy. Boomu jednak nie było.- Oczekiwania wobec nowego systemu ope-racyjnego zostały wywindowane zbyt wy-soko. Trzeba spojrzeć na sprawę rea-listycznie. Mieliśmy po prostu premierę no-wych produktów z ciekawymi rozwiązaniami.Na uwagę zasługuje zwłaszcza dotykowy in-terfejs, który stanowi istotną innowacjęwdrożoną na dużą skalę. Za pewien czas in-terfejs tego rodzaju będzie standardowymwyposażeniem komputerów. Podczas targówCES ogłosiliśmy, że każdy ultrabook z proce-sorem Intel Core 4-tej generacji będzie musiałbyć obowiązkowo wyposażony w ekran do-tykowy i technologię bezprzewodowegoprzesyłania obrazu i dźwięku z komputera dotelewizora Intel Wireless Display.Jeśli chodzi o ocenę popytu po premierzeWindows 8 trzeba przyznać, że nie dało sięzaobserwować znaczącego wzrostu. Wpro-wadzenie nowych urządzeń wiązało sięz podwyżką cen. To na pewno stanowiłopewną przeszkodę w zwiększeniu sprzedaży.Ponadto łańcuch dostaw sprzętu z Windows8 nie był przygotowany na miarę potrzeb.Dostawcy dość zachowawczo podeszli dokwestii sprowadzenia do Polski nowychproduktów. Dodatkowo przed wprowa-dzeniem Windows 8, w oczekiwaniu nanowy system, zminimalizowano dostawyurządzeń starszej generacji, co spowodowałoogólne zmniejszenie się sprzedaży. Wszystkie

te okoliczności przyniosły znany efekt. Wydaje mi się jednak, że nie mogło być ina-czej. Racjonalnego podejścia do premier no-wych rodzajów urządzeń nauczyliśmy się przyokazji wprowadzenia ultrabooków. W tymprzypadku również nie było mowy o dra-stycznym skoku sprzedaży. Sporo czasu za-jęło pozycjonowanie określonych produktów.Ciągle ściśle współpracujemy z producentami,by synchronizować dostawy z działaniamimarketingowymi.

- Czy były kłopoty z utrzymaniem ciągłościdostaw urządzeń z Windows 8?- Na rynku mogłoby być więcej modeli z do-tykowymi interfejsami, także sprzętu kon-wertowalnego. Na świecie po premierzenowego systemu w sprzedaży znalazło się kil-kadziesiąt modeli konwertowalnych noteboo-ków. U nas – o wiele mniej. Sytuacja jednaksukcesywnie się poprawia. Jestem przeko-nany, że w 2013 r. interfejs dotykowy i sprzętkonwertowalny staną się standardem.

- Oferta urządzeń przenośnych - notebooki,tablety, smartfony, hybrydy notebookówi tabletów, itp. - jeszcze nigdy nie była takróżnorodna. Jak resellerzy mogą pomócswoim klientom połapać się w niej?- Spójrzmy na Ultrabooki. Na światowymrynku znajduje się 140 modeli. W Polsce -około 70-ciu. Wkrótce po tym, jak ten rodzajnotebooków zadebiutował na polskim rynku,

Standardykrzepną powoli

Reseller News17 W

YW

IAD

WY

WIA

DPopyt na serwery

odzwierciedlają

wyniki Intela,

w których

uwidocznione są

kilkunastoprocentowe

wzrosty w tym segmencie

Reseller News18

W przyszłym roku będziemy oferowali procesory z poborem mocy zaledwie 2 watów.

Na targach CES pokazaliśmy rozszerzone

portfolio platform dla smartfonów

KANA

Ł PARTNERSKI

jego ceny wahały się od 3 do 4 tys. zł. Dziś ultra-booka można kupić nawet za 2,5 tys. zł. Trudno po-wiedzieć, by była to cena zaporowa. We wrześniui październiku ultrabooki miały już 10 proc. udziałw sprzedaży konsumenckiej. Liczymy, że 2012 r. za-mknie się udziałem kilkunastoprocentowym. W nie-których sieciach może on nawet przekroczyć 25proc. sprzedaży. Jesteśmy zadowoleni z poziomówsprzedaży ultrabooków. Dla kogo są one przezna-czone? Nie dla każdego. To raczej sprzęt kierowanydo doświadczonych konsumentów.

- Jaki jest udział kanału partnerskiego w sprzedażyultrabooków?- Do tej pory ultrabooki były produktami typowokonsumenckimi. Od drugiej połowy 2012 r. sku-piamy się nad pozycjonowaniem ich wśród odbior-ców biznesowych. Pojawiają się konfiguracje lepiejprzygotowane do pracy w profesjonalnym środo-wisku (technologia vPro) – w ofercie Fujitsu, Lenovo,HP jest coraz więcej takich produktów. Firmy po-trzebowały czasu, by zakwalifikować ultraboooki dogrupy urządzeń, z których korzystają. Teraz rynekjest pod presją konsumeryzacji, indywidualni pra-cownicy chcą podłączać urządzenia konsumenckiedo sieci firmowych. Niejednolitość infrastrukturyi urządzeń do niej włączanych naraża systemy naróżne zagrożenia. Tymczasem ultrabooki doskonalerozwiązują ten problem - posiadają technologiewspomagające bezpieczeństwo. W dużych firmachzainteresowanie ultrabookami z Windows 8 jestspore.

- Wiele przedsiębiorstw nie zdążyło przesiąść sięz Windows XP na Windows 7. Zatem rozpowszech-nienie się Windows 8 zajmie sporo czasu.- Migracja na nowy system operacyjny zawsze zabie-rała sporo czasu. Na razie wiele środowisk będziefunkcjonowało jako hybrydowe, z koegzystencjąkomputerów z systemem operacyjnym Windows 7i Windows 8. Z upływem czasu działy IT będą jednakdążyły do ujednolicania systemów, wybierając te,które zapewniają największe bezpieczeństwo i kom-patybilność. Wraz z ultrabookami sprzedawane sąciekawe technologie związane z ochroną danych.Identity Protection Technology poprawia bezpie-czeństwo w trakcie łączenia komputera z danymserwisem internetowym lub systemem informatycz-

nym. W trakcie prac nad tą technologią myśleliśmy,że będzie to dobre rozwiązanie dla serwisów inter-netowych – zapewni ono jednoznaczną autentyfika-cję przy wchodzeniu do sklepu internetowego.Tymczasem jest to system świetnie sprawdzający sięw pracy mobilnej w ramach przedsiębiorstw. Pra-cownicy mobilni – uzyskując dostęp do systemu -weryfikują się nie tylko za pomocą haseł, ale takżena poziomie sprzętowym. Inna technologia wartauwagi to Intel Anti-Theft. Nie pozwala ona niepo-wołanej osobie na wykorzystanie danych w raziekradzieży sprzętu. Wraz z technologią vPro tworzyona zrąb pod zaawansowane rozwiązania kreowaneprzez resellerów.Oferowane przez nas oprogramowanie Anti- Theftto fundament do budowy usługi gotowej do sprze-daży klientom końcowym. Usługa ta może być dlanich o tyle atrakcyjna, że w razie zaginięcia kompu-tera nie trzeba szukać dostępu do internetu, by do-konać blokady. W Polsce jest realizowanych obecniekilka projektów pilotażowych w tym zakresie.Usługę komercyjnie oferuje jedna firma, natomiastw Czechach jest kilka takich przedsiębiorstw –sprzedają komputery z wartością dodaną. Dzisiaj niema już miejsca na sprzedaż komputerów w sieciachretailowych bez wartości dodanej. Sam komputermożna kupić w Internecie. Wartość dodana taka, jakusługa zabezpieczenia przed kradzieżą danych, możeprzekonać klienta do większego wydatku niż cenastandardowego produktu.

- Jak Intel widzi swoją przyszłość na rynku układówdo urządzeń mobilnych? Obecnie największy udziałw tym segmencie ma Qualcomm.- Byliśmy ostrożni w opiniach na ten temat, ale terazjesteśmy przekonani, że nasza oferta układów dourządzeń mobilnych jest bardzo atrakcyjna. Za-cznijmy od smartfonów. Te, które są wyposażone wprocesory Intela, są oszczędniejsze i wydajniejsze niżoparte na konkurencyjnych układach. Co więcejnasza konkurencja na rynku smartfonów, aby zaofe-rować potrzebną wydajność oferuje 4-rdzenioweukłady o wysokim poborze energii, tymczasem niema aplikacji, które mogłyby wykorzystać ich możli-wości. Nasze 1 i 2-rdzeniowe układy z technologiąHyper-Threading świetnie sobie radzą z aplikacjamiwymagającymi większej wydajności, zużywającznacznie mniej energii. Intel pracuje nad procesoramiW

YW

IAD

WY

WIA

D

Wraz

z ultrabookami

sprzedawane

są ciekawe

technologie

związane

z ochroną

danych:

Identity

Protection

Technology

i Intel

Anti-Theft

Reseller News19

produkowanymi w technologii 14 nanometrów. W przyszłymroku będziemy oferowali procesory z poborem mocy zaledwie2 watów. Na targach CES pokazaliśmy rozszerzone portfolioplatform dla smartfonów. Wprowadzimy rozwiązania dla tele-fonów dla rynków rozwijających się, m.in. Afryki, mamy tez roz-wiązania dla high-endowych telefonów takich jak pokazany wLas Vegas model Lenovo K900.Jeśli chodzi o tablety to w połowie 2013r. wejdą na rynek naszeprocesory o poborze mocy około 7W, a także oszczędne ener-getycznie 4-rdzeniowe procesory Intel Atom o ponad 2-krotniewyższej wydajności niż aktualnie dostępne modele. Będą idealniepasować do tabletów o bardziej zaawansowanych zastosowa-niach. Zresztą urządzenia mobilne w ogóle będą się przenikały– trudno powiedzieć, gdzie jest granica między dużymi smartfo-nami a tabletami. Wracając do tematu różnorodności ofertyurządzeń mobilnych - tablety mają różne przeznaczenia. Mamyte, które służą do konsumpcji treści internetowych (w tymprzypadku sprawdzają się platformy oparte na Atomie,sprzęt z takim procesorem może działać nawet 30 go-dzin). Mamy też tablety bardziej zaawansowane –umożliwiają zarówno konsumpcję jak i kreację treści(wykorzystują procesory Intel Core). Mamy też kon-wertowalne ultrabooki. Intel będzie miał ofertę docałego spektrum modeli. Ważne jest, by mieć na uwa-dze kryterium sposobu użytkowania sprzętu, potrzebyzwiązane z bezpieczeństwem danych. Wy-chodząc z takiego założenia, możnadyskutować o zastosowaniu danejplatformy procesorowej.

- Jak Pan ocenia polski rynek digitalsignage?- Widzimy rosnące zrozumieniefirm zajmujących się wdra-żaniem tych rozwiązań, żenie liczy się samo oprogra-mowanie, które umożli-wia prezentację treści, aleważne są kwestie zwią-zane z bezpieczeństwemi zarządzaniem. Kliencii dostawcy nauczyli się, żeliczy się nie tylko cena za-kupu sprzętu, ale równieżkoszty użytkowania. Można jeobniżyć stosując oprogramowa-nie do zdalnego zarządzania treś-ciami, usuwania awarii, up-grade’u. Zawsze trzeba brać poduwagę możliwość włamania dosystemów digital signage np.w sieci handlowej. Takie sytua-cje miały miejsce w Polsce.Dlatego lepiej wykorzystać za-awansowaną tech- nologię,np. oferowaną przez nas vPro,by zminimalizować zagrożenia.Żeby lepiej zilustrować, że profesjo-nalne rozwiązania do zdalnego za-

rządzania to konieczność, podam przykład turbin wiatrowych.Wiele z nich wyposażonych jest w procesory Intel Atom, któresą relatywnie niedrogie. Nie są jednak wyposażone w technolo-gię vPro. Wyobraźmy sobie, że wiatrak postawiony daleko nawzgórzu wymaga aktualizacji oprogramowania lub nie działa po-prawnie. Wówczas konieczna jest wyprawa do takiego wiatraka,by wprowadzić zmiany ręcznie. A przecież istnieją elektrowniewiatrowe działające na morzu. Jedna wizyta serwisowa w takimmiejscu to koszt rzędu kilku tysięcy dolarów. W tym kontekścieróżnice między ceną zakupu procesora Atom, czy bardziej za-awansowanego rozwiązania, są nieistotne.Jeśli mówimy o digital signage, to warto wspomnieć, że Intelostatnio wprowadził na rynek urządzenie typu embedded, minikomputer NUC, który może służyć m. in. jako player. Może teżjednak stanowić podstawę do zbudowania domowego centrumrozrywki. Może być też wykorzystywany do budowania przez

resellerów różnych innych rozwiązań.

- Czy Intel widzi zwiększony popyt na platformyserwerowe?- Przyzwyczailiśmy się, że generujemy mnóstwowidocznych dla nas danych. Lawinowo jednakrośnie ilość danych, których nie widzimy – po-wstają np. w centrach zarządzania ruchem

w miastach. Przyrost tego rodzaju danych będziejeszcze większy. Podsystem zwany internetem

rzeczy, lub siecią machine to machine będzierodził ogromne zapotrzebowanie na

przetwarzanie danych w czasie rze-czywistym. Potrzeba do tego

ogromnych serwerowni. Pyta-nie, czy jest na nie miejscew Polsce. My uważamy, że tak.Koszty funkcjonowania centrdanych w Europie Zachodnieji Europie Środkowo-Wschodniej różnią się - sąniższe w naszym regionie.W Czechach i na Węgrzechrynek centrów danych roz-wija się stosunkowo szybko.Popyt na serwery odzwier-ciedlają wyniki Intela, w któ-rych uwidocznione są kilku-nastoprocentowe wzrosty

w tym segmencie. Im więcejurządzeń mobilnych, któregenerują duże ilości da-nych, tym większe zapo-trzebowanie na proce-sory serwerowe. A prze-cież znajdują się one nietylko w serwerach, aletakże w urządzeniachsieciowych, pamię- ciachmasowych, itp. W tychkategoriach produktówIntel również obserwujeznaczące wzrosty. n

KANAŁ PARTNERSKI

Reseller News20

Grzegorz Teter

ak wynika z danych IDC, w trzecim kwartaleroku 2012 sprzedało się na naszym rynku 11065 serwerów x86, czyli ponad 3 tys. mniej,niż w analogicznym okresie roku poprzed-niego. Jeszcze większe, choć na razie osta-tecznie nie potwierdzone spadki, nastąpiły wzazwyczaj najlepszym, czwartym kwartale, acało-roczna, szacunkowa sprzedaż zmniej-szyła się o około 20 proc. – Sprzedaż mocnospadła, a głównym problemem była trudnasytuacja makroekonomiczna oraz brak więk-szych projektów – podsumowuje DamianGodos, Senior Analyst w IDC Polska.

Pogorszenie koniunktury potwierdza rów-nież Adam Dyszkiewicz, Servers ProductManager Fujitsu, który mówi, że rok 2012nie przyniósł rezultatów sprzedażowychzgodnych z oczekiwaniami. Szczególnieniższa od zakładanej była sprzedaż w seg-mencie małych i średnich przedsiębiorstw.– Wpływ na decyzje zakupowe miały nega-tywne informacje o sytuacji ekonomiczniejw Europie i widmo możliwego kryzysuw Polsce, przez co wielu klientów zrezyg-nowało z zakupu nowego urządzenia –tłumaczy. EURO 2012 oraz tradycyjny

okres wakacyjny nie sprzyjały sprzedaży odczerwca do końca sierpnia. Ożywienierynku pojawiło się dopiero pod koniec paź-dziernika.W bardziej optymistycznym tonie wypo-wiada się natomiast Zbigniew Swoczyna,szef Zespołu wsparcia sprzedaży OracleHardware w Oracle Polska, który twierdzi,że pomimo wszechobecnej atmosfery kry-zysu, firma osiągnęła zadowalające wyniki. –To co się wyraźnie zmienia na rynku, tocoraz większy nacisk klientów na kupowanierozwiązań, a nie pojedynczych produktów.

RozwiązaniaVENDOR

J

zamiast urządzeńZeszłorocznasprzedaż

serwerów x86 była niższa

niż oczekiwano,choć nie wszyscy

w równym stopniu odczuli skutki

redukcji. Powody

do zadowolenia mają ci, którzy

skupili się na sprzedaży

kompleksowychrozwiązań,

a nie pojedynczych

urządzeń

Reseller News21

Rynek x86 jest tego najlepszym przykładem,bo tu, zwykle niewielki serwer, czy grupaserwerów schowany jest za przeróżnymiwarstwami wirtualizacji i stanowi on kwo-towo niewielką część projektu – wyjaśnia.Z kolei Klaudia Iwicka, System X Sales Ma-nager, IBM Polska, komentując wyniki swojejfirmy w ogóle nie zauważa recesji, mówiącże sprzedaż serwerów x86 ma się dobrzei będzie wciąż wzrastać. – W roku 2012

skoncentrowaliśmy miedzy innymi na ofercieskierowanej szczególnie do firm z obszaruMSP. Jest to bogata oferta serwerów x86 Ex-press Seller atrakcyjna cenowo zarówno dlaklientów z tego segmentu rynku jak i dla na-szych Partnerów Handlowych. –Także Zbigniew Olejnik, Dyrektor Sprze-daży Serwerów x86 w HP Polska uważa, żeubiegły rok był dla jego firmy wyjątkowodobry. Powołuje się przy tym na badania

IDC Worldwide Quarterly Server Trackerz maja 2012, wg których firma zdobyłaponad 50 proc. udziału w polskim rynkuserwerów. – Ten rekordowy i historycznywynik, liczony jest wg rygorystycznej meto-dyki. Co więcej, udział w rynku mierzonywysokością przychodu ze sprzedaży serwe-rów, wyniósł 54 proc., co jasno wskazuje, żeklienci poszukują serwerów wysokiej jakościi niezawodności, i te parametry, a nie cena,

VENDOR

ZBIGNIEW SWOCZYNA

Oracle stara się konkurować na rynku nie metodą obniżania ceny sprzętu(gdzie pozostał już niewielki margines, którego naruszenie nie skutkowałbyobniżką parametrów), ale oferując kompletne rozwiązania obejmujące: serwery, system operacyjny, platformę wirtualizacji i zarządzania. Takie podejście pozwala klientowi łatwiej wdrożyć system i oszczędzićsporo czasu na wdrożeniu i dopasowywaniu różnych warstw systemowych. Wszędzie tam, gdzie zazwyczaj klient sam konsoliduje produkty od co najmniej trzech dostawców: serwery, system operacyjny, wirtualizację i aplikacje końcowe – możliwe jest zakupienie z półki gotowego i przetestowanego zestawu

SZEF ZESPOŁU WSPARCIA SPRZEDAŻY ORACLE HARDWARE, ORACLE POLSKA

Czas na zmiany w Twoim sklepie? Nowe meble, gabloty, szyld?

Odmień swój sklepz Norton!Wyeksponuj produkty Norton w swoim sklepie,

prześlij zdjęcie pomysłowej aranżacji i wygraj!

Autor najbardziej oryginalnej ekspozycji odmieni

z nami swój sklep i otrzyma nowe wyposażenie

punktu sprzedaży o wartości

12 000 złotych!Zobacz więcej na stronie www.zoltysklep.pl

Znajdź nas na FacebookuFacebook.com/ZabezpieczamSie

Reseller News22

VENDOR

ZBIGNIEW OLEJNIK

W bieżącym roku firmy będą poszukiwać coraz bardziej innowacyjnych rozwiązań optymalizujących ludzką pracę, koszty energii czy miejsca podcentra danych. Trend ten jest już widoczny od kilkunastu miesięcy, co przekłada się na znaczny wzrost sprzedaży rozwiązań z obszaru konwer-gentnej infrastruktury, w skład której wchodzą nie tylko serwery, lecz również zaawansowane urządzenia sieciowe, macierze danych orazoprogramowanie do kompleksowej obsługi całego środowiska IT. Przewidujemy dalszy wzrost zainteresowania w obszarze MŚP kompletnymirozwiązaniami zapewniającymi komfort prowadzenia działalności podstawowej

DYREKTOR SPRZEDAŻY SERWERÓW X86, HP POLSKA

są podstawowym kryterium wyboru –podkreśla.

PREFERENCJE ZAKUPOWE Sektor MSP ma jasno sprecyzowanepotrzeby i oczekuje wydajnego, a zara-zem niedrogiego serwera. MichałGąsior, Product Manager Serwerówx86 w HP Polska, mówi że bardzodużym zainteresowaniem cieszą się ser-wery jednoprocesorowe, które oferująbardzo dobrą wydajność za atrakcyjnącenę. Popularne są również serwerywyposażone w czterordzeniowy układIntela. – Dzięki serwerom HP ProliantGen8 udaje nam się sprostać tym wy-maganiom –wyjaśnia. Urządzenia z tejserii charakteryzują się przede wszyst-kim łatwością zarządzania. – Są to prak-tycznie samowystarczalne urządzenia,które minimalizują czas, jaki administra-tor musi przeznaczyć na żmudne, po-wtarzające się zadania – podkreślaMichał Gąsior.Klienci MSP, którzy w zeszłym rokuzdecydowali się na zakup urządzeń Fu-jitsu, poszukiwali przede wszystkimmałych serwerów klasy Tower, jak

również klasycznych serwerów rack wobudowie o wysokości 2U. Adam Dys-zkiewicz mówi, że najpopularniejszymmodelem był PRIMERGY TX100 S3pwyposażony w 8GB RAM, dwa dyskitwarde SATA o pojemności 500-1000GB oraz system operacyjny Win-dows Server Foundation. – Odnotowaliśmy również zwiększonezainteresowanie wyższymi modelamiserwerów jednoprocesorowych – np.PRIMERGY TX150 S8 – dodaje. Naj-częściej sprzedawanym modelem rackbył serwer PRIMERGY RX300 S7 –dwuprocesorowa konstrukcja 2U ofe-rująca w standardzie m.in. możliwośćintegracji do 16 dysków HotPlug orazzasilacze w klasie energetycznej Plati-num

KOMPLEKSOWO I PERSPEKTY-WICZNIECoraz częściej klient z sektora MSP nieposzukuje już urządzeń, lecz komple-ksowych rozwiązań, dopasowanych dojego wymagań. – Wymagania te doty-czyły raczej usług dla biznesu, które de-partamenty IT musiały dostarczyć. I tu

rozwiązania Cloud oraz Business Ana-lytics stały się w 2012 r. ważnym ele-mentem – tłumaczy Klaudia Iwicka zIBM Polska. W okresie obniżonej ko-niunktury rynkowej gdzie cały światmówi o kryzysie, a każdy patrzy na wy-datki, firmy zaczynają rozumieć, że tymbardziej należy zarządzać inteligentnie,czyli np. wdrażać narzędzia pozwalającena utrzymanie przewagi nad konku-rencją. Warto również zauważyć, że w śred-nich przedsiębiorstwach coraz częściejwybierane są też rozwiązania klasyblade (serwery kasetowe). Urządzeniate są popularne w tym segmencie rynkudzięki swojej uniwersalności. – Jeśli firmaśredniej wielkości prężnie się rozwija, ado tego ma w planach na przestrzenikilku lat rozbudowę swojej infrastrukturyIT, może się okazać, że zastosowanietechnologii blade będzie strzałem wdziesiątkę – mówi Michał Gąsior z HP.Serwery te umożliwiają bowiem jeszczew większym stopniu uproszczenie infra-struktury IT, a co za tym idzie, łatwiejszezarządzanie. Ponadto, serwery kase-towe zajmują mniej miejsca, a to

Bardzo istotna rolę odegrał w roku 2012 Smarter Computing. Klienci nie poszukują jedynieserwera, lecz rozwiązania, które będzie narzędziem wspomagającym rozwój przedsiębiorstwai jednocześnie obniży koszty zarządzania na wszystkich poziomach, od infrastruktury po biznes. Nowoczesne przedsiębiorstwo poszukuje rozwiązań, które przyniosą szybki zwrot z inwestycji dając w krótkim czasie przewagę na rynku. Dotyczy to wszystkich firm nie zależnieod ich wielkości. Obecne serwery System x dysponują taką wydajnością i skalowalnością,że są wstanie sprostać bardzo wygórowanym oczekiwaniom klientów

KLAUDIA IWICKA SYSTEM X SALES MANAGER, IBM POLSKA

Reseller News23

przekłada się na niższe koszty. Serwery bla-de’owe ułatwiają również wirtualizację, cow dzisiejszych czasach jest niemal podstawąśrodowiska IT. Wirtualizacja umożliwia klien-tom wykorzystanie fizycznej mocy urządzeńw większym stopniu, co w rezultacie ogra-nicza zużycie energii, umożliwia upraszcza-nie infrastruktury IT, a także pozwala naoszczędności związane z zarządzaniem.Niemniej jednak serwery rack nadal pozo-staną popularne w firmach, w których zewzględów technicznych nie jest możliwawirtualizacja albo zastosowanie serwerówklasy blade.

PLANY NA PRZYSZŁOŚĆ

Spowolnienie gospodarcze, a z nim os-trożniejsze inwestycje klientów w nową, nietylko informatyczną, infrastrukturę spowodo-wało zmniejszenie się rynku serwerów, wporównaniu do roku 2011. Wszystko wska-zuje na to, że rok 2013, z racji na nienaj-lepszą sytuację ekonomiczną w Europie,która znajduje swoje odbicie również w za-chowaniu klientów w Polsce, nie będziełatwy dla branży. – Przewidujemy iż rynekwchłonie podobną ilość urządzeń co w roku2012, nie wykluczone są nawet spadki –mówi Adam Dyszkiewicz z Fujitsu. PrognozyForestera i IDC wskazują jednak, że rynek ITbędzie rósł od 3,6 do 6 proc. w obecnym

roku, a głównym źródłem wzrostu będziesprzedaż oprogramowania, systemów pa-mięci masowych, rozwiązań infrastruktural-nych, a także urządzeń mobilnych. Jak mówiZbigniew Olejnik z HP, firma widzi szansęw zmianie spojrzenia klientów na sposóbwykorzystywania serwerów, dlatego rozpo-częła projekt „Nowa Era”, który ma na celuradykalną zmianę dotychczasowego obrazurynku. – Jesteśmy w trakcie prac przygoto-wawczych projektu, który połączy zaan-gażowanie zarówno klientów jak i part-nerów – tłumaczy.Klaudia Iwicka z IBM-a zapowiada, żew roku 2013 firma będzie kontynuowaćrozwój sprzedaży oferty Express Seller. –Widzimy w tym obszarze bardzo duży po-tencjał. Oczywiście jest to możliwe dziękiszerokiemu kanałowi Partnerów Handlo-wych – wyjaśnia. Dla tego firma będzie kon-tynuować pracę na poszerzeniem kanału,m.in. oferując bogate programy lojalnoś-ciowe. Także Fujitsu zamierza zwiększyć za-angażowanie w budowanie kanału par-tnerskiego, co dotyczy zarówno lokalnychintegratorów, jak również największych firmw kraju. – W obecnej chwili nie mogę jesz-cze zdradzić szczegółów czekających naszmian. Będziemy je stopniowo wprowadzaćw życie od pierwszego kwartału 2013 –mówi Adam Dyszkiewicz.Z kolei Zbigniew Swaczyna z Oracle za-

uważa, że zgodnie z opinią analityków,w poprzednim roku, pierwszy raz oddłuższego czasu, odwrócił się trend rynkuserwerów RISC. – Wydaje się, że nowy rok,w którym Oracle szykuje się już niebawemdo ogłoszenia bardzo istotnych nowych pro-duktów, może jeszcze pogłębić ten nowytrend – zapowiada. Być może w nad-chodzących miesiącach, także to będziemiało wpływ na sprzedaż serwerów x86. n

VENDOR

KANA

Ł PARTNERSKI

- Odnoszę wrażenie, że zaczynaciedywersyfikować swoją ofertę dys-trybucji, skąd pomysł na poszerzeniejej, bo dotychczas byliście kojarzeniprzede wszystkim z IBM.- W tym zakresie nic się zmieniło – tzn. wdalszym ciągu jesteśmy największym dystrybu-torem IBM, ale w obecnych czasach, szczególnie wokresie rozmów o kryzysie gospodarczym, przy jednoczesnymdynamicznym rozwoju nowych technologii, takich jak: cloud,big data, wirtualizacja doszliśmy do wniosku, że warto jest zbu-dować kompletne zaplecze produktów. Poza tym, współpra-cując z dużymi firmami, integratorami, z firmami prowadzącyminaprawdę duże projekty, chcemy zapewnić im jak największewsparcie z naszej strony.

- Czyli możliwość wyboru?- Możliwość wyboru również, ale nie do końca o to nam chodzi.Chcemy zaproponować pełny wachlarz rozwiązań. W ramachtych rozwiązań staramy się nie doprowadzić do sytuacji konku-rencyjnych wewnątrz produktów, które oferujemy jako Avnet.Zależy nam, aby te produkty się uzupełniały. Dwa lata temupodjęliśmy decyzję o rozszerzenie swojej oferty. Nie mieliśmyproduktów sieciowych, stąd współpraca z takimi firmami jak:Avaya, Juniper Networks, Brocade czy później NG Netcom(właściciel Jabra). Okazało się, że same rozwiązania telekomu-nikacyjne Avaya są niewystarczające, dlatego wprowadziliśmyJabrę – producenta komponentów współpracujących z syste-mami telekomunikacyjnymi oraz Radvision – producenta jed-nego z najlepszych systemów audiowizualnych na rynku UnifiedCommunication. W chwili obecnej możemy spokojnie powie-dzieć, iż posiadamy pełne portfolio w zakresie Unified Commu-nication. Fakt, że nie rozszerzyliśmy oferty o kilku pro-ducentów, stanowi jedynie dowód na to, iż nie chcemy dopro-

wadzać do wewnętrznej konkuren-cji między produktami. Zamierzamy

sprzedawać produkty sprawdzone,do których jesteśmy przekonani,

i które z pełną odpowiedzialnościąmożemy zaoferować swoim partnerom.

- W czerwcu ubiegłego roku Avaya przejęła firmęRadvision?- Zgadza się. Radvision działa pod dotychczasową marką jakospółka w całości należąca do Avaya. Połączona oferta obu firmkładzie kres kosztownym, skomplikowanym systemom, któreczęsto stanowiły przeszkodę dla szerszej popularyzacji wideojako narzędzia do współpracy biznesowej. Teraz firmy mogąrozwijać zgodność operacyjną między swoimi produktami, abyrozszerzyć współpracę wideo wewnątrz i na zewnątrz przed-siębiorstwa – bez względu na system, lokalizację i urządzenieużytkownika.

- Ostatnio podpisaliście umowę z Samsungiem.- Umowa jest konsekwencją wprowadzenia do oferty Avnetterminali, co uczyniliśmy również 2 lata temu. Rozpoczęliśmywtedy współpracę z WYSE, ale doszliśmy do wniosku, że ichportfolio produktowe jest zbyt ubogie, dlatego ofertę terminaliposzerzyliśmy o rozwiązania Samsunga, które są bardzo inno-wacyjne, zunifikowane, a do tego mają atrakcyjny stosunek, ja-kości do ceny.

- Do tego dochodzi oferta Hitachi Data Systems i VMware orazVEEAM, czyli macie pełne portfolio data center, wirtualizacji,backupowania oraz zarządzania wirtualizacją. Bardzo ważnym krokiem było nawiązanie współpracy bezpoś-rednio z VMware (blisko 5 lat temu). Współpraca ta trwa dodziś i jest to jeden z najlepiej funkcjonujących brandów w ofercie

Z MARIUSZEMZIÓŁKOWSKIM,

SALES DIRECTOR SOLUTION

BUSINESS UNIT, AVNETrozmawiają

Beata Tallar-Zakrzewska i Dariusz Wałach

Reseller News24

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

globalnie lokalnieDziałamy lokalnie

myślimy globalnie

Reseller News25

WY

WIA

DW

YW

IAD

Reseller News26

KANA

Ł PARTNERSKI

Avnet, wokół którego rozwijamy kolejne.Dążąc jednak do wychodzenia do partne-rów z kompletnymi rozwiązaniami, wpro-wadziliśmy rozwiązania storage’owe Hi-tachi Data Systems, różniące się od roz-wiązań IBM i nieco inaczej od nich pozycjo-nowane, a także rozwiązania Veeam,pozwalające na zabezpieczanie zwirtualizo-wanej przestrzeni, backup i zarządzanie nią.

- Mówi się, że rok 2013 będzie rokiemstorage.- Potwierdzam, obserwując szczególniezakończenie 2012r. Zarówno w działceIBM, jak i Hitachi, był to bardzo dobryczas - czas zamykania wielkich projektów.Hitachi zanotowało ogromny wzrostw porównaniu z analogicznym okresem2011r. Zresztą obserwując dynamikębrandów, którymi zarządzam, HDS roz-wija się najszybciej, praktycznie podwa-jając wyniki kolejnych okresów roz-

liczeniowych. Producent posiada wpełni zintegrowane platformy ob-

liczeniowe - Hitachi UnifiedCompute Platform (UCP) -łączące pamięci masowe, ser-wery, urządzenia sieciowei oprogramowanie zarzą-dzające. Platformy UCP po-magają stworzyć komplek-sową i kompatybilną z te-chnologią cloud computing in-frastrukturę przeznaczoną dozadań o kluczowym znacze-niu. Dokładając do tego roz-

wiązania VMware, lideraw dziedzinie wirtualizacji i przetwa-

rzania w chmurze obliczeniowej,nasza oferta jest jak najbardziej dosto-

sowaną po aktualnych potrzeb rynku,tym bardziej, iż wirtualizacja stała

się standardem. Coraz łatwiejzauważyć, że wiele przed-

siębiorstw posiadającychrozwiązania VMwarei znających je, znajdujesię na etapie przeno-szenia swoich kluczo-wych aplikacji do wir-tualnego środowiska.

- Teraz jest moda nabig data?- Ale big data są to ope-racje na dużych iloś-ciach danych. Z bigdata bardzo łatwomożemy przejść doportali społecznoś-ciach, do korzysta-nia z niestandar-

dowych form pozyskiwania informacji.Myślę, że kultura zarządzania tego typu in-formacjami i zaufanie do takich źródeł niejest w Polsce jeszcze na tyle rozwinięte,abyśmy mogli mówić o pełnowymiaro-wym zjawisku big data.

- Często spotykam się ze stwierdze-niem, że planując wydatki i szukającoszczędności warto rozważyć przejściew chmurę. Czy też jest pan tego zdania? - Czym jest cloud?

- Istnieje już od 20 lat.- Oczywiście, jest niczym innym jak do-starczeniem efektu biznesowego w pos-taci usługi do klienta końcowego.Rozmawiamy o czymś, co istnieje od za-wsze. Odkąd pojawił się rynek usług,cloud cały czas się rozwija i jest doskona-lony. W tym kontekście wierzę w cloud,wierzę w rynek usług i wiem, że każdeprzedsiębiorstwo musi inwestować w in-frastrukturę. Proszę zauważyć, iż istniejecoraz większa tendencja do outsourcowa-nia nie tylko systemów, ale całych frag-mentów firmy, łącznie z zasobamiludzkimi. Ten proces przychodzi do nastrochę wolniej, ale uważam, że jest nie-unikniony.

- Cloud, big data, centra danych, wirtuali-zacja wymaga wiedzy, którą powinnimieć partnerzy. Jak im w tym pomagacie?- Naszym oczkiem w głowie i jednocześ-nie dumą jest Centrum Wiedzy Avnet.Pod jego logo prowadzimy autoryzowaneszkolenia z zakresu rozwiązań VMware,Hitachi Data Systems czy IBM. Dysponu-jemy własnymi trenerami posiadającymiwszelkie niezbędne uprawnienia i doś-wiadczenie niezbędne do prowadzeniatych szkoleń. Oferujemy również możli-wość uzyskania certyfikatów na zakończe-nie szkoleń. Centrum Wiedzy Avnetdostarcza zarówno szkolenia i warsztatyorganizowane cyklicznie, jak i szkoleniaorganizowane pod zamówienie partnerahandlowego. Można tu także zdawać eg-zaminy Prometric i Pearson - Avnet po-siada status Autoryzowanego OśrodkaEgzaminacyjnego Prometric i Pearson

Działamy lokalnie, myślimy globalnie. Jesteśmy firmą z korzeniami amerykańskimi, posiadamy oddziały praktycznie na całym świecie W

YW

IAD

WY

WIA

D

Reseller News27

KANAŁ PARTNERSKI

Zależy nam na tym, żeby nasi partnerzybyli na bieżąco

informowanio tym, co się dzieje w naszejofercieproduktowo - usługowej

VUE. Centrum Wiedzy Avnet to również świetnezaplecze edukacyjne, znakomicie wyposażone saleszkoleniowe, możliwość korzystania ze środo-wiska testowego, sprzętu demo, co jest niezwykleważne przy realizowaniu kompleksowych projek-tów. Proszę pamiętać o tym, że Avnet nie lubi byćnazywanym zwykłym dystrybutorem. JesteśmyValue Added Distributor. Jesteśmy partnerem narynku IT, który chce realizować projekty w sposóbkompleksowy, począwszy od infrastruktury, po-przez kompetencje, a na edukacji skończywszy,stąd Centrum Wiedzy Avnet stanowi dla nas takważny element.

- Czy nie jest tak, że jesteście konkurencją dlapartnerów?- Nie, my współpracujemy z partnerami. Partner,angażując się w długoterminowy projekt, któregoramy sięgają trzech lat, ma do zarządzania mnó-stwo wątków. W tym momencie pojawia sięAvnet, który współpracuje z partnerem i jestw stanie odpowiednio zaadresować jakiś wybranyfragment tego projektu.

- Jak przygotowujecie partnerów do tego typuwdrożeń?- Przede wszystkim ściśle z nimi współpracujemy.Bardzo dużą wagę przykładamy do bezpośrednich,możliwie częstych kontaktów, a także do rozbudo-wanych działań informacyjno – edukacyjno – mar-ketingowych. Zależy nam na tym, żeby nasipartnerzy byli na bieżąco informowani o tym, co siędzieje w naszej ofercie produktowo - usługowej.Nie jesteśmy przy tym dystrybutorem, który cochwile wprowadza coś nowego i równie szybkoz tego rezygnuje. Chcemy się partnerom kojarzyćze stabilizacją i chcemy, żeby wiedzieli, iż kupującu nas jakiś produkt czy rozwiązanie, w pakiecieotrzymają wiedzę, doświadczenie czy też wsparcieinżynierskie.

- Czy wychodzicie razem z partnerem doklienta?

- Podejmujemy działania z klientem końcowymtylko wtedy jeśli takie działanie uzgodnimyuprzednio z Partnerem. Posiadamy prężniedziałający dzial Proffesional Services zatrud-niający inżynierów z gleboka wiedza produk-towa jak i wieloletnim doświadczeniemdziedzinowym.

- Ilu macie obecnie aktywnych partnerów?- Około 300. I są to partnerzy, z którymi mamykontakt biznesowy przynajmniej raz w mie-siącu.

- Czy sukces Avnetu bierze się z połączenia sil-nej pozycji na rynku międzynarodowym, zesprawnym zarządzaniem lokalnym? - Bardzo dobre pytanie. Działamy lokalnie, myś-limy globalnie. Jesteśmy firmą z korzeniami ame-rykańskimi, posiadamy oddziały praktycznie nacałym świecie. Wyjątkowo ważny dla skalidziałania Avnetu na pewno okazał się ze-szłoroczny merge z firmą Magirus, który popra-wił dostępność oferty Avnet do skali praktyczniewszystkich krajów europejskich. Stanowi tooczywiście bardzo dobrą bazę do wymiany kom-petencji oraz do wspólnego korzystania z zaso-bów ludzkich. Jak chyba wiadomo, nie należymydo dystrybutorów posiadających wielkie halemagazynowe. Jesteśmy na tyle dobrze zorgani-zowani, iż w razie potrzeby potrafimy dostarczyćdowolny towar w ciągu 24 godzin do naszegopartnera biznesowego. Posiadamy także umowyo współpracy z różnymi producentami, w róż-nych krajach, co umożliwia nam - w przypadkuniedostępności produktu - pozyskanie go z innejlokalizacji Avnet. Globalne myślenie pozwala namrównież na wyjątkowo atrakcyjne dla partnerówbiznesowych podejście do kwestii finansowych,a konkretnie do kwestii finansowania projektów,w tym do proponowania dogodnych warunkówfinansowych w przypadku projektów długookre-sowych. Uważam zresztą, że jest to kluczowyelement naszej oferty. n

Reseller News28

SYSTEMY IT

Anna Suchta

d kilku miesięcy mówi się, że termin wpro-wadzenia ustawy o systemie informacjiw ochronie zdrowia uchwalonej w kwiet-

niu 2012 r. zbliża się wielkimi krokami. Zgodniez nią placówki medyczne będą musiały prowadzićdokumentację w formie cyfrowej. Innymi słowyzinformatyzować się, kupując sprzęt i oprogramo-wanie. Tymczasem zdaniem integratorów drogado realizacji tego celu może być wyboista. Przedewszystkim dlatego, że w przypadku części placó-

wek medycznych przejście na informatyczny spo-sób prowadzenia dokumentacji tradycyjnego, ręcz-nego, stanowi rewolucję. Ocenia się, że wdrożeniei zintegrowanie systemu elektronicznej dokumen-tacji medycznej (EDM) może zająć więcej niż 1 rok.

SETKI MILIONÓW NA SZPITALEJedną z przeszkód do pokonania jest pozyskanie fi-nansowania na systemy informatyczne. Szacuje się,że średniej wielkości szpital (według analiz Centrum

J

O

Zdaniem integratorówpółtora roku

na wprowadzeniee-dokumentacji

medycznej w placówkachzdrowia może

nie wystarczyć

Rynek duży trudnyale

SYSTEMY IT

Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia,CSIOZ, średni szpital dysponuje średnio 125 kom-puterami, duży - 305, najmniejsze jednostki zaś - 56)musi wydać na system 2-3 mln zł. CSIOZ oceniłw przybliżeniu, że w Polsce brakuje średnio 100komputerów w przeliczeniu na jeden szpital ( w su-mie publicznych placówek jest 720). Łącznie pla-cówki szpitalne - wg szacunków CSIOZ - mogłybywchłonąć aż 46 tys. pecetów. Jeśli przyjąć, że insta-lacja jednego to koszt 5 tys. zł (łącznie ze szkole-niami, oprogramowaniem, dostosowaniem infra-struktury), to nakłady potrzebne do informatyzacjisamych szpitali sięgają 230 mln zł. Tymczasem nieistnieją ulgi fiskalne czy bodźce, które pomogłyby in-stytucjom medycznym wdrożyć elektroniczną do-kumentację medyczną. Tutaj właśnie zaczyna się rolaresellerów - mogą oni podpowiedzieć szpitalom(zwłaszcza w ich przypadku integratorzy widzą pro-blem), lecznicom, przychodniom i innym podmio-tom działającym w ochronie zdrowia, jak zdobyćśrodki na informatyzację. Np. z funduszy unijnych,dotacji, kredytów, leasingu.

WAŻNA INTEROPERACYJNOŚĆInną kwestią, która pozostaje do rozwiązania jestustalenie ogólnych standardów dotyczących doku-mentacji. Powinny one określać format plików, spo-sób przekazywania, autoryzacji i przechowywania

danych, a przede wszystkich ich zabezpieczenia. Sys-temy działające w poszczególnych placówkach po-winny być dostosowane do współpracy z systememcentralnym, a także rejestrami publicznymi, ePUAP-em. CSIOZ pozostawia placówkom wolną rękę wwyborze konkretnego oprogramowania, obiecujenatomiast wsparcie informacją o celach i standar-dach, które rozwiązania IT mają spełniać. Ponieważwdrożenie systemów e-dokumentacji medycznejmoże być czasochłonne i trudne, integratorzy pro-ponują działać stopniowo - wprowadzając poszcze-gólne elementy EDM jeden pod drugim, zaczynającod najbardziej podstawowych (skierowania, recepty,szpitalne karty wypisowe, itp.). W każdym raziew najlepszej sytuacji są te placówki, które już sięczęściowo zinformatyzowały.- Z pewnością łatwiej będzie tym jednostkom, którejuż wdrożyły rozwiązania informatyczne wspierającezarówno obsługę procesu leczenia, jak i obszar ad-ministracji, takie jak system AMMS (Asseco MedicalManagemant Solutions) dla szpitali, mMedica dlaprzychodni, czy też inne z naszych rozwiązań -uważa Jan Butkiewicz, Zastępca Dyrektora Pionu ds.Sprzedaży Pion Opieki Zdrowotnej w Asseco. -Klienci Asseco w większości dysponują danymi nie-zbędnymi do tworzenia dokumentacji w formieelektronicznej i są przygotowani do wdrożenia mo-dułu Elektronicznej Dokumentacji Medycznej. n

Reseller News29

PIOTR STANIEC

Obowiązek prowadzenia przed podmioty lecznicze dokumentacji medycznej w postaci elektronicznej wejdzie w życie 1.08.2014 r., ale większość podmiotównie jest do tego przygotowana. Papierowa dokumentacja medyczna, utrudnienia w obiegu dokumentów i dostępie do kartotek, pojedyncze stanowiska komputerowe to codzienność wielu podmiotów leczniczych. Informatyzacja takich placówek jest procesem złożonym i wymaga stworzeniaodpowiedniej infrastruktury oraz przeszkolenia personelu medycznego.

Realizacja tego procesu powinna być powierzona doświadczonym firmom, które są w stanie wykonać pełną informatyzację począwszy od położenia sieci, poprzez szkolenia, na obsłudze rozliczeń z NFZ skończywszy. Centralnym elementem zmian jest wybór oprogramowania, które będzie ułatwiać codzienną pracę lekarzy i odpowiadać na zmieniające się uwarunkowania prawne

SALES SPECIALIST Sektora Aplikacji Medycznych w firmie Ericpol, dostawcy systemu drEryk

JAN BUTKIEWICZ

Różny stopień informatyzacji i przygotowania placówek medycznych do prowadze-nia dokumentacji medycznej w formie elektronicznej oraz brak przyjętych stan-dardów EDM sprawiają, że sierpień 2014 roku jest dość ambitnym terminem.Przejście na EDM w pełnym zakresie do tego czasu będzie poważnym wyzwaniem.Dlatego Asseco podejmuje wspólnie z partnerami lokalne działania wspierającewprowadzenie EDM. Są to m.in. szkolenia prowadzone w różnych województwach.Kluczowym problemem nie jest brak chęci czy świadomości nieuchronnościwprowadzonych zmian, a raczej brak środków finansowych, zwłaszcza w szpita-lach. Dlatego podpowiadamy również, jak sfinansować wprowadzenie EDM

ZASTĘPCA DYREKTORA PIONU DS. SPRZEDAŻY Pion Opieki Zdrowotnej, Asseco

Jedną z przeszkód do pokonaniajest pozyskaniefinansowania na systemy informatyczne

Reseller News30

iedy Black Point sfinalizował przejęcie krakowskiej firmy Scot je-sienią 2012 r., oszacował udział wszystkich marek należących dogrupy (oprócz materiałów z logo Black Point, także produktyPrinte i Visus) na 19,2 proc. (dane dotyczą pierwszego kwartału2012 r.). Jednocześnie podał, że zaraz za nim plasuje się głównykonkurent ActiveJet z udziałem 17,7 proc. Przedstawiciele Acti-veJeta, głównego konkurenta Black Pointa uważają, że podane in-formacje w nierzetelny sposób pokazują sytuację na rynku.Przede wszystkim dlatego, że ponad 17 proc. udział ActiveJeta,do którego odwołuje się Black Point, nie uwzględnia wynikówsprzedaży stosunkowo nowej marki Actis wprowadzonej przezAction, do której należy ActiveJet. Pod marką Actis sprzedawanesą produkty w ramach przetargów (podobnie jak Visus to markaprzetargowa i stworzona na potrzeby specjalnych transakcji przezBlack Pointa). - Podkreślanie pozycji lidera i to w oparciu o historyczne udziałyrynku Black Point plus Scot verus ActiveJet z 2011 roku to sporadezinformacja, wykreowana na potrzeby danej chwili - uważaRafał Ornowski, dyrektor marki ActiveJet w Action. - PołączenieScota i Black Pointa miało miejsce w III kwartale 2012 r., czyliw okresie kiedy silną pozycję wypracowała już nasza, dopiero po-wstała, marka Actis. Poczekajmy do ogłoszenia przez IDC danych

Anna Suchta?Kto jest lideremjest liderem

K

Black Point po przejęciuScota ocenił swój udziałw rynku zamiennikówjako dający mu pozycjęlidera. ActiveJet uważa,że to nadużycie

VENDOR

Fot. KnapArt

VENDOR

po IV kwartale – to będzie miarodajne dlaostatniego roku.

NIEWIELKA PRZEWAGAZapytaliśmy o opinię IDC na temat udziałówmarek należących do Black Pointa i Action. -IDC raportuje udziały na poziomie poszcze-gólnych marek, nie zaś grup - tłumaczy Jo-anna Pupkowska, Program Manager w IDC.- Oczywiście Blackpoint ma prawo agrego-wać udziały swoich marek i interpretować jezbiorczo. Wówczas jednak należy równieżinterpretować sprzedaż ActiveJet w połącze-niu ze sprzedażą Actis. IDC nie ujawniło wiel-kości udziałów poszczególnych marek, aleprzyznało, że różnica w zagregowanych wy-nikach Blackpoint i Scota (marka Printe) orazActiveJeta wraz z marką Actis jest nie-znacząca.Jakie jest stanowisko samego Black Pointawobec zarzutów ActiveJeta? - Zgodnie z da-nymi pracowni IDC za pierwsze półrocze2012 roku wspólny udział ilościowy sprze-daży marek Black Point i Printe wynosi 19,5proc., co daje nam przewagę nad konku-rencją – wyjaśnia Piotr Kolbusz, który odstycznia 2013 r. stoi na czele grupy (dotych-czasowa szefowa Black Pointa, Kamila Yama-saki wycofała się z pełnienia obowiązkówprezesa zarządu ze względu na plany ro-dzinne). -Szacujemy, że przez rzetelną reali-zację strategii rozwoju, w kolejnychmiesiącach dystans ten będzie przez nas suk-cesywnie zwiększany.

ZMIANA CZY KONTYNUACJAZdaniem szefa ActiveJeta wchłonięcia Scotaprzez Black Pointa nie zmieniło układu sił narynku alternatywnych materiałów eksploata-

cyjnych. - To dla nas ciekawa sytuacja, aleprzede wszystkim pod względem komunika-cji prowadzonej przez konkurencję - oceniaOrnowski. - Śledzę i znam sytuację firm,które funkcjonują w naszej branży. Wystarczysięgnąć do raportu finansowego danej spółki,żeby poznać jej kondycję. Przejęcia są zawszespektakularnymi wydarzeniami, więc nicdziwnego, że budzą zainteresowanie me-diów. Dlaczego ActiveJet nie raportuje wynikówsprzedaży marki Actis tak, by możliwa byłaocena jego pozycji wobec grupy Black Point?- Scot funkcjonuje na rynku od kilku lat,a Actis w 2011 roku dopiero stawiał swojepierwsze kroki - wyjaśnia dyrektor markiActiveJet. - Mimo to właśnie na te histo-ryczne, więc nieaktualne dane powołuje sięBlack Point wskazując na swoją pozycję li-dera. Do tej pory nie mieliśmy potrzeby pod-kreślania udziałów w rynku naszych obumarek dla osiągnięcia chwilowego sukcesu,byliśmy mocno skoncentrowaniu na budo-waniu podstawy do kolejnych wzrostów.

DOPÓKI ORĘŻ W DŁONIZróżnicowanie portfolio marek zamienni-ków według kryteriów ceny i odbiorców to

PIOTR KOLBUSZ

Firma Black Point od początku funkcjonowania wyznacza w kraju trendy w branży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych – m.in. jako pierwszyw Polsce wprowadził dożywotnią gwarancję na swój produkt, otwarcie ujawniłwyniki testów porównawczych własnych produktów nie tylko do konkurencjialternatywnej ale także to produktów OEM, rozpoczął kampanie edukacyjne narzecz budowania ekologicznej świadomości i uruchomił pierwsze publicznezbiórki zużytych kartridży. Marka Black Point dla resellera stanowi synonimwysokiej marży i wsparcia oferowanego przez polskiego producenta. Dla użytkownika to gwarancja produktu o stabilnych, wysokich parametrach ja-kości, wydajności i niezawodności, co gwarantuje opłacalność wyższą niż OEM

PREZES BLACK POINT

Reseller News31

Zgodnie z danymi

pracowni IDC

za pierwsze półrocze

2012 roku

wspólny udział

ilościowy sprzedaży

marek Black Point

i Printe wynosi

19,5 proc.,

co daje nam

przewagę

nad konkurencją –

wyjaśnia

Piotr Kolbusz

Reseller News32

VENDOR

RAFAŁ ORNOWSKI

Rzeczywiście rynek jest trudniejszy, a wiele firm nie osiągnęły jeszcze efektuskali, która mogłyby zrekompensować rosnące koszty. Dlatego dla wszyst-kich graczy tak ważna jest kondycja finansowa i zdrowe podstawy biznesu. Naszym właścicielem jest jeden z największych w kraju dystrybutorówsprzętu IT i RTV/AGD i wypracowywane przez nas zyski są ujęte w jego wy-niku. Tylko w III kwartale 2012 roku przychody Action ze sprzedaży ukształto-wały się na rekordowym poziomie 827,3 mln zł, a zysk netto wyniósł ponad 11mln zł. Oczywiście nie generujemy tego wyniku w całości, zależy on w więk-szym stopniu od części dystrybucyjnej naszego właściciela. Te liczby poka-zują jednak nasz potencjał i siłę. Dzięki właścicielowi mamy dostęp nie tylkodo wielu sprzedawców, ale możemy przede wszystkim optymalizować kosztyi korzystać z najnowocześniejszych rozwiązań logistycznych

DYREKTOR MARKI ACTIVEJET W ACTION

Zdaniem szefa ActiveJeta

wchłonięcia Scota przez Black Pointa nie zmieniło

układu sił na rynku alternatywnych

materiałów eksploatacyjnych.

- To dla nas ciekawa sytuacja,

ale przede wszystkim pod względem

komunikacji prowadzonej

przez konkurencję

sposób producentów na utrzymanie pozy-cji w każdym możliwym segmencie rynku:zarówno wśród odbiorców skłonnychzapłacić wyższą cenę za materiał eksploa-tacyjny jak i tych szukających taniej alter-natywy, co jest niemal regułą w prze-targach. Jak dostawcy widzą dalszy rozwójsytuacji w warunkach zaostrzającej się kon-kurencji? - Jak to bywa z walkami, każda,a szczególnie cenowa, musi skończyć sięwykrwawieniem jednego z jej uczestników- sądzi Rafał Ornowski. - Interesuje nasdługa perspektywa i budowanie zaufaniaklientów w oparciu o najwyższą jakość na-szych produktów. Patrzę też na kondycjęfinansową poszczególnych producentówgdyż bez zdrowych finansów ciężko odobry wynik na tym bardzo konkurencyj-nym rynku. Black Point wierzy, że pozycję

lidera zapewni mu doświadczeniew branży (25 lat), a także możliwość pro-dukcji na miejscu, w Polsce. – Bycie lide-rem oznacza dla nas m. in. posiadanieopatentowanej technologii produkcji, za-awansowanego technologicznie parkumaszy- nowego z własnym laboratoriumbadawczo-rozwojowym oraz procesu wy-twarzania objęty certyfikacją ISO na wszyst-kich kluczowych etapach, czy też nowo-czesnego systemu zarządzania.Jak widać najwięksi producenci zamienni-ków prześcigają się w podkreślaniu swoichsilnych stron, których zresztą trudno im od-mówić. Dopiero uzyskanie wyraźnej, bez-dyskusyjnej przewagi na rynku alternatywyprzez jednego z nich będzie mogło skutecz-nie uciąć rozważania o tym, która z firm jestniekwestionowanym liderem. n

Fot. KnapArt

Reseller News33

w cloudzie LUTY

dyby na koncercie rockowym wokalista krzyknąłw stronę tłumu „Jaka jest największa zaleta z ko-rzystania z chmury?”, podskakujący w rytm dud-niącego basu tłum ryknąłby jednoznacznie„Mobilność, głupku!”. Ale tak szczerze myśląc, towyzwolenie zza biurek ma chyba więcej wspól-nego ze psychologiczną ucieczką od znienawidzo-nej pracy (chociaż na chwilę) niż z faktycznymipotrzebami zawodowymi. Fajnie jest oczywiścieprzeglądać na tablecie dane rynkowe, pod warun-kiem, że cały dzień podróżujesz taksówkami.W autobusie czy tramwaju czasem nie jest to poprostu możliwe. Poza tym, czy mobilność jest na-prawdę taka przydatna, jeśli potem muszępodłączać tablet pod komputer i ręcznie po-rządkować wszystkie materiały z danego dniapracy?Dlatego uważam, że warto więcej uwagi skupić nainnym wymiarze chmury – synchronizacji. Przezsynchronizację rozumiem ujednolicanie danych wobrębie konkretnej aplikacji, bez znaczenia od ro-dzaju sprzętu, na którym aplikacja jest używana.Najlepszym przykładem jest poczta. Dzięki opcjiw chmurze, wszystkie odebrane maile i wysłaneodpowiedzi są dostępne na dowolnym urządzeniuelektronicznym. Natomiast poczta zdalna, opartana relacji serwer-klient, może zapisywać odpowie-dzi w lokalnym folderze. Jeśli ustawienia synchro-nizacji nie zostały zmodyfikowane (lub jeśli w ogólenie jest to możliwe), powstają straty – ponownewprowadzanie informacji kosztuje dodatkowyczas, a utrata niektórych danych może być nieod-wracalna. Inny przykład: tego samego kupionegoebooka można czytać na tablecie, na komputerze,

na smartfonie – i wszędzie powinny być te samezakładki i notatki na marginesie.W wielu branżach – o wielu więcej niż nam sięwydaje – rzeczywistość przestaje biec pojedyn-czym torem, do którego jesteśmy przyzwyczajeni.„3-Screen Convergence”, zaawansowany multita-sking XXI wieku, przebiegający na dwóch czynawet trzech ekranach, staje się środowiskiem do-myślnym tak w gospodarstwach domowych, jaki w otoczeniu biznesowym. W Stanach Zjedno-czonych reklamodawcy stoją przed sporym wy-zwaniem zgrania komunikacji poprzez telewizję,internet i urządzenia mobilne. Przyczyna tejzmiany jest prosta – korzystamy po prostu z naj-bliższego dostępnego urządzenia. Kiedyś wybórbył jeden i oczywisty: komputer na biurku. Dziśpocztę można sprawdzić na tablecie, na smartfo-nie, na notebooku, w telewizorze, na dużymkomputerze. Dziennikarze piszą teksty na kom-puterze stacjonarnym lub notebooku, równo-cześnie przeglądając newsy lub czytając książki natablecie czy smartfonie. Robienie zakupów corazczęściej wykorzystuje telefony i internet: poprzezaplikacje zniżkowe, kody QR i elektroniczne ka-talogi z ofer- tami dodatkowymi. W takim środo-wisku muszą odnaleźć się ze swoją ofertądostawcy i producenci, jeśli chcą pozostać w kon-takcie z klientami. Dlatego przestańmy już deba-tować nad korzyściami z mobilności chmury,a zacznijmy myśleć o potencjale synchronizacjiwewnątrz chmury. W tym są o wiele większepieniądze.Do zobaczenia za miesiąc, w kolejnym odcinku„Co piszczy w cloudzie”. n

2013

Mariusz Ludwiński

Dlatego przestańmy

już debatować nad korzyściami

z mobilnościchmury,

a zacznijmy myślećo potencjale

synchronizacji wewnątrz chmury.

W tym są o wielewiększe pieniądze

Co piszczy

g

34

- 20 lat minęło… Czy w przypadkuNextiraOne Polska to piękny wiek?- Zdecydowanie tak. Przeszliśmy długądrogę na wymagającym rynku i w okresietych 20 lat, jakie minęły od powstania firmy(w tym 10 pod marką NextiraOne), sta-liśmy się niekwestionowanym ekspertem wzakresie: budowy bezpiecznej infrastrukturysieciowej, systemów contact center, zinte-growanej komunikacji firmowej, aplikacjiwspierających procesy biznesowe przedsię-biorstw oraz tych służących do rejestracjii archiwizacji danych. Rozwiązania te wspie-ramy profesjonalnymi usługami, które mamnadzieję, pozytywnie wyróżniają nas narynku.

- Czego dzisiaj oczekują klienci od roz-wiązań ICT ? Które obszary działal-ności firm można usprawnić dziękioferowanym przez NextiraOne roz-wiązaniom?

- Słowa-klucze, które najczęściej są wymie-niane w firmach w trudnych ekonomicznieczasach to efektywność, optymalizacja, kon-solidacja. Na pewno jednym z wyzwaństaje się uzyskanie jak najwięcej przy ograni-czonych nakładach. Właściwie dobranei wykorzystywane technologie ICT wspie-rają procesy biznesowe i decyzyjne przed-siębiorstw, podnoszą efektywność pracyi usprawniają komunikację z klientami, czyliumożliwiają lepsze zarządzanie i ułatwiają fir-mom odnoszenie sukcesów. Mając na uwadze wspomniane uwarunko-wania, wspieramy klientów przede wszyst-kim w dwóch płaszczyznach. Pierwsząz nich jest zapewnienie pracownikom nie-zawodnego środowiska pracy. Dzisiejszybiznes wymaga mobilności pracy i możli-wości jej przemieszczania razem z pracow-nikami, w skali krajowej i międzynarodowej.Sytuacja taka oznacza konieczność posiada-nia bezpiecznej i wydajnej infrastruktury,

która nie tylko zapewni dostęp do wszyst-kich informacji i aplikacji firmowych w każ-dym miejscu i o każdej porze, ale równieżumożliwi łączność między zróżnicowanymiurządzeniami komunikacyjnymi używanymiprzez pracowników. Z kolei pracownicyoczekują wygody użytkowania swoichurządzeń, elastyczności i dostępu do da-nych firmowych nawet na prywatnychurządzeniach (coraz powszechniejszapraktyka BYOD). Taka sytuacja stanowiduże wyzwanie dla działów informatycz-nych, szczególnie w zakresie zapewnie-nia ochrony danych korporacyjnych,a także szybkości dostępu do potrzeb-nych informacji.Drugą płaszczyzną jest wspieranie zarządza-nia relacjami z klientami i obsługą klienta naodległość, dzięki nowoczesnym contactcenter. Zastosowanie sprawnych i wieloka-nałowych (telefon, poczta elektroniczna,wideo, chat, Internet, portale mobilne) sys-

Reseller News

Od dostawcy do integratora

TELCO & NETWORKS20 lat NextiraOne Polska

Z MARKIEM KOBIELSKIM,

PREZESEM ZARZĄDU

NextiraOne Polska

& Central Europe

rozmawia Stefan Kaczmarek

WY

WIA

DW

YW

IAD

Zdj

ęcia

: Mar

iusz

Sza

chow

ski

temów contact center, zintegrowanych z syste-mami przetwarzającymi dane odbiorcy, ma klu-czowe znaczenie dla zapewnienia satysfakcji orazprzywiązania klienta do przedsiębiorstwa/usługo-dawcy. Dzisiaj największym wyzwaniem jestoptymalizacja działania takich systemów i związa-nych z nimi procesów, co przekłada się nazwiększenie wydajności i jakości pracy, skróce-nie czasu interakcji przy jednoczesnym polep-szeniu jakości obsługi.

- Na początku każdego roku pojawiają sięhasła dotyczące trendów i nowych techno-logii, w które warto zainwestować. Jakierozwiązania rekomendujecie firmom nie-zależnie od wielkości i branży, w którejdziała ją?- Pojawianie się nowych technologii i rozwójbranży ICT jest ściśle powiązany z rozwojemspołeczeństw oraz wzrostem oczekiwań i po-trzeb w zakresie komunikowania się. Dla przed-siębiorstw pozyskiwanie i wymiana informacji jestniezbędna do podejmowania optymalnych de-cyzji i realizacji zamierzonych celów. Oferta NextiraOne zawiera wszystkie naj-ważniejsze technologie i rozwiązania adreso-wane do nowoczesnego biznesu. Są onepołączeniem tych znanych i sprawdzonych jużprzez rynek, z nowoczesnymi technologiamiwynikającymi z ewolucji środowiska pracy czyobsługi klienta. Przykładowo rozwiązania UnifiedCommunications, wsparte systemami wideo-konferencyjnymi i połączone z mobilnością służąbudowie zaawansowanej i efektywnej komuni-kacji, która może spełniać oczekiwania nawetnajbardziej wymagających użytkowników i bez-pośrednio wpływa na efektywność pracy. Równie ważne są systemy do budowy data cen-ter, ponieważ stale rosnące zapotrzebowanie nanowe usługi dla biznesu, wzrost znaczenia me-diów społecznościowych i usług mobilnychoznaczają ogromny wzrost ilości danych, któretrzeba gromadzić i przesyłać. Właściwie składo-wanie, przetwarzanie i zarządzanie corazwiększą ilością danych jest kluczowe dla funkcjo-nowania firmy. W tym zakresie budujemy zwir-tualizowane i wydajne środowiska takżew modelu Cloud-ready.

Oczywiście, budując jakiekolwiek rozwiązaniedla naszych klientów ogromną uwagę przy-wiązujemy do podniesienia efektywnościi łatwości zarządzania infrastrukturą IT, jejoptymalizacji oraz do polityki bezpieczeństwaw zakresie sieci, systemów czy informacji.W tym obszarze nasza oferta nie ogranicza siętylko do technologii z katalogu security, ale po-kazujemy klientom pewne rozwiązania, któreułatwiają ochronę danych, jak np. wirtualizacjadesktopów (technologia VDI).

- Stawiacie na usługi?Taki jest nasz cel. Zapewniamy kompleksowąobsługę projektów: począwszy od oceny po-siadanej przez klienta infrastruktury, poprzezprojektowanie, wdrożenie i integrację syste-mów do zarządzania operacyjnego i stałąoptymalizację. Jako międzynarodowy integra-tor wyspecjalizowaliśmy się w zakresie Mana-ged Services. Dysponujemy światowej klasycentrami operacyjnymi NOC (Network Ope-rating Center) w Paryżu i Berlinie.

- W ramach podsumowania jubileuszo-wego, jakie cechy, fakty, osiągnięciaokreślają pozycję firmy na rynku, jakąfirmą dziś jest NextiraOne?- Jesteśmy międzynarodowym ekspertem iniezależnym od producentów integratorem,dzięki czemu mamy dostęp do portfolio pro-duktów wszystkich czołowych dostawców.Zbudowaliśmy sieć oddziałów w najwięk-szych miastach. Dysponujemy centrum szko-leniowym, laboratorium, a także pro-fesjonalnym centrum pomocy technicznej,obsługującym zarówno klientów z Polski, jaki innych krajów Europy. Nasza sieć dystrybu-cyjna obejmująca swoim zasięgiem całą Polskęskłada się z kilkuset partnerów handlowych. Do tej pory w Polsce zaufało nam ponad6 tys. klientów, zarówno z dużych świato-wych korporacji, jak i małych, prężnych firmlokalnych, reprezentujących niemal wszystkiebranże. Zrealizowaliśmy dla nich kilka tysięcyprojektów, z których wiele zalicza się do ranginowatorskich i innowacyjnych, nie tylko w skalipolskiego rynku. n

Reseller News35

WYWIADOferta NextiraOne zawiera wszystkie najważniejsze technologie i rozwiązania adresowane do nowoczesnego biznesu. Są one połączeniem tych znanych i sprawdzonych już przez rynek, z nowoczesnymi technologiami wynikającymi z ewolucji środowiska pracy czy obsługi klienta

Reseller News36

otwierdzają to również fakty: ubiegłoroczneprzejęcia firm, pierwsze wdrożenia SDN nadużą skalę, a także szacowana na 1,7 mld dol.wartość rynku SDN w 2017 r. Jakie zatempotencjalne korzyści daje ta technologia, ktopierwszy skorzysta z jej zastosowania? Jakprzygotować się do sprzedaży tego typu roz-wiązań? Choć koncepcja SDN (Software-De-fined Networks) wywodzącą się z kali-fornijskiego Stanford University w pewnymstopniu naśladuje modę na ponowne wyko-rzystywanie starych idei (podobnie jak w przy-padku chmury sięgnięto do architektury

mainframe’ów), to bez wątpienia jest to funk-cjonalne i efektywne rozwiązanie. SDN obie-cuje, że sieć stanie się bardziej elastyczna,łatwiejsza w zarządzaniu i obsłudze, zautoma-tyzowana i programowalna. Obecnie można już wskazać zakończone suk-cesem pierwsze wdrożenia SDN na dużąskalę zrealizowane przez Google, GenesisHosting Solutions czy NTT. Kolejnym po-twierdzeniem dużego zainteresowania tątechnologią są ubiegłoroczne przejęcia firmoferujących tego typu rozwiązania. W czer-wcu ub.r. koncern VMware zapłacił 1,26 mld

TELCO & NETWORKS

P

noweobliczesieci

SDNSieci konfigurowane programowo SDN

będą wkrótce odgrywać jedną z pierwszoplanowych ról w branży teleinformatycznej,

redefiniując ewoluujące sieci i wspomagając rozwój wirtualnych i chmurowych środowisk

- zgodnie zapowiadają analitycy

Obecnie można już wskazać zakończone

sukcesem pierwsze wdrożeniaSDN na dużą skalę

Stefan Kaczmarek

Reseller News37

dol. za firmę Nicira (specjalizującą się w opro-gramowaniu do wirtualizacji sieci i tworzeniasystemów SDN), w listopadzie ub.r. Ciscowydało podobną kwotę za firmę Meraki (ofe-rującą systemy sieciowe, którymi można za-rządzać z chmury), a Juniper w grudniu 2012r. poinformował o przejęciu za 176 mln dol.Contrail Systems - producenta kontrolerówdo Software-Defined Networks, start-up’uzałożonego na początku 2012 r. przezprzedstawicieli Google, Cisco, Juniperi Aruba.

KTO PIERWSZY I JAK SKORZYSTA NA (R)EWOLUCJI SDN?Który sektor ma szansę odnieść najwięcej ko-rzyści? Czy będzie to korporacja, dostawcausług czy też centrum danych oparte na plat-formie cloud computing? Jakich natychmias-towych, a jakich długofalowych korzyścimożemy oczekiwać?Ze względu na mobilny i dynamiczny charak-ter współczesnych procesów biznesowychna koncepcji SDN najwięcej skorzystają dużecentra danych oferujące usługi chmurowe,sieci LAN przedsiębiorstw oraz sieci dostaw-

ców usług chmurowych. - Korzyści wyni-kające z zastosowania sieci SDN w pierwszejkolejności zauważą operatorzy centr prze-twarzania danych, w naturalny sposób prze-suwając się w stronę operatorów clou-dowych – uważa Łukasz Bromirski, dyrektortechniczny Cisco Systems. - Na kolejnychetapach można wyobrazić sobie moderniza-cję istniejących rozwiązań sieciowych z mo-delu rozproszonego i autonomicznego, dosieci sterowanych centralnie za pomocąoprogramowania, w tym software’u dostęp-nego w chmurze (model kaskadowy).W ocenie dyrektora technicznego Cisco,trudno spodziewać się natychmiastowychkorzyści z SDN dla resellerów. Choć ofertarozwiązań z chmury jest już dosyć zaawan-sowana i dostępna stosunkowo długo, tonadal tylko część firm korzysta z tych roz-wiązań. Wynika to raczej z kwestii organiza-cyjnych i prawnych, a nie technologicznych.Długofalowo, korzyści dla resellerów obej-mować będą zarówno niższe koszty wytwo-rzenia unikalnej usługi i rozwiązania dlaklienta, jak i szybsze dostarczenie tych usługoraz prostsze jej rozwijanie.

Korzyści wynikające

z zastosowania sieci

SDN w pierwszej

kolejności zauważą

operatorzy centr

przetwarzania danych,

w naturalny sposób

przesuwając się

w stronę operatorów

cloudowych

TELCO & NETWORKS

GŁÓWNY TECHNOLOG HP NETWORKING NA EUROPĘ ŚRODKOWO-WSCHODNIĄ

Zainteresowanie technologią SDN wynika przede wszystkim z potencjalnychkorzyści biznesowych jakie ona wnosi. Programowalność pozwoli na dynamiczną implementację logiki biznesowej do sposobu działania sieci, np.z katalogu usług, co znacznie skróci czas wdrożenia usług. Inną korzyścią jestoptymalizacja kosztów, zarówno inwestycyjnych, jak i operacyjnych. Na rozwoju SDN najszybciej skorzystają przedsiębiorstwa z dużymi centramiprzetwarzania danych (innowacyjność, elastyczność,) i operatorzy telekomu-nikacyjni (inżynieria ruchu, jakość usług, sieć dla chmury).

ARKADIUSZ GIEDROYĆ

DYREKTOR TECHNICZNY W CISCO SYSTEMS POLSKA

SDN można rozpatrywać na wielu poziomach, w tym jako usługę świadczoną w modelu cloud, dającą możliwości sprzedaży rozwiązań (głównie usług i dostępu do aplikacji). Z drugiej strony, SDN wnosi ogromny potencjał do wzbogacania sprzedawanej infrastruktury o własne, dostosowywane podklienta konkretne rozwiązania. Dla resellerów oznacza to z jednej strony interesujący kierunek rozwoju i wzbogacanie własnych firm o developerówaplikacji, jak również otworzenie się na partnerstwa z tzw. software-house’ami,które już dzisiaj takie prace prowadzą

ŁUKASZ BROMIRSKI

Reseller News38

Z punktu widzenia dostawcy usług, gdy ruch ste-rujący i danych zostają rozdzielone, z powodzeniemmożna wprowadzać nowe usługi we własnej sieci,używać oprogramowania do wynajdywania tren-dów, analiz i przewidywania zużycia pasma czy wy-krywania oszustw. Zastosowanie SDN pozwalatakże na integrację z oprogramowaniem orkiestra-cyjnym.Administratorzy sieci dzięki SDN zyskują pełny obrazsieci w dobrej rozdzielczości, narzędzia do prowa-dzenia scentralizowanej kontroli oraz dostęp do da-nych ułatwiający prowadzenie analiz orazplanowanie. Główna korzyść z SDN pojawia się w postaci aplika-cji, które zapewniają prostotę i automatyzację –twierdzi Mike Banic, wiceprezes ds. Marketinguw HP Networks, jeden z panelistów sesji poświęco-nej rozwiązaniom SDN podczas konferencji NetE-vents. -Obecnie działy IT nie piszą własnych aplikacji,większość zamiast tego kupuje gotowe, kompletnerozwiązanie – zauważa Banic. Według niego,urządzenia sieciowe, takie jak firewalle i służące dorównoważenia obciążenia (load balancers) - będą za-stępowane przez aplikacje SDN, sieci konfiguro-walne programowo zwiększą automatyzację.W rezultacie zmniejszy się zapotrzebowanie na wieludrogich specjalistów – i tu też należy upatrywaćźródła potencjalnych oszczędności. Wartość biznesową, jaką wnoszą rozwiązania SDNmożna spróbować ująć w trzech głównych katego-

riach. Pierwsza - zmniejszenie wydatków inwestycyj-nych CAPEX - nasuwa się wprost. SDN zapewniazmniejszenie kosztów nabycia stosunkowo drogichurządzeń sieciowych: przełączników ethernetowych(warstwa 2), routerów (warstwa 3) oraz produktówwarstw 4-7, takich jak urządzenia do równoważeniaobciążeń serwerów (server load balancers), optyma-lizacji działania sieci WAN, firewalle oraz rozwiązaniaIP VPN. Zalety zmniejszenia CAPEX są widocznezwłaszcza w przypadku bardzo dużych centrów da-nych (np. należące do Google).Zmniejszenie wydatków operacyjnych (OPEX), toz kolei zasadniczy cel działów IT w firmach, które naco dzień muszą konfigurować, zarządzać i zapewniaćniezawodne działanie wszystkich urządzeń siecio-wych pracujących w warstwach 2-7. Każde uspraw-nienie i automatyzacja operacji sieciowychzapewniona przez rozwiązania SDN niesie ze sobąpewną wartość biznesową. Trzecia kategoria -zwiększenie elastyczności sieci – również pomagausprawnić i odpowiednio zabezpieczyć procesy biz-nesowe.

KTO SPRZEDAJE, A KTO UŻYWA SDN?Trzy grupy dostawców szukają obecnie sposobówna zyskanie udziałów w rynku SDN (hardware i soft-ware), którego wartość, według wyceny firmy ba-dawczej Doyle Research, ma osiągnąć do 2017 r.sumę 1,7 mld dol. Większość producentów po-strzega obecnie SDN jako sposób wzbogacania

TELCO & NETWORKS

Administra-torzy sieci

dzięki SDNzyskują pełny

obraz sieci w dobrej roz-

dzielczości, narzędzia

do prowadze-nia scentrali-

zowanej kontroli

oraz dostęp do danychułatwiający

prowadzenieanaliz oraz

planowanie

SDNinfrastruktury i przyjmuje strategię wprowadzania etapamiwsparcia dla SDN.Producenci urządzeń sieciowych, tacy jak Cisco, Juniper, HP,Huawei i in. stawiają na hybrydową kontrolę sieci. Pozwalają,aby ich sieci były bardziej programowalne i otwierają interfejsyAPI swoich systemów, lecz jednocześnie zachowująw przełącznikach inteligentne funkcje kontroli. Dodatkowo za-bezpieczają się przejmując innowacyjne małe firmy specjali-zujące się w SDN.Producenci oprogramowania, tacy jak VMware, Microsoft, Cit-rix – budują kontrolery SDN, które są częścią ich platform dozarządzania chmurą i są zaprojektowane do przejmowania kon-troli nad urządzeniami sieciowymi wyposażonymi w OpenF-low.Wreszcie, trzecia grupa firm typu start-up (np. Big Switch, VelloSystems czy Adama Networks) buduje swoją pozycję od pod-staw.SDN zyskuje zwolenników zwłaszcza w dużych centrach inter-netowych. Potentaci tacy jak Google, Facebook, Amazon czyMicrosoft sami budują własne zaplecze sieciowe, ponieważczęsto nie mogą kupić tego, co potrzebują u dostawcówsprzętu sieciowego.Pozostali użytkownicy centrów danych, w tym uniwersytety,instytucje badawcze i finansowe zaczynają korzystać z komer-cyjnych narzędzi SDN oferowanych przez producentóww konfiguracjach testowych, bardziej poszukując sposobówzwiększenia sprawności sieci, niż obniżenia kosztów CAPEXczy OPEX. Operatorzy telekomunikacyjni posiadający duże centra danychi coraz częściej obsługujący też sieci Carrier Ethernet - równieżprzyglądają się uważnie rozwiązaniom SDN pod kątemusprawniania inżynierii ruchu w swoich sieciach, poprawy ja-kości usług oraz zmniejszania kosztów. Natomiast przeciętneprzedsiębiorstwo dziś jeszcze nie korzysta z SDN. Możemyspodziewać się pojawiania się zintegrowanych rozwiązań typucovnverged infrastructure dla przedsiębiorstw uwzględniającychSDN, a także coraz większej liczby urządzeń sieciowych wy-posażanych w SDN i standard OpenFlow.W dłuższej perspektywie SDN będzie ważnym elementemw budowie rozwijającego się środowiska InterCloud.

SPRZEDAŻ SDN – POTRZEBNY KANAŁ PARTNERSKIZdaniem Lee Doyle’a, głównego analityka w firmie Doyle Re-search specjalizującego się w tematyce SDN, kanał partnerskibędzie miał decydujące znaczenie w sprzedaży rozwiązań Soft-ware Defined Networks dla przedsiębiorstw. Bezpośrednia sprzedaż SDN dostawcom hostingu w chmurze,instytucjom finansowym i wiodącym korporacjom to pierw-szy etap adaptacji sieci konfigurowanych programowo narynku. Należy jednak pamiętać, że duzi gracze to tylko 20proc. potencjalnego do zagospodarowania rynku. Aby do-trzeć do pozostałych 80 proc. i sprzedawać SDN małym,średnim, a nawet bardziej typowym dużym przedsiębior-stwom, producenci będą musieli uruchomić swoje part-nerskie kanały, podkreśla Doyle.Technologie SDN umożliwią dostrojenie wielu częściposiadanych sieci do specyficznych aplikacji w przedsię-biorstwach różnej wielkości. Daje to podstawy do powsta-nia dużego ekosystemu aplikacji SDN, w tym takich, które

usprawniają zarządzanie siecią i zmniejszają koszty operacyjne.To właśnie te aplikacje i towarzyszące im usługi mogą poten-cjalnie przynieść najwięcej profitów kanałom partnerskim.Od dawna głównym wyzwaniem rynkowym dla kanału sprze-daży produktów sieciowych było to, że trzeba sprzedawać pu-dełka ze sprzętem po najniższej możliwej cenie. TechnologieSDN pozwalają odejść od tego sprzęto-centrycznego modelui zaoferować partnerom handlowym rozwiązania, które po-mogą ich klientom przy modernizowaniu i dostosowaniu ichsieci do specyficznych wymagań aplikacji, co w efekcie da po-prawę wydajności aplikacji oraz zoptymalizuje działanie sieci –podsumowuje Doyle.Z SDN przez kanał partnerski można sprzedawać następującąwartość dodaną w postaci:l Uaktualnień dla sieci i pomocy przy migracji do modelu

SDN: kanał partnerski może pomagać swoim klientom wkompleksowym przechodzeniu z fizycznego hardware’u doSDN poprzez sieci nakładkowe.

l Usług obejmujących warstwy 4-7, obejmujących aplikacjedo optymalizacji WAN i ochrony sieci: na rynku dostępnych jestjuż trochę aplikacji SDN Layer 4-7. Tego typu usługi będą tań-sze niż ich sprzętowi odpowiednicy i dzięki oferowanym scen-tralizowanym funkcjom zarządzania pozwolą zmniejszać OPEX.l Profesjonalnych usług: partnerzy będą działać na zasadziestałego konsultanta, doradzając klientowi przy planowaniu bar-dziej elastycznej sieci i ograniczaniu OPEX przy użyciu techno-logii SDN.Spełnienie obietnic SDN wymaga dużej liczby wykwalifikowa-nych inżynierów, których kluczowym zadaniem jest wsparcieprzy przeprowadzce do sieci SDN (żeby przebiegała bez więk-szych zakłóceń), a potem zarządzanie tymi sieciami oraz roz-wijanie unikalnych aplikacji SDN. Dostawcy technologii będąmusieli poświęcić czas i pieniądze na wyszkolenie swoich part-nerów handlowych, by ci w pełni zrozumieli wartość tkwiącąw rozwiązaniach SDN i poznali optymalne metody ichwdrażania. Nie będzie to krótki proces i będzie wymagaćdużego zaangażowania kanału partnerskiego – podkreśla Doyle. SDN zmienia architekturę sieci, sposoby jej programowaniai zarządzania. Sprawia, że sieć działa sprawniej i jest tańsza weksploatacji. Jednakże, podobnie jak każdy postęp w technolo-giach IT (i nie tylko tu) również rozwiązania Software DefinedNetworks wymagają czasu, żeby dojrzeć. n

TELCO & NETWORKS

Reseller News39

Reseller News40

- Jakie potencjalne korzyści daje technologiaSoftware Defined Networks i kto pierwszyskorzysta z jej zastosowania?- Ewolucja sprzętu sieciowego w ciągu ostat-nich 25 lat była procesem, w którym szybkośćtransmisji i analizy pakietów stanowiły naj-ważniejsze kryterium sukcesu rynkowegoproducenta. Najpierw Ethernet 10 Mb/s,chwilowe zwycięstwo Token Ring, FDDI,wreszcie triumfalny powrót „króla sieci” w ko-lejnych wcieleniach od 100 Mb/s (czy ktoś pa-mięta jeszcze przełączniki 100VG-Any LANfirmy Hewlett Packard?) - aż po dzisiejsze 40Gb/s. Oczekiwania nabywców, dotycząceszybkości pracy pojedynczego portu czy mat-rycy przełączającej całego przełącznika LAN,były związane z ówczesnymi architekturamiklient-serwer, w których transmisja danych do„grubego” klienta miała niebagatelne znaczeniedla całkowitej wydajności systemu IT. Szybkie macierze FPGA, procesory sieciowei sygnałowe, to wszystko spowodowało, żedzisiaj szybkości przełączania pakietów rzędu1 Gb/s czy nawet 10 Gb/s nie stanowią żad-nego problemu technologicznego, tak samo,jak szybka analiza pakietów wymagana do ko-lejkowania i routowania pakietów. Postępyw szybkości pracy niestety nie powodują, żekonfiguracja i administracja przełączników sąłatwiejsze – wręcz przeciwnie, duże możli-

TELCO & NETWORKS

SDNczyli przełącznik na żądanie

Z MARIUSZEM KOCHAŃSKIM,

CZŁONKIEM ZARZĄDU

I DYREKTOREM DZIAŁU

SYSTEMÓW SIECIOWYCH

VERACOMP,

rozmawia Stefan Kaczmarek

Reseller News41

SDN

wości współczesnych przełączników - zarządzanieQoS, VLAN-y, redundancja połączeń szkieleto-wych, alternatywne ścieżki obejścia do serwerówi macierzy, to wszystko powoduje, że administrato-rzy sieci spędzają coraz więcej czasu na optymalizo-waniu konfiguracji, zwłaszcza w przypadku konso-lidacji urządzeń w data center. Idea SDN kopiuje nieco pomysł zastosowanywcześniej w platformach serwerowych. W sytuacji,gdy dostarczenie mocy obliczeniowej jest ustanda-ryzowane w postaci maszyny wirtualnej, łatwo zapomocą programu hiperwizora budować architek-tury skalowalne, nawet zmienne w czasie, które ad-ministrator dopasowuje do aktualnych potrzebśrodowiska IT. A co z wydajnością przełączników LAN? A gdybytak można było pożyczyć trochę pasma na portachi zrobić szybko backup? Może na ten czas przepus-towość między piętrami mogłaby wzrosnąć do 100GB/s, a potem oddamy ją z powrotem kolegomz parteru? Łatwiej powiedzieć niż zrobić. Do tejpory w większości przełączników umiejscowieniefizyczne portu przełącznika decyduje o jego szyb-kości oraz funkcjonalności – port dostępowy lubport uplinkowy, ewentualnie do budowania stosu. Czasowy wzrost przepustowości LAN nie miał dotej pory sensu, wymagał bowiem fizycznej zmianyw topologii sieci, dodatkowo przeprogramowanieodpowiednich VLAN-ów, ACL-i, QoS-ów zajmo-wało sporo czasu. Tu zastosowanie ma SDN (Soft-ware Defined Networking). Rozdzielenie sprzętuczy interfejsów sieciowych i matrycy przełączającejoraz oprogramowania – pełniącego rolę sieciowegohiperwizora, umożliwia zbudowanie przełącznika nażądanie z zadaną przepustowością, VLAN-ami,ACL-ami itp.To właśnie wspomniana wcześniej ciągła pogoń zaszybkością transmisji powodowała, że architekturyprzełączników, głęboko wiązały sprzęt (macierzeFPGA i pamięci cache dla buforów) z logikąpołączeń (realizowaną przez procesory siecioweprzełącznika). Producenci standaryzowali tylko kon-kretne protokoły komunikacyjne, np. 802.1x, ale jużnie sposób ich konfiguracji w przełączniku. Nowainicjatywa Open Flow, będąca istotą pomysłu naSDN, umożliwia programowanie przełączników wlocie do ustalonych parametrów transmisji i ścieżekpołączeń. Tą koncepcją zainteresowały się wszystkieczołowe firmy sieciowe: Cisco, HP, Extreme, Alca-tel czy Brocade. Oczywiście, ma ona wartość tylkodla tych użytkowników, którzy wykorzystują na-prawdę złożone sieci LAN, liczone w tysiącachportów.

- Jakie mogą być długoterminowe konsekwencjeupowszechnienia idei SDN? - W dobie rozpowszechnienia Ethernetu jako pro-tokołu nie tylko LAN, ale i MAN można wyobrazić

sobie hotel przyszłości: wchodzimy do pokoju,włączamy laptopa do gniazdka LAN i już jesteśmyw naszej firmowej sieci z szybkim dostępem do ser-wera, backupem, zabezpieczeniami NAC,a wszystko to z szybkością Ethernetu i z separacjąlogiczną już na poziomie VLAN, czyli bez VPN! Być może konsekwencją tego pomysłu będziezmiana modelu pracy tradycyjnych biur. Zatrudnienibędą pracować nie w centrali czy hubie, ale w naj-bliższym ich miejsca zamieszkania biurze na żądanie,gdzie firma wynajmie im takie porty LAN (z zasila-niem PoE), jakie są niezbędne do zaopatrzenia no-tebooka w dane i zasilanie. Skoro nowoczesneoptyczne sieci dostępowe - jak GPON - umożli-wiają zastosowanie Ethernetu jako protokołuwarstwy drugiej, to można wyobrazić sobie model,w którym operator takiej sieci wynajmuje porty Et-hernet w domach swoich abonentów - firmie, któraich zatrudnia. W takim modelu przełączniki LANoperatora będą platformą zawierającą wiele sieciróżnych firm, a administratorzy pracujący w tych fir-mach będą mieli możliwość ich konfiguracji jako po-jedynczego stosu.

- Jakich natychmiastowych, a jakich długofalo-wych korzyści możemy oczekiwać?- W naszych warunkach, głównym beneficjentemsieci SDN mogłyby być duże firmy, budujące własneserwerownie, oraz resellerzy i operatorzy budującyje pod wynajem. W obu przypadkach otwartośćprotokołu Open Flow da im większą swobodę w ar-chitekturze takich rozwiązań, będą one mogły byćelastyczniejsze, a przez to tańsze. W przypadkuprzyjęcia przez całą branżę Open Flow jako stan-dardu, zarządzanie heterogenicznymi sieciami, zbu-dowanymi ze sprzętu wielu producentów będziedużo łatwiejsze. Oczywiście, taki proces nie będzienatychmiastowy, ale nie można wykluczyć, że OpenFlow może osłabić pozycję Cisco w tym segmencie.

- Jak przygotować się do sprzedaży tego typurozwiązań? - Z uwagi na charakter SDN, projektowaniei wdrożenia takich sieci będą na początku zarezer-wowane dla integratorów dobrze zaznajomionychz problematyką centrów danych, i co ważneobsługujących klientów działających na odpowiedniąskalę. Z uwagi na silny wzrost ruchu wideo w fir-mowych sieciach można oczekiwać, że SDN za-cznie „wchodzić pod strzechy”.

- Kiedy można spodziewać się pełniejszej ofertyrozwiązań SDN na naszym rynku?- Veracomp wprowadzi jeszcze w Q1 2013 r. roz-wiązania operatorskie klasy SDN nowego produ-centa, spodziewamy się też kolejnych nowościw tym zakresie ze strony naszych dostawców:Extreme Networks, Alcatel–Lucent oraz HP. n

WY

WIA

DW

YW

IAD

TELCO & NETWORKS

- Imation to nowa marka na polskim rynku. Proszę przedstawić ofertę,która pojawia się u polskich dystrybutorów?

-Imation od lat jest znanym producentem i dobrze rozpoznawalnąw Polsce marką, ale ... w zakresie innych produktów. Od 1996r. (czyli od momentu wydzielenia się Imation ze struktur kon-cernu 3M, którego częścią byliśmy) działa polskie biuro, któreskupia się przede wszystkim na oferowaniu optycznych i mag-netycznych nośników danych oraz produktów konsumenckichsprzedawanych przez nas pod markami Memorex, TDK Lifeon Record i XtremeMac. Jeżeli natomiast chodzi o skalowalnepamięci masowe do zabezpieczania i archiwizacji informacji,to faktycznie jesteśmy nowym dostawcą na rynku polskim,gdyż nasze działania rozpoczęliśmy dopiero pod koniec ub.r.W Europie Zachodniej tego typu rozwiązania firma oferuje jużod 4 lat. Oferowane w ramach grupy Scalable Storage toprzede wszystkim rozwiązania taśmowe (pojedyncze napędy,automatyka taśmowa, nośniki danych) bazujące na technologiiLTO, kompletna linia produktów bazujących na technologii

RDX, czyli pojedyncze napędy i nośniki RDX (także z funkcjąszyfrowania), biblioteki dyskowe z funkcjonalnością VTL (Virtual

Tape Library) serii Imation RDX A8. Naszą ofertę znakomicie uzu-pełniają rozwiązania serii DataGuard oraz InfiniVault. DataGuard, todyskowe systemy do wielopoziomowego i centralnego składowania,zarządzania, zabezpieczenia i archiwizacji informacji, oferujące backupw chmurze, replikację i snapshot’y oraz zintegrowane rozwiązanieRDX do przechowywania danych offline lub nearline. Natomiasturządzenia serii InfiniVault to systemy przeznaczone wyłącznie dodługoletniej archiwizacji i zarządzania informacją wykorzystującedyski twarde jako pamięć online oraz technologię RDX jako pamięćoffline. Na początku stycznia tego roku przejęliśmy amerykańskąfirmę Nexsan, której macierze dyskowe, SAN i NAS Storage orazsystemy do archiwizacji danych uzupełnią naszą ofertę w drugimkwartale tego roku. Oferta produktowa, jak na nowicjusza narynku polskim, jest bardzo szeroka.

WY

WIA

DW

YW

IAD

ImationTELCO & NETWORKS

rynku storagenaZ ARTUREM KILIANEM,

CHANNEL SALES MANAGEREM CENTRAL & EASTERN EUROPE

– IMATION SCALABLE STORAGE

rozmawia BeataTallar-Zakrzewska

- Na której grupie klientów najbardziej będzie się skupiaćfirma? -Produkty storagowe zasadniczo ze względu na ich zaawansowa-nie nie są kierowane do klienta indywidualnego tylko do praktycz-nie wszystkich przedsiębiorstw i instytucji zarówno tychprywatnych, jak i publicznych. Z naszą ofertą chcemy przedewszystkim dotrzeć do małych i średnich przedsiębiorstw (RDX’y,systemy DataGuard, pojedyncze napędy LTO), ale będziemytakże starali się zdobywać klientów na rynku większych firm, szcze-gólnie z rozwiązaniami InfiniVault, automatyką taśmową LTO oraznowymi rozwiązaniami dyskowymi. Także pod tym kątem stara-liśmy się dobierać partnerów dystrybucyjnych. Umowy podpisa-liśmy już z Action i Diskusem (w niedługim czasie również z AB)obsługującymi dużą liczbę mniejszych resellerów i integratorówsfokusowanych na rynki MŚP oraz z Alstor i Veracomp oferującychjako tzw. VAD wszystkie komponenty (systemy dyskowe i taś-mowe, aplikacje zarządzające, wsparcie techniczne, itp.) do pro-fesjonalnego zabezpieczania danych i skierowane do integratorówobsługujących większe przedsiębiorstwa i instytucje zainteresowa-nych kompleksowymi rozwiązaniami backupowymi. Jest to dla nasbardzo ważne, gdyż aby sprzedać nasze zaawansowane urządze-nie musimy mieć partnerów, którzy będą w stanie oferować kom-pleksowe rozwiązanie, składające się z serwera, macierzydyskowej czy systemu archiwizacji i spiąć to wszystko aplikacją bac-kupową, wirtualizacją itp.

- Łatwiej jest sprzedać pudełko czy kompleksowe roz-wiązanie?- Obecnie trudno jest sprzedawać pojedyncze urządzenia,a o wiele łatwiej oferować kompletne rozwiązania składające sięz kilku uzupełniających się elementów. Z jednej strony oferujemypojedyncze urządzenia, np. automatykę taśmową LTO, któremogą być jednym z elementów rozwiązania, a partner sam do-biera dodatkowe komponenty, np. oprogramowanie backupowe

z odpowiednimi agentami lub macierz dyskową i w ten sposóboferuje klientowi końcowemu kompleksowe rozwiązanie. Z dru-giej strony oferujemy kompleksowe rozwiązania, zarówno seriaInfiniVault jak i DataGuard, które zawierają wszystkie elementy ko-nieczne do zarządzania, zabezpieczania i składowania informacji,czyli systemy operacyjne, dodatkowe autorskie aplikacje (backup,deduplikacja, zarządzanie, eDiscovery), platformę sprzętową. Sys-temy te wystarczy zaimplementować w istniejącą infrastrukturę,odpowiednio skonfigurować bez konieczności instalacji dodatko-wych elementów (serwer, macierz i inne). Są to jednak mniejszesystemy lub systemy do zadań specjalnych (np. archiwizacyjnych)i nie konkurujemy tutaj (lub może w niewielkim zakresie) z dużymimiędzynarodowymi korporacjami posiadającymi kompleksowąofertę od serwerów poprzez macierze aż po automatykę taś-mową i oprogramowanie. Jestem jednak pewien, że nasza oferta,pomimo tego, że nie tak szeroka, wypada korzystnie, zarówno ja-kościowo, wydajnościowo jak i cenowo na tle rozwiązań konku-rencyjnych.

- Trudno będzie firmie szturmować rynek enterprise w Pol-sce?- Naturalnie, że trudno, gdyż jest tam już bardzo ciasno, szczegól-nie, że odpowiednie produkty (po przejęciu firmy Nexsan) bę-dziemy mogli oferować dopiero w Q2. Obecnie koncentrujemysię nie na rynku enterprise, ale bardziej na MŚP. Także i na tymrynku jest już sporo dostawców i głupotą byłoby sądzić, że czekałon, tak samo jak rynek enterprise, na produkty Imation (śmiech).Wchodząc na te rynki z pamięciami masowymi zdawaliśmy sobiedoskonale sprawę, że będziemy musieli rozpychać się łokciami,walczyć o każdego klienta i partnera. Musimy być lepsi od innychi to nie tylko pod względem urządzeń czy rozwiązań, ale takżewykazać się większą elastycznością, oferować lepszą pomoc, at-rakcyjniejsze warunki współpracy – słuchać naszych partnerów,a nie narzucać im naszą wolę.

Trudno jest sprzedawać pojedyncze urządzenia, a o wiele łatwiej oferować kompletne rozwiązaniaskładające się z kilku uzupełniających się elementów

TELCO & NETWORKS

WYWIADWYWIADZdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News43

- Czy biznes będzie opierał się na działaniach dystrybutorów?- I tak, i nie. Sami na tym rynku nie zdziałamy wiele. Potrzebu-jemy wsparcia dystrybucji, która ma dobrze zorganizowaną lo-gistykę, marketing, dobrze zna realia rynku, posiada zor-ganizowany kanał sprzedaży oraz oczywiście możliwość ofero-wania kompleksowej oferty. Sprzedaż jest już teraz organizo-wana przez dystrybucję i nie zmieni się to w przyszłości. Ponaszej stronie są natomiast działania marketingowe polegające napopularyzacji marki, produktów i budowania świadomości wśródresellerów i klientów dotyczącej konieczności wykonywania bac-kupów, archiwizacji (w dalszym ciągu nie jest ona zbyt wysoka)oraz budowania partnerskiego kanału sprzedaży, przyciągnięciado nas partnerów, przekonania ich o atrakcyjności naszej oferty.

- Więc bez partnerów daleko nie zajedziecie?- Nawet nie mamy takiego zamiaru – jesteśmy zwolennikiemstandardowego modelu dystrybucji, czyli producent-dystrybu-tor-reseller-end user i naszym głównym zadaniem jest znale-zienie odpowiednich partnerów, zaoferowanie imatrakcyjnych i niezawodnych produktów, zapewnienie cieka-wych warunków współpracy. Gotowy jest już program part-

nerski, który w niedługim czasie bę-dziemy oferowali polskim resel-

lerom. Śmiało mogę stwier-dzić, że już teraz Imation

i nasze produkty są atrak-cyjną alternatywą dla kon-kurencyjnych firm i ichrozwiązań, i to nie tylko

z wcześniej wymienio-nych względów, ale także

ze względu na oferowany at-rakcyjny, szczególnie w pro-

jektach, poziom cenowy.

- Zaczęliście od września ub.r., czyjest już odczuwalne zaintere-

sowanie ze strony klien-tów i par-tnerów?

- Tak! Wraz z partne-rami zamknęliśmy jużparę interesującychprojektów. Inne, którewystartowały jeszczew zeszłym roku po-

winny zamknąć się w najbliższym czasie. Jest to sukces zarównonasz, jak i współpracujących z nami partnerów i dystrybutorów,którzy od początku zaufali Imation i naszym urządzeniom. Przyczym w pierwszym okresie działalności nie sprzedaż była dla nasnajważniejsza, ale przygotowanie struktur, które umożliwią namaktywne działania na rynku, czyli zbudowanie sprawniedziałającego kanału dystrybucyjnego, przygotowanie materiałówmarketingowych i prezentacji przystosowanych do polskich rea-liów, budowanie serwisu i supportu, public relations i tym po-dobne działania.

- Marża dla partnerów jest jedno - czy dwucyfrowa?- Dwucyfrowa i to bardzo mocna, gwarantowana. Staramy sięchronić marże naszych partnerów i pilnujemy tego, by sprzedażnaszych rozwiązań była dla partnerów i dystrybutorów opłacalna.Dbamy o to, by klient szukając po internecie nie znalazł niższejceny niż cena projektowa, którą otrzymał od partnera ofe-rującego nasze rozwiązanie.

- Wspomniał pan, ze firma ma przygotowany programpartnerski? - Tak, obecnie już teraz oferujemy zainteresowanym firmomdostęp do portalu partnerskigo ProAlliance, gdzie po rejestracjii akceptacji ze strony Imation zarejestrowani partnerzy uczest-niczą w specjalnie dla nich przygotowanych akcjach promocyj-nych, mają dostęp do dodatkowych, bezpłatnych materiałówmarketingowych, szkoleń online, możliwości rejestracji projek-tów i uzyskania specjalnych cen. Portal jest pierwszym krokiemdo wprowadzenia programu partnerskiego na polskim rynku.Obecnie pracujemy nad przygotowaniem statusów partner-skich, które będziemy oferowali. Poprzez odpowiedni statusbędziemy chcieli pokazać przede wszystkim kompetencje part-nera, jego aktywność w promowaniu rozwiązań Imation, a nie-koniecznie poziom obrotów jaki uzyskał na naszychproduktach. Czyli nie będzie srebrnych, złotych czy platyno-wych partnerów, ale np. Storage Partner, oferujący mniejszerozwiązania typu RDX czy napedy LTO, Solution Partner ofe-rujący automatykę taśmową i zaawansowane systemy dys-kowe, Appliance Partner oferujący systemy do archiwizacji, itp.Częścią programu partnerskiego będzie także, oferowane jużteraz, aktywne wsparcie projektowe (przygotowanie założeń,dobór rozwiązań, w razie konieczności prezentacja u klienta,wsparcie cenowe, pomoc we wdrożeniu, wsparcie posprze-dażne), bezpłatne szkolenia, zarówno techniczne, jak i hand-lowe oraz wsparcie marketingowe. n

Obecnie pracujemy nad przygotowaniem

statusów partnerskich,które będziemy oferowaliW

YW

IAD

WY

WIA

DTELCO & NETWORKS

Reseller News45

ak – codziennie wrzucamy w wyszukiwarkę teks-tową typu Google setki wyrazów i zwrotów,chcąc znaleźć kilka interesujących strzępków infor-macji. Sam mam ustawionych w przeglądarce in-ternetowej kilka podręcznych wyszukiwarek:Google, angielską Wikipedię, Amazon, YouTube.Nie – nie jest to szczyt marzeń. Obecna generacjawyszukiwarek – a zatem również mechanizmówanalizujących zbiory Wielkiej Daty – potrafi poru-szać się wyłącznie w zakresie znaków graficznych.To bardzo poważne ograniczenie.Aby znaleźć jakąkolwiek informację, musi onazostać opatrzona kodem znakowym: literą lubsłowem, cyfrą lub liczbą. Najczęściej przybierająone formę tagów: gdy wrzucasz zdjęcie na FB lubPinterest, dodajesz słowa kluczowe, opisujące za-wartość zdjęcia. Kłopot w tym, że nie istnieje spo-sób weryfikacji słów podanych przezużytkownika. Tylko od dobrej woli i kaprysuchwili zależy, czy zdjęcie z wakacji opiszemy„świetna zabawa na zakupach” czy „znajomakradnie z supermarketu”. Gdyby istniał sposóbanalizy zawartości kontekstowej, opis użytkow-nika nie byłby potrzebny. Algorytm sam zdecy-dowałby czy zdjęcie spełnia wyma-gania złożone w zapytaniu. Nawetwersja testowa takiego algorytmu sta-nowiłaby niesamowity przełom.Otwarte zostałyby drzwi do wyszuki-wania znaczeń ukrytych, niewypowie-dzianych. Przykład: fotka kilku męż-czyzn pochodzenia arabskiego w ma-łym samochodzie nie zostałaby skatalo-gowana jako „męska wycieczka zamiasto”, ale jako „w drodze na szkolenieterrorystyczne”. Połączenie znaczeń„mężczyźni” z geolokalizacją (ta techno-logia jest już dostępna) i analizą kierunkujazdy wynikającą z położenia samo-

chodu na zdjęciu (na to właśnie czekamy – na razierobią to w sposób analogowy analitycy zatrudnieniw agencjach wywiadowczych, znani choćby z se-rialu „Homeland”).Gdy wyglądałem tego przełomu, wpadły miw oko dwa newsy. Są to wciąż tylko protezy wy-szukiwania kontekstowego, ale pozwalają chociażmyśleć o tym co będzie możliwe w przyszłości.Pierwszy przykład to usługa Graph Search w Face-booku. Zlecając wyszukanie dość zaawansowa-nego wyrażenia jak „parki przyrody, w których bylimoi znajomi”, można otrzymać wynik w postacigalerii zdjęć i linków. Prawdziwa analiza dostar-czyłaby również informacji jak dobrze się tam ba-wili, na podstawie analizy zdjęć: doborufotografowanych obiektów, nastroju osób na zdję-ciu. Drugi przykład to aplikacja o nazwie CrazyBlind Date od OkCupid. Jest to wyszukiwarkaosób na randkę, która przekazuje jedynie imięi proste zdjęcie wykonane telefonem. Żadnychskomplikowanych profili osobowościowych – jakgdyby były one potrzebne w tradycyjnym zapo-znawaniu na dyskotece, w supermarkecie czy nakorytarzu biurowca. Prawdziwa analiza wzięłaby

pod uwagę tematy, ton wypowiedzi,kulturę rozmowy w mediach społecz-nościowych, tematykę fotografii, arty-kułów i innych lajkowanych obiektów, amoże nawet perspektywy zawodowe(w połączeniu z portalem z profilami za-wodowymi). Na razie musimy zadowo-lić się tym, co mamy. Na szczęście,w połączeniu ze sprytnymi analitykaminawet typowy algorytm tekstowo-liczbowy jest w stanie znacząco pod-nieść naszą skuteczność i efektywność.Tym będę się zajmował w kolejnychodcinkach kolumny „Jak wymiata WielkaData” – następny, już za miesiąc. n

wymiata Ja

k

Na razie musimy zadowolić siętym, co mamy. Na szczęście,w połączeniuze sprytnymianalitykaminawet typowy algorytm tekstowo-liczbowy jest w stanieznacząco pod-nieść nasząskuteczność i efektywność

T

Wielka Data

Mariusz Ludwiński

Reseller News46

VENDOR

klient!Grzegorz Teter

olscy konsumenci są coraz lepiej wyedukowani i wiedzao urządzeniach nawigacyjnych stała się powszechną sprawą.Dlatego sami konsumenci, w zależności od potrzeb, już

wiedzą, czego szukają. Jak mówi Andrzej Kasprzyk, Senior VicePresident w firmie TomTom, ci najbardziej zaawansowani i częstojeżdżący po mieście i/lub w trasy szukają rozwiązań, które efek-tywnie pozwolą im ominąć korki. Z kolei użytkownicy, którzy rza-dziej wyjeżdżają w trasy szukają rozwiązań poręcznych, alesprawnie działających. System informowania o korkach i utrudnieniach drogowych orazdożywotnia aktualizacja map, są na tyle istotne dla klientów, że po-woli stają się standardem wprowadzanym przez większość pro-ducentów. Potwierdza to m.in. Tarik Hassan, CEE MarketingManager z MiTAC Europe, oddział w Polsce, informując, że naj-nowsza seria nawigacji Mio Spirit 2012 oferuje bezterminową ak-tualizację map dla wszystkich urządzeń. - Zwiększyliśmy równieżliczbę dostępnych modeli oferujących w standardzie system infor-macji o korkach na terenie Polski i Europy - dodaje.Łukasz Koralewski, Country Manager Goclever podkreśla z kolei,że na naszym rynku cały czas liczy się cena. Klienci poszukują naj-częściej tańszych rozwiązań (do 300 zł), które spełnią podstawową

rolę nawigacyjną - są to przede wszystkim GPS-y o przekątnejekranu do 5 cali. Największą popularnością cieszą się urządzeniaz mapą Polski, które stanowią aż 90 proc. ogólnej sprzedaży na-wigacji. Istotną dla użytkownika wartością jest aktualna i szczegó-łowa mapa door-to-door.

NAWIGACJA, SMARTFON CZY TABLET?Obserwując rosnącą popularność smartfonów i tabletów, którew większości przypadków mają wbudowany GPS i darmowemapy, można się zastanawiać czy nie jest to bezpośrednie zagro-żenie dla rynku dedykowanych nawigacji. Producenci tego typurozwiązań, są jednak raczej spokojni, zbytnio nie obawiając siękonkurencji ze strony urządzeń mobilnych. Jak mówi Tarik Hassanz MiTAC, pewna kanibalizacja będzie miała miejsce, ale PND -urządzenia dedykowane nawigacji samochodowej - to jednak od-rębna kategoria produktowa. Dotyczy to zarówno hardware’u(np. wielkość wyświetlacza), jak i dostępnych funkcjonalności (np.wypożyczalnia map - unikatowe rozwiązanie Mio). - Smartfony niesą bezpośrednią konkurencją. PND dzięki swojej specjalizacji wciążróżni się od wielofunkcyjnych telefonów - tłumaczy.Przemysław Łojek, Dyrektor Zarządzający Garmin Polska,

Pomimo tego, że rynek urządzeń do nawigacji powoli staje się

nasycony, producenci i dystrybutorzysą raczej zadowoleni

Za 300 metrów

P

zauważa z kolei, że rosnąca popularność smartfonów i tabletów ma wpływ na wiel-kość sprzedaży, ale dotyczy to głównie urządzeń GPS z niższej półki. - Użyt-kownikowi korzystającemu z nawigacji sporadycznie taka funkcja w telefoniewystarcza. Jednak w przypadku Garmina odpływ klientów z tego tytułu niejest znaczący, o czym świadczy obserwowany wzrost sprzedaży. Klient szu-kający dedykowanej nawigacji w dalszym ciągu sięga po profesjonalne rozwią-zania - podkreśla. Odmiennego zdania jest natomiast Łukasz Koralewski z Goclever, który uważaz kolei, że urządzenia mobilne typu smartfon i tablet, mogą się raczej stać alterna-tywą dla nawigacji z górnej półki cenowej. Podkreśla, iż dwu- lub trzykrotnie droż-sze od nawigacji tablety czy smartfony nie zastąpią tańszych dedykowanych tylko donawigacji urządzeń, poszukiwanych przez polski rynek. Z kolei Andrzej Kasprzyk z firmy TomTom, która sprzedaje zarówno urządzenia donawigacji, jak i same mapy dla urządzeń mobilnych, w ogóle nie zauważa konku-rencji między tymi dwoma rozwiązaniami. - To są dwie różne grupy użytkowni-ków. Obserwujemy, że rozwiązania software'owe są kupowane przede wszystkimprzez młodszych konsumentów. Natomiast starsi, którzy już potrzebują bardziej za-awansowanego wsparcia GPS, decydują się na zakup oddzielnego urządzenia.

NIE TYLKO W SAMOCHODZIEChociaż systemy nawigacji kojarzą się z mapami dla kierowców, to jednak tego typurozwiązania nie zajmują całości rynku. Swoje miejsce znalazły tam też urządzeniadla osób, które nie przemieszczają się na czterech kołach, lecz preferują różne formyaktywnego wypoczynku i rekreacji. Każdy z tych segmentów dynamicznie się roz-wija, a w szczególności dotyczy to urządzeń dla osób biegających i jeżdżących na ro-werze. - Każdego roku Garmin wprowadza wiele nowych urządzeń, aby sprostaćwzrastającemu popytowi np.: dedykowany pływakom zegarek Garmin Swim - mówiPrzemysław Łojek. Także TomTom wierzy, że nawigacja dla aktywnych to ryneko dużym potencjale, dlatego już jakiś czas temu producent zdecydował się na pod-jęcie współpracy z firmą Nike. - Stworzyliśmy z nią zegarek do biegania z GPS-em,który pozwala m.in. na lepsze zarządzanie treningami i większą z nich satysfakcję -wyjaśnia Andrzej Kasprzyk.Turystyka piesza to również segment, gdzie nawigacje ręczne zdobywają corazwiększą popularność. - Pomaga w tym rozwój map topograficznych dedykowanychnaszym urządzeniom - podkreśla Przemysław Łojek z Garmina. Dodaje, że niemożna zapominać również o urządzeniach do nawigacji na wodzie, przeznaczo-nych dla wędkarzy i żeglarzy. Żeglarstwo, zarówno morskie i śródlądowe, to sportniezwykle popularny w Polsce, a nawigacja GPS jest tam bardzo popularna, jeślinawet nie niezbędna.Z kolei firma Goclever wprowadza do sprzedaży nową kategorię produktową Goc-lever Fone, której elementem będą smartfony z funkcją GPS. Jest to funkcjonal-ność przeznaczona zarówno dla podróżujących (samochodem, rowerem,motorem), jak i pieszych czy sportowców. Osobny tryb pieszy mają także w stan-

dardzie m.in. wszystkie nawigacje MioSpirit 2012. Mio wprowadza równieżna rynek urządzenia GPS dla rowerzy-stów. Są one w stanie nie tylko określićgeolokalizację, ale także usprawnią tre-ningi pozwalając np. na pomiar tętnarowerzysty.

PLANY NA PRZYSZŁOŚĆŁukasz Koralewski z Goclever zapo-wiada, że początek roku 2013 będzieokresem promowania i wzrostuudziału w rynku nawigacji z funkcjąTMC. - Jako jeden z niewielu produ-centów, oferujemy urządzenie, którebezpłatnie dla klienta, pobiera, kodo-wany w Polsce, sygnał RDS-TMC infor-

Reseller News47

VENDORNEWS

Samsung – profesjonalizm i wydajność

Notebook Samsung Chronos zapew-nia profesjonalną wydajność w jeszczecieńszej i lżejszej obudowie od swoich poprzedników, oferującprzy tym większą moc przetwarzania.

Nowy Chronos 770Z5E to takżeoprogramowanie RAMaccelerator,które zwiększa szybkość przeglądania i uruchamiania aplikacji nawet o 150 proc. dzięki wykorzystaniu pre-instalowanej pamięci. 10-punktowamatryca dotykowa 15,6" zapewnia wysoki komfort pracy, pozwalając na obsługę urządzenia nie tylko za pomocą touchpada i myszy,ale także poprzez bezpośrednią interakcję z ekranem.

W stylowej, aluminiowej obudowie o grubości zaledwie 20,9 mm kryje sięzaawansowany, czterordzeniowy procesor Intel i7, nawet do 16GB pamięci operacyjnej, do 1TB pamięci masowej oraz dedykowana, zewnętrzna karta graficzna AMD Radeon 2GB.

www.samsung.pl

Reseller News48

mując go o zbliżających się zdarzeniach drogowych, oferując trasę al-ternatywną. GOCLEVER NAVIO 505TMC to urządzenie dwukrot-nie tańsze od tożsamych rozwiązań producentów A-brandowych -zachwala. Jako, że Goclever zawdzięcza swój sukces rynkowy urzą-dzeniom nawigacyjnym, niemal każde nowo wprowadzane dosprzedaży urządzenie posiada aspekt nawigacyjny, zarówno tablety,jak i smartfony. Bliźniaczą rolę spełni również kamera z wbudowa-nym odbiornikiem GPS, wideo-rejestratorem i trackingiem, którejpremierę zaplanowano na pierwszy kwartał 2013 roku. Z kolei drugikwartał będzie momentem premiery urządzenia wyspecjalizowa-nego dla miłośników motorów i rowerów. W tej kategorii będzieono konkurować m.in. z nawigacjami Mio, które także niebawempojawią się na rynku. TomTom planuje dalszy rozwój swoich rozwiązania, zarówno jeślichodzi o oddzielne urządzenia, jak i aplikacje. - Już za chwilę na rynkudostępna będzie wersja HD Traffic 6.0 i wierzymy, że spełni ona wy-magania najbardziej wymagających użytkowników - zapowiada An-drzej Kasprzyk. - Jesteśmy przede wszystkim firmą tworzącą mapyi w tym kierunku będziemy podążać - podkreśla.Z kolei Garmin planuje wprowadzić nowe modele urządzeń m.in dlaodbiorców flotowych, samochodów ciężarowych oraz motocykli.W odpowiedzi na wzrost popularności biegania w Polsce firma ma teżzamiar zaprezentować kilka nowych modeli zegarków treningowych

oraz nawigacji rowerowych, wyróżniających się m.in. atrakcyjnymwzornictwem i kolorami. - Mamy również zamiar pozyskać nowychużytkowników poprzez dotarcie do rynków niszowych - mówi Prze-mysław Łojek.Klienci cały czas inwestują w urządzenia do nawigacji i to nie powinnosię zmienić. Zapowiedzi producentów wskazują jednak na to, żew najbliższym czasie można liczyć na szerszy dostęp do coraz bardziejzaawansowanych technologii i większą specjalizację rozwiązań. n

DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY, GARMIN POLSKA

Z satysfakcją odnotowujemy, iż strategia promowania urządzeń z dożywotniąaktualizacją map daje bardzo dobre rezultaty. Większość naszych urządzeńPND sprzedajemy właśnie z tą opcją. Naszym zdaniem jest to najbardziej pożądana i poszukiwana przez użytkowników cecha nawigacji samochodowej.Garmin odnotował znaczący wzrost sprzedaży w tym segmencie, w ujęciu ilościowym. Natomiast w ujęciu wartościowym poziom sprzedaży jest na podobny jak w roku 2011. Biorąc pod uwagę kilkuprocentowe zmniejszeniesię rynku, Garmin odnotował jeden z największych wzrostów udziału w rynku wporównaniu z innymi producentami

PRZEMYSŁAW ŁOJEK

CEE MARKETING MANAGER, MITAC EUROPE, ODDZIAŁ W POLSCE

Ilościowo rynek nawigacji samochodowych szacujemy w b.r. na ok 500 tys. szt.i jest to zaledwie kilka procent mniej niż w roku ubiegłym. Wbrew niektórymzapowiedziom rynek nawigacji PND ma się dobrze. Uczestników tego rynkucieszy również zahamowanie spadku wartości średniej ceny sprzedaży. Wedługposiadanych przez nas źródeł, we wrześniu 2012 (w ujęciu rok do roku)wyniósł zaledwie 2,5 proc.

TARIK HASSAN

VENDOR

Reseller N ews50

Do pracyi rozrywki Kieszonkowy projektor, który jeszcze do niedawna

był zwykłym gadżetem, powoli staje się także narzędziem pracy, a rynek tego typu urządzeń ma duże szanse na dynamiczny rozwój

woje biznesowe zastosowanie miniprojektoryznalazły w firmach zatrudniających przedstawi-

cieli handlowych - ludzi, którzy często podróżująi potrzebują bardzo małego, ale jednocześnie uni-wersalnego, w pełni multimedialnego urządzenia doprezentacji czy filmów, które można odtworzyć bezużycia laptopa. Jak tłumaczy Anna Belczyk, ProductManager w Veracomp, wśród miniprojektorów sąprojektory pico z jasnością na poziomie 20-50 ANSIlumenów, które cały czas są swego rodzajugadżetem, umożliwiającym projekcję jedynie w bar-dzo dobrze zaciemnionym pomieszczeniu. Do po-ważniejszych zastosowań nadają się miniprojektoryo jasności od 300 do500 ANSI lumenów, wypo-sażone najczęściej w odtwarzacze multimediów, jaknp. NEC L50W i L51W czy Optoma ML500

i ML300 z czytnikiemplików MSOffice, pdf, fil-mów i zdjęć z karty SD czydysku USB.

GŁÓWNI NABYWCYMiniprojektory najczęściej kupowane sąprzez mobilnych pracowników oraz osobywykorzystujące je do rozrywki. – Ze względu namałe rozmiary, idealnie sprawdzą się w zawodach,gdzie mobilność gra pierwsze skrzypce – potwier-dza Jacek Jakubczyk z firmy Sagemcom Poland pro-dukującej projektory PicoPix na licencji udzielonejprzez Philipsa. Zdarza się, że duży, biurowy projek-tor, który pełni funkcję sprzętu do prezentacji, niezawsze jest na miejscu, bądź po prostu często nie

VENDOR

Grzegorz Teter

S

i rozrywki

VENDOR

posiada wszystkich niezbędnych wejść wideo. Wtedy z po-mocą przychodzi urządzenie kieszonkowe.Drugą grupą są osoby wyjeżdżające na urlop, ale nie rezyg-nujące ze zdobyczy techniki. Jacek Jakubczyk uważa, że obec-nie urlop nie oznacza już całkowitego oderwania odelektroniki użytkowej i wygód z nią związanych. – Popodłączeniu PicoPixa do laptopa, na ścianie namiotu lub oś-rodka wypoczynkowego można wieczorem obejrzeć mecz,film czy chociażby zobaczyć zdjęcia zrobione podczas wyjazdu– wylicza.

PŁACĘ I WYMAGAMO ile na początku miniprojektory traktowane były w katego-riach ciekawego gadżetu, teraz ich nabywcy stają się coraz bar-dziej wymagający. Zwracają uwagę na dodatkowe funkcje,łatwość obsługi i koszty, także te eksploatacyjne. – Ważna jestłączność bezprzewodowa, możliwość odtworzenia prezen-tacji bezpośrednio z pamięci USB, ale też długa żywotnośćprojektora – wylicza Jan Bosek z ViDiS. W przypadku tech-nologii LED jest to nawet 30000h, co w praktyce oznaczajeden projektor nawet na kilkanaście lat. Podświetlenie LEDgwarantuje wieloletnie i bezproblemowe korzystaniez urządzenia, a ponadto znaczenie zyskuje inny atut LED,jakim jest mniejsze zużycie energii elektrycznej.Kolejnym, ważnym parametrem jest rozdzielczość. – Pano-

ramiczna WXGA świetnie sprawdza się w przypadku zasto-sowań zarówno biurowych, jak i domowych eliminującutratę jakości wyświetlanego obrazu w czasie skalowania for-matu – tłumaczy Anna Belczyk z Veracompu. Dodaje, że dlakupujących atutem miniprojektorów są też niewielkie roz-miary, wbudowany odtwarzacz multimediów, czytnik kartSD, złącze USB czy moduł sieci bezprzewodowejWLAN. – Użytkownicy szukają również roz-wiązań z dużą liczbą wejść zwracając przytym uwagę na to, czy kable konieczne dopodłączenia zawarte są w sprzedawanym ze-stawie – podkreśla.

RYNEK Z PERSPEKTYWĄChoć jest jeszcze stosunkowomały, rynek piko projektorówrozwija się w bardzo szybkimtempie, a niektórzy producenciposiadają już w swojej oferciepo kilka urządzeń tego typu. Jak zauważaJacek Jakubczyk z Sagemcom, dynamika tegowzrostu nie jest wrażliwa na zmniejszanie się rynku elek-troniki użytkowej. Opierając się na analizach firmy PacificMedia Associates, podaje dla przykładu, że w 2011 r.rynek sprzętu consumer electronics zmalał na całym świe-

KEY ACCOUNT MANAGER SAGEMCOM POLAND JACEK JAKUBCZYK

W tym roku trafiła do sprzedaży druga generacja kieszonkowych projektorówPhilips PicoPix. W odniesieniu do poprzedniej serii, obecnie nawet niższe modele oferują możliwość odtwarzania wideo, muzyki i zdjęć z wbudowanejpamięci. Ponadto, lepsze wykorzystanie technologii LED przekłada się naznaczną poprawę jasności świecenia - z 30 ANSI lumenów w topowym niegdyśPPX 1430 do aż 80 ANSI lumentów w nowym PPX 2480. Taka wartość pozwalajuż wyświetlić film czy prezentację nawet w umiarkowanie zaciemnionym pomieszczeniu. Dodatkową korzyścią jest także zwiększenie żywotnościlampy z 20 tysięcy do 30 tysięcy godzin ciągłej pracy. To ponad 10 lat korzystania z mini projektora po 8 godzin dziennie

Miniprojektory zostały przedstawione na rynku jako rodzaj gadżetu. Obecnie,wraz ze zwiększeniem zakresu funkcji i poprawieniem parametrów, urządzenia te znajdują swoje zastosowanie wszędzie tam, gdzie klasyczne projektory. W przypadku zastosowań prywatnych taki projektor może stać siępewnego rodzaju stylem życia – dzięki niemu obejrzymy film, posłuchamy ulubionej muzyki, obejrzymy zdjęcia z wakacji, możemy surfować po interne-cie czy grać na konsoli. Jeśli chodzi o zastosowania biznesowe miniprojektorysą idealnym narzędziem dla osób, które muszą często podróżować. W torbie, obok laptopa bez problemu zmieszczą projektor

JAN BOSEKPRODUCT MANAGER VIDIS

Reseller News51

Reseller News52

cie o 30 proc. podczas gdy rynek projekto-rów kieszonkowych urósł prawie pięcio-krotnie. Stąd optymistyczne prognozy, żeprzez najbliższe dwa lata sprzedaż PicoPi-xów będzie rosła o co najmniej 140 proc.w skali roku. – Biorąc pod uwagę, że na po-czątku 2011 r. po raz pierwszy pojawiliśmysię w statystykach sprzedaży, a obecnie po-siadamy ponad 20 proc. rynku, możliwenawet, że nasze prognozy są zbyt ostrożne– zastanawia się. Znacznie bardziej powś-ciągliwie podchodzi do tematu Krzysztof Su-lowicz, Country Manager BenQ, który niezauważa w Polsce znaczącego wzrostu zainte-resowania pico projektorami. – Mają niewielkąjasność i wymagają zaciemnienia pomieszcze-

nia, a wbudowywanie ich w aparaty fotogra-ficzne czy telefony nie ma większego sensu,ponieważ, zbyt mała jest grupa fanów, poszu-kujące tego typu rozwiązań – wyjaśnia. Uwagęna problem jasność tego typu urządzeń zwracatakże Anna Belczyk z Veracompu, lecz i onaspodziewa się dynamicznego rozwój rynku. –Gdy podświetlenie LED w projektorach bę-dzie w stanie zapewnić wyższy poziom jas-ności, wówczas na pewno pojawi się więcejtakich urządzeń – przewiduje. W pierwszympółroczu br. udział projektorów LED orazLED z laserem wyniósł nieco ponad 5 proc.w całym rynku projektorów w Polsce, podob-nie jest w Europie. Na bardziej znacząceudziały trzeba będzie jeszcze poczekać. n

COUNTRY MANAGER BENQ KRZYSZTOF SULOWICZ

Podświetlenie LED

gwarantuje wieloletnie

i bezproblemowekorzystanie

z urządzenia,a ponadto

znaczenie zyskujeinny atut LED,

jakim jest mniejsze zużycie

energii elektrycznej

VENDOR

Projektory pico i urządzenia wbudowane w aparaty czy telefony, to tak naprawdę gadżet czysto rozrywkowy, a w naszym kraju rynekten nie jest wielki i raczej nie będzie się rozwijał. Osobiście obsta-wiam raczej miniaturyzację tradycyjnych projektorów biznesowych

Reseller News53

Firma Acer zaprezentowała tablet IconiaB1-A71. Wyświetlacz o przekątnej 7 cali, czylio wielkości strony w typowej książce, umożli-wia komfortowe czytanie e-książek, przegląda-nie stron internetowych, korzystanie z gieroraz oglądanie filmów. Tablet Iconia B1 jest urządzeniem klasy pod-stawowej, o przystępnej cenie, które wzbo-gaca szeroką ofertę produktów Acer. Zostałzaprojektowany z myślą o codziennym użyt-kowaniu przez nowoczesnych odkrywców –ze szczególnym uwzględnieniem młodzieżyoraz osób, które intensywnie pracują. IconiaB1, tak jak inne produkty firmy Acer, jesturządzeniem, które zapewnia najwyższy po-ziom satysfakcji użytkownika w danym seg-mencie cenowym. Dzięki pamięci o pojem-ności 8 GB, którą można zwiększyć instalującopcjonalną kartę microSD™, Iconia B1 jestidealnym, nieskomplikowanym urządzeniemdla osób po raz pierwszy kupujących tablet lubdla dzieci, których rodzice mają już swój tablet. Tablet Iconia B1-A71 został wprowa-dzony do sprzedaży pod koniec stycznia2013, a jego cena wynosi 599 PLN bruttoza wersję 8GB.

www.acer.pl

TabletB1-A71

przedłuża program DEMO

Iomega w ramach programuDEMO, przedłuża okres możliwościuzyskania rabatów sięgających 25proc. cen dystrybucyjnych naurządzenia NAS serii Iomega Stor-Center px, wyposażonych w dyskiklasy serwerowej, do 28 lutego2013 r. Resellerzy oferujący pamięci

masowe mają możliwość nabycia w ka-nale dystrybucyjnym w cenie specjalnej,

po 1 sztuce, dowolnego modelu urządzeńserii StorCenter px Server Class. Program

DEMO dla linii StorCenter px realizowany jestu wszystkich dystrybutorów marki Iomega, tj: AB, Tech Data, S4E, Veracomp. Rabat do 25 proc.nie dotyczy cen projektowych a program DEMO nie łączy sięz innymi promocjami.Szczegółowe informacje dostępne są odpowiednio na stronach internetowych dys-trybutorów oraz bezpośrednio w IOMEGA po adresem: info.pl@iomega.com

IOMEGANEWS

NEWS

Marka Colorovo, zdobyła tytuł „DobryProdukt 2012 - Wybór Konsumentów”.Nagroda to efekt Ogólnopolskiego Ba-dania Postaw i Preferencji Konsumen-ckich. Na pytanie o najlepszy produktKlienci wskazywali na wiele różnych

produktów: materiały eksploatacyjne,artykuły czyszczące oraz tablety. W związku z czym „tytuł” został przy-znany dla całej marki, a nie, jak to zwyklebywa, dla konkretnego produktu.

www.colorovo.eu

dla marki ColorovoDobry Produkt 2012

Hybryda dla biznesuPodczas tegorocznych targów CESodbyła się premiera hybrydowegonotebooka dla biznesu HP Elite-Book Revolve 810. Dotykowyekran można obrócić, a takżerozłożyć, by przekształcić go w tab-let. Konstrukcja nagrodzona w kate-gorii The Best Notebook.Komputer wyposażony w procesorIntel Core trzeciej generacji, ekranHD o przekątnej 11,6”. Notebookbędzie dostępny w Polsce naprzełomie marca i kwietnia br.

www.hp.pl

Reseller News54

Mariusz Ludwiński

dy tradycyjne działania zawodzą, potrzeba czegoś ekstra, jakiejśmniej powszechnie znanej sztuczki sprzedażowej. Oto cztery po-

mysły co można wtedy zrobić.

WRÓĆ DO WCZEŚNIEJ ROBIONYCH NOTATEKBrak pomysłu na działania sprzedażowe to typowy objaw niedoboruinspiracji, którego doświadczają wszyscy twórcy: pisarze, rzeźbiarze,malarze, muzycy. Jego powodem jest zbyt mała liczba posiadanychinformacji. Jeśli pisarz niedostatecznie zaplanuje fabułę powieści, topo 40 stronach dialogi zaczną mu uciekać w stronę banałów rodemz telenowel, a po kolejnych 20 zatrzyma się w środku sceny z kom-pletną pustką w głowie. Jeśli muzyk nie rozpisze sobie wcześniej struk-tury całego utworu typu riff wprowadzający, potem zwrotka, refren,zwrotka, solówka, refren, refren, refren, to grozi mu dopieszczaniesolówki do perfekcji przez następny miesiąc. Tak samo sprzedawca– gdy posiada wiele różnych informacji o kliencie, jest w stanie pro-ponować nowe rozwiązania i argumenty do zamknięcia transakcji.Zasada robienia notatek o kliencie przypomina zasadę zbierania po-

szlak przez detektywów w serialach kryminalnych: żadna poszlakanie jest zbyt błaha, każdy szczegół może mieć znaczenie. Tak więcoprócz typowych informacji wywiadu biznesowego (cykl życia firmy,biografie zarządu, analiza produktów, struktura kooperacyjna branży,marka, ogólna struktura finansowa), potrzebne są drobne szczegółyz pogłębionego wywiadu osobistego, wnioski z wycieczki po fabrycei magazynie, cytaty wypowiedzi pracowników. Dobrze jest też miećpod ręką trochę newsów z firm konkurencyjnych – naprawdę, nigdynie wiadomo z którego kierunku przyjdzie nowy pomysł. Pracownikhandlowy czy doradca klienta, posiadając tak szeroki zakres informa-cji, powinien w końcu znaleźć trafny argument za podpisaniemumowy przez klienta.

ANALIZUJ SWOJEGO KLIENTA NUMER JEDENJest to prawdopodobnie najlepsza wskazówka, jaką można otrzymać.Klient numer jeden to klient największy, najbardziej regularny, z któ-rym robisz największe interesy, który zostawia u ciebie najwięcej pie-niędzy. Logika tego podejścia jest prosta – dowiedz się dlaczego twój

sztuczkisprzedażowe IT

Czasem zdarza się klient, z którym kompletnie

nie wiadomo, co zrobić. Niby wszystko jest ok,

spotkania są sympatyczne, ale w magiczny niemal sposób

nie dochodzi do skonsumowania tej relacji

G

44VA

R BIZNES

Reseller News55

największy klient tak cię lubi, co robisz dla niego wyjątkowo dobrze,potem poszukaj innej, podobnej firmy, i zacznij robić dla niej to samo.Sukces tego podejścia wynika z dwóch spraw. Po pierwsze, korzys-tasz ze swojej przewagi, ze swojej silnej strony. Nikt nie narzeka naswojego najlepszego klienta, ponieważ jest naprawdę przyjemniepracować z kimś, kto docenia twoje starania i rewanżuje się płynnąwspółpracą i regularnym płaceniem faktur. Tworzy się spirala pozy-tywnego wzrostu, co bardzo ładnie wpływa na wynik finansowy. Podrugie, przestajesz gonić za setkami innych, mniej zyskownych klien-tów, a skupiasz się na dużym, silnym graczu. Efektywność wykorzys-tania czasu gwałtownie rośnie, a inne firmy zaczynają zazdrościćtakiego poziomu współpracy. Bywa, że same przysyłają zapytaniawprost: - wiemy jak fajnie pracujecie z X. My też tak chcemy. Jakmożemy zacząć?.Jeśli trafiła Ci kiedyś w ręce książka „4-godzinny tydzień pracy” TimaFerrissa, eksperta uznawanego za autorytet numer jeden w obszarzeproduktywności osobistej, to powinno ci się skojarzyć – dzięki tejwskazówce Tim wylał swoich uciążliwych klientów, na których traciłczas i pieniądze, by moment później zyskać kilku dużych klientów,zautomatyzować funkcjonowanie swojej jednoosobowej firmyi przejść na pracę w trybie „4 godziny na tydzień”. W międzyczasiepodróżując po świecie i robiąc wszystko to, na co przyszła muochota. Firmy bardziej stacjonarne ten dodatkowy czas mogą prze-znaczyć na planowanie nowych produktów, poszerzanie geograficz-nego obszaru działania, zawiązywanie wspólnych akcji promocyjnychi ofertowych z firmami z innych branż.

UTRZYMUJ KONTAKT DZIĘKI BRANŻOWYM NEWSOMW praktycznie każdym poradniku sprzedaży pojawia się zwrot „bu-dowa relacji”, „utrzymanie kontaktu” lub „follow up”. Problem w tym,że autorzy rzadko przedstawiają konkretne narzędzia, tematy lub tak-tyki utrzymania tej relacji z potencjalnym klientem – czyli z klientem,który albo w ogóle jeszcze nic nie kupił, albo kupił jeszcze za cza-sów poprzedniego prezesa. Niełatwo dbać o relację, jeśli drugastrona wydaje się nie być tym zaintere-sowana. Pewną pomocą mogą wtym służyć branżowe newsy, w tymod firm konkurencyjnych. Po-wiedzmy, że umówisz się z poten-cjalnym klientem, że raz wmiesiącu wyślesz mu new-sletter z zestawieniem naj-ważniejszych newsów bran-żowych. W newsletterze ra-czej nie powinno byćwprost reklamy firmy – lep-szy efekt przyniesie dodat-kowy, własny news komen-tujący cały miesiąc. W takim ko-mentarzu można odnieść się dooferty konkurentów, wskazaćwłasną przewagę konkurencyjną,zwrócić uwagę na najbardziej ak-tualny aspekt oferty. Absolutnymwymogiem jest lekki charakter ta-kiego komentarza. Po jego przeczy-taniu musi zostać w głowie czy-telnika myśl „Hm, nie wiedziałem,że oni oferują takie rozwiązania”,a nie „Rany, ci to naprawdę niena-

widzą swoich konkurentów” lub „Ale mają ciśnienie na kasę – niczymmoja eks tuż przed rocznicą”.Taki rodzaj kontaktu jest oczywiście obliczony na skutecznośćw długim okresie. Jeśli w ciągu 12 miesięcy otrzymywania takiegomaila klient nie wykaże zainteresowania ofertą, w praktyce możnamu nadać status „niezainteresowanego” i przesunąć na najniższypoziom bazy.

ZACZNIJ W KOŃCU ODRÓŻNIAĆ SIĘ OD KONKURENCJIDla firmy, która całe swoje życie starała się wtopić w konkurencyjnetło, jest to wskazówka mało przydatna. Jeśli jednak planujesz rozwójswojej firmy, lub jeśli masz ambicję awansu na stanowisko kierowni-cze, to etap „Jestem z firmy X i dlatego…” jest nie do uniknięcia.W branży IT każda z czołowych firm jest w stanie skopiować inno-wację konkurencji w ciągu kilku, najwyżej kilkunastu miesięcy – naj-częściej poprzez zakup mniejszej firmy i wpompowanie w niąkilkunastu dodatkowych milionów na badania. Wszyscy poważni do-stawcy mają serwery, zabezpieczenia, zasilanie, backup, wirtualizację,thin provisioning, praktycznie wszyscy mówią również o kompatybil-ności z elementami systemów innych dostawców. Powstała cała war-stwa middleware, która zapewnia wydajność systemówheterogenicznych. Dlatego dla klienta końcowego w zasadzie nie maróżnicy technologicznej czy wybierze ofertę firmy A czy ofertę firmyB – często również ceny są zbliżone. Różnica dla klienta tkwi w re-putacji dostawcy, w szerokości wsparcia oraz w sprawności świad-czenia lokalnych usług przez firmy partnerskie danego dostawcy. Aw tym właśnie obszarze firmy dość znacząco się między sobąróżnią.Trzeba jednak o tym powiedzieć klientowi. A to oznacza wy-jście poza profesjonalne oferowanie korzyści (benefits) – mają jewszyscy. Poza rzetelne pokazywanie cech produktu (features) – bomają je wszyscy. Skupienie się na przewagach (advantages), środko-wym elemencie perswazyjnego łańcucha sprzedaży FAB (Features,Advantages, Benefits) wymaga sporo pracy, również koncepcyjnej.Trzeba bowiem precyzyjnie sformułować przewagę, tak aby klient

łatwo ją zrozumiał i potrafił uzyskać z niej konkretną wartośćdla swojego biznesu. Jednak efekt

może być tego warty – zwłaszcza dlaklienta, który do tej pory nie reago-wał na komunikaty sprzedażowe.

PRZYKŁAD SPRZEDAŻYFAB – PRALKA DO-MOWAJest to przykład prosty, a jedno-cześnie elegancki, połączenia

wszystkich trzech elementówsprzedaży. Punktem wyjścia jest

cecha, potem następuje opis prze-wagi, na końcu perswazyjny obrazek ko-rzyści: Na rynku są dostępne pralkio głębokości 30, 40 i 60 centymetrów.Nasza firma ma specjalną linię praleko głębokości 50 centymetrów. Pralka ta

idealnie mieści się w zabudowiekuchennej. Nic nie wystaje aniniczego nie brakuje – więcdziecko bawiące się na pod-łodze nie wpadnie głowęw żaden kant, nie nabije sobie

guza i nie zacznie płakać. n

VAR BIZNES

Reseller News56

AKTUALNOŚCI

badania przeprowadzonego przez Deloitte’awśród menadżerów 120 największych firm

IT na świecie wynika, że obecnie najbardziej liczysię nie tyle zgodność zabezpieczeń z przepisamii zasadami, ile elastyczność i odporność syste-mów IT przed nowymi typami zagrożeń. Przedewszystkim firmy zwracają uwagę na bezpieczeń-stwo urządzeń mobilnych i nieustający treningreakcji na zagrożenia. - Cieszy nas przełomowazmiana w postrzeganiu obszaru bezpieczeństwainformacji. Awansując z pozycji wymagania regu-lacyjnego staje się on ważnym elementem pro-duktów i usług oferowanych przez firmy zsektora TMT (technologie, media i komunikacja– przyp. red.) – wyjaśnia Jakub Bojanowski, Part-ner w Dziale Zarządzania Ryzykiem Deloitte. -Zarówno klienci jak i kadra zarządzająca firm zsektora nowych technologii zaczynają dostrzegaćznaczenie bezpieczeństwa informacji oraz świa-domie dokonywać wyborów.

DOBRE SAMOPOCZUCIEMimo, że coraz trudniej chronić systemy przedlawinowo rosnącą liczbą zagrożeń, menadżero-wie nie tracą dobrego samopoczucia. Sądzą, żeich systemy są dobrze zabezpieczone – takuważa 88 proc. respondentów, zaś 60 proc. an-kietowanych ocenia, że ich sieci są przygoto-wane na nowe rodzaje ataków. Z drugiej stronyjednak aż połowa przyznaje, że w minionym

roku hakerom udało się skutecznie wniknąć doich sieci. W przypadku 7 proc. biorących udziałw badaniu – ataki miały znaczące konsekwencje.Co sprawia, że systemy są coraz bardziej na-rażone na niepożądane ingerencje? Przyczynapozostaje ta sama, co zawsze – tzw. czynnikludzki. Prawie trzy czwarte ankietowanych wska-zuje naruszenie zasad bezpieczeństwa przezosoby trzecie związane z daną firmą. 73 proc.dostrzega błędy i zaniechania własnych pracow-ników. 70 proc. menadżerów nie ma zaufaniado świadomości swoich pracowników w konte-kście cyberprzestępczości i ocenia brak tej świa-domości jako średnie bądź poważne zagrożeniedla korporacyjnych systemów firmowych.

NOWOCZESNOŚĆ SZKODZICo ciekawe najnowocześniejsze technologie,które mają usprawniać działanie przedsiębiorstw,mogą jednocześnie sprawiać kłopoty w konte-kście bezpieczeństwa. To opinia 74 proc. ankie-towanych. Wśród czynników wpływających nastan bezpieczeństwa wymienia się cloud com-puting (co nie zmienia faktu, że korzysta z tegotypu rozwiązań jedna trzecia firm). Poza tym ry-zyko niesie za sobą używanie urządzeń mobil-nych na zasadzie BYOD. Tylko niewiele ponadpołowa ankietowanych przez Deloitte uregulo-wała sposób dostępu do sieci firmowej za po-mocą prywatnego sprzętu przenośnego. n

Deloitte: jeszcze niedawno liczyła sięochrona danych zgodnie z proceduramii przepisami, dziś ważniejsza jest elastyczność zabezpieczeńw soczewce

Anna Suchta

STARSZY MENEDŻER W DZIALE ZARZĄDZANIA RYZYKIEM DELOITTE

Skuteczne zarządzanie zagrożeniami związanymi ze współpracą ze stronami trzecimi takimi jak dostawcy usług będzie szczególnym wyzwaniem dla firm z sektora TMT w 2013 r. Obecna sytuacja ekonomiczna wymusza na przedsiębior-cach coraz częstsze optymalizowanie kosztów z wykorzystaniem outsourcingu.Oznacza to dodatkowe wyzwania w obszarze ochrony informacji, z którymi przedsię-biorcy będą musieli się zmierzyć. Takie niebezpieczeństwo dostrzega aż 78 proc.naszych respondentów

CEZARY PIEKARSKI

ankietowanych firm doświadczyło ataku w ciągu minionych

12 miesięcy

59%

jest przekonanych, że systemy są dobrze

zabezpieczone

88%

twierdzi, że nie ma budżetu na poprawę

zabezpieczeń

49%

Z

Rynek

?

Reseller News57

Jak było, jak będzie

Polski rynek serwerów RISC, CISC i EPIC zmniejszy swoją wartość o około 13 proc.Wpływ na to będzie miało szereg czynników –spowolnienie gospodarcze, budowa środowisko znaczeniu krytycznym dla biznesu i IT nazwirtualizowanych środowiskach serwerów x86oraz rosnąca popularność rozwiązań konwer-gentnych również wykorzystujących serweryx86. Jarek Smulski

Oszczędności w inwestycjach IT znajdąswoje odzwierciedlenie również na rynkudyskowych pamięci masowych. Pomimo tego, że ich prognozowana pojem-ność wzrośnie aż o ponad 18 proc., to wartośćsprzedanych macierzy dyskowych spadnie o bli-sko 4 proc.Jarek Smulski

Po latach monotoni i powolnych wzrostówwreszcie zacznie się coś dziać na rynku ter-minali sieciowych.IDC szacuję że wzrost ich w 2013 roku będziedwucyfrowy. Złoży się na to zarówno mocne wejście Samsunga na polskirynek oraz przejęcie Wyse'a przez Della, jakrównież rosnąca popularność wirtualizacji de-sktopów. Maciej Latopolski

2012 2013

Przedstawiamy wybrane prognozy ana-lityków IDC w zestawieniu z trendamiobserwowanymi przez nich w 2012 r.Niestety część ulegnie pogorszeniu.

Zmierzch świata RISC, CISC i EPIC?Rynek serwerów RISC, CISC i EPIC skurczył się wpierwszym kwartale 2012 r. aż o 33 proc. To efekt zarówno kryzysu jak i zamykania sięświatów serwerów z procesorami innymi niż x86 w zamkniętych twierdzach. W tym samym okresie rynek serwerów x86 zanotował lekki spadek wartości o -1.8 proc. Tomasz Słoniewski

W 2013 roku IDC pognozuje spadek sprzedaży urządzeń atramentowych i spowolnienie wzrostu w technologii laserowej wynikające z pogorszenia ogólnej koniunktury gospodarczej Polski i Europy.

Przemek Kowalski

Dalsze spadki na rynku urządzeń drukujących.W trzech kwartałach 2012 roku do Polski trafiłoo 11,2 proc. mniej urządzeń niż w tym okresierok wcześniej. Jest to już czwarty rok z rzędu,w którym odnotowano mniejszą sprzedaż dru-karek i MFPs. Takie słabe wyniki to przedewszystkim skutek mniejszej sprzedaży technologiiatramentowej i zastoju na rynku konsumenckim. Przemek Kowalski

Trudny rynek terminali sieciowych. W pierwszej połowie 2012 r. Dell kupił Wyse.Dzięki temu wchodzi do konkurencji w tejsamej stawce, co HP. Rynek sieciowych termi-nali jest niewielki. W pierwszym półroczu br.sprzedano ok 8 tys. tych urządzeń terminali, co oznacza 20 proc. wzrost w stosunku do pierwszego półrocza 2011 roku.

Maciej Latopolski i Jarek Smulski

Światowa i polska sprzedaż dyskowych pamięci masowych rośnie.Na świecie rok do roku zwiększyła się o 8 proc. EMEA ma słabe wyniki, ale w Polsce wartość sprzedaży rośnie aż o 13,9 proc. Jarek Smulski

Reseller News58

ZAPROSILI NAS

Dariusz Wałach

ala Noworoczna HP pokazała dbałość liderarynku o szczegóły. Punktualnie o 14.00 szefdziału PPS, Piotr Pągowski przywitał gości i pod-

sumował mijający rok. W następnych prezentacjachpartnerzy HP poznali szczegóły form współpracy part-nerskiej, szczegółowych rozliczeń aktualnego programupartnerskiego oraz prognoz w zakresie nowości pro-duktowych. Dodatkowo partnerzy Gali: Microsoft, Inteloraz AMD miały okazję poinformować resellerówo trendach rynkowych i perspektywach współpracyw 2013 roku. Późnym popołudniem gospodarzeogłosili swoje decyzje wyróżniające partnerów handlo-wych i dystrybutorów w poszczególnych kategoriach.

HP nagrodziło dwóch dystrybutorów w kategeriach:l Sprzedaż urządzeń drukujących HP - firma Tech

Data Polska, nagrodę odebrał Piotr Mirosław pre-zes Tech Daty.

l Za najlepszą sprzedaż komputerów PC - firma ABSA, nagrodę odebrał Andrzej Przybyło prezeswrocławskiego AB SA.

G

HP !Sales Partner Excellence Award rozdane

Od lewej: Piotr Mirosławi Piotr Pągowski

Reseller News59

AKTUALNOŚCI

Następnie HP przyznało 8 nagród dla Partnerów Roku2012 w kategoriach:

l Sprzedaż drukarek atramentowych HP: CENTRUM DRUKUl Sprzedaż drukarek laserowych HP: MX Solution

l Sprzedaż kontraktów Channel-Led PPU HP: SIETOMl Sprzedaż materiałów eksploatacyjnych HP: HAPPY PRINT USŁUGI

INFORMATYCZNE Paweł Dąbrowski.l Sprzedaż notebooków biznesowych HP: NTT SYSTEMl Sprzedaż stacji roboczych HP: NOTEBOOKI DARIUSZ KUŹ-

NIEWSKIl Największy wzrost sprzedaży komputerów biznesowych HP: PCOUTLET.PL l Sprzedaż komputerów stacjonarnych HP: LOCO Adam Sawczuk,

Sławomir Szyłko

Partnerzy Gali mieli także okazję nagrodzić resellerów za dobre wynikiw 2012 roku. Nagroda od Microsoft w kategorii Sprzedaż komputerówbiznesowych HP z systemem operacyjnym Windows powędrowała dofirmy PPHU PIOMAR. AMD nagrodziło prezesa NTT SYSTEM SA Ta-deusza Kurka w kategorii Sprzedaż komputerów biznesowych HP z pro-cesorem AMD. W podobnej kategorii - Sprzedaż komputerówbiznesowych HP z procesorem Intel - nagrodę odebrał przedstawicielfirmy PPHU PIOMAR.Wieczorem gospodarze zaprosili na koncert popularnej grupy Blue Cafe.Redakcja Reseller News była patronem medialnym tego ekskluzywnegowydarzenia. n

Zdj

ęcia

: And

rzej

Sm

oliń

ski

Od lewej: Tadeusz Kurek

Andrzej Przybyło

Reseller News60

Nowa Era Infrastruktury Konwergentnej

ZAPR

OSILI

NAS

ardzo lubię takie spotkania, ponieważdostaję na nich najważniejsze infor-

macje o danej firmie: upo-rządkowane,podsumowane, z ozdobione gustowną ko-kardką. Dlatego na swój własny użytek za-tytułowałem tę konferencję „Co nowegoma w swojej ofercie biznesowej HP i dla-czego właśnie to?”.Prelegenci najpierw skupili się na DLA-CZEGO. „Nowa Era”, pisana wielkimi lite-rami, jest to etap w technologii infor-matycznej, w którym jesteśmy obecnie.Aby go zrozumieć, najpierw trzeba wyjśćod trendów mobilnych. Dzięki telefonom,smartfonom, netbookom i tabletom, ludzieotrzymali możliwość komentowania, roz-mawiania i zamieszczania, np. zdjęć w cza-sie rzeczywistym, gdziekolwiek by się nieznajdowali. Ponieważ liczba zdjęć, wpisówi pozostałych rzeczy zamieszczanych w ra-mach social media szybko przekroczyła gra-nice dysków w komputerach prywatnych,szansę zwietrzyli dostawcy storage’u wchmurze. Po jakimś czasie okazało się, żete treści, zagregowane w dłuższym okresie,

mówią sporo o motywacji, o potrzebach,o nastawieniu, o relacjach i jeszcze kilku in-nych rzeczach – a większość z nich możnapowiązać z pewnym produktem lub usługą.Tak powstała Big Data. „Nowa Era” tozatem okres, w którym przy podejmowa-niu decyzji nie musimy polegać na me-nedżerskiej intuicji, nie musimy podej-mować ryzyka poprzez zgadywanie przy-szłości, nie musimy wpadać w pułapki poz-nawcze i psychologiczne, czyhające w wy-nikach badań jakościowych i ilościowych.Możemy sięgnąć po dane pierwotne,często nieuświadomione przez samychklientów – mające jednak bardzo konkretnywpływ na ich decyzje zakupowe.Aby móc w sposób płynny prowadzić ana-lizy, zapewniając jednorodność i rzetelnośćuzyskiwanych wyników, potrzebna jest in-frastruktura łatwa do zarządzania i do roz-budowy. Kluczem są koszty: zamiast tracićczas i pieniądze na doprowadzenie systemudo sprawności, lepiej jest przeznaczyć tezasoby na nowe analizy czy wdrożenia.Dlatego powstała Infrastruktura Konwer-

gentna, obejmująca hardware i software,w sposób zintegrowany zarządzająca ser-werami, sieciami i macierzami. Standar-dowa platforma ułatwia modułowe po-większanie systemu, ułatwia bieżącą eks-ploatację, skraca czas reakcji oraz dajemożliwość szerokich testów. Sercem Infra-struktury są rozwiązania technologiczne,np. procesory Intel Itanium serii 9300 za-stosowane w serwerach HP Integrity czyrozwiązania macierzowe HP 3PAR Store-Serv. Całość technologiczną spina programwsparcia technicznego Proactive Care,który zapewnia m.in. nawet 2-godzinnąreakcję na problem software’owy oraz 4-godzinną reakcję na problem hardwa-re’owy. Pakiety Proactive Care zawierająrównież okresowe testy i upgrade’y, cozwiększa bezpieczeństwo i podtrzymujewysoką wydajność użytkowanego systemu.Prelegenci w trakcie swoich wystąpień po-dali oczywiście wiele dodatkowych szcze-gółów, liczb i informacji – na czym sko-rzystały osoby, które zarejestrowały sięi wzięły udział w tej konferencji. To tylkoniewielki wycinek z interesujących informa-cji, które można było uzyskać z konferencji„Nowa Era Infrastruktury Konwergentnej”,organizowanej przez firmy HP i Intel. n

B

Mariusz Ludwiński

Zdj

ęcia

: And

rzej

Sm

oliń

ski

Reseller News61

Marka Silicon Power i jej produkty:dyski SSD i pamięci flash, są praw-dziwą rewolucją na Ukrainie, w Cze-chach i Słowacji. Z powodzeniempodbijają tamtejsze rynki, wyprze-dzając znanych potentatów i ekspre-sowo zbliżając się do liderów. W czymtkwi tajemnica sukcesu Silicon Power?Tajwański producent za punkt honorupostawił sobie bycie prekursoremw wyznaczaniu nowych standardóww swojej klasie. Nieustannie podnosipoprzeczki wydajności swoich urzą-dzeń, które ciężko przeskoczyć. Tojednak nie wszystko. Silicon Power in-westuje w technologie zwiększającebezpieczeństwo danych, a przy tymdba o wyszukany design i utrzymanieniskiej ceny. Wynik? Same pozy-tywne recenzje w prasie, rzesza zado-wolonych klientów, rosnące noto-wania giełdowe i godna podziwu dy-namika sprzedaży. W ofercie IncomSA znajdziemy dyski SSD tej marki,a także pamięci typu SD i Pendrive,w tym unikatowy model wykonanyw całości z cynku. Ceny dysków za-czynają się od 180 zł netto, a pamięciflash od 10 zł netto. Na te pierwszedostaniemy 3 letnią gwarancję, a nadrugie, aż dożywotnią. Więcej nawww.online.incom.pl

wyłącznym dystrybutorem

Silicon Power w Polsce!

Portal dla Partnerów Acer Synergy

Portal Acer Synergy jest podzielony napięć części:

n Promocje: najnowsze promocje orazwyjątkowe oferty na produkty firmyAcer.

n Serwis: informacje o serwisie Aceroraz pomocy technicznej, dane kon-taktowe centrów serwisowych orazinformacje o gwarancji i możliwościachjej rozszerzenia.

n Zasoby: najnowsze informacje o pro-duktach oraz materiały marketingowe,w tym specyfikacje produktów, certyfi-katy, prezentacje, materiały dodat-kowe oraz promocyjne.

n Szkolenia: szkolenia on-line ułatwiającepoznanie najnowszych produktówi technologii firmy Acer.

n Cenniki: informacje o dostępnościoraz cenach produktów.

Wszyscy partnerzy zarejestrowani w portalu Acer Connect, mogą logowaćsię do portalu Synergy podając dotych-czasową nazwę użytkownika oraz hasło.Partnerzy, którzy chcą założyć konto wnowym portalu powinni wypełnić formu-larz zgłoszeniowy. Po jego zweryfikowa-niu otrzymają dane do logowania.Portal Acer Synergy jest częściąwdrażanego właśnie programu partner-skiego Acer Synergy. W ramach tegoprogramu certyfikowani partnerzy bizne-sowi będą mogli liczyć na szereg udogod-nień we współpracy z firmą Acer. Zakresudogodnień zależny będzie od wielkościsprzedaży, a w jego skład wejdą międzyinnymi: dedykowany opiekun, indywi-dualne wyceny i produkcja, warsztaty i szkolenia czy możliwość uzyskania certy-fikatu Autoryzowanego Partnera Serwiso-wego Acer. www.acer.pl

Firma Acer przygotowała dla partnerów portal Acer Synergy, który jest internetowymnarzędziem zapewniającym dostęp do różnorodnych informacji, takich jak promocje,

cenniki, materiały marketingowe oraz prezentacje produktów. Zapewnia również dostęp do szkoleń on-line.

BROTHER prezentuje

Atramentowe urządzenie wielofunkcyjne MFC-J4510DW zostało zaprojektowane odpodstaw. Zupełnie nowy sposób podania kartki, opcja druku mobilnego oraz możliwośćdrukowania materiałów bezpośrednio z Internetu. Urządzenie nie tylko drukuje w for-macie A4, ale posiada także możliwość druku w A3. Pracę ułatwia 9,3 centymetrowy,dotykowy wyświetlacz LCD. Automatyczny druk dwustronny oraz funkcja drukowaniai kopiowania N-na-1 stronie, pozwalająca na umieszczenie od 2 do 4 stron na jednejkartce formatu A4 w przypadku kopiowania i do 25 stron w przypadku drukowania,pozwalają na zmniejszenie zużycia papieru nawet o 75 proc. Dodatkowe korzyści przy-nosi funkcja oszczędzania tuszu oraz niskie zużycie energii, które w trybie gotowościwynosi 5.5 W, a w trybie uśpienia zaledwie 1.5W .BROTHER, tel. 22 607 76 60, www.brother.pl

Dystrybutorzy:ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.plFOR EVER, tel. 22 638 33 85, www.for-ever.com.plMEGABAJT, tel. 22 560 73 00, www.megabajt.com.plTECH DATA, tel. 22 547 92 00,www.techdata.pl

NEWS

NEWS

MFC-J4510DW

Reseller News62

ABC Data rozpoczęła współpracę z VoIPoint, importerem pro-duktów IP marki Yealink w Polsce. Oferta ABC Daty wzbogacisię o pełną gamę produktów Yealink: telefony IP, wideotele-fony, telefony USB oraz akcesoria tworzone przez doświadczo-nych inżynierów przy współpracy z producentami najlepszychukładów elektronicznych takimi jak Texas Instruments. TelefonyYealink pozwalają na płynne migrowanie z systemu analogo-wego do platform SIP (Self Installing Platforms), zapewniają zna-komitą jakość dźwięku HD (High Definition), mają polskie menui są energooszczędne.

www.yealink-polska.pl www.abcdata.pl

CompFort Meridian Polska – partner firmy Check Point SoftwareTechnologies w Polsce otrzymał status Endpoint Certified Collabora-tive Support Provider (ECCSP). Tym samym firma stała się jedynymw Polsce partnerem Check Point z taką specjalizacją, głównie dziękikadrze posiadającej doświadczenie w implementacji dużych systemówbezpieczeństwa.Check Point Endpoint Security to rozwiązanie zaprojektowane doochrony firmowych laptopów i komputerów stacjonarnych przedzłośliwymi treściami, utratą i kradzieżą danych oraz innymi za-grożeniami. Jednocześnie pozwalając na uzyskanie bezpiecznego do-stępu zdalnego do zasobów wewnętrznych firmy. Jest to możliwedzięki zastosowaniu jednego agenta, systemu zarządzania oraz poje-dynczej instalacji przeprowadzanej i zarządzanej przez jednego admi-nistratora. Jest to elastyczny system, który pozwala na korzystaniez poszczególnych funkcji w zależności od potrzeb.

www.compfort.pl

CompFort Meridian rozszerza partnerstwo

ABC DATA dystrybutorem

KANAŁY PARTNERSKIE

TP-LINKZmiany w kanale dystrybucyjnym

Firma TP-LINK Polska poinfor-mowała o zmianach przepro-wadzonych w kanale dys-trybucyjnym. Z początkiembieżącego roku status dystry-butora produktów TP-LINK napolskim rynku otrzymały firmy: l ABl ABC DATAl SUNNYLINEl VERACOMPStatus preferowanego partnerahandlowego w roku 2013otrzymały firmy: EURO-NET,Komputronik, TERG.

W ramach programu partner-skiego TP-Partner resellerzymogą zdobywać punkty za za-kupy produktów TP-LINKw następujących firmach:AB, ABC Data, INTER Projekt,Komputronik, Megabajt, NTTSystem, Sunnyline, Veracompi Yamo.Wprowadzone zmiany w sys-temie dystrybucji zapewnią re-sellerom bezproblemowy do-stęp do pełnej oferty TP-LINK.

www.tp-link.com.pl

telefonów Yealink

SpółkaABDystrybutoremRoku według HP

Podczas noworocznej Gali dlaPartnerów Działu Druku i Kom-puterów Osobistych (PPS) HPPolska, firma AB S.A. została wy-

różniona statuetką HP Sales Part-ner Excellence Award za najlep-sze wyniki w sprzedaży kom-puterów biznesowych.

Andrzej PrzybyłoPREZES ZARZĄDU AB S.A.

KANAŁY PARTNERSKIE

Tytuł Dystrybutora Roku to dla nas bardzo ważne wyróżnienie,ponieważ jest dowodem na to, że nasze działania zostały doce-nione, a obrana przed laty strategia sprawdza się. Od początkuistnienia spółki stawiamy na dobre relacje z naszymi partnerami.Nagroda przyznana przez firmę HP pokazuje, że dostawcy do-ceniają to podejście i obdarzają nas swoim zaufaniem, z czegojesteśmy bardzo dumni

Reseller News63

AKTUALNOŚCI

PersonalALES BARTUNEK został powołany na nowego Dyrek-tora Generalnego IBM Polska i Kraje Bałtyckie. Przejmujekierownictwo firmą po Annie Sieńko, która będzie kon-tynuować swoją karierę na wysokim stanowisku me-nedżerskim w strukturach regionalnych IBM EuropaŚrodkowo-Wschodnia. Ales Bartunek posiada bogatedoświadczenie w pracy dla klientów z sektora finanso-wego oraz administracji publicznej, ponad siedmiu lat nastanowisku Dyrektora Generalnego IBM Czechy orazbogate doświadczenie w pracy na wysokich stanowiskachkierowniczych w działach IBM Systems and TechnologyGroup, jak też Sales and Delivery w regionie EuropyŚrodkowo-Wschodniej, ostatnio pełniąc również obo-wiązki Dyrektora Generalnego IBM Turcja. n

New

sN

ews

Personal

KINGA PIECUCH objęła stanowisko PrezesaZarządu Xerox Polska. Dotychczas pełniła funk-cję Członka Zarządu oraz Dyrektor Sprzedażyi Marketingu polskiego oddziału firmy. Jako Pre-zes Zarządu odpowiadać będzie za komple-ksowe zarządzanie polskim oddziałem. KingaPiecuch jest związana z firmą od 2006 r. Nad-zorowała tworzenie i wdrażanie strategii marke-tingowych i sprzedażowych nowych pro-duktów, a także usług z portfolio firmy z zakre-su ITO (Information Technology Outsourcing)i BPO (Business Process Outsourcing). Przywsparciu Kingi Piecuch, Xerox umocnił swojąpozycję na rynku w Polsce, konsekwentnie po-szerzając sieć sprzedaży poprzez kanał partnerskioraz obronił tytuł lidera w obszarze outsourcingudruku i zarządzania dokumentami. n

MAŁGORZATA WIŚNIEWSKA objęła stanowi-sko dyrektora Działu Konsultingu w firmie SAP Pol-ska. Będzie kierowała kilkudziesięcioosobowymdziałem, do którego zadań należy świadczenie usługwdrożeniowych ze szczególnym uwzględnieniemnajnowszych, wchodzących dopiero na rynek tech-nologii SAP. Przez poprzednie siedem lat była dy-rektorem sprzedaży usług konsultingowychi pracowała dla największych klientów SAP w Polsce,m.in. z branży użyteczności publicznej, transportu,farmacji czy przemysłu spożywczego. Ma kilkunas-toletnie doświadczenie w zakresie rozwiązań SAP,które zdobywała wcześniej na stanowiskach archi-tekta rozwiązań biznesowych i konsultanta wdro-żeniowego. n

SIMON KALUŽA objął stanowisko Dyrektora Zarzą-dzającego oddziałem regionalnym SAP na terenie Eu-ropy Środkowo-Wschodniej. Będzie zarządzaćdziałaniami firmy SAP w kilkunastu krajach regionu,w tym w Polsce, Czechach, Węgrzech, Słowacji, krajachbałkańskich, Rumunii i Bułgarii. Przed objęciem kierow-nictwa regionu SAP CEE pełnił rolę Dyrektora Za-rządzającego SAP w Europie Południowo-Wschodniej.Poza tym był również Dyrektorem Zarządzającym od-działów SAP w krajach adriatyckich i na Słowenii. Wciągu ostatnich trzech lat w istotny sposób przyczynił siędo rozwoju firmy SAP na tych rynkach. Jego głównymzadaniem jest szybsza popularyzacja innowacji SAP w re-gionie Europy Środkowo-Wschodniej. Szczególnie do-tyczy to technologii przetwarzania danych w pamięci,zaawansowanej analityki biznesowej, platform mobilnychi rozwiązań w chmurze n

RONALD BINKOFSKI objął stanowisko Dyrek-tora Generalnego polskiego oddziału Microsoft.Wcześniej ponad 2 lata kierował oddziałem Micro-softu w Rumunii. Jednak już wcześniej był związanyz polskim biurem firmy, do którego dołączyłw marcu 2006 r. Przez przeszło 4 lata kierowałdziałami Nowych Technologii - Developer andPlatform Group oraz Marketingu i Operacji – Mar-

keting and Operations. Wcześniej pracował w fir-mie Software AG. Od 2000 r. zarządzał oddziałamiSoftware AG w Polsce, Rosji i Czechach, współpra-cując z partnerami i klientami firmy. Do jegogłównych zadań należało tworzenie i realizacja stra-tegii sprzedaży. n

REDA

KCJA

Reseller News64

www.reseller-news.pl

pomogło dzieciom

00-022 Warszawa, ul. Krucza 51 lok. 13

REDAKTOR NACZELNABeata Tallar-Zakrzewskab.tallar@reseller-news.pltel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGOAnna Suchtaa.suchta@reseller-news.pltel. 781 111 261

SZEF DZIAŁU SYSTEMY ITMariusz Ludwińskim.ludwinski@reseller-news.pltel. 781 111 453SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKSStefan Kaczmareks.kaczmarek@reseller-news.pltel. 790 52 21 74ZESPOŁ REDAKCYJNYDariusz Wałachd.walach@reseller-news.pltel. 781 111 600Grzegorz Teterg.teter@reseller-news.pltel. 694 49 53 74

DYREKTOR ARTYSTYCZNY& LAYOUTWojciech Cesarzw.cesarz@reseller-news.pltel. 601 62 05 30FOTOREPORTERAndrzej Smolińskia.smolinski@reseller-news.pltel. 501 09 64 53REKLAMA I PRENUMERATAAgnieszka Kosickadyrektor ds. sprzedażya.kosicka@reseller-news.pltel. 781 111 671Małgorzata Kicekdyrektor ds. marketingutel. 502 05 75 02Adrian Wałachprenumerata i reklama onlinea.walach@reseller-news.pltel. 781 111 297

DRUK KengrafNakład 6000 egz.

WYDAWCA

02-350 Warszawaul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarząduBeata Tallar-Zakrzewska– wiceprezes zarządu

NEWS

W styczniu 2013 r. polskie biuro Lenovo poda-rowało dzieciom ze świetlicy socjoterapeutycznejw Łomży notebooki, komputer stacjonarnyi monitor. To dla nich ogromna pomoc. Do tejpory dzieciaki nie miały sprzętu komputerowegodo nauki i zabawy. Dlatego zwróciliśmy się w ichimieniu do firm IT z prośbą o jego przekazanie.Do świetlicy socjoterapeutycznej w Łomży przy-chodzi codzienne po południu, od poniedziałkudo piątku, 15-30 dzieci. Odrabiają lekcje, korzys-tają z pomocy psychologa, bawią się i grają. Do-stęp do nowoczesnego sprzętu informatycznegoto dla nich szansa, by nie pozostawać w tyle zainnymi rówieśnikami. Tymi, których rodziny sąlepiej uposażone i nie zagrożone patologią.Co znajdzie zastosowanie w pracy pedagogiczneji edukacyjnej?1. projektor multimedialny oraz ekran

2. konsola Play Station lub Xbox z padamido gry3. gry do konsol4 kino domowe do prezentacji filmów DVD5. drukarka ze skanerem6. tablica interaktywna podłączona z kompute-rem i projektorem multimedialnym7. komputery/notebookiPracownicy polskiego biura Lenovo niezwykleszybko odpowiedzieli na nasz apel o sprzęt.Wciąż jednak zależy nam na tym, by wszystkiepozycje z listy potrzeb świetlicy zostały „odha-czone”. Dlatego liczymy, że wśród przedsiębior-ców z naszej branży znajdą się inni, równiewielkoduszni jak kierownictwo Lenovo w Polsce.Sprzęt nie musi być nowy, jednak powinien na-leżycie działać. Więcej informacji można uzyskaćpod adresem: a.suchta@reseller-news.pl.

Dwie najnowsze propozycje Vivitek – dwulampowe projektory pro-fesjonalne, które mają zestaw wejść oraz funkcje pozwalające nawykorzystanie w ekstremalnych zastosowaniach. Mają wbudo-waną funkcję edge blending (łączenie obrazu z kilku projekto-rów) oraz warp (wyświetlanie obrazu na zakrzywionychpowierzchniach). Vivitek D8010W posiada natywną rozdziel-czość WXGA (1280 x 800), jasność 8000 ANSI lumenóworaz kontrast 3000:1. Możliwość skorzystania z jednegoz sześciu wymiennych obiektywów pozwala na realizacjędowolnych instalacji. Vivitek D8900 oferuje jasność napoziomie 10.000 ANSI lumenów. Dzięki natywnej roz-dzielczości XGA (1024 x 768) i kontraście 3.000:1projektor wyświetla ostry obraz na ekranie oprzekątnej nawet do 500 cali. Urządzenie jest wypo-sażone w złącza: HDMI v1.3,DVI-D, Component, 3G SDI-In, 3G SDI-Out, wejście VGA, VGA-Out, RJ45 oraz RS-232C.VIDIS, tel. 71 33 880 00, www.vidis.pl

ViDiS

!Polskie biuro Lenovo przekazało dzieciom

z łomżyńskiej świetlicy socjoterapeutycznej sprzęt

komputerowy. Dziękujemy

za błyskawiczną reakcję i okazanie wielkiego serca

– zaawansowane rozwiązania dla profesjonalistów

NEWS

LENOVO THINKPAD EDGE S430LENOVO THINKPAD EDGE E430

LENOVO THINKPAD EDGE E330

LENOVO THINKPAD TWIST S230uLENOVO THINKPAD EDGE E530

LENOVO THINKPAD EDGE E130

The following are trademarks of Lenovo: Lenovo, the Lenovo logo and ThinkPad. Microsoft, Windows Vista, Windows 7, Windows 8 and Life without Walls are trademarks of Microsoft Corporation in the U.S. or other countries. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook and Core Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or service marks of others. 2011 Lenovo. ©All rights reserved.

Lenovo zaleca system Windows 8.

Procesor Intel® Core™ i5

trzeciej generacjiNOWY WYMIAR BIZNESUPOZNAJ PEŁNĄ GAMĘ KOMPUTERÓW PRZENOŚNYCH LENOVO

STWORZONYCH DLA FIRM

www.lenovo.pl

Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej

generacji

Windows 8 Pro

Ekran 14” HD+

Pamięć RAM 4GB

Dysk twardy: 500GB, 7200rpm

Karta graficzna GeForce GT 630M

Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart

System Dolby® Home Theater® V4

Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej

generacji

Windows 8 Pro

Ekran 14” HD matowy

Pamięć RAM 4GB

Dysk twardy: 500GB, 7200rpm

Karta graficzna Intel HD Graphics

Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart

Active Protection System™

Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej

generacji

Windows 8 Pro

Ekran 13,3”

Pamięć RAM 4GB

Dysk twardy: 320GB, 7200rpm

Karta graficzna Intel HD Graphics

Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart

Czytnik linii papilarnych

Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej

generacji

Windows 8

Ekran 12,5” HD, Gorilla Glass

Pamięć RAM 4GB

Dysk twardy: 320GB, 7200rpm

Karta graficzna Intel Graphics

Mini-HDMI, USB 3.0, wejście na kartę SIM

Waga: zaledwie 1,6kg

Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej

generacji

Windows 8 Pro

Ekran 15,6”

Pamięć RAM 4GB

Dysk twardy: 320GB, 7200rpm

Karta graficzna GeForce GT 635M

Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart

System Dolby® Advanced Audio v2Lenovo T

hin

kP

ad E

dge E

53

0 z

procesorem

Inte

l® C

ore™

i5 t

rzecie

j generacji.

Procesor Intel® Pentium™ 997

Windows 8 Pro

Ekran 11,6” HD

Pamięć RAM 4GB

Dysk twardy: 320GB, 7200rpm

Karta graficzna Intel Graphics

HDMI, USB 3.0, czytnik kart

System Dolby® Home Theater® V4

YWWYNOANZPO

YMIARY WWYOĘ KAMEŁNĄ GPJA

SUNEBIZENPRZWÓRTEMPU

CH YONRZOWTS

ENOVOCH LYNOŚNDLA FIRM

TLENOVO

GE E530DEADTHINKPPA

TWADTHINKPPALENOVO

S230uTSIW

TLENOVO

GE E130DEADTHINKPPA

LEN

GE E3DEADTHINKPPANOVO

330

.pl.lenovowww

TLENOVO

TLENOVO

GE E430DEADTHINKPPA

GE E130DEADTHINKPPA

LEN

LEN

GE S4DEADTHINKPPANOVO

GE E3DEADTHINKPPANOVO

430

330

rtnuor cehtd on. aS.UoitaroproCft osorciMdarteragniwollofehT

vred snt acudor, pynapmor ceht. Oseir, letnI.seirtnuocrehtor o. S.Uehtnin ovoneLeht,ovoneL:ovoneLf oskramed

ivrer ss okramedare ty bas memae nciveroCl etnI, edisnl IetnI,ogoLletnIehtwodniW,ftosorci. MdaPknihTdnaogolo

lA. ©ovone1 L10. 2srehtf os okrae mciedarte rae disnIeroCdnk aoobartlU,eefiLdn8 aswodniW, 7swodniW,atsiVsw

.devreses rthgil rlehtn inoitaroproCletnIfoskramefoskramedarterasllaWtuohtie w