Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce

Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl

2

Autor:

Marta Smoręda

mergeto.pl

Wydawca:

JDF Cafe Sp. z o.o. – Serwis Mergeto.pl

Centrum Biznesowe Faktoria

ul. Dowborczyków 25

90-019 Łódź

www.mergeto.pl

Projekt i skład:

Agata Posmyk

mergeto.pl

Partnerzy Medialni:

http://www.mergeto.pl/


3

Szanowni Państwo,

Po raz pierwszy przekazujemy w Państwa ręce

przygotowany przez platformę Mergeto.pl Raport

o stanie polskiego rynku e-commerce. Wydanie

to stało się dla nas wysoce istotne już w trakcie

samego etapu zbierania danych i tworzenia

opracowań. Było ono pretekstem do wielu rozmów

i dyskusji, które mam nadzieję, dadzą początek

sukcesom w najbliższej przyszłości.

Przygotowania pierwszego Raportu pozwoliło nam

zapoznać się z opiniami ekspertów z różnych branż,

które korzystają lub dopiero planują rozpoczęcie

wykorzystywania rozwiązań e-commerce. Była

to doskonała okazja, aby zbadać Państwa zdanie,

czy nawet obawy związane z wprowadzeniem

rozwiązań e-commerce w przedsiębiorstwie. Nasze

pierwsze wydanie daje również szansę porównania

polskiego rynku konsumenckiego z rynkiem B2B.

Z drugiej strony daje też obraz potencjału

drzemiącego w rynku biznesowym, który powinien

dążyć do standardów istniejących w innych

państwach Unii Europejskiej czy też Stanach

Zjednoczonych. Udało nam się również zachęcić

do udzielenia wypowiedzi eksperckiej pana

Waldemara Sobańskiego, Prezesa największej

w Polsce grupy zakupowej energii elektrycznej,

która docenia szanse, jakie daje sprzedaż

i nawiązywanie współpracy biznesowej przez sieci

komputerowe. Jeśli zastanawiacie się Państwo nad

rozpoczęciem wymiany handlowej przez Internet,

przygotowany przez nasz zespół raport może dać

obraz, z których rozwiązań najlepiej korzystać.

Zebraliśmy w jednym opracowaniu nie tylko dane

rządowe, czy znanych agencji badawczych, które

w różnej formie były już dostępne, ale również

przedstawiamy Państwu unikatowe dane,

które zostały przygotowane specjalnie na nasze

zlecenie. Raport ten może stać się dla Państwa

kompendium wiedzy na temat funkcjonowania

oraz potencjału polskiego rynku e-commerce B2C

i B2B.

Zachęcam do refleksji nad przedstawionym

w raporcie materiałem oraz analizą

proponowanych w nim rozwiązań. Dodatkowo

polecam śledzenie naszych publikacji,

które pojawiać się będą cyklicznie.


4

Zawartość

1. Wprowadzenie .............................................................................................................................................. 5

1.2. Warunki funkcjonowania polskiego e-commerce ........................................................................... 6

2. Charakterystyka e-handlu konsumenckiego ........................................................................................... 7

2.1. Wartość i potencjał rozwoju .................................................................................................................... 7

2.2. Konsument w e-commerce ................................................................................................................. 8

2.3. Trendy ...................................................................................................................................................... 9

3. Biznesowa wymiana handlowa ................................................................................................................ 10

3.1. Charakterystyka rynku B2B ..................................................................................................................... 10

3.2. Istota i struktura rynku elektronicznego ............................................................................................ 12

4. Analiza e-commerce B2B .......................................................................................................................... 13

4.1. Charakterystyka polskiego rynku .......................................................................................................... 13

4.2. Rozwój i potencjał ............................................................................................................................... 14

4.3. Przedsiębiorcy i ich percepcja korzyści i barier ............................................................................... 16

4.4. Rodzaje systemów/platform B2B a rodzaj działalności przedsiębiorstwa .................................. 21

5. Wnioski ............................................................................................................................................................. 25

6. Spis odwołań……………………………………………………………………………………………………….. 28


5

1. Wprowadzenie

Poniższy Raport został stworzony na podstawie

danych pozyskanych za pomocą desk research

oraz badań pierwotnych wykonanych na zlecenie

wydawcy Raportu. Jego celem jest określenie

potencjału polskiego rynku e-commerce

ze szczególnym naciskiem na rynek B2B.

Globalna gospodarka oparta na wiedzy,

powszechnym dostępie do informacji,

charakteryzuje się coraz silniejszą pozycją

konsumenta, czy też klienta końcowego

(w przypadku wymiany biznesowej).

Przedsiębiorstwa nie są w stanie budować swojej

przewagi konkurencyjnej jedynie na podstawie

innowacji technologicznej, ponieważ coraz

silniejsze są podobieństwa między produktami.

Według różnych szacunków,

rynek konsumencki

e-commerce wart jest w

Polsce od niecałych 19 do

prawie 23 mld PLN.

Często nawet te różnice, które zostały

wypracowywane na poziomie technologicznym

znajdują się poza polem percepcyjnym odbiorcy.

Oznacza to, że zmiany rynkowe wymuszają

na przedsiębiorcach specyficzne podejście,

zwłaszcza jeśli chodzi o konstruowanie swojego

modelu biznesowego. Rośnie na znaczeniu

oferowanie dodatkowych wartości dla klienta,

a nie tylko niezawodnego produktu.

Na potrzebę dodanej wartości doskonale

odpowiada handel elektroniczny, który zapewnia

przedsiębiorcom oferowanie nowych rozwiązań

z wykorzystaniem rynków wirtualnych. Jako taki

rynek przyjmuje się obszar umożliwiający

podmiotom, które po rejestracji (lub bez) uzyskają

dostęp do określonych funkcjonalności

oferowanych przez operatora rynku. Między innymi

do wymiany informacji, realizacji transakcji

handlowych oraz nawiązywania współpracy

z wykorzystaniem instrumentów zapewnionych

przez podmiot operujący rynkiem,

a w szczególności systemów aukcyjnych

i katalogowych1. Według raportu o stanie

gospodarki, e-commerce w Polsce stanowi nadal

tylko ułamek rynku detalicznego i hurtowego,

jednak segment ten jest w fazie intensywnego

wzrostu. Według różnych szacunków, rynek

konsumencki e-commerce wart jest w Polsce

od niecałych 19 do prawie 23 mld PLN. Co prawda

wartość rynku B2B w handlu elektronicznym jest

zdecydowanie wyższa, ale jeśli porównamy to

z transakcjami w wymianie klasycznej (nie

elektronicznej), to okaże się, ze e-commerce B2B

stanowi jedynie 5 proc. całego rynku biznesowego.

Historia polskiego rynku e-commerce sięga już

niemal dwudziestu lat, kiedy to w 1994 roku

powstały pierwsze typowe sklepy internetowe,

w których zamówienia można było składać

za pomocą specjalnych formularzy, lub dodając

produkty do wirtualnego koszyka. Na świecie liczba

użytkowników Internetu rosła wtedy średnio o 2-3

proc. w skali miesiąca. Polski Internet rozwijał się

coraz szybciej od 1999 roku, a pierwsze

porównywarki cenowe powstały zaraz po roku

20004.


6

Handel elektroniczny, to według definicji GUS

wszelkie transakcje zawarte za pośrednictwem sieci

opartych na protokole IP, inne sieci komputerowe,

a także zawarte przy użyciu standardu

do elektronicznej wymiany danych EDI. Nie jest

istotne w tym przypadku, w jaki sposób dokonana

zostanie płatność, czy dostawa zamówionego

towaru/ usługi, ponieważ istotne aby zamówienie

było dokonane drogą elektroniczną.

Nowi pośrednicy, którzy pojawili się w polskim

biznesie elektronicznym, podejmują się organizacji

rynków elektronicznych w celu zagregowania

w zorganizowaną formę wymiany między stroną

popytową i podażową. Nie ma w tym przypadku

znaczenia, czy za podaż odpowiada konsument

czy klient instytucjonalny, a nawet administracyjny.

Z obserwacji działań tych podmiotów wynika, iż ich

celem staje się nie tylko pośredniczenie w samej

wymianie handlowej, ale również w dalszej

perspektywie czasowej – inicjowanie wzajemnej

kooperacji oraz wymiany i współdzielenia informacji

i doświadczeń.

Opracowanie to poświęcone jest nie tylko opisowi

sytuacji polskiego handlu elektronicznego, zarówno

w aspektach konsumenckim i biznesowym,

ale również nakreśleniu postaw odbiorców tych

rozwiązań.

1.2. Warunki funkcjonowania polskiego

e-commerce

Rozwój polskiego e-commerce jest silnie

uzależniony od rozwoju sieci w kraju i cyfryzacji

społeczeństwa. Dostęp do Internetu systematycznie

wzrasta, zarówno wśród użytkowników

indywidualnych, jak i przedsiębiorstw. Według

raportu przygotowanego przez Ministerstwo

Gospodarki dostęp wśród gospodarstw domowych

do łącza szerokopasmowego rok rocznie wzrasta.

Polska wyprzedziła pod tym względem chociażby

Włochy, Hiszpanię i Węgry, mimo tego że według

średniej dla UE-27 w 2011 roku brakowało nam

jeszcze 6 punktów procentowych. Wśród

przedsiębiorstw sytuacja ta rysuje się zdecydowanie

lepiej – do średniej unijnej Polsce brakowało jedynie

1 punktu procentowego, czyli wskaźnik dostępu

do Internetu wynosił 95 proc.6.

Ważne jest nie tylko to, ile firm ma dostęp do

Internetu, ale bardziej ilu pracowników tych firm

wykorzystuje go przynajmniej raz w tygodniu do

swojej podstawowej działalności. W tym przypadku

dane wyglądają zgoła inaczej. Mimo tego,

że prawie wszystkie przedsiębiorstwa w kraju

posiadają dostęp do Internetu, to zaledwie 41 proc.

pracowników korzysta w pracy z urządzeń, głównie

komputerów podłączonych do Internetu (według

deklaracji przedsiębiorców)7. Można wnioskować,

że świadomość z korzyści płynących z korzystania

z komputerów i Internetu jest cały czas dużo niższa

i niezadowalająca w małych firmach. Wynika to

z tego, iż wśród dużych podmiotów odsetek

pracowników wykorzystujących komputery

przynajmniej raz na tydzień jest o 9 punktów

procentowych wyższy niż wśród pomiotów

zakwalifikowanych jako małe. Ministerstwo

Gospodarki zwraca uwagę na to, iż różnice te nie

mogą wynikać ze zdecydowanie mniejszego

dostępu małych firm do Internetu, ponieważ 94,8

proc. małych przedsiębiorstw ten dostęp posiada

(w przypadku średnich i dużych, wskaźnik ten

wynosi odpowiednio 99 proc. i 99,5 proc.).

Dla zarysowania stopnia informatyzacji polskich

przedsiębiorców, istotne jest również wymienienie

statystyk opisujących ile przedsiębiorstw posiada

własną stronę internetową. Tutaj znowu polscy

przedsiębiorcy wypadają całkiem nieźle.

Co prawda, według Eurostatu, brakuje im do


7

średniej unijnej około 2 proc., jednak wskaźnik 64,7

proc. zdaje się być zadowalający w opinii

Ministerstwa Gospodarki. Firmy wykorzystują swoja

stronę internetową głównie w celu prezentacji

własnych produktów i cenników8. Warto jest dążyć

do poziomu osiągniętego przez Szwecję, gdzie aż

89 proc. przedsiębiorstw ma stronę internetową.

Najmniejszy odsetek ma Rumunia, gdzie tylko 35

proc. ją posiada. Warto zauważyć, że wśród

przedsiębiorców stają się też coraz popularniejsze

faktury elektroniczne i w 2011 roku co trzecia firma

miała z nimi styczność9.

2. Charakterystyka e-handlu

konsumenckiego

Polski rynek handlu internetowego nie odbiega

znacznie charakterystyką od rynku globalnego.

Co prawda niektóre wartości są mniejsze,

co wynika jednak z mniejszej skali polskiej

gospodarki oraz tego, że polski e-commerce jest

młodszy od np. rynku amerykańskiego.

Prognozy na rok 2015 są

jeszcze bardziej optymistyczne

– szacuje się, że wartość

handlu internetowego wyniesie

77 mld PLN, by osiągnąć 4,1

proc. PKB.

2.1. Wartość i potencjał rozwoju

Rynek e-commerce w Polsce jest jednym

z najszybciej rozwijających się w Europie i to mimo

spowolnienia w realnej gospodarce. Główny Urząd

Statystyczny we wstępnych szacunkach za rok

2012 podał wartość 2 proc. wzrostu. W porównaniu

z 4,3proc. za rok 2011 możemy mówić

o spowolnieniu. Według danych SMB, Kelkoo

i Forrester Research zaprezentowanych na łamach

raportu portalu Interaktywnie.pl, wartość handlu

elektronicznego B2C (business to customer)

wzrosła w 2012 roku o blisko 23 proc. osiągając

wartość blisko 21,5 mld PLN10. Dla uzmysłowienia

różnicy, jaka dokonała się w wartości tego rynku

na przełomie ostatniej dekady, warto

przypomnieć, że jeszcze w 2002 roku polski e-

commerce skierowany dla konsumentów, wart był

zaledwie 330 mln PLN, czyli około 1,5 proc.

dzisiejszej wartości. Nie ma jeszcze danych za rok

bieżący, ale eksperci szacują kolejny dwucyfrowy

wzrost wartości rynku, co oznacza osiągnięcie

wartości nawet 26 mld PLN. Prognozy na rok 2015

są jeszcze bardziej optymistyczne – szacuje się,

że wartość handlu internetowego wyniesie 77 mld

PLN, by osiągnąć 4,1 proc. PKB.

Mimo tego, że wymienione wyżej wartości mogą

zdawać się imponujące, to Polska nie odbiega

od globalnego trendu. Tempo wzrostu notowane

w tym sektorze na całym świecie to średnio 21,1

proc. W 2012 roku po raz pierwszy została

przekroczona kwota 1 bln USD.

Najprawdopodobniej tempo wzrostu zostanie lekko


8

zahamowane poprzez odczuwalny na całym

świecie kryzys gospodarczy, lecz eMarketer szacuje,

że rynek wzrośnie o 18,9 proc. do wartości 1,3 bln

USD. Warto również zauważyć, że tak jak w innych

obszarach gospodarki, również w e-handlu

obserwujemy przesunięcie siły popytowej

na wschód. W 2013 roku Azja i rejon Pacyfiku

wyprzedzą Amerykę Północną i staną się

największym na świecie rynkiem e-commerce

w segmencie B2C.

W Polsce istnieje duży potencjał rozwoju rynku. Jak

już wcześniej wspomniano, według prognoz

wartość rynku osiągnie 4,1 proc. PKB w 2015 roku.

Należy porównać, jak rozkłada się udział rynku

elektronicznych zakupów w zakupach

konsumenckich w ogóle. W 2010 roku e-commerce

wynosił zaledwie 2,5 proc. całości obrotów

na rynku konsumenckim, podczas gdy średnia dla

11 krajów, w których przeprowadzono badania

Central for Retail Research, wynosi 5,9 proc. Wśród

tych krajów, Polska znajduje się na ostatnim

miejscu. Największy udział w handlu mają zakupy

elektroniczne w Wielkiej Brytanii, gdzie więcej niż

co dziesiąty Funt wydawany jest przez Internet.

Na drugim miejscu plasują się Niemcy z udziałem

równym 8 proc.

Pojawiają się problemy z określeniem wartości rynku

e-commerce w Polsce. Według raportu PBI, istnieje

kilka podstawowych barier uniemożliwiających

podanie jednolitych danych statystycznych

dotyczących e-commerce. Pierwszym powodem

jest brak formy pomiarowej wydatków online:

proponowana jest standardowa metodologia,

czy też audyt. Wszelkie pojawiające się w różnego

rodzaju raportach liczby są jedynie szacunkami

ekspertów bądź wynikają z badań ad-hoc.

Dodatkowo należy podkreślić, że rynek ten jest

stosunkowo młody, dlatego też znajduje się

w najbardziej dynamicznej fazie wzrostu (zanim

wejdzie w fazę dojrzałości i stabilizacji). Ponad

połowa obrotów w handlu elektronicznym

generowana jest przez portale aukcji

internetowych, z czego ponad połowa należy

do serwisu Allegro.pl. Ostatnim czynnikiem

wpływającym na brak jednolitych danych

jest problem z zakwalifikowaniem niektórych

danych takich jak zakupy grupowe.

2.2. Konsument w e-commerce

Wraz ze wzrostem liczby internautów ogółem, rośnie

również liczba konsumentów robiących zakupy

za pośrednictwem Internetu. Według Eurostatu,

Polska znajduje się na 22. miejscu pod względem

procentu użytkowników Internetu w populacji

ogółem. W 2011 roku było to 58 proc., natomiast

w 2012 już 65 proc. Widać zatem wyraźną

tendencję wzrostową11. Odsetek osób robiących

zakupy przez Internet zwiększył się w przeciągu

ostatnich 4 lat aż o 16 proc. i wynosił w 2012 roku 82

proc.12. Robienie zakupów należy też do czterech

najważniejszych powodów korzystania z Internetu,

jaki wymieniają jego użytkownicy (obok

komunikacji, rozrywki i dostępu do informacji).


9

Najpopularniejsze wśród internautów są sklepy

oferujące elektronikę użytkową, a ich udział

w szacowanym obrocie wynosi 3,8 proc. Można

wnioskować, że kategorie polskich sklepów

internetowych są mocno rozdrobnione – co

piętnasta złotówka jest wydawana na produkty

z kategorii „inne”.

Specyficzne dla polskiego rynku e-commerce jest

to, że wśród portali aukcyjnych to rodzimy serwis

wiedzie prym, a ogólnoświatowy lider i pionier rynku

aukcji internetowych – eBay – nie jest w stanie

przebić się ze swoją ofertą do szerszego grona

użytkowników. Zasięg eBay’a to jedynie 3,32 proc.,

podczas gdy Allegro cieszy się zasięgiem równym

52,88 proc. Dla wielu użytkowników, to właśnie

Allegro jest synonimem polskiego e-commerce,

ponieważ to za pośrednictwem tego serwisu

nabierali pierwszych doświadczeń z zakupami

i sprzedażą online. Według Megapanelu z lutego

bieżącego roku, Allegro ma prawie 11 mln

użytkowników (Real Users) i pięciokrotnie

przewyższa Grupę Nokaut.pl, która ma 2,5 mln13.

Allegro zdominowało rynek handlu internetowego

również pod względem liczby aukcji internetowych

i posiada w tym momencie prawie 80 proc. aukcji

w stosunku do liczby aukcji dziesięciu największych

polskich serwisów. Według badania Aukcjostatu

następny w kolejności serwis aukcyjny ma niecałe

10 proc.

2.3. Trendy

Do kluczowych trendów bieżącego roku, należeć

będą: wykorzystywanie urządzeń mobilnych w e-

handlu, media społecznościowe i powolne

dojrzewanie rynku. Obserwujemy tzw. mobile

boom, liczba transakcji dokonywanych za pomocą


10

urządzeń mobilnych jak smartphone czy tablet

wzrosła w 2011 roku o 722 proc. Szacuje się,

że wartość tych transakcji wyniosła w 2011 roku 640

mln PLN, czyli prawie 4 proc. wszystkich zakupów

internetowych B2C.

3. Biznesowa wymiana handlowa

W poprzedniej części Raportu omówiony został

rynek konsumencki handlu elektronicznego.

Następne dwa działy zostały poświęcone analizie

rynku przedsiębiorstw, zwłaszcza rynku

elektronicznego. Znajomość potrzeb, zasobów

i podejścia do biznesu na rynku przedsiębiorstw jest

niezwykle ważne, ponieważ, jak podaje

amerykańskie Census Bureau, w samych Stanach

Zjednoczonych istnieje blisko 6 mln firm

zatrudniających pracowników (czyli z pominięciem

samo zatrudnienia).

3.1. Charakterystyka rynku B2B

Zakup na rynku przedsiębiorstw (organizational

buying) jest całym procesem decyzyjnym, w którym

nie tylko określane są przez przedsiębiorstwa ich

potrzeby, ale identyfikowane, oceniane

i wybierane są produkty i usługi spośród

dostępnych marek i dostawców. Sam proces może

często przypominać proces odbywający się przy

zakupie na rynku konsumenckim14, ponieważ

poszczególne etapy wyglądają tak samo, często

zaś przejmowane są przez różne osoby, czy komórki

w przedsiębiorstwie.

Główne branże tworzące B2B to rolnictwo

i rybołówstwo, leśnictwo, przemysł wydobywczy,

przemysł wytwórczy, budownictwo, transport,

telekomunikacja, firmy użyteczności publicznej,

bankowość, usługi finansowe i ubezpieczenia

i dystrybucja. W wymianie handlowej między

przedsiębiorstwami obraca się zdecydowanie

większa ilością pieniędzy i towarów niż na rynku REKLAMA


11

konsumenckim, dlatego warto zdawać sobie

sprawę nie tylko z podobieństw tego rynku,

ale przede wszystkim z różnic między handlem

detalicznym a instytucjonalnym15.

Rynek przedsiębiorstw charakteryzuje się

dziesięcioma głównymi różnicami w stosunku do

rynku konsumenckiego, które opisali Kolter

z Kellerem. Pierwsza z wymienionych przez nich

różnic, to mniejsza liczba większych nabywców –

specjalista do spraw sprzedaży, czy marketingu

zajmuje się obsługą zdecydowanie mniejszej liczby

większych odbiorców niż jego odpowiednik

na rynku konsumenckim. Może to prowadzić do

zdecydowanie bliższych relacji dostawca – klient.

Od dostawców na rynku B2B oczekuje się często

rozwiązań dostosowanych do każdego odbiorcy,

częste też jest wybieranie takich dostawców, którzy

w innym przypadku mogą być klientami, np.

papiernia chętniej będzie zaopatrywać się w firmie

chemicznej, która zakupuje od niej duże ilości

papieru. Trzecią cechą wymienianą przez autorów

jest profesjonalizm zakupów. Towary nabywane są

przez przeszkolonych specjalistów, którzy muszą

stosować się do ograniczeń i polityki zakupowej

przedsiębiorstw, w których pracują. Występują tu

narzędzia zakupowe niewykorzystywane na rynku

konsumenckim, jak wycena wstępna, oferta, czy

umowa handlowe. Do podjęcia decyzji o zakupie

potrzebna jest na tym rynku zdecydowanie większa

liczba danych technicznych o produkcie, a pojęcie

zakupów kompulsywnych czy impulsywnych nie

istnieje. Większa liczba osób wpływających

na podjęcie decyzji może prowadzić do

znacznego wzrostu liczby spotkań potencjalnych

partnerów. Warto zaznaczyć, że tak jak popyt na

rynkach konsumenckich jest wypadkową różnego

rodzaju potrzeb konsumentów, czy panujących

mód, tak w przypadku B2B mamy do czynienia

z popytem wtórnym ponieważ popyt na rynku

REKLAMA


12

przedsiębiorstw jest zawsze pochodna popytu

na towary konsumpcyjne. Kolejna specyficzną

cechą popytu jest jego nieelastyczność – globalny

popyt na wiele towarów czy usług nie jest podatny

na zmiany cen, zwłaszcza w okresach krótkich,

gdzie zastąpienie jakiegoś produktu mogłoby

wymagać zmiany technologii produkcyjnych.

Popyt jest też zmienny – zdecydowanie bardziej niż

na rynku dóbr i usług konsumpcyjnych (zasada

przyspieszenia polega na tym, że aby wytworzyć

dodatkowy wolumen produkcji, popyt na środki

produkcyjne wzrasta zdecydowanie silniej niż

na gotowe dobra). Na rynkach przedsiębiorstw

daje się również zaobserwować koncentrację

geograficzną klientów – sprzyja ona ograniczaniu

kosztów sprzedaży i kosztów logistycznych. Ostatnią

cechą wyróżniającą zakupy instytucjonalne jest ich

bezpośredniość – zdecydowanie rzadziej zdarzają

się tutaj pośrednicy, ponieważ przedsiębiorcy

często kupują bezpośrednio od producentów16.

3.2. Istota i struktura rynku

elektronicznego

Wielu autorów opracowuje swoje własne definicje,

czym jest rynek elektroniczny. We wstępie została

przytoczona definicja Głównego Urzędu

Statystycznego (patrz strony 5,6). Do najbardziej

ogólnych definicji tego rynku należy definicja

A. Bytheway’a, która za jedyne kryterium przyjmuje

stosowanie technologii informatycznych. Inna

definicja opisuje realizację trzech faz transakcji przy

wykorzystaniu infrastruktury telekomunikacyjnej.

Te fazy to gromadzenie informacji, negocjacje

i realizacja. Ważne jest podkreślenie, że używanie

w Raporcie określenia rynki elektroniczne opisuje

zorganizowane stosunki wymiany, skupiające się

wokół określonych instytucji, takich jak

np. elektroniczne platformy wymiany handlowej.

Rynki internetowe, będące swego rodzaju

pośrednikiem w e-gospodarce są stosunkowo

młode. W polskich publikacjach funkcjonują jako

elektroniczne rynki, elektroniczne platformy

wymiany handlowej, rynki horyzontalne/wertykalne,

giełdy branżowe, gniazda wymiany handlowej.

Wybór czynnika struktury, jako tego, który pozwoli

nam zakwalifikować wirtualne rynki, zdaje się być

sensownym. Istnieje podział na rynki wertykalne

i horyzontalne. Te pierwsze charakteryzują się

podobnymi rozwiązaniami funkcjonalnymi, co B2C.

Skupiają się one wokół pewnej określonej gałęzi

przemysłu, dzięki czemu mogą zaoferować

głęboką ofertę produktów (przykładami mogą być

rynki metalurgiczny czy rolny). Rynki o strukturze

horyzontalnej, inaczej też MRO (Maintenance,

Repair, Operating), to takie, na których znaleźć

można szeroki zakres produktów.

Kolejnym podziałem jest wyróżnienie dwóch modeli

wymiany handlowej w ramach B2B. Pierwszy

to model aukcyjno – przetargowy, czyli taki,

który daje możliwość zastosowania elektronicznych

narzędzi negocjacji handlowych. Z drugiej strony

eProcurement, czyli katalogowy system obsługi

zaopatrzenia. W tym przypadku najważniejszy jest

sposób organizacji samego procesu zaopatrzenia.

W ramach wymiany za pośrednictwem

eProcurement, wykorzystywane są elektroniczne

katalogi oraz systemy informatyczne wspierające

proces zakupowy18.

W literaturze pojawia się również podział na rynki

publiczne i prywatne. Public e-marketplaces

agregują dużą liczbę podmiotów rynkowych,

zarówno po stronie sprzedażowej jak i zakupowej,

a kupujący funkcjonują na tych rynkach

na zasadzie many-to-many. Zaletą tego rodzaju

wymiany jest brak lub istnienie minimalnych barier

wejścia. Opierają się one na mechanizmie


13

podażowo-popytowym. Z drugiej strony funkcjonują

rynki prywatne (PTXs, private Exchange), do których

przystąpić można tylko dzięki decyzji właściciela

platformy. Głównym ich celem jest automatyzacja

i integracja już istniejących procesów19.

4. Analiza e-commerce B2B

4.1. Charakterystyka polskiego rynku

Według różnego rodzaju badań, sytuacja związana

z wykorzystaniem rozwiązań e-commerce przez

polskich przedsiębiorców nie wygląda wcale tak

dobrze, mimo wysokiego wskaźnika penetracji

Internetu wśród polskich przedsiębiorstw. Według

raportów Głównego Urzędu statystycznego,

w ciągu ostatnich 3 lat, mimo chwilowego

załamania, liczba przedsiębiorstw posiadających

dostęp do Internetu wzrosła o 1 proc.

Raport Europe’s Digital Competitiveness Report

przedstawia niezbyt ciekawy obraz Polski na tle

Europy, pod względem wykorzystywania rozwiązań

informatyczny do prowadzenia wymiany

handlowej. Według wskaźników Eurostatu

dotyczących zarówno e-commerce, jak

wykorzystania rozwiązań e-biznesowych w polskich

przedsiębiorstwach, Polska plasuje się wśród

najsłabszych państw Unii Europejskiej. W 2009 roku

jedynie 7 proc. całości obrotów polskich firm

pochodziła z handlu elektronicznego, podczas gdy

średnia Unii Europejskiej wynosiła 13 proc. (dawało

to nam 16. pozycję). Brak niestety nowszych

danych, jednak można je skonfrontować z danymi

dotyczącymi handlu elektronicznego dla obszarów

B2B i B2C. Według danych szacunkowych, wartość

polskiego e-commerce B2B wyniosła w 2011 roku

120 mld PLN20, co stanowiło ośmiokrotność wartości

elektronicznych transakcji konsumenckich

oraz 5 proc. transakcji B2B w Polsce. W roku

bieżącym wartość rynku e-commerce wyniesie

najprawdopodobniej 140 mld PLN21.

Główny Urząd Statystyczny badając wskaźniki

społeczeństwa informacyjnego bada, jakie

przedsiębiorstwa wykorzystują handel elektroniczny.

Sieci B2B najczęściej wykorzystują przedsiębiorstwa

duże, bo aż 40 proc., podczas gdy średnia dla firm

wynosi niecałe 18 proc.


14

Jeśli zaś chodzi o branże, które składają

zamówienia przez sieci komputerowe,

to najczęściej korzystają z nich firmy zajmujące się

naprawą i konserwacja komputerów i sprzętu

komunikacyjnego. Najmniej chętnie z tego

rozwiązania korzystają natomiast przedsiębiorstwa

zajmujące się obsługą rynku nieruchomości.

Nie tylko to, z jakich branż przedsiębiorstwa

najczęściej decydują się na korzystanie z rozwiązań

sieci komputerowych, ale również jakie produkty są

przez nie najczęściej kupowane i sprzedawane.

Z badania przeprowadzonego na użytkownikach

platform internetowych B2B, wynika, że najchętniej

kupują one za pośrednictwem tego kanału,

materiały biurowe, surowce, materiały

produkcyjne, produkty/usługi związane

z eksploatowaniem majątku przedsiębiorstwa.

Najrzadziej z kolei kupowane są różnego rodzaju

nadwyżki magazynowe. Jeśli zaś chodzi

o sprzedawców, to największa oferta dotyczy

materiałów i surowców do produkcji, usług

logistycznych, a także usług związanych

z eksploatacją majątku firmy. Natomiast najrzadziej

sprzedawane są materiały biurowe. Oznacza to,

że najchętniej kupowany towar, jest najmniej

chętnie sprzedawany22.

4.2. Rozwój i potencjał

Rozwój handlu elektronicznego na Świecie

z wykorzystaniem sieci komputerowych został

zapoczątkowany już w latach sześćdziesiątych

ubiegłego wieku, jednak zasadniczy rozwój handlu

elektronicznego w tradycyjnym rozumieniu datuje

się na lata osiemdziesiąte. Zaczęto wówczas

na szerszą skalę wykorzystywać systemy EDI i pocztę

elektroniczną w celu przesyłania faktur, rachunków,

czy zamówień. W Polsce początki są dużo dalsze,

ponieważ pierwszy e-mail wysłany do naszego kraju

został dopiero w listopadzie 1990 roku.

Pierwsze połączenia za pośrednictwem sieci EDI

(Electronic Data Interchange) były strukturami

zamkniętymi, z silną koncentracją na nabywcy.

Technologia ta stanowiła pierwszy krok w ewolucji

e-commerce. Kolejnym krokiem była wymiana

między kupującymi i sprzedającymi w celu

pominięcia pośredników (Dell Computers i Cisco

Systems są prekursorami, ponieważ te korporacje

zaczęły wykorzystywać strony internetowe jako

podstawowy kanał sprzedaży). Była to też tak

zwana faza broszurowa, przedsiębiorstwa

umieszczały wówczas w Internecie głównie swoje

katalogi i przekaz marketingowy, a sama sprzedaż

odbywała się już za pośrednictwem kanałów

offline. Ostatnia faza rozwoju handlu

elektronicznego skutkowała obecnym znaczeniem

pojęcia e-commerce B2B. Rozwiązania powstałe


15

w tym okresie służą agregowaniu wielu podmiotów,

zarówno po stronie sprzedażowej, jak i zakupowej.

Od samego początku istnienia różnego rodzaju

rozwiązań e-commerce, dało się zaobserwować

ewolucję charakterystyki każdej z faz. Podczas gdy

faza sieci EDI charakteryzowała się niską

elastycznością rozwiązań, a wysokim kosztem ich

wprowadzenia, tak obecnie, w fazie collaborative

commerce, elastyczność jest wysoka, a koszty są

niskie.

W 2012 roku 67.6 proc. polskich przedsiębiorstw

posiadało własną stronę internetową. Najczęściej

wykorzystywały ją do prezentacji katalogu

produktów czy usług, co stawiałoby je cały czas w

fazie broszurowej rozwoju e-commerce B2B.

Internet w handlu daje firmom dużo możliwości, nie

tylko na rynku krajowym, ale także trans

granicznym. Coraz więcej przedsiębiorstw

wykorzystuje sieci komputerowe do składania i

odbierania zamówień. Według Instytutu Logistyki i

Magazynowania w Poznaniu jedynie 12 proc.

polskich przedsiębiorstw wykorzystujących


16

komputery, realizowało zakupy online w 2009 roku,

a tylko 5 proc. wykorzystywało komputery

do prowadzenia sprzedaży w tym kanale23. Według

Ministerstwa Gospodarki natomiast wskaźnik

przedsiębiorstw składających zamówienia

za pomocą sieci komputerowych w 2010 roku

wynosił około 16 proc.25, a w 2011 roku już blisko 20

proc.27 Do zamówień online zaliczana jest sprzedaż

prowadzona nie tylko za pośrednictwem Internetu,

ale również EDI i innych sieci28. W 2011 roku,

co dziesiąte przedsiębiorstwo otrzymało

zamówienie za pośrednictwem sieci WWW lub

wiadomości typu EDI29. Firmy zdecydowanie wolą

składać zamówienia przez Internet, niż sprzedawać.

W 2011 roku prawie dwa razy mniej przedsiębiorstw

otrzymywało zamówienia za pośrednictwem sieci

komputerowych, niż je sprzedawało. Prym wiodą

firmy duże, z których ponad poło zamawia przez

Internet, a co trzecia sprzedaje.

Polski handel elektroniczny w relacji B2B jest

nowoczesnym, dynamicznie rosnącym rynkiem,

według opinii Ministerstwa Gospodarki. Mimo tego,

Polska ma jeszcze do czego dążyć. W Stanach

Zjednoczonych wielkość samego e-commerce B2B

już w 2009 roku osiągnęła wielkość 3,36 bln USD,

a w 2013 szacuje się, że osiągnie aż 4,7 bln USD30.

O jedną trzecią wzrosła zatem wartość wymiany

handlowej między firmami za pośrednictwem sieci

komputerowych. W Polsce wzrost ten wyniesie

według szacunków Unity Group jedynie 16 proc.

4.3. Przedsiębiorcy i ich percepcja

korzyści i barier

Horyzontalne platformy wymiany można traktować

jako z założenia otwarte, mimo tego, że istnieją

różnego rodzaju bariery, zarówno ze strony firm

potencjalnie zainteresowanych przystąpieniem

do nich, jak i samych operatorów rynku. Zdaniem

ekspertów e-commerce zależą one od poziomu

adaptacji rozwiązań oraz stopnia rozwoju,

co pozwala przewidywać, że bariery te z czasem

stracą na znaczeniu. Jako dodatkowy argument

przemawiający za tym poglądem, wymieniane jest

doświadczenie mechanizmów zakupowych e-

commerce skierowanych na rynki C2C i B2C.

Często, w kontekście polskiego rynku, wymieniane

jest Allegro.pl, które pełniło rolę edukatora

konsumentów i przedsiębiorców, zwłaszcza

w zakresie wiarygodności i efektywności

mechanizmów aukcyjnych.

Różnego rodzaju rozwiązania e-commerce mogą

się różnić pod względem kosztu implementacji,

a do najdroższych należą te bardziej

zaawansowane, jak EDI i eProcurement, a polskie

rynki coraz lepiej orientują się w mechanizmach e-

commerce. Mimo tego, jako główna bariera

przystąpienia do wirtualnych platform, wymieniany

jest poziom edukacji odnośnie potencjału rynków

elektronicznych i ich wpływu na efektywność

polityki zakupowo – sprzedażowej przedsiębiorstwa.

Rozpoczęcie korzystania z rozwiązań e-rynkowych

może być odkładane przed przedsiębiorców,

ze względu na różnego rodzaju bariery

psychologiczne. Według badań, najczęstsze

obawy dotyczą stabilności zatrudnienia. Obawa ta


17

połączona jest z psychologicznym odrzuceniem

zmiany w przedsiębiorstwach. W przypadku

niezrozumienia mechanizmów rządzących zmianą,

nie tylko szeregowi pracownicy, ale również

szczeble decyzyjne mogą wykazywać lęk przed

utratą zatrudnienia. Często pojawia się opinia: Jeśli

wszystko będzie zautomatyzowane, to może ja już

nie będę potrzebny? Z lękiem przed nowością

pojawia się również strach przed tak zwanym

odmiejscowieniem transakcji. Według ekspertów z

rynków horyzontalnych, dominuje przenoszenie

dotychczasowych relacji z dostawcami do

rozwiązań internetowych i wiąże się często z dużymi

kosztami integracji wewnętrznych systemów po obu

stronach (sprzedawca, dostawca). Sporadyczne i

oparte głównie na rekomendacji operatora rynku,

jest dołączanie nowych odbiorców, którzy w żaden

sposób nie są powiązani z już zarejestrowanymi

podmiotami. Może to wynikać z deklarowanych

Eksperci ze strony platform

określają swoich klientów jako

przedsiębiorstwa duże, jednak

zauważają potencjał w

firmach średniej wielkości,

zwłaszcza jeśli chodzi o

agregowanie zamówień,

zwłaszcza jeśli połączą swoje

działania, dzięki czemu

zyskają zwiększenie swojej siły

przetargowej w porównaniu z

samodzielnymi działaniami.

obaw przed brakiem transparentności całego

procesu już po jego wdrożeniu. Mimo tego, że


18

większość firm jednak sprzedaje niż kupuje

z wykorzystaniem sieci komputerowych, to cały

czas istotną barierą jest brak określonej polityki

zakupowej oraz zdecentralizowanie uprawnień

w tym zakresie. Okazuje się również, że zauważalną

barierą wejścia, stały się opinie dostawców, którzy

już dokonali rejestracji, ponieważ od nich zależy

decyzja, z jakimi odbiorcami podejmą współpracę.

Polskie platformy horyzontalne skupiają się głównie

na penetracji polskiego rynku i nie planują ekspansji

na rynki zagraniczne. Co prawda posiadają

w swoim port folio transakcje z partnerami spoza

kraju, lecz stanowią one zaledwie kilka procent

wszystkich transakcji dokonywanych za ich

pośrednictwem. Warto zauważyć, że mimo małego

udziału w ilości transakcji, to jednak transakcje te

pod względem wolumenu zamówień nie zajmują

już tak nieznaczącej pozycji. Badane

przedsiębiorstwa niestety nie zgodziły się

na ujawnienie szczegółowych danych31 32. Według

danych Ministerstwa Gospodarki, prawie 85 proc.

transakcji zawieranych jest przez polskich

przedsiębiorców z dostawcami krajowymi33, zatem

zrozumiały może być brak zainteresowania

ekspansją zagraniczną wśród operatorów rynków

elektronicznych.

Jak to zostało opisane w poprzednim podrozdziale,

polski e-commerce jest jeszcze w tyle za Stanami

Zjednoczonymi, które są w tym temacie

prekursorem. Według opinii niektórych ekspertów

może mieć to paradoksalnie pozytywne skutki.

Opóźnienie i bardziej zachowawcza postawa

polskich przedsiębiorstw będzie skutkować

wdrażaniem rozwiązań przetestowanych

i sprawdzonych, co za tym idzie, koszt

implementacji będzie stosunkowo niższy. Eksperci ze

strony platform określają swoich klientów jako

przedsiębiorstwa duże, jednak zauważają potencjał

w firmach średniej wielkości, zwłaszcza jeśli chodzi

o agregowanie zamówień, zwłaszcza jeśli połączą

swoje działania, dzięki czemu zyskają zwiększenie

swojej siły przetargowej w porównaniu

z samodzielnymi działaniami.

Potencjalni użytkownicy platform mogą mieć

trudności z dostrzeżeniem wartości oferowanych

przez rozwiązania e-handlu, a dotyczy to zwłaszcza

przedsiębiorstw, które funkcjonują od niedawna.

Jakie zatem korzyści zdaniem przedsiębiorców

oferują im rozwiązania e-commerce? Nieomal

jednogłośnie zgadzają się oni ze stwierdzeniem,

że koszty zakupów, a także same towary są tańsze

od tych dostępnych w sposób tradycyjny.

Dodatkowo zwracali oni uwagę na to, że czas

realizacji tego rodzaju zamówień jest krótszy,

zapewne dzięki wyeliminowaniu nadmiernej liczby

pośredników z procesu dystrybucji. Mimo tego,

że wśród przebadanych firm postrzegane potrzeby

inwestycyjne przy wprowadzaniu rozwiązań

platform, to nie wykorzystują one w pełni

oferowanych im możliwości. Najpopularniejsze,

wśród firm korzystających z e-handlu, są aukcje,

natomiast najmniej popularne są sieci EDI.


19

Zmiany na rynku energii elektrycznej

W ubiegłym roku odnotowaliśmy zarówno wzrost

liczby użytkowników na rynku detalicznym energii

elektrycznej, jak ogólny wzrost ilości oferowanej do

sprzedaży. Według raportu prezesa URE (Urząd

Regulacji Energetyki), liczba odbiorców w taryfie G,

korzystających z prawa do zmiany dostawcy

energii, znacznie przewyższyła liczbę odbiorców

w pozostałych taryfach (A, B i C). Wysoce

prawdopodobne, że miało na to wpływ ogólnie

odczuwalne spowolnienie gospodarcze, a co

za tym idzie pojawienie się nadwyżek podażowych

energii elektrycznej. Warto jednak zwrócić uwagę,

że ogólna liczba podmiotów, które dokonały

zmiany dostawcy energii elektrycznej w roku 2012,

wzrosła czterokrotnie w stosunku do roku

poprzedzającego.

Jeśli zaś chodzi o krajowe zużycie energii

elektrycznej, to wynosiło ono w roku ubiegłym

157 013 GWh brutto, czyli było niższe o blisko 0,6

proc. w porównaniu z rokiem 2011. Można to

przypisać obserwowanemu spowolnieniu

gospodarczemu. Według wstępnych szacunków

Głównego Urzędu Statystycznego, wzrost PKB

wyniósł w 2012 roku 2 proc. (w porównaniu z 4,3

proc. za rok 2011).

Poziom konsolidacji poziomej, a później pionowej

przedsiębiorstw należących do Skarbu Państwa

miał zdecydowany wpływ na strukturę

podmiotową i stopień koncentracji działalności

energetycznej. Jest to wynikiem Programu dla

energetyki przyjętego przez Radę Ministrów jeszcze

w 2006 roku. Proces konsolidacyjny jest w toku

i będzie miał zdaniem Prezesa URE zdecydowany

wpływ na możliwość rozwoju konkurencji na rynku

hurtowym. Prezes URE podkreśla wręcz, że proces

ten będzie miał niewątpliwie wpływ negatywny.

Na polskim rynku energetycznym coraz

popularniejsze stało się korzystanie z potencjału

zakupów grupowych w celu zwiększenia siły

przetargowej przedsiębiorstw, czy samorządów.

Według danych opublikowanych w Rzeczpospolitej

w czerwcu 2013 roku, a wynikających z badań

przeprowadzonych wspólnie przez analityków

z Audytelu i Związek Powiatów Polskich, gminy,

które zdecydowały się na dołączenie do różnego

rodzaju grup zakupowych, zaoszczędziły średnio 10

proc. w porównaniu z jednostkami, które

zdecydowały się na zakup energii elektrycznej

samodzielnie. Z prawa do zmiany dostawcy

skorzystało już blisko 1 tys. Samorządów (z około 2,5

tys.).

Deregulacja rynku sprzedaży energii elektrycznej

oraz fluktuacje cen sprawiają, że kwestia zakupu

energii stała się gorącym tematem – twierdzi Rudolf

Borusiewicz, sekretarz generalny Związku Powiatów

Polskich. Dzięki różnego rodzaju działaniom, ceny

energii elektrycznej można obniżyć znacznie

Waldemar Sobański Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia


20

mocniej niż przywołane wcześniej 10 proc.. Według

raportu Urzędu Regulacji Energetyki, liczba

odbiorców TPA z taryf przeznaczonych

dla przedsiębiorstw wzrosła w pierwszym kwartale

2013 roku do liczby 77 213, co stanowi 11 886 czyli

18,2 proc. więcej niż na koniec 2012 roku.

W mediach ostatnio głośno jest o tym, że zmalały

ceny energii elektrycznej dla gospodarstw

domowych średnio o ponad 4%, jednak to wśród

klientów biznesowych przestrzeń negocjacyjna jest

jeszcze większa. Jeżeli zaś chodzi o sektor MŚP,

to bitwa ofertowa dopiero się rozpoczyna. Marże

wynosiły w zeszłym roku nawet 15 proc.

Przedsiębiorstwa same negocjują swoje ceny,

podpisują umowy z negocjatorami cen, bądź też

same organizują się w grupy zakupowe.

Przedsiębiorstwa mają lepiej dopracowane kwestie

negocjacji i zmiany energii niż samorządy. W 2013

roku największej grupie udało się zintegrować

ponad 400 firm uczestników, którzy dzięki jej

negocjacjom zaoszczędziły około 100 mln PLN. W

ramach kontraktu z PGE o wartości 400 mln PLN,

grupa zakontraktowała dostawę energii na blisko

1,5 TWh, co daje w przybliżeniu 1 proc. całkowitego

zużycia energii elektrycznej w Polsce.

Przedsiębiorstwa przekonują się do konsolidacji

swoich sił i do tego, że Internet daje im ku temu

niespotykane całkiem niedawno możliwości.

Waldemar Sobański Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia


21

Użytkownicy platform B2B zauważają, że dają one

szansę dotarcia do nowych sprzedawców, czy

klientów. Przedsiębiorstwa kupujące na pierwszy

miejscu wymieniają korzyści płynące z lepszego

dostępu do informacji, natomiast, najrzadziej jako

korzyść postrzegają większą efektywność łańcucha

dostaw, wzrost obrotów, spadek poziomu zapasów,

wzrost wielkości zamówień. Dla sprzedawców

z kolei najważniejszą wartością platform

jest możliwość pozyskania nowych klientów. Mniej

ważne jest dla niech zwiększenie świadomości marki

czy wielkości zamówień34.

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości chcąc

przekonać przedsiębiorców z sektora MŚP

do rozwiązań elektronicznych systemów B2B,

przeanalizowała ich rynek i przedstawiła

najważniejsze korzyści dla przedsiębiorców zarówno

po stronie oferenta, jak i organizatora aukcji. Firmy

będące organizatorami są w stanie zaoszczędzić

15-30 proc., nawet 60-70 proc. w porównaniu

z klasycznymi negocjacjami, proces ten jest

nie tylko zautomatyzowany, ale też zdecydowanie

uproszczony i skrócony. Aukcje dają im też

transparentność procedur wykluczający zmowy

cenowe dostawców oraz globalny zasięg. Jeśli zaś

chodzi o stronę oferenta, niższe są koszty dotarcia

z ofertą do potencjalnych kupców, lepsze

wykorzystanie posiadanych zasobów, szybką

weryfikację konkurencyjności własnej oferty oraz

elastyczność i niezależność (możliwość bieżącego

dostosowywania oferty w zestawieniu z ofertami

konkurentów).

Rozwiązania eProcurement są bardziej

skomplikowane, ale dają też więcej korzyści obu

stronom transakcji. Jeśli chodzi o korzyści

w zarządzaniu procesami biznesowymi,

to przedsiębiorstwa korzystające z eProcurement

usprawniają procesy budżetowania i planowania,

kontrolingu wydatków, usprawniają proces

raportowania. Standaryzacja wszelkich procesów

i jasność procedur dają klarowność obszarów

odpowiedzialności w przedsiębiorstwie, a także

ujednolicają zamawiany asortyment.

Do wymienionych korzyści finansowych należy

redukcja kosztów przeciętnie o 20 proc. Stałe

umowy z dostawcami wykluczają doraźne

i pozakontraktowe zakupy, ograniczają koszty

pomyłek, upraszczają i skracają proces

zaopatrzenia oraz automatyzują przebieg

informacji. Jeśli chodzi o magazynowanie

produktów, to koszty są zredukowane w takich

przedsiębiorstwach średnio o 15-30 proc., koszt

zarządzania zapasami zostaje obniżony, ponieważ

znacznie zmniejsza się liczba magazynowanych

produktów35.

4.4. Rodzaje systemów/platform B2B a

rodzaj działalności przedsiębiorstwa

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości

przeprowadziła na potrzeby sektora MŚP analizę,

z jakich systemów przygotowanych na rynek

przedsiębiorstw powinny one korzystać.

Opłacalność i złożoność zastosowanych systemów

B2B różni się w zależności od wielkości

przedsiębiorstwa (liczby zatrudnionych

pracowników) oraz rocznego obrotu. Najmniej

atrakcyjnym rynkiem dla dostawców rozwiązań

i platform e-commerce B2B są firmy jednoosobowe,

czy firmy z obrotem rocznym nie sięgającym 4 mln

PLN. Według raportu PARP-u niekorzystne będzie

nawet dla nich wykorzystywanie mechanizmu

aukcji odwróconych. Jeśli chodzi o firmy z obrotem

rocznym między 4 a 50 mln PLN, to niezalecany jest

dla nich tylko alians zakupowy, a firmy duże

i koncerny skorzystają z wprowadzenia każdego

rodzaju rozwiązań36.


22


23

Analiza, które z rodzajów działalności w polskiej

gospodarce powinny zainteresować się jakimi

rodzajami systemów i platform B2B wymaga

rozdzielenia branż ze względu na osiągane przez

nie obroty oraz zysk. W poniższym opracowaniu

posłużono się Europejską Klasyfikacją Działalności.

Opierając się na danych opracowanych przez

PARP, postanowiono przebadać jedynie firmy, które

stanowią potencjalnych klientów rozwiązań e-

biznesowych, a równocześnie należą do rynków

o dużym potencjale. Zastosowano zatem dobór

celowy, skupiając się na firmach, dla których

przynajmniej 100 firm w branży zatrudnia

przynajmniej 10 pracowników i osiąga przynajmniej

3 mln PLN rocznych obrotów.

Dane dotyczące obrotów mogą z jednej strony

posłużyć określeniu potencjału i wielkości rynku.

Będzie to przydatne do określenia potencjału

dla tworzenia dedykowanych im rozwiązań B2B,

ponieważ im większy rynek tym większe wartości

bezwzględne obrotów tych firm za pośrednictwem

sieci komputerowych. Z drugiej zaś strony, zgodnie z

podziałem PARP-u można za pomocą tych danych

założyć, które firmy potencjalnie będą najbardziej


24

zainteresowane implementacją rozwiązań

e-commerce B2B. Najbardziej prawdopodobne,

iż w przyszłości najwięcej firm z branż w dziale

odprowadzania i oczyszczania ścieków,

gospodarowania odpadami i pozostałych usług

sanitarnych będzie interesowało się tego typu

działaniami. Ponad 60 proc. z przebadanych w tym

dziale EKD przedsiębiorstw osiągało roczny obrót

w przedziale pomiędzy 10 a 50 mln. Firmy

produkujące odzież i wyroby futrzarskie są

natomiast potencjalnie najmniej zainteresowane,

ponieważ nawet nie co dwusetna z nich osiąga

obroty maksymalnie na poziomie 2 mln PLN.

Zarówno dla firm znajdujących się po stronie

sprzedażowej, jak i zakupowej w polskim e-

commerce jedną z najbardziej istotnych

postrzeganych korzyści płynących

z wykorzystywania rozwiązań systemów i platform

B2B jest zmniejszenie kosztów transakcji i możliwość

obniżenia kosztów zakupu tańszych surowców

i materiałów do produkcji, a także usług obcych.

Dodatkowo zauważono, że małe firmy mogą

chętnie wykorzystywać możliwość agregowania

zamówień w celu zwiększenia siły przetargowej.

Najwięcej nierentownych przedsiębiorstw

osiągających stratę znajduje się w dziale EKD

Produkcja sprzętu i urządzeń radiowo telewizyjnych

i w dziale włókienniczym. Mogą być one

potencjalnie najlepszym klientem rozwiązań e-

biznesowych, które pozwalają obniżyć koszty

zakupów środków produkcji, a tym samym

umożliwiają poprawienie wyniku finansowego

firmy. Interesującym partnerem dla operatorów

rynku są również firmy z branż z działu Pozostałe

górnictwo (związane z wydobyciem surowców

nieenergetycznych), ponieważ ponad 18 proc.

z badanych osiąga zyski powyżej 20 proc. Jako

najbardziej rentowne firmy, mogą one

najprawdopodobniej inwestować i dokonywać

zakupów związanych z unowocześnieniem


25

i poprawą konkurencyjności przedsiębiorstwa.

5. Wnioski

Polski rynek e-commerce jest jeszcze stosunkowo

młody. Jego rozwój zarówno w przestrzeni

konsumenckiej, jak i biznesowej nadal nie osiągnął

stopnia zaawansowania, chociażby rynku

amerykańskiego. Wielu ekspertów, zarówno po

stronie rządowej, jak i biznesowej, zgadza się jednak

ze stwierdzeniem, że handel elektroniczny w Polsce

jest nowoczesnym i prężnie rozwijającym się

rynkiem. Jeszcze 23 lata temu w naszym kraju

nie istniała poczta elektroniczna, a w tym

momencie wartość całego handlu elektronicznego

szacuje się na ponad 150 mld PLN.

E-commerce w Polsce musi cały czas zmagać się

z niedostateczną informatyzacją polskiego

społeczeństwa, chociaż wskaźniki te zdają się być

coraz bardziej zadowalające. Według Polskich

Badań Internetu, w ubiegłym roku dostęp

do Internetu miało 65 proc. polskich gospodarstw

(zanotowano wzrost o 7 proc. względem roku 2011).

Wśród firm, tylko 5 % nie posiada dostępu

do Internetu, a dwie trzecie z nich posiada własną

stronę internetową, chociaż jest ona głównie

wykorzystywana do prezentacji własnych

produktów i usług, a nie do sprzedaży online.

Internetowa wymiana konsumencka rozwija się

w naszym kraju coraz silniej, wzorem trendów

światowych. W 2015 roku najprawdopodobniej sam

elektroniczny rynek konsumencki osiągnie wartość

77 mld PLN, co będzie stanowiło 4,1 proc. PKB –

szacują eksperci z The Boston Consulting Group –

wieloletni filar polskiej gospodarki, jakim jest

górnictwo, już w tym roku ma wkład do PKB jedynie

na poziomie 2 proc. W Stanach Zjednoczonych

w ubiegłym roku przekroczona została bariera

1 mld USD. W ciągu ostatnich 4 lat o ponad szóstą

część zwiększyła się liczba Polaków robiących

zakupy przez Internet i wynosi obecnie 82 proc.

wszystkich internautów. Wyróżniające się dla tego

rynku trendy to coraz częstsze wykorzystywanie

urządzeń mobilnych do dokonywania transakcji,

media społecznościowe, czyli tak zwane s-

commerce, a także powolne dojrzewanie rynku.

Znajomość złożonych procesów decyzyjnych

rządzących wyborem dostawców na rynku

przedsiębiorstw może stanowić źródło sukcesu nie

tylko dla operatorów platform i sieci e-commerce

B2B, ale również dla potencjalnych podmiotów

sprzedających. Nie powinno się traktować rynku

instytucjonalnego tak samo, jak B2C, ponieważ pod

wieloma względami rynki te znacznie się od siebie

różnią. Podstawowe wyróżniki to: mniejsza liczba

większych nabywców, bliższe relacje dostawca-

klient, profesjonalizm zakupów, większa liczba osób

mających wpływ na decyzję, większa liczba

spotkań potencjalnych partnerów, popyt wtórny,

nieelastyczny i zmienny, koncentracja geograficzna

klientów, a także bezpośredniość, czyli częste

pominięcie pośredników.

Rynki internetowe i wszelkie rozwiązania mające

na celu pośredniczenie w e-gospodarce,

są stosunkowo młode i opatrzone różnego rodzaju

nomenklaturą i podziałem. Najczęściej opisuje się je

jako wertykalne, o funkcjonalności zbliżonej

do rozwiązań stosowanych w B2C,

albo horyzontalne, inaczej MRO. Kolejny podział

stosowany przez ekspertów skupia się na otwartości

tych rynków, wyróżniając publiczne i prywatne

miejsca wymiany biznesowej.

Według analiz Eurostatu, polskie przedsiębiorstwa

plasują się na końcu listy zarówno pod względem

wykorzystania rozwiązań e-commerce, jak i samego


26

dostępu do Internetu. Średnia obrotów uzyskanych

za pomocą handlu elektronicznego jest w Polsce

prawie dwa razy niższa niż dla całej Unii

Europejskiej. W 2012 roku, wartość obrotu na rynku

e-commerce B2B wynosiła 120 mld PLN, co stanowi

szacunkowo jedynie 5 proc. całego obrotu

na rynku przedsiębiorstw. Z drugiej strony, prawie

co piąte przedsiębiorstwo, zdaniem GUS,

wykorzystuje handel elektroniczny (aż 40 proc.

przedsiębiorstw dużych). Użytkownicy platform

internetowych dla handlu B2B najchętniej kupują

za ich pośrednictwem materiały biurowe, które

z kolei są najmniej chętnie sprzedawanym tym

kanałem towarem.

Polski handel elektroniczny jest dużo młodszy niż

amerykański, którego początki datuje się już na lata

sześćdziesiąte ubiegłego wieku, podczas gdy

w Polsce pierwszy e-mail został wysłany dopiero

w listopadzie 1990 roku. Można wyróżnić cztery fazy

rozwoju e-commerce, od tak zwanej fazy EDI, przez

proste rozwiązania e-commerce, społeczności

handlowe, aż po collaborative commerce, które

charakteryzuje się wysoką elastycznością

rozwiązań, niskimi kosztami , wielością dostępnych

form i rozwiązań B2B oraz wysoką globalną

przejrzystością. Niestety więcej polskich

przedsiębiorstw jest jeszcze w fazie drugiej –

prostych rozwiązań e-commerce, ponieważ

posiadaną stronę internetową wykorzystują głównie

do prezentacji katalogu produktów i usług.

Na szczęście można zaobserwować rosnące

zainteresowanie wymianą handlową przez Internet,

chociaż firmy zdecydowanie wolą zamawiać

niż sprzedawać w tej formie.

Istnieje sporo barier opóźniających stosowanie

rozwiązań e-commerce wśród polskich

przedsiębiorstw. Zdaniem ekspertów, są one

zależne od poziomu adaptacji i stopnia rozwoju,

co daje rokowania, iż z czasem stracą one

na znaczeniu. Do najczęstszych obaw należy strach

przed stabilnością zatrudnienia oraz przed ogólnie

postrzeganą zmianą, może mieć to bezpośrednie

przełożenie na opóźnienie implementacji

popularnych za granicą rozwiązań. Sugerowane

jest zatem zbadanie tego zagadnienia bardziej

szczegółowo oraz, w przypadku potwierdzenia

hipotezy, zaproponowanie procesu zarządzania

zmianą dla przedsiębiorstw wprowadzających

platformy lub systemy e-commerce. Opóźnienie

względem zagranicznych rynków może mieć

jednak pozytywne skutki, ponieważ wprowadzane

rozwiązania będą już dokładnie przetestowane

i będzie możliwe całkowite wykorzystanie korzyści,

jakie za sobą niosą. Najczęściej wymieniane jest

obniżenie kosztów transakcji i samego

produktu/usługi oraz zautomatyzowanie procesu

negocjacyjnego.

Przy wyborze konkretnego rozwiązania e-

commerce, przedsiębiorstwa powinny

przywiązywać szczególną wagę przy określeniu

swoich potrzeb i możliwości. Nie bez znaczenia

są tutaj wielkość obrotów, osiągany zysk, czy liczba

zatrudnianych osób. W Raporcie zasugerowano,

w których działach EKD będą znajdowały się

potencjalnie najbardziej zainteresowane szybką

implementacją branże. Omówiono również, które

z dostępnych rozwiązań będą najbardziej korzystne,

w którego rodzaju przedsiębiorstwach.

Nie bez znaczenia jest edukowanie potencjalnych

klientów oraz prezentowanie im przejrzystych

informacji dotyczących rodzaju oferowanych

procesów przez operatorów rynków

elektronicznych. Istotne dla rozwoju polskiego rynku

e-commerce jest przełamywanie barier u wielu firm,

które obawiają się nowych rozwiązań głównie

z powodu braku doświadczenia na tym polu.


27


28

1 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości

oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w

sektorze B2B w Polsce

4 Raport E-commerce 2012, rynek w Polsce,

http://ecommercepolska.pl/files/Raport-E-commerce-2012-

Rynek-w-Polsce.pdf

6 UE-27 to określenie państw członkowskich Unii Europejskiej

stosowane przez Eurostat

7 Społeczeństwo informacyjne w Polsce, GUS, Szczecin,

październik 2012

8 Dane z 2011 i 2010 roku, wskaźnik dla UE-27

9 Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo

Gospodarki, Warszawa 2012

10 Istnieją różne dane liczbowe oceniające obroty w polskim e-

commerce w 2012 roku. PMR Handel internetowy w Polsce 2012.

Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce na lata 2012-2014

– 17,9 mld PLN; yStats.com Poland B2C E-Commerce Report 2012

– 21,9 mld PLN; Centre for Retail Research na zlecenie Kelkoo –

22,9 mld PLN; Raport eHandel Polska 2012 – 23 mld PLN

11 Polscy internauci 2013, PBI,

http://www.slideshare.net/P_B_I/polscy-internauci-2013

12 Gemius Report 2010/ Płatne treści PBI 2012

13 Najpopularniejsze witryny e-commerce w Polsce (luty 2013),

http://www.ekomercyjnie.pl/najpopularniejsze-witryny-e-

commerce-w-polsce-luty-2013/

14 Philip Kotler podzielił proces konsumencki zakupowy na pięć

etapów: 1) rozpoznanie potrzeby, 2) zbieranie informacji, 3)

ocena wariantów, 4) decyzja o zakupie, 5) zachowania

pozakupowe

15 Kotler Ph., Keller K. L., Marketing, Rebis, Warszawa 2011

16 Tamże

18 http://www.web.gov.pl/informacje-o-b2b/39_16.html

19 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki

funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej

oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,

Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009

20 BCG

21 Szacunki eksperta Grupy Unity na podstawie danych z raportu

Polska Internetowa (BCG 2011) i najczęściej podawanego

tempa wzrostu rynku B2B w Polsce (5–7proc. w skali roku).





23 Elektroniczna Gospodarka w Polsce, Instytut Logistyki i

Magazynowania w Poznaniu, Poznań 2009

25 „Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki”, Ministerstwo


27 Społeczeństwo informacyjne w Polsce, GUS, Szczecin,

październik 2012

28 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości

oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w

sektorze B2B w Polsce

29 Mały rocznik statystyczny Polski 2011, GUS, Warszawa 2012

30 Górecki M., Jak wygląda sprzedaż B2B w Polsce?, na

podstawie danych Census Bureau 2009





32 Badania Obszary generowania wartości przez wirtualne

platformy wymiany handlowej w sektorze B2B w Polsce na tle

doświadczeń krajów Unii Europejskiej, projekt badawczy własny

nr 1H02C 09529 przeprowadzony w ramach grantu Ministerstwa

Nauki i Szkolnictwa Wyższego

33 Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo






35 Tamże

36 Mamcarz P., Rynek elektronicznych systemów B2B, PARP,

Warszawa 2008

6. Spis odwołań

Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce

Business

Transcript of Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce