Pozyskać klienta. Utrzymać klienta.

Skręć w prawo za 100m.

Naprawy powypadkowe •Usuwanie rys •Naprawa powłoki lakieru •Serwis pojazdów •zabytkowych •Usługi holownicze •Zadzwoń 0202 12 34 56

TheMüllerbodyshop

�

Wstęp.

Marketing. Nie jako słowo, lecz jako narzędzie. 4

Marketing to spojrzenie w przód.I do środka. 6 Klientów mam.Ale którzy klienci są najlepsi? 7 Odpowiedni mix jest gwarancją sukcesu. 8 Strategia jako klucz do sukcesu. 9 Obserwacja rynku:Spojrzeć poza czubek własnego nosa. 10 Dokąd zmierzamy?I jakim pojazdem? 12

Tak można się reklamować. 13- Wyglądzewnętrzny. 14- Ogłoszeniareklamowe. 16- Reklamaradiowa. 18- Zdjęcia. 19- Ulotki. �0- DirectMailing. ��- Telemarketing �4- ColorforLife–większejgwarancjijużniema. �5- Materiałyprasowe. �8- Dzieńotwartychdrzwi/impreza. 30- Budowanierelacji. 31 Plan działania. 32 Kontrola działań. 34

PanKowalski,któregostalebędziemyspotykaćwtejbroszurze,zostałwybranynieprzypadkowo.Nazwisko„Kowalski”jestbardzopopularne,ajegobranżajestPaństwudobrzeznana.Toprzykładlakiernijakkażdainna,jednakposzukującejoryginalności,któradamuprzewagęnadkonkurencją.Zobaczyćtumożnaefektyposługiwaniasięróżnymimetodamimarketingowymi–przykładywykorzystaniatychnarzędzidlaswojegowarsztatu.Możliwe,iżPaństwodojdzieciedoinnychrezultatów–ponieważWaszwarsztatplasujesięwinnymsegmencie,Waszapozycjawyjściowajestinnalubwolicieinnysposóbprezentacji.

Itakwłaśniepowinnobyć.PonieważWaszwarsztatpowinienbyćrównieżniepowtarzalny.IprzypomocymarketingunapewnoWamsiętouda!

3

Analiza- Rynek- Klienci- Konkurencja

Kontrolaew.połączenie:- analizy- celów- strategii- środków

Marketing. Nie jako słowo, lecz jako narzędzie.

Marketingtonieinnesłowookreślającereklamę.Marketingtopakietwszystkichśrodków/metod,którezapewniąWaszejfirmiesukcesnarynku.Itocoświęcejniżwizualneśrodki:torównieżplanowanie,koordynowanieikontrola.

Dziękiinstrumentommarketingowymmożliwejestrozpoznaniepotrzebklie-ntów.Wtensposóbtworzysięrównieżpopytnaproduktyiusługi.Awięctoniejestkrótkotrwałaokazja,leczdoskonałenarzędzie,którepozwalanadługoterminoweiskutecznedziałania.

Naturalnie,niktinnynieznaWaszychklientówtakdobrze,jakWysami.Aledotyczytotylkoklientów,którychjużmaciewswojejbaziedanych.Itaknp.macieznakomitąopinięwśródautory-zowanychserwisów.DziękiWaszejpre-cyzji,wiedzyiwiarygodności.Wszystko

toprzemawiazaWami.Tylkodlaczegoniewiedząotymprywatniklienci,którzyodstawiająswójsamochóddoinnegowarsztatu,aniebezpośredniodoWas?

Pytanie,naktórenakolejnychstronachchcemywspólnieodpowiedziećbrzmiwięc:jakimiinstrumentamimożnazapewnićsobiezyskiśrednio-idługoterminowoorazjepoprawić?Odpowiedź,którejsobieudzielicie,pomożeWampozyskaćnowychklientówiefektywnieukształtowaćstrukturydziałaniafirmy.

•Marketingwprowadzafirmęnarynek•Marketingtodostępdonowychgrup klientów•Marketinggwarantujeobrótizysk

4

Strategia- Produkt- Cena- Komunikacja- Image- Pracownicy

ŚrodkiNaprzykład:- Ogłoszenia- Korespondencja- Notatkiprasowe- Stronainternetowa- Directmailing

Marketing. Nie jako słowo, lecz jako narzędzie.

• Jakiego wyposażenia potrzebuję?• Jak wygenerować mogę większy zysk?• Większy zysk dzięki lepszej jakości?

• Jaki jest stosunek obrotu do zysku?• Jak ważny jest krąg znajomych?• Jak wysoki powinien być mój budżet marketingowy?

• W jaki sposób mierzę sukces działań reklamowych?• Czy osiągnąłem swoje cele?• Czy moi współpracownicy są zgodni z moją strategią marketingową?

• Jakie cele wyznaczyłem swojemu warsztatowi: krótko-, średnio- czy długoterminowe?• Jak rozwija się konkurencja?• Czy jestem polecany przez swoich klientów?

• Jakie życzenia mają moi klienci?• W jaki sposób mogę pozyskać dodatkowych klientów?

• Jaka forma reklamy jest właściwa?• Czy postrzeganie mojej firmy jest optymalne?• W jaki sposób wprowadzam w życie metody marketingowe?

Cele- Zwiększenieudziałów wrynku- Zwiększeniegrupy klientów- Zwiększenieobrotu

5

Marketing to spojrzenie w przód.I do środka.

Marketingmyślioprzyszłości.Tylko–ktochcewybraćwłaściwądrogę,powiniendokładniezdefiniowaćswojąaktualnąpozycję.Mowatujestrównieżoaktualnejsytuacjimarketingowejireklamowej.Ważnajestrównieżświadomość,jakąpozycjęnaszwarsztatzajmujenarynku.

Tylkoten,ktodoskonaleznaswójwłasnywarsztat,możeformułowaćargumenty,którezostanąwysłuchaneorazpodkreślaćswojąmocnąpozycjęnarynku.

„Myuczymy.Wostatnichdziecięciulatachwmoimwarsztaciemieliśmyośmiuuczniów–sześciuznichpracujeunas

dodzisiaj–wdzialehandlowymorazwlakierni.Wykorzystujemytenfaktwnaszejreklamieidziękitemupozyskujemynowychklientów.”

Inwestycjawtzw.„instrumentymarke-tingowe’tonietylkostronafinansowa.Torównieżdecyzja,abyspojrzećtrochędalej,pozadrzwiwarsztatu.Wkażdymprzypadkutodługotrwałainwestycja.Jednojestpewne;narynkurenowa-cyjnymtrwaobecnieprzełom.

Wymagatosilnejkoncentracjizewzględuprzedewszystkimnarosnącewymaganiatechnologiczne,które

wymagająznacznychinwestycjiwsprzętiwpracowników.Mimorosnącejilościsamochodów,liczbaregularnychszkódkomunikacyjnychjesttakasamalubnawetspada.Dlategotakważnejeststworzeniestałejgrupyklientów,składającejsięnietylkozgrupdoce-lowych.Najbardziejstabilnąbaząkażdejformyjestróżnorodnośćklientów.

Możliwe zalety* Możliwe wady*

-dużozleceń-szybkapłatność

firmy ubezpieczeniowe

Floty i firmy leasingowe

Osoby prywatne

Stacje autoryzowane

-niższestawkigodzinowe-wysokiestandardyjakościowe-sieci

-specjalizacja-szybkiserwis-większenaprawy

-większenaprawy naprawygodzinowe-ryzykodywersyfikacji

-dużozleceń-specjalizacja

-wysokieryzyko-wyższykosztmateriałów-nacisknakoszty

- większaniepewność

-wysokieryzyko-niższestawkigodzinowe-wypłataprowizji

*Zaletyiwadysąróżnewzależnościodwarsztatuipodanesątujakoprzykłady6

Klientów mam.Ale którzy klienci są najlepsi?

Ktochcespełniaćżyczeniaklientów,musiprzedewszystkimdobrzeichznać.JakaktualniewyglądastrukturaklientówwWaszymwarsztacie?Czysątofirmyubezpieczenioweczysalonysamochodowe?Czysątoflotylubfirmyleasingowe,czyprywatniklienci?

Każdaztychgrupmainnepotrzeby.Dlafirmliczysięprzedewszystkimsprawnanaprawaikorzystnacena,klientprywatnyzwracabardziejuwagęnajakośćiserwis.Różnegrupyklientówoznaczająprzedewszystkimjedno:różnerodzajezleceńiróżnemożliwości.

Codlawarsztatuoznaczająróżnegrupyklientów?• właściwewykorzystaniepotencjału warsztatu;• krótko-idługoterminoweutrzymanie klienta;• rozbudowanąbiurokrację.

Itakprzykładowo,wprzypadkulikwidacjiszkodynazleceniefirmyubezpieczeniowejgenerowanesąatrakcyjnemarże,jednocześniedojśćmożeszybkodouzależnienieekono-micznego.Jeżelitegotypuzleceniastanowiąjednątrzeciąwszystkich

zleceńinagleprzestanąnapływać,możemymiećdużyproblem.

Ważnajestwięcróżnorodnastrukturaklientów,którapodczaszmieniającejsięsytuacjinarynkugwarantujenamciągłośćzleceńiniezależność.Jesttozdrowamieszanka,wktórejznaleźćpowinnisięrównieżklienciprywatni.

Istotne dla obrotu Istotne dla zyskuJakie znaczenie ma dana grupa klientów dla warsztatu biorąc pod uwagę obrót i zyski?

Oceńcieod1=bardzowysokiedo6=bardzoniskie.

�

Odpowiedni mix jest gwarancją sukcesu.

Każdywarsztatwrazzupływemczasunapotykanaczynniki,naktóreniemabezpośredniegowpływu:konkurencja,przepisyprawneorazstrukturyspołeczne.Aleoczywiściebardzoistotneczynnikisukcesukażdymawswoichrękach:

Produkty i usługi

Ofertaproduktowaimetodyrenowacji:-naprawaszybiplastików-naprawytypuSMART-MicroRepair-naprawybezlakierowania-usługiwulkanizacyjne-naprawyblacharskie

Serwisdlaklienta:-dożywotniagwarancjananaprawy lakiernicze„ColorforLife“-holowaniepojazdów-„elastyczne“kalkulacjekosztów-bezpłatneholowanie-dniotwarte-czyszczeniesamochodów

DodatkowekorzyściznaprawywWaszymwarsztacie:-bezpłatnenapoje-zabawki/niespodziankidladzieci-czasopismadlaklientów-serwisposprzedażny

•Jakieproduktyijakiserwisoferujecie tozależytylkoodWas.•Samitworzyciekalkulacjecenowe.•SposóbpostrzeganiaWasnarynku zależyrównieżodWassamych.•Waszymzadaniemjestpozytywny wpływnapracowników,którzy reprezentująWasnazewnątrz.

OdpowiedniezespolenietychczterechczynnikówtoideaprzewodniaWaszejkampaniimarketingowej:

Strategie cenowe

Strategianiskichcenmanacelu:-wejścienarynek-zwiększenieobrotu-stworzenieudziałuwrynku

Strategiawysokichcen:-wzmacniaznaczeniejakości-jestsensownawprzypadkuwłaściwej pozycjinarynku-wprzypadkuspecjalistycznegoserwisu

Innemożliwości:-ruchomelubstałeceny-rabatysezonowe-akcjepromocyjne

8

Odpowiedni mix jest gwarancją sukcesu.

Postrzeganie Waszego warsztatu- wyglądzewnętrzny- wyglądwewnątrz- czystość- odpowiedniewyposażenie- parkingdlaklientów- wyraźneoznakowanie- certyfikatywwidocznychmiejscach

Strategia jako klucz do sukcesu.

Marketingtow30%dobrypomysłiw�0%dobryplan.Samiwiecienajlepiej,którzyklienciprzynosząnajwiększyobrót,aktórzynajwiększyzysk.Dotychczaswspółpracowaliścieprzedewszystkimzsalonamisamochodowymiiinnymifirmami,aterazchceciedotrzećdoprywatnegoklienta?Ponieważprzyniesieonwiększyzysk?

Jednojestpewne:najchętniejchcielibyściewszystkorazem–stałezlecenia,dużyobrót,wysokiezyski.Iturozpoczynasięplanowanie:rozpoznanie,argumentyiinstrumenty,dziękiktórympozyskaćmożnaprywatnegoklientasąnaturalnieinne,niżwprzypadkunp.klientafloto-wegoczyfirmyleasingowej.

Samimusiciezdecydować,cojestważnedlaWaszegowarsztatuijakagrupaklien-tówjestdlaWaspriorytetowa.Będzietopodstawąopracowaniawłaściwegoportfoliodlaklientówiustaleniaceludziałańmarketingowych.

Firmyubezpieczeniowe

Flotyifirmyleasingowe

Kierowcyprywatni

Salonysamochodowe

Jakie macie cele? Większy obrót? Większy zysk?

Pracownicy

- komunikatywni- przyjaźni- kompetentni- chętnidopomocy

9

Obserwacja rynku:Spojrzeć poza czubek własnego nosa.

Ktochceoprzećsiękonkurencji,tensammusibyćkonkurencją.Awięcprzedewszystkimdokładnieobserwować„blokistartowe”.Ktomanajlepszebuty,ktonajwiększemuskuły?Cosprawia,żejestemtakszybki?

Lub–przenoszącnawarsztat:gdziesąmojemocnestrony,conależałobypoprawić?Agdziesąszanse,jakiejestryzyko?Tylkopatrząckrytycznienaswójwłasnywarsztatipatrzącnaofertę

Równieżnasiebiesamegonależyspojrzećoczamiklienta.Jesttoper-spektywabardzoważnazpunktuwidzeniastrategiimarketingowych.Podlupąpowinnoznaleźćsięwszystko:począwszyodofertyproduktowej,poprzezocenęjakościświadczonychprzeznasusług,askończywszynazado-woleniupracowników.„Zadowoleniepracowników?Acotomawspólnegozopiniąomoimwarsztacie?”,zadacienapewnotakiepytanie.Bardzodużo,ponieważpracownicytozjednejstronyimagefirmy,zdrugiejzaśstronyichzadowolenieprzenosisięnaklienta–jesttowięcrównieżdrogadopolepszeniaobsługiklienta,acozatymidzie,zado-woleniaklienta.

konkurencjidokonaćmożemyprostejanalizy,którapokażenamnasząpozycjęwstosunkudokonkurencji.

Jakowłaścicielfirmyjesteściejednocześnierównieżiklientem.Miejciezawszeoczyszerokootwarte:korzystajączusługinnych,jakibędącnp.wsupermarkecie.Dlaczegowniektórychsytuacjachczujeciesiędobrzeobsłużeniicosprawia,żejesteścielojalnymistałymklientem?

W którym miejscu jest konkurencja w stosunku do różnych grup klientów? Jaki sposób jest skuteczny?

Firmyubezpieczeniowe

Flotyifirmyleasingowe

Klienciprywatni

Salonysamochodowe

10

Waszemocneisłabestronytoczynniki,któretrzymaciewswoichrękach–czyn-nikiwewnętrzne.Tegotypuformaana-lizyzwanajestczęstorównieżanaliząprzedsiębiorstwa.SzanseizagrożeniatylkowpewnymstopniuzależąodWas.Dlategomówisięrównieżoczynnikachzewnętrznychluboanalizieśrodowiska.Łączącobydwaczynnikiopracowaćmożnaróżnorodnestrategie:

• szukacieszans,którerozszerzą dotychczasowespektrumdziałania.• mocnestronyfirmytodrogado nowychmożliwości.• możliweryzykominimalizujesię poprzezwykorzystanieobecnego potencjału.• mocnestronyfirmysątakpozycjo- nowane,żeewentualneryzykonie jestproblemem.

JakastrategiapasujedoWaszejfirmy–natopytanieczęstoniemajedno-znacznejodpowiedzi.Możnajednakzdefiniowaćpewnepodstawyidonichdopasowywaćśrodki.

Czynniki zewnętrzne

Szanse Zagrożenia

Sła

be s

tron

y ko

nkur

encj

iC

zynn

iki w

ewnę

trzn

e

Moc

ne s

tron

y

Gdzie są Wasze słabe strony?

Gdzie są Wasze mocne strony?-prawo-zmianypotencjałurynku-zmianypotrzebklientów

-innowacyjneprodukty-nowakonkurencja

- dużykrągznajomych-dobraopinie(image)-dobrystosunekcenydo jakości-jakość

-niskiudziałwrynku-słabalojalność klientów

11

Dokąd zmierzamy?I jakim pojazdem?

Naturalnie,nowikliencisązawszepożądani.Alebadaniawykazały,iżmarketingmarównieżinnecele,jaknp.• wzrostlojalnościizadowolenia dotychczasowychklientów;• zwiększenieprzepustowościw warsztacie;• bardziejzyskowniklienci;• wzrostudziałuwrynku;• lepszyserwis;• lepszepostrzeganieprzezklientów.

Orazopróczwszystkichtychcelów–naturalniezwiększeniezysków.

Jakmożnatoosiągnąć?Posługującsięmetodami,naktóremaciebezpośredniwpływ.Waszymiproduktami,cenamiiserwisem.Wkażdejtejdziedziniemaciecośdozaoferowania,coś,dziękiczemujesteścieatrakcyjniejsiodkonkurencji.Ibezproblemuznajdziecieargumentyirozwiązania,dziękiktórymWaszwarsztat

jeszczelepiejodpowienapotrzebyrynku.Znaleźćnależytylkoodpowiedniemedia,dziękiktórymtraficiedoswojejgrupydocelowej.

W jaki sposób chcecie je osiągnąć?Jakie są cele Waszego warsztatu?

1Cel:

�Cel:

3Cel:

4Cel:

1�

Tak można się reklamować.

Reklamato:zwrócenienasiebieuwagi,pozycjonowanieproduktów,serwisuiwarsztatuwodpowiednimmiejscu,zostawieniepozytywnegowrażeniawśródgrupydocelowej.Wprzypadkudotychczasowychklientówudajesiętopoprzezjakośćwykonanejpracy,serwisiwiarygodność.Alejakdotrzećdopotencjalnychklientów?

Naszczęściedodyspozycjimamyturóżnorodnenarzędzia.Każdyzosobnadążydookreślonegocelu,apołączenieróżnychnarzędzigwarantujesukces.Inwestowaniewreklamęopłacasię.Jakiprocentobrotupowinniśmyprzeznaczyćnadziałaniareklamowe?Wzależnościodbranżyjesttook.1–3%obrotu.Naturalniebudżetzależnyjestodwielkościwarsztatuistrukturyklientów.

WyglądzewnętrznyOgłoszeniareklamoweReklamaradiowaEtykietyUlotkiReklamazewnętrznaDirectMailingMarketigtelefonicznyColorforLifeStronainternetowaPrasaDzieńotwartychdrzwiBudowanierelacji

=nadajesię =warunkowo

Które narzędzia nadają się dla danej grupy docelowej pokazuje poniższa tabela.

13

Wygląd zewnętrzny.

Pomocne kroki:-Wyszukanieodpowiedniejagencjireklamowejto niełatwasprawa:przejrzyjciereferencje,opinie, którepasujądoWaszejdziałalności.Icoważne –agencjapowinnadopasowaćsiędoWas.-Pozwólciesobiedoradzić,wjakisposóbwykorzystać zaplanowanybudżet.-Ustalcienapoczątku,żemacienieograniczoneprawo dokorzystaniazprzekazanychdanych.Wtensposób wkażdejchwilimożeciezmienićagencję.

Kontrolujcie wygląd zewnętrzny Waszej firmy. Nakażdeponiższepytaniepowinnapaśćodpowiedź„TAK”-czymojafirmapostrzeganajestjakosympatycznai kompetentna?-czyjesteśmyjednoznaczniepostrzegani–począwszyod napisównasamochodach,poprzezmateriałydrukowane, askończywszynastronieinternetowej?-czynaszekompetencjewidocznesąwewszystkich mediach?

14

• Naprawy powypadkowe• Usuwanie rys• Naprawa powłoki lakieru• Serwis pojazdów zabyt kowych• Usługi holownicze Zadzwoń 0202 12 34 56

• Accident repair• Scratch removal • Retouching/buffing• Vintage car service• Pickup and delivery Call 0202 12 34 56

Reception

Accident repair •Scratch removal •

Retouching/buffing • Vintage car service •Pickup and delivery • 4�,SampleStreet

4��85SampletownCall0�0�1�3456�Fax0�0�1�34568www.lackiererei-mueller.org

Liczy się pierwsze wrażenie.ZnanejestWamzapewnepojęcie„osobaurzędowa”.Kojarzysięzimponującąosobowością,zczłowiekiemodużychmożliwościach.RównieżWaszwarsztatwywołujeokreślonewrażenienaklientach.Różneszczegółysumująsięnatzw.”wyglądzewnętrzny”.Wywołujciepozytywnewrażenienaswoichklien-tach.JednakowareklamawizualnazwiększyWasząrozpoznawalność.

To, co się podoba, zostaje zauważone.Zwracajcieuwagę,abyWaszpapierfirmowy,napisynabudynkachisamochodachbyłytegosamegokoloruikształtu.Dotyczytorównieżdrukowanychmateriałów

Wygląd zewnętrzny.

reklamowych.Ajakwyglądasytuacjawwarsztacie?Czydbacieoodpowiedniwyglądwewnątrz,czystośćiporządek?PokażciewszystkimpotwierdzenieWaszychkompetencji:powieściecertyfikatywwidocznychmiejs-cach.

Czyjestodpowiedniailośćmiejscparkingowychdlakli-entów,czywidocznesąoznakowaniafirmy?Iwreszcienakoniec:nicniezostawiatakpozytywnegowrażenia,jakprzyjazneikompetentnezachowanie.Zwróćcienatouwagę–jeślitokonieczne-Waszympracownikom.

Naprawy powypadkowe • Usuwanie rys •

Naprawa powłoki lakieru • Serwis pojazdów zabyt kowych •

Usługi holownicze •

42,Sample Street 42285 SampletownCall 0202 12 34 56 Fax 0202 12 34 56 8www.bodyshop.cominfo@bodyshop.com

TheMüllerbodyshop

TheMüllerbodyshop

TheMüllerbodyshop

TheMüllerbodyshop

15

Ogłoszenia reklamowe.

To macie czarno na białym: ogłoszenie.Ogromnazaletaogłoszeń:dużyzakres–gazety,czasopisma,„żółtestrony”,internet.Ogłoszeniadotrądokażdejgrupydocelowej–gospodarstwprywatnychifirm.

Kosztyogłoszeniazależnesąodnakładuiwielkościogłoszenia–mogąstanowićwięcogromnekwoty.Dobrakalkulacjabudżetuidobrywybórnośnikagwarantujejednakpełensukces!

Szybciej się nie da.Żadenmateriałdrukowanyniejesttakaktualny,jakcodziennagazeta.TakwięcogłoszenieukazaćsięmożewkażdejchwiliwprasieireklamowaćaktualneusługiWaszegowarsztatu.Bezproblemuzmieniaćmożnarównieżwielkośćogłoszeniawkolejnychwydaniach.IjeśliogłoszeniaukazująsięregularnieizwracająuwagęnaWaszwarsztat,serwis,akcjepromocyjne,umacniaciewtensposóbdługoterminowoswójwłasnyimage.Wprzypadkuregularnychogłoszeńpytajcieorabaty!

Równieżgazetylokalnetodobramożliwośćzwrócenianasiebieuwagi.Gazetkitesąbardzouważnieczytaneprzezmieszkańców,którzywtensposóbszukająkorzystnychofertorazusługwswoimmieście.

Ogłoszenia plus PR – podwójny sukcesMożliwe,iżudasięWamnawetzainteresowaćredakcjędanegoczasopismaswoimwarsztatem.Akcjepromo-cyjne?Naturalnietematgodnyuwagi.Jeśliplanujecieorganizacjęjubileuszufirmylubzorganizowaniedrzwiotwartych,powinniściezaprosićprzedstawicielilokalnejprasy.

Dobry wygląd to podstawa. Również w gazecie.Waszeogłoszeniepowinnowpadaćwoko.Ważnyjestwięcjegoukład.Musibyćzwięzłeitreściwe.Zezdjęciem,ilustracjąlubdowcipnymtekstem–abyniemożnagobyłoprzeoczyć.Inaturalnieokreślonegokoloru,któryjestcharakterystycznydlaWaszejfirmy.Ważnejestrównieżmiejsceogłoszenia.Tepoprawejstroniewypadająlepiej.Iniezapomnijcieopodaniuadresuinumerutelefonu!

16

Uczcijmy 30 lat lakiero-wania. Dołącz do nas w godzinach 12-16, 12 kwietnia. Będzie dużo tańca, napojów i loteria.

“Naprawy powypadkowe” oferują wszyscy!

Udzielajcie na “naprawy powypadkowe”

gwarancji. I już macie lepszą ofertę.

Pomocne wskazówki:- Skontaktujcie się z biurem ogłoszeń lub z wydawni- ctwem (dane kontaktowe znajdują się w stopce każdej gazety).- Tam otrzymacie również cennik ogłoszeń.- Ustalcie, które terminy są dla Was najkorzystniejsze.- Wyszukajcie agencję, która opracuje dla Was materiały do druku.- Nie poprzestawajcie na jednorazowych ogłoszeniach. Niech ogłoszenia ukazują się regularnie w określonych odstępach czasu.

Sprawdzajcie Wasze ogłoszenia. Na każde poniższe pytanie musi paść odpowiedź „TAK“- Czy gazeta ta dociera do mojej grupy docelowej?- Czy moje ogłoszenie wpada w oko?- Czy tekst/motyw ogłoszenia jest interesujący dla mojej grupy docelowej?- Czy mój przekaz jest zrozumiały?- Czy mój “specjalny“ przekaz jest zrozumiały?- Czy dane kontaktowe są prawidłowe?- Czy ogłoszenie pasuje do image'u mojej firmy?

Naprawa powypadkowa?Możemy pomóc.Holowanie, samochody zastępcze, pełen serwis.Zadzwoń +49 (0) 1234-5678

42, Sample Street • 42285 Sampletown • www.bodyshop.com

Naprawy powypadkowe z gwarancją lakieru na całe życie.Holowanie, samochody zastępcze, pełen serwis.Zadzwoń +49 (0) 1234-5678

Piotr KowalskiWarsztat blacharsko-lakierniczy

Uczcijmy to razem.

John SampleSample Street 4542285 SampletownCall 0123 4567890www.bodyshop.com

Piotr KowalskiWarsztat blacharsko-lakierniczy

TheMüllerbodyshop

Gwarancja na caaaaaaaaaaaaaaaaaaaałe życie.

17

Spoty radiowe w lokalnych rozgłośniach.

> Pisk hamulców > głośny huk> Wypadek

> Głos 1: No tak. I już konieczna naprawa.> Głos 2: Lakiernia Kowalski, w czym można pomóc? Pełen serwis.

> Głos 1: Pełen serwis?> Głos 2: Lakiernia Kowalski odholuje Twój samochód i udostępni samochód zastępczy.

> Głos 1: A naprawa ...?> Głos 2: ... naturalnie przeprowadzona zostanie zgodnie z normami producenta. Łącznie z dokładnym wyczyszczeniem samochodu. A extra – dożywotnia gwarancja na lakier. Beż żadnych kosztów dodatkowych. A więc w razie wypadku dzwoń: 022 12 34 56.

> Głos 1:Można powtórzyć numer?> Głos 2: 022 12 34 56. Lakiernia Kowalski zawsze pomoże.

> Samochód, który rusza i oddala się.

“Reklamaradiowatocośtylkodladużychfirm–zdecy-dowaniezadrogaiskomplikowana”,powiecie.Aleczydotyczytorównieżreklamywrozgłośniachlokalnych?Pamiętajcieproszę,żepopularnośćlokalnychstacjiradiowychczęstojestwiększaodstacjikrajowych.Wielukierowców–awięcdokładnieWaszagrupadocelowa–słucharadiapodczasjazdysamochodem.Spotyradiowemogąbyćprzecieżróżnejdługości.Acodotyczyichwyprodukowania:napewnouzyskaciepomocwdanejrozgłośni.

Naturalnie:spotyradiowesądroższeodogłoszeńwgazetach.Alewtensposóbdocieraciedowiększegogronapotencjalnychklientów.Kolejnazaleta:niewielkimnakłademmożnawkażdejchwiliinformowaćoróżnegorodzajuakcjach.

18

Zdjęcia.

Zdjęcie mówi więcej niż 1000 słów.Cokolwiekmaciewswojejofercie–odpowiedniezdjęcieszybkoprzekażeWaszeprzesłanie.Równieżbezsłów.Ponieważtechnologięwarsztatuifascynacjępowłokąlakierunajlepiejoddaćmożnaprzypomocydobregozdjęcia.Dlategoopłacasięposiadaćarchiwumzezdjęciamiwarsztatu,zdjęciamiudanychnaprawlubwspaniałychpowłok.

Jedno zdjęcie, dużo korzyści.Czytonapotrzebyinternetu,dogazetylubjakorefe-rencjedlaklienta–zdjęcietojednoznajlepszychreklam.Naturalniezdjęcie,któremapodkreślaćjakość,samomusibyćdoskonałejjakości.Awięcnajlepiejzwrócićsięwtejsprawiedoprofesjonalnegofotografa.

O tym należy pamiętać:•Nasesjifotograficznejwarsztatipracownicymuszą byćpokazaniznajlepszejstrony.•Wprzypadkuzdjęćosób,potrzebnabędzieichzgoda napublikację•Jeżelikorzystaciezusługprofesjonalnegofotografa zagwarantujciesobieotrzymaniewszystkichzdjęćna CDimożliwośćichdalszegowykorzystywania.

Pomocne wskazówki.-Skontaktujciesięzrozgłośnią.-Sprawdźcie,jakaporadniajestwłaściwadlaWaszej grupydocelowej:np.porapowrotuzpracy.-Zapytajcieocenęspotuijegozasięg-Skontaktujciesięzagencjąwceluopracowaniaspotu: częstopomócmożerozgłośnia.-Wielokrotnepuszczaniekrótkiegospotujestbardziej efektywneniżrzadkiepuszczaniedługiegospotu.

Sprawdzajcie Wasze spoty.6razypowinnapaśćodpowiedź„TAK“:-Czydocieramdomojejgrupydocelowej?-Czyspotłatwowpadawucho? Czyzwracauwagęsłuchaczy?-Czymójprzekazjestzrozumiały?-Czymój„specjalny“przekazjestzrozumiały?-Czypodanezostałydanekontaktowe–numer telefonulubadres?

19

Ulotki reklamowe.

Ulotki: pełna oferta na jeden rzut oka.Jużsamanazwa„ulotka“wskazuje,iżwprzeciwieństwiedodużychprospektówlubbroszurjestonaczymśmałymilekkim.Acozatymidzierównieżtanimiłatwymwprodukcji.Prosteulotkiwyprodukowaćmożnatanimkosztem–dozrobienianiewielkiegonakładuwysta-rczynawetzwykładrukarkacyfrowa.Ulotkimająróżnorodnezastosowanie:rozdawaćjemożnaklientomwwarsztacielubpodczasróżnychimprez,dołączaćdomaililubofertdlatowarzystwubezpieczeniowych,flotlubfirmleasingowych.Jednak,cojestbardzoważne,wygląditreśćtakiejulotkiświadcząojakościWaszejpracy.Dlategoopracowanietakiegomateriałuwymagadokładnościistaranności.

Coś więcej niż wizytówka.Mówcieosobie.Napierwszymplanieprzedstawiajciespecjalistyczneusługidlaklientów.Odróżniajciesięodkonkurencji,bądźcieniepowtarzalni.CzywogłoszeniachpojawiasięWaszemotto?Umieśćciejerównieżnaulotce.Zwracajcieuwagęnaswójkompleksowyserwis.Iniezapomnijciepodać,ktosięzanimkryje.Jakdługodziałaciejużnarynku,ilupracownikówzatrudniacie?Ważnejestrównieżpodanieadresu,numerutelefonuiewentualniemapkidojazdu.Jeślidołączyciejeszczedotegomałykuponrabatowy–Waszaulotkabędzieniepowtarzalna.

Naturalnieznaciepowiedzenie:„Nigdyniedostajesiędrugiejszansynadobrepierwszewrażenie”.DotyczytorównieżWaszychmateriałówdrukowanych.Wkońcuprofesjonalnapracawymagaprofesjonalnejprezen-tacji.Jednakstworzenieiprzygotowaniemateriałówdrukowanychniejestsprawąłatwąiwymagadużegonakładuczasu.GraficyiagencjewykonająchętniedlaWastępracęidostarcząmateriały,którechcecie.

Naprawy powypadkowe •

Usuwanie rys •

Naprawa powłoki lakieru •

Serwis pojazdów zabyt kowych •

Usługi holownicze •

TheMüllerbodyshop

�0

• Unfallreparatur• Kratzerbeseitigung • Lackaufbereitung• Hol- und Bringdienst Anrufen: 01234 56 78 90

Musterstraße4�•4�11�Musterstadt•www.lackiererei-mueller.de

• Unfallreparatur• Kratzerbeseitigung • Lackaufbereitung• Hol- und Bringdienst Anrufen: 01234 56 78 90

Musterstraße4�•4�11�Musterstadt•www.lackiererei-mueller.de

Pomocne wskazówki.-Zdefiniujciecelulotki.Czypowinnasłużyćdo pierwszegokontaktu,czyprzedstawiaćpełen zakresWaszychusług?-Zdefiniujciebudżetipozwólciedziałaćagencji.

Ulotki prezentujące warsztat.-Opiszciespektrumusług.-Połóżcienacisknaszczególneosiągnięciaiwysokie kompetencje.-Informujcieostosowanejtechnologii.-Przeczytajcieulotkęoczamiklientów!

Rozdawanie ulotek.-Możliwemiejscarozdawaniaulotekto,obokskrzynek pocztowych,imprezysportowe,bazary,giełdy samochodowe,innemiejscapubliczne.-Orozdawaniuulotekpowiadomcieorganizatora imprezy.-Wkażdejksiążcetelefonicznejznajdzieciewykazfirm, którezajmująsiędystrybucjąulotek.

Sprawdzajcie Wasze ulotki. Nakażdepytaniepowinnapaśćodpowiedź“TAK”:-Czydocieramdomojejgrupydocelowej?-Czymójprzekazjestzrozumiały?-Czymój„specjalny“przekazjestzrozumiały?-Czypodanezostałydanekontaktowe–numer telefonulubadres?--Czyulotkaoddajemisjęmojegowarsztatu?

Diagnoza: wgniecenie.

Strzeż się rdzy!

Okropne zarysowania!Możemy pomóc.

• Naprawy powypadkowe• Usuwanie rys• Naprawa powłoki lakieru• Usługi holownicze Zadzwoń 0202 12 34 56

4�,SampleStreet•4��85Sampletown•www.bodyshop.com

TheMüllerbodyshop

�1

Direct Mailing i telemarketing.

Bardzo osobiste: imienny list.Czyistniejemożliwośćbezpośredniegodotarciadonaszychobecnychipotencjalnychklientów?Ogłoszeniaispotyradioweczytająisłuchająwszyscy–równieżCi,którychonezupełnienieinteresują.Takistniejetakamożliwość:bezpośredni,imiennylist.

Powód sprawia, że pismo jest interesujące!Powodówjestwystarczającailość:podziękowaniezapierwszezlecenie,życzeniaurodzinowe,zwrócenieuwaginaofertyspecjalne,sezonowe.Dolistudołączyćmożnakuponrabatowy,ulotkęreklamową,informacjęokonkursieznagrodami.Dobrze,jeśliposiadaciegotowąbazęzdanymiklientów.Dziękitemuposiadaciewszystkiepotrzebneinformacje:nazwiska,adresyitd.Posiadaneinformacjeuzupełniaćmożnaodatyuro-dzin,osobistezainteresowanialubszczegółydotyczącesamochodów.Dziękityminformacjomkażdylistbędziebardziejosobisty.

Aktualna baza adresowa to Wasz kapitał.Naturalniedirectmailingzastosowaćmożnarównieżwprzypadkupotencjalnychklientów.Czasprzygotowaniatrwawówczastrochędłużej,gdyżmusimyzgromadzićnajpierwwszystkiepotrzebnedane.Wczasach„WorldWideWeb“ielektronicznychbazdanychniepowinnotostanowićżadnegoproblemu.Należyzwrócićuwagę,abykażdyadreszapisaćprawidłowo,awprzypadkufirmzawszewpisaćdaneosoby,doktórejmatrafićnaszakorespondencja.

The Müller bodyshop |4�,SampleStreet|4��85Sampletown

HerrPeterBeispielkunde

Samplestreet35

4�119Sampletown

Szybka naprawa w 24-godziny w naszym warsztacie

= krótki przestój twojej floty.

��

Wzbudzić zainteresowanie: interesującymi informacjami.Jakpostępujeciewpojedynczychprzypadkach?Zastanówciesię–najlepiejnaprzykładzienajbliższegoroku–najakieokazjelubofertychceciezwrócićuwagęWaszejgrupydocelowej.WybierzciewłaściweadresyzWaszejbazydanych.Iteraznajważniejszaczęść:zre-dagowaniepisma.Ważneinformacje,czylikonkretnaofertazawartawpiśmie,musibyćwidocznanapierw-szyrzutoka.Taksamowyraźniewidocznymusibyćnadawcalistu.Ograniczciesiędonaprawdęważnychinformacji,mniejoznaczaczasemwięcej,iwczujciesięwpozycjęswojegoklienta.Jakzareagowalibyścienatakilist?JeżeliWylubWaszpracownikumiecieposługiwaćsięfunkcjąkorespondencjiseryjnej,stwo-rzenietakichlistówniezajmieWamdużoczasu.Równieżniewymagatodużegonakładukosztów,trafiaciebezpośredniodoklientów,doktórychchcecietrafić.JeżelikliencipojawiąsięwWaszymwarsztaciezdołączonymikuponamirabatowymilubdzieńotwar-tychdrzwicieszyćsiębędziedużymzainteresowaniem,oznaczato,żetrafiliściewdziesiątkęimaciewidoczneefektykorespondencji.

Pomocne wskazówki.-Szukajcieswoichgrupdocelowychwinformatorach branżowychiwinternecie.Jakiepotrzebymadana grupadocelowa?-Dladanejgrupydocelowejstwórzcieindywidualną ofertę!-Sprawdźcie,ktojestosobąkontaktową,aktoosobą decydującąozleceniach.-Szukajciebezpośredniegokontaktu.Najlepiejpoprzez listlubtelefon.Przedstawciekrótkoiprecyzyjniezalety swoich.RównieżtupomócmożeWaszaagencja reklamowa.-Zdefiniujciecelkażdejrozmowy,np.umówienieterminu celemprzedstawieniakompleksowejofertyWaszego warsztatu.-JeślinieudałosięWamosiągnąćzakładanegocelu zanotujcietegoprzyczynę.Zbierajciedoświadczenia nakolejnyraz.-Dzwońciewregularnychodstępachczasuinie zniechęcajciesię.

Sprawdzajcie Mailing.-Gdybyściebyliadresatem,czyotworzylibyście/ przeczytalibyścietenlist?-CzyWasz„specjalny“przekazjestszybkozrozumiały?-Zdanianienależyrozpoczynaćsłowem„My“,lecz zwracającsiębezpośredniodoadresata.-Dobryteksttorównieżrozrywkadlaczytającego:jak wyglądaWasztekst?-Czylistkończysięprośbąokontakt?-CzytonlistuodpowiadamisjiWaszegowarsztatu?

�3

Cienka linia.Telefonowaćtrzebasięnauczyć.Jeszczewiększegowyczucianiżbezpośredniakorespondencjawymagabezpośredniarozmowatelefonicznazklientem.Zjednejstronykażdegodenerwująnieoczekiwanereklamytelefoniczne,zdrugiejstronypozys-kiwanienowychklientówprzeztelefonbezichwcześniejszejzgodyjestrównieżniezgodnezprawem.Dlategoteżrozmowytelefonicznesłużyćpowinnyprzedewszystkimdoutrzymywaniakontaktuzklientem.Pytajcie,czysązadowolenizWaszychusług,informujcieoakcjachpromocyjnych.Niedzwońcieozłejporze–wprzypadkuosóbprywat-nychjesttopóźnywieczórlubniedziela,wprzypadkufirm–początektygodnia.Takwięcwyślijciejednegolubkilkupracownikównaszkoleniezzakresuprowa-dzeniarozmówtelefonicznychlubwynajmijcieprofes-jonalnyService-Center.WykorzystajciespontaniczneodpowiedziWaszychklientów,oceńciejeidziękinimpoprawcieswójwłasnyserwis.

Przed wykonaniem telefonu należy zwrócić uwagę na kilka podstawowych zasad:•CzyrozmówcajestWamznanyzimieniainazwiska?•Czymaciedobryhumor,czyjesteścieodprężeni?•Jakimpytaniemchcecierozpocząćrozmowę?•Jakiewłasnezaletychceciepodkreślić?•Jakiekorzyścimaprzynieśćtarozmowa?

Telemarketing.

Nasza gwarancja

na całe życie. •Corocznakontrolalakierup

rzez

naszegoeksperta.

•Naprawagratisnagwarancji.

•Zerododatkowychkosztów.

�4

Color for Life – większej gwarancji już nie ma.

„ColorforLife“toprogramgwarancyjnyStandoxstoso-wanyjakoprostenarzędzieutrzymaniaklienta.Wyko-rzystajciegoimiejcieprzewagęnadkonkurencją.IstotąprogramujestdożywotniagwarancjanawszystkienaprawyrenowacyjnewykonywaneproduktamimarkiStandox.Wprzypadkuszkodymyprzejmujemykoszty.Klientponaprawieotrzymujeosobistycertyfikat,któryjestrównieżformąreklamy.Oferujemyróżnorodnewzorymateriałówreklamowych,pismdoklientów,przypomocyktórychprzypominasięklientomocorocznychprzeglądach.SkonsultujciesięwtejsprawiezWaszymregionalnymDoradcą.

Nasza gwarancja

na całe życie. •Corocznakontrolalakierup

rzez

naszegoeksperta.

•Naprawagratisnagwarancji.

•Zerododatkowychkosztów.

TheMüllerbodyshop

�5

Strona internetowa firmy.

Najszybsze medium świata w domu. Wobecnychczasach,wNiemczech,większośćosóbwwieku16-64latkorzystaregularniezinternetu,coczwartegospodarstwodomowedysponujestałymłączeminternetowym.Internetjakomediuminforma-cyjnezyskujecorazwiększeznaczenie.Powodemtegojestjegocałodobowadostępność,posiadaniewłasnejstronyinternetowejniejestbardzokosztowne,wpro-wadzoneinformacjemożnawkażdejchwiliusunąćlubzaktualizować.

Firmy,którenieposiadająwłasnejstronyinternetowej,postrzeganesąszczególnieprzezludzimłodych,jakozacofane.Czasamiopłacasiębyćojednokliknięcieprzedkonkurencją:czyjużumieściliściedaneswojejfirmywinternetowejbaziedanych?Doskonale,pierw-szykrokjużzrobiony.AleczyWaszafirmawyróżniasięczymśwśródkonkurencji?Dajcieswoimklientomcoświęcej.PrzyadresiepodajcielinkdoWaszejstronyinternetowej.Będzietojużwpełniprofesjonalnaprezentacjafirmy.

Własna strona internetowa to nie czary.Stworzenieiutrzymaniestronyinternetowejniejestrzeczątrudną.Dostawcyusługinternetowych(ang.Pro-vider)udostępniająnietylkoodpowiedniąpojemność,leczrównieżrejestrujądanądomenęioferujądodat-koweusługi,jaknp.kontae-mail,czyaplikacjedotwo-rzeniastroninternetowych.Przypomocydostępnychmateriałówikilkukliknięćstworzyćmożnaszybkowłasnąstronę.Amożekorzystajączdostępnegoopro-gramowaniastworzyciesamitakąstronęinternetową?Potrzebujeciejeszczetylkołatwejdozapamiętanianazwydomenylubadresu,dziękiktórymbędzieWasmożnałatwoiszybkoodnaleźćwsieci.Naprzykładnazwąmożebyćpołączeniebranżyinazwyfirmy:www.lakiernia-kowalski.pl.

Brakuje jeszcze tylko treści. Cotakastronapowinnazawierać?Ważnesąinfor-macjeoproduktachiserwisie,kilkainformacjiofirmieinaturalniedanekontaktowe,czyliadres,numerytelefonów,ew.mapkadojazdowaorazadrese-mail.

Co powinna zawierać strona?Jesteścieszczególniedumnizefektówswojejpracy?Pokażcieto.ReferencjewformiezdjęćtonajlepszyobrazWaszejpracyiumiejętności.Ostatnidzieńotwartychdrzwiokazałsięsukcesemizrobiliściedużozdjęć?Pokażcietowinternecie.Alepamiętajcie,abystronabyłaregularnieaktualizowana.Wprzeciwnymraziekażdyszybkosięniąznudzi.Dodatkowyserwis,informacjeon-lineostatusienaprawyzfunkcjąpowia-damianiaSMSmogądoskonaleuzupełnićwprzyszłościWasząofertę.

�6

Nasz warsztat powstał w 1990 roku jako niezależny. Dziś zatrud-niamy osiem wykwalifikowanych osób, których umiejętności i zaangażowanie pozwalają na sprawną pracę warsztatu. Naszymi klientami są dealerzy, firmy ubezpieczeniowe, niezależne warszataty i spora grupa klientów indywidualnych, którzy docenili naszą jakość i poziom usług.

• Naprawy powypadkowe• Usuwanie rys• Naprawa powłoki lakieru• Serwis pojazdów zabytkowych• Usługi holownicze Zadzwoń 0202 12 34 56

> O nas

> Usługi

> Gwarancje

> Kontakt

> Jak nas znaleźć

Impressum | Sitemap

www.bodyshop-mueller.com

WelcomeattheMuellerbodyshop

Welcome at the Mueller bodyshop

Praktyczne wskazówki:-Obejrzyjciestronyinternetowekonkurencji.CoWam siętampodoba,copodobałobysięWaszejgrupie docelowej?-OpiszciezakresWaszychusług.-Głównynaciskkładźcienaszczególneumiejętnościi osiągnięcia-Informujcieowyposażeniuwarsztatu-Pokażciereferencje,np.zdjęciepojazduzabytkowego przeprowadzonejrenowacjilubpojazduużytkowego popolakierowaniu-ZdefiniujcieswójbudżetipozwólciedziałaćWaszej agencjireklamowej-Zapytajciewagencjiooptymalnepozycjonowanie Waszejstronyabyłatwojąmożnabyłoodnaleźć.

Check your website. -CzyWaszastronajestmiładlaokaifachowa?-Czyładowaniedanychnietrwazbytdługo?-CzyWaszprzekazjestzrozumiały?-Czynawigacjanastroniejestzrozumiałaiprostaw obsłudze?-CzystronaoddajeobrazWaszejfirmy?

Czego należy lepiej unikać?Bardzodużezdjęcia,któredługosięotwierają,animacjeorazmigającereklamytoprawdziwapróbacierpliwości.Prosty,przejrzystyukładstronyspełninajlepiejswojezadanie.

Zastanówciesię,czyniepowierzyćtegozadaniapro-fesjonalistom.Oznaczatowprawdziejednorazowąinwestycję,którajednakzwrócisięWampoprzezwysokąliczbęosóbwchodzącychnaWasząstronę.Stronabędziemiałaodpowiedniukład,dopasowanydocharakteruwaszejfirmy,łatwysposóbnawigacjiiprzystępnątreść.Aprzytymniemusiciesięmartwićoszczegółytechniczne,jaknp.prawidłowarozdzielczośćitp.

TheMüllerbodyshop

��

Informacja prasowa3stycznia�008

Lakierowanie dla Nürburgring

Lakierowanelokalniesamochodysportowegotowedorozpoczęcia

wyścigu.

Imdigniam,sit,volorsismodoloremdolorevoloriuremagnafeugiam

aciliquislutemoloretatiodoconeugiametlamvenisaddelismolore

magnibhexersisitalisaugueconumsandremoloreraessisitwisaugi-

amnostiscipsuscipersumquat.Utloreet,quatiuscipexersuminibh

eritvoluptataddignimveldoloriureet,consenisautedolenisi.

Ibherosnisnonersequisieufaccumsanditpraestoeritaditno

strud

ercillafeufacilisimdelestrudessieufaccumdolorperosadmincing

eufacipisisnumsanutemoloreetummynullaorat,velisnosdolutaute

mingestinget,sieratemdolenibhexesequat.Uptatemadipitutpat.

Duissedessecommodoloboredelet,conullumipeumiuscillanvel

inheniamet,velitwisisnit,sumvercinvercilislutpatlamveniatum

dionsectevullaoreratamenimnumveliquisnumzzrillaortionulla

augiatnosadtat.

Untlortionsautpatefeumsandretionsedmolorpercillamcommy

nonsenitipexerodolumatuminhenislinullaconseddignismodion

hendremnibhelisimnostioconullaortieeafeugaitnisliniat.Ectemod

delitlanverosdodolestrudecteconsectemzzritdeliquamzzriusci

tediat.Ignaconutnisauteufaccumdoloborediamipsummynum

esectetat.

Magniamvelitvoloraugiamconulputeerciblamessetatuerosadip

enisalisnumvolorperodelesedtatuersevolorperodignacore

ming

etpratautwisnonsectediamalitnimipisisi.

Materiały prasowe.

Lakierowanie dla NürburgringLakierowane lokalnie samochody sportowe gotowe do rozpoczęcia wyścigu

TheMüllerbodyshop

�8

Zadbajcie o dobrą cenę.Jeśliplanujeciedziałaniareklamowe,niezapomnijciewłączyćwnielokalnąprasę.Czyjesttodzieńotwar-tychdrzwi,otwarciewarsztatulubjubileusz–zaproście–odpowiedniowcześnie-przedstawicielilokalnejprasy.Dziennikarzemajązregułynapięteterminyinależyinformowaćichzodpowiednimwyprzedze-niem.Przygotujcietekst,dołączciedoniego,wmiaręmożliwości,zdjęcia.Największeszansenapublikacjemająteksty,którychnietrzebadodatkowoprzerabiać.Takitekstniejestzwykłymogłoszeniem,możejednakzawieraćinformacjeoWaszychproduktachiusługach,lubnowościach.Jeślidotakiegoartykułudołączymyjeszczemateriałreklamowyonaszejfirmienapewnowszystkotobędziemiałolepszyskutek.

To, co dla Was jest interesujące, jest również interesujące dla innych.Niemusiciespecjalnieorganizowaćimprez,abywysłaćtekstdopublikacji.Jeśliprzykładowopolakierowaliściesamochódszczególnietrudnymipięknymlakierem,poinformujcieotymprasę.Możewłaśnieprzydaimsiętegotyputekstabywypełnićlukęwdanymwydaniu.Możeciewtensposóbpublikowaćswojetekstywróżnychgazetach.

Standoxoferujegotowemateriałyprasowenaróżnetematy:•jakość•serwis•orientacjanaklienta

Praktyczne wskazówki:-Jakijestpowódnotatkiprasowej?Która„historia” Waszegowarsztatumożezainteresowaćczytelnika? Możetobyćjubileuszfirmy,jakrównieżwprowa- dzenieprzyjaznejdlaśrodowiskatechnologiilubprze- kazaniedarowiznydlafundacji.Amożepolakiero- wanyspecjalnymlakierempojazdzainteresujekogoś?-Opracujcienotatkęprasowąkonkretnieprzedstawiając powód:jak,dlaczego,kiedy,gdzie?Wszystkomusi byćzwięzłeiprosteiniewyglądaćjakreklama–w idealnymprzypadkuredakcjapowinnaopublikować Wasztekstbezjakichkolwiekzmian.-Uzupełnijcietekstzdjęciami,któreilustrowaćbędą podanątreść-PoznajcieodpowiedzialnegozaWasząbranżę redaktoragazety.-Jeżeliumieszczaciewdanejgazeciaogłoszenia, pomócmożeWamwtymWaszadotychczasowa osobakontaktowa-Wyślijcienotatkęjednocześniedokilkuredakcji (imiennylist+notatka+zdjęcie)-Szukajciebezpośredniegokontaktuzredakcją.

Sprawdzajcie swoje notatki prasowe. -Czytreśćjestdlaczytelnikówinteresująca?-Czyprzekazwtakkrótkiejformiejestzrozumiały?-Czytekstmożnapublikowaćbezjakichkolwiekzmian?-Czylistysąimienniezaadresowane?

�9

Pokażcie swój warsztat.Otwórzcieswójwarsztatdlazwiedzającychipokażcieto,czegoniemożnazobaczyćnacodzień.Tegotypuakcjeprzeprowadzajcieregularnielubprzyspecjalnychokazjach,jaknp.otwarciewarszatulubjegojubileusz.Zastanówciesię,kogochceciezaprosić.Byćmożenależałobyzaprezentowaćnoweproduktylubideeokreślonejgrupieklientów,lubzorganizujcieimprezędlaabsolwentówszkół.Zaprościerównieżswoichsąsiadów.Tegotypudzieńtodoskonałaokazjadowymianypoglądówidoświadczeń.

Wtensposóbbudujeciezaufanieiwzbudzaciezainteresowanie.Zdoświadczeniawiadomo,iżtegotypuprzedsięwzięciamająznakomityoddźwiękidająmożliwośćbezpośredniegoinformowaniaklientówoswoimwarsztacie,produktach,usługachiwspółpracownikach,jakrównieżbudująlojalnośćklientów.Niezapomnijciepoinformowaćlokalnąprasęotymwydarzeniu(patrzrozdziałonotatkachprasowych).

Dzieńotwartychdrzwimusibyćdobrzezaplanowanyizorganizowany,wiążąsięznimstosunkowodużekoszty(wzależnościodskaliimprezy)iwymagazaangażowaniawszystkichpracowników.Imprezatakamożeokazaćsięjednakpełnymsukcesem–kilkadnipoimpreziewyślijciedowszystkichpodziękowaniaikrótkiepodsumowanie.Lubpokażcienaswojejstronieinternetowejzdjęciategoudanegodnia.

Dzień otwartych drzwi / impreza.

Praktyczne wskazówki:-Zaplanujcietendzieńzminimumpółrocznymwyprzed zeniem.-Określciegrupędocelową.-Planujcietendzieńzwszystkimipracownikami.-Ustalcietermin–najlepiejniewczasiewakacjilub długichweekendów.-Zastanówciesięnadhasłemimprezyiatrakcjami,np. fitnessdlasamochodówzatrakcjamiwodnymiizabawą dladzieci-Przygotujciescenariuszimprezywformiepisemnejoraz harmonogramprzygotowańnanajbliższetygodnie.-Sprawdziewyposażenietechnicznekoniecznedoprzepro wadzeniaimprezy(czynależypowiadomićjakiśurząd? Czykoniecznejestdodatkoweubezpieczeniedlagości? Czyjestwystarczającailośćurządzeńsanitarnych?Itd.-Przygotujciezaproszenia.-Ustalcieterminyzdostawcami,artystamiitp.-Odpowiedniowcześniepoinformujcieprasę:osiem tygodniprzedimprezą.-Roześlijciezaproszenia.-Poinformujciesąsiadów(czterytygodnieprzedimprezą).-Przygotujciepomieszczenia.-Wykorzystajciepóźniejnowekontaktynp.wyślijciemaile nawiązującedotegodnia,zredagujcienotatkęprasową podkreślającąpełensukcestegodnia.

30

Praktyczne wskazówki:.-Zastanówciesię,któreosobysąważnedlaWaszej firmyiktóreosobymogłybypolecaćWasząfirmę.-Jakiezainteresowaniaihobbymająteosoby? Stwórzcielistęzważnymiinformacjami.-Organizujciespotkaniawniewielkimgronie.-Zadbajciepodczastakichspotkańoprzyjazną atmosferę.Celemtakiegospotkaniajestzawsze zbudowanielubumocnienieosobistychrelacji.-Wykorzystajcietespotkaniaabydowiedziećsię więcejopotrzebachdanejgrupyosób.

Kontrolujcie proces budowania relacji.-Czypamiętacieourodzinach/imieninachWaszych klientówiwysyłacieimżyczenialubmałeprezenty-Czymaciejednąbazędanychzwszystkimikontaktami?-Czykorzystaciezfunkcjiautomatycznegowysyłania powiadomieńzWaszejbazydanych?-Czywysyłaciekartkizżyczeniamizokazjiświątczy NowegoRoku?-Czypytaliściechoćrazswoichklientówoichpotrzeby/ życzenia?

Budowanie relacji.

Dobre kontakty należy pielęgnować.Budowanierelacji,cokryjesiępodtympojęciem?Wdużymuproszczeniutoutrzymywanie/tworzenie,dobrychiprzyjaznychstosunkówzważnymiklientami,jaknp.towarzystwaubezpieczeniowe.Celemjestutrzymanieichlojalnościwstosunkudodanejfirmy,couzyskaćnajlepiejmożnawnieformalnejatmosferze.

Zorganizujcieprzykładowospotkanietypoworoz-rywkowe,np.lotbalonem,zwiedzaniewystawyitp.Umożliwitowymianęinformacjiwniezobowiązującejatmosferze.Tegotypuimprezyniesąrzeczątaniąiwymagająwyczucia–niechceciebyćprzecieżposądzenio„kupowanie”klientów.

31

Plan działania.

Środki/działania Styczeń Luty Marzec Kwiecień Maj Czerwiec

1 � 3 4 5 6 � 8 9 10 11 1� 13 14 15 16 1� 18 19 �0 �1 �� �3 �4 �5 �6 �� �8 �9 30 31 3� 33 34 35 36 3� 38 39 40 41 4� 43 44 45 46 4� 48 49 50 51 5�Tydzień roku

Sukces można zaplanować.SukcesWaszychdziałańniejestsprawąprzypadku–zależyrównieżodsystematycznościWaszychdziałańiprecyzyjnegoplanowania.PowyższyformularzpomożeWamusystematyzowaćWaszedziałania.Wpiszcietutajwszystkieplanowaneśrodki,łączniezbudżetemiczasem.

Przykładowowprzypadkuogłoszeniazaznaczcietydzieńukazaniasięgowprasie.Zaplanujciedzieńotwartychdrzwi–czasjegoprzygotowaniawynosićmożenawetkilkamiesięcy.

3�

BudżetCzerwiec SierpieńLipiec Wrzesień Październik Listopad Grudzień

1 � 3 4 5 6 � 8 9 10 11 1� 13 14 15 16 1� 18 19 �0 �1 �� �3 �4 �5 �6 �� �8 �9 30 31 3� 33 34 35 36 3� 38 39 40 41 4� 43 44 45 46 4� 48 49 50 51 5�Tydzień roku

Na jeden rzut oka.Waszplandziałaniaprezentujewszystkieważneinfor-macjewcałymrokunajedenrzutoka.Wtensposóbmożeciekontrolować,kiedypowinniściebyćaktywnilubczyniejesteściezczymśspóźnieni.

Podczasplanowaniapamiętajcieosystematycznościirozdzielcieswojedziałanianacałyrok(biorącpoduwagępoczątekroku,sezonurlopowy.sezonzimowy).WtensposóbzawszebędziecieobecniwśródWaszychklientów.

Wskazówka: zróbcie kopie formularza in-blanco. Można go będzie częściej wykorzystywać.

33

Kontrola działań.

Kontrola skuteczności działań.Kontroladziałańmarketingowychjestbardzoważnaioznaczacoświęcej,niżichtylkosubiektywnąocenę.Jesttoraczejaktywnesterowanieiplanowanieśrodkówidziałań–patrzstrony4-5.

Zanimwrozdziale“Dokądzmierzam?“zdefiniowaliścieceleWaszejfirmy,znaliściejużdwaważnenarzędziakontroli:analizękonkurencjiianalizęmocnychisłabychstron.Sątoważnenarzędziapodczaspozycjonowaniaswojejfirmywśródkonkurencji.Zobydwumożeciekorzystać–przedipopodjęciemdziałańmarketin-gowych.

• Analiza mocnych i słabych stron oraz analiza konkurencji to średnio- i długoterminowe analizy.• Dane rynkowe i konkretne liczby, jak np. obrót, ilość zleceń, zadowolenie klienta to działania krótkoterminowe.

Kontrolamarketingowapozwalanasprawdzenieefektywnościpodjętychdziałańmarketingowych(porównanie“powinnobyć–jest“).Wkońcupieniądze,którewydajecienamarketing,powinnysprawić,żeWaszadziałalnośćbędziejeszczebardziejopłacalna.Wprzeciwnymrazieszkodaichmarnować.

Czypamiętacie?Napoczątku,podczasswoichanaliz,koncentrowaliściesięnatym,coWaszakonkurencjarobilepiejlubgorzej.AnalizamocnychisłabychstronbyłatakjakbyspojrzeniemgłębiejipokazywałajasnyobrazWaszejfirmy.GdziesąWaszemocnestrony?Gdzieleżąewentualnesłabości,którenależyzwalczyć.

• 80% zadowolonych klientów przed podjęciem działań.• 95% po roku od wprowadzenia zmian.

Takwięccelezostałyjużzdefiniowane(np.większyobrótwprzypadkuklientówprywatnychiwzrostzado-woleniaklientów),strategiabazującanatzw.mixiemarketingowymopracowana(np.politykakomunikacji)orazwybraneodpowiednienarzędzia(np.ogłoszenialubpoprawaserwisu).Równieżprzypomocyharmono-gramuzdefiniowanezostałyramyczasowe.

Wkońcunależałobysprawdzić,czydziękipodjętymśrodkomosiągnęliśmyżądanecele.Jednaksukcestozawszekombinacjawielunarzędzi/środków.Nowyklientzainteresowaćmożesięogłoszeniemwgazecielubzajrzynatzw.żółtestronyitamznajdzieinformacjeoWaszymwarsztacie.LubpoprostujegoznajomypoleciłmuWaszwarsztat,ponieważbyłzadowolonyznaprawyswojegosamochodu.Jeżelichceciewiedzieć,wjakisposóbklienttrafiłdoWas,należygopoprostuotozapytaćizachowaćteinformacjewswojejbaziedanych.

Co mogę sprawdzić?• Zmiany w ilości zleceń.• Zmiany w obrocie.• Inny poziom satysfakcji klientów.• Odzew na akcje promocyjne.• Ilość wizyt na stronie internetowej.

CzypodjętedziałaniamarketingowemiaływpływlubnienaWaszobrótmożnawprostysposóbsprawdzić–kontrolującobrótprzed,podczasipopodjętychdziałaniach.Jeżeliprzykładoworozdawaliściekuponyrabatowe,możnałatwosprawdzić,iluklientówprzyszłodowarsztatuztymikuponami.Czykliencisązadowo-leni?Czypowprowadzeniunowegoserwisusąbardziejzadowoleni?Dowieciesięotymprzeprowadzającnp.krótkąankietębadającąsatysfakcjęklientów.

34

Naturalnie,wszystkiewynikinależyzesobąporównywać.Beztegotrudnobyłobywykryćzachodzącezmiany.Takwięcniewystarczyjednorazowakontrola,koniecznajestturegularnośćipowtarzalnośćdziałań!

Możecie również wpływać na to, co kontrolujecie!Conależyzrobić,jeśłiniemaspodziewanychrezulatów?Marketingtoniebłyskawiczniedziałające„lekarstwo”.Tonarzędzie,naktóregoefektynależypoczekać.Niemożnaoczekiwać,iżpojednymogłoszeniuwgazecie,następnegodniakliencibędątłoczylisięprzednaszymidrzwiami.Regularnekontynuowanietychdziałańtokluczdosukcesu.Czasamiokażesięteż,żepodjętedziałanienieodniosłożądanegoskutku.Wówczasnależynatychmiastzmienićstrategięiwykorzystaćinnenarzędzia.

Wasza opinia jest dla nas bardzo ważna.

Odpowiedzcieproszęna

kilkapytań,dziękiczemubędziemymoglipoprawić

jakośćswoichusług:

zgadzanie zga- nie

się dzasię wiem

Podczaspierwszejrozmowymójrozmówcabardzomipomógł

Osobaprzyjmującazleceniebyłasympatyczna

Osobaoceniającaszkodębyłakompetentna

Jestemzadowolona/-yzjakościnaprawy

Jestemzadowolona/-yzwyglądusamochoduponaprawie

Jestemzadowolona/-yzoferowanegoserwisu

Warsztatprezentujesiębardzodobrz

e

Czycośnależałobyzmienić?Jakieśsuge

stie?

Bardzo dziękujemy.

35

PL030

910

00w

ww.stan

dox.co

m

FotosStan

doxArchiv,iS

tockph

oto.co

m

Standox•ul.Powązkowska44c•01–�9�Warszawa•www.standox.pl