Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010
17
Umiejętności komunikacji i negocjacji międzynarodowych
Transcript of Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010
Umiejętności komunikacji i negocjacji międzynarodowych
•Złożoność
•Niepewność
•WieloznacznośćWYZWANIA W ŚRODOWISKU
MIĘDZYNARODOWYM
DominikaHirsch International © 2010
NEGOCJACJE
Nawiązanie kontaktu Przygotowanie Spotkanie Oferta Dyskusja Zakończenie
Styl komunikacji
Strategianegocjacji
Techniki negocjacyje
Postawa wobec umów
Marginesnegocjacji
Rozwiązywaniekonfliktów
Wywieranie wpływu
Władza i hierarchia
DominikaHirsch International © 2010
KTO NEGOCJUJE?
DominikaHirsch International © 2010
Jest konieczne porzucenie własnego miejsca i zrozumienie punktu widzenia innych.
ELASTYCZNOŚĆ W KOMUNIKACJI
DominikaHirsch International © 2010
Kim jestem?….
Leonardo DiCaprioczy
Russell Crowe
(na podstawie filmu “ W sieci kłamstw”)
DominikaHirsch International © 2010
STYL POŚREDNI
Większość informacji przekazywana jest za pomocą bezpośrednich komunikatów słownych.
Większość informacji jest zawarta w osobie i kontekście.
STYL BEZPOŚREDNI
DominikaHirsch International © 2010
Bezpośrednie nawiązanie kontaktów z klientem docelowym.
Celem jest podpisanie umowy.
Bezpośrednia wymiana ważnych informacji.
Bezpośredni sposób rozwiązywania konfliktów.
Długie i szczegółowe umowy.
STYL BEZPOŚREDNI STYL POŚREDNI
Nawiązanie kontaktów poprzez pośredników czy partnerów.
Celem jest nawiązanie dobrych relacji.
Wymiana ważnych informacji poprzez oferty.
Zwięzłe umowy o charakterze ogólnym.
Pośredni sposób rozwiązywania konfliktów.
DominikaHirsch International © 2010
MARGINES NEGOCJACJI
DominikaHirsch International © 2010
Jaki jest zazwyczaj mój margines negocjacji?
DominikaHirsch International © 2010
MARGINES NEGOCJACJI
Różnica między najgorszymi możliwymi wynikami przewidzianymi przez każdą ze stron stanowi margnies
negocjacji.
najlepszy osiągalny wynik realny wynik najgorszy możliwy wynik
DominikaHirsch International © 2010
POSTAWA WOBEC UMÓW
Pozwala nam przewidzieć termin zakończenia negocjacji oraz ustalić istnienie prawdopodobieństwa renegocjacji.
DominikaHirsch International © 2010
Przedsiębiorstwo A podpisało z zagranicznym kupcem10-letnią umowę na sprzedaż surowca niezbędnegodo produkcji. Ustalono roczne dostawy i cenę wwysokości 4 euro za tonę, znacznie poniżej aktualnejceny na rynkach światowych.
Po upływie sześciu miesięcy od podpisania umowy cena surowca znacznie spadła z powodu pojawienia się nowych miejsc wydobycia.W takiej sytuacji kupiec domaga się obniżenia ceny surowca ustalonej w umowie.
DominikaHirsch International © 2010
Która z poniżej przedstawionych opcji najlepiej oddaje Twoją postawę w tej sytuacji?
1.-Umowa jest umową i należy dotrzymać jej warunków. Nie zgadzam się na renegocjacje.
2. –Umowa jest umową i należy dotrzymać jej warunków. Jestem jednak gotów/gotowa rozważyć zawarcie nowej umowy.
3.-Kiedy okoliczności zewnętrzne ulegają zmianie, należy renegocjować warunki umowy, aby ochronić relację umowną.
4.-W czasach zmian jedynie ustalenia domyślne zapewniają elastyczność potrzebną do uwzględnienia woli stron.
DominikaHirsch International © 2010
RELACJA
UMOWA
POSTAWA WOBEC UMÓW
DominikaHirsch International © 2010
•Nigdy nie ufaj swojemu pierwszemu wrażeniu.
•Zrozum co znajduje się “pod powierzchnią wody”.
•Słuchaj aktywnie.
WSKAZÓWKI
DominikaHirsch International © 2010
