cena 29,70 (w tym 5% VAT)

MIESIĘCZNIK | Nr 7 | 5/2012

079 772084 171662

Wywiad z Markiem Rusieckim inwestor w programie Dragons’ Den prezes Xevin Investments

Korzystna grupowa strategiaPoradnik dla sektora MSP

Czym jest Content Marketing?

Strategia sprzedażymebli w sieci

wywiad z Tomaszem Krzemińskim

CEO sklepu OutletMeblowy.pl

http://mensis.pl/zamow-prenumerate

Strategia w e-commerce

W czasach zawirowań, które regularnieserwuje nam Google warto postawić na content, a jeśli dodatkowo będzie onwsparciemw budowiemarki należy mu się szczególne miejsce nie tylko wnaszejstrategiimarketingowejalerównieżwbudże-ciefirmy.Contentmarketing-tematnowyczystary? A może dojrzałe podejście do projektowania infor-macji użytkowej? Na te pytania odpowiada SylwiaWysockaw artykule „Contentmarketing, czyli pro-jektowanieinformacji”.

Ajeślioinformacjiistrategiimowatorów-nieżobsługaklientawwykonaniuNataliiSzwarcpo-winna byćwpisanaw plany zdobycia rynku. Długieciepłednitotakżeczasnawdrożeniewskazówekza-proponowanychprzezJakubaJasińskiegowtemaciereaktywacjiutraconegoklienta?

Gdy zrealizowaniewszystkichwytycznychprzełożysięjużnawzrostybiznesu, wartozaplano-wać kolejne etapy rozwoju – może pozyskanie in-westorawrzuciTwójbiznesnakolejny -wyższypo-ziom?Więcejinformacjiofinansowaniue-commerce wwywiadziezprezesemXevinInvestmentsMarkiemRusieckim.

Jeszcze jedno.W końcu podjęto rękawicę i przedstawiono rzetelnie temat zakupów grupo-wych. Tomasz Dalach członek zarządu Gruper.plwskazał siedem punktów na... a jakże - korzystnągrupowąstrategię.

ZapraszamdolekturyKrzysztofRdzeń

ChceszpisaćdlaMensis.pl?Jesteśpraktykiembiznesu?Odniosłeś

sukceswjakiejśdziedzinieichceszpodzielićsięwiedząznaszymiczytelnikami?Zapraszamydowspółpracy:biuro@mensis.pl.

TyrównieżtworzyszMensis.pl!Zapoznałeśsięzzawartością

Miesięcznika?Oceniajartykułynafacebook’owejtablicyMensis.pl

(Facebook.com/mensispl). OdCiebiezależyprofilmerytorycznykolejnychnumerówczasopismaito,jakietematybędziemyprzedstawiać.

Miesięcznik Sprzedawców Internetowych

Monopoliści naszych czasów (Andrzej Lemański)

Wywiad z Markiem Rusieckim prezesem Xevin Investments

E-mail marketing w wersji automatycznej (Piotr Krupa)

Kryteria wyboru dochodowej niszy w e-handlu część 3 (Paweł Krzyworączka)

Standardy obsługi klienta w e-commerce (Natalia Szwarc)

Content marketing, czyli projektowanie informacji (Sylwia Wysocka)

Subtelna perswazja w sklepie internetowym (Dariusz Puzyrkiewicz)

Gdy klienci przestają kupować… (Jakub Jasiński)

Marketing jako oręż marketingu sportowego w sieci (Maciej Dądela)

Korzystna grupowa strategia (Tomasz Dalach)

Lato e-biznesowych ludzi (Mariusz Wesolowski)

Strategia sprzedaży mebli w sieci, wywiad z Tomaszem Krzemińskim, CEO sklepu OutletMeblowy.pl

Co należy wiedzieć o dropshippingu?

str. 5

str. 10

str. 12

str. 15

str. 19

str. 23

str. 28

str. 31

str. 34

str. 36

str. 43

str. 47

str. 50

Redaktor Naczelny:KrzysztofRdzeń Autorzy Mensis.pl:TomaszDalachMaciejDądelaMaciejDutkoJakubJasińskiPiotrKrupaPawełKrzyworączkaAndrzejLemańskiDariuszPuzyrkiewiczNataliaSzwarcMariuszWesołowskiSylwiaWysocka

Korekta:Dutkon.pl Wydawca:EvolutiveKonradowo22A67-106Otyńbiuro@mensis.pl

Reklama:reklama@mensis.pltel.607626368fax684114221

REDAKCJA

PARTNERZY:

PARTNERZY MEDIALNI:

SPIS TREŚCI

Sprzedawaj skuteczniej! – krótki przewodnik po szkoleniach dla e-sprzedawców (Maciej Dutko)str. 53

Andrzej Lemański

Monopol informacyjny to zagadnienie słabo zbadane i niezmiernie rzadko poruszane w mediach, szczególnie gdy chodzi o relacje business-to-business. „Rosnący jak na drożdżach” polski e-handel jest tego dobrym przykładem. Czy jest możliwe, aby w ciągu kilku lat osiągnąć na rynku pozycję bliską monopolistycznej? Czym są praktyki monopolistyczne w gospodarce internetowej?

Monopoliści naszych czasów

Monopoliści naszych czasów 5

$$

$

Innowacyjneprzedsiębiorstwa,któreotwierają nowe rynki, często próbują zakre-ślić ich obszar jak najszerzej. To zrozumia-łe, ale niekoniecznie zdrowe dla otoczenia. Z tego powoduMicrosoftmusiał zaprzestaćłączyćsystemoperacyjnyWindowszprzeglą-darkąinternetowąExplorer.

Wszyscyznamypojęcieklasycznegomonopolu na polu produkcji lub usług.Wie-my, żemonopol oznacza zagarnięcie całko-witych udziałóww rynku przez jedną firmę,zaś praktyki monopolistyczne to te, któreprowadzą do zdobycia większej części ryn-kuw taki sposób, który skutkuje zmniejsze-niem potencjalnych korzyści konsumentów.Zazwyczajwiąże się to takżeznielegalnymidziałaniami wymierzonymi w konkurencję. Opraktykimonopolistycznebyłyjużoskarża-neMicrosoft,Inteliwieluinnychproducentówhi-techjestosowało.Ciekawyprzykładtotak-żeGoogle,któremupróbowanoudowadniać,żedziałananiekorzyśćinnychfirm,zamyka-jąc im dostęp do swoich niezwykle popular-nychserwisów,np.YouTube.PodlupębranotakżesystemreklamowyAdWordsorazsamalgorytmwyszukiwarki,doszukującsięwnimręcznych manipulacji. Jak na razie skutkówposzukiwańniewidać,conieznaczy,żeGo-ogle należydonajczyściej grającychfirmnaświecie.Takie jestprawofirm–prekursorówwswoichdziedzinach.

Monopoliści naszych czasów6

portal z plikami wideo (YouTube) bądź teżna jakikolwiek inny niebędący już wyszuki-warką.Utrzymanietegotypuruchuwymagapotężnych nakładów, znajomości zachowańinternautów oraz ścisłego połączenia kolej-nych stronWWW – tak aby dla konkurencjiniezostałoanicentymetraprzestrzeni.Tegotypu filozofia działania zasadniczo narodziłasię wraz z kolejnymi serwisamiGoogle. Do-tychczas wdrażano raczej klasycznemodelezabieganiaoruchużytkowników.Właścicielepojedynczych stronwalczyli o to, abyutrzy-maćużytkownikaw ramach swojegoadresuWWW jak najdłużej.Średni potentaci staralisięprojektowaćbliźniaczestrony,któremająutrzymywaćruchhoryzontalnywramachser-werówfirmowych, np. serwisy informacyjnelub fora przy sklepach internetowych.Teraznajwięksi dbają o to, aby nasz horyzont niewyszedłpozawykazwitrynnaichserwerach.

Wróćmy na chwilę do przekliknięć wramachstronGoogle.Wartopamiętać,żenawet jeśli zdecydujemy się na przejście nainnąstronę,zdużymprawdopodobieństwembędzieonaposiadałazainstalowanykodGo-ogleAnalitycs–najlepszejdarmowejaplikacjido analizowania ruchu internetowego w ra-machstron internetowych.Otym,czy infor-macje zbierane przezAnalitycs są dostępnepracownikom Google, wiemy niewiele. I coważniejsze – prawdopodobnie nikt tego niesprawdza.Będzietodrugiproblem,któryze-chcezasygnalizować.

Podobne odczucia jak do działańGoogle odnoszę, obserwując politykęGrupyAllegro – najprężniejszego przedsiębiorstwadziałającegowpolskime-handlu.Analogicz-niejakwprzypadkuinnychliderównanowopowstałych rynkach Grupa Allegro stara sięjak najszerzej zakreślić krąg swojej działal-ności w polskim e-handlu. Jednak ostatniedwalatadziałalnościGrupyzaczęływzbudzać w jej dotychczasowych partnerach poważnewątpliwościcodotego,czyAllegroniedążydoosiągnięciadośćspecyficznejpozycjimo-nopoluwpośrednictwiewpolskime-handlu.NiczymGooglenarynkudostępudoinforma-cji.

Kierownictwo giganta z Redmondmusiało także przyjąć do wiadomości, żenie każdy nowo wyprodukowany komputerosobisty na świecie musi mieć przeinstalo-wanysystemoperacyjnyodMS.Dużo lepiejradzisobieGoogle,którywciążniedoczekałsię rozsądnej polityki regulacyjnej ze stro-ny urzędów antymonopolowych. Czy to sięzmieni? Można podejrzewać, że tak. StarasięotowspomnianyMicrosoft,któremusolą w oku jest darmowy pakiet biurowy dostar-czanywramachpocztyGmail.Niemniejbo-lesnamusibyćjednakrosnącapopularnośćsy-stemuoperacyjnegodlaurządzeńmobilnychAndroid.Corazbardziejpalącymproblememstaje się silne sprzęgnięcie serwisówGoogle zsamąwyszukiwarkąamerykańskiegogigan-ta.Zachodzą niebezpodstawne podejrzenia,że Google faworyzuje w ramach wynikówwyszukiwania usługi, takie jakGoogleMapsczyYoutube.com. A warto przypomnieć, żeoba te popularne serwisy nie są jedynymi winternecie.SzczególniejakośćGoogleMapspozostawiabardzowieledożyczenia.JednakGooglezdajesiętraktowaćtęusługęjakonie-odzowny element wyszukiwarki, zapomina-jąco innychdostawcachpodobnych rozwią-zań. Często, dodajmy, lepszych jakościowo.Wefekcie,czytegochcemy,czynie,Googleraczynaswwynikachwyszukiwanialicznymiodnośnikami do swoich niezbyt aktualnychmap,zapominającoinnychpodobnychstro-nach – lepszych i dokładniejszych. Nie za-wszeto,cowyglądanapierwszyrzutokanawygodniejszedlakonsumenta,jestdobredlacałegorynkuwdłuższejperspektywie.

Atotylkojedenzbardzowieluprzy-kładówtego,conazywammonopoleminfor-macyjnym.Objawiasięonwbezpardonowejwalce o przejęcie na wyłączność ruchu po-ziomego i pionowego w sieci. Wyłącznośćta pozwala czerpać bardzo wymierne pro-fity z danych zdobytych podczas śledzeniaruchu internautów na stronach. Ruchempionowym nazywam przejścia do kolejnychstron internetowych o różnej funkcjonalno-ści,któreniekonkurujązesobą.Naprzykładprzejście z wyszukiwarki Google na stronywyświetlające mapy (Google Maps) lub na

Monopoliści naszych czasów 7

Allegro szybko zostało synonimempolskiego e-handlu i rozwijało się równieburzliwie, jak cały polski internet, stając się w coraz mniejszym stopniu portalem dlaamatorów okazyjnego e-handlu. Z biegiemlatserwisprzyciągałcorazwiększąliczbępro-fesjonalnychsprzedawców.Stądwładzeser-wisupostanowiłysformalizowaćobecnośćnaportalu osób prowadzących działalność go-spodarczą.Takpowstałamożliwośćzakłada-niasklepówinternetowychwewnątrzserwisuAllegro.JejdopełnieniempozaAllegro.pljestplatforma iStore.pl, która umożliwia prostezałożenie sklepu internetowego – dzięki ko-rzystaniuzoprogramowaniaiserwerówAlle-gro.Wzamyśleautorówmiał tobyćkolejnykrok dla profesjonalizujących się sprzedaw-cówzAllegro.pl,którzychcielibyspróbowaćswoichsiłnawmeandrachpolskiegoe-han-dlu. Następnym elementem dopełniającymdwapowyższejestserwisCeneo.pl,którydoniedawnanazywanybyłporównywarkąceno-wą iktóry to jest jednymzgłównychpowo-dówpowstaniategotekstu.

Serwis ten przeszedł nie tak długądrogę od prostej porównywarki cenowej do– jak sam siebie nazywa – „serwisu e-com-merce”.Ceneo.pl jest liderem rynku porów-nywarek cenowych – statystyki Megapanelmówiąo4,6mlnużytkownikówiniewyobra-żalnejliczbieblisko87mlnodsłon.Drugiwze-stawieniuNokaut.plodwiedza3,9mlnosób,aleodsłonytoskromne11mln.Gdybyuznać,że odsłony są najważniejszym elementemudziałówwrynkuporównywarek,toCeneo.plmajużponad50%rynkuwkieszeni.Niejesttonaciąganysposób liczenia–porównywar-kiżyjązprzekierowań,atemająswojeźród-łoprzedewszystkimwodsłonach. Imwięcejproduktówoglądamy, tymczęściejprzecho-dzimydosklepówinternetowych,którepłacąGrupieAllegrozanaszekliknięcia.Alenietojest głównym powodem do niepokojów dlawłaścicielisklepówinternetowych.

Od kilkumiesięcyCeneo.pl, podob-niejakserwisAllegro,przechodziintensywnąprzemianę,któradotyczyjegousługimiejscana rynku. Mianowicie, oba serwisy próbująupodobnić się do swoich dotychczasowych

partnerów handlowych, tzn. do sklepów in-ternetowych.WprzypadkuAllegromamydoczynienia z wprowadzaniem katalogu pro-duktów, tzn. ujednoliconego schematu opi-sów.Zaszłytakżezmianywwyglądzieaukcji,która w nowej wersji marginalizuje nazwęsprzedawcy,aszczególnie informacjeonim.KolejnyelementtoprzejęcieserwisuTablica.pl, który dzięki darmowemu i prostemuwy-stawianiu produktówma za zadanie przejąćwszystkichsprzedawcówamatorówzserwisuAllegro.Resztajestwdrażanadotransforma-cjiwujednoliconąplatformęzakupowązpro-fesjonalnymipoddostawcami.Stąd siębiorązmianywoceniesprzedawcówpoprzezwpro-wadzenie „Standardu Allegro”, implemen-tacjakoszykazakupowegoorazwyróżnianieprzezAllegrowysyłekgratis.Jesttopodejścieglobalne, którema za zadanie sprawić, abykonwersjaodbyłasięgdziekolwiekwramachplatformyAllegro.pl,zaśsamsposóbrobieniazakupów powinien być maksymalnie ustan-daryzowany na każdej aukcji. Dopełnieniemtego podejścia jest umieszczenie na stro-nachAllegroofertzserwisuCeneo.pl–obokofertzportali:Tablica.pl,Oferia.pl,OtoMoto, OtoDomiinnych.Jesttoswojądrogąklasycz-nym przykładem prób utrzymywania ruchupoziomegowramachGrupyAllegro.

Jeśli internauta zdecydował sięprzejśćnaportalCeneo.pl, toniebyłatosy-tuacja idealna, gdyż sama konwersja odby-wała się już poza stronami Grupy Allegro.Inaczej, niż to następuje w samym portaluAllegro.pl, który został uzupełniony o fir-mowy system błyskawicznych przelewówPayU. Jest to przykład ciekawej monopoli-zacji ruchu pionowego – każdy, ktowybieraformępłatności,musiprzejśćnastronęswo-jego banku internetowego. Teraz czyni toprzywspółudzialekolejnegoserwisuzGrupy Allegro.DziękiwdrożeniuPayUAllegroupie-kło co najmniej dwie pieczenie na jednym ogniu–poprawiłoszybkośćobsługiklienta,cowpływaznacząconapoziomkonwersji,orazzabezpieczyłosięprzedwejściemdoportaluinnego systemu płatności błyskawicznych.Tego typu wejście oznaczałoby koniecznośćpodzielenia się prowizją od transakcji oraz

bardzo szczegółowymi informacjami na te-matobrotówfinansowychwramachportalu.Piszęoconajmniejdwóchpieczeniach,gdyż– jak wielu innych przedstawicieli e-handlu wPolsce – przeczuwam nieuchronne nadej-ścieopłatzakorzystaniezPayU. Idołączamsię do chóru głosów, który oznajmia, że towłaśnie sprzedawcy zostaną obciążeni tymikosztami. Argumentu użyję prozaicznego –Allegrotakżebyłonapoczątkubezpłatne.

Wróćmy do Ceneo.pl. Aby zmienićniekorzystną sytuację, gdzie konwersja od-bywa siębezudziału iwiedzyGrupyAllegrowCeneo.pl,pojawiłysięnowepojęcia:pełnaintegracja,modeltransakcyjnyorazprawdo-podobnie największe zmartwienie sklepówinternetowych:„KupnaCeneo”.

Pełna integracja oznacza ni mniej,niwięcej, jakmożliwośćwgląduCeneo.pldobazy danych zamówień sklepów interneto-wych.Tegotypuintegracjasklepuinterneto-wego z Ceneo.pl stosowana jest, gdy sklepzdecyduje się na model transakcyjny (pro-wizja od sprzedaży), zamiast CPC (cost perclick).Abymóc ocenić, które transakcje od-były się dzięki Ceneo.pl, serwis domaga sięwięcpełnegowglądudowszystkichtransak-cjisklepuinternetowegowrazzbaządanych o klientach. A to potężna baza informacji,która obejmuje niemały fragment polskie-go rynkue-commerce.Drugielement,którypozwala sięgnąćGrupieAllegro po informa-cje na temat jej kontrahentów, to program„Zaufane Opinie”.W jego ramach sklep in-ternetowydzielisięzCeneo.pl informacjamina temat numeru transakcji oraz adresem e-mailowymklientów,doktórychserwisroz-syłaankietęopiniującą sklep.ChociażGrupaAllegrozastrzega,żeinformacjetewykorzy-stywane są wyłącznie do celów związanych zprogramem„ZaufaneOpinie”,towprakty-ce,podobnie jakwprzypadkuGoogleAnali-tycs,żadna instytucjapaństwowaniepodej-muje się skontrolowania stanu faktycznego.Trzeba także pamiętać, że anonimizowanezbiorczezestawieniazpowyższychstatystykmogąniebyćjużobjęteklauzuląprawną.Ina-czej mówiąc – samo przetwarzanie danych zwyżejopisanychprogramówpozwalaoce-

nić skalę i zmianę obrotów, odnaleźć nowetrendy idaćodpowiedzinawiele innychpy-tań.Atoogromnaprzewagarynkowa.

Pozostajenamdoomówieniaostatninajbardziejkontrowersyjnyprogram:„KupnaCeneo”.TowłaśnieprzezeńCeneo.plprzesta-łobyćzwykłąporównywarkącenową,a sta-łosięlubprzynajmniejpróbujebyć–kolejnąobokAllegro.pl–platformązakupową.Dzięki„Kup na Ceneo” Grupa Allegro dostosowa-ła konwersję do zakresu własnego serwisu,sprowadzając sklepy internetowe do pozio-mupoddostawców.Jeślidołączymydo tegosystem płatności PayU, uzyskamy schematpodobny jak w przypadku Allegro – mono-polizacjęruchupionowego.Odwyboruofer-ty, przez konwersję po płatności –wszystko wramachGrupyAllegro.

Kończąc, pragnę zwrócić uwagę nainneniekorzystnedlasklepówinternetowychelementypolitykiGrupyAllegro.Popierwsze,bardzoswobodnekorzystaniezezdjęć iopi-sów, które wytwarzają pracownicy sklepówinternetowych.Towłaśnie temateriały stałysiępodstawądostworzeniakataloguproduk-tówwAllegro.plorazbliźniaczychspecyfikacjinaCeneo.pl.Co istotne, samoprzystąpieniedoCeneo.ploznaczaautomatycznązgodęnawykorzystywaniewszelkichmateriałówprzezwszystkie serwisy Grupy Allegro. Niestety,Grupanie przewiduje żadnegowynagrodze-niaztegotytułu,cowięcej–nicniewiadomonatematusuwaniatychmateriałów,wprzy-padkugdyichprawnywłaścicielrezygnujezewspółpracyzserwisamiGrupyAllegro.Nieko-rzystnejesttakżepodejścieserwisuCeneo.pldokonkurencjirynkowej,którejserwiszabra-niawbardzodługimokresieodmomenturoz-wiązaniaumowy.Innymisłowy,podmiotgo-spodarczy, właściciel sklepu internetowego,któryzrezygnowałzewspółpracyzCeneo.pl,przez określony czas nie może założyć por-talu konkurującego zCeneo.pl. SamaGrupanie stosuje jednak tych samych regułw sto-sunku do siebie, czego dowodem jest prze-jęcie sklepu internetowego Agito.pl. Możnapodejrzewać, że jest toefektkrążącychplo-tek owejściu na polski rynekAmazona.Za-stanawiające jest,czywprzypadkuudanego

Monopoliści naszych czasów8

przejęciaAgito.plGrupaAllegrozdecydujesięnaumieszczeniena jegostronach interneto-wych opisów produktów, które zostały zdo-byte dzięki serwisom Allegro.pl i Ceneo.pl, aktóretowdalszymciągupozostająprawnąwłasnością innych sklepów internetowych.Byłby to wyraz nader specyficznego podej-ściaGrupydoswoichpartnerówhandlowych,którewyraża się takżewumowiepomiędzysklepeminternetowymaCeneo.pl.Wramachtejżeumowyprawakontrahentazostająwyli-czonewskromnychtrzechpodpunktach,zaśobowiązki–ważdziesięciu.

Pojęcie monopolu informacyjnegoodnosisiędogospodarki,wktórejnajcenniej-szym surowcem jest informacja. Wszystko,co dzieje się obok, jest tylko jej pochodną.Stąd trzeba jasno zaznaczyć pewną zależ-ność–monopol informacyjnymożepoprze-dzaćfaktycznymonopolrynkowy.Toistotne,abyzrozumieć,jakwielkąrolęmogąodegraćpróby zbyt szerokiego zakreślania swojegomiejscanarynkuprzeznajwiększepodmioty

Andrzej Lemański

kontakt: air1984@o2.pl

Specjalista ds marketingu

internetowego i PR

w RAFKO, właścicielu marki

RMS.pl

W wolnych chwilach asystent

i doktorant prof Kazimierza

Krzysztofka

orazbrak reakcji ze stronywłaściwychurzę-dów. Problem ten dotyczy nie tylko świato-wychgigantów,lecztakżenaszegopolskiegopodwórka.Ijakzwyklenajtrudniejgorozwią-zać,gdydotyczyrelacjibusiness-to-business.Wartojednakprzypomnieć,żeniezawszeto,cowydajesięwygodnedlakonsumentawda-nejchwili,jestdobredlacałegorynkuwdłuż-szejperspektywie.

REKLAMA

10 E-mail marketing w wersji automatycznej

E-mail marketing w wersji automatycznej

Zwiększają rozpoznawalność marki, pomagają budować relacje z odbiorcami i przyczyniają się do wzrostu konwersji – wiadomości „follow up”, niezbędny element każdej efektywnej kampanii e-mail marketingowej.

Jak działają wiadomości „follow up”?

Wiadomości „follow up” tonajczęściej seria newsletterów, które sąwysyłane automatycznie dowybranej grupysubskrybentów w wyznaczonych wcześniejodstępachczasowych.Oznaczato,żejedynapracamarketeraograniczasiędoprzygotow-ania i wdrożenia wiadomości, a ich wysyłkajestgenerowanaautomatycznie.

Co ciekawe, wiadomości „followup” wyróżniają się od tradycyjnych news- letterów promocyjnych tym, że mogątworzyćcałościowąkampanię,np.powitalną,edukacyjną,sprzedażowąlubwprowadzającądo produktu bądź usługi (przydatna wszczególnościwprzypadkufirmoferującychograniczone czasowo, darmowe wersjeswoichusługonline).

Działanie wiadomości „follow up”opiera się na funkcji autorespondera, którajest dostępna w niemal wszystkich profes-jonalnychplatformachdoe-mailmarketingu.Oznaczato,żejeślitrzypierwszewiadomościw cyklumająbyćwysyłanewdwudniowychodstępach, to osobaA zapisując się do listy

mailingowej w poniedziałek, otrzyma drugąwiadomośćwśrodę,atrzeciąwpiątek.ZkoleiosobaBdołączającdokampaniiwewtorek,dostanie e-mail numer dwa w czwartek,a e-mail numer trzy w sobotę. Pozwala tostworzyć znamiona indywidualności dlakażdegosubskrybenta.

`

Jak to wygląda w praktyce?

Sklepinternetowyoferującyróżnegorodzaju koszule męskie planuje kampanię e-mailmarketingową.Jejcelemjestpromoc-ja konkretnychmodeli koszul oraz edukacja

11E-mail marketing w wersji automatycznej

klientówwkwestiiichodpowiedniegodobo-ru(np.fasonu,koloru,spinek,krawataitp.)dodanejsytuacji.

W ramach kampanii zostało za-planowanych sześć newsletterów. Zostanąone wysłane do każdego nowego subskry-benta.Pierwszynewsletterjestwiadomościąpowitalną, która wprowadzi odbiorcę w kampanię oraz przedstawi najmodniejszeobecnie fasony koszul. Natomiast kolejnepięć wiadomości będzie poświęconych jużporadomstylistycznym,itak:

• wiadomość druga: koszuli oraz dodat-komnaspotkaniebiznesowe,

• wiadomość trzecia: jak łatwo popełnićtowarzyskiefauxpas,

• wiadomośćczwarta:koszulinaimprezę,

• wiadomośćpiąta:koszuliwwersjiweek-endowej,

• wiadomość szósta: czasami lepiejwybraćt-shirt.

Każda zwiadomościmoże zawieraćkonkretnemodelekoszulwrazzcenami–copozwolizachowaćwątekpromocyjny.Wartopamiętać również o przycisku wzywającymdo działania, który w każdej chwili możeprzenieść subskrybenta na stronę e-sklepu.Poza tym subskrybenci zapisani do tej kam-panii będą otrzymywać również pozostałenewslettery informujące o promocjach i no-wychkolekcjachkoszul.

Jesttotylkojedenzwieluprzykładów.Sklep internetowy sprzedający aparaty cy-frowe może wysyłać kurs fotografowaniarozłożonynakilkanaściewiadomości.E-sklepzesprzętemsportowymmożezaśwysyłaćin-formacjenatematróżnychmetodprowadze-nia treningów, a sklep ze zdrową żywnością–oryginalneprzepisy.

Podczas szukania pomysłu nacykl wiadomości „follow up” nie trzebakierować się wyłącznie doborem informacjibezpośrednio związanych ze sprzedażą lubaktualną ofertą firmy. Mogą one równieżdostarczać odbiorcy atrakcyjnych i niesza-blonowych informacji, które poszerzą jegohoryzonty lubwiedzęorazpomogąwbudo-waniu trwałych i długofalowychwięzi, którezaowocująwzrostemsprzedaży.

Piotr Krupa – koordynator

ds. PR w GetResponse;

współautor bloga eksperckiego,

poświęconego e-mail

marketingowi - emailmarketing.

pl; autor wielu publikacji na

temat e-mail marketingu

w mediach branżowych;

pasjonat nowoczesnych technik

komunikowania.

Piotr Krupa

REKLAMA

12 Wywiad z Markiem Rusieckim

Wywiad z Markiem Rusieckim

prezesem Xevin Investments,

inwestorem w programie

Dragons’ DenKrzysztof Rdzeń: Ile inwestycji zrealizował Xevin Investments w czasie swojej działalności i z ilu inwestycji fundusz wyszedł z zyskiem?

Marek Rusiecki: Przez 4 lata działalnościzrealizowaliśmy ponad 20 inwe- stycji, dokonując 5 wyjść (całościowych i częściowych). Nie było jeszcze exitu, naktórym byśmy stracili zainwestowanepieniądze. Średni „carried multiple” mamy wokolicach10(1000%zwrotuzinwestycji).

K.R.: Ile przeprowadzonych inwestycjidotyczyło sektora e-commerce i jakiegorzędubyłytoinwestycje?

M.R.: Do tej pory zainwestowaliśmy w cztery podmioty z branży e-commerce:bezokularow.pl, etingroup.pl (krainaherbaty.pl, krainakawy.pl), highclass.pl i cuppon.

pl. Były to inwestycje od paruset tysięcy do milionazłotych

K.R.: Jakibył celpozyskania funduszyprzezsklepyinternetowe?

M.R.: Każdy projekt potrzebował pieniędzyna inny cel. W przypadku highclass.plzdecydowaliśmy się na odkupienie udziałówod dotychczasowych udziałowców. Spółkarozwija się ze środków własnych. Bezoku-larow.pl potrzebował środków na ekspansjęoffline(centrahandlowe),terytorialną(rynekCEE) i promocję.Cuppon to przede wszyst-kim zapotrzebowanie środków na market-ing. Obecnie każdy nowy projekt e-com-mercowy rozpatrujemy pod kątem synergii zpozostałymiprojektamiwnaszymportfolio.Wymianadoświadczeńjestnawetważniejszaniżkapitał.

13Wywiad z Markiem Rusieckim

K.R.: JakiewzrostyodnotowałCuppon.plporokuwspółpracyzinwestorem?

M.R.: Startowaliśmyzniskiegopułapu,więc w ciągu roku wzrost jest okołodziesięciokrotny. Dziś serwis generuje 700tys.złmiesięcznie.

K.R.: Jaki jest akceptowalny termin zwrotuz inwestycji w sektorze e-commerce oraz w jakie projekty najchętniej inwestujeXevinInvestments?

M.R.: Projektom e-commerce, tak jakwiększości naszych inwestycji z innychsektorów, dajemy około 12 miesięcy naosiągnięcie rentowności (o ile w momen-cie inwestycji nie były już rentowne). To sączęstodośćstabilnebiznesy,bezskokowychwzrostów (może poza segmentem zakupówgrupowych).W 2-3 lata tomaksymalny ter-min na zwrot z inwestycji.Takich projektówszukamy.

K.R.: Czegopozakapitałemmożnaoczekiwaćodinwestorawchodzącegodospółki?

M.R.: Wiedzy, doświadczenia, kontaktów –tosąnibybanały,alewprzypadkuposiadaniakilkuspółekzsegmentue-commerce,każdakolejna dołączająca do naszego portfolio, realnie może korzystać z doświadczeńnaszych sklepów. Umowy z kurierami, ko-szty obsługi transakcji, promocja – takiekoszty możemy obniżać, dzięki wspólnym negocjacjom.

K.R.: Wasze decyzje inwestycyjne w dużejmierzedeterminująludzie,zktórymimożeciewspółpracować? Kto jest idealnym wspólni-kiem:dobrymenedżer,specjalista,pasjonat?

M.R.: Idealnym wspólnikiem jest osobałączącawszystkie tecechy.Bezpasjiniemarozwojubiznesu,bez twardychumiejętnościniewypracujesięzysków.

K.R.: W ilu przypadkach wejście inwestorado spółki gwarantuje realizację zakładanychcelów.

M.R.: Wejścieinwestoradospółkitopoczątekdrogi ku sukcesowi. Jeśli na etapie rozmów

o inwestycji obie strony poznały się na tyledobrze, że chcą ze sobą pracować po pod-pisaniu dokumentów – jest duża szansa nasukces. Brak chemii pomiędzy inwestorem aprzedsiębiorcą,nawetprzydużympoziomieinwestycji,prędzejczypóźniejdoprowadzidonatyledużychkonfliktów,żezamiastskupićsię na rozwoju wspólnego biznesu, obie strony zaczną tracić siły na konflikty. Jeśliparametryinwestycjisądograne,aleczujemyżecośjestnietakwrelacjizprzedsiębiorcą–odstępujemyodinwestycji.

K.R.: Jakie sklepy internetowemają szansęnapozyskanieinwestorai jakwyglądarynekfunduszy inwestujących w e-commerce wPolsce?

M.R.: Nas interesująperspektywicznenisze.Liderzy swoichkategorii,bądźaspirującydotakiejroli.

Większość graczy pomija e-commerce, bojestdlanichmało seksowny.Rzadkomożna w ciągu roku czy dwóch wyskalować ten model biznesu chyba, że chodzi o zakupygrupowe, dlatego większość inwestorówpatrzy raczej w kierunku społeczności imobilności.

Na pewno największym graczem w branży e-commerce jest fundusz MCI, który ma w swoim portfolio historyczne inwestycje w travelplanet.pl czy niedawne wyjście zMall.cz.

K.R.: Jak zachęcić inwestora do wsparcianaszegobiznesu?

M.R.: Gdypojawiasięunassklepinternetowyzainteresowany pozyskaniem kapitału i jestna początkowym etapie rozwoju (ma po wiedzmyrokipierwszeprzychody),najistot-niejszajestdlanasodpowiedźnapytanie-poco mu są te pieniądze? Jeśli przedsiębiorcawie dlaczego potrzebuje pieniędzy, jak zamierzajewydaćicotakwydanepieniądzespowodująwjegobiznesiejesttojużpodsta-wadorozmów.Czynniki,którerozpatrujemyrównolegle to potencjał danej niszy i samprzedsiębiorca.

14 Wywiad z Markiem Rusieckim

Zdarza się, że przychodzą do nas firmy pofinansowanie obrotowe, bo chcą zapewnićsobiepłynnośćaletodefactonierozwiązujeich problemów, a nawet rzadko powoduje wzrostybiznesu,więctakieinwestycjenasnieinteresują.

Często słyszymy też, że przedsiębiorcapotrzebuje kapitału na reklamę. Interesujenas na jaką reklamę, jakie są stopy zwro-tu, jakie wskaźniki konwersji itd. Im więcejwłaściciel już wie o swoim biznesie i jest wstanieprzedstawićrealnedanetymbardziejskłonnijesteśmywyłożyćpieniądze.

K.R.: Jak wygląda inwestycja z perspek-tywy inwestora? Czy dla inwestora zawszeliczysięszybkiewyjście imaksymalnyzwrot zinwestycji?

M.R.: Inwestorowi zależy na tym, żebyupłynnić swoją część udziałów z zyskiem,dlategojeślinaetapierozmówniezgadzamysięwkluczowychkwestiachzprzedsiębiorcąto stwierdzamy, że nie ma sensu robić ta kiej inwestycji.Gdymymówimy, że za trzylata chcemy sprzedać ten biznes inwestoro-wibranżowemu,awłaścicielnastawiasięnaprowadzeniebiznesudokońcażycia to takainwestycjaprzestajebyćdlanasinteresująca.Z drugiej strony podpisana umowa in-westycyjna zabezpiecza nas przed nagłymi zmianamizdaniaprzedsiębiorcyizawszedajemożliwośćwyjściazinwestycji.

K.R.: Czy może Pan przekazać kilka wska-zówek osobom, które zamierzają założyćwłasnye-commercowybiznes?

M.R.: To będzie prosta rada ale nadalbardzo aktualna – należy odnaleźć fajną iniezagospodarowanąniszęrynkową.Wbrewpozoromperspektywiczneniszewpolskimin-terneciewciążistnieją,awprzyszłościpojawiąsięnowe.Gdybymmiałwskazaćprzykładtokilka lat temu powiedziałbym sklep zoolo-giczny,dziśpomimożenatymrynkuwykre-owali się liderzy (zooplus.pl, animalia.pl) tobranża wędkarstwo może być wciąż atrak-cyjnym przykładem. Sklepy wędkarskie coprawda istnieją ale jest to segment, któryniefunkcjonujewwiększychsklepachzoolo- gicznychiniemateżwyraźnegolideratejni-szynanaszymrynku.Powtarzalnośćzakupóww tej branży może nawet usprawiedliwiaćpojawiającą się sezonowość. Dziś dbanie o lojalność klienta jest szczególnie ważne we-commerce.

Po drugie fajnie by było mieć jakieśdoświadczenie w handlu w internecie w ogóle. Z moich informacji wynika, że dlawielu właścicieli sklepów internetowych towłaśnie allegro było tym pierwszym kro- kiemdowiększychlubmniejszychsukcesóww sprzedaży online. Sam pomysł, że zrobięsklep,kupiętowaribędęsprzedawałtowciążzamało,żebyszybkozobaczyćefekty.

Pozostaje jeszcze kwestia spraw zupełniepodstawowych, czyli cechy przedsiębiorcyu potencjalnego właściciela sklepu – beztego ciężko wystartować nie wspominając oosiągnięciusukcesu.

K.R.:Dziękujęzarozmowę.

Kryteria wyboru dochodowej niszy

w e-handlu 3CZĘŚĆ

Paweł Krzyworączka

Co było i co będzie?

W poprzednich numerach „Mensis.pl”dokonałem wprowadzenia w tematykęwyboru niszy w handlu internetowym orazopisałemosiemkryteriówwyboruniszy.Dziśzajmę się ostatnimi czterema kryteriami. Zaczynajmy.

Po dziewiąte: towar, który się nie dezaktu-alizuje

Jest to jeden z większych problemówwielubranż: szybka dezaktualizacja asortymentu.Odbranżyodzieżowejpoelektronikę.Znajdźdla siebie niszę, której ten problem nie do-tyczy.

Przykład towaru, który nie ulega dezaktualizacji (źródło: https://

wapex.com.pl/CIEZAROWKA_Z_KLOCKAMI-97.html)

Mając towar, który szybko ulega dezaktu-alizacji (np. pamięci przenośne, czyli tzw.pendrive’y):

• Musisz mieć niskie stany magazynowe.To z kolei zmniejsza możliwości nego-cjowaniawarunkówcenowychzdostaw-cami. I pogarsza przepływ gotówki wTwojejfirmie(zang.cashflow).

• Musisz często wyprzedawać towar, byniemiećstrat,gdywidzisz,żezachwilęktóregośmodeluwogóleniesprzedasz.

• Możeszmiećproblemzimportemtowa-ruzChin.Skorotransporttrwaminimumkilkatygodni(nieliczącdroższegotrans-portu lotniczego), to niektóre towarygenerująproblemylogistyczne.

SZYBKA WSKAZÓWKA

Jest całe mnóstwo nisz, w których towar się nie dezaktualizuje (karty do gry, gry planszowe, zabawki

drewniane, pudełka kartonowe i wiele innych) – postaw na taką właśnie niszę.

Czyli na jaki asortyment się zdecydować, by nie popełnić błędu

15Kryteria wyboru dochodowej niszy w e-handlu

16 Kryteria wyboru dochodowej niszy w e-handlu

Po dziesiąte: towar, który można ciekawie zaprezentować

Wzasadziewiększośćprzedmiotów,którymihandlujesięwinternecie,możnainteresującoi zachęcająco przedstawić. Są jednak takietowary, które są trudne do porywającegozaprezentowania, jaknaprzykład:podkładkipodmysz, pieczątki, pinezki, kleje biurowe,nożyczki do papieru, przedłużacze elektry-czne, czyste płyty CD/DVD, gniazdka ele-ktryczne, nagrywarki komputerowe. Choćprzy odrobinie kreatywności nawet gumkędo mazania ołówka można doskonalezaprezentować.

Niezwykła prezentacja laptopa przyszłości – polecam dla inspiracji prezentacji towaru (źródło: http://www.youtube.com/watch?v=b3txQs7jEJ4&feature=fvst)

Są natomiast przedmioty, aż proszące sięo sugestywne, dokładne zaprezentowanie,któreniemalsamobędziejesprzedawało,dlaprzykładu:

• Laptopy–pokazanie,jakwyglądazbliskanotebook,jaksięgootwieraizamyka,jaksięgowłącza,jakpodłączamyakcesoria,jak korzysta się z wbudowanej kameryinternetowej,jakoglądasięnanimfilmylubgrawnajnowszegry,jaksięgochowado damskiej torebki (jeśli jest to akuratmały netbook), jakwyglądaw proporcjidotelefonukomórkowegolubteczkiA4.

• Zabawki dla dzieci – tutaj jest wręczmorze możliwości: dzieci w trakcie za-bawy, uśmiech dziecka i rodziców pod-czas otwierania prezentu przez malca,różne sposoby użycia zabawki (np.różne konstrukcje z klocków), pokaza-niewytrzymałościtowaru(dzieckorzucanimdocelulubprzypadkowogodepcze),pokazanie bezpieczeństwa przedmiotu(maluchbierzegodoust).

• Torebkidamskie–pokazanie, jak toreb-kawygląda na ramieniu kobiety, jak sięwkładadoniejkomórkę,dokumenty,jakjestotwieranaizamykana,jakwyglądająschowki, detalewykończenia, zaprezen-towanie kobiety w ruchu z tą torebką(jak spaceruje po parku), określenierozmiaru torebki i zaprezentowanie jejwkontekścieprzedmiotówcodziennegoużytku(np.książki,telefonu,szminki).

SZYBKA WSKAZÓWKA

Pamiętaj, że obraz (grafika, zdjęcia) i wideo sprzedają. Zaprezentuj per-fekcyjnie swój asortyment. Staraj się

nie korzystać ze zdjęć i filmów dostarczanych przez producenta – przygotuj własne. Tylko dzięki temu zyskasz.

Po jedenaste: dostęp do producenta

Produktyoferowanewinternecienajczęściejprzechodzą pewną drogę: producent – hur-townik – sklep. Coraz częściej producenciomijająpośredników i samizakładają sklepyinternetowe.Jednakzuwaginato,żezregułyproducent zna sięnaprodukcji, a sklep–napromocji i sprzedaży, stąd zawsze będziemiejscedlasklepówwe-commerce.

Z Twojego punktu widzenia doskonała jestsytuacja, gdy jesteś równocześnie pro-ducentem i dystrybutorem (do klientakońcowego). Masz wtedy większe marże i pole domanewru cenowego. Jednak takiesytuacjenależądorzadkości.

Świetnym pomysłem jest związanie się z jakimś producentem.Najlepiej, jeśli towarbędzieunikalny,aTyzdobędzieszwyłącznośćnajegosprzedaż(uniknieszwtedywojnyce-nowej,gdyżoferowanegoprzezCiebietowa-ru nie będziemożna porównywać z cenami winnychsklepach).Jednakniezawszejesttomożliwe i najpewniejTwój towar nie będzieunikalny.Wtedy i takbędzieszwdobrej po-zycji.

Powiedzmy, że masz znajomego, który mastolarnię. Możesz z nim porozmawiać, czyniechciałbydlaCiebieprodukowaćzabawek

drewnianych.Jestolbrzymiaszansanato,żesięzgodzi.Dziękitemu:

• Będziesz mieć towar prosto odzaprzyjaźnionego producenta, w doskonałej cenie. Uzyskasz zatemdobrąmarżęnasprzedaży.

• Twój znajomy będzie zarabiał naprodukcji, aTy na promocji i sprzedaży.Obydwajwygrywacie.

• Będziesz mógł mieć w ofercie to, cobędziesz chciał. Możesz wspólnie zeznajomymopracować nowemodele za-bawek.Będzieszwtedymiałunikalnynarynkutowar.

• Ponieważ zawrzesz układ ze znajomym,będziedlaCiebieelastycznywprodukcji.Możedosłownieprodukować towarpodCiebie, krótkimi seriami. A ekskluzy-wnemodelezabawekmożewykonywaćnawetwmomencie,gdyktośjezamówina sklepie.Zakładam, żeTwoja siedzibabyłaby niedaleko stolarni znajomego (w tym samym mieście). Ktoś zamawiazatem drogą zabawkę za kilkasetzłotych,Ty dzwonisz do znajomego, ondaje sygnał pracownikowi i jeszcze tegosamego dnia masz gotową zabawkę(lub na drugi dzień, gdyż np. trzeba jąpomalować).Zresztąprzyekskluzywnychidrogichzabawkachmógłbyśmiećniecodłuższyokres realizacji zamówienia (3–5dni,zamiaststandardowych1–2dni).

Bardzoczęstowłaśniewtensposóbpowstająnowe e-biznesy. Po prostu trafia się okazjadowspółpracy,pojawiająsięmożliwości. I jewykorzystujemy.Musiszaktywnieszukaćta-kichokazji.Rozejrzyj sięwokół siebie,możewłaśnieokazjaczekanaCiebie?

SZYBKA WSKAZÓWKA

Nie musisz mieć znajomego, który ma zakład produkcyjny. Jeśli np. w pobliżu Twojego domu/siedziby

jest hurtownia, rozważ biznes oparty na produk-tach w niej dostępnych. Dzięki temu unikniesz konieczności zamawiania większej ilości towa-ru. W zasadzie będziesz mógł oferować towar, którego nie posiadasz na stanie, ale znajduje się

w pobliskiej hurtowni. Ponieważ nie będziesz musiał czekać na przesyłkę – podjedziesz w kilka minut i już będziesz miał zamówiony przez klienta towar.

Po dwunaste: towar, po który klienci powracają

Spróbuj znaleźć niszę, która charakteryzujesię towarem, po który klienci powracają.Pamiętaj, że tzw. długoterminowa wartośćklienta (z ang. customer lifetime value, wskrócieCLV)tokluczdosukcesuwwiększościbiznesów. Często zdobycie nowego klientakosztujewięcejniżzyskzpierwszejtransakcji.Dopieropóźniej(gdyklientnaszna,ufanaminaslubi)zarabiamy,bosprzedażdostałegoklienta jestwielokrotnie tańszaniż zdobycienowegoklienta.

Jeśli będziesz oferować produkty, po któreklienci nie będą zbyt często powracali (lubwcale),możeszmiećproblemzrentownościąbiznesu.Takimiproduktamimogąbyć:

• stolarkabudowlana (okna, drzwi) – ktośpostawidomikoniec;następnegojużniebędziebudowałalbozrobitozawielelat,

• telewizory,kinodomowe,

• odkurzacze,telefonystacjonarne,

• alkomaty,

• dywaniki samochodowe, pokrowce nasamochód.

Oczywiście powinniśmy mieć w ofercieprodukty komplementarne (uzupełniające),którymi zachęcimy klienta do ponownegozakupu–itakmusimyrobić.

Jednak owiele lepiejmieć po prostu towar,po który klienci sami powracają. Nie trzebaich do tego zbytnio namawiać – wystarczyperfekcyjnie ich obsługiwać i oczywiścieoferowaćtowardobrejjakości.

Otoprzykładynisz,wktórychkliencisamymsobiepowtórniesprzedają:

• soczewkikontaktowe,

• karmędlazwierząt(świetnanisza),

• pieluchy dla dzieci (także dla osób star-szych),

• jednorazowemaszynkidogolenia,

17Kryteria wyboru dochodowej niszy w e-handlu

• płytyCD,DVD,pudełkanapłyty,

• pudełka kartonowe, koperty, foliębąbelkową,taśmępakową,

• wizytówki,plakaty,ulotki,

• suplementy diety, kosmetyki, arty-kuły spożywcze (moja Małgosia cokilka dni robi zakupy przez internet whttp://alma24.pl/).

Suplementy diety – towar na czasie, po który klienci sami ponownie sięgają (źródło: http://cali.pl/)

SZYBKA WSKAZÓWKA

Postaraj się wybrać dla siebie niszę, w której nie dość, że klienci powracają, to jeszcze samym sobie

sprzedają Twoje produkty. Dzięki temu skażesz swój biznes na sukces. Gwarantowane.

Słów kilka na koniec

Jak widzisz, skupiłem się w tej serii trzechartykułównaaspektachzwiązanychzsamym

dr Paweł Krzyworączkae-mail: pawel@krzyworaczka.pl

tel.: 509061946

www: ebiznesy.pl

Trener i doradca e-biznesowy.

Prowadzi firmę KRZYWY.

PL . Autor cenionych szkoleń

biznesowych odkrywających

TajemniceEbiznesu.pl,

TajemnicePozycjonera.pl,

TajemniceStratega.pl, TajemniceDomen.pl.

Doradza w obszarach: użyteczności serwisów

internetowych, opracowania nazw i domen, zwiększania

rentowności e-sklepów, optymalizacji serwisów, strategii

e-biznesowych. Założyciel i administrator

forum.ebiznesy.pl.

Prywatnie szczęśliwy ojciec dwójki cherubinków i mąż

wyrozumiałego Anioła.

towarem, jaki będziesz mieć w swojej ofer-cie.Kompletniepominąłemsprawyzwiązanez analizą konkurencji. Zrobiłem to celowo,bowiemnajpierwmusiszdobrzewybraćasor-tyment, a dopiero później dokonać analizykonkurencji. I podjąćdecyzję:wchodzęw tęniszębądźtegonierobię.

Aterazpomyśloprodukcieidealnymzpunk-tuwidzeniapodanychprzezemniekryteriówwyboruniszywe-handlu.CoprzychodziCinamyśl?

Mamnadzieję, żeudałomi się zainspirowaćCiędodziałania i znalezienianiszy,wktórejosiągnieszsukces.

REKLAMA

Content marketing, czyli projektowanie informacji 19

Content marketing, czyli projektowanie informacji

Sylwia Wysocka

Content marketing obejmuje swoją definicją wszystkie formy narzędzi marketingowych, których używamy w celu tworzenia, udostępnienia treści i dzielenia się nimi, zadaniem których jest inspirowanie, edukacja i zaangażowanie naszego obecnego lub potencjalnego klien-ta. Dobrze poprowadzony content marketing owocuje poprawą lojalności wobec marki i znacznym zwielokrotnieniem jej zysków.Contenttonietylkotekst,czyliopisyproduk-tów i usług. To wszystko, co znajduje sięna Twojej stronie internetowej i powinnostanowić wartość użytkową dla internauty,czylim.in.:

– ZDJĘCIA najlepszej jakości, zmożliwościązobaczeniadetaliinteresującegonasproduk-tu. Hitem na rynku stają się zdjęcia 3D, naktórych możemy obejrzeć produkt z każdejstrony i odległości, co znacząco podnosikomfort zakupów online, ułatwia, a więc iprzyśpieszadecyzjęozakupie.

– GRAFIKA spójna i estetyczna, któraświetnie sprawdza się w uproszczonym zo-brazowaniu informacji liczbowych – tzw. in-fografika.Trendywyraźniewskazują,żeinfo-grafiki cieszą się nieporównywalnie większąpopularnością aniżeli zwykły test czy przej-rzyste tabele. Nie zapominajmy, że „obrazjestwartwięcejniżtysiącsłów”.

– WIDEO – zdecydowanie urozmaica i skra-ca sposób podania informacji. Często dużołatwiejjestcośpokazać,niżopisać.Wzboga-cenie strony o wideo nie jest już skomp-likowanym procesem technologicznym anikosztownym przedsięwzięciem. Hosting i udostępnienie wideo wydają się znaczniełatwiejszeniżjegoprzygotowanie.

– NEWSLETTER (E-MAIL)zawierającyniusyo firmie, wydanych artykułach prasowych,informacje o eventach, nowych usługach/produktach. Jest jednym z najszybszychsposobów dotarcia do zainteresowanychnamiosób.Jeślibędzieszutrzymywaćwysokąjakość zawartych w nim treści – będzie oncennym narzędziem komunikacji firmy z jej

najbliższymotoczeniem.

– CASE STUDY–podzielsięzinnymihistoriąotym,jakporadziliściesobiezwymagającymrozwiązaniemdlaWaszegoklienta,opowiedzinnym, jak osiągnęliście sukces („Facts tell,storiessell”).

– E-BOOKI i AUDIO BOOKI –służągłówniedo dystrybucji treści edukacyjnych. Wartopamiętać,żejeślizażądamyzawysokiejcenyza udostępnienie pliku (w tym zbyt dużejilości szczegółowych danych osobowych,

Content marketing, czyli projektowanie informacji20

wymaganych do pobrania), stracimywięcej,niżnamsięwydaje.Jednąznajistotniejszychcechwartościowychtreścijestichdostępnośći łatwośćużytkowania.Jeślipozwoliszinnymcytowaćsiebie,Twojeideesięrozprzestrzenią,aTyzyskasznowychczytelników.

– PODCAST,czylicyfrowyplikaudio,dystry-buowanynajczęściejprzezkanałRSSlubap-likacjeiTunes.Nadajesiędodystrybucjitreścizarówno edukacyjnych, instruktażowych,jak i rozrywkowych. Przy jego produkcjipowinniśmy trzymać się konkretnej tema-tyki i określonej wcześniej częstotliwościudostępniania. Podcasty z natury sąodcinkowe,niejednorazowe.

– WEBINAR, inaczej wygłaszany onlinewykładczyseminariumnażywo,którymto-warzyszy prezentacja slajdów. Największązaletą tego rozwiązania jest umożliwienieuczestnictwa w konferencji na żywo wieluosobom, które nie byłyby w stanie wziąć wniej udziałuoffline.Ograniczenia czasoweczylokalizacyjneniestanowiąjużprzeszkody!

– BLOGekspercki/firmowy–jestwspaniałymsposobem na dzielenie się wiedzą i doświadczeniem z każdym zaintereso-wanym. Powinien być interaktywny, czylipozwalający czytelnikom na komentowaniewpisów. Edukacja uświadamia potrzeby, a więc oprócz budowy wizerunku ekspertamożesz zyskać klienta, który dowspółpracywybierzewłaśnieCiebie.Prowadzenieblogamasens,tylkojeślijestonsystematycznieak-tualizowany,minimumrazwtygodniu.

– WYDAWNICTWA własne, czyli książki,prasadrukowana…bowciąż łatwiejnamsięczyta słowa drukowane aniżeli wyświetlane.Należy wziąć je pod rozwagę, o ile tempo zmian naszej branży pozwala nam napodzieleniesięwiedząwbardziejtradycyjnejformiedrukowanej.

– MARKETING WIRUSOWY – jeśli to, coudostępniasz w sieci, jest wartościowe, uni-kalne, a być może także porusza emocje,np.bawi,wzrusza lubskłaniadozadumy, towielce prawdopodobne, że odbiorcy takiejtreścichętnie jąrozdystrybuująwsieci inimsięobejrzysz,zyskasznowychobserwatorów,

fanówiklientów.

Słowem: content marketing to unikatowa i zoptymalizowana treść podana w różno-rodnej formie–niematu jednakmiejscanaprzerostformynadtreścią.

Sprawne zarządzanie contentemmoże staćsięswoistąsztuką komunikacji z naszymi od-biorcami, rodzajem zarządzania reputacją marki, a nawet obsługą klienta… Dziękiinteraktywnościkanałów,przezktóredystry-buujemynaszetreści,możemynawiązaćdia-logznaszymiodbiorcami,zidentyfikowaćichpotrzebyidostarczyćkonkretnerozwiązania.Wartowięcbyćoptymalnieprzygotowanymnaodpowiedniepodjęcieklienta,którydonastrafi.

Istota content marketingu: „JAKOŚĆ, A NIE JAKOŚ”!

Problemu nie stanowi brak wystarczającejilości treści, lecz wiedza, co konkretniezaangażuje naszą grupę docelową, zaskarbisobie czas i uwagę internautów.Tu pojawiasiępytanie…czyspecjalistadbającyonaszątreśćtowciążjeszczemarketingowiec,copy-writer, redaktor, a może projektant infor-macji? Otóż praktyka wymaga połączeniatychkilkurólwjedną,bożebyosiągnąćnaszcel,musimyumiećzaprezentowaćisprzedaćnasząużytecznąizapamiętywalnątreść.

Ludzienielubiąbyćzmuszanidopamiętanialiczb,nazw,przepastnychtabelzdanymi,alechętnie opowiadają swoje historie i częstosię z nimi identyfikują, a więc w naturalnysposób jezapamiętują i chcąsięnimidzielićz bliskimi. Dlatego też jesteśmy świadkamibłyskawicznego rozwoju najróżniejszych

Content marketing, czyli projektowanie informacji 21

portali społecznościowych, na których ob-serwujemy i czytamy treści jakościowo dlanas najatrakcyjniejsze. Znajomym z pracyczy przyjaciołom podsyłamy wyłowione zsieci„perełki”itaknakręcasięsystemreko-mendacji, który wciąż jest najistotniejszymczynnikiem dla większości z nas podczaspodejmowaniadecyzjizakupowych.Azatemimlepszejjakościbędzienaszcontentmarke-ting,tymczęściejbędziemyrekomendowani.

Ponadto przy optymalizacji SEO nic nieliczy się bardziej niż zawartość naszej stro-ny internetowej. Wyszukiwarki promująbowiem zróżnicowany, oryginalny contento najwyższej jakości, a z pewnością zależyCi na znalezieniu się w czołówce 10 organi-cznych wyników wyszukiwania, bo niestetyprzytłaczającawiększośćinternautówrzadkotrafia na kolejne strony oferowanych przezwyszukiwarkęrezultatów.

Aby wypozycjonować swój serwis, możemyjeszcze skorzystać z kampanii Google Ad-Words,alezpunktuwidzeniadługoterminowejstrategii jest ona bardziej kosztowna niżcontentmarketing.Serwis bogatywwysok-iej jakości treść będzie miał mocną pozycję w organicznych wynikach wyszukiwania,nawet przez kilka lat po zaprzestaniu pub-likowania. Natomiast koniec kampanii Ad-Words może skutkować drastycznym spad-kiemnaszejpozycjinawetokilkastron.

źródło: www.brafton.com

Trendy content marketingu na 2012 rok

Wzrost świadomości o niezaprzeczalnychkorzyściach, jakieprzynosząnam inwestycjewutworzenieirealizowaniestrategiicontentmarketingu,przekładasięproporcjonalnienazwiększeniebudżetówfirmnatenkonkretnycel.60%marketingowcówzamierzapodnieśćinwestycje na realizację strategii contentmarketinguw2012roku.

Wysokośćbudżetu,przeznaczonanadziałaniacontent marketingowe, zależy często odrozmiaru przedsiębiorstwa. Im mniejsza fir-ma (ilość zatrudnionych pracowników), tymwięcejinwestuje:

• 34% budżetu w firmach poniżej 10 pra-cowników,

• 20% budżetu w firmach powyżej 1000pracowników.

Odwrotny trend występuje w przypadkuwydatkównadystrybucjętreścivs.jejkreacji,przyczymśredniowydajesię3,5razywięcejna dystrybucję treści niż na jej kreację. W odniesieniu do wielkości przedsiębiorstwwyglądatonastępująco:

• firmy<10pracownikówwydają1,8 razywięcej na dystrybucję treści niż na jejkreację,

• firmy > 1000+ pracowników wydają 5,5razywięcej.

62% marketingowców z sektora B2B zlecaprzynajmniejczęśćdziałańdotyczącychcon-tentmarketinguekspertomzagencjimarke-tingowych.Imwiększeprzedsiębiorstwo,tymodsetekoutsourcingujestwiększy:

• 53%–mikro(<10pracowników),

• 60%–małe(10–99pracowników),

• 62%–średnie(100–999pracowników),

• 74%–duże(>1000+pracowników).

Największymwyzwaniem,według41%mar-ketingowców, jest tworzenie prawdziwieangażującej treści. Kolejno wymieniają onitakże:

• 20% – przygotowanie wystarczającejilościtreści,

• 18% –wystarczający budżet na contentmarketing,

• 12%–brakwizjiiwsparciawewnętrznegoodzarządu,

• 7%–przygotowanieróżnorodnejtreści,

• 1%–budżetnatreśćlicencjonowaną.

Badania zobrazowały, że marketingowcy,

którychwysiłki zostałyuznane zanajefekty-wniejsze:

• wydali na content marketing najwięcej(31%budżetuvs.najsłabsitylko18%);

• dostosowywali tworzone treści dosezonowości i cykli sprzedaży w swojejbranży,tzw.segmentacja(prawie50%);

• cieszyli się zrozumieniem i wsparciemod zarządu własnej firmy. Tylko 8%narzekało na brak poparcia ze stronystarszyznyprzedsiębiorstwa.

Pozostajenamuczyćsięodnajlepszychwtejbłyskawicznierozwijającejsiębranży!

Wykorzystane w artykule dane liczbowepochodzą z raportu „B2B Content Market-ing:2012Benchmarks,BudgetsandTrends”,opracowanego przez MarketingProfs i Con-tentMarketingInstitute.

Sylwia Wysocka

Jest socjologiem z dyplomem

project managera i e-marketera.

Od 2004 zarządza projektami,

także międzynarodowymi w największych korporacjach.

Posiada 5 lat doświadczenia w marketingu. W Divante

zajmuje się rozwojem usług związanych z rozwojem

strategii content marketingu i jej optymalnej realizacji.

Pisuje na blogu http://ideas2action.pl/

www.divante.pl

Content marketing, czyli projektowanie informacji22

Standardy obsługi klienta w e-commerce 23

Standardy obsługi klienta w e-commerce – narzędziem skutecznej sprzedaży

Dlaczegowartopoznaćistosowaćodpow-iednie standardy obsługi klienta? Powodówjest kilka. Najważniejszy z nich to: zadowo-lenie klientów, bo za tym idą dobra opinia osklepieiprawdopodobniekolejnesprzedaże .Drugipowódjesttaki,żedobrestandardytorównież usprawnienie działania Twojego bi-znesu,nawetpewnaautomatyzacja.Pozwalato np. na odciążenie Ciebie i pracownikówod „siedzenia na e-mailu” czy telefonie imożliwośćzajęciasięinnymisprawami.

Każdy kontakt z klientem (również po-tencjalnym) to okazja do sprzedaży i pozys-kania wartościowych informacji, co wartousprawnićw swoim biznesie.A takie okazjesąbardzo cenne.Za chwilępoznasz esencjętego, jak powinny wyglądać standardyobsługiklientanaświatowympoziomie.Bezlaniawody,samekonkrety.Zaczynamy.

Podstawowe narzędzie kontaktu – e-mail

• W e-commerce podstawowymnarzędziem komunikacji jest e-mail. Toza jego pomocą odbywa się większośćkomunikacji: zapytania, potwierdzeniarejestracji, złożenia zamówień, wysyłki,podziękowania itp. Stąd masz tu sporepole do pozyskiwania i utrzymywaniaklientów. Co warto wiedzieć? Przedewszystkim stwórz sobie standard tego,jakmawyglądać typowawiadomość.To,co powinien zawierać, to zaledwie kilkaważnychpunktów:

• zaczynaj od powitania, np. Witam –które jest neutralnym powitaniem lubWitaj – jeśli znasz klienta i wiesz, że

bezpośredniość go nie urazi, lub takprzyjętejestwTwojejbranży,

• podziękuj za kontakt i/lub zaintereso-wanieofertą,

• pokaż,żerozumiesz,ocochodzi,iprzekażodpowiedźlubjeśliniemaszpewności,żewiesz,coklientmiałnamyśli–dopytajsię:Nie do końca rozumiem, proszę napisać,czychodzioto,że…,

• uprzedzajkolejnepytania,np.niepisz,że:Informację XY można znaleźć na naszejstronie,alepodajodrazuadrestejstrony(dziękitemuklientniemusiponowniedoCiebie pisać, a jednocześnie odciążaszBOK),

• zachęcaj do dalszego kontaktu, zawszegdybędziepotrzeba,

• umieśćpodpis/stopkę.

Chodzioto,abyklientniemusiałdomyślaćsię, czy to na pewno to, o co mu chodziło.Dodatkowo, aby czuł się potraktowanyosobiście,wyjątkowoizdużymszacunkiem.

Kiedy odpowiadać?Niepozwólklientom

Natalia Szwarc

24 Standardy obsługi klienta w e-commerce

zbytdługoczekać.Odpowiadajmaksymalniewciągu24godzinlubwnajbliższydzieńrobo-czy.Jeśli załatwieniesprawywymagawięcejczasu – napisz klientowi, że wiadomość doCiebie dotarła i kiedy może spodziewać sięjej rozwiązania. Jeśli rozwiązanie sprawyciągnęło sięwyjątkowodługo, zaoferuj jakiśdrobiazg w ramach zadośćuczynienia ocze-kiwaniu.Pamiętaj,żebycałyczasbyćwkon-takciezklientem.

Jak odpowiadać? Wyczerpująco, cier-pliwie, przyjaźnie, a zarazem asertywnie irzeczowo.Nierozpisujsię, leczskoncentrujna dokładnym przekazaniu wszystkich isto-tnych informacji.Klientniemaczasu czytaćwypracowań, interesujego rozwiązanie jegosprawy.

Nastawienie i trudny klient. Nastawie-nie zawsze powinno być pozytywne, nawetjeśliwiadomośćodklientaniejestprzyjemna i atakuje Ciebie lub Twój sklep. Być możefa-ktycznie klient ma powód – sprawdź,rozwiążproblem,odpowiedz,wyraźzrozum-ienie dla zdenerwowania i przeproś.Zazwy- czaj jest tak, że z różnych powodów coś klientazdenerwowało.Mogłotomiećzwiązek z tym, co oferujesz, albo nie musiało miećtakiegozwiązkuizwyczajnieklientmusiałsięwyładować.TrafiłonaCiebie.Jeślijednakatakjest bezpodstawny, uprzejmie wytłumacz,jakjestwrzeczywistości.Tuteżwyraźzrozu- mieniedlazdenerwowania–torozładujenieconapięcie.Pamiętajoasertywności,szczegól-nie gdy trafisz na tzw. trudnego klienta, doktóregoTwojeargumenty(ifakty)nietrafiają.Wostatecznościprzygotujsięnato,żebędzietrzeba odmówić klientowi współpracy. Do-datkowawskazówka, jeśli e-mail klientaCięzdenerwował–nieodpowiadajodrazu.Zos-taw to sobie na później, gdy emocji już niebędzie.Odpowiadaniepodwpływememocjimoże się źle skończyć. Sytuacja się zaogni,powstaniezłaopinia,aklientzrezygnuje.

Załatwianie spraw. Co się da, zróbza klienta, nawet jeśli to są banały. Jeślipotrzebujesz więcej informacji – dopytaj(wytłumacz,pocoCidodatkoweinformacje).

Jeśli czegośnie rozumiesz, równieżdopytaj.Jeśliczegośniewiesz,napiszotymklientowi izapewnij,żesiędowiesz.Napisz,kiedymożespodziewać się odpowiedzi, iwytłumacz, naczym będzie polegało rozwiązanie sprawy(klientowibędzienp. łatwiej zrozumieć,dla-czego coś długo trwa). Jeśli sprawa zostałaprzekazana komuś innemu, to poinformuj otymklientaizapewnij,żewrazieczegodoCiebie teżmoże napisać. Klient będzie czuł,żektośsięnimzaopiekowałiniejestodsyłanyodosobydoosoby.

Pamiętaj, aby nie obiecywać czegoś,czego nie możesz załatwić lub nie maszpewności, co do załatwienia tego. Szcze- gólniejeślichodziosprawynietypowe.

Klient „na telefonie”

Większość wskazówek dotyczących e-maila jest tu jaknajbardziej adekwatnych.Stądniebędęsiępowtarzać,aleopiszękilkadodatkowychrzeczy.

Jak słuchać? Odłóżwszystkieinnezajęciai słuchaj aktywnie, czyli co jakiś czas po-twierdzaj, że słuchasz. Możesz powiedziećnp.:Rozumiem,tak,yhmm.Jeślisprawajestskomplikowana(lubklientją„zakręcił”),pod-sumuj,ocochodzi,abydostaćpotwerdzenielub sprostowanie tego, jak rozumiesz.Odpowiedz,jaktrzeba,towyjaśnij,jakbędzieprzebiegać rozwiązanie i kiedy klient możespodziewaćsięodpowiedzi.

Notuj.Wszystkie ważniejsze informacje,jak temat rozmowy, nazwisko, e-mail, tele-fon,numeryzamówieńitp.,koniecznienotuj– są to informacje trudne do zapamiętania,stądnotatkiokazująsiębardzopomocne.

Jak „opanować” trudnego klienta [tele-fon]? Gdy spotkasz się z trudnym (zdener-wowanym,upartym,uprzedzonym,niegrze-cznym itp.) klientem, słuchaj i nic niemów.Zdenerwowani klienci zazwyczaj wylewająswoje złości na pierwszą osobę, która sięnawinie. Nigdy nie wchodź w dyskusję aninieatakuj–totylkozaogniazdenerwowanie(Twoje również). Poczekaj, aż klient powie

25Standardy obsługi klienta w e-commerce

wszystko, co ma do powiedzenia. Uważniesłuchaj,możesznotowaćważniejszekwestie.

Gdyklientskończymówić,Typrzezchwilkęmilcz (2–3 sekundy),byćmożeklientbędziechciałcośdodać lubocośzapytać.Zarazemjest to technika, która pozwala wrócić zde-nerwowanemu klientowi do „normalności”, a co najmniej nieco ochłonąć. Tylko wtedymaszszansęnaspokojnąrozmowę.

Upewnijsię,żedobrzerozumieszklienta.Stosuj parafrazę: Jak rozumiem [parafraza].W miarę możliwości wykorzystuj pytaniazamknięte(Czy…–tak/nie).Dostanieszkon-kretne odpowiedzi i ograniczysz możliwośćzejścianapobocznetematy.

A może coś nowego? Live czat

• WostatnimczasiecorazmodniejszestająsięczatynaWWW,gdzieklientowipoka-zuje się okienko, w które może wpisaćswojepytanie,aTymunażywoodpowi-adasz(trochęjaknaGG).Wartowiedzieć,jak rozmawiać w formie pisanej, gdziepotrzebnajestTwojaszybkareakcja.

• Po zadaniu pytania przez klienta napiszcoś w stylu: Rozumiem, chwileczkę,już sprawdzam itp., aby dać Ci czas nanapisanie odpowiedzi, co może trochępotrwać. Gdy klient musi czekać naodpowiedź(aprzecieżniewie,czyktośmuodpowie),bardzoszybkowyłączaokienkoczatu.Wniektórychsystemachczatowychniemożnajużpołączyćsięzklientem.

• Odpowiadaj jak najbardziej naturalnie –częstokliencisądzą,żerozmawiajązauto-matem.Czasemnawetwpisują„głupoty”,aby sprawdzić, czy to automat, czy nie.Nie denerwuj się na coś takiego i dowci-pnieodpowiedz.

• Jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanieklienta, na czacie poproś o jego e-maili wytłumacz, że się dowiesz, a potemodpiszesz. Ostatecznie możesz podać e-mail/telefontoTwojegoBOK,abyklientsamsiękontaktowałzodpowiednimioso-bami.Jednakróbtowostateczności.Nikt

nielubibyćodsyłany„odbiurkadobiurka”.

• Znajdźpunktzaczepieniazklientem–np.zagadnij, do czego potrzebuje takiegoproduktu,którymsięzainteresował (i/lubcosprawiamunajwiększykłopot).Dziękitemumasz podstawy dla argumentów –wiesz, jakich korzyści szuka klient, i jeśliprodukt takiema, toodwołuj siędonich w rozmowie z klientem. Jest to tymbardziej ważne, że na czacie (podobniena telefonie) nie masz czasu na analizę,kim jest klient.Trzeba reagować szybko,a dzięki dopytywaniumasz na to szansę iczas.

• Nigdynienarzucajsięzofertą.Jesttoźleodbieraneiodstrasza.Szanujklientajakokogoś,ktomoże,aleniemusikupić.

• Rozmawiając, doceniaj klienta, pocieszaj iwyrażajzrozumieniedlajegoproblemówipowodów,dlaktórychszukarozwiązań.

• Dawaj własne rady w formie sugestii,nigdy w formie ostatecznych i jedynychprawd.

• Posiłkujsiędoświadczeniemwłasnymlubznajomych – wtedy klient może poczuć,że jesteś do niego podobny oraz wiesz,o czymmówisz, i faktyczniemożeszmupomóc.

• Stosujsłówka/zwroty,takiejakklient–toteżpomożeCinawiązaćznimlepszykon-taktiłatwiejCięzrozumie.

• Pozwól wygadać się kliento-wi, ale jeśli trwa to zbyt długo, uprzejmie podziękuj za rozmowę. Rady dobre na wszystko…

Koncentruj się na problemie i na tym, co dla klienta jest ważne, np. jeśli pisze,że zależy mu na czasie, to właśnie na czaszwracaj uwagę, gdyż jest priorytetem wrozwiązaniuproblemu.

Nie pokazuj ani nie udowadniaj, że to klient popełnił błąd, że jest nieuważny itp.,nawet jeśli tak faktycznie jest – przyjmuj,

Natalia Szwarc

Absolwentka specjalności Biznes Elektroniczny

na Uniwersytecie Gdańskim. Studia te ukończyła

z wyróżnieniem. Od kilku lat zajmuje się problematyką

e-biznesu, ze szczególnym uwzględnieniem

e-marketingu. Pracuje jako redaktor, manager

i strateg przedsięwzięć internetowych, również

międzynarodowych. Doradza oraz współpracuje przy

tworzeniu i rozwijaniu serwisów internetowych.

Firma: Forex Institute, Majewski Business ConsultingStanowisko: Redaktor-Managere-mail: kontakt@natalia-szwarc.plwww: natalia-szwarc.pl

26 Zapytaj Ich! Jak jedna prosta rzecz może zmienić... wszystko?

że zawsze i wszędzie klient może popełnićbłądlubczegośniezrozumieć,awtedyTytowyjaśniasz.

Zapamiętuj, co często sprawia klientom problemy – to ważny feedback, pomożeCiusprawnićTwójbiznes.

Nawet złe wiadomości przekazuj w pozytywnym wydźwięku, korzystającnp. z „ale”, np.: Niestety wpłata nie doszła,ale proszę przesłać potwierdzenie zakupu.Wyjaśnimysprawę.

Stosuj zasady over delivering – zawszedawajwięcej,niżklientoczekuje.

Zdawkowe pytania typu Czy to jest dla mnie odpowiednie? – w takim przypadkuzadaj klientowi dodatkowe pytania, abysię czegoś o nim dowiedzieć. Dzięki temumożesztrafniejdoradzićlubodradzićzakup.Klienci są zadowoleni w dwóch sytuacjach:gdykupiącośdobregodlanichigdyniekupiączegośniedobrego.

Wyprzedzaj pytania/potrzeby.JeśliTwo-jaodpowiedźnadanepytanie/problemmożewygenerować kolejne pytania, od razu touprzedź,dającodpowiednie informacje.Wy-czerpujtemat,aleróbtozwięźle.

Dotrzymuj obietnic. Jeśli np. umawiaszsię, że odpowiesz w ciągu 24 godzin, zróbto, nawet jeśli problem nie jest rozwiązany–napisz, jaksytuacjawygląda, iprzeprośzawydłużenieczasuoczekiwanianarozwiązaniesprawy.

Wiedz, kim jest klient – informacje z ankiety nt. klientów/produktów i historiizamówień będą pomocne. Podobnie, pro-blemyzgłaszanenaczacie/e-mailu/telefonie.Potrzebyipowody,dlaktórychklientznalazłsięuCiebie,sąkluczowe.

Bądź sobą i dziękujzakontakt,zasygna-lizowanie problemu, sugestie, zaintereso-wanieofertą itp.Przygotuj się, żeTynie za-wszedostanieszpodziękowanie.

Odpowiadaj rzetelnie, np. jeśli coś niejestodpowiedniedladanegoklienta,tomutoodradź. Jednocześniemożna zaproponowaćalternatywnyprodukt,anawetkonkurencję.Jeśli klient kupi coś, co okaże się „nie dlaniego”, to będzie niezadowolony. Takichklientówniepotrzebujesz.

PROJEKTOWANIE SYSTEMÓWROZWÓJ

E-BIZNESUAUDYT

ANALIZAZARZĄDZANIEPROJEKTAMI

P M

w w wE R P A P S

S C M

S M C M S C R M P P

P R M

M L M

PROGRAMY PARTNERSKIE

STWÓRZ WŁASNYSYSTEM MLM

www.systempro.pl

12 LAT DOŚWIADCZENIA

28 Subtelna perswazja w sklepie internetowym

Subtelna perswazja w sklepie internetowym

Tak jest, gdy naTwoje strony wchodzą po-tencjalni klienci, tylko po to, by za chwilę z nichwyjść i nigdywięcej nie powrócić. IluodwiedzającychzostajeTwoimiklientami?

Jak zamieniać odwiedzających witryny internetowe w stałych klientów?

Dlaczego internauci odchodzą, zamiastkupować?

Na to pytanie łatwo można odpowiedzieć,stawiając się w sytuacji klienta. Wchodzina stronę Twojego sklepu i co widzi? Czycoś natychmiast zwraca jego uwagę? Czypojawiają się pozytywneemocje, a najlepiejekscytacja? Czy coś przyciąga takiego po-tencjalnegoklientadowitryny?

Jeśli nic takiego się nie dzieje, to po kilkusekundachtraciszklienta. Itonadługo, jeślinienazawsze.

Kilka sekund tobardzomało czasunaprze-konanie klienta do pozostania na stronie i zainteresowanie produktami. Masz jeden„strzał” na zrobienie na nimwrażenia.Musisięwydarzyćcoś,cogowybijezrytmubier-negoprzeglądaniakolejnychwitryn.

Czytowogólemożliwe?

2 drogi perswazji

Pozwól,żepowiemCiojednejzpraktycznychteorii perswazji – o modelu wypracowania

prawdopodobieństw, którego twórcami sąRichardPettyiJohnCacioppo.

Teoria ta zakłada istnieniedwóch sposobówperswazyjnegowpływanianapostawyludzi:

centralna strategia perswazji – potencjalniklienci analizują komunikat perswazyjny,uważnie słuchając i rozważając argumen-ty. Sprawdza się w sytuacji, gdy mają onizdolności,motywacjęiwarunkidouważnegosłuchaniakomunikatu;

peryferyczna strategia perswazji – poten-cjalni klienci nie analizują argumentów za-wartych w komunikacie perswazyjnym, sąnatomiast pod wpływem wskazówek pery-ferycznych (atrakcyjność iwiarygodność na-dawcykomunikatuorazjegoforma).

Jeślichceszzdobyćklienta,samatreśćoferty,nawet najbardziej przekonująca merytory-cznie, ma małe szanse na zdobycie dużejilościupragnionychzamówień.

Dlaczego tak jest? Najprościej mówiąc, in-ternet nie sprzyja uważnym obserwacjomorazspokojnejiracjonalnejanalizie.Toraczejciągła karuzela nowych bodźców i wrażeń.Większośćosóbmadużyproblemz tym,byuważnieprzeczytaćdłuższytekst,niemówiącjużorzetelnejanalizie.

Możeszmiećnaprawdęświetnyprodukti…problemyzjegosprzedażąwinternecie.Zamiastzarabiać–tracisz,bociągleinwestujeszwróżneformypromocji,azyskzesprzedażynierośnietak,jakCisięmarzy.

29Subtelna perswazja w sklepie internetowym

Skuteczność centralnej strategii perswazjizależy w dużej mierze od zaangażowaniaklienta w dany temat. Jeśli nie chce lub niepotrafiprzezdłuższyczasskupićswojejuwaginadanymobiekcie–bezpośredniaperswazja,opartanarzeczowych,wysokiejjakościargu-mentach,wogóleniezadziała!

„Czy to warte tej ceny?”

Tu dochodzi jeszcze jeden element. Klienciniesąwstaniedocenićwartościproduktubezporównaniagozinnymi!

Każdy klient chce mieć pewność, że jegozakupbędzieopłacalny.Zależymunatym,byotrzymaćwięcej,niżwartesąpieniądze,którew zamian oddaje. Jeśli będzie się obawiałstraty,zrezygnujezzakupu.Potencjalnezyskimają mniejsze znaczenie niż groźba straty.Przewidywana korzyść musi być dwa razywiększaniżpotencjalnastrata.

Właśnie dlatego, zanim nasz odwiedzającycokolwiekkupi,porównujeofertypodobnychproduktówidopieronatejpodstawiepodej-mujeostatecznądecyzjęozamówieniu.

Jednak tylko mała garstka zapaleńcówprzeprowadza rzetelną i rzeczową analizę.A jakporównująpozostali?Nawet jeślimająprzedsobąwszystkiepotrzebnedane,toidąpo linii najmniejszegooporu ibardzoczęstoporównujątylkojeden,alezatonajważniejszydlasiebieparametr–cenę.

Jak przekonywać „leniwych” klientów?

Żeby było jasne, nie chodzi mi o to, byrezygnowaćzpublikacjirzetelnychinformacjio produkcie.Sugeruję skupić się nawzmoc-nieniukomunikatuzapomocąperyferycznejstrategiiperswazji.

Mówiąckrótko–niechodzi tutylkooto,cojest sprzedawane, ale też kto to sprzedaje,jaktoprezentuje,orazwieleinnych,mniejlubbardziejznaczących,czynników,którejaaku-ratzebrałemsobiepodszyldemDynaQ.

3 praktyczne techniki subtelnej perswazji

1. Fetysz

Każdy rynek i nisza mają swój produktmarzeń. Jest to trudno dostępny obiektmarzeńiwestchnieńprzeciętnegoklienta.

Prosty przykład. Który kierowca (mówię

o mężczyznach) nie marzył kiedyś o tym,by choćby raz przejechać się samochodemmarki Porsche, Ferrari lub choćby ekskluzy- wnymMercedesem?Pomimożeprawiekażdy zuwielbieniempodziwiajednąztychmarek,na co dzień musi korzystać ze znacznietańszych środków lokomocji, ale pojazdymarzeń zawsze będąwzbudzały zaintereso-wanieisilneemocje.

Producenci i sprzedawcy samochodów od-kryli,żeekspozycjaflagowegomodeludanejmarki działa jak magnes na kupujących.Przychodzą, oglądają i kupują inne, tańszemodele,bymiećnawłasnośćchoćnamiastkęluksusu, nawet jeśli jest to tylko logomarkiproducentasamochodumarzeń.

W sklepie internetowym ten psycholo- giczny trick możesz wykorzystać tak, że nagłównej stronie pokazujesz absolutny hit w Twojej branży i w jego otoczeniu umie- szczasz „zwykłe” produkty. To jest takzwany„efekthalo”,którysprawia,żebardzoatrakcyjny i pożądany przedmiot zwiększawartośćwszystkiego, co znajduje sięw jegobezpośrednimotoczeniu.

2. Bodźce hipernormalne

WidziałeśkiedyślalkęBarbie?Blondpięknośćo idealnych kształtach od lat pobudzawyobraźnię dziewczynek z całego świata i deklasuje wszystkie inne lalki. Mam dwiecórki,więccośotymwiem.

Tomagiabodźcówdoskonałych,które robiąwiększewrażenie niż te zwykłe, prawdziwe.Przekonują nas o tym choćby nieskazitelnetwarzemodelek,któreprezentująnajnowszetrendymody.Toczystaprzyjemnośćpatrzećnadoskonałość.

Tego typu doświadczenie mocno pobudzaemocje iwyobraźnię.Agdy już jepobudzi…to droga do złożenia zamówienia przez kli-entaskracasiędominimuminiewielepotrze-ba,byprzestałopieraćsiępokusieposiadaniaczegośtakpięknego.

Jaktowykorzystaćwsklepieinternetowym?

Chyba domyślasz się, że chodzi o zdjęciaproduktów? Pokazuj tylko takie, które sąidealne pod każdym względem. Wygładźwszystkie krawędzie i usuń wszystkie

30 Subtelna perswazja w sklepie internetowym

widoczne niedoskonałości. Samo zdjęciemożesprzedać.

Przy okazji możesz wykorzystać pewnąciekawą właściwość ludzkiej psychiki – błądkonfirmacji.Zadaj sobie pytanie, comożeszumieścić w tle takiej fotografii, by klientodniósłwrażenie,żetocośwyjątkowego.

Tu wszystko zależy od branży i kategoriiproduktu.Jeżelitojestnaprzykładbiżuteria,to umieszczasz ją na ekskluzywnej po-duszce, a obok niej na przykład insygniawładzy królewskiej. Jeśli meble, to w sty-lowym pomieszczeniu. Ubranie zaś możeszzaprezentować na pięknej modelce. I takdalej…

Wiem,żewieleosóbwtymmomencieoburzysię,sugerując,żetooszustwo.

A tymczasem to nic innego, jak praktycznezastosowanie znajomości pewnych sche-matów zachowań i percepcji klientów. Gdyjużwiesz,żeTwójklientwokreślonysposóbreagujenakonkretnebodźce,toco,niezech-cesztegowykorzystaćwsprzedaży?

No dobrze, jest jeszcze cała otoczka ety-czna,czylizakazoszukiwaniaklienta.Itusięzgodzę,niepowinniśmywprowadzaćklientawbłąd.Mówiącbardziejdosadnie–niewolnooszukiwać.Cozatemmożna?

Wyobraź sobie, że sprzedajesz samochód.Czyoszustwembędzieprofesjonalnezdjęciebłyszczącego pojazdu na tle pięknegowidoku,zuroczą,długonogąiskąpoodzianąhostessą? Zamiast tego możesz zrobić br-zydkie zdjęcie słabym aparatemw telefoniekomórkowymnatleśmietnika izastanawiaćsię, dlaczego nikt nie chce kupić Twojego fiata.

Woczywisty sposóbmanipulujesz klientem,wpływając na jego sposób postrzeganiasprzedawanegosamochodu.Możnatak?

3. Entuzjastyczne opinie

Opinie użytkowników mają bardzo dużywpływ na postrzeganie produktów. Czy niejesttak,żejeśliprzymierzaszsiędojakiegośzakupu, to najpierw szukasz opinii w inter-necie? One mają ogromny wpływ na pos-trzeganieproduktu.Jeślijestichbardzodużo

i pochodzą z różnych źródeł, to dają prawie100%pewności,żewartokupićtenprodukt.

Stwórzwięc taką otoczkę.Zachęcajwszyst-kich klientów do wyrażania swoich opi-nii i na każdym etapie zakupu podsuwaj jekupującym. Daj im pewność, że podejmująwłaściwądecyzję.

Gdy już zbierzesz takie opinie, to je odpo-wiedniowyeksponuj.Toznaczy,żemusząonebyćwidocznebezpośrednioprzykonkretnychproduktach. Przejmująwtedy rolę opisu, bodają gotowe podsumowanie pisane przez osoby,którejużsprawdziływartośćproduktu.Todlaklientadroga„naskróty”dopodjęciawłaściwejdecyzjiozakupie.

Podsumowanie

Jeżeli chcesz zmieniać odwiedzającychTwójsklep internetowy w kupujących, musiszpomócimwpodjęciułatwejiszybkiejdecyzji.Jeśli tego nie zrobisz, a ocenaTwojej ofertybędzie wymagała zbyt dużych nakładówczasuiwysiłku,odejdąiwięcejniewrócą.

Jest wiele metod subtelnej perswazji, a to,coCidziśpokazałem,totylkokilkanajprost-szychibardzołatwychsposobówzdobywaniaklienta.CzypomogąCi zwiększyć sprzedaż?TojużzależydoCiebie.

Dariusz Puzyrkiewicz

Dariusz Puzyrkiewicz jest copywriterem. Jego

specjalnością są skuteczne teksty sprzedażowe,

wykorzystywane na stronach internetowych (typu

Sales Letter i Landing Page) i mailingi promocyjne. Jest

autorem nowatorskiej metody tworzenia tekstów, którą

nazwał DynaQ. Prowadzi szkolenia i konsultacje dla

firm, które chcą zwiększyć skuteczność swoich tekstów

marketingowych i sprzedażowych. Od 2006 roku na

swoim blogu http://dynanet.pl/copywriting/ publikuje

porady na temat copywritingu w internecie oraz wydaje

darmowy newsletter: http://Dynanews.pl.

Firma: Dynanete-mail: darek@dynanet.pltel.: 783 383 263www: dynanet.pl

31Gdy klienci przestają kupować…

Gdy klienci przestają kupować…Wartość klienta można ocenić napodstawie dwóch czynników –częstotliwości zakupów oraz średniejwartości zamówienia.Co jednak robić,gdy częstotliwość zakupów spada, a w skrajnych przypadkach klientprzestaje u nas kupować? Odpowiedźjestjedna–reaktywacja.

Skutecznareaktywacjapolegananakłonieniuutraconego klienta do ponownego zaku-pu w e-sklepie, a – jak wiadomo – kolejnedoświadczenie klienta z danym podmiotemto ponowna szansa na uczynienie z niego lojalnegokupującego.

Definicja utraconego klienta

Przymierzając się do reaktywacji, należywykonać kilka czynności. Pierwszym kro- kiemjestokreślenie,kimdlanasjestutraconyklient.Kryteriumbędzieoczywiścieostatniadatazakupu,przyczymjejodległośćoddniadzisiejszego zależy od charakteru e-sklepu.I tak np. dla podmiotu sprzedającego tylkotelewizory klient, który dokonał ostatniegozakupuroktemu,niebędzieklientemstra-conym, ale dla sklepu wielobranżowego(Empik, Weltbild) możemy z czystym sumieniemtakzałożyć.

Zadaniedoodrobienia:

• Przeanalizujzbiórswoichklientów.

• Sprawdź, z jaką częstotliwościądokonują zakupu najwięksi klienci,

najmniejsiitd.

• Wyznacz wartości,dla których uznasz, żebrakponownegozakupupozwala uznać klienta za„utraconego”.

• Sprawdź wielkość bazy utraconychklientów – jeśli uznasz, że jest za mała,zmień kryteria. W skrajnym przypadkumoże okazać się, że koszty dotarcia do

utraconych klientów mogąprzewyższyć potencjalne

przychody z takiejakcji.

32 Gdy klienci przestają kupować…

Przygotowanie do reaktywacji

Ponieważreaktywacjawiążesięzwysłaniemoferty handlowej, w świetle istniejącychprzepisów można tego dokonać, gdy klientwyraził na to zgodę.Nieoznacza to jednak,żemamykażdegoklientazosobnazapytać:Hej, dawno nie kupowałeś, ale daj zgodę, a wyślemy Ci jakiś rabat, żebyś znowu u nas kupił. Stare polskie przysłowiemówi: „prze-zorny zawsze ubezpieczony” – w tym przy-padku przezornym jest e-podmiot, którynależycie i starannie zbierał bazę subskry-bentów newslettera. Jak to robić, pisaliśmy wmarcowymwydaniu„Mensis.pl”(przypom-nienieautora: „Mensis”Nr5/32012 str. 10–Budowabazysubskrybentównewslettera).

Zadaniedoodrobienia:

• Sprawdź wielkość bazy utraconychklientów,którzyudzielilizgodęnaotrzy-mywanie od Ciebie informacji handlo-wych.

• Jeślijeszczeniezoptymalizowałeśmetodzwiększania bazy newslettera, zrób toteraz.

Skoro wiemy już, kogo będziemyreaktywować,poraprzejśćdokonstruowaniakomunikacjiimechanizmureaktywacji.

KOMUNIKACJAZnalezieniegłównegopowodulubpowodów,dla których nasi klienci przestali kupować,będzie kluczowedla zbudowaniaodpowied-niejkomunikacji.Problemwtym,żeprzyczynmoże być w skrajnym przypadku tak dużo,jak utraconych klientów, ale do względniepowszechnychzaliczymy:

• poziomcenowy,

• asortyment,

• brakpromocji,

• działaniakonkurencji,

• brakkomunikacjidoklientaznaszejstro-ny,

• złe doświadczenia z dotychczasowychzakupów (np. długi czas oczekiwania naprzesyłkę).

Zadaniedoodrobienia:

• Zastanów się, który powód pasuje naj-bardziej doTwojej działalności i utraco-nychklientów.

• Popytaj znajomych, kiedy ostatni raz uCiebiedokonywalizakupówidlaczego.

• Jeślijesteśdużymizasobnymwgotówkępodmiotem, zrób badania jakościowe iilościoweklientówigrupydocelowej.

Jeśliokreślimy,dlaczegonasiklienciprzesta-li się nami interesować, czas zbudowaćkomunikację oraz wybrać odpowiedni mo-mentnawysyłkęmailingu.Możesięokazać,żenasze-podmiotniedługoprzejdzielubjużprzeszedł zmiany, jak np. zmiana dostawcyprzesyłek, nowe metody płatności czy po-szerzony asortyment, dlatego warto towykorzystać, zwłaszcza jeśli stanowi topowódzaprzestania zakupówprzeznaszychdotychczasowychklientów.

PRZEKAZPisałemotymwcześniej,napiszęiteraz.Naj-skuteczniejszy przekaz to prosty przekaz!Niewarto rozwodzić się na tysiąc tematów,którerozmyjąatrakcyjnośćoferty,alenależyskupićsięnajednymwybranym.Nieoznaczato oczywiście, że wspominanie o kilku ele-mentachjestzabronione,aleakcentiśrodekciężkości powinien być ukierunkowany najednym.

Jaki dodatkowy przekaz (poza głównym)możnaskierowaćdoklienta?

• Pokażmymunaszesilnestrony,np.szyb-kiczasdostawy.

• Przypomnijmy,żeproduktykupioneon-linemożnazawszezwrócić.

• Przedstawmy najlepszą ofertę – hit ce-nowylubmocnąprzecenę.

Ponieważ adresujemy nasz mailing dowybranejgrupyklientów,niebójmysiętegozakomunikować, użyjmy haseł „dla wybra-nychklientów”,„wyłączniedlaCiebie”itd.

33Gdy klienci przestają kupować…

Pracuje w międzynarodowej

korporacji nad jednym

z największych sklepów

internetowych w Polsce.

Specjalizuje się w customer

relationship management oraz

w poszukiwaniu skutecznych

sposobów wsparcia sprzedaży w Internecie.

Absolwent Szkoły Głównej Handlowej – kierunków

Marketing i Zarządzenie oraz Finanse i Bankowość.

Prywatnie entuzjasta kultury niemieckojęzycznej

i włoskiej kuchni oraz miłośnik zakupów

internetowych.

Jakub Jasińskie-mail: jakubjasin@gmail.com

MECHANIZM PROMOCYJNYDobierając odpowiedni mechanizm,pamiętajmy, że adresujemy go do grupyklientów,którzyzjakichśpowodówprzestaliu nas kupować. Dlatego promocja o pros-tym mechanizmie jest tutaj jak najbardziejwskazana. Co oznacza prosty mechanizm?Na przykład brak gwiazdek, zawiłości, krót-ka i intuicyjna instrukcja skorzystania z pro-mocji. Idealnym przykładem będzie „dar-mowawysyłkapokliknięciutegolinku”.Jeśliniewiemy,jakimechanizmbędzienajlepszy,pamiętajmyoA/Btestinguiprzekonajmysię.

MECHANIZM WYSYŁKIZnalezienie odpowiedniego mechanizmureaktywacyjnegotonicinnego,jakprzekony-wanie nieprzekonanych, czyli subtelne przy-pominaniesięzofertą„szytąnamiarę”.

Przykładymechanizmów:

• Jednoetapowawysyłkamailingu– jedno-krotne wysłanie e-maila do określonejgrupynadawców(np.wszystkichklientówzakwalifikowanych do grupy utraconychlubdodatkowonieotwierającychnaszychnewsletterówodconajmniejpółroku).

•Wieloetapowawysyłkamailingu– etap 1(jakpowyżej),etap2–towysyłkamailin-gu do osób, które wykonały zakładanączynność w etapie 1, np. nie otworzyłymailingu/otworzyły mailing, nie kliknęłymailingu/kliknęłymailingitd.

•WysyłkamailingupowiązanazwysłaniemSMS – pozamailingiem klient otrzymujeSMS z informacją, że na poczcie czekana niego specjalna oferta na zakupy w naszym sklepie. Przy czym taki SMSmożna wysyłać zarówno do wszystkich,jak i do osób, które wykonały zakładanączynność w jednym z etapów mailin- gowych.

• Ileetapówbędzieodpowiednichdlanasze-go e-sklepu – to zależy od naszej oferty,inwencji twórczej i cierpliwości klienta,

którymożepoczućsięnapastowanynasząwzmożonąkomunikacją.Zdoświadczeniamogętylkopowiedzieć,żedrugi,anawettrzeci etap mailingu może dostarczyćistotnąbiznesowowartośćzamówień.

DODATKOWE CHWYTYJeśli wysyłasz do klienta stosunkowo dużo e-maili, np. 3 razy w tygodniu newsletter,może on nie zauważyć, że dostał specjalnąofertę. Pomocne bywa w tym przypadkuwykluczenie takiego klienta na jakiś czas zbazynewslettera, np. na 3 tygodnieprzedreaktywacjątakiklientnieotrzymażadnegonewslettera. O tym, czy decyzja o tym-czasowym wyeliminowaniu go z bazy byłasłuszna, możemy się przekonać, stosującA/B testing (zbiór A jest wycinany z bazy,zaś zbiór B otrzymuje nasze newslettery zdotychczasowączęstotliwością).

Do dzieła!

Niebójsięeksperymentowaćitestowaćnie-standardowych mechanizmów.Wojna toczysię o klienta iważny jest jej końcowy efekt,czyli skuteczna reaktywacja, w kolejnychetapach działalności – lojalizacja, ale o tym wprzyszłychnumerach„Mensis.pl”.

34 Lato e-biznesowych ludzi

Lato e-biznesowych ludzi

W e-commerce lato to czas szczególny. To właśnie wtedy wielu sprzedawców zyskuje cenny czas na sprawdzenie strategii dotyczącej dalszej sprzedaży. O czym już teraz warto pomyśleć? Przede wszystkim o zbliżających się wakacjach.

Jeśli naszym produktem jest sprzęt re-kreacyjny,wartojużdziśrozpocząćsprzedażasortymentu, który przyda się wszystkimplażowiczom.Zbliżającysiękoniecrokuszko-lnego to także czas na to, aby przygotowaćsię do wzmożonej sprzedaży w kategoriielektronika. Rodziców chcących nagrodzićswoje pociechy za dobre wyniki w nauce z pewnością zainteresują oferty nowościkomputerowych–odsprzętu(wymarzonychkartgraficznychczykonsol)pogry iakceso-ria (wkońcuwakacje toczasbezstresowegooddawania się przyjemnościom). Okres let-niej prosperity przyświeca też niezmien-niekategoriidom iogród.Poprzysłowiowej„zimnej Zośce” miłośniczki zagospodaro-wywania balkonów czy lodżii coraz chętniejzaopatrują się w donice czy ziemię, a takżenajpopularniejszeodżywkidouprawyswoichulubionychroślin.

Strategię letniej sprzedaży mogą teżopracowywać ci, dla których sprzedaż w owym okresie nie różni się znacząco odpozostałych kwartałów w roku, warto jed-nak właśnie teraz pomyśleć nad przeniesie-niemakcentówsprzedażypomiędzy jednym a drugim asortymentem. Wystawiający wkategoriisportiturystykamogąpomyśleć owiększejilościwystawionychrowerówtrek-kingowych. Warto pamiętać też o tym, żelatemprzypadajedenzciekawszychokresówsprzedażowych dla wszelakich prezentów.Pięknie wydane albumy przyrodnicze czy geograficzne, a także klasyka baśniświatowych,aleteżrowery,sprzętkomputer-owy,gry(nietylkoelektroniczne).

Dla sprzedawców artykułów szkol-nych lato jest czasem na wnikliwe rozpoz-nanie tego, co będziemłodzieżowymhitemw kolejnym roku szkolnym. I nie jest ani o jeden dzień za wcześnie, gdyż najlepiej z produktami wystartować jeszcze w lipcu,kiedy ogarnięte wakacyjnym szaleństwempociechy dają wolną rękę rodzicom na

35Lato e-biznesowych ludzi

robienie zapasów przed nieuchronniezbliżającymsięwrześniem.Oilewlipcuwartopozbyć się zalegających zapasów, o tyle już w sierpniu trzeba doskonalewiedzieć, która zjapońskichbajekjestobecnienatopie.Iczydla siedmiolatka Kubuś Puchatek zdobiącypiórnik to jeszcze standard czy już… „ob- ciach”.

Lato to także, co oczywiste, czas ur-lopu dla wielu ludzi, którzy właśnie wtedymogą pozwolić sobie na odrobinę wypo- czynku.Nietrzebadodawać,żewartodlanichprzygotować specjalną ofertę. Nie tylko tęagroturystyczną.Strzałemwdziesiątkęmożesię okazać sprzedaż popularnych gadżetówharcerskich. Krzesiwo magnezowe? Czemunie, wszak nigdy nie wiadomo, kiedy zmu- szenibędziemyrozpalićognisko.Pamiętajmy,że właśnie wtedy przypadnie szczyt za- interesowania wszelakimi akcesoriamido grillowania. Lato to również czas e-bi-znesowychporządków.Podsumowującdrugikwartał, sprawniej zaplanujemy na przykładwyprzedażstokówmagazynowych.Jeślinaszprodukt nie jest całoroczny, właśnie terazwartosięgopozbyć,abynaokrespowakacyjnyzaplanować nowy produkt. Pamiętajmy, że

dużefirmyprodukująceelektronikęużytkowąjuż wiosną zapowiadają kolejne nowości wswoich topowychproduktach. Jeśli zatemmamywsprzedażytelefonykomórkowepo-pularnychfirm,wartopoczytaćforanatematzapowiadanych nowości i wystawić swojekolekcje, opatrując je opisem (np. „tylko dokońca czerwca”) lub robiąc jakąkolwiek inną„wakacyjnąpromocję”.

Współautor „Małej encyklopedii

obciachu”, a także „Tomów

Kultury” (lata 70. & 80.) we

współpracy z EMPIK. Wykładowca

e-commerce. Członek Rady

Doradczej Przedstawicieli Biznesu

WNEiZ UMK Toruń. Autor programu

„e-Handel” przeprowadzanego w latach 2008 i 2009 na

Wyższej Szkole Handlu i Usług w Poznaniu. Prowadził

wykłady z marketingu internetowego na studiach MBA

w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu. Obecnie

pracuje nad kolejnymi projektami e-commerce, a

równolegle nad publikacjami „101 mitów na temat

sprzedaży internetowej” oraz „Sprzedając z ukosa. Typy

sprzedawcówinternetowych”. Do znalezieniatakże na

www.kwadratszkoleniowy.pl

Mariusz Wesołowskiwww: www.mariuszwesolowski.pl

36 marketing jako oręż marketingu sportowego w sieci

Artykuł sponsorowany

Marketing jako oręż marketingu sportowego

w sieci

Wolny rynek oraz kierujące nim reguły jed-noznacznie pokazują i wyznaczają zakres działań, jakie należy zrealizować, aby móc cieszyć się wzrostem sprzedaży, postrzegania marki czy też odbioru firmy przez konsumentów. Działania te dotyczą każdego przedsiębiorstwa, a co za tym idzie – także drużyn i klubów sportowych.

Lata 90. ubiegłego stulecia, zarównoze względów ustawowych, poprzez licznerozporządzenia i dyrektywy organizatorówzawodów sportowych w poszczególnychdyscyplinach, jak i stricte organizacyjnych,doprowadziły do komercjalizacji życia spor-towego.Każdyklub,niezależnieodreprezen-towanego poziomu sportowego, musiałzaakceptować reguły rządzące w każdymprzedsiębiorstwie. Mało tego, musiał staćsię przedsiębiorstwem, jeśli chciał osiągaćsukcesy i być konkurencyjnym w ramachswojej dyscypliny sportowej. Stare, znane zkomediowychfilmówBareimetodymusiałyodejść w zapomnienie i ustąpićmiejsca no-wym, nastawionym na sukces, jednak zo-bligowanym także do stabilności finansowejoraz sportowej technikommarketingu spor-towego.

Rozwój nowoczesnych technologii orazinternetu nie mógł także zostać pominięty.Funkcjonujące na arenie sportowej klubymusiały pomyśleć takżeo tym, abynie byłykojarzonetylkoztelewizji,aletakże,amożeprzede wszystkim ze względu na rozwójtechnologii mobilnych, również z działań

wsieci.Marketingsportowywsiecistajesięelementemkoniecznymrozwojuklubu.Jegorealizacja musi zapewniać spójność działańoraz integrować podmioty uczestniczące wjegowdrożeniu.Zadaniutemunapoczątku2012 rokupostanowił sprostać klub żużlowyCKM Włókniarz Częstochowa. Założony w 1946 roku, 4-krotny Drużynowy MistrzPolski, posiadający w swym dorobku takżesrebrneibrązowemedaletychżerozgrywek,postawiłnabudowęwizerunkuklubuwinter-necie.

Zdjęcie 1. Serwis CKM Włókniarz Częstochowa

Przy wsparciu agencji mediów in-teraktywnych Grupa AMP Media orazzaangażowaniu zespołu marketingowegoudałosiędopracowaćharmonogramdziałań.Grupa AMP Media zaprojektowała schematdziałań oraz wzięła odpowiedzialność zastworzenie rozwiązań e-commerce, opra-cowanie i realizację kampanii promocyjnych

37marketing jako oręż marketingu sportowego w sieci

w internecie oraz prowadzenie komunikacji wmediachspołecznościowych.Biuromarket-inguklubuskupiłosięnatomiastnarealizacjidziałańinformacyjnychiPRpozasiecią.

– Zdecydowaliśmy się na współpracę z Grupą AMP Media, ponieważ agencja przedstawiła nam bardzo ciekawy pomysł na obecność w internecie, zgodny z naszymi założeniami i celami–tłumaczyIreneuszWini-arski, członek Rady Nadzorczej klubu CKMWłókniarzCzęstochowa.

Realizacja budowy e-strategii klubu wsiecispotkałasięzogromnymzaintereso-wa-niem i poparciem kibiców. Potwierdziłyto już pierwsze dni działań, kiedy to liczbakibiców zaangażowanych w działania klubu wsiecirosłaodsamegopoczątku.

Sklep internetowy

Pierwszym elementem, który stanął u podstaw marketingu sportowego klubuCKM Włókniarz Częstochowa w sieci, byłozaprojektowanie i wdrożenie sklepu inter-netowego.Wobecnymczasie,kiedywielkośćsprzedaży w sieci rośnie z roku na rok w ogromnym tempie, żaden podmiot niemoże sobie pozwolić na rezygnację z przy-chodów generowanych przez sklepy inter-netowe.

Zdjęcie 2. Sklep internetowy

Działającapodadresemhttp://sklep.ckm-wlokniarzsa.pl/aplikacjaodsamegopoczątkuzdobyła ogromne zainteresowanie kibiców.Prostotawwyszukiwaniuproduktów,łatwośćprzechodzenia po poszczególnych kate-goriach i produktach, a co najważniejsze – przystosowanie środowiska do najno- wszychtrendówniemogłypozostaćbezecha.

Sklep umożliwia także płatności elektro- niczne dzięki integracji z systemem PayU.pl, co ułatwia proces składania zamówień.AplikacjasklepuzostałaopartanaautorskiejplatformiesprzedażowejGrupyAMPMedia–platformie www.faststore.pl, umożliwiającejszybkie wdrożenia sklepów internetowych iplatformhurtowych.Przyjaznerozwiązania,łatwo edytowalne elementy oraz prostotaobsługi szybko zyskały uznanie niezwyklewymagających klientów, czyli kibiców. Jakzauważymy, sklep jest w fazie rozwoju. Wnajbliższymczasiepojawisiętakżemodułumożliwiający zamawianie biletów na danymecz.Nietylkoułatwiondostępdobiletów,lecztakżeuprościprocesyorganizacyjnepod-czas wejścia kibiców na stadion. System bi-letówbędziekorzystałzunikalnychtechnologii z wykorzystaniem urządzeń mobilnych.Należy pamiętać o tym, że przeniesieniesprzedażydosiecioddłuższegojużczasubyłocelem zarządu klubu.Współpraca z agencjąmediówinteraktywnych–GrupąAMPMediaspełniłaplanowanejużwcześniejzmiany.

Biuletyn kibica

Wraz z rozwojem wizerunku inter-netowego klubu żużlowego CKMWłókniarzCzęstochowa rozpoczęliśmy realizacjękomunikacji bezpośredniej z kibicami –użytkownikamiklubowychwitrynifanpage’anaFacebooku.

Zdjęcie 3. Popup biuletynu

Każdy użytkownik, który choć raz ze-tknie się z portalem klubu żużlowego CKMWłókniarzCzęstochowa,zostaniezachęconydo pozostawienia swoich danych kon-taktowych i zapisania się do Biuletynu

38 marketing jako oręż marketingu sportowego w sieci

CKM Włókniarz. Oczywiście zapis nie jestobowiązkowy.Ponadtoprezentacjaoknadonewsletterajesttakskonfigurowana,żekibicnie ma odczucia namawiania czy zmusza-nia. Stając się subskrybentem biuletynu,użytkownikotrzymujecyklicznąporcjęinfor-macji dotyczących klubu i drużyny. Biuletynwysyłany jest w każdy wtorek oraz piątek,czyli pomeczu iprzedmeczem.Zaintereso-wanie biuletynem przeszło nasze oczekiwa-nia.Jużwpierwszymtygodniuodwdrożeniapodwoiliśmyliczbęosóbzapisanychdonews-lettera. Informacje zebrane w jednymmiej-scu,podanewzwięzłej iprzystępnej formie,szybkospodobałysiękibicom.

Zdjęcie 4. Newsletter CKM Włókniarz

Wysyłkę biuletynu oparliśmy na syste-mie www.mailpigeon.pl, który w unikalnysposób dostarcza treści do subskrybenta.Dziękiwbudowanymfunkcjonalnościomdba o prawidłową prezentację mailingu naróżnych urządzeniach i pod różnymiprzeglądarkami.Poprzezrozbudowanestaty-stykimożemyzweryfikowaćzainteresowanieużytkowników poszczególnymi tematamioraz odpowiednio dostosować zawartośćprezentowanychartykułów.

Facebook

Działania reklamowe i wizerunkowe,prowadzone na podstawie sklepu in-ternetowego i biuletynu kibica, zostałyuzupełnione o komunikację realizowaną

na bazie portalu społecznościowego Face-book. W ramach Facebooka zaprojekto-wane iwdrożonezostałymoduły–zakładki,które pozwalają na intensyfikację kontaktu z użytkownikiem. Tym samym użytkownikmamożliwośćzapisaniasiędobiuletynu:

http://www.facebook.com/wlokniarz.cze-stochowa/app_305111849554994,nabycia

klubowychgadżetów:

http://www.facebook.com/wlokniarz.czestochowa/app_366007193432178, czy teżpozyskania unikalnych prezentów kibica:http://www.facebook.com/wlokniarz.czesto-chowa/app_402398803110180.

Zdjęcie 5. Fan page CKM Włókniarz Częstochowa

Nasilenie i intensyfikacja działań komu-nikacyjnych, rozszerzonych o bezpośredni24-godzinny kontakt z kibicem za pomocątablicy, znacząco zwiększyły ilość fanówstrony. Zainteresowanie aplikacjamidostępnymi zapomocą zakładek zwiększyłozaangażowanie kibiców oraz marketing wi-rusowy.Efektemtychprac jest rosnąca ilośćwielbicielifanpage’a,dlaktórychwizytówkaklubowanaFacebookustałasięformąkomu-nikacji, kontaktu z innymi fanamiorazmiej-scem wymiany opinii i komentarzy. Wartozwrócić uwagę na fakt, że udostępniane w ramach komunikacji z kibicami aplikacjeznaczącowpływająnarozwójwizerunkuklu-bu.Wieluużytkownikówniemiałomożliwościzderzyć się ze stroną klubową, przez co ap-likacja biuletynu klubowego na Facebookuprzyczyniłasiędopozyskaniakolejnychsub-skrybentów.

Zakładka sklepuwbardzoprosty sposóbzachęciła dopozyskania ruchudo sklepu in-ternetowego.DlawieluużytkownikówFace-booka tradycyjny–o ilemożna tutajmówić

39marketing jako oręż marketingu sportowego w sieci

w ten sposób – sklep internetowy nie jestna tyle socialowy, jakby tego oczekiwali.Brak nagłówka serwisu społecznościowego,niedostępnośćczatazeznajomymiznaczącominimalizują prawdopodobieństwowygene-rowaniaruchuikomunikacji.Nakładkasklepuw ramach Facebooka jest jednak swoistymmostem łączącym komunikację socialowąz e-commerce’owym charakterem sklepuinternetowego. Działanie to także wycho-dzi naprzeciw stawianym celom mającymza zadanie zwiększenie zainteresowania i zaangażowania kibiców w procesy klubu.Zaproponowanyelementspotkałsięzdużympoparciem,awykorzystywanatreśćznaczącowsparłabudowęwizerunku.

Unikalnym rozwiązaniem zwiększającymaktywność fanów profilu stała się aplikacjanaklejkowa. Zbudowana z myślą o fanachklubu, skupiająca się na rozpowszechnianiugratisowychgadżetów,wzamianzaprzeka-zanie danych, okazała się hitem. Kibice bezżadnych ograniczeń zapisywali się na dar-mowy prezent klubowy. Naklejka stała sięwyznacznikiem popularności i przywiązaniado klubu, marki i barw klubowych. Aplika-

cja, oprócz zbierania danych użytkowników,prowadziła także działania marketingu wi-rusowego. Elementy te polegały na prezen-tacji na tablicy osoby pobierającej naklejkęinformacjiookreślonychczynnościachw ra-mach znajomych.Budowaliśmy tym samymszeroką społeczność oraz komunikację z nowymi użytkownikami. Ponadto aplikac-ja ta umożliwiła nam marketing sportowytakżepozasiecią.Namacalnanaklejka,którąkażdy użytkownik mógł przykleić w do- wolnymmiejscu,stałasiędarmowąreklamąmarki.Jednocześnieprezentująckontekstjejpozyskania, budowała wśród użytkowników– kibiców – fanów wizerunek klubu jakowartościowego i interesującego partnera.Komunikacjawsieciorazpozaniązwiększyłagrupęfanówklubu.

Aplikacja mobilna

Ostatnim elementem content marke- tingu, jako oręża marketingu sportowego wsieci,stałasięaplikacjamobilnanasmart-fony, przygotowana pod system Android.Premiera aplikacji poprzedzona zostaładziałaniami e-PR, mającymi na celu za-interesowanie kibiców i pozyskanie no- wych.Zanimaplikacjazostałaudostępniona,użytkownicyzostalizachęcenidozapisywaniasię na testy aplikacji. Unikalność pomysłuoraz funkcjonalności spowodowałaznaczącezainteresowanie użytkowników. Dzięki pro-wadzonej kampanii, polegającej na pozyski-waniu nowych kibiców zainteresowanychtestami aplikacji, zdobyliśmy kolejną grupę

Zdjęcie 7. Aplikacja kibica CKM Włókniarz Częstochowa z gadżetami

Zdjęcie 6. Aplikacja sklepu internetowego na fan page’u CKM Włókniarz Częstochowa na Facebooku

40 marketing jako oręż marketingu sportowego w sieci

fanów.Wielu użytkowników zainteresowałosię aplikacją ze względów czysto techni-cznych, nie mając jeszcze wtedy typowosportowego zacięcia. Jednak testy aplikacji,udziałwjejweryfikowaniuzaczęłyprzekładaćsię na zainteresowanie klubem. Ponadtodzięki wprowadzeniu czynnika beta testówklubzyskałwizerunkowo.Przedstawiłsięjakopodmiot godny zaufania, który weryfikujeprodukowane przez siebie elementy, zanimbędą one w oficjalnym użyciu. Wizerunekklubu,jakojednostkipewnejinastawionejnajakość,zwiększyłtakżeilośćkibicówdrużyny.Oczywiściemarketingwirusowy,zarównotenwsieci,jakipozanią,takżeniepozostałbezznaczenia.

Zdjęcie 8. Beta testy aplikacji mobilnej

Oficjalna publikacja aplikacji, zgodnie z przedstawionym wcześniej harmonogra-mem,byłakolejnymwydarzeniembudującymwizerunek klubu. Spełnienie oczekiwańużytkowników oraz realizacja przedstawio-

nych wcześniej założeń, zgodnie z planem,spotkałysięzeznaczącymuznaniem.

Aplikacja mobilna stworzona z myśląo kibicach klubu i dla nich umożliwiaprzeglądanie najnowszych i najważniejszychwydarzeń z życia klubu Ekstraligi ŻużlowejCKM Włókniarz Częstochowa. Zawierawszystkie informacje,którymikażdyfanjestzainteresowany – najnowsze wiadomości,galerięzdjęć, informacjeozespole,aktualnątabelęczyterminarzspotkań.

Zdjęcie 10. Najnowsze newsy o drużynie CKM Włókniarz Częstochowa

Dzięki mobilnej aplikacji żużlowejużytkownik uzyska również dostęp do me-czów żużlowych poprzez relacje live. Do-datkowo umożliwia ona uzupełnianie stanumeczu i wpisywanie we własnej aplikacjiwynikubiegu imeczu.Aplikacja stanowinietylkowyjątkowypomost pomiędzymeczem ajegozapisemtekstowym,lecztakżeunikalnąmożliwość komunikacji z użytkownikami i przywiązanie ich do klubu. Dzięki aplikacjiniezależnie odmiejsca, w którym w danymmomencie znajduje się użytkownik – kibicjestciąglebliskoswegozespołu.Jeśli jestnameczu, korzysta z modułu zapisu wynikówbiegów. W sytuacji kiedy nie może śledzićwydarzeńna stadionie,otrzymuje relacjęnażywoztego,codziejesięnatorze.PonadtoZdjęcie 9. Strona startowa aplikacji mobilnej

aplikacjakomunikuje się z kibicamikażdegodnia.Czas pomiędzy poszczególnymimecz-ami wypełnia poprzez prezentację newsówi artykułów. Aplikacja ulega ciągłym zmia- nom. Obecnie został wdrożony modułumożliwiający korzystanie z Facebookabezpośrednio z aplikacji, dzięki czemuczy to podczas relacji live, czy też podczasuzupełniania biegów użytkownik może po-przezfanpageklubunabieżącokomentowaćwydarzenianatorze.

Zdjęcie 11. Mechanizm uzupełniania wyników biegu meczu żużlowego

Oczywiście aktywny udział w komuni-kacji pomiędzy użytkownikami za pomocąaplikacjimobilnej z wykorzystaniem portaluspołecznościowego Facebook możliwy jestprzez cały czas – nie tylko podczasmeczówdrużyny. Popularność oraz coraz większadostępnośćurządzeńmobilnychprzyśpiesza iupraszczakomunikacjęzkibicamiipomiędzynimi.Wymiana danych, uwag i komentarzystanowi unikalny i prosty schemat marke-tingusportowego.Nienależyzapominać,żeaplikacjamobilna, będąca pewnego rodzajuskokiem jakościowym,powiększawizerunekklubusportowego.

41marketing jako oręż marketingu sportowego w sieci

Podsumowanie

Realizacja pełnowartościowych działańmarketingusportowegowsiecinapodstawiecontent marketingu umożliwia szerokądywersyfikację działań. Budowa wizerunkuklubu czy firmy z wykorzystaniem con-tentu i jego unikalnych wartości znaczącouprasza działania i podnosi ich konwersję.Oczywiście, aby realizowane działania byłyefektywne, a nie tylko efektowne, należyje oprzeć na rozbudowanym i rozłożonymw czasie planie działań. Plan ten zbudo-wany na doświadczeniu Grupy AMP Mediaw sieci, w połączeniu z wiedzą sportową i zaangażowaniem pracowników klubu, dałefekt piorunujący. Wyróżnikiem sukcesuoraz dobrze przygotowanej e-strategii jestrosnąca liczba kibiców na każdym meczu.Jak informuje portal SportoweFakty.pl:http://www.sportowefakty.pl/zuzel/284418/frekwencja-na-stadionach-zuzlowych-po-4-kolejce, zainteresowanie klubem CKMWłókniarzCzęstochowa,wporównaniuz in-nymi konkurencyjnymi drużynami, jest nie-porównywalnie większe. Liczba kibiców nastadionie potwierdza realizowane działaniaoraz pokazuje, że dobrze zaprojektowanastrategia marketingu sportowego, opartegonatradycyjnymmarketingu,stanowisynergięz działaniami w sieci i przynosi wymiernekorzyści.

Kierownik Działu IT w Agencji

mediów internetowych Grupa AMP

Media. Absolwent Politechniki

Częstochowskiej w specjalności

Inżynieria Oprogramowania i

systemy informatyczne. Od ponad

6 lat związany z branżą internetową

a od 4 lat w Grupie AMP Media.

Odpowiedzialny za projektowanie i rozwijanie

produktów internetowych firmy. Doświadczony

praktyk e-commerce, posiadający bogatą wiedzę

zbudowaną w oparciu o różne branże. Pasjonat

marketingu w sieci oraz analityki internetowej.

Prywatnie zafascynowany sportem, z naciskiem na

piłkę nożną, siatkówkę i lekkoatletykę.

Maciej Dądela

ampmedia.pl

43Korzystna grupowa strategia

Korzystnagrupowa strategia

Zakupy grupowe mogą być źródłem znacznych korzyści dla współpracujących z nimi firm, których coraz większa ilość docenia zalety portali tego typu. Dla przykładu serwis Gruper prezentuje obecnie co miesiąc ponad 2000 ofert różnego rodzaju przedsiębiorstw. Badania potwierdzają, że ten model sprzedaży ma zdolność przyciągania powracających klientów i przynosi firmom korzyści marketingowe. Aby jednak tak się stało, warto się dobrze przygotować.

Siłazakupówgrupowychrośniezkażdymrokiem. Według firmy badawczej PolskieBadania Internetu (PBI) w Polsce zakupygrupowemająjużponad6mlnużytkowników,a ich zasięg wśród internautów przekra-cza 32%.Obecniew Polsce działa ponad 40portali zakupów grupowych skierowanychdo klientów indywidualnych. Najbardziejpopularne to Groupon, Gruper, Citeam iMyDeal,zczegopierwszedwaodpowiadająza blisko 80% realnej sprzedaży. Ogromnabaza użytkowników oraz rosnąca liczba i wartość dokonywanych przez nich tran-sakcjiprzyciągająfirmy,któresązaintereso-wane promowaniem swojej marki, produ-któw czy usług. Zakupy grupowe, dziękiswojemu potencjałowi komunikacyjnemu,mogą być dla nich również doskonałym wsparciem,jeślichodziodotarciedoklientów poszczególnychmiastczyregionów.Jakwyni-ka z najnowszych badań firmy Foresee Re-sults,przeprowadzonychnagrupie10000re-spondentów(opublikowanychwmarcu2012rokuwWielkiejBrytanii),44%użytkownikówportali zakupów grupowych skorzystało z usług danej firmy również po zakończeniupromocji. Aby jednak osiągnąć sukces izapewnićsobiemaksymalnąefektywnośćzewspółpracyzportalemorazzdobyćlojalnych,powracających klientów,warto podjąćwieleważnychkroków.

1. Wpiszzakupygrupowewcałościowąstrategięfirmy

Nawiązanie współpracy z serwisemgrupowejsprzedażypowinnobyćelementemszerokiej strategii działań przedsiębiorstwa.Zanim podejmiemy jakiekolwiek działania,warto dokonać analizy rynku i konkurencji.Istotne jest również szczegółowe określeniegrupdocelowychipodsumowaniepotencjałubiznesowego firmy na danym etapie jej ro-zwoju.Podejścieadhocmożeskutkowaćzłymprzygotowaniemofertyw serwisie zakupówgrupowych i w rezultacie trudnościami wwywiązaniusięzzobowiązań.Należywięczastanowić się, jaką funkcję dla firmy mapełnić współpraca z zakupami grupowymi iw jakisposóbmożeprzyczynićsiędoreali-zacjicelówstrategicznychprzedsiębiorstwa.

2. Dokładnie określ cel współpracy zportalemzakupówgrupowych

Przed rozpoczęciem współpracy wartodokonać analizy rynku i działań konkurencjioraz zastanowić się, jaką funkcję maspełniać dostępność produktów lub usługnaszej firmy na serwisie zakupów grupo- wych i jakimamiećcel.Sprzedaż,promocjafirmy, zdobycie danych kontaktowych dopotencjalnych klientów, wprowadzenie pro-gramu lojalnościowego – to tylko niektóre

44 Korzystna grupowa strategia

z nich. Zakupy grupowe mogą być efek-tywnym narzędziemmarketingowym. Jeżeliwspółpraca z portalem będzie rezultatemprzemyślanej strategii promocyjnej, nawetjeśli przez krótki okres będzie dla firmyinwestycją, przyniesie pozytywne efekty wprzyszłości.

3. Wybierznajlepszegopartnera

W Polsce działa obecnie kilkadziesiątportali zakupów grupowych. Którywybrać?Warto w tymmiejscu kierować siędoświadczeniem innych firm, które podjęływspółpracę z serwisami. Sprawdź, z którymz nich współpracowały lub współpracująprzedsiębiorstwa działające wTwoim sekto-rze lub w branży o zbliżonym profilu. Niebez znaczenia jest wielkość portalu oraz li-czba dokonywanych co miesiąc transakcji.Świadczyonaoskutecznościbiznesowejser-wisu.Wtymzakresiezdecydowanymilidera-mi rynkuwPolsce są:amerykańskiGroupon i polski Gruper. Serwisy te co miesiącsprzedająponad500tys.kuponów.

Top 10 polskich serwisów zakupówgrupowych pod względem wartościsprzedanychkuponów

Portal Wartość w mln złotychGroupon 268,6Gruper 42,8Citeam 17,5MyDeal 12,3SweetDeal 5,6Okazik 2,4Cuppon 2,0HappyDay 1,1DealLX 0,46Frupi 0,02

Źródło: Dziennik „Gazeta Prawna” 2012

Przywyborzepartneraważnyjestrównieżzasięggeograficznyjegodziałania.Imwiększaliczba miast, w których można zrealizowaćoferty danego serwisu, tym większa szansanadotarciedoszerokiejgrupyodbiorców.Niebez znaczenia jest równieżmożliwość przy-gotowania dedykowanej oferty skierowanej

wyłącznie do mieszkańców danego miastaczy regionu, a także obecność przedstawi-cielahandlowegoserwisuwmiejscudziałaniafirmy.Obecnie lideremzasięguwPolscejestGruper,którydocierado55miast,wtymdo35zregularnymnewsletteremdedykowanymwyłączniedanejmiejscowości.

4. Określgrupędocelowądziałań

Dokładnie wskaż, do kogo chceszskierować swojąofertę zapomocązakupówgrupowych. Z raportu PBI wynika, że naportalach grupowej sprzedaży najczęściejdokonujątransakcjiludziemłodziwwieku15–34 lata.Osoby te stanowią 58% wszystkichużytkowników tego typu serwisów. Licznągrupą są także osoby w wieku 35–44 lata(17%).ZdanychPBIwynika,żeniecoczęściejzportali zakupówgrupowychkorzystają ko-biety (59%) niżmężczyźni (41%).To istotnewskazówki przy opracowywaniu strategiiwspółpracy z portalem sprzedaży grupowej.Warto je również wziąć pod uwagę przywyborzeproduktu czy usługi prezentowanejw serwisie oraz na etapie przygotowywaniaszczegółówofertyijejopisu.Wtymostatnimzadaniupomogącopywriterzyportalu.

5. Dokonaj rzetelnej analizy potencjal-nychzyskówikosztów

Przedprzystąpieniemdorozmówzfirmązajmującąsięsprzedażągrupowąkonieczniezróbbilanspotencjalnychzysków iobciążeńzwiązanych z wystawieniem oferty. Tylkorzetelnaanaliza idobreplanowaniepozwoląna odpowiednie przygotowanie para-metrówofertyidostosowaniejejdopotrzebi możliwości przedsiębiorstwa. Dzięki zaku-pom grupowym możesz szybko dotrzeć dopotencjalnychklientówzinformacjąoswojejfirmie,częstodużotaniejiskuteczniejniżzapośrednictwemreklamywprasielokalnej,ra-diu czy internecie. Przed przystąpieniem dowspółpracy rzetelnie oceń swojemożliwości izasoby,jakimidysponujesz.Zpublikacjąofer-ty na portalu zakupów grupowych powinnosiębowiemwiązaćodpowiednieprzygotowa-nie izapewnieniesprawnej logistyki.Ważne,by zwrócić równieżuwagęna takieaspekty,

45Korzystna grupowa strategia

jakwzmożony ruchna stronie internetowej,zwiększenie liczby klientów lub zamówień w krótkim czasie czy też koniecznośćzapewnienia dodatkowych materiałów in-formacyjnych w związku ze wzrostem zain-teresowaniakonsumentów.

6. Zadbajolojalnośćklientów

Jednym z najczęstszych błędów firmdecydujących się nawspółpracę z portalamizakupówgrupowychjestbrakodpowiedniegoprzygotowania na spotkanie z pozyskanyminowymi klientami. Jeśli chcesz zdobyć lojal-nychipowracającychodbiorców,zadbajoto,by każda osoba, która przychodzi doCiebie zkuponem,zostaładobrzeobsłużonaizmot-ywowana do dalszego korzystania zTwoichusług.Absolutnąpodstawą jest potraktowa-nie jejtaksamo, jakpozostałychnabywców.Jeśli poczuje się klientem drugiej kategorii,osiągnieszefektodwrotnydozamierzonego.NietylkonieskorzystawięcejzTwoichusług,prawdopodobnie opowie innym o swoichnegatywnychdoświadczeniach.Wartojednakpójśćokrokdalej.KażdaosobaodwiedzającaporazpierwszyTwójzakład,sklepczywitrynęinternetową jest potencjalnym stałymklientem.Korzystnewięcbędziezdobyciejej

danychizachęceniedokorzystaniazTwoichusług w przyszłości. Dobrym rozwiązaniemmoże być przygotowanie dalszych promocjilubspecjalnegoprogramulojalnościowego.

Dodatkowym aspektem związanym z lojalnością, który warto wziąć poduwagę, podejmując współpracę z portalemzakupówgrupowych,jestdbałośćospójnośćkomunikacyjną i dobre relacje z wszystki-mi grupami klientów. Jeśli zdecydujesz sięna wystawienie oferty za 50% jej wartości,pomyśl, jakodbiorątoTwoistaliklienci.Byćmoże należy w tym czasie przygotować dlanich jakąś szczególną propozycję, by po-czuli, że są dla firmy równieważni jak nowi nabywcy.

7. Bądźpewnysiebie,słuchajekspertów

Specjaliścireprezentującyportalzakupówgrupowych mogą być dla Ciebie źródłemnieocenionej wiedzy w zakresie przygoto-wania oferty i sposobu jej zaprezentowaniatak, aby zainteresowała odbiorców. Jeśliwspółpracujesz z renomowanym serwisem,możeszspodziewaćsięprofesjonalnejobsługispecjalistówwzakresiesprzedaży iwsparciacopywriterów. Jeśli dobrze przygotowałeśsię do rozmów, będziesz wiedział, jakie

46 Korzystna grupowa strategia

parametry może mieć oferta, by była dlaTwojejfirmyźródłemkorzyści.Byćmożeek-sperci reprezentującyportalwskażąCinowemożliwości i będą przekonywać do rewizjiTwoichplanów.Posłuchajichidajsobieczasnaponowne,spokojneprzemyślenieiprzelic-zeniewszystkichdanych.Zakupygrupowesąpoto,bypomócCiosiągaćTwojecele–korzy-stajznichświadomieizrozwagą,apomogąCizdobyćnowychklientówizwiększaćzyski.

Większość naszych kontrahentówwskazuje, że osiągnęła znaczne korzyścize współpracy i chętnie skorzysta z usługGrupera w przyszłości. To skuteczna me-toda pozyskiwania nowych odbiorców i zwiększania wolumenu sprzedaży. Abyzmaksymalizować zyski z tej formy pro-mocji,wartojaknajlepiejprzygotowaćsięnaprzyjęcie nowych klientów.Koniecznemożeokazać się przeszkolenie personelu, przygo-towanie ulotek, materiałów informacyjnychczyspecjalnychkuponówrabatowych.Wartostworzyć system pozyskiwania danych kon-taktowych i zbierania informacji zwrotnychodklientów,atakżeprzemyślećkolejnekrokiwkomunikacjiznimi.Zakupygrupowemogąbyć doskonałą okazją do rozpoczęcia skute-cznych, cieszących się dużym zaintereso- waniemprogramówlojalnościowych.

Przedsiębiorca, menedżer,

inwestor z ponad 15-letnim

doświadczeniem. Absolwent

Wydziału Elektroniki i

Technik Informacyjnych

Politechniki Warszawskiej oraz Wydziału Zarządzania

Uniwersytetu Warszawskiego i College of Business

University of Illinois, na którym uzyskał dyplom

MBA. Ukończył również studium dla doradców

inwestycyjnych i analityków papierów wartościowych.

Współtwórca i członek zarządu pierwszego i

największego polskiego portalu zakupów grupowych

Gruper.pl.

Tomasz Dalach

Członek Zarządu, Gruper.pl

REKLAM

A

47Wywiad z Tomaszem Krzemińskim

Strategiasprzedażymebliwsieci,wywiadzTomaszem Krzemińskim,

CEOsklepuOutletMeblowy.pl

Krzysztof Rdzeń: Jakzarysowałasięgenezapowstaniaprojektuwww.outletmeblowy.pl?

Tomasz Krzemiński:Projektpowstałjesienią2009rokuizostałuruchomionytużprzedstar-temprzedświątecznegosezonusprzedażme-bli. Benchmarkiemdla rozwiązania był fran-cuski sklep internetowy funkcjonujący podadresemwww.myfab.com, który stał się nietylko inspiracją, ale również podpowiedziałkilka ciekawych pomysłów realizacjisprzedaży mebli w sieci. Nie ukrywamy, że zperspektywyczasuzmianyipomysły, jakiepojawiły się w sklepie www.outletmeblowy.pl, poszły znacznie dalej niż w myfab.com.Nasz projekt zakładał także sprzedaż mebliekskluzywnychwyprodukowanychwPolsce,nie sprowadzanych z Chin. Udostępniliśmyzatem naszym Klientom produkty reno-mowanychpolskichfirmtakichjakKler,firmwłoskich:Calligaris,Ciacci,czyteżniemieckąmarkęKoinor.Odpoczątkupostawiliśmynajakośćimarkę,co, jakpokazałyjużpierwszemiesiące po starcie, okazało się bardzo do-brymrozwiązaniem.

K.R.: Ogromną siła projektu jest zastoso-wanie unikalnego podejścia do sprzedaży w internecie. Jak dojrzewała strategia bi-znesowasklepu?

T.K.: Strategia naszego projektu polega nabudowaniu mocnego brandu. Od samegopoczątku punktem wyjścia było dążenie dozadowolenia klienta, budowa mocnej markioraz potrzeba wygenerowania odpowied-niego zasięgu. Stąd też na pierwszym eta-pie działania sklepu stawialiśmy na dużekampanie zasięgowe opierające się o dużeportale, np. Onet.pl, Witrualnapolska.ploraz serwisy społecznościowe: Naszak-lasa.pl, Facebook. Przyniosło to wymiernekorzyściidużywolumenklientów.Oczywiściedziałania te prowadzone są na w dalszymciągu, jednakposiadając jużokreślonywolu-men Klientów realizowane tematy mogły, anawetpowinnyulec pewnemuprzegrupo-waniu. Dlatego wprowadziliśmy zmianydo działań marketingowych dostosowującje do nowej sytuacji. Zwiększyliśmy naciskna pracę nad Klientem powiększając stopę

zwrotu i wartość konwersji dla posiadanychjuż klientów. Wprowadziliśmy także me-chanizmy sprzedażowe przeznaczone dlastałychklientów.Pracanadrelacjązklientemzostała ukierunkowana na wysokie rabatyna produkty, unikalny asortyment i nowemarki, które wcześniej nie były dostępnew sieci. Rozwinęliśmy istniejące procesyzakupowe i wprowadziliśmy kilka nowychrozwiązań.Ponadtorealizującnaszedziałaniasprzedażowe, poszliśmy krok dalej. Jako żeposiadamyswojemagazyny,zdecydowaliśmysięwykorzystać ichpotencjał.Własnymaga-zyn w obecnej rzeczywistości sprzedaży in-ternetowej jest zjawiskiem bardzo rzadkospotykanym. Mimo, że jesteśmy sklepeminternetowym to postanowiliśmy odejść odprezentacji produktów i ich sprzedaży ty-lko w sieci. Pracując dla użytkowników or-ganizujemyspecjalnycyklDniOtwartych,naktóre zapraszamy klientów naszego sklepu. Podczas takiego spotkania użytkownicy nietylko mogą nabyć produkt w promocyjnejcenie,aletakżezweryfikowaćprezentowanąw sieci jakość. Często właśnie bezpośrednikontakt z produktem, z fizyczną osobą jestelementem, który przekłada się następniena sprzedaż.Celem pracy nad klientem jestnie tylko poprawienie wyników finansow-ych, ale także poprawienie jakości obsługi iprezentacjęmarkisklepujakogodnegoiza-ufanegopartnera.

K.R.: Jakie są unikalne cechy platformy, o którą oparty jest sklep?Czym różni się taplatformaodinnychrozwiązańwsieci?

T.K.:Projektsklepuzostałopartyowdrożeniededykowane.Nieukrywam,żeżadnazobec-nychnarynkuplatformniespełnianianaszychoczekiwań.Prawdą jest,żebranżameblowastanowi wyjątkową i bardzo specyficznądziałalność, jednak nie tylko to stało u pod-staw realizacji sklepu o wdrożenie dedyko-wane. Planowane już wcześniej, jeszcze naetapie budowy sklepu, formy i rozwiązaniasprzedażowe postawiły przed namikoniecznośćwdrożenieokreślonych,wysocewyspecjalizowanych mechanizmów techno-logicznych.Stąd jużbardzokrótkadrogado

dedykowanej platformy sklepowej. Jak siępóźniej okazało, był to strzał w dziesiątkę.Otwarta, dynamiczna i mocno skalowalnaplatforma sprzedażowa zaczęła się szybkozwracać. Z jednej strony użytkownicy niemieli trudności z poruszaniem się po niej,a z drugiej, ze względu na swoją budowę,mogliśmy się bardzo szybko dostosowywaćdo nowych rozwiązań i pomysłów. Żadnezmianyniestanowiłydlanasproblemu–czasichwdrożeniabyłnatyleszybki,żemogliśmyje wprowadzić nawet w ciągu kilku godzin,dziękiczemukampaniemogłybyć realizow-ane bardzo szybko i niejako odpowiadać nakażde zdarzenie na rynku. Do unikalnychcech sklepu, które pojawiły się już podczasrealizacjisprzedaży,należywymienićmecha-nizmrezerwacji.Sprzedażwramachtegoele-mentupoleganatym,żedanyklientmożenaokreślonyczaszarezerwowaćsobieprodukt.Oczywiście nie obliguje to do jego zakupu, a stanowi pewnego rodzaju gwarancję,że np. po określonym czasie produkt tenbędzie czekał na klienta.Kolejnąwyjątkowąwartością sklepu, o której warto mówić,jest mechanizm zakupów grupowych. Tutajklient może kupić produkt w cenie promo-cyjnejtylkodlatego,żeprodukttenjestzaku-pionywtrakcie trwaniapromocjiprzezkilkuużytkowników.Idącdalej,wostatnichdniachuruchomiliśmy na sklepie, autorski modułQ&A socialmedia opracowanyprzez nasze-go partnera firmęAMPMedia. Rozwiązaniew szybkim tempie zyskuje popularnośćnaszychfanówiklientów.Żyjemywczasach,w których chęć porozmawiania na tematproduktu i poznania opinii innych klientówjestczęstoczynnikiemwarunkującympozys-kanie kolejnego zamówienia. Niestety ko-mentarze zamieszczane na forach przedewszystkim przez pracowników firmy nie sąjuż wiarygodne. Dlatego klient chce poznaćopiniędanejosoby,którąmożezweryfikowaćzapomocąimieniainazwiska,doktórejmożenapisać w każdej chwili i wie, że nie jest to sztucznienapędzonykomentarz.Jesttokole-jnajakość,którejniemawpolskimInternecie.

48 Wywiad z Tomaszem Krzemińskim

Wywiad z Tomaszem Krzemińskim 49

K.R.: Co dziś znajdziemy w asortymenciesklepuoutletmeblowy.pl?

T.K.: Chcemy, aby asortyment byłzróżnicowany i każda osoba, która będzieurządzałaswojemieszkaniemogłaznaleźćdoniegowszystko co potrzebuje.Zależny namtakże na komplementarności elementówmeblowych. Meble są na tyle specyficznądziedziną, że w ramach danego pomieszc-zenia muszą do siebie pasować i tworzyćswoistego rodzaju całość. Dlatego teżw ra-machnaszegosklepudodyspozycjiklientówudostępniamy szeroki wachlarz elementówwyposażenia–dekoracje,mebledosypialni,mebledojadalniczyteżdosalonu.Pozatym,wartotakżezwrócićuwagęnafakt,żemeble,które posiadamy to nie tylko stricte outlet,czyli końcówki kolekcji lubmeble zwystaw.W ramach sklepu posiadamy też produktynowe, które częstowyróżnione są statusemnowości.

K.R.: Outletmeblowy zadebiutował 3 latatemu. Udało się w tym czasie zrealizowaćwszystkiezałożenia?

T.K.: Po upływie blisko 3 lat od startusprzedaży mogę powiedzieć, że jesteśmyzadowoleniznaszychosiągnięć.Zdobyliśmybardzowieleitonascieszy.Niestetynieudałosięzrealizowaćwszystkichzadań,jakieprzedsobą postawiliśmy.Gospodarka internetowajest bardzo dynamiczna, dużo bardziej niżtradycyjna, więc część z naszych planówmusieliśmyzweryfikowaćizmienić,abymócprzygotowaćsięnazmianynarynku.Zespół,którypracujenadprojektemwewnątrzfirmyorazfirmypartnerskiejgwarantująto,żeniemastagnacji,natomiastjestdużadynamikarozwoju i zmian, co widać w zadowoleniuklientówiichrekomendacjach.Stanęliśmynawysokości zadania. Pewne elementy trzebapoprawić, innezmienić,dlategoteżzuwagąsłuchamy naszych klientów, którzy starająsię nam podpowiedzieć pewne rozwiązania,którepozwoląsięnamszybciejrozwijać.

K.R.: Z pierwszych zapowiedzi o planachprojektu wynikało, że ma być w perspe- ktywie czasu projektemmiędzynarodowym.Czyudałosięspełnićtezałożenia?

T.K.: Na chwilę obecną projekt obecny jesttylko w kraju. W wejściu na rynek zacho-dni i wschodni przeszkodziły nam czyn-niki, które niejakodotyczą obecnie każdegoprzedsiębiorstwa. Ceny walut oraz spo-wolnienie gospodarcze wielu państw zach-odnich nie pozwoliły na szybką ekspansję.Oczywiścienie rezygnujemyz tegopomysłuw przyszłości. W odpowiedzi na utru- dnieniazwejściemnarynkizagraniczne,atakże w uzupełnieniu odpowiedzi z poprzedniegopytania,chciałbymdodać,żebardzosilniero-zwijamy rynek wewnętrzny. Mogę zdradzić,że niebawem w przeciągu niespełna kilkudni zostanie uruchomiony pierwszy punktsprzedażyofflinepodmarkąOutletmeblowy.pl, w którym klienci będą mogli osobiścieobejrzeć i zakupić nasze produkty. Powie-rzchniawystawienniczapunktuofflinebędziemiałaponad1000metrówkwadratowych.

K.R.: Podsumowanie sprzedaży – jaki widziciekluczdozwiększeniaobrotów?

T.K.: Jeżeli chodzi o sprzedaż i strategię nanajbliższy czas, kierujemy swoje działanianasynergięonlinezoffline’em.Zdajemyso-bie sprawę, że przy trudnościach na rynkuoraz silnej konkurencji kluczem do sukcesujest szeroka obecność w różnych kanałachsprzedaży. Połączenie online z offline po-zwalanaobecnośćnaróżnychfrontachorazefektywną sprzedaż. Jednocześnie należytakżepamiętaćotym,abyrealizowanewsiecidziałaniawykorzystywałynajnowszetechno-logie - corazwięcej użytkownikówkorzysta z urządzeń mobilnych oraz Facebook’a.Należy położyć nacisk na to, aby prezen-tacja produktów w ramach tych nowychrozwiązań technologicznych była przyjaznadla użytkownika i pozwoliła mu na prostą iłatwąobsługę.

K.R.:Dziękujęzarozmowę.

Co należy wiedzieć o dropshippingu?50

Conależywiedziećo dropshippingu?

Ci, którzy trudnią się sprzedażą przez internet, wiedzą, jak uciążliwe bywa wysyłanie towaru do klienta. Jest to dodatkowa praca, którą trzeba wykonać i – niestety – wliczyć w koszty sprzedawanego produktu. Świat idzie do przodu i przynosi rozwiązania również takich problemów.

Dropshipping – co to takiego?

Dropshipping jest sposobem sprzedażyinternetowej, polegającym na przekazaniudostawcyprocesuwysyłkitowaru.Całapracasklepu online sprowadza się w tymmodelulogistycznym do przyjmowania zamówieńorazprzekazywaniaichdostawcy.Tenzkoleibierze na siebie wysyłkę towaru do klienta.Zysk sprzedawcy – podobnie jak w przypa-dkuhandludetalicznego–bierzesięzróżnicymiędzy ceną hurtową i detaliczną. Inaczejrzecz ujmując, dropshipping opiera się natym,żedostawcatowaru–np.wytwórcaczyhurtownia – zajmuje się wysyłką przesyłkido klienta firmy, która ową wysyłkę zleciła. Wrzeczywistościodbiorcajestklientemfirmyzlecającej wysyłkę, dlatego też firma, którają wysyła, robi to w imieniu tej pierwszej.Jeśliklientskładazamówienieprzezinternet wsklepieA,sklepówinformujedostawcęB.TenzaśrealizujezamówienieklientaizajmujesiędostarczeniemprzesyłkiwimieniusklepuA.

Wybierającdostawcę,dobrzejestzwrócićuwagę na ilość produktów, które jest on w stanie nam zaoferować. Kontrahent,który jest w stanie zapewnić nam dostawęwiększościsprzedawanychprzeznasproduk-tów,będziedlanasniezwyklecenny.

Komu przyda się dropshipping?

Dropshipping to znakomite rozwiązaniedla niewielkich e-sklepów, które najczęściejsprzedająswojeproduktywmałychilościach.Co za tym idzie – nie zbierają pieniędzy

przeznaczonych na masowe zamówie-nia zapasów. Nie chcą też wydłużać czasuskładania i realizacji zamówień poprzez ichkomasowanie. W zastępstwie dużej paczkido sklepu składającego zamówienie nic nieprzychodzi.Zamówionapaczkajestwysyłanaprzezdostawcę,którysamdokonujewysyłkitowaru bezpośrednio do klienta. Drop-shipping jest także równie często używany wprzypadkutowarówoznaczącychrozmiar-ach.Dobryprzykładstanowiprzemysłbudo-wlany–budynkizestali–gdziesprzedawcapobiera depozyt i budynek jest dostarczanybezpośrednio na plac budowy nabywcy.Dropshipping stosowany jest głównie pod-czas sprzedaży towarów nabywanych spozagranic Unii Europejskiej, najczęściej chodzio dostawców zChin.Zewzględu na barieryjęzykowe, mają niewielkie szanse, że po-tencjalnyklient zamówi towarbezpośredniood nich. Teoretycznie można więc uznać,że większość podatników parających sięhandlem, poprzez sklepy internetowe, jest w stanie stosować w swojej działalnościprzedstawionywyżejmodelsprzedaży.

Z definicji dropshippingu możnawywnioskować, że podatnik funkcjo-nuje w charakterze pośrednika. Zada- niem podatnika-pośrednika jest zbieraniezamówień, pobieranie wpłat od klientóworazprzekazywaniezamówieńdogłównegodostawcy.Zadaniemdostawcyjestnastępniewysyłka towaru do ostatecznego klienta.Podatnik-pośrednik nie posiada więc fizy-cznie towaru w swojej firmie, a co za tymidzie – nie dysponuje dokumentem zakupu

Co należy wiedzieć o dropshippingu? 51

towarów,jakimsąfakturalubrachunek.Takasytuacja budzi wątpliwości u podatników wprzypadkuustaleniapodstawyopodatkow-ania przychodów z działalności gospodar- czej podatnika-pośrednika, a także zalicze-niazakupionychtowarówwkosztyuzyskania przychodów.

Podstawa opodatkowania a dropshipping

W ustawie o podatku dochodowym odosób fizycznych nie widnieje żaden przepis,który w szczególny sposób określa zasadyustalania podstawy opodatkowania przy-chodów uzyskiwanych ze sprzedaży to-warów na podstawiemodelu logistycznego,jakim jest dropshipping. Dlatego też trzebaposiłkować się zasadą ogólnie wyrażonąw art. 14 ust. 1 ustawy o podatku docho-dowym od osób fizycznych, któramówi, żeza przychód z działalności, o której mowa wart.10ust.1pkt3,uważasiękwotynależne,choćbyniezostałyfaktycznieotrzymane,powyłączeniu wartości zwróconych towarów,udzielonychbonifikatiskont.Udokonującychsprzedażytowarówiusług,opodatkowanychpodatkiemod towarów i usług, zaprzychódz tej sprzedażyuważasięprzychódpomnie-jszonyonależnypodatekodtowarówiusług.

Znaczytonimniej,niwięcej,żeprzycho-dem podatnika-pośrednika będą wpłaty odostatecznych klientów za zakupiony przeznichtowar.

Koszty uzyskania przychodów

PodstawędoujęciatowarówhandlowychlubinnychwydatkówwewidencjachstanowiąfakturaVAT,rachunek,umowasprzedażylubinny dowód wymieniony w rozporządzeniuMinistra Finansów z 26 sierpnia 2003 r. w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodówirozchodów.

Przy dropshippingu podatnikowi trudnojestuzyskaćdokumentświadczącyozakupieod zagranicznego dostawcy. W wielu przy-padkachdysponujeonjedyniepotwierdzeni-emprzelewubankowego.Niestetyniestano-witopodstawydoujęciatowarówwkosztachuzyskania przychodów KPiR. Dzieje się tak

dlatego, że przelew bankowy nie spełniawymogów zawartych we wspomnianymrozporządzeniu odnośnie do dokumentówksięgowych. W konsekwencji uzyskany przychództytułuwpłatodklientówwcałościpodlegaopodatkowaniuPIT.

Podatek VAT

Przykładowo, jeśli podatnik prowadzącysklepinternetowy,toznaczynaszpośrednik,nie zaimportuje towaru do Polski, transakc-ja taka nie będzie podlegałaVAT w Polsce.Usługa taka będzie świadczona na teryto-rium państwa trzeciego. Dlatego też wsze-lkie obowiązki związane z procedurą celną,zapłatąpodatkuVATprzechodząnaostatec-znegokonsumenta.

Plusy dropshippingu

Każdyzpewnościąznajdziewłasneargu-mentyzatym,abyskorzystaćzrozwiązania,jakim jest dropshipping. Niemniej przed-stawiamy kilka obiektywnych, a zarazempozytywnychcechtegorodzajuusługi.

• Szybkość dostawy

Dlaprzykładu:jeśliinformujemydostawcędo godziny 11–12 o zamówieniu dla klienta,to niemal w 100% paczka zostanie nadanajeszcze w ten sam dzień. Jeśli więc zdecy-dujemysięnatakąwspółpracę,wnaprawdękrótkimczasiemożnazacząćoferowaćtowarod zaraz, zdostępnością 24-godzinną.Takiepodejścieniezwyklecenisobiekażdyklient.

• Opcja negocjacji cen za wysyłkę

Korzystanie z dropshippingu sprawia,że dostawca staje się poniekąd centrum lo-gistycznym. Dzięki temumożliwe jest uzys-kanie atrakcyjniejszych cen wysyłki paczek.Dotyczytoszczególnieprzesyłekkurierskich–prywatnefirmysąbardziejskoredonego-cjacji cen swychusługniżfirmypodlegającepaństwu.

• Więcej „wolnego” czasu

Przeważająca część e-sklepów w Polsceprowadzona jest przez 1–2 osoby. Ozna- cza to, że na tych osobach spoczywająwszystkie obowiązki związane z pro-

wadzeniem własnej działalności gospoda-rczej. Ze względu na nawał obowiązkówprzedsiębiorcyzapominajączęstooperspek-tywicznym spojrzeniu na swój biznes oraz o długoterminowym planowaniu. Staje sięto czasem przyczyną niepowodzeń bizneso-wych,awkonsekwencjipowodemlikwidacjifirmy.

Dropshipping uwalnia od czynnościzwiązanych z wysyłką paczek, czynnościprostych,leczczasochłonnych.

Minusy dropshippingu

Jest i druga stronamedalu.Okazuje się,żedropshippingmaswojeminusy,októrychrównieżwartowiedzieć.

• Ceny

Często zdarza się, że dostawca jest w stanie dostarczyć większość produktów.Rozsądnie jednak nabywać je bezpośredniou producentów. Zasada pośrednictwa jestchyba wszystkim znana, nie trzeba więctłumaczyć, dlaczego opłaca się kupować „uźródła”.

• Brak dywersyfikacji

Korzystanie z usług jednego dosta- wcy może przysporzyć klientowi kłopotów.Zdarza się przecież, że dostawca nie mana stanie towaru, którego akurat potrze-bujemy. Wchodząc w układ z jednymdostawcą,odcinamysięodmożliwościuzys-kania rabatów u innych, a nasz klientmożezamówić dodatkowy towar, który powi-

nien być wysłany przez naszego dostawcę, aktórymybędziemymusielidosłać.

• Kosztowna obsługa zamówień

Chodziokosztliczonyodkażdejprzesyłki.Wzrasta on wraz z liczbą wysłanych pac-zek. Inaczej jest w przypadku pracownika,którego zatrudniamy. Powiedzmy, że jeston w sta-nie przygotować od 400 do 600przesyłek/mies., a jego wynagrodzenie po-zostaje bez zmian. Byćmoże tutaj lepszymrozwiązaniem byłoby wprowadzenie ofertyprogowej, np. 200–300 przesyłek w cenie A,a301–500wcenieB.

• Ryzykowny outsourcing

Przyjęło się, że przedsiębiorstwo nie po-winno zlecać realizacji swoich strategii pod-miotomzewnętrznym.Wprzypadkusklepówonline za takie można uznać logistykę czyteż pracę z bazą klientów.Tutaj pojawia sięmożliwość przejęcia bazy klientów czy teżpróba prezentacji im własnej oferty przezdostawcę. Oczywiście można zabezpieczyćsięprawnie,aleryzykozawszeistnieje.

Podsumowując, argumenty świadcząceprzeciw dropshippingowi są mocniejszeod tych przemawiających za nim. Możnago jednak polecić osobom, które nie majązbyt dużych środków na rozbudowywaniewłasnegomagazynu,czyteżtym,niewiedzą,jak skutecznie zarządzać własnym maga-zynem.

ArtykułdostarczonyprzezIfirma.pl

REKLAMA

Sprzedawaj skuteczniej 53

Sprzedawaj skuteczniej!–krótkiprzewodnikposzkoleniachdlae-sprzedawców

Każdegorokujakotrenere-biznesuspotykamna swojej drodze około tysiąca aktywnychsprzedawców internetowych. Większośćz nich chce się doskonalić, by sprzedawaćskuteczniej. Wielu pyta więc, w jakie szko- lenia warto zainwestować czas i pieniądze,abypoprawićwynikisprzedażowe.

W ostatnich latach oferta rynku w tymwzględzie wzrosła ogromnie. Klienci majądo wyboru szkolenia zamknięte (zama- wiane indywidualnie przez firmy, instytucje,urzędy) i otwarte (dostępnedlawszystkich).Komercyjne (płatne) i darmowe (finanso-wane z przerozmaitych źródeł). Miękkie(np. dotyczące psychologii decyzji zakupo-wych klientów) i twarde (narzędziowe i/lubtechniczne). Stacjonarne (w określonymmieście i miejscu) oraz wirtualne (prowa-dzone on-line). Krótkie (kilkugodzinne) i długoterminowe (projekty kilkutygodnio-we).

Wreszcie: dobre (po których faktycznaefektywność sprzedażowa wzrasta) i kiep-skie(poktórychpozostaje„kacszkoleniowy” zpowoduzmarnowanegoczasuipieniędzy)...

Celem tego artykułu jest ułatwienie wyboruszkoleń,którenajlepiejspełniąTwojeoczeki-wania jako sprzedawcy. Jakkolwiek zauważ,że jest to prezentacja selektywna i subie-ktywna – przedstawiam wyłącznie projekty,które znam z własnego doświadczenia: te, wktórychsammamlubmiałemprzyjemnośćuczestniczyć jako szkoleniowiec, albo ta-kie, które z dość bliskiej odległościmogłemobserwować i ocenić na własnej skórze.Będzie więc lokowanie produktu (a jakże!),ale zarazem zaprezentuję tylko te projekty,o udziale w których jako e-sprzedawca sammógłbymz czystym sumieniempowiedzieć:„Byłowarto,boprzyniosłowymierneefekty!”.

Ojakościtychszkoleńdośćdobrzeświadczązresztą „zeznania” uczestników, którzy

Cozrobić,abyklientwybrałwłaśniemojąofertę?Któreczynnikiwpływająstrate-gicznie na decyzje zakupowe?Dlaczego konkurencja sprzedajewięcej,mimo żemymamylepszącenę?–Tonajczęstszepytania,któreod latodbijająsięechem wbranżye-commerce.Sprzedawcyinternetowicorazlepiejzdająsobiesprawę,żeabypokonaćrynkowychrywali,trzebaCOŚrobićlepiejniżoni.ACOorazWJAKISPOSÓB?Tegomożeszdowiedziećsięzlicznychszkoleń,odktórychostatnioażgęsto.Tylkojakwybraćtewłaściwe?

prędzej czy później potwierdzają spekta- kularny wzrost sprzedaży na skutek wpro-wadzonychzmian.

Przykładyidowody?Proszębardzo.

Słowa te piszę w godzinę po przeprowa-dzonym szkoleniu podczas EdukacyjnegoSpotkania Allegro w Katowicach (kwiecień2012).Tużpomoichzajęciachpodchodzidomniesprzedawca,którytwierdzi,żewdrożyłzaledwie kilka wskazówek, jakie otrzymał wramachjednegozwcześniejszychszkoleń,a które w ciągu dwóch pierwszych tygodniwygenerowałymuobrótrównytakiemu,jakiwcześniej osiągał w ciągu miesiąca (a więcwzrostsprzedażyook.100%).

W czerwcu 2008 r. w Poznaniu inny ucze-stnikdoniósło50-procentowymwzrościepowprowadzeniujednegotylko(!)elementu,najaki zwróciłemmu uwagę rokwcześniej. Li-stopad2011wBiałymstokuzaowocowałnato-miast 300-procentowym wzrostem obrotówu Allegrowiczki, która wcześniej borykałasię z niską sprzedażą odzieży ciążowej(przełomowaokazałasiętylkojedna,zpozo-runiewielkazmianawtytuleoferty).

Z kolei w marcu 2012 uczestnik projektu AllegrodlaBiznesuwPoznaniupochwaliłsię,żeoileprzedszkoleniemjegofirma(równieżodzieżowa) notowała ok. 3-5 zamówieńtygodniowo, o tyle już po 3 tygodniach i wdrożeniu całego szeregu zdobytych pod- czas szkoleń trików i wyeliminowaniubłędnych elementów, liczba ta zaczęłaoscylować na poziomie... 300 zamówień(stukrotnywzrostsprzedaży,czyli–jakbynieliczyć–skokskutecznościoniemal10000%).

Tak,wiem.Tegorodzaju liczbyzakrawająnaszarlatanerię ialchemię–nobojakzołowiuwyczarować złoto? A jednak – okazuje się,że zarówno początkujący, jak i ci całkiemdoświadczeni sprzedawcy wciąż popełniającałąmasęprostych imniejprostychbłędów,którepsująimsprzedażiodstraszająklientów.Nie powinnowięc dziwić, że uświadomienietych pułapek, ich usunięcie oraz zastosow-aniedodatkowychtechnik,faktyczniepozwa-laosiągnąćwynikiliczonenawetwtysiącachprocent.

Przyjrzyjmy się kilku ciekawym projektomszkoleniowym, w ramach których możnazdobyćtęstrategicznąwiedzę:

Edukacyjne Spotkania Allegro. To jedenz najważniejszych projektów dydakty-cznych, zainicjowanych przez dział edukacjinajwiększej platformy sprzedażowej w Pol-sce, Akademię Allegro. Adresowany jest dosprzedawców,którzyjużdziałająwinternecie(nietylkonaAllegro),alechcąpodnieśćjakośćposzczególnychobszarówswojegobiznesu.

Zajęcia odbywają się zazwyczaj raz w miesiącu w jednym z miast wojewódz-kich – w trakcie dwóch dni weekendo- wychchętnimająmożliwośćwzięciaudziału w kilku blokach tematycznych (od copywri- tingu po szukanie nisz w e-biznesie, odmarketingu wirusowego po cross-selling i promocję w wyszukiwarkach). Częśćtematówmanacelupodniesieniewrażliwościuczestników na pewne newralgiczne i strategiczne obszary sprzedaży (np. „7grzechów głównych sprzedawców”), innezaś, np. „Narzędzia wspierające sprzedaż”,dostarczają bar-dzo praktycznych (rzecmożna–twardych)umiejętności.

Coważne,uwagęzwraca symbolicznykosztuczestnictwa–100złbruttozaok.15godzinzajęć.

Szczegóły (tematyka, terminy, zapisy): esa.allegro.pl

AllegrodlaBiznesu.Jedenznajbardziejinten-sywnychinajbardziejefektywnychprojektówszkoleniowychdlae-sprzedawcówwPolsce.Togłówniepotychzajęciachotrzymujemyoduczestników feedbackowyraźnymwzrościeprocentowym sprzedaży, który rzadkowyrażany jest liczbą dwucyfrową, a częściej–liczonywsetkach,anawetwtysiącachpro-cent.

Innowacyjna jest już sama formuła zajęć –projekt przebiega w trzech etapach. W ra-mach pierwszego, sprzedawcy uczestnicząw tradycyjnych szkoleniach tematycznych(jednegodnia„zaliczają”czterywartościowemoduły: profesjonalizację obsługi e-klien-ta, poprawę skuteczności ofert, narzędziaautomatyzujące sprzedaż oraz aspekty

Sprzedawaj skuteczniej54

prawnehandluwsieci).

W następnej kolejności uczestnicywprowadzają zdobytą wiedzę w czyn,samodzielnie optymalizując swoje doty- chczasowe oferty, które trafiają późniejdo intensywnego audytu marketingowo-prawnego. Poddane „torturom” i dalszemu„wypędzaniudiabła”,omawianesąnastępnieprzez tre-nerów-inkwizytorów, którzy pod-czas spotkania podsumowującego pro-jekt (ostatni, trzeci etap) wskazują obszarywykazującejeszczekoniecznośćpoprawy.

Iw tymprzypadkuzaletą jest relatywnieni-ski kosztuczestnictwa (200 zł netto zadwieosobyzjednejfirmy).Dodatkowouczestnicyotrzymują darmowy kuponna szkolenie on-linewserwisiedecommerce.pl.

Szczegóły:allegrodlabiznesu.pl

Akademia Biznesu Internetowego. KolejneflagoweprzedsięwzięcieedukacyjneGrupyAl-legro,dedykowanezwłaszczapoczątkującyme-sprzedawcom. Zasady obsługi klienta w środowisku wirtualnym, przygotowanieofert sprzedażowych na potrzeby interne-tu, logistyka i zarządzanie podstawowymi elementamiprocesówe-sprzedażowych–tonajważniejszetematykażdejedycji.

ZajęciaodbywająsięwmiastachcałejPolski,wdośćnietypowej„saliszkoleniowej”,którąjest... multimedialny truck Allegro. Kosztdwudniowychwarsztatówto60złbrutto.

Szczegóły: akademia.allegro.pl/pl/oferta/sz-kolenia_terenowe/abi

Szkolenia zamknięte (np. Dutkon.pl). Firmy,instytucje,urzędyczyuczelniecorazchętniejszkolą swoich pracowników, zamawiającwizytę zewnętrznych trenerów. Spotka-nia takie są zazwyczaj ściśle profilowane– ich przeprowadzenie poprzedza przepro-wadzeniewywiadunatematnajważniejszychoczekiwań uczestników, a intensywne,najczęściej jedno- lub dwudniowe szko-lenie, ma jak najprecyzyjniej wprowadzićich w wybraną, odpowiednio zawężonąproblematykę.

Firma, którą mam przyjemność prowadzić,odkilkulatspecjalizujesięzwłaszczawedu-kowaniu w zakresie prawa autorskiego (tak

dla e-biznesu, jak i instytucji państwowychczyurzędów)oraze-marketinguwszerokimspektrum zagadnień, a także zarządzaniastronamiWWWorazpoprawyfunkcjonalnościserwisówinternetowych.

Specyfika tego rodzaju szkoleń (niewiel-ka, zamknięta grupa uczestników orazkażdorazowe indywidualne dopasowywanieprogramu do oczekiwań zamawiającego)powoduje, że nie są to już imprezy takprzystępnecenowo,jakwyżejopisaneotwa- rte projekty, nastawione na większąmasowość.

Szczegóły: dutkon.pl (oczywiście znakomi-tych firm, oferujących profesjonalne szkole-niadedykowane,jestcałemnóstwo;polecamdokładnieprzejrzećichofertyorazreferencje)

alleWsparcie.pl.To stosunkowo nowy i dośćinnowacyjny projekt, organizowany z mojejinicjatywywewspółpracy z trenerami iCer-tyfikowanymiWykładowcamiAllegro.Kiero-wanyjestgłówniedomałychiśrednichfirm,chcących przeszkolić pracowników w zakre-sie optymalizacji poszczególnych procesówe-sprzedażowych.

Głównym założeniem jest maksymalne do-pasowanieobszarówwsparciadoindywidual-nychpotrzebdanejfirmy.Wramachprojektu,zamawiający otrzymuje pomoc na trzech etapach,którymisą:

•audytofertynaAllegro,

•szkolenie wg precyzyjnie wybranych przezzamawiającegomodułówtematycznych,

•indywidualne konsultacje i analiza pro-blemówzgłaszanychprzezuczestników.

Najbardziej unikalnym elementem alleWs-parcia jest możliwość elastycznego usta-lenia tematyki szkolenia. A wybór jest spo-ry – pośród kilkunastu tematów, sięgnąćmożna po takie jak: tworzenie kampaniireklamowej w Google, automatyzacja pro-cesów sprzedażowych, aspekty prawne e-handlu,profesjonalizacjaobsługie-klienta,wpływanienadecyzjezakupoweinternautówitp.

Indywidualna wizyta trenerów Allegro od-bywasięnajczęściejwfirmiezamawiającego,

Sprzedawaj skuteczniej 55

który do wyboru ma jeden z czterech pa-kietów(1,2,4lub8dwugodzinnychbloków, wzależnościodpotrzebfirmyiintensywnościplanowanegowsparcia).

Szczegóły:alleWsparcie.pl

Akademia Google AdWords. Jest to projektobardzowąskiejtematyce,aletrzebaonimwspomnieć z niezwykle ważnego powodu.Otóż jednym z największych problemówpoczątkujących i średniozaawansowanyche-sprzedawców jest pytanie: jak dotrzeć z ofertą do internautów, nie trwoniąc przytym majątku na rozliczne formy reklamy i promocji? Odpowiedzią jest marketing wwyszukiwarce.

Dobrze przygotowana kampania rekla-mowa w Google może dać błyskawiczneefekty przy niewielkim nakładzie środków.Todoskonałysposóbnietylkonazwiększeniesprzedaży, ale też budowę własnej marki i pozycji na e-rynku. Akademia Google AdWords, organizowana na zlecenieGooglePolskaprzezfirmęEduinvest, jest intensyw-nym, kilkugodzinnym szkoleniem, krok pokroku prezentującym uczestnikowi zasadyorazniuansetworzeniakampanii.

Kosztudziałuto490złnetto.Wtejcenieotrzy-mujemydodatkowokuponnauruchomieniepierwszej kampanii AdWords z budżetem250 zł, co – przy dobrym przygotowaniu –pozwolić może nawet na kilkumiesięcznąpromocjęwtejnajwiększejwyszukiwarcein-ternetowej.

Coważne,„absolwent”Akademiimożeliczyćnadalsze,bezpłatnewsparcietelefonicznezestrony dedykowanego pracownika Google,którywraziepotrzebykrokpokrokupoprow-adzinasprzezprocestworzeniareklamy,do-bierania słówkluczowychorazoptymalizacjibudżetu.

Szczegóły:akademiaadwords.pl

Decommerce.pl. Dla leniwych, nieśmiałychlub zapracowanych sprzedawców dobrąalternatywąwobecszkoleństacjonarnychsąwebinaria(szkoleniaon-line).Głównazaleta:siadaszwygodnieprzedekranemkomputeraiwdomowymzaciszuuczestniczyszwtakimwirtualnymspotkaniu.Jeślichcesz–aktywnie

(zadajeszpytania,komentujesz,dyskutujesz),a jeżeli wolisz – biernie (pilnie obserwując inasłuchującprelegenta).

Tematyka spotkań jest zróżnicowana: odoptymalizowania podatków w e-biznesie,przez poprawę funkcjonalności sklepów in-ternetowych, e-mailmarketing i budowanierelacjize-klientem,ażpowykorzystanieser-wisówspołecznościowychwsprzedażyinter-netowej.

Inwestycja w jeden webinar tematyczny to 69zł.

Szczegóły:decommerce.pl

MiastoSzkoleń.Tokolejna inicjatywa,którejtwórcyodkrylizaletęszkoleńprzez internet.Kilka razywmiesiącu odbywają sięwebina-ria, prowadzone przez ekspertów w swoichdziedzinach. A są to zarówno spotkaniapoświęcone szeroko pojętemu wywieraniuwpływu w komunikacji interpersonalnej (odpublic relations po NLP), technikom ściślesprzedażowym i marketingowym (copy-writing, branding), ale i kwestiom bardziejogólnym, związanym zmotywowaniem, ro-zwojem osobistym czy pomysłami na finan-sowaniee-biznesu.

Co ciekawe, dzięki rozbudowanemu pro-gramowi partnerskiemu, serwis daje teżmożliwość zarabiania uczestnikom na pro-mowaniuisprzedażyoferowanychszkoleń.

Koszt udziału w webinarachMiasta Szkoleńjest zróżnicowany: niektóre ze spotkań sądarmowe,inne–płatnejednorazowo(kwotyrzędukilkudziesięciuzłotych)lubwpakietachabonamentowych.

Szczegóły:miastoszkolen.pl

Szkoleniae-learningowe.Itychformedukacjiwpolskiminterneciejestcorazwięcej.Kursy,wktórychuczestniksamodzielniezapoznajesięztreściąkolejnychmodułów-lekcji,oferujebezpłatnietakżeAkademiaAllegro.

Zakładanie własnego e-sklepu, budowaniemarki,skutecznapromocjawinternecie,stra-tegiczneelementyofertsprzedażowych,do-menyinternetowe,prawowe-handlu–toty-lkoniektóreztematów,któremożnaoswoić iprzyswoićbezwychodzeniazdomu.

Sprzedawaj skuteczniej56

REKLAM

A

Szczegóły:allegro.eduportal.pl

Pamiętaj, że powyższa prezentacja to ty-lko wycinek wielkiego rynku szkoleń, jakiepozostają w zasięgu e-sprzedawców. Niewspomniałem choćby o takich inicjatywach,jak kwadratszkoleniowy.pl, sprzedawcain-ternetowy.pl czy krzywy.pl – i tu każdy, ktochce zwiększyć skuteczność swoich działańe-biznesowych, znajdzie niewyczerpanezasoby szkoleń i bezcennej wiedzy eksper-ckiej.Niemożnateżprzejśćobojętniewobecpowstającego właśnie programu szkolenio-wegowramachprojektuMensis.pl.WiedząccodotychczaszaproponowałKrzysztofRdzeń-wydawca„Mensis.pl”, równieżofertamen-sisowych szkoleń zapowiada się naprawdęobiecująco.

Nie wspomniałem o jeszcze jednym, choćjużbardziejczasochłonnymsposobiezdoby-waniawiedzye-commerce,którąsąrozlicznestudia podyplomowe organizowane przezwiększość uczelni w całej Polsce.Sammamprzyjemnośćprowadzićzajęciawkilkuznich–uczestnicy,którzyzdecydowalisięnapody-plomówkim.in.wWyższejSzkoleBankowej(Wrocław,Poznań,Katowice),WyższejSzkoleHandlowejweWrocławiu,Zachodniopomor-skiej Szkole Biznesu (Szczecin) czy Krakow-skiej Akademii im. Frycza Modrzewskiego,zgodniedonoszą,żebyłowarto.

Studiapodyplomowesąbowiemspecyficzną,bozintensyfikowanąformązdobywaniaprak-tycznej wiedzy biznesowej – dlatego wartomieć je na uwadze podczas poszukiwaniaofertydoskonaleniawe-biznesie.

Certyfikowany Wykładowca Allegro,

autor kilku książek poświęconych

Internetowi i e-biznesowi, w tym

trzech bestsellerów: „E-biznes po

godzinach”, „Twoja pierwsza strona WWW”, „E-biznes. Poradnik

praktyka”. Właściciel Grupy Internetowej Dutkon.pl (firma

szkoleniowa, blog ekspercki Akademia-Internetu.pl oraz sklep

RepublikaWiedzy.pl). Wykładowca akademicki w uczelniach

w całym kraju, na zlecenie sprzedawców internetowych zajmuje

się także audytami i poprawą skuteczności ofert sprzedażowych

(głównie na Allegro).

dr Maciej Dutkoe-mail: dutkon@dutkon.pl

www: dutkon.pl

http://mensis.pl