Jak stworzyć proces sprzedaży?
37
Jak stworzyć proces sprzedaży, by sprzedawać więcej? Michal Skurowski CEO @ Livespace
Transcript of Jak stworzyć proces sprzedaży?
Jak stworzyć proces sprzedaży, by sprzedawać więcej?
Michal Skurowski CEO @ Livespace
Agenda
• Koszmar każdego przedsiębiorcy
• Kiedy potrzebny jest proces sprzedaży - sygnały?
• Co to jest proces sprzedaży?
• Dlaczego warto?
• Jak stworzyć skuteczny proces
• Automatyzacja i kilka porad
2
#YOLO
Sprzedaż to statystyka. Nie robisz, nie styka.
4
- Paulo Coelho
5Po kolei
Proces marketingowy
Proces sprzedaży
6… ale trochę równocześnie
Proces marketingowy
Proces sprzedaży
Proces zakupowy
Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?
Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?
Sygnał #1 Leady generowane przez marketing są marnowane
8
Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?
Sygnał #2 Nie wiemy jak przeszkolić nową osobę w zespole
9
Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?
Sygnał #3 Nie wiadomo, czy awansować, czy zwolnić
10
Częste problemy
• Nie wiadomo kto co robi
• CRM nie jest używany codziennie
• Brak profesjonalnej wiedzy o zarządzaniu sprzedażą
• Nowi handlowcy nie mają wzorców
• Organizacja się nie uczy
• Nie ma jednego miejsca, w który można sprawdzić jakie są zasady sprzedaży
11
Po co nam proces?
Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, Nie możesz tego
udoskonalić.
13
- Ktoś Mądry
14
- Sales Management Association
Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost
sprzedaży.
Co konkretnie? 15
1. Ustalić proces 2. Analizować lejek 3. Przeszkolić managerów
Jak wdrożyć proces sprzedaży?
Jak to zazwyczaj wygląda? 17
1717
??!!
Ustal, jak kupuje Twój klient 18
Ustal, jak kupuje Twój klient 19
Uświadomienie potrzeby
Poszukiwanie rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność
Ustal, jak kupuje Twój klient 20
Uświadomienie potrzeby
Poszukiwanie rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność
Zadzwonić i dopytać o szczegóły
Umówić spotkanie
Ustalić budżet klienta
Przygotować ofertę
Przesłać wstępną
prezentację
Dodać do CRM
Przygotować umowę
Dodać klienta do Linkedin
Sprawdzić na fejsie
Ustalić kryteria wyboru
Ustalić, czy może kupićSprawdzić,
czy ma potrzebę
Ustalić osoby decyzyjne
Ustalić wartościowy
powód kontaktu
Uzupełnić dane
kontaktowe
Upselling
Pogrupuj działania w etapy 21
Zadzwonić i dopytać o szczegóły
Umówić spotkanie
Ustalić budżet klienta
Przygotować ofertę
Przesłać wstępną
prezentację
Uzupełnić dane
kontaktowe
Przygotować umowę
Dodać klienta do Linkedin
Sprawdzić na fejsie
Ustalić kryteria wyboru
Ustalić, czy może kupić
Sprawdzić, czy ma
potrzebę
Ustalić osoby decyzyjne
Ustalić wartościowy
powód kontaktu
Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
Upselling
Sformalizuj proces 22
Zbieraniedanych
Kontakt
Rozpoznaniepotrzeb
Ofertowanie
Proces nie jest liniowy 23
Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb
Ofertowanie
• Ustalićosobydecyzyjne
• Uzupełnićdanekontaktowe
• Ustalićwartościowypowódkontaktu
• Nawiązaćkontakt
• Spotkaćsięzosobądecyzyjną
• Ustalićwymagania
• Ustalićkryteriawyboruoferty
• Ustalićbudżet
• Wysłaćofertę
• Zaprezentować iomówićofertę
• Ustalićwarunkiwspółpracy
• Podpisaćumowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
Ustal wagi 24
Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb
Ofertowanie
• Ustalićosobydecyzyjne
• Uzupełnićdanekontaktowe
• Ustalićwartościowypowódkontaktu
• Nawiązaćkontakt
• Spotkaćsięzosobądecyzyjną
• Ustalićwymagania
• Ustalićkryteriawyboruoferty
• Ustalićbudżet
• Wysłaćofertę
• Zaprezentować iomówićofertę
• Ustalićwarunkiwspółpracy
• Podpisaćumowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
45%
Prognozuj precyzyjnie 25
Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb
Ofertowanie
• Ustalićosobydecyzyjne
• Uzupełnićdanekontaktowe
• Ustalićwartościowypowódkontaktu
• Nawiązaćkontakt
• Spotkaćsięzosobądecyzyjną
• Ustalićwymagania
• Ustalićkryteriawyboruoferty
• Ustalićbudżet
• Wysłaćofertę
• Zaprezentować iomówićofertę
• Ustalićwarunkiwspółpracy
• Podpisaćumowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
86%
Analizuj działania 26
Pilnuj konwersji 27
Szukaj sposobu na przejście na kolejny etap 28
Zaawansowane ustawienia procesu 29
Połącz kilka procesów w jeden 30
AutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznie
AutomatycznieAutomatycznie
RęcznieRęcznieRęcznieRęcznie
Odpowiedni moment 31
Odpowiedni moment 32
Proces marketingowy
Proces sprzedaży
Proces zakupowy
Wykorzystanie automatyzacji marketingu 33
Wejście na stronę
!Zostawienie danych
!Scoring behawioralny
!
Koniec procesu początkiem następnego 34
Teraz Ty!
35
Bądźmywkontakcie:)
Michał[email protected]
+48502603129
Livespace.plMM2017
50%
90dni
Oferta ważna do 30.06.2017
