Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej

Jak stworzyć proces sprzedaży, by sprzedawać więcej?

Michal Skurowski CEO @ Livespace

Agenda

• Koszmar każdego przedsiębiorcy

• Kiedy potrzebny jest proces sprzedaży - sygnały?

• Co to jest proces sprzedaży?

• Dlaczego warto?

• Jak stworzyć skuteczny proces

• Automatyzacja i kilka porad

2

Kiedy potrzebujemy procesu?


Sygnał #1 Każdy handlowiec ma swój świetny, sprawdzony

sposób na pozyskanie klienta.

5

Który sposób jest najlepszy? Co i jak usprawnić?

Konwersja lead / klient?


Sygnał #2 „Bo kryzys, bo klient się uwziął, bo takie życie, bo

horoskop niekorzystny, bo oni…”

6

Dlaczego nie dowozimy wyników? Gdzie są wąskie gardła?

Co mamy poprawić?


Sygnał #3 „Awansować, zmienić rolę, czy zwolnić?”

7

Jak oceniać? Jaki wynik jest dobry, jaki zły?

Jaki dać feedback?

Częste problemy

• Nie wiadomo kto co robi

• Nikt nie używa CRM

• Brak profesjonalnej wiedzy o zarządzaniu sprzedażą

• Nowi handlowcy nie mają wzorców

• Organizacja się nie uczy

• Nie ma jednego miejsca, w który można sprawdzić jakie są zasady sprzedaży

8

Po co nam proces?

Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, Nie możesz tego

udoskonalić.

10

- Ktoś Mądry

11

- Sales Management Association

Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost

sprzedaży.

Co konkretnie? 12

1. Ustalić proces 2. Analizować lejek 3. Przeszkolić managerów

Dlaczego warto optymalizować? 13

Jak wdrożyć proces sprzedaży?

Jak to zazwyczaj wygląda? 15

1515

??!!

Ustal jak kupuje Twój klient 16

Ustal, jak kupuje Twój klient 17

Uświadomienie potrzeby

Poszukiwanie rozwiązania

Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność

Ustal, jak kupuje Twój klient 18

Uświadomienie potrzeby

Poszukiwanie rozwiązania

Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność

Zadzwonić i dopytać o szczegóły

Umówić spotkanie

Ustalić budżet klienta

Przygotować ofertę

Przesłać wstępną

prezentację

Dodać do CRM

Przygotować umowę

Dodać klienta do Linkedin

Sprawdzić na fejsie

Ustalić kryteria wyboru

Ustalić, czy może kupićSprawdzić,

czy ma potrzebę

Ustalić osoby decyzyjne

Ustalić wartościowy

powód kontaktu

Uzupełnić dane

kontaktowe

Upselling

Pogrupuj działania w etapy 19

Zadzwonić i dopytać o szczegóły

Umówić spotkanie

Ustalić budżet klienta

Przygotować ofertę

Przesłać wstępną

prezentację

Uzupełnić dane

kontaktowe

Przygotować umowę

Dodać klienta do Linkedin

Sprawdzić na fejsie

Ustalić kryteria wyboru

Ustalić, czy może kupić

Sprawdzić, czy ma

potrzebę

Ustalić osoby decyzyjne

Ustalić wartościowy

powód kontaktu

Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie

Upselling

Sformalizuj proces 20

Zbieraniedanych

Kontakt

Rozpoznaniepotrzeb

Ofertowanie

Proces nie jest liniowy 21

Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb

Ofertowanie

• Ustalićosobydecyzyjne

• Uzupełnićdanekontaktowe

• Ustalićwartościowypowódkontaktu

• Nawiązaćkontakt

• Spotkaćsięzosobądecyzyjną

• Ustalićwymagania

• Ustalićkryteriawyboruoferty

• Ustalićbudżet

• Wysłaćofertę

• Zaprezentować iomówićofertę

• Ustalićwarunkiwspółpracy

• Podpisaćumowę

1

1

1

1

3

5

3

4

5

5

3

2

Ustal wagi 22


Ofertowanie








• Ustalićbudżet

• Wysłaćofertę



• Podpisaćumowę

1

1

1

1

3

5

3

4

5

5

3

2

45%

Prognozuj precyzyjnie 23


Ofertowanie








• Ustalićbudżet

• Wysłaćofertę



• Podpisaćumowę

1

1

1

1

3

5

3

4

5

5

3

2

86%

Analizuj działania 24

Pilnuj konwersji 25

Szukaj sposobu na przejście na kolejny etap 26

Zaawansowane ustawienia procesu 27

Wykorzystanie automatyzacji marketingu 28

AutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznie

AutomatycznieAutomatycznie

RęcznieRęcznieRęcznieRęcznie

Koniec procesu początkiem następnego 29

Kiedyjedenprocesniewystarcza? 30

Przetargi

Wychodzące

Przychodzące

Segmentyklientów

PersonyProdukty

TerazTy!

31

Bądźmywkontakcie:)

Michał[email protected]

+48502603129

mailto:[email protected]

Bądźmywkontakcie:)

Michał[email protected]

+48502603129

Livespace.plCP2017

50%

90dni

mailto:[email protected]

Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej

Sales

Transcript of Jak stworzyć proces sprzedaży i sprzedawać więcej