Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?
-
Upload
dobrastrategiapl -
Category
Business
-
view
480 -
download
0
Transcript of Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
2/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
Są to tylko małe fragmenty pełnej publikacji.
Wstęp.
Na wstępie chciałem serdecznie podziękować za
to, że wybrałeś tego ebooka. W kolejnych rozdziałach
pokażę, jak stosując tradycyjne podejście do ustalania
cen dla twoich produktów lub usług codziennie
nieświadomie obniżasz zyski swojej firmy na
sprzedaży.
Zanim rozpoczniesz lekturę chcę cię jednak
przestrzec, że po przeczytaniu tej publikacji twój
pogląd na ustalanie tzw. DOBREJ CENY sprzedaży
ulegnie całkowitej zmianie, bo umiejętne wycenianie
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
3/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
produktów lub usług to najpoważniejsza strategia
w biznesie.
Prawdopodobnie wydaje się tobie teraz, że
ustalanie cen to rzecz oczywista dla każdego
przedsiębiorcy. Jednak muszę powiedzieć, że strategia,
której chcę cię nauczyć wcale nie jest stosowana, ani
dobrze poznana w większości firm.
Odpowiedz mi szczerze:
Czy wiesz, jak zyskownie wycenić produkt powyżej średniej ceny rynkowej?
Jak podnieść cenę usług, by więcej klientów zaczęło z nich korzystać?
I dlaczego ciągle jeszcze myślisz, że wszyscy chcą kupować taniej?
Przypuszczam, że czasem zastanawiasz się,
dlaczego odpowiednio ustalona cena jest tak ważna dla
zyskowności twojego biznesu. Odpowiednia cena
umożliwia ci bowiem sprzedaż i pokazuje dla klienta
wartość. I nie chodzi mi w tym przypadku o realną
wartość twoich produktów lub usług, ale o to, jak tę
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
4/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
wartość postrzega sam klient. Jest to wartość
ekspresowego zaspokojenia jego potrzeby, którą szybko
zrealizuje decydując się na zakup twojego produktu
albo na skorzystanie z twojej usługi.
Na stronach tej książki, która jest
skondensowanym zapisem jednego z wykładów
przeprowadzonych przeze mnie dla przedsiębiorców,
nauczę cię, w jaki sposób możesz zacząć ustalać ceny,
by mieć więcej zamówień i transakcji z większym
zyskiem na sprzedaży.
Strategię tę oparłem na zaskakujących
wynikach badań przeprowadzonych przez naukowców
z prestiżowej Harvard Business School, gdzie dwóch
naukowców - Marco Bertini i Luc Wathieu -
przeanalizowało percepcje klientów w przypadku
produktów podobnych, o identycznej jakości, ale
posiadających różne ceny w porównaniu do ofert
konkurencyjnych.
Ta innowacyjna metoda wyceny bazuje na
pewnym psychologicznym mechanizmie postrzegania
cen przez klientów i związanej z tym postrzeganej
przez nich wartości. Proces jaki zachodzi w umyśle
twojego klienta, nakazuje mu wybrać odpowiedni
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
5/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
produkt lub usługę. I wcale nie musi byś to oferta o
najniższej cenie, najintensywniej reklamowana, czy
najbardziej znana na rynku, ale wkrótce będzie to
twoja oferta czytelniku.
Zapraszam do lektury, życząc dużych sukcesów.
Łukasz Stokłosa – autor
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
6/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
Rozdział 1
Czy wiesz o tym, że?
Jeśli obniżysz cenę swoich produktów/usług
i zakładając, że masz wielu amatorów takiej oferty to,
twój produkt albo usługę sprzedasz naprawdę
w ogromnej ilości. Napracujesz się, zrobisz gigantyczny
obrót, ale na tym nie wygenerujesz najwyższych
możliwych zysków. Nie sztuką jest bowiem
sprzedawać wielkie ilości w minimalnych cenach lub
po kosztach, ale prawdziwym wyzwaniem dla każdego
strategicznie myślącego przedsiębiorcy jest skuteczne
sprzedawanie z odpowiednio wysokim zyskiem dla
siebie.
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
7/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
Pomyślmy, gdyby nagle wszyscy chcieli
kupować jak najtaniej to, zawsze najwięcej
sprzedawałby ten, który znajduje się na 1 miejscu
w porównaniach cenowych.
Ale tak przecież nie jest!
Jeżeli w pewnej konkurencyjnej branży tyle
sklepów internetowych konkuruje ze sobą na zabój
i oferuje ten sam towar taniej to, sklepy „tradycyjne”
już dawno powinny zniknąć z rynku.
Czy zastanawiałeś się, dlaczego dzikie tłumy
klientów lubią odwiedzać galerie handlowe, by
kupować tam drożej: gadżety, buty, biżuterię, ubrania,
książki, płyty i inne ważne i mniej ważne rzeczy?
Zamiast wziąć tablet, smartfon do ręki i poszukać gdzie
to samo jest taniej.
Dlaczego klienci często wybierają usługę
w wyższej cenie niż tę, którą mogą mieć za bezcen?
Od razu uprzedzam twoje pytanie. Oczywiście
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
8/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
jest grupa klientów, dla których cena jest
najważniejszym i ostatecznym kryterium wyboru. Oni
kupują chińskie opony do samochodu, za puszką farby
tańszej o 1zł są w stanie pojechać na drugi koniec
miasta, a do naprawy instalacji w domu wybiorą
najtańszego hydraulika, takiego, że nie stać go nawet
na profesjonalne narzędzia i podręczny magazyn
podstawowych części.
Do czego zmierzam?
Chcę ci powiedzieć, że twoich produktów lub
usług w ofercie z najniższymi cenami i tak nie kupią ci
wszyscy klienci, którzy są gotowi zapłacić więcej, bo
napotkają poważną mentalną barierę, która przekreśli
ich decyzje o zakupie.
Jeśli twoją cenę przestrzelisz i ustawisz na zbyt
wysokim poziomie również tego nie kupią, bo taki
wybór stanie się dla nich najzwyczajniej nieopłacalny.
W sytuacji, gdy twoja cena będzie znajdować się
gdzieś na porównywalnym średnim poziomie
rynkowym, nie sprzedasz dużo, bo konkurencja będzie
deptać ci po piętach z podobnymi cenami i razem
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
9/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
będziecie dreptać z rozwojem firm w miejscu.
„Czy oszalałem? Jak to możliwe, żeby
mieć ceny wyższe niż średnie na rynku i do
tego wszystkiego sprzedawać więcej?”
Pewnie zastanawiasz się teraz, czy twoje
produkty lub usługi w takim przypadku wycenione są
dobrze?
Z kolejnego rozdziału dowiesz się, dlaczego
stosowany przez ciebie tradycyjny sposób ustalania cen
prowadzi na dłuższą metę do dużych kłopotów.
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
10/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
Rozdział 3
Jak drastycznie spadnie twój
zysk przy „małym” obniżeniu
marży?
Sytuacja wyjściowa:
Cena produktu: 750zł
Koszt produktu: 300zł
Wielkość sprzedaży: 30 sztuk na miesiąc.
Marża: 60%.
Miesięczny zysk = 750 zł * 60% * 30sztuk = 13 500zł
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
11/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
Co stanie się zatem, gdy mamy konkurencję
i włączymy się do wojny cenowej? Taką sytuację
niestety obserwujemy na wielu rynkach.
Robimy specjalną obniżkę ceny o 20%, żeby
przekonać do zakupu klientów i wtedy:
Cena produktu zmniejszyła się z 750zł do 600zł.
Koszt produktu pozostaje ten sam, czyli 300zł.
Sprzedajemy dalej tyle samo 30 sztuk w miesiącu,
ponieważ jest silna konkurencja. Przecież po to
obniżyliśmy cenę, aby obronić wielkość sprzedaży.
Wówczas miesięczny zysk = 300zł * 30sztuk = 9 000zł
W wyniku tego zysk zmniejszył się aż o 33,33%,
a marża teraz wynosi:
[(600zł – 300zł) / 600zł] * 100% = 50%
Wynika z tego, że obniżka ceny o -20% pociąga
zmianę marży o 10 punktów %, a to zmniejsza nasz
zysk aż o 1/3!
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
12/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
Jeżeli nie posiadasz nad konkurencją przewagi
kosztowej i pomysłu na precyzyjną strategię, a jedynie
obniżasz cenę, by ratować biznes to, co zrobisz
w sytuacji, gdy zbliżysz się w końcu do progu
opłacalności sprzedaży? Każda kolejna obniżka ceny
w takiej sytuacji będzie dla ciebie poniżej kosztów.
Zastanawiam się, czy ty też cały czas rozdajesz
rabaty na prawo i lewo w nadziei, że przyciągniesz do
siebie klientów? Nie mówię tu o kilku w roku
ograniczonych czasowo okazyjnych promocjach lub
wyprzedażach, które są kierowane do klientów
wrażliwych na ceny. Musi do ciebie wreszcie dotrzeć
to, że permanentne obniżenie cen nie sprawi
automatycznie, że klienci staną się natychmiast
bardziej lojalni wobec ciebie. Prawdę mówiąc nigdy
nie byli lojalni tylko dlatego, że korzystali u ciebie
z najniższych cen.
Tak naprawdę to klienci są tylko lojalni wobec
produktu lub usługi, które przedstawiają dla nich
wyższą wartość w relacji ceny do tych wszystkich
rzeczy, jakie w ten sposób uzyskają. Są przywiązani do
tej mocnej relacji, a nie do twojej firmy, produktu czy
usługi. To dlatego ciągle korzystasz z usług
sprawdzonego przez siebie serwisu samochodowego,
sprawdzonej kosmetyczki, fryzjera, stomatologa i wielu
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
13/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
innych usługodawców.
Przykre jest w tym to, że cześć przedsiębiorców
wierzy, że gdy obniży cenę to nastąpi w ich biznesie
cud. Klient wróci za jakiś czas po to tylko, by kupić
produkt lub usługę w cenie 100%. Mogę ci powiedzieć,
że nie wróci, o czym boleśnie przekonują się
przedsiębiorcy, którzy mocno uzależnili swój biznes od
sprzedaży w ofertach zakupów grupowych.
Szczególnie dotyczy to restauracji i gabinetów
kosmetycznych, z których część już w ten sposób
zniknęła z rynku.
Nawet, jeśli jakimś cudem taki klient wróci to
wówczas zażąda od ciebie jeszcze więcej za darmo.
Należy mu się przecież duża dodatkowa nagroda za to,
bo przecież zrobił ci łaskę i wrócił, nieprawdaż!
Z doświadczenia wielu moich klientów wiem,
że dawanie bezsensownych, długotrwałych rabatów
przynosi odwrotny skutek. Niszczy się w ten sposób
nie konkurencję, a własny, wewnętrzny rynek. To
groźny wir, który wciąga biznes pod wodę.
Oczywiście strategie takie, jak okazjonalne
„Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?”
14/xxx © 2015 DobraStrategia.pl
proponowanie klientom okresowych wyprzedaży lub
rabatów powinny służyć wyłącznie do zdobycia
zainteresowania klientów wrażliwych na ceny. Nie
możesz ich nadużywać, bo szybko zniszczysz
postrzeganą wartość twojego produktu lub usługi
w oczach klienta.
W tym miejscu muszę powiedzieć ci jeszcze
o kilku ważnych aspektach postrzegania twojej ceny
przez klientów.
Twój klient nigdy nie może przeanalizować
dogłębnie całej sytuacji zakupowej, bo najzwyczajniej
nie ma na to czasu i dlatego najczęściej na cenę spojrzy
w następujący schematyczny sposób:
Jeśli ty też chciałbyś otrzymać ode mnie pełną wersję
ebooka – „Jak sprzedawać więcej w wyższych cenach, gdy konkurencja oferuje taniej?” to…
przejdź teraz na stronę
http://www.dobrastrategia.pl/ebook-
jak-sprzedawac-wiecej/
i zamów egzemplarz dla siebie.