www.proguest.pl wwwwwww www.praktycybiznesu.org

Materiał opracowany przez konsultantów:

2015

Poradnik dla szkoleniowców

i trenerów produktowych działających w branżach

technicznych

www.praktycybiznesu.org

Jak prowadzić szkolenia

i prezentacje produktowe?

cz. I.

Zanim staniesz przed ludźmi - przygotowanie

Twój rozwój naszą pasją

www.praktycybiznesu.org 2 www.proguest.pl

Witaj,

skoro czytasz ten poradnik, to znaczy, że poszukujesz inspiracji do tego, aby

prowadzone przez Ciebie szkolenia produktowe, czy prezentacje techniczne

były jeszcze bardziej skuteczne i satysfakcjonujące. Być może poszukujesz

zaawansowanej wiedzy o tym, jak poprowadzić dobre szkolenie i być w

tym profesjonalistą. Być może jednak szukasz porad, jak pokonać stres

przed prowadzeniem szkolenia i w ogóle zacząć je prowadzić, a może już

jesteś „rutyniarzem” i potrzebujesz nowej zachęty.

Niezależnie od Twoich motywów w poradniku znajdziesz wiele cennych

wskazówek, przykładów i inspiracji.

W I części poradnika znajdziesz przydatne informację na temat tego, jak się

przygotować (przede wszystkim mentalnie) - do prowadzenia szkoleń

technicznych. Pokażemy Ci, co jest fundamentem oraz to, jakie kompetencje

musisz posiadać i dlaczego powinieneś stale je rozwijać, aby Twoje szkolenia

były skuteczne i satysfakcjonujące dla Ciebie i uczestników.

Mamy nadzieję, że opracowanie to będzie pomocnym i inspirującym

narzędziem nie tylko podczas prowadzenia szkolenia technicznego lub

prezentacji produktowej, ale też narzędziem, które pomoże Ci w rozwoju

Twoich kompetencji zawodowych oraz w osiąganiu założonych celów.

Życzymy samych sukcesów

dr Agnieszka Prokopczuk

Prezes Fundacji

www.praktycybiznesu.org 3 www.proguest.pl

ZAWARTOŚĆ

1. CEL SZKOLEŃ TECHNICZNYCH I PRODUKTOWYCH …….. 4

2. PODSTAWOWE UMIEJĘTNOŚCI SZKOLENIOWCA ………... 5

2.1. Sposób komunikacji ………………………………………………… 6 2.2. Kompetencje techniczne .………………………….…………..….. 7 2.3. Inteligencja emocjonalna …………………….……………………. 9

www.praktycybiznesu.org 4 www.proguest.pl

ZANIM STANIESZ PRZED LUDŹMI – PRZYGOTOWANIE

1. CEL SZKOLEŃ TECHNICZNYCH I PRODUKTOWYCH

Po co są szkolenia? Jak się okazuje, nie dla wszystkich odpowiedź jest taka

sama. Warto jednak mieć świadomość tego, co można osiągnąć podczas szkoleń, pod warunkiem, że są one dobrze zorganizowane i poprowadzone.

A wiec zanim będziemy pisać o tym, jak szkolić, powiemy po co w ogóle szkolić.

Szkolenia produktowe są po to, by wywierać wpływ na uczestników.

Nie chodzi tylko o to, aby pokazać nowe urządzenie i zaprezentować jak wszystko w nim działa, czy jak je poprawie zaprojektować, zamontować, etc.

Chodzi głównie o to, aby podczas szkolenia uczestnicy stwierdzili, że prezentowane rozwiązanie jest faktycznie godne ich uwagi, że chcą je stosować. W tym celu nie można tylko mówić o parametrach, nie tylko dać

dotknąć, wypróbować, ale należy zrobić na nie APETYT.

PRZYKŁAD:

Najlepszym przykładem będą tu różnego rodzaju elektroniczne gadżety. Podczas ich zakupu nie chodzi tylko o ich parametry techniczne (chociaż na pierwszy rzut oka tak się wydaje), ale to, jaka jest ich wartość użytkowa,

wizerunkowa, itp. Chodzi raczej o to, jakie emocje, samopoczucie czy skojarzenia wywołują poszczególne cechy produktu.

PRZYKŁAD:

Innym przykładem mogą być reklamy telewizyjne. Mało która oparta jest na przekazie danych technicznych czy nawet użytkowych. W porażającej

większości są one ukierunkowane na nasze emocje. Lansowane jest przesłanie, że korzystając z danego produktu możesz być bardziej na czasie,

lepiej się czuć, zaoszczędzisz pieniądze, będzie sprytny, itp. Robienie apetytu, czy inaczej wywieranie wpływu, nie jest prostą sprawą, ale

można się tego nauczyć, wypracować. Ten wpływ powinien odbywać się na wielu poziomach równocześnie.

Uczestnicy przede wszystkim mają być pod wpływem Twojej osoby. Mają się czuć dobrze, mają uważać Cię za eksperta w dziedzinie, w której

się poruszasz, powinni Cię polubić - bez tego niczego od Ciebie nie kupią. Jeżeli myślisz, że dla uczestników istotne są tylko urządzenia i po to tu

przyszli, to jesteś w błędzie. Jak kogoś nie lubisz, to nawet jak ma racje, to i tak znajdziesz argument, aby mu udowodnić, że nie do końca tę rację

ma - tak działa ludzka psychika. Nie zmienisz jej, ale dzięki temu, że będziesz tego świadomy, możesz to wykorzystać starając się być uśmiechniętym, otwartym, rozmownym, ale też kompetentnym.

www.praktycybiznesu.org 5 www.proguest.pl

Uczestnicy powinni być pod wrażeniem organizacji całego spotkania. Nie chodzi o to, abyś zapewniał fajerwerki - i tak znajdą się

niezadowoleni. Postaraj się jednak, aby nie mieli powodu do narzekania. Zadbaj o to, aby sala była odpowiednio zaaranżowana, aby każdy miał

odpowiednią ilość miejsca, dobrą widoczność i słyszalność. Nie może zabraknąć materiałów ani świeżego powietrza – to są podstawy.

Uczestnicy powinni być pod wrażeniem firmy, którą reprezentujesz. Mają mieć pragnienie korzystania z rozwiązań tej, a nie innej firmy, bo to wiąże się z określonymi, ważnymi dla nich korzyściami. Czasami jest to

powodowane względami ekonomicznymi, czasami prestiżem, a czasami po prostu sympatią – możliwością kontaktu z określoną osobą. Powody mogą być różne, ale argumenty dostarcza właśnie szkoleniowiec.

Uczestnicy muszą być pod wrażeniem samych produktów/technologii. Muszą zostać przez Ciebie przekonani do oferowanych przez Twoją firmę

rozwiązań. Aby się tak stało, to przede wszystkim Ty sam musisz być do nich przekonany. Po szkoleniu uczestnicy powinni zostać

z określonymi skojarzeniami, porównaniami lub hasłami, które wpłyną na postrzeganie Twoich produktów w ich świadomości.

Badania pokazują, iż częściej kupujemy dany produkt z powodu wartości jego marki (a więc dodatkowych wartości, których synonimem jest dane logo) niż z powodu samych parametrów technicznych.

2. PODSTAWOWE UMIEJĘTNOŚCI SZKOLENIOWCA Niezależnie od tego, czy masz duże doświadczenie trenerskie, czy jeszcze

żadnego, koniecznie zadaj sobie pytanie, o swoje własne predyspozycje do wykonywania takich zadań. A wiec odpowiedz sobie na kilka pytań:

1. Jak oceniam swój sposób komunikacji, czyli jasnego formułowania

myśli, kończenia zaczętych wątków i przekazywania precyzyjnych

treści?

2. Jak oceniam swoje przygotowanie i kompetencje techniczne?

3. Jak oceniam swoje wyczucie zachowania uczestników - czyli tzw.

inteligencję emocjonalną?

To najważniejsze pytania, choć oczywiście nie wszystkie. Jeżeli nie potrafisz

rzetelnie odpowiedzieć na nie - zapytaj kilku życzliwych Ci osób, gdyż jest to niezwykle ważne. Dlaczego?

Znając swoje mocne strony możesz w oparciu o nie projektować swoją

prezentację. Jednocześnie możesz kontrolować, czy wręcz eliminować sytuacje, w których wyszłoby na jaw, że w ogóle masz jakieś słabe strony.

www.praktycybiznesu.org 6 www.proguest.pl

W poszczególnych rozdziałach poradnika zajmiemy się każdym z powyższych

elementów. Podamy wskazówki, jak wykorzystać posiadane talenty i rekompensować słabości. Jak przygotowywać się do prezentacji, aby była

ona skuteczna.

2.1 Sposób komunikacji Klarowna komunikacja, czyli jasne formułowanie myśli, kończenie zaczętych

wątków i przekazywanie precyzyjnych treści, to podstawa każdego szkolenia. Jak nie wiesz, czy wypowiadasz się zrozumiale - to nagraj fragment swoich szkoleniowych wypowiedzi i zweryfikuj. Czy da się tego słuchać, czy jednak

nie czujesz rozpierającej dumy? Wiele osób ma problem z klarownością przekazu, można nad tym jednak skutecznie pracować.

DOBRE RADY:

Stosuj pauzy - to najlepsza rada na wiele przypadłości szkoleniowców. Gdy nie wiesz co powiedzieć, zastanawiasz się co odpowiedzieć, lub po prostu

zbierasz myśli - nigdy nie wypełniaj ciszy dźwiękami takimi jak "eeee" lub "yyyy". To mocno „bije po uszach” i zdecydowanie lepiej jest takich dźwięków nie wydawać. O innych sposobach radzenia sobie w sytuacji, gdy nie wiesz

co powiedzieć napiszemy w kolejnych częściach poradnika. Natomiast jeżeli masz problem z nawykowym mówieniem, czy raczej buczeniem - stosuj

pauzy i milcz. Da się to wyćwiczyć.

Buduj krótkie zdania. Jeżeli masz skłonność do zawiłych wypowiedzi lub stosujesz wiele wtrąceń, to zdecydowanie utrudniasz rozumienie tego, co chcesz przekazać odbiorcom. Zdanie złożone z kliku (maksymalnie

kilkunastu) wyrazów będzie bardziej komunikatywne, niż dłuższe. Ponadto krótkie zdania same wpadają w ucho i wiadomo o co chodzi. Zdania długie,

złożone i zawierające wtrącenia wymagają wysiłku od słuchaczy. Nie utrudniaj im więc współpracy z Tobą.

Nigdy nie czytaj z kartki / slajdów. Jeżeli myślisz, że szkolenie techniczne

to prosta sprawa, bo całą treść masz napisaną w PowerPoincie, to właśnie odkryłeś swój podstawowy błąd. Gdy czytasz, masz sztywny głos, nie intonujesz czytanych treści tak, jakbyś mówił w naturalny sposób, a także

nie utrzymujesz kontaktu wzrokowego z uczestnikami. Gdy czytasz, robisz się nudny i niekompetentny. Poza tym większość uczestników zdąży

przeczytać Twoje slajdy szybciej, niż Ty na głos, a więc już Cię w tym momencie pomijają, nie słuchają i sami ze slajdów wyłapują to, co ich

interesuje. (Taniej byłoby wysłać im gotową prezentację )

www.praktycybiznesu.org 7 www.proguest.pl

Ustal plan prezentacji produktu / rozwiązania. Najlepiej jeden

uniwersalny pasujący do każdego Twojego urządzenia.

PRZYKŁAD:

Zastosowanie - Użytkowanie - Porównanie do konkurencji - Korzyści

lub

Problem - Rozwiązanie – Korzyści

lub

Co to jest – Jak to działa – Jakie Daje korzyści (wykonawcy, projektantowi, inwestorowi)

Taki plan pozwoli Ci w uporządkowany sposób mówić o produktach, bez plątania się i przeskakiwania pomiędzy wątkami. Taki plan ułatwi Ci samokontrolę wypowiedzi, a słuchaczom przyswajanie tego, co mówisz.

2.2. Kompetencje techniczne

Dla wielu Przedstawicieli Handlowych w branży technicznej prowadzenie szkoleń produktowych jest ogromnym wyzwaniem. Często są oni bardziej

ukierunkowani na sprzedaż, niż na kwestie techniczne, dlatego też biegłe opanowanie terminologii, schematów i technologii wymaga sporego wysiłku.

Drugi problem to zróżnicowany poziom wiedzy uczestników szkolenia, który niezależnie, czy jest bardzo wysoki, czy bardzo niski, może być dla szkoleniowca problemem.

DOBRE RADY:

Jeżeli Twoje kompetencje techniczne są bardzo wysokie i nie boisz się konstruktywnej konfrontacji z audytorium, to koniecznie wykorzystaj

to. Nic tak nie zbuduje Twojego autorytetu w oczach uczestników, jak biegłość w kwestiach technicznych. Podawaj ciekawostki, zadawaj pytania,

wciągaj w rozmowę (ale nie jedną osobę, ale całą grupę).

Pamiętaj jednakże, że nie każdy uczestnik będzie równie biegły jak Ty. Dla niektórych narzucony przez Ciebie poziom rozmowy może być za wysoki.

Efekt będzie taki, że będą się nudzić i nabiorą dystansu do Ciebie i proponowanych przez Ciebie rozwiązań - a nie o to przecież chodzi. Jeżeli

uczestnicy szkolenia mają stać się fanami Twoich produktów, muszą dostać na to argumenty, a więc trzymaj balans pomiędzy dwoma typowymi

skrajnościami.

Pierwsza skrajność polega na tym, że szkoleniowiec zafascynowany parametrami technicznymi swojego produktu wchodzi w „szczegóły

szczegółów”. Może to być fascynujące, ale nie stanowi dla uczestników żadnego argumentu zakupowego. Jak podasz tylko parametry, a nie podasz

www.praktycybiznesu.org 8 www.proguest.pl

korzyści, to i uczestnicy o nich nie pomyślą (nawet jak są one oczywiste). Nie

ma korzyści nie ma zakupów !!!

Druga skrajność to rzucanie haseł reklamowych bez odpowiednich argumentów technicznych, użytkowych, ekonomicznych, etc. Być może

Twój produkt nie jest najnowocześniejszy - i nie ma się czym fascynować - ale może, z ekonomicznego punktu widzenia, będzie korzystną ofertą. To Ty

prowadzisz szkolenie, a więc to Ty musisz wygenerować i podać na tacy, powody dla których uczestnicy szkolenia powinni kupować, stosować, Twoje

produkty i właśnie po jest to szkolenie, abyś mógł im to powiedzieć.

Dodam jeszcze, że uczestnicy szkoleń najczęściej narzekają właśnie na tanią reklamę w stylu: "to jest super rozwiązanie", "jesteśmy najlepszym producentem", "nigdzie nie znajdziecie lepszego rozwiązania". To ważne

sformułowania, ale powinny paść jako podsumowanie wcześniejszych konkretnych argumentów, a nie zamiast nich.

Jeżeli nie jesteś biegły w kwestiach technicznych: Skoro działasz w tej branży, to musisz się na tym znać. A więc, aby się do

tego zmotywować proponuję przyjąć myślenie: "im lepiej jestem przygotowany, tym mniej zestresowany, tym bardziej skuteczny i tym większą mam siłę wpływu na uczestników szkolenia". Jak masz wpływ - to

sprzedaż jest tylko kwestią czasu, pomijam już kwestię Twojego osobistego wizerunku jaki kreujesz na rynku, zatem dbaj o renomę Twojego nazwiska.

Najbardziej problematyczne kwestie napisz na slajdach. Ostatecznie, jeżeli slajdy mogą uratować Twój autorytet, to można na nich zapisać to, co podczas szkolenia możesz zapomnieć. O tym jak tworzyć slajdy i ich nie

nadużywać, będzie w kolejnej części. Natomiast tu chcemy zaznaczyć, że slajd może stanowić nie tylko informację dla uczestników, ale

i ściągę dla Ciebie.

Wykorzystaj wiedzę eksperta. Jeżeli wśród uczestników jest osoba, o której

wiesz, że jest ekspertem w danej dziedzinie, to może to być przyczyną stresu dla Ciebie. Wielu szkoleniowców obawia się, że taki uczestnik zada trudne pytanie, lub będzie miał odmienne zdanie, z którym będzie trudno

polemizować. W takiej sytuacji najlepiej już zawczasu dowartościować taką osobę (aby nie musiała robić tego sama Twoim kosztem) i przeciągnąć ją na

własną stronę.

PRZYKŁAD:

Panie Heniu, wiem, że jest Pan ekspertem w temacie pomp ciepła. Czy mogę liczyć na Pana wsparcie, gdy będziemy wchodzić w szczegóły działania tych urządzeń?

Niezależnie co uczestnik odpowie, czy będzie chciał coś powiedzieć, czy się

wykręci - raczej nie powinien już stanowić dla Ciebie zagrożenia.

www.praktycybiznesu.org 9 www.proguest.pl

Jedna uwaga - doceniając kogoś nigdy nie rób tego kosztem innych osób. Nie

mów - "jest pan w tym najlepszy", bo będziesz miał resztę uczestników przeciwko sobie. Wystarczy powiedzieć, że: "jest pan specjalistą".

2.3. Inteligencja emocjonalna Relacja z grupą uczestników szkolenia jest bardzo złożonym procesem. Jeżeli posiadasz wyczucie sytuacji, potrafisz w porę rozpoznać emocje ludzi

i odpowiednio nimi kierować, wówczas nie masz powodów do niepokoju. Prawda jest bowiem taka, że niezależnie co mówisz i jakie produkty

promujesz, to właśnie Ty jesteś tym pierwszym ogniwem, które musi kupić Twoje audytorium. Jeżeli potrafisz właściwie pokierować tym procesem, uczestnicy zaakceptują Cię i będą w stanie uznać Twoje racje, poglądy

i sugestie. W przeciwnym razie, choćbyś oferował im cudowne rozwiązanie, nie będą skłoni tego od Ciebie przyjąć.

Inteligencja emocjonalna odnosi się do kompetencji psychologicznych

takich jak samoświadomość, samoocena i samokontrola. Oprócz tego są to kompetencje społeczne takie jak empatia, asertywność, perswazja,

przywództwo, współdziałanie. Trzeci filar inteligencji emocjonalnej to kompetencje działania, takie jak motywacja, zdolności adaptacyjne czy

sumienność. Ten ogrom czynników wymaga osobnego potraktowania, co zrobimy w kolejnej dedykowanej temu tematowi części poradnika. Jednakże

nie można tego pominąć i tutaj, gdyż jest to podstawowa kompetencja szkoleniowca.

Niedostatecznie rozwinięta inteligencja emocjonalna może być przyczyną różnorodnych trudności w pracy z grupą. Jeżeli masz wrażenie, że ludzie

Ciebie nie lubią, nie chcą współpracować, a po szkoleniu czujesz, że to nie tak miało być - to znak, że jest coś na rzeczy. A może prowadzisz szkolenia

już tak długo, że w ogóle się nad tym nie zastanawiasz?

DOBRE RADY: Miej pozytywne nastawienie do ludzi. Pamiętaj też, że zdecydowana

większość ludzi z natury jest pozytywnie nastawionych i skoro przyszli na szkolenie, to znaczy, że chcieli, i że szkolenie ma dla nich jakąś wartość.

Bądź dla niech życzliwy, uśmiechnięty i optymistyczny. Nawet jeżeli wydarzy się coś, co w Twojej opinii będzie skierowane przeciwko Tobie, nie traktuj

tego w ten sposób. Wybrnij z tego jakkolwiek, najlepiej obracając daną sytuację w żart. Nigdy nie zmierzaj jednak do zaostrzenia relacji, czy otwartego konfliktu. Wchodząc w konflikt już przegrałeś, nieważne jak dalej

potoczy się sytuacja.

Pozwól ludziom mieć własne zdanie, opinie i uwagi. Nawet jak są one sprzeczne z tym, co Ty uważasz, nie przekonuj na siłę, a już na pewno nie

www.praktycybiznesu.org 10 www.proguest.pl

krytykuj. Ty również masz prawo do swoich poglądów i nie musisz ich

zmieniać, ale nie warto się o to spierać.

PRZYKŁAD:

Hm, to ciekawy punkt widzenia. Pozwólcie jednakże, że przedstawię to ze

swojej perspektywy. Jestem przekonany, że Was ona również zainteresuje.

Obserwuj zachowanie grupy i stosownie reaguj. Nigdy nie ignoruj pierwszych oznak braku zainteresowania, znudzenia, zmęczenia, czy dyskusji na tyłach. Po prostu na każdą taką sytuację przygotuj sobie

scenariusz własnej reakcji. Będzie o tym więcej w kolejnych częściach poradnika - już niebawem

A tymczasem życzymy:

POWODZENIA W DZIAŁANIU

Więcej materiałów (w formie video) znajdziesz na naszym kanale:

www.youtube.com/proguestconsulting

Zachęcamy do subskrypcji, wówczas będziesz na bieżąco informowany/a

o nowych filmach, które się pojawią. Dołącz też do nas na

www.facebook.com/proguestconsulting

www.facebook.com/praktycybiznesu