Integracja programu PAYBACK

z usługami Banku Zachodniego WBK

Marek Biernacki

Integracja programu PAYBACK z usługami Banku Zachodniego WBK

Poznań21.10.2011

Agenda

PAYBACK w liczbach1

2

Idea Programu PAYBACK3

4

Partnerzy

5

Kanały komunikacji

6

Karty MasterCard PAYBACK w Banku Zachodnim WBK

Str. 3

Rozwój oferty finansowej PAYBACK

7 Wyzwania na najbliższe lata …

Geneza Programu PAYBACKProgram PAYBACK jest już od ponad 10 lat uznawany przez niemieckich klientów za najlepszy program lojalnościowy:

• 2/3 niemieckich gospodarstw domowych w PAYBACK,

• Obrót ok. 17 mld Euro kartami PAYBACK u Partnerów,

• Karta PAYBACK trzecią kartą w niemieckim portfelu,

• Karta PAYBACK jest używana, średnio, cztery razy w miesiącu,

• 90% punktów PAYBACK wymieniane na nagrody (redempcja),

• Ponad 2 mln nagród zamawianych w ciągu roku,

• Co trzeci zebrany punkt jest punktem promocyjnym.

Str. 4

Str. 5

Czym jest PAYBACK ?

PAYBACK to pierwszy w Polsce Program Bonusowy łączący Partnerów z różnych branż handlu i usług

PAYBACK to jedna karta do zbierania punktów u wszystkich Partnerów

Możliwość łączenia kart i zbierania punktów przez wszystkich członków rodziny

Str. 5

PAYBACK posiada 3 najbardziej oczekiwane przez klientów cechy programu lojalnościowego:

• wielu Partnerów programu

• szybkie zbieranie punktów i wymiana ich na nagrody

• różnorodne możliwości realizacji punktów

Str. 6

PAYBACK w Polsce – Partnerzy (1)Wrzesień 2009 - start Programu

18 oficjalnych i głównych Partnerów

przedstawiciele różnych branż

2011

2010

2012 ???

Str. 7

PAYBACK w 2011

8 mln klientów zbiera punkty kartami PAYBACK, ponad 4,2 mln zarejestrowało kartę w Programie

Na kontach uczestników Programu jest ponad 23 mld punktów PAYBACK

Już co piąte polskie gospodarstwo domowe należy do Programu PAYBACK

Liczba wydanych nagród to prawie 1,9 mln szt.

Ponad 600 000 unikalnych wizyt na www.payback.pl

MARKETLEADER

MARKETLEADER

Największy multipartnerski program lojalnościowy w Polsce

Wykorzystanie punktów

• różne sposoby wymiany punktów

• 3 lata ważności punktów na karcie

Partnerzydetaliczni

Partnerzyinternetowi

Partnerzy finansowi

Nagrody i bonyu Partnerów

Organizacje charytatywne

Miles & More

Zbieranie punktów

• jedna karta PAYBACK u wielu partnerów

• możliwość łączenia kart

NagrodyPAYBACK

PAYBACK – idea programu (1)

PAYBACK – idea programu (2)

Partnerzy PAYBACK oferują wiele możliwości zbierania punktów podczas codziennych zakupów. Zasady zbierania punktów ustalane są indywidualnie przez każdego partnera.

Jak zbierać punkty ?

Oferty specjalne

x2 x4 x10

+100pkt

+500pkt

+1000pkt

Oferta powitalna

Oferta urodzinowa

Duża rola Partnerów

Kanały komunikacji PAYBACK (1)

Warunkiem otrzymania przez Uczestnika Programu komunikacji i promocji jest

- przekazanie danych umożliwiających wysyłanie komunikacji

- wyrażenie zgody na przetwarzanie danych osobowych w celach marketingowych przez operatora programu ( w tym otrzymywania informacji handlowych od Partnerów Programu)

Kanały komunikacji PAYBACK (2) kanał na youtube.pl

- informacja, promocja

DAJ SIĘ OZŁOCIĆ5x WIĘCEJ PUNKTÓWZAREJESTRUJ KARTĘ

profil na facebook.pl- ponad 50 000 fanów

Dystrybucja ofertNośniki papierowe vs. elektroniczne

Nośniki zasięgowe vs. targetowane

Oferta multipartnerska vs indywidualna

Akcje marketingowe PAYBACK

zwiększenie tzw. cross-usage karty

rejestracja karty

Katalog nagród

Promocje nagród

Nagrody MCB (Money Can’t Buy)

Pierwsza nagroda = wzrost satysfakcji uczestnika

Po zalogowaniu Uczestnik może:

sprawdzić saldo punktowe

zamówić nagrodę z katalogu PAYBACK i sprawdzić stan zamówienia

powiązać kilka kart i kont punktowych

zmienić dane osobowe

wyrazić lub odwołać zgodę na przesyłanie informacji o aktualnych promocjach i ofertach partnerów

www.payback.pl

Dlaczego warto wdrożyć program lojalnościowy ?

udział rynkowy

wskaźniki utrzymania

wielkość sprzedaży

struktura sprzedaży

Koszt pozyskania klienta > Koszt utrzymania

Jak tworzyć program lojalnościowy ?

wewnętrznie w ramach własnych zasobów

korzystając z zewnętrznego operatora

Zadania zewnętrznego operatora

Zarządzanie bazą danych Zarządzanie kampaniami sprzedażowymi Zarządzanie promocjami Obsługa rozliczeń punktowych Zarządzanie redempcją oraz katalogiem nagród Obsługa call center (infolinia, reklamacje) Pozyskiwanie nowych Partnerów

Str. 20

Bank Zachodni WBK w PAYBACK

Korzyści dla Banku:Zintensyfikowanie związku z konsumentami - Przygotowanie oferty bankowej zorientowanej na klientów oczekujących bonusów za swoją aktywność i lojalność

Lojalność jako stymulator aktywności - Funkcjonalność naliczania punktów ma na celu zwiększenie aktywności klienta

Zwiększenie sprzedaży wielostronnej - Zainteresowanie ofertą BZ WBK klientów innych partnerów PAYBACK oraz uzyskania nowych kanałów sprzedaży

Skuteczne narzędzie akwizycyjne oraz silny wyróżnik na bankowym rynku - Program z możliwością korzystania z jednej karty i zbierania punktów u wielu partnerów w połączeniu z atrakcyjną ofertą bankową

Str. 21

Bank Zachodni WBK w PAYBACKDziś…

4 produkty kartowe MasterCard PAYBACK w aktualnej ofercie:

KONKURENCJA

• brak dostępu do bazy użytkowników PAYBACK• brak możliwości komunikacji poprzez platformę PAYBACK• działania sprzedażowe realizowane mogą być wyłącznie we własnych kanałach sprzedaży we współpracy z BP i Real

Karta debetowa MasterCard PAYBACK – do dowolnego konta osobistego

Karta debetowa MasterCard PAYBACK Multi – do konta Wydajesz & Zarabiasz lub Konta na Obcasach

Karta kredytowa MasterCard PAYBACK

Naklejka zbliżeniowa PAYBACK - NOWOŚĆ

Str. 22

Karty w Programie PAYBACK

Karty punktowa vs. Karty MasterCard PAYBACK

Karty punktowe PAYBACK Karty płatnicze MasterCard PAYBACK

Karty dostępne u partnerów Programu PAYBACK

Zwykłe karty plastikowe bez funkcjonalności płatniczej

Punkty tylko w sklepach partnerów PAYBACK

Posiada wszelkie cechy karty punktowej:kod kreskowy oraz nr PAYBACK

Posiada również funkcjonalność płatniczą:karta do konta osobistego lub karta kredytowa

Klient płacąc kartą u partnera Programu otrzyma punkty od partnera oraz dodatkowo

punkty od Banku. Zbiera punkty znacznie szybciejWszystkie karty PAYBACK można

ze sobą połączyć by zbierać punkty na jedno konto PAYBACK

Zawsze punkty: każda płatność na całym świecie i Internecie

Automatyczna rejestracja w PAYBACK

Karty w Programie PAYBACK

Str. 23

Numer PAYBACK znajduje się: • poniżej pola na podpis• na pasku magnetycznym (zakodowany)• w kodzie kreskowym (zakodowany)

Numer PAYBACK znajduje się: • obok kodu kreskowego• w kodzie kreskowym (zakodowany)

Karty punktowe PAYBACK Karty płatnicze MasterCard PAYBACK

Karty płatnicze MasterCard PAYBACKWszędzie płacąc kartą klient zbiera punkty 3 zł = 1 punkt

Płacą kartą u partnerów PAYBACK klient otrzymuje punkty podwójnie – od BZ WBK i od partnera

• Karta MasterCard PAYBACK jest rejestrowana automatycznie• 1000 punktów powitalnych od BZ WBK pod warunkiem wykonania 6-ciu

transakcji w ciągu 3 miesięcy

Karta MasterCard PAYBACK

Wydawana do wszystkich kont w PLN

Opłaty

- opłata miesięczna 0/ 3zł (zwolnienie z opłaty: w przypadku gdy klient dokona i Bank rozliczy co najmniej 1 transakcję kartą w poprzednim miesiącu kalendarzowym)

- MCP jako kolejna karta do rachunku - opłata 15 zł

- darmowe wypłaty gotówki - bankomaty BZ WBK

Str. 26

Karta MasterCard PAYBACK Multi

Wydawana do Konta: - Wydajesz & Zarabiasz

Opłaty- opłata miesięczna – 3 zł- bezpłatne wypłaty z bankomatów w

całej Polsce

Dodatkowo: - PayPass do płatności zbliżeniowych

Karta MasterCard PAYBACK Multi jest produktem komplementarnym z Kartą W&Z

Wybierając rodzaj karty klient otrzymuje: 1% moneyback lub punkty PAYBACK

Str. 27

Karta kredytowa PAYBACK

Standardowa karta kredytowa: - Limit do 50 tys. zł- Narzędzie płatnicze do płatności w

sklepach, w Internecie, wypłat z bankomatów

- Zakupy na raty za 11,9% (wszędzie tam, gdzie można zapłacić kartą bądź przelewem)

- Karta w pierwszym roku bez opłaty pod warunkiem dokonania 3 transakcji w ciągu 3 miesięcy

Dodatkowo:- Płatności zbliżeniowe PayPass

w ofercie od lipca 2011do dowolnego konta osobistego w PLNwydawana na 2 lataopłata za kartę 3 zł miesięczniebrak możliwości wypłat z bankomatów

Naklejka zbliżeniowa MasterCard PAYBACK

„Czy naklejkęPAYBACK można przykleić na kartę

płatniczą?”

„Czy naklejkęPAYBACK można przykleić na kartę

płatniczą?”

Str. 29

Rozwój oferty finansowej PAYBACK

Karta prepaid PAYBACK (elektroniczna portmonetka) Punkty za nabycie produktu, np.:

- Produkty kredytowe - Lokata / konto oszczędnościowe- Konto osobiste

Punkty za określoną aktywność Klienta, np.:- osady na koncie- Przelewy - Doładowania GSM- Odsetki od lokaty- Odsetki raty kredytowej- Staż w Banku- …

2012 rok to nowe produkty i usługi - rozszerzenie Programu PAYBACK w BZ WBK:

Modele „incentywizacji” - ile punktów ?

Kto za to zapłaci ?

Str. 30

Kanały sprzedażowe:

Oddział / placówki partnerskie

Internet

Telefon

- www.bzwbk.pl- www.payback.pl,- Google, portale finansowe- Sprzedaż zewnętrzna (galerie handlowe)

- Platforma marketingowa PAYBACK- Partnerzy PAYBACK

Str. 31

Wsparcie sprzedażyEkspozycja oddziałowa

Ekspozycja internetowa

BZ WBK 24

Szkolenia dla pracowników- e-learning- wyjazdy

Konkursy sprzedażowe

Premie sprzedażowe

Promocje sprzedażowe - punkty powitalne- punkty promocyjne- zwolenienia z opłat- …

Wiedza produktowa

Mierzalność efektów

Wizja programu lojalnościowego w BZ WBK

Str. 32

Program lojalnościowy w BZ WBK jest programem powszechnym wśród Klientów Banku i daje im realne korzyści w postaci

atrakcyjnych nagród i przywilejów.

Dla Banku program jest platformą kreowania pożądanych zachowań Klientów

Rozszerzając ofertę w ramach Programu PAYBACK Bank będzie miał możliwość premiowania nowych i obecnych klientów

Banku z tytułu zakupu produktów oraz aktywności na produktach.

Wdrożenie programu - wyzwania

Założenia finansowe – business plan

Negocjacje / Umowa z operatorem

Zmiany systemowe - specyfikacja zmian, wycena kosztów IT- opiniowanie oraz akceptacja zmian- wdrożenie (wersje IT, priorytety, …)

Zmiany procesowe i proceduralne wewnątrz Banku

Szkolenia produktowe dla sprzedawców

Strategia marketingowo-sprzedażowa

Pierwsze wnioskiWiększa aktywność na kartach MasterCard PAYBACK

Kolejne produkty lojalizują klienta z bankiem… lub „silnie przywiązują na lata”

Zmniejszenie współczynnika odejść

Wiedza sprzedawców – ogromne wyzwanie

2013, 2014

Maj 2011rozpoczęte testy w San Francisco i Nowym Jorku, USA

Google, First Data, Sprint i Grupa Citi wprowadzają w życie najbardziej innowacyjny projekt dla elektronicznych płatności ostatnich lat

Integracja narzędzi płatniczych oraz schematów lojalnościowych w oparciu o nowoczesne technologie

komunikacyjne.

Wrzesień 2011Google Walletoficjalnie zaingurowany w testach publicznych

Dziękuję

Marek Biernacki, marek.biernacki@bzwbk.pl

Integracja programu PAYBACK

z usługami Banku Zachodniego WBK

Marek Biernacki