Kantor – raj utraconyCopyright Grzegorz Hansenhttp://www.obserwatorfinansowy.pl/tematyka/bankowosc/kantor-raj-utracony/

Kantor – raj utracony

Dlaczego banki nie zdecydowały się wkroczyć na ten nowy, niewątpliwie interesujący rynek,praktycznie pozostawiając go konkurentom spoza sektora?

Polskie banki, jak wszystkie giełdowe spółki prawa handlowego, znajdują się pod niezmienną presjąosiągania coraz to wyższych wyników finansowych. Coroczne prognozy i obietnice wzrostu tonieustannie rosnąca pula oczekiwanych przychodów.

Jednocześnie, marże na świadczonych przez banki usługach finansowych maleją, czasem znacząco.Jest to wynikiem m.in. rosnącej konkurencji instytucji finansowych, nie tylko zresztą bankowych. Samrynek tradycyjnej bankowości nie rośnie zaś w tempie, które pozwalałoby łatwo sprostaćoczekiwanym wzrostom bankowych przychodów.

W konsekwencji, banki otwierają się na nowe usługi i przedsięwzięcia (w tym kapitałowe), nie tylkodla dywersyfikacji inwestowania, ale też z uwagi na wzrost przychodu. Coraz silniejsze jest bowiem wbankach przekonanie, że zapewnienie oczekiwanego wzrostu w coraz mniejszym stopniu ograniczaćsię może do „robienia tego samego, co dotąd, tylko bardziej (lepiej)”. Niezbędne jest sięganie dalej,rozszerzanie pola działalności, w szczególności przez odkrywanie lub kreację nowych rynków, którebanki mogłyby zagospodarować.

Handel walutami bez banków

Jednym z takich nowych rynków jest bez wątpienia detaliczny handel walutami w Internecie. Rynekten, w znacznym stopniu, uprzednio nie istniał. Tylko znikoma część transakcji realizowanychobecnie z kantorami internetowymi była wcześniej dokonywana w kantorach tradycyjnych, tzw.analogowych, czy „banknotowych”. Nowa forma zawierania transakcji, łatwa dostępność, brakwymagań dokumentacyjnych wytworzyły dodatkowy popyt na nową sferę usług. Aktywni, świadomiswoich potrzeb klienci, korzystający z internetowych usług finansowych, są interesującymsegmentem praktycznie dla każdego, większego banku. Dlaczego usługi te realizowane są zatem – wprzeważającej większości - przez całkowicie niepowiązane z bankami podmioty?

Nie jest trudno domyślić się, dlaczego usług tych nie świadczą same banki - bezpośrednio.

Dla wielu z nich, wewnętrzny rynek ich własnych klientów jest zazwyczaj stosunkowo niewielki, wobliczu - czasem znaczących - nakładów inwestycyjnych.

Ponadto, wiele banków ma spore portfele denominowanych we frankach lub w euro kredytówhipotecznych, które kredytobiorcy mają prawo (od 2011) spłacać w walucie kredytu. Tym samym,inwestowanie w platformę wymiany walut, adresowaną jedynie do własnych klientów, sprzyjałoby

page 1 / 4

Kantor – raj utraconyCopyright Grzegorz Hansenhttp://www.obserwatorfinansowy.pl/tematyka/bankowosc/kantor-raj-utracony/

pobudzeniu do korzystania z internetowego zakupu walut tych kredytobiorców – zarazem klientówdanego banku - którzy dotychczas tego nie robili. A przecież, przychody ze sprzedaży waluty naspłatę rat kredytowych miały stanowić dla kredytujących banków dodatkowe źródło, ewentualniebufor, pokrycia kosztu udzielonego kredytu. Gdyby zaś kredytobiorcy, którzy dotąd nie kupowali wInternecie walut na spłatę rat kredytów, zostali skutecznie zachęceni i przyzwyczajeni do tego przezich własny bank, wówczas kolejnym krokiem na ich drodze byłoby zapewne poszukiwanienajniższego kursu, niekoniecznie oferowanego przez bank-kredytodawcę.

W efekcie, inwestycja danego banku w detaliczną platformę walutową kierowaną do własnychklientów, niekoniecznie przyniosłaby wzrost przychodów, który powinien służyć jej sfinansowaniu.

Nieprzypadkowo zapewne, jedynymi bankami, które uruchomiły detaliczne platformy walutowe ocharakterze podobnym do kantorów internetowych, są Alior oraz Meritum, czyli banki nie obciążonewalutowymi kredytami hipotecznymi. Co więcej, oba banki mają też bardziej ograniczony dostęp dorynku walutowego, niż duże banki giełdowe. W tej sytuacji, rynek wymiany walutowej z klientamimoże mieć dla tych dwu banków-kantorów dodatkowy walor substytucji rynku międzybankowego.

W przeciwieństwie do banków, które detaliczne platformy wymiany walut gotowe byłyby zaoferowaćjedynie tym klientom, którzy w danym banku prowadzą rachunek bankowy, kantory internetowe,działając jako samodzielne firmy, kierują swoje usługi do wszystkich potencjalnych odbiorców narynku. Ich serwis nie wymaga posiadania rachunku w konkretnym banku, przez co zasięg usługi niejest ograniczony do populacji klientów jednego banku, lecz powszechny. Jednocześnie, oferowanyprzez kantory internetowe - odrębne podmioty - handel walutami, nie jest „zaufanym” serwisembanku, stanowiącym rozszerzenie innych usług tej instytucji. Nie zachęca on zatem, w jakiśszczególny sposób, tych klientów banku, którzy dotychczas z rynku kantorów internetowych niekorzystali, do wkroczenia na ścieżkę zakupu albo sprzedaży walut w Internecie.

Kantory jako spółki zależne banków

W jaki zatem sposób banki giełdowe mogłyby wkroczyć na internetowy rynek wymiany walutbezpośrednio z osobami fizycznymi lub małymi firmami?

Mogłoby się to odbywać w trybie tworzenia wyspecjalizowanych spółek-córek. Do rozważeniapozostaje, czy spółki takie podlegałyby jakiemuś, wybranemu rygorowi regulacyjnemu. Dotychczasfunkcjonujące kantory internetowe starają się o podleganie jakiemuś rygorowi regulacyjnemu, aprzez to kontrolnemu (np. KNF), głównie w celu zaskarbienia sobie zaufania osób fizycznych, którewahać się mogą, z którym kantorem najbezpieczniej dokonać wymiany walut.

Spółki-córki banków zapewne nie miałyby potrzeby zabiegania o zaufanie pochodzące z ustawowegozapisu o „podleganiu kontroli KNF”. Kantory powiązane z bankami (tworzone przez banki) miałybybowiem nad pozostałymi kantorami internetowymi niebagatelną przewagę: byłyby przez swoichklientów postrzegane jako własność poważnej, profesjonalnej spółki, dla której oferowanie usługfinansowych przez podmiot zależny, nie pozostawałoby bez znaczenia dla wizerunku właściciela.Niebagatelne byłoby zapewne także „szczególne” traktowanie „własnego kantoru” przez

page 2 / 4

Kantor – raj utraconyCopyright Grzegorz Hansenhttp://www.obserwatorfinansowy.pl/tematyka/bankowosc/kantor-raj-utracony/

bank-właściciela, choćby z uwagi na pełną przejrzystość polityki, zarządzania i kondycji finansowejpodmiotu zależnego.

Atrakcyjną regulacją dla spółek-córek banków mógłby się okazać np. rygor ustawy o usługachpłatniczych, przewidziany dla Biur Usług Płatniczych i Krajowych Instytucji Płatniczych. Zwłaszczawobec zapowiadanej nowelizacji ustawy, która miałaby znacząco ograniczyć dotychczasowe kosztynadzoru nad tymi podmiotami.

Warto tu przypomnieć, że od samego początku, dyrektywa o usługach płatniczych (którejtranspozycją do polskiego prawodawstwa jest m.in. ustawa o usługach płatniczych), nie odnosiła doInstytucji Płatniczych i Biur Usług Płatniczych wymogów, jakie musiały ponosić banki z tytułu ryzykaoperacyjnego, na które szczególną uwagę zwracano w pakiecie regulacji Bazylei II. Otwierała onazatem, wobec banków i instytucji kredytowych, furtkę do świadczenia niektórych usług płatniczychza pośrednictwem samodzielnych, wyspecjalizowanych podmiotów, definiowanych przez dyrektywę.Banki na ogół jednak z tej furtki nie korzystały, nie znajdując w takiej opcji realizacji swoichstrategicznych zamiarów.

Detaliczny rynek bezgotówkowej wymiany walut nie doczekał się jednak wielkiego zainteresowaniaze strony dużych banków giełdowych. Nawet wówczas, gdy – jak dwa lata temu - wiele detalicznychtransakcji kantorów internetowych przynosiło trzycyfrowy zysk. Nawet wobec kilkunastomiliardowychobrotów (według własnych ocen e-kantorów, rynek ten, w roku 2013, miał skalę 20 mld złotych).

Banki nie stworzyły kantorów internetowych ani jako samodzielnych „monokultur” wymiany walut,ani też jako „zewnętrznych przyczółków” przyszłej sprzedaży produktów dodatkowych,pozbawionych ryzyka kredytowego: kart przedpłaconych, instrumentów inwestycyjnych,ubezpieczeń. Rynek ten powstał i rozwija się nadal niemal wyłącznie dzięki start-up’om.

Wytrwałość w obranej strategii

Powody tej sytuacji tkwią, najprawdopodobniej, przede wszystkim w tym, że duże banki, o szerokiejgamie usług, koncentrują się na swojej podstawowej strategii działania. Tą strategią jest „sprzedażkrzyżowa” (z ang. cross-selling), polegająca na tym, by obiecującego klienta pozyskać, a następniesprzedać mu jak najwięcej usług oferowanych przez dany bank. Banki o takiej strategii, koncentrującsię na pozyskanych już klientach, nie angażują się w działalność niosącą – krótko- i średnioterminowo– perspektywę sprzedaży tylko jednego produktu.

Duże banki coraz rzadziej kierują zatem swoją ofertę do klientów, od których nie miałyby wymagaćnawet zakładania u siebie rachunku. Rynek dystrybucji tych „jednoproduktowych” usług(pożyczkowych, płatniczych) został w znacznym stopniu opanowany przez niebankowychpośredników.

Podejmowanie decyzji inwestycyjnych w bankach jest też w istotnym stopniu uwarunkowane

page 3 / 4

Kantor – raj utraconyCopyright Grzegorz Hansenhttp://www.obserwatorfinansowy.pl/tematyka/bankowosc/kantor-raj-utracony/

organizacją ich wewnętrznych struktur. Banki przygotowane do rozwoju i utrzymywania jakiejś grupyusług wewnątrz danej linii biznesowej, stosunkowo rzadko podejmują inicjatywy, które zmuszałybyczęść organizacji do pracy „na dwu frontach”: wewnętrznym i zewnętrznym. Zazwyczaj niedysponują one wolnymi siłami i środkami w IT, czy wśród specjalistów produktowych, które mogłybyangażować w zarządzanie i rozwój produktami w banku, a jednocześnie w tworzeniewyspecjalizowanej, odrębnej spółki. Niebankowe start-up’y tych dylematów nie mają.

W efekcie, obecny podział rynku, w omawianym zakresie, nie różni się znacząco od podziału rynkuusług finansowych choćby XIV i XV wieku we Włoszech, np. w zaawansowanej pod tym względemFlorencji. Działały tam m.in. odpowiedniki dzisiejszych kantorów, zajmujące się np. ratalną sprzedażąbiżuterii, przede wszystkim jednak wymianą monet srebrnych na złote. Obok nich funkcjonowały teżduże (jak na ówczesny rynek) banki, oferujące przede wszystkim różne formy finansowania iprzyjmujące różne rodzaje depozytów. Specjalizacja na tym rynku przejawiała się m.in. tym, że obatypy podmiotów należały do odrębnych cechów, nie wchodząc sobie nawzajem w drogę.

Dziś jednak, oczekiwania inwestorów, możliwości techniczne, znajomość rynku docelowego, jakrównież nakładane na banki ograniczenia regulacyjne, sugerowałyby zarówno zasadność, jak imożliwość przełamania tego podziału. Skoro na rynku kantorów internetowych postanowiła zaistniećnawet – jak można wnosić z przecieków prasowych - Giełda Papierów Wartościowych, nie mawątpliwości, że także dużym bankom wystarczyłoby kompetencji do tworzenia i prowadzenia takichspółek. Zaangażowanie w ten rodzaj działalności byłoby dla banków znacznie łatwiejsze, z uwagi nabardzo bliskie pokrewieństwo z aktualnie świadczonymi usługami, jak i z uwagi na znajomość rynkuosób fizycznych i małych firm.

Czy ta sytuacja ulegnie zmianie w najbliższym czasie? Czy era start-up’ów w tej sferze dobiegniekońca? Uruchamianiu działalności w zakresie detalicznej, internetowej wymiany walut z pewnościąnie sprzyja dziś względna dojrzałość tego rynku. Większe kantory internetowe są już doświadczonymifirmami, o znacznych zasobach, zachowującymi jednocześnie elastyczność podmiotów wchodzącychdopiero do gry. Zapowiedzi wkroczenia na rynek przez GPW również nie zachęcają do podejmowaniawyzwań konkurencji. Niemniej, wydaje się, że jest jeszcze na rynku potencjał ze strony klientów,którzy czekają na ofertę ze strony podmiotu, który mogliby obdarzyć zaufaniem większym, niżdotychczasowych graczy.

Autor jest dyrektorem ds. strategii i rozwoju w Departamencie Bankowości Transakcyjnej mBank.Prezentowane tezy odzwierciedlają indywidualne opinie autora.

page 4 / 4