Intensywny Trening Sprzedażowy#3 - Entuzjazm i zaangażowanieKamil Szelak, Artur RakSzczecin, 19.03.2014

Przedstawiamy się

• Nazywam się• Działam/pracuję w…• Interesuję się…• Mam zamiar na dzisiejszym spotkaniu…

Pracownicy o wysokim stopniu zaangażowania wykazują większy: • stopień wydajności, • uzyskują więcej lojalnych klientów i • lepsze wyniki finansowe.

Ankiety pracownicze Hay Group Insight dowodzą, że wysoce zaangażowani pracownicy mogą podwyższyć wyniki biznesowe w zakresie ok. 30 procent i że w pełni zaangażowani pracownicy mogą mieć nawet 2,5-krotnie lepsze przewidywane wyniki od swoich niezaangażowanych kolegów.

2010 2009

60%

56%

Zaangażowanie

Z badania Hewitt Associates wynika, że w czerwcu ubiegłego roku (2010) zanotowano największy od 15 lat spadek poziomu zaangażowania na świecie*. Globalna średnia zaangażowania pracowników spadła bowiem do 56% w porównaniu z 60% z 2009 roku.

Ćwiczenie

Wymień przyczyny, dla których wykonujesz swoją pracę.

Zastanów się dobrze nad motywami, skłaniają cię do działania, oraz spróbuj odpowiedzieć na pytania dlaczego pełniona przez ciebie funkcja jest ważna dla innych i dla społeczeństwa w ogóle.

Zaangażowanie

W sukces W pracę zespołową

Poświęcenie dla celów organizacji

W rozmowę handlową

Automotywacja1. Automotywacja

Co motywuje najbardziej w zawodzie sprzedawcy?Co mógłbyś zrobić samemu aby być bardziej zaangażowany?Dlaczego boimy zdobywać nowych klientów?

Praca zespołowa2. Praca zespołowa (atmosfera w zespole)

Co cię demotywuje w pracy zespołowej?Co może zrobić szef, aby zwiększyć zaangażowanie swoich pracowników?Czym się przejawia brak zaangażowanie pracy w zespole?

Organizacja3. Organizacja (kultura i komunikacja)

Co najczęściej demotywuje pracowników w kontekście całej organizacji?Jakie firma może podjąć działania aby zwiększyć zaangażowanie?

Rozmowa handlowa4. Rozmowa handlowaCo powoduje, że handlowcy nie są zaangażowani w rozmowie handlowej?Co wpływa na zaangażowanie po stronie klienta.Po czym poznamy, że klient jest zaangażowany?

Elementy sprzyjające zaangażowaniu pracowników

Zdaniem Kevina Kruse i Rudy Karsen, autorów książki WE: How to Increase Performance and Profits Through Full Engagement do trzech najważniejszych czynników wpływających na zaangażowanie pracowników należą:- rozwój – pracownicy potrzebują czuć, że się rozwijają i uczą się nowych rzeczy,- szacunek – dla pracowników, ich pomysłów i ich pracy,- zaufanie – zaufanie do menedżerów oraz poczucie bezpieczeństwa co do przyszłości zawodowej.

- misja, cel i wartości firmy – pracownicy, których wartości osobiste wpisują się w wartości firmy będą bardziej zaangażowani. Taki element powinien być sprawdzany już przy rekrutacji;- zespół, atmosfera zaufania i koleżeństwa – w dobrej drużynie praca jest bardziej efektywna, przyjemniejsza, pragnie się osiągnąć więcej i więcej z siebie dawać;- dbałość firmy o pracownika – to już nie tylko narzędzia pracy, szkolenia i dofinansowanie wczasów. To przede wszystkim poczucie, że jest się w tej firmie ważnym, bez względu na stanowisko, że firma interesuje się pracownikiem, jako człowiekiem i dba o jego różnorodne potrzeby i role życiowe.

Oprócz powyższych, wyróżnić można również inne aspekty, które wpływają na poziom zaangażowania. Są to m.in.:- dostrzeganie przez pracowników znaczenia wykonywanych przez nich obowiązków kontekście funkcjonowania organizacji, jak również pracy całego zespołu (pracownik musi zdawać sobie sprawę z tego, w jaki sposób przyczynia się do realizacji celów i misji firmy),- jasne formułowanie oczekiwań,- możliwości rozwoju zawodowego wewnątrz organizacji,- otrzymywanie bieżącej informacji zwrotnej,- równowaga między pracą a życiem prywatnym,- dobra komunikacja wewnątrz organizacji.

Pięć kroków do zaangażowania pracowników1. Adekwatne wynagrodzenie. Zdaniem ekspertów Hay Group pracownicy powinni być przekonani, że są wynagradzani sprawiedliwie: zarówno w odniesieniu do innych pracowników zatrudnionych w tej firmie, jak i zgodnie z tym, jak są wynagradzani pracownicy w firmach konkurencyjnych.2. Sprawna komunikacja wewnętrzna.W czasach dużej zmienności trzeba szczególnie dbać o to, by pracownicy mieli świadomość kierunku, w którym zmierza firma, by wierzyli w sens zmian.Większość pracowników chce się utożsamiać z celami firmy i dostrzec szerszy sens swojej pracy, mieć poczucie, że przyczynia się ona do tworzenia „czegoś większego".3. Dobre przywództwo. Istotny jest dobór, a potem inwestycje w menedżerów, którzy będą w stanie wskazać pracownikom angażujący cel oraz utwierdzić ich w przekonaniu, że są w stanie te cele zrealizować.4. Motywacja pozapłacowa. Warto zadbać o niefinansowe sposoby nagradzania pracowników: pokazanie uznania ludziom, którzy dobrze wykonują swoją pracę. Taki sposób motywowania pracowników bywa bardziej skuteczny niż premie.5. Możliwości rozwoju. To nie tylko możliwość uczestniczenia w szkoleniach narzędziowych, które umożliwiają właściwe wykonywanie obowiązków na danym stanowisku. Większość pracowników czuje potrzebę ciągłego rozwoju.

Rozmowa handlowa

Klient

Sprzedawca

Porady dla menedżera

Jak rozwijać swoich sprzedawców?Jaki wpływ na zaangażowanie w pracę ma menedżer?Po czym poznamy, ze pracownik jest niezaangażowany?

Jak mierzyć• Ankiety• Rozmowy

Dyskusja