DYSONANS POZNAWCZYA POTRZEBA

PODTRZYMYWANIA SAMOOCENY

przygotowała: Paula Pilarska

jeden z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania to potrzeba — występująca u większości ludzi — myślenia o sobie jak najlepiej, to znaczy potrzeba podtrzymywania względnie wysokiego poziomu samooceny

Większość z nas żywi przeko-nanie, że jesteśmy ludźmi: racjonalnymi, przyzwoitymi,

DYSONANS POZNAWCZY

popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

LEON FESTINGER (1957) dysonans

definiował jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi.

elementy poznawcze: myśli,

uczucia, przekonania

bądź wiedza o czymś

JAK ZREDUKOWAĆ DYSONANS?1. Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby było

ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym.

2. Przez uzasadnienie naszego zachowania — zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem.

3. Przez uzasadnienie naszego zachowania — dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

ZACHOWANIE RACJONALNE A RACJONALIZUJĄCE Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego do

redukcji dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohler (1959) przeprowadzili prosty eksperyment w jednym z miast na południu Stanów Zjednoczonych w końcu lat pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja została powszechnie zaakceptowana.

Badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię argumentów zarówno za, jak i przeciw segregacji.

Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych.

Które argumenty zostaną najlepiej zapamiętane?

CO DZIEJE SIĘ PO PODJĘCIU DECYZJI? dysonans podecyzyjny: dysonans, który

zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej

Festinger, Riecken, Schachter, 1956 – Marian Keech, planeta Clarion

„ZNIEKSZTAŁCANIE" NASZYCH SYMPATII I ANTYPATII

Jack Brehm (1956) zainscenizował badanie preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności i zalet kilku rodzajów urządzeń, takich jak opiekacz do chlebai elektryczny ekspres do kawy.

NIEODWOŁALNOŚĆ DECYZJI Knox i Inkster (1968)

Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwo-łalną decyzję, to pojawia się większa potrzeba redukcji dysonansu.

TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI

Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji.

sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki w celu stworzenia iluzji nieodwołalności.

Jedna z takich strategii, nazywana techniką niskiej piłki, jest skutecznie stosowana przez niektórych sprzedawców samochodów.

TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI pozbawiona skrupułów strategia, mocą

której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie

DECYZJA O NIEETYCZNYM ZACHOWANIU Judson Mills (1958) eksperyment, który przeprowadził

w szkole podstawowej.

1. Zbadał postawy uczniów szóstej klasy wobec problemu oszukiwania

2. Następnie uczniowie wzięli udział w konkursie (zwycięstwo bez oszukiwania prawie nie było możliwe)

3. Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby wydawało się im, że nie można tego wykryć.

4. Następnego dnia proszono ponownie uczniów, aby powiedzieli, jakie jest ich zdanie o oszukiwaniu.

UZASADNIANIE WYSIŁKU Większość ludzi jest skłonna podjąć ogromny wysiłek, aby zdobyć to,

czego pragnie. uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do

podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć

Elliot Aronson i Judson Mills (1959). Ob. = studentki zgłaszające się na ochotnika do grupy, która miała regularnie spotykać się na dyskusjach o różnych aspektach psychologii seksu

1 grupa - głośne czytanie w obecności mężczyzny-eksperymentatora sprośnych słów oraz obscenicznych zwierzeń

2 grupa - czytanie słów związanych z seksem, ale nie słów sprośnych 3 grupa – bez inicjacji

UZASADNIENIE ZEWNĘTRZNE I WEWNĘTRZNE uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie

podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary)

uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania)

„POWIEDZIEĆ ZNACZY UWIERZYĆ" obrona stanowiska niezgodnego z

własną postawą — jest to proces, w którym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem. Jeśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii.

EKSPERYMENT FESTINGERA I CARLSMITHA (1959)1. Namówiono studentów, aby przez godzinę wykonywali wiele

nudnych i monotonnych zadań

2. „celem tego badania jest znalezienie odpowiedzi na pytanie, czy ludzie będą lepiej pracować, jeśli powie się im przedtem, że ich zadania są interesujące”

3. O.b. miały przekonać innych, iż zadanie będzie interesujące i przyjemne

4. 20 $ za skłamanie (duże, zewnętrzne uzasadnienie)

5. 1$ (bardzo małe, zewnętrzne uzasadnienie)

6. Po zakończeniu eksperymentu pytano „kłamców", w jakim stopniu były przyjemne wykonywane w eksperymencie zadania.

1. Czy surowe kary uczą dorosłych przestrzegania dozwolonej prędkości?

2. Czy surowe kary uczą dzieci cenić uczciwe zachowanie?

NIEWYSTARCZAJĄCA KARA Niewystarczająca kara – dysonans

wzbudzony gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu

„DLACZEGO NIE BIJĘ MOJEGO MAŁEGO BRATA?"1. Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie zewnętrzne

2. Im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba uzasadnienia wewnętrznego

3. Dziecko może zredukować swój dysonans, przekonując siebie, że tak naprawdę nie chce bić brata.

4. Z czasem może pójść dalej w swoim poszukiwaniu uzasadnienia wewnętrznego i uznać, że bicie małych dzieci nie jest zabawne

5. Pozwalanie dzieciom na swobodę konstruowania swojego

własnego uzasadnienia wewnętrznego jest równoznaczne z

umożliwieniem im ukształtowania trwałego zbioru wartości.

ARONSON, CARLSMITH, 1963EKSPERYMENT Z UDZIAŁEM PRZEDSZKOLAKÓW ocena atrakcyjności kilku zabawek nie wolno bawić się najatrakcyjniejszą zabawką połowa dzieci była zagrożona łagodną karą w przypadku

nieposłuszeństwa; druga połowa — karą surową eksperymentator opuszczał pokój żadne dziecko nie sięgnęło po zakazaną zabawkę powrót eksperymentatora i ponowne pytanie

o ocenę atrakcyjności zabawek wzbudzenie dysonansu – dzieci nie bawią

się najlepszymi zabawkami

JONATHANA FREEDMANA (1965) zakazaną zabawką był atrakcyjny robot Freedman zabronił dzieciom zabawy robotem stosował zagrożenie surową albo łagodną karą za złamanie tej zasady wszystkie dzieci przestrzegały tej zasady Freedman następnie opuścił szkołę i nigdy do niej nie powrócił po kilku tygodniach badania papier – ołówek przez inną osobę robotem bawiło się 78% dzieci, którym grożono surową karą, i tylko 33% dzieci, którym grożono łagodną karą (SIC!) dzieci zostały zmotywowane do przekonania samych siebie,

że nie lubią zakazanej zabawki (vs perswazja dorosłych)

KIEDY ZACZYNAMY NIENAWIDZIĆ TYCH, KTÓRYCH SKRZYWDZILIŚMY Nie ma nic takiego, czego ludzie nie potrafiliby pochwalić

lub potępić i nie znaleźć dla tego uzasadnienia.

Molier

DOWODY ŚWIADCZĄCE O ISTNIENIU NAPIĘCIA MOTYWACYJNEGO eksperyment Marka Zanne i Joela Coopera (1974) otrzymali placebo — pigułkę z mleka w proszku, nie wpływającą

w żaden sposób na procesy fizjologiczne grupa eksperymentalna 1 - pigułka wzbudzi w o.b. napięcie grupa eksperymentalna 2 – pigułka wprowadzi ich w stan

spokoju i zrelaksowania grupa kontrolna - pigułka nie będzie miała na nich żadnego

wpływu po zażyciu pigułki każda osoba pisała dobrowolnie esej

sprzeczny z własną postawą, a zatem taki, który wzbudza dysonans

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ