Batko Andrzej, Sowa Paweł - Sukces w sprzedaży z NLP

Andrzej Batko, Paweł Sowa

Sukces w

sprzeda˝y

z NLP!

„ 2003 Andrzej Batko, Paweł Sowa. Wszelkie prawa zastrze˝one.

Instytut Neurolingwistyki http://www.nlp.pl

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 2

Spis treÊci

• Podzi´kowania• Wprowadzenie-rozgrzewka• Instrukcja obsługi

1. Rozdział pierwszy. Tutaj ustalamy reguły gry i rozdajemy wybrane karty.

• Kto tu rzàdzi• Zacznij od siebie• Podsumowanie rozdziału

2. Rozdział drugi. Postawa i zasady odnoszenia rezultatów przy u˝yciu NLPi J´zyka perswazji

• Nikt nie lubi by mu sprzedawano• Feedback- informacja zwrotna• Troska o siebie• Podsumowanie rozdziału

3. Rozdział trzeci. J´zyk perswazji- techniki.

• Nie czyli ukryta moc zaprzeczeƒ• Przeczenie a trudny klient, technika na krzy˝ go• Poznaj kasownik ale. Niby to jest trudne ale…• Koniec z próbowaniem teraz naprawd´ zaczynamy• Podsumowanie rozdziału• SUPLEMENT. Zaawansowane konstrukcje lingwistyczne.

4. Rozdział czwarty. Pytania. Kto wie o co pyta ten dojdzie do celu.

• Pytania otwarte i zamkni´te• Presupozycje• Czy uÊwiadamiasz sobie jaka to okazja/• Pozorny wybór• Zanim, po, podczas• Podsumowanie rozdziału

5. Rozdział piàty. Potwierdzanie buduje, Ka˝de TAK buduje twój pałacNajwi´ksze biznesy zaczynajà si´ w tym miejscu.

• RzeczywistoÊç subiektywna

6. Rozdział szósty. Strategie decyzyjne i motywacyjne.

• Metaprogramy

7. Rozdział siódmy. Pakowania sugestii ciàg dalszy.


• Cytaty• Porównania• Metafory

8. Rozdział ósmy. Po co robisz to co robisz? Odkrywanie własnej misji.

9. Rozdział dziewiàty. Ile czasu potrzebuje „Czas przemian”. Programowaniesukcesu.


WPROWADZENIE- ROZGRZEWKA

Istnieje wiele rzeczy które wydarzyły si´ i teraz sà ju˝ faktem. JakiÊ czas temuurodziłeÊ si´, miałeÊ dzieciƒstwo a dzisiaj obudziłeÊ si´, rozpoczàłeÊ ten dzieƒ i teraztrzymasz w rće tà ksià˝k´ czytajàc słowa sprawdzasz ile jest warta jeszcze zanimzainwestujesz swój czas i pieniàdze. To bardzo dobrze. PisaliÊmy jà aby zaoferowaçci praktyczne umiej´tnoÊci przydatne w sprzeda˝y, negocjacjach w ka˝dej właÊciwiesytuacji gdzie istotna jest jakoÊç kontaktów z drugà osobà.

Tutaj pierwsza niespodzianka. JakiÊ czas temu, w par´ chwil po oficjalnymzakoƒczeniu warsztatów dla managerów jednej z najwi´kszych firm kosmetycznych,tu˝ po wrćzeniu certyfikatów byłem zupełnie niechcàcy Êwiadkiem fascynujàcejwymiany zdaƒ mi´dzy uczestnikami. Jak to cz´sto bywa po zakoƒczeniu zaj´çpanowała wspaniała, troch´ podniosła atmosfera: w tle rozbrzmiewała muzykaRobbiego Robertsona a poniewa˝ szkolenie było podsumowaniem bardzo dobregodla firmy okresu uczestnicy zdecydowali uczciç powstanie nowych projektówskrzynkà dobrze schłodzonego szampana. Zupełnie niechcàcy byłem wówczasÊwiadkiem słów z gatunku „zwrot który zmienia ˝ycie”Stanàłem obok dwóch absolwentów treningu i prawie niechcàcy usłyszałem słowa:

- Teraz nareszcie wiem w jakiej dziedzinie chc´ si´ rozwijaç, jak trafiç do paru„trudnych” klientów, jak efektywniej zarabiaç pieniàdze, to wszystko jest wspaniałeale tak naprawd´ jedna rzecz jest dla mnie bardzo cenna.

Przyznam szczerze ˝e wtedy nadstawiłem ucha bo dramatyczna pauza jakà zrobiłjeden z rozmówców zapowiadała coÊ wyjàtkowo wa˝nego. Zupełnie słusznie jak siókazało poniewa˝ usłyszałem słowa które nadały mi kierunek na najbli˝szy czas.

- Zało˝yłem ˝e prawdziwa perswazja i wywieranie wpływu mo˝liwe sà jedynie przypełnym zaakceptowaniu subiektywnego Êwiata klienta.. i wiesz co odkryłem?- No. Jego rozmówca podobnie jak ja, pochłoni´ty słuchaniem nie zwracał uwagina kwieciste podtrzymanie rozmowy.- W trakcie çwiczeƒ zdałem sobie spraw´ co czasami naprawd´ chce powiedzieçmoja ˝ona, i wiesz co?- No. Jego rozmówca był chyba prawdziwie zaintrygowany.- Zdałem sobie spraw´ ˝e zaczynam jà teraz bardziej rozumieç i znowu kochaç jàtak jak kiedyÊ. Wiesz to jest tak jakby...

No tak. Ja odkryłem (odkrywczoÊç tego faktu potwierdził numer certyfikatupotwierdzajàcego odkrycie- 6 000 000 ) wtedy ˝e mimo wielu istotnych ró˝nicpomi´dzy ka˝dym człowiekiem, tak naprawd´ wszyscy funkcjonujemy wedługpodobnych zasad. Âwiat biznesu nierozerwalnie łàczy si´ z całà resztà aktywnoÊciczłowieka i wszyscy mamy podobne potrzeby a na pewnym poziomie ogólnoÊci sàone identyczne. To nadaje nowe znaczenie, sentencji:

Mo˝esz osiàgnàç tak du˝y sukces jak wielu ludziom pomo˝esz odnaleêç sposóbzaspokojenia ich własnych potrzeb.


KiedyÊ przed wiekami filozofowie i alchemicy pracowali dniami i nocami (szczególnienocami) nad stworzeniem kamienia filozoficznego zamieniajàcego ka˝dy metal wzłoto. Dzisiaj sklepy z ksià˝kami wypełnione sà poradnikami w rodzaju, pani domuradzi albo super doÊwiadczony psycholog radzi „˚yç szcz´Êliwie” , „Jak byçasertywnym i zarobiç milion”, „Kobiety sà z daleka m´˝czyêni z jeszcze innegomiejsca” itp. Lektury tego typu pozwalajà miło sp´dziç czas i w porzàdku kiedy natym si´ koƒczy.

My, w ˝adnym momencie nie uzurpujemy sobie praw do jakichkolwiek stwierdzeƒ:zawsze jest tak albo zawsze jest inaczej ani tym bardziej do pouczeƒ powinieneÊ toczy tamto. Niektóre techniki jakie napotkasz b´dà działały dla Ciebie rewelacyjnieinne mo˝e mniej. Wszystko o czym piszemy przetestowaliÊmy praktycznie w ró˝nychkontekstach, w dziedzinach, którymi zajmujemy si´ od dawna i na co dzieƒ:

Psychoterapia, hipnoza, treningi NLP, biznes, zarzàdzanie, sprzeda˝ bezpoÊredniana naprawd´ wysokim poziomie.

Wszystko co przeczytasz jest praktycznie działajàcà teorià czyli po prostu praktykà.

No ale wystarczy wst´pu, je˝eli zdecydowałeÊ mieç t´ ksià˝k´ si´gnij do kieszeni byzamieniç gotówk´ na jednà z lepszych inwestycji na rynku a je˝eli wolisz pozostaç wmiejscu wracaj do domu, siadaj na fotel i wyciÊnij co si´ da ze wszystkich guzikówpilota od telewizora.

JesteÊ z nami ? Witamy na pokładzie! ZACZYNAMY!

INSTRUKCJA OBS¸UGI

Ta ksià˝ka uczy wielu technik słu˝àcych do zdobywania i utrzymania klienta, dlategopoczàwszy od pierwszego zdania chcemy pokazaç ci praktycznie jak du˝y szacunek,otwartoÊç i elastycznoÊç wobec kogoÊ kto kupuje twój produkt mo˝e przyczyniç si´do:

• Zarabiania du˝ych pieni´dzy.• Tworzenia dobrych kontaktów z klientem.• WyjÊcia poza relacj´ sprzedawca- klient.

To ciekawe jeÊli gł´biej si´ nad tym zastanowiç. Du˝a liczba naszych dobrychprzyjaciół to ludzie od których kiedyÊ coÊ kupiliÊmy albo oni kupili coÊ od nas.

KupiłeÊ tà ksià˝k´, wi´c jesteÊ naszym klientem. Zrobimy wszystko abyÊ w pełnidoÊwiadczył jak du˝ym zaszczytem jest dla nas praca właÊnie dla ciebie. Napoczàtek par´ technicznych uwag:

• Ksià˝k´ t´ pisały dwie osoby i czasami powołujemy si´ na doÊwiadczeniejednego z autorów. Starannie wybraliÊmy doÊwiadczenia do przykładów ipozostawiliÊmy tylko te które mogły byç udziałem ka˝dego z nas, je˝eli jest inaczej


piszemy o tym.• W j´zyku polskim czasowniki majà odmienne koƒcówki m´skie i ˝eƒskie.Poniewa˝ w przypadku pozycji tego typu nie istnieje wyjÊcie idealne stosujemynaprzemiennie m´skie i ˝eƒskie koƒcówki a czasami u˝ywamy obydwóch rodzajów-tak ˝ebyÊ mogła potraktowaç to osobiÊcie oraz ˝ebyÊ ty równie˝ mógł potraktowaç toosobiÊcie.• Wielokrotnie b´dziemy podkreÊlaç warsztatowy, praktyczny charakter tej ksià˝ki.Je˝eli chcesz potraktowaç wydane na nià pieniàdze jako inwestycj´ wykonuj je wksià˝ce albo na osobnej kartce, je˝eli natomiast lubisz wydawaç pieniàdze na gumy ikomiksy to ich nie wykonuj.


1. Rozdział pierwszyTutaj ustalamy reguły gry i rozdajemy wybrane karty.

Gdy Êwie˝o po studiach stawiałem pierwsze kroki jako sprzedawca w hurtownipocztówek w Londynie zauwa˝yłem pewnà prawidłowoÊç. Sprzedawcy odnoszàcybardzo dobre wyniki mieli zupełnie inne podejÊcie do swojej pracy ni˝ Ci, którzyosiàgali mizerne efekty. Tych pierwszych charakteryzowała postawa „ na luzie”,bardzo ch´tnie i z przyjemnoÊcià uczyli si´ nowych rzeczy, z uÊmiechem, jako cennànauk´ traktowali wszelkie sytuacje jakie ci drudzy nazywali pora˝kami. Trafiławówczas do mnie anegdota opowiadana wÊród tych „pierwszych”. To ciekawe bowiele lat póêniej trafiłem na nià we wspaniałej ksià˝ce dotyczàcej sprzeda˝y„Succesfull Selling with NLP” Josepha O’ Connora. W ciekawy, metaforyczny sposób˝art ten wyjaÊnia na czym bardzo cz´sto polega praca sprzedawcy:

Otó˝, polityk, architekt, chirurg i sprzedawca sprzeczali si´ o to czyj zawód manajdłu˝szy rodowód.„Bóg stworzył Ew´ z ˝ebra Adama, co niewàtpliwie jest zajćiem dla chirurga”powiedział chirurg.„Ale przedtem, Bóg stworzył ład z chaosu, a to jest ju˝ zajćiem dla architekta”odpowiedział architekt.„Hola panowie!” zakrzyknàł polityk, „A jak wam si´ zdaje, kto na poczàtku stworzyłchaos?”Po czym oczekujàc popatrzyli na sprzedawc´, który uÊmiechnàł si´ i powiedziałA komu według was udało si´ przekonaç Boga ˝e cały interes stwarzania Êwiata jestwart zachodu?”

Wiadomo, ˝e jednà z najwa˝niejszych umiej´tnoÊci sprzedawcy jest umiej´tnoÊçwywierania wpływu na ludzi. Bardzo wa˝nym jej aspektem jest znajomoÊç procesówdecyzyjnych, zachodzàcych w ludzkiej podÊwiadomoÊci. Zarówno Twojej jak i klienta.

Kto tu rzàdzi?Jednym z najwi´kszych wyzwaƒ, jakie napotykamy, przynajmniej wi´kszoÊç z nas ,sprzedajàc produkty lub usługi jest to, ˝e sprzeda˝ bywa formà podró˝y w nieznane iw dodatku sytuacja narzuca nam sporo utrudnieƒ. Przypomnij sobie ostatniàrozmow´ z klientem. Czy złapałeÊ si´ przed lub w czasie spotkania, na myÊlach wrodzaju „Czy ju˝ jest czas aby zaczàç mówiç o cenie? czy ju˝ czas zamykaçsprzeda˝? Czy tym razem mi si´ uda? Czy mi si´ poszcz´Êci?”

I to jest prawdziwe sedno sprawy, odpowiedê na pytanie jak nauczyç si´ wdziesiàtk´ trafiaç kulà którà Pan Bóg nosi. Jak sprawiç aby mieç Êwiadomy wpływ ikontrol´ nad przebiegiem negocjacji, sprzeda˝y, rozmowy handlowej, a w dalszejkolejnoÊci jak sprawiç aby przez umiej´tne u˝ywanie właÊciwych słów i zwrotów,konstrukcji lingwistycznych pokierowaç uwagà klienta od przyciàgnićia jegozainteresowania po narastajàcy coraz bardziej i bardziej stan po˝àdania i wreszciech´ç natychmiastowego posiadania tego co właÊnie oferujesz.

Na zachodzie dobre treningi dotyczàce sprzeda˝y zamiast psychologii sprzeda˝yuczà psychologii kupowania. Sprzedawcy zamiast analizowaç własne emocje


podczas sprzeda˝y uczà si´ jak wywoływaç w klientach stan nazywany „stanemkupowania”. I ta umiej´tnoÊç właÊnie okazuje si´ prawdziwym kluczem dozwi´kszenia liczby zadowolonych klientów i jako oczywiste nast´pstwo do pot´˝negowzrostu sprzeda˝y. Co to właÊciwie jest ten „stan kupowania”?

Doskonale znasz to uczucie jeÊli chocia˝ raz zdarzyło ci si´ wejÊç do jakiegokolwieksklepu, zobaczyç COÂ i nast´pnie niezale˝nie czy było to we wczeÊniejszychplanach czy nie, wiedziony jak gdyby pot´˝nym magnetyzmem, powtarzajàc sobie pocichu „musz´ to mieç, musz´ to mieç” kupiłeÊ, nawet je˝eli nie zdawałeÊ sobiewczeÊniej sprawy ˝e tego potrzebujesz. Ró˝ni ludzie u˝ywajà do wprowadzenia si´ wten stan ró˝nych, najcz´Êciej nieÊwiadomych strategii, natomiast wspólnà cechàwszystkich jest efekt- KUPUJÑ. Troch´ póêniej odnajdziesz wiele sposobówwywoływania takiego stanu w kliencie.

Wi´kszoÊç sprzedawców o sytuacjach kiedy podpisze wyjàtkowo wa˝ny kontraktalbo zamknie z sukcesem du˝à sprzeda˝ mówi- „ miałem szcz´Êcie” albo„poszcz´Êciło mi si´” i odwrotnie, osiàgni´cie innych efektów ni˝ planowane cz´stokwitowane jest zdaniami „nie miałem szcz´Êcia, nie poszcz´Êciło mi si´”. Szcz´Êcie,czyli coÊ nieokreÊlonego jest dla nich głównym i najcz´Êciej jedynym czynnikiemwarunkujàcym skutecznoÊç kontaktów z klientami.

A gdyby tak mo˝na było zamieniç sprzeda˝ w zabaw´ , w której my ustalamyzasady? Parti´ pokera, w której wybieramy sobie karty zanim zostanà one rozdaneoraz widzimy karty partnera zanim wejdziemy do gry. To byłaby dopiero zabawa!Czasami nawet mo˝na by spot´gowaç dreszczyk emocji i przy wyjàtkowych okazjachpokazaç sobie nawzajem karty a nawet osiàgnàç mistrzowski poziom i zawsze graçw zupełnie otwarte karty, tak ˝e wszystkie strony wygrywajà całà a właÊciwienawet podwojonà stawk´.

Zastosowanie w biznesie technik J´zyka perswazji i innych metod z dziedziny 21wieku jakà jest NLP przywraca Ci prawdziwà kontrol´, uczàc Ci´ jak wytwarzaç wpowtarzajàcy si´ i przewidywalny sposób takie rezultaty, jakie chcesz i to wtedy gdytego chcesz! Daje ci do r´ki narz´dzia ułatwiajàce prac´ z innymi ludêmi tak abyÊ wkoƒcu mógł zaczàç uzyskiwaç efekty o jakich jeszcze nie miałeÊ czasu pomyÊleç.

Czy trudno Ci w to uwierzyç, jeszcze zanim przekonasz si´ osobiÊcie? Mamyszczerà nadziej´ poniewa˝ oznacza to, ˝e przeczy to Twoim przekonaniom na temattwoich ograniczeƒ a to znaczy, ˝e ty właÊnie najwi´cej skorzystasz zprezentowanych tutaj technik. Zanim zakoƒczysz pierwszy etap swojej pracy z NLP iz tà ksià˝kà przekonasz si´ w pełni o ile skuteczniej mo˝esz pracowaç oraz jakprzyjemna jest praca gdy Ty kontrolujesz przebieg kontaktu i rozmowy z klientem.Wa˝ne jest równie˝ to, ˝e b´dziesz w stanie u˝ywaç tych technik, co da Ciniezb´dnà elastycznoÊç oraz przewag´ nad wi´kszoÊcià ludzi i to nie tylko w sytuacjisprzeda˝y.


Uwaga!

Ta ksià˝ka jest KURSEM co oznacza dwie rzeczy:

1. Nie słu˝y ona do pasywnego czytania. Rób proponowane w niej çwiczenia ieksperymenty.

2. Kiedy kupowałeÊ ksià˝k´ mogłeÊ nie wiedzieç nawet o istnieniu zestawu płyt CD„J´zyk perswazji”. Teraz jednak mo˝esz i powinieneÊ powa˝nie rozwa˝yçzamówienie ich poniewa˝ zostały one nagrane na ˝ywo w podczas jednego zeszkolenia na temat J´zyka perswazji.

Zacznij od siebie!

Powiedzmy, ˝e wybierasz si´ na spotkanie, które w koƒcu udało Ci si´ po wieluzabiegach umówiç. Czy powinieneÊ zadawaç sobie pytania w rodzaju „Czy uda misi´ ich namówiç? Jak powinienem si´ ubraç? Czy przyjÊç punktualnie czy mo˝ewczeÊniej?”

Je˝eli zadajesz sobie tylko te mało wa˝ne pytania ustawiasz si´ na przegranejpozycji! Od tej pory powinieneÊ zadawaç sobie pytania, których zawsze uczymy ludzina szkoleniach:

Jak wywołaç dowolne stany emocjonalne w kliencie w czasie tego spotkania, jakiestany emocjonalne chciałbym aby ten klient prze˝ywał?

• nadziei• ciekawoÊci• pragnienia• motywacji• zaanga˝owania• niepohamowanej chći kupienia• niecierpliwego oczekiwania• pełnego zaufania• wdzićznoÊci

Nieêle jak na poczàtek? Jak to b´dzie gdy b´dziesz ju˝ mieç umiej´tnoÊçwywoływania w kliencie dowolnego stanu emocjonalnego w twojej obecnoÊci (czy˝zresztà nie próbujesz robiç tego prowadzàc rozmow´ handlowà? Przecie˝ informacjao networkowych metodach form zarabiania powinna wywoływaç dreszczyk emocji,Ale czy sama informacja to robi?) oraz sprawiaç ˝e myÊli tylko o tym, co proponujeszprze˝ywajàc niecierpliwe oczekiwanie i niepohamowanà ch´ç rozpoczćia własnegobiznesu czy kupienia polisy ubezpieczeniowej gdy ju˝ sobie pójdziesz.

Czy nadal myÊlisz, ˝e jedynym rezultatem jaki uzyskujesz b´dzie grzeczne „To jasobie to przemyÊl´.” ze strony twojego klienta? Czy te˝ klient b´dzie przyznawał Ciracj´ we wszystkim co powiesz, i niecierpliwie czekał na mo˝liwoÊç sfinalizowaniaumowy?


Chodzi o to, aby zamiast myÊleç o tym jak sprawiç by klient przyznawał nam racj´ isi´ z nami zgadzał nale˝y pomyÊleç najpierw jakie stany emocjonalne chcemy w nimwywołaç, stany w których nakłonienie innych aby zrobili to co proponujesz byłonaturalnà kolejà rzeczy, motywowanà gł´bokim przekonaniem. Czy istnieje ró˝nicapomi´dzy klientem blondynem a brunetem? Grubym a chudym? Przekonanym a nieprzekonanym? Czy potrafiłbyÊ daç sobie rad´ gdyby potroiła si´ iloÊç osób chcàcychkupiç od Ciebie, z czego połowa kupowałaby deklarujàc brak przekonania!

Stuart Williams- amerykaƒski sprzedawca nieruchomoÊci zwykł mówiç:Ch´tnie zamieni´ na jednego sarkajàcego klienta, który płaci, stu zachwyconychmojà elokwencjà potakiwaczy- biuro sprzeda˝y to nie galeria sztuki. Dla sprzeda˝yo wiele wa˝niejsze jest to, co ludzie robià ni˝ to, co ludzie mówià.

I tak dochodzimy do nast´pnego punktu, który odró˝nia Mistrza Perswazji odPrzeci´tniaka. Przeci´tniak mówi wyłàcznie po to aby przekazaç informacj´,ewentualnie byç rozrywkowym lub po prostu porusza wargami aby ukryç narastajàcàw nim panik´. Ty ju˝ wiesz, ˝e musisz:

ZAWSZE KOMUNIKOWAå SI¢, MAJÑC NA UWADZE REZULTAT, KTÓRYCHCESZ UZYSKAå!

Niektóre rzeczy, prezentowane w dalszych rozdziałach mogà sprawiç, ˝e pomyÊlisz:„Czy klient nie pomyÊli, ˝e mówi´ niepoprawnie albo niezrozumiale?”Równie˝ miałem takà wàtpliwoÊç i pozwól ˝e odpowiem zanim zadasz sobie topytanie:

CELEM KOMUNIKACJI Z KLIENTEM NIE JEST DOSTARCZENIE JEMU LUB JEJWIEDZY ANI TE˚ OLÂNIENIA JEGO LUB JEJ PI¢KNÑ POLSZCZYZNÑ.

CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI JEST UZYSKANIE REZULTATU!

Rezultatem jest wywołanie w kliencie takiego stanu, w którym b´dzie przekonany, ˝ejesteÊ dla niego darem niebios i z pełnym zaufaniem podà˝y za twoimi sugestiami!

Przydatnym sposobem myÊlenia o technikach perswazji jest potraktowanie tego takjak budowanie domu.

ß Po pierwsze, zanim nawet zdob´dziesz projekt musisz CHCIEå budowaç dom.ß Dalej, musisz WIERZYå, ˝e jesteÊ w stanie to zrobiç.ß I co najwa˝niejsze, musisz ruszyç si´ i ZACZÑå stawiaç dom.

Techniki, przedstawiane w tej ksià˝ce sà w pewnym sensie receptami. Aby u˝yçrecepty w sposób właÊciwy nie tylko musisz upewniç si´, ˝e masz właÊciwe składnikiale te˝ musisz upewniç si´ ˝e U˚YWASZ ICH WE W¸AÂCIWEJ KOLEJNOÂCI!

Na przykład, nie budujesz wymyÊlnego dachu aby nast´pnie próbowaç dopasowaçdo niego rozmiarów fundamentu a majàc ju˝ normalnie czyli prawidłowo postawiony


fundament nie zatrudniasz robotników by trzymali okna i innych by czym pr´dzejobudowywali je Êcianami.

To samo dotyczy technik, które b´dà przedstawione w tej ksià˝ce. Muszà byçrobione z zachowaniem właÊciwej kolejnoÊci. Najpierw potrzebne jest np.wytworzenie w kliencie zaufania do Ciebie i ciekawoÊci a dopiero potem mo˝eszwywołaç uczucie nadziei aby nast´pnie podsunàç mu rozwiàzanie.Przedstawienie rozwiàzania a nast´pnie zmiana tematu i wywołanie uczucianiepewnoÊci dałoby całkiem inny rezultat, nieprawda˝?

Mój znajomy Roman przez par´ miesićy pracował jako sprzedawca izolacjisidingowej. Naprawd´ ciekawa była dla mnie jego konsekwencja. Strategia jakàuparcie realizował mimo mizernych efektów wyglàdała mnie wićej tak:Kiedy spotykał si´ z potencjalnym klientem barwnie opowiadał o korzyÊciach zoszcz´dnoÊci, przyjemnym cieple w jesienne i zimowe wieczory, itd. A potemzasiewał niepokój- kto wie ile zdro˝eje energia? Czy b´dzie Ci´ na to staç? Robił tobardzo sugestywnie i z du˝ym sukcesem poniewa˝ kiedy próbował zamykaçsprzeda˝ i pytał tak powa˝nie zaniepokojonego klienta o zamówienie najlepszym( i najcz´stszym) efektem było grzeczne po˝egnanie-zastanowi´ si´ i zadzwoni´póêniej.Prawdziwy efekt jaki uzyskiwał był prawdziwym błogosławieƒstwem dla jegokonkurencji. Zaraz po tym jak zamykał drzwi za sobà, wi´kszoÊç klientówprzekonanych do izolacji domu, kiedy uspokoiła si´ dzwoniła do pierwszej lepszejfirmy z ogłoszenia zamawiajàc ocieplenie. Jak myÊlisz co było powodem?

Obudowywanie okien Êcianami a komina dachem nie jest dobrym sposobem nawybudowanie domu.

Celowo poÊwićamy tyle czasu i miejsca na wyjaÊnienie tych spraw poniewa˝wa˝ne jest abyÊ rozumiał jak działa to co robisz! Odklepywanie zapami´tanychformułek daje rezultaty tylko czasami, kiedy uda Ci si´ trafiç na klienta do którego totrafia- tutaj faktycznie potrzebne jest szcz´Êcie.

Nam przecie˝ chodzi o uzyskanie Êwiadomej kontroli i wpływu na przebieg procesusprzeda˝y naszego produktu.


Podsumowanie rozdziału pierwszego.

Gdzie dowiedziałeÊ si´ ˝e:

1. To ty rozdajesz karty czyli inaczej mówiàc sam decydujesz ile własnychumiej´tnoÊci wykorzystasz osiàgajàc to co inni nazywajà „ten to ma szcz´Êcie”.

2. Sukces i osiàgni´cie zamierzonych efektów zale˝y od:

• JakoÊci u˝ytych składników.• WłaÊciwej kolejnoÊci u˝ycia ich.• Sukces sprzeda˝y to sfinalizowana transakcja. Cała reszta to zupełnie inne niebiznesowe dziedziny, naprawd´ wa˝ny jest tylko rezultat.

3. W ka˝dej dziedzinie ˝ycia potrzebne jest stopniowanie. Prawdopodobnie nieistnieje kultura, w której orgazm inicjuje gr´ wst´pnà.

CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI ZAWSZE JEST UZYSKANIE REZULTATU!


2. Rozdział drugi. Postawa i zasady osiàgania rezultatów przy zastosowaniu NLP i J´zyka Perswazji

Dla efektywnej perswazji wa˝ne jest abyÊ zawsze komunikował si´ majàc na uwadzekierunek lub rezultat, który chcesz osiàgnàç. Gdy rozmawiasz z klientem myÊl ostanach jakie chcesz w nim wywołaç i u˝ywaj swoich umiej´tnoÊci aby osiàgnàçrezultat!

Celem twojej komunikacji jest nie tylko dostarczenie informacji. Przede wszystkimcelem jest osiàgni´cie rezultatu! J´zyk Perswazji działa poprzez kierowanie iwpływanie na nieÊwiadome procesy klienta a nie poprzez uzyskiwanie Êwiadomejzgody lub przyznania nam racji!

Nie ujawniaj swoich umiej´tnoÊci i nie chwal si´, ˝e znasz techniki perswazji. Ka˝datechnika działa najlepiej gdy jest ukryta i nieoczekiwana! David Copperfield zarabiasetki milionów dolarów poniewa˝ tylko on zna szczegóły swoich tricków. Nikt niezapłaci za magiczny show prezentujàcy sma˝enie jajecznicy poniewa˝ ka˝dy znawszelkie sekrety i tajniki tego procesu.

Znane osobistoÊci ze Êwiata polityki i biznesu, dziennikarze, biura prasowenajcz´Êciej uczàc si´ technik perswazji i wywierania wpływu zastrzegajà w kontrakcieochron´ swoich danych osobowych. W praktyce oznacza to Êcisłà tajemnic´dotyczàcà ich udziału w takich szkoleniach z reguły wewn´trznych i tworzonych naspecjalne zamówienie. Szkolenia takie nie sà niestety êródłem referencji alepozostaje wewn´trzna satysfakcja kiedy oglàdamy na ekranie telewizora efektynaszej pracy..

Powiedzenie „Klient ma zawsze racj´” zawiera geniusz w swojej prostocie i jestfundamentem dobrego biznesu. Nigdy nie przeciwstawiaj si´ temu co mówi twójklient - obróç to na swojà korzyÊç. Nigdy nie kłóç si´ z klientem, raczej u˝yj jegosposobu myÊlenia aby doprowadziç go do właÊciwych konkluzji! Nawet w skrajnychprzypadkach gdy klient prezentuje ekstremalnie i oczywiÊcie bzdurny poglàd typu:„ Ksià˝ki nie podnoszà kompetencji sprzedawcy” albo nawet „Mo˝na si´ obejÊç bezNLP w sprzeda˝y” mo˝esz wyraziç zrozumienie i przekierowaç twierdzenie abydziałało dla ciebie, w tym przykładzie: „ Wi´c myÊlisz ˝e NLP nie jest ci niezb´dneprzy sprzedawaniu..? i zupełnie słusznie, poniewa˝ NLP zupełnie nie jest potrzebnedo zwykłego sprzedawania, jest potrzebne jedynie by ludzie od ciebie KUPOWALI,du˝o i z przyjemnoÊcià

Tak naprawd´ ta oczywista prawda potrzebuje chyba sporo czasu aby staç si´mottem ka˝dego sprzedawcy.


Nikt nie lubi by mu sprzedawano ale ka˝dy lubi kupowaç!

Wie to ka˝dy kto choç raz w ˝yciu wszedł do sklepu z ubraniami jakie naprawd´ musi´ podobały i chciał coÊ kupiç ale został brutalnie zaatakowany zaraz po wejÊciuzawodowà uprzejmoÊcià sprzedawcy ;-W czym mog´ pomóc?-Ja tylko patrz´.-Acha, patrzy pan. No to mo˝e mog´ jakoÊ pomóc?- NIE, TYLKO PATRZ¢!.- No to chocia˝ pomog´ przymierzyç.

Całe szcz´Êcie ˝e nie wynaleziono jeszcze publicznego wyÊwietlacza myÊli, bo to copojawia si´ w takich razach w głowie najcz´Êciej nie jest cenzuralne. A przecie˝zachowanie takiego napastliwego sprzedawcy nie jest powodowane złoÊliwoÊcià awr´cz przeciwnie. Wierzy on ˝e takie nachalne zachowanie to przejawprofesjonalizmu i wykorzystuje wszystko co potrafi aby zadbaç o klienta. Taknaprawd´ posiada on jedynie ubogi warsztat i wolny rynek oraz konkurencja zmusigo wczeÊniej czy póêniej do podniesienia swoich kwalifikacji albo zmiany zawodu.Cały czas przecie˝ sà potrzebni ludzie do naprawiania dziur w drogach i usuwanianieczystoÊci, i zawsze w ka˝dej sytuacji jest wiele mo˝liwoÊci wyboru.

Feedback- informacja zwrotna.

Samodzielnie nadajesz ró˝ne etykietki stanom jakich doÊwiadczasz. Zupełnie inaczejnazywasz stan relaksu kiedy wylegujesz si´ na ciepłej pla˝y a zupełnie inaczej stanmotywacji, kiedy zaczynasz właÊnie robiç coÊ ekscytujàcego i jeszcze inaczej gorycztego co jeszcze nazywasz pora˝kà. Ka˝dy stan ma swój kod w ciele, to znaczy ˝e wzale˝noÊci od tego jak si´ czujesz w zupełnie inny sposób pracujà partie twoichmi´Êni, w inny sposób napi´ta lub rozluêniona jest twoja skóra.

Osoby prze˝ywajàce stale pewien rodzaj napi´cia majà niejako „odciÊni´ty” wpostawie ciała i na twarzy wzorzec, zgarbienie pleców, zmarszczk´ na czole lub coÊw tym rodzaju.

Proponuj´ Ci mały eksperyment. Przerwij na chwil´ czytanie i przypomnij sobietwarz, kogoÊ znajomego- cioci, wujka lub kogoÊ innego, osoby która pojawi ci si´jako pierwsza i pomyÊl jaka nazwa najlepiej pasuje do takiego właÊnie wyrazu i jakistan emocjonalny najprawdopodobniej powoduje takà mimik´ .

Drugi ciekawy eksperyment. Spójrz teraz w lustro i zapami´taj to co widzisz abyporównaç jak zmieni si´, rozluêni i wygładzi układ twojej twarzy kiedy zaczniesz ˝yçtestujàc twierdzenie, które zaraz usłyszysz.

B´dzie ci je tym łatwiej przyjàç im bardziej ju˝ przyjàłeÊ ˝e to ty nadajeszznaczenie zewn´trznym sytuacjom.


Uwaga, uwaga . Panie i Panowie mam przyjemnoÊç poinformowaç ˝e od dzisiaj:

1. PORA˚KA PRZESTA¸A ISTNIEå.2. JEJ MIEJSCE ZAJMUJE INFORMACJA ZWROTNA

Ka˝de doÊwiadczenie jest po prostu okazjà do nauczenia si´ czegoÊ nowego. To cootrzymujesz istnieje wyłàcznie jako najzwyklejsza informacja zwrotna. Czaseminformacja zwrotna mo˝e byç bolesna i sprawiaç wra˝enie pora˝ki ale staje si´ niàdopiero wówczas gdy ty sam lub sama nadasz jej takie znaczenie. Gdy wycofasz si´,dasz sobie spokój czyli poddasz si´. Tylko od Ciebie zale˝y ile władzy nad sobàoddasz zewn´trznym czynnikom!

Nie jest wa˝ne ile razy si´ potkniesz, wa˝ne ile razy si´ wyprostujesz i o ilemàdrzejszy albo màdrzejsza jesteÊ po ka˝dym razie. Na szcz´Êcie jedynie w sferzewyobraêni pozostaje współczesna postaç w rodzaju tej w aksamitnej masce,odizolowana od bodêców zewn´trznych, której potrzeby snu, dachu nad głowà,jedzenia i picia zaspokajana jest przez otoczenie, pomyÊl, kompletnie ˝adnychbodêców- brrrr.

Współtwórca NLP Richard Bandler opowiada histori´ o pacjencie- kilkunastoletnimchłopcu który przez parńaÊcie lat nie wychodził z domu a jedyne êródło informacji orealnym Êwiecie stanowił telewizor- komfortowe ˝ycie prawda? Na szcz´Êcie jegoprzypadek był na tyle niezwykły ˝e zainteresował samego Bandlera i po parunastusesjach zaczàł normalne ˝ycie a tabletki zastàpił realnymi doÊwiadczeniami.

Zwyczajne choç nadzwyczajne mo˝liwoÊci człowieka i ludzkiego organizmu zbytrzadko sà powodem do prawdziwego szcz´Êcia i za cz´sto pomijane sà przywymienianiu rzeczy z których mo˝esz si´ cieszyç. Przecie˝ czytasz te słowa wićdysponujesz najdoskonalszym w przyrodzie zmysłem wzroku, rozumiesz i doceniaszwag´ tego co słyszysz a to znaczy ˝e posiadasz drogi czytelniku najbardziejfinezyjny mózg stworzony przez miliony lat ewolucji. Spójrz wstecz i skinieniem głowypodzi´kuj temu, cokolwiek to jest dla ciebie, co spowodowało ˝e jesteÊ tutaj i teraz inaprawd´ niewiele wysiłku potrzebujesz aby cieszyç si´ ˝yciem wspólnie z bliskimi ciludêmi.

Troska o siebie.

Ty sam jesteÊ swoim podstawowym wsparciem dlatego warto zadbaç aby pierwszewizualne wra˝enie twojego klienta pracowało dla ciebie.

W NLP u˝ywamy takiego pojćia jak spójnoÊç. Oznacza to ˝e wszystkie cz´Êciorganizmu oraz umysłu pracujà w jednym kierunku.Przykładem odwrotnym czyli niespójnoÊci jest dziecko które zapytaneoskar˝ycielskim tonem:-Czy to ty zjadłeÊ ostatni kawałek ciasta? Odpowiada łamiàcym si´ głosem, patrzàcw dół i krzy˝ujàc stopy:- Nie, .... to ......nie ja.


Komunikat werbalny czyli –nie, to nie ja, jest w zdecydowanym konflikcie zkomunikatami niewerbalnymi. W zupełnie nieÊwiadomy sposób ludzie doroÊliposiadajà umiej´tnoÊç odczytywania takich niewerbalnych sygnałów niespójnoÊcinie zdajàc sobie sprawy z tego natomiast reagujàc na nie.

Zaciekawiony wra˝liwoÊcià sensorycznà sygnałów spójnoÊci i niespójnoÊci u ró˝nychludzi przeprowadziłem małà ankiet´ (25 osób) wÊród moich znajomych. Pytałem:

- W 1999 roku sejm pracował nad ustawà o zakazie publikacji zawierajàcych treÊcierotyczne, podejrzanych o pornografi´. Czy mo˝esz obejrzeç nagranà na video sesj´sejmowej dyskusji na ten temat i powiedzieç jakie masz pierwsze skojarzenie kiedyoglàdasz i słuchasz argumentacji ludzi wyst´pujàcych za całkowitym zakazempublikacji erotycznych?

Ze wzgl´du na oficjalny charakter tego wydawnictwa nie powtórz´ wierniewypowiedzi badanych ale ogólnie dała si´ zauwa˝yç pewna prawidłowoÊç. Imzacieklej w obronie moralnoÊci wyst´powała dana osoba tym wi´kszego kolorytunabierała opinia na temat jego ˝ycia „po godzinach” i w ogóle ˝ycia seksualnego.Bardzo cz´sto radykalni politycy właÊnie sà doskonałym przykładem niespójnoÊci.

Sztuka perswazji zaczyna si´ od siebie. Zacznij zwracaç uwag´ co jest Twoimpo˝ywieniem, jak dbasz o swoje ciało poniewa˝ siła twojego autorytetu jest pewnàcałoÊcià. A to znaczy ˝e tylko geniusze, i to nie wszyscy mogà pozwoliç sobie naznacznà nadwag´ i wymi´tà koszule. Zanim przekonasz si´ ˝e jesteÊ geniuszem ainni to potwierdzà codziennie rano par´ minut przeznacz na swoje ciało.Poprzeciàgaj si´, mo˝e znajdziesz szybciej ni˝ myÊlisz rodzaj krótkich çwiczeƒ, którynajbardziej Ci odpowiada.

Kiedy mówisz ludziom o zarabianiu du˝ych pieni´dzy, to co widzà musi potwierdzaçto co słyszà. Magiczny efekt daje sama zmiana stylu. KtoÊ, kto zaczyna dopierobiznes sprzeda˝y bezpoÊredniej siłà rzeczy mówi o fortunie nie majàc jej jeszcze.

Przypomina mi to zupełnie niesłychanà histori´ jednego z moich przyjaciół. JakiegoÊsłonecznego dnia wczesnej wiosny przyjechał do mnie na imitacji motocykla HarleyDavidson i zapytał troch´ zdenerwowany a właÊciwie wkurzony:- No dobra, ja w to uwierzyłem, zaczynam ju˝ widzieç siebie na prawdziwymHarley'u, ale, do cholery ludzie mi nie wierzà! Przychodz´ do nich, mówi´ owspaniałych mo˝liwoÊciach i kiedy koƒcz´ mówiç widz´ po ich minach ˝e gdybymogli powiedzieli by – daj sobie Jasiu spokój, wyluzuj, wpadnij w sobot´ robimy grilla,itp.- Mam wra˝enie ˝e trac´ czas a chc´ ˝eby było inaczej, co robiç?

Spojrzałem na niego- prawdziwy rockers, skórzana kurtka, długie włosy, połatanejeansy. Powiedziałem pierwszà rzecz jaka przyszła mi do głowy, spytałem:

- Czy masz garnitur?- No, jakiÊ tam mam, został jeszcze od Êlubu.- No to w porzàdku a czy mo˝esz na czas spotkania zaczesaç włosy w kucyk?


- No pewnie ˝e mog´. No to zrób tak: Na spotkanie biznesowe załó˝ garnitur, zaczesz włosy i poza tym róbwszystko jak dotàd.

SzeÊç tygodni trwało zanim przekonałem si´ ja i Janusz przede wszystkim ˝e terazjest prawdziwym autorytetem w dziedzinie biznesu sprzeda˝y bezpoÊredniej. Pani zprzedszkola gdzie Janusz zaprowadzał dziecko goràco prosiła ˝eby jej te˝ dałszans´ zarabiania wi´kszych pieni´dzy (pami´tam ˝e Janusz mocno si´ wahałponiewa˝ była Êwietnà wychowawczynià i kto wie jaka pani opiekowałaby si´ jegodzieckiem gdyby ta pierwsza zacz´ła zarabiaç naprawd´ du˝e pieniàdze). Całareszta jak w pi´knej bajce jakà mo˝e byç tylko prawdziwe ˝ycie; zarabia dziesi´ç razywi´cej, sp´dza dziesi´ç razy mniej czasu w pracy, regularnie wyje˝d˝a naegzotyczne wakacje. Acha, jedyna rzecz o której kiedyÊ marzył a teraz przypominasobie kupujàc kolejne samochody to wymarzony model Harley Davidson aleposzukiwania jego wymarzonego modelu to ju˝ zupełnie inna historia.

Czasami drobna zmiana potrafi poczyniç wielkie zmiany. ˚eby zgnieÊç kostk´ cukrupotrzeba wiele siły ale kiedy wrzucisz jà do goràcej herbaty rozpuÊci si´ sama w kilkasekund.

Podsumowanie rozdziału drugiego.Gdzie dowiedziałeÊ si´ ˝e:

1. Dobrze jest zachowaç w umiarkowanej tajemnicy swoje umiej´tnoÊci je˝eli chceszz nich korzystaç.2. Wszystkie doÊwiadczenie to jedynie informacje zwrotne, a ka˝de przybli˝a ci´ doosiàgni´cia celu.3. Warto najpierw pomyÊleç o sobie, aby inni pomogli Ci osiàgnàç to, czego chcesz.4. Prawdziwy harley wart jest zało˝enia garnituru, a cukier najbardziej poddaje si´sugestii goràcej herbaty..


3. Rozdział trzeciJ´zyk Perswazji- techniki

Podczas ka˝dej rozmowy a szczególnie rozmowy handlowej u˝ywanymi słowamimalujesz obrazy w umyÊle twojego partnera. Czy zauwa˝yłaÊ ˝e wi´kszoÊçsprzedawców doskonale trafia do pewnego typu ludzi a nie za bardzo radzi sobie zzupełnie innym rodzajem klientów. A jak to jest u Ciebie?

Ju˝ za chwil´ poznasz par´ sposobów kierowania Êwiadomej i tej cz´sto wa˝niejszejnieÊwiadomej uwagi klienta w przez ciebie wybranym kierunku.

Najwa˝niejszà rzeczà w oddziaływaniu na ludzi jest siła sugestii. Na przykład,podczas gdy czytasz te słowa, mo˝esz zaczàç zauwa˝aç narastajàce uczuciesw´dzenia nosa. Sw´dzenie i ch´ç podrapania, a mo˝e ch´ç podrapania isw´dzenie? A to sprawi, ˝e jeszcze bardziej skierujesz swojà uwag´ na doznania wkoniuszku nosa oraz zaczniesz si´ zastanawiaç jaki to ma zwiàzek zesprzedawaniem . STOP! Czy ju˝ podrapałeÊ nos? Czy pojawiła si´ idea podrapanianosa?Skoro tak, to znaczy, ˝e docenisz przydatnoÊç tego co nastàpi. Podrap si´ jeÊli tegojeszcze nie zrobiłeÊ a zobaczysz co ciekawego b´dzie dalej.

Powy˝ej trafiłeÊ na kilka sugestii połàczonych w pewnà całoÊç. OczywiÊcie, drapaniesi´ nie wpływa na zastanawianie si´, które niekoniecznie pomaga w docenianiuczegokolwiek. A jednak sugerujàc coÊ co mogło si´ staç (ch´ç podrapania si´),prawdopodobnie wpłynàłem na Twój kierunek uwagi (doznania w okolicy nosa) orazzachowanie (podrapanie si´) poprzez sugesti´. Wpłynàwszy odrobin´ nazachowanie zasugerowałem, ˝e pojawi si´ myÊl (podsuwajàc jej treÊç)oraz, ˝e pomo˝e ona w docenieniu przydatnoÊci wiedzy. Jedynym prawdziwymzwiàzkiem pomi´dzy tymi stwierdzeniami była sugestia ˝e jedno prowadzi dodrugiego a drugie do trzeciego.

Nie czyli ukryta moc zaprzeczeƒ.

Aby naprawd´ dobrze zrozumieç pewne mechanizmy rzàdzàce podÊwiadomoÊciàproponuj´ wykonaç teraz małe doÊwiadczenie: Prosz´ ze wszystkich sił i za wszelkàcen´ nie myÊleç o purpurowych małpach, prosz´ nie myÊleç w jak liczne stada łàczàsi´ purpurowe małpy, jakimi dêwi´kami si´ komunikujà a przede wszystkim prosz´pami´taç ˝e ta pozycja jest bardzo powa˝na i za wszelkà cen´ spróbowaçpowstrzymaç si´ od myÊlenia w jaki sposób purpurowe małpy przedłu˝ajà swójgatunek. MyÊlenie o seksualnych zwyczajach purpurowych małp jest absolutniezabronione. Je˝eli nie wyobra˝anie sobie purpurowych małp zakoƒczyło si´niepowodzeniem to spróbuj nie wyobra˝aç sobie plasterka cytryny ani te˝ smakusoku z cytryny w ustach.

Jak widaç słowo „nie” jest absolutnie nieskuteczne w przeciwdziałaniu sugestii azrozumienie tego jest niesłychanie wa˝ne przy opanowywaniu sztuki perswazji.Cz´sto w popularnych artykułach lub uproszczonych ksià˝kach na temat sprzeda˝ymo˝na spotkaç opini´, ˝e nie nale˝y u˝ywaç słowa „nie” poniewa˝ sabotuje ono


nasze wysiłki perswazyjne. Jest to prawdà połowicznà o czym przekonał si´ ka˝dy,kto próbował uspokoiç kogoÊ słowami „Tylko si´ nie denerwuj, bo mam Ci coÊ dopowiedzenia” lub gdy ktoÊ próbował Ciebie w ten sposób uspokoiç. Natychmiastpojawiało si´ uczucie zdenerwowania! Podobnie mało skuteczne jest wydawaniepoleceƒ w rodzaju „nie zapomnij” lub „nie martw si´”.

Córka jednego z autorów jest zapalonym miłoÊnikiem jajka-niespodzianki. Jest tomała, składana zabawka (jajko nie córka), niespodzianka ukryta w jajku- skorupie zbardzo dobrej czekolady.

Jak du˝y sukces na rynku osiàgn´ło to jajko widaç po iloÊci mniej lub bardziejudanych podróbek. Mniejsza z tym, umiłowanie do jajek niespodzianek jest neutralneje˝eli chodzi o zabawk´ (mimo uszczuplajàcego działania na portfel) ale du˝e iloÊciczekolady sà szkodliwe je˝eli chodzi o wpływ na rosnàce właÊnie z´by.Swojà drogà ka˝dy rodzic wie jak wymagajàcym poligonem dla wszelkiego rodzajutechnik wywierania wpływu jest wychowanie. Nasza sytuacja wyglàdała mniej wi´cejtak : po politycznie długiej argumentacji i namowach ojciec warunkowo zgadzał si´na kupienie jajka ale pod jednym warunkiem:

- Najpierw zabawka. Tu oczywiÊcie nast´powała zgoda czyli punkt pierwszyoperacji „jajko” koƒczył si´ sukcesem.

Po przyjÊciu do domu rozpoczynał si´ punkt drugi operacji, starannerozpakowywanie jajka i odło˝enie czekolady na talerzyk. W tym właÊnie momenciepadały słowa decydujàce o skutecznoÊci całej strategii:

- Weê czekolad´, dobrze schowaj i nie ZAPOMNIJ O NIEJ.

Operacja koƒczyła si´ całkowitym sukcesem a prawdziwym wyzwaniem byłoodnalezienie miejsc gdzie dziewczynka „dobrze schowała” czekolad´. Kiedy nieudawało si´ to, w ramach porzàdków wiosennych mo˝na było odnaleêç kawałkiczekolady, i nie wierzcie w obiegowà opini´, czekolada równie˝ mo˝e si´ zepsuç.

Czasem trudno jest doszukaç si´ pozytywnej intencji autora kiedy zdarza si´ trafiçna taÊmy z nagraniami, które majà pomagaç w odchudzaniu lub rzuceniu palenia ana których mo˝na usłyszeç sugestie w rodzaju:

„ Wyobraê sobie siebie jak nie palisz papierosa” lub „ Zobacz siebie jak nie jeszulubionego ciastka i zupełnie nie odczuwasz narastajàcego głodu, w ogóle niemyÊlisz o jedzeniu a szczególnie czegoÊ naprawd´ słodkiego i pysznego.” . Ciekawyjestem o czym teraz myÊlisz, drogi czytelniku?

Bardzo cz´sto nieÊwiadomi sprzedawcy sabotujà własne wysiłki wygłaszajàcstwierdzenia w rodzaju: „Prosz´ si´ nie niepokoiç o bezpieczeƒstwo swoichpieni´dzy” lub „Prosz´ nie myÊleç, ˝e chc´ na Panu zarobiç, ani te˝ ˝e jest to kolejnapiramida finansowa”. W tym momencie sprzedawca nieÊwiadomie wywołuje właÊnieniepokój oraz kieruje myÊli klienta w stron´ nieszcz´snych piramid.


Innym bardzo znanym przykładem mo˝e byç werbalna reakcja ludzi chcàcych pomóckomuÊ sparali˝owanemu strachem przed przestrzenià albo wysokoÊcià. Polecenie„tylko nie PATRZ W DÓ¸” stwarza warunki aby sytuacjà stała si´ naprawd´problemem. L´k przed wysokoÊcià jest zdrowym odruchem instynktusamozachowawczego i jest równie˝ warunkiem prze˝ycia w sytuacjachekstremalnych. Dobrym (czytaj ˝ywym) alpinistà stajà si´ ludzie z normalnym l´kiemprzestrzeni.

W sytuacji kiedy ktoÊ przejawia mniej lub bardziej obezwładniajàcy strach przedwysokoÊcià o wiele lepszym sposobem jest mówienie mu co MA ZROBIå zamiastczego ma NIE ROBIå czyli nerwowe pokrzykiwanie – tylko nie patrz w dół, tylko niespadnij. Da znacznie gorszy rezultat ni˝ powiedziane mocnym spokojnym głosem:

POPATRZ NA MOJÑ TWARZ, BARDZO DOBRZE, TERAZ WEè DWA G¸¢BOKIEODDECHY I PO PROSTU ZEJDè.

Dzieje si´ tak, poniewa˝ umysł ludzki aby nadaç sens poleceniu w rodzaju „Nie myÊlo ubezpieczeniu na ˝ycie” albo „nie patrz w dół” musi najpierw przywołaç pojćieubezpieczenia na ˝ycie albo walczyç, naprawd´ mocno walczyç z podÊwiadomàchćià spojrzenia w dół, a potem dopiero mo˝e próbowaç zaprzestaç tego.Dlatego te˝ chcàc u˝ywaç sugestii skutecznie musimy koncentrowaç si´ na tym cochcemy osiàgnàç a nie na tym czego chcemy uniknàç. Czasem zale˝y nam nawzbudzeniu wàtpliwoÊci lub ciekawoÊci w kliencie, wówczas mo˝emy celowo u˝yçtego słowa w nast´pujàcy sposób:

• Nie myÊl teraz jak wydasz zarobione pieniàdze.• Nie myÊl, o tym z czego b´dzie ˝yła Twoja rodzina, gdyby coÊ Ci si´stało.• Nie myÊl jeszcze o 10 krotnie wy˝szej emeryturze, tych podró˝ach iprezentach dla wnuków, porozmawiajmy najpierw o idei tego biznesu.• Prosz´ nie sàdziç, ˝e produkt tamtej firmy jest du˝o gorszy....• Nie spiesz si´ z zakupem poniewa˝ chc´ abyÊ przemyÊlała to sobie.

Wówczas słowo „nie” staje si´ pot´˝nym sojusznikiem sprzedawcy.Co robià te zdania? OczywiÊcie odnoszà „odwrotny” skutek tylko, ˝e w tym wypadkuodwrotny skutek jest zrealizowaniem zamierzenia poniewa˝ intencjà było sprawienieabyÊ pomyÊlał o tym wszystkim. Nie myÊl wić jeszcze jak wykorzystaç to wrozmowach z klientami!

„Nie” działa bardzo dobrze w połàczeniu z poleceniami i sugestiami, tak jak wpowy˝szych przykładach. Jest neutralne czyli z naszego punktu widzenianieprzydatne przy przekazywaniu informacji. Na przykład zdanie w rodzaju „niemówi´, ˝e jestem najlepszy” ma ju˝ mniejszà sił´ oddziaływania a stwierdzenie wrodzaju „nie jesteÊmy na ksi´˝ycu” jest wyłàcznie stwierdzeniem faktu.

Z drugiej strony, czasem zale˝y nam na wzbudzeniu wàtpliwoÊci lub niepokoju wkliencie, wówczas mo˝emy celowo u˝yç tego słowa w nast´pujàcy sposób:


„Nie” dodane przed sugestià lub poleceniem jest bardzo praktycznym instrumentemperswazyjnym. Polecam przetestowanie tego przy najbli˝szej okazji ale nie myÊl otym do którego klienta mo˝esz zadzwoniç jeszcze dzisiaj!

Nie myÊl te˝ o tym czego mo˝esz si´ nauczyç na szkoleniu, na którym uczymy tychtechnik. Nie zastanawiaj si´ ile jeszcze przydatnych rzeczy mo˝esz poznaç na takimszkoleniu. Nie bàdê równie˝ ciekawy co b´dzie w nast´pnej ksià˝ce na ten temat ikiedy si´ ona uka˝e!

Przeczenie a „trudny klient”, technika „na krzy˝ go”

Wykorzystanie przeczenia w konstrukcjach lingwistycznych czyli technikaperswazyjna pozwala nam radziç sobie z rodzajem klienta, który cz´sto doprowadzanas do szaleƒstwa. Ka˝dy kto zajmuje si´ sprzeda˝à zna ten typ. Jest to ktoÊ, ktoprzeczy wszystkiemu i kłóci ze wszystkim co powiesz. Technicznie nazywa si´ takiezachowanie „reakcjà polarnà” lecz potoczna nazwa brzmi: .............................. (wpiszznane Ci okreÊlenie, mo˝e byç niecenzuralne). Ale, bàdêmy wyrozumiali, to nie jestani zła wola, ani osobista niech´ç- ten typ po prostu tak ma! Jest to jego lub jejnieÊwiadomy nawyk, który działa zupełnie mimowolnie i ka˝e mu zaprzeczaçwszystkiemu. My mo˝emy natomiast zaprzàc ten nawykowy odruch do pracy nanaszà korzyÊç.

Pami´tam ˝e wiele lat temu, kiedy chodziłem do liceum, chyba w drugiej albo trzeciejklasie na wyborach miss liceum za najwi´kszà pi´knoÊç całej szkoły uznana zostałamoja kole˝anka Jola. Marzeniem ka˝dego faceta z klasy było „chodziç” z Jolà.Niestety Jola była całkowicie niedost´pna i mo˝na było jedynie pomarzyç oumówieniu si´ z nià. Âmiałkowie którzy próbowali i odgarniajàc włosy ze spoconegoczoła dukali::- Jola, eeee, tego, eeee mo˝e umówimy si´ do kina. Albo- Jola, eeee mo˝e eee pójdziemy na prywatk´.Słyszeli :-ZwariowałeÊ, z tobà, no nie, coÊ ty.Sytuacja taka trwała przez rok, a˝ mój kolega Heniek zupełnie intuicyjnie odkryłwielkà tajemnic´ Joli. Wtedy nie potrafiłem tego nazwaç ale dziÊ ju˝ wiem ˝e Jolamiała po prostu silnà reakcj´ polarnà. Có˝ takiego zrobił Heniek?Podszedł do Joli ( a był od niej mniejszy o dobre pół głowy) i wypalił:

- Jola, ty to byÊ pewnie nie chciała iÊç dzisiaj do kina, a ju˝ na pewno nie ze mnà.

Przysłuchiwało si´ temu paru chłopaków z klasy z oboj´tnymi minami pod tytułem.„ju˝ to znamy”. Wyraz twarzy jaki mieli po usłyszeniu odpowiedzi Joli był zbli˝ony dominy postaci ze znanego obrazu Muncha. Jola odpowiedziała:

-A mo˝e bym poszła, ale ty stawiasz.

Heniek, to trzeba przyznaç umiał kuç ˝elazo póki goràce, błyskawicznie dodał:

- No dobra, ale po kinie to pewnie byÊ nie poszła na imprez´?


- Mo˝e bym i poszła...., a gdzie jest?- A nawet jak pójdziesz na imprez´ to nie b´dziesz chciała ze mnà taƒczyç, a ju˝na pewno nie w tym pokoju na górze?- .................

Zaprzeczenia pozwalajà wykorzystaç naturalny nawyk, odruch takiego człowieka abynegowaç wszystko co powiesz. Działa to tak, ˝e wstawiasz słowo „nie” przedsugestià lub poleceniem, które chcesz wydaç. Na przykład je˝eli mamy odczynienia zklientem, który systematycznie reaguje zaprzeczaniem mo˝emy powiedzieç„Pan zapewne nie jest zainteresowany zapewnieniem sobie godziwej emerytury”„Ale nie chce pan kupiç dla siebie witaminowych suplementów do ˝ywnoÊci...”„Jutro to pani nie b´dzie chciała si´ spotkaç...”Zazwyczaj odpowiedê b´dzie zaskakujàca: „A co myÊli pan, ˝e planuj´ głodowaç?”lub „Jutro to mo˝e nie ale w Êrod´ to owszem”Podsuwajàc im coÊ czemu mogà zaprzeczyç kierujemy ich tam gdzie chcemy byposzli!

Ludzie z silnà reakcjà polarnà sà łatwym i wdzi´cznym modelem, podatnym nasugestie. Wystarczy jedynie polecenia kierowaç przez negacj´ czyli niejako na krzy˝.Ale ty chyba tego nie potrafisz?

Poznaj kasownik „ale” . No to jest niby trudne ale...

Ilekroç ktoÊ rozpoczyna swojà wypowiedê słowami „To jest oczywista racja , ale...”mam wra˝enie, ˝e znaczyło to „Nie, to jest bzdura, tak naprawd´ to jest zupełnieinaczej”. Niby przyznał racj´ a jednoczeÊnie zaprzeczył. W krótkim słowie „ale” kryjesi´ nieomal magiczna moc poniewa˝ słowo to uniewa˝nia poprzedzajàce je zdanielub cz´Êç zdania.

„Bardzo dobrze orientuje si´ pan w tematyce network marketing, ale....”„Pani zabezpieczeniem na staroÊç jest pani firma, ale....”„Zgadza si´, myÊli pan, ˝e jest pan za młody aby zaczàç swój biznes, ale...”„Wiem, ˝e ma pan mało czasu, ale...”

Zauwa˝my, ˝e w ka˝dym z powy˝szych zdaƒ pierwsza cz´Êç została uniewa˝nionai to w sposób delikatny i elegancki. Porównajmy jak działa na umysł i uczucia ka˝de zni˝ej przedstawionych zdaƒ.

„Zgadza si´, pani zabezpieczeniem sà pani dzieci, ale chciałbym pomówiç o naszejnajnowszej ofercie.”„Wàtpi´ czy mo˝e pani liczyç na dzieci, lepiej niech pani posłucha naszej oferty !”

Pierwsze zdanie zasiewa wàtpliwoÊç dotyczàcà pierwszej cz´Êci zdania niezaprzeczajàc jej otwarcie i dlatego nie wywołuje sprzeciwu. Drugie zdanie w sposóbjawny podwa˝a przekonanie tej osoby wywołujàc najcz´Êciej sprzeciw orazprowokuje do obrony stanowiska. Po którym zdaniu łatwiej b´dzie nakierowaçrozmow´? Odpowiedê jest oczywista.


PoruszyliÊmy tutaj bardzo wa˝nà spraw´. Je˝eli chcemy skierowaç rozmow´ napo˝àdane przez nas tory, zawsze nale˝y zaczàç od potwierdzenia tego co mówirozmówca. Dlaczego? Zamiast wdawaç si´ w rozwa˝ania teoretyczne przytocz´ kilkaprzykładów z ˝ycia codziennego.

Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy jepocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nieboli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nieod wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jakkiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie,drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjniegłupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie zprzeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co?” Gotujàc si´ ze złoÊci wszedłemdo kierownika salonu i zło˝yłem skarg´ na sprzedawc´ oraz reklamacj´ butów.Kierownik salonu powiedział „Nie ma co si´ tak denerwowaç, nic si´ nie stało.”W tym momencie wyszedłem aby uniknàç drastycznej sceny!

Doskonałym przykładem zaprzeczenia doÊwiadczeniu mo˝e byç reakcja kelneraprzyjmujàcego reklamacje na włos w zupie- Nie, nie to niemo˝liwe.

W takiej sytuacji najlepsze co mo˝e zrobiç kelner to potwierdziç doÊwiadczenie, takjak w angielskim dowcipie:

Wzburzony goÊç wzywa kelnera i woła podniesionym głosem:

- Czemu w mojej zupie pływa martwa mucha?!Kelner nachyla si´ nad talerzem, chwil´ uwa˝nie obserwuje a potem prostuje si´ ispokojnym głosem angielskiego lokaja wyjaÊnia:-To goràca zupa jà zabiła, Sir.

Prawdopodobnie ka˝dy mo˝e przywołaç kilka takich zdarzeƒ z własnegodoÊwiadczenia. Byłem kiedyÊ Êwiadkiem scenki w której dziecko spadło z rowerku,uderzyło si´ i zacz´ło płakaç bardziej ze strachu ni˝ z bólu. W tym momencie matkapodbiegła i zacz´ła dziecko pocieszaç. Powiedziała „Oj jak to boli! Pewnie bardzoboli i w dodatku przestraszyłeÊ si´. Chodê mama przytuli i zaraz przejdzie.” Byłemzaskoczony poniewa˝ zanim skoƒczyła mówiç płacz ustał!

Innym razem, reklamowałem w sklepie kupionà na przecenie za $15.00 koszul´ zewzgl´du na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy nastawiajàc si´wewn´trznie na walk´ i pokazałem mu koszul´. Obejrzał jà uwa˝nie i powiedział„Tak, to musi byç strasznie denerwujàce, zdawałoby si´, ˝e trafił człowiek na okazjá tutaj wada. Ta koszula rzeczywiÊcie si´ nie nadaje na eleganckie okazje.” w tymmomencie poczułem si´ lekko zdezorientowany i zaczàłem słuchaç uwa˝niej.„Fatalnie si´ składa, ˝e właÊciciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych za rzeczyz wyprzeda˝y, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz obni˝yliÊmy cen´ jeszcze razwić wybior´ panu koszul´ bez wady i dam panu na nià 20% rabatu tak wić b´dziepan miał eleganckà koszul´ za $6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za


$21.00 b´dzie pan miał dwie.” W tym momencie po mojej złoÊci ju˝ dawno nie byłoÊladu, znikła gdy mówił „ta koszula nie nadaje si´ na eleganckie okazje”.Wyszedłem ze sklepu czujàc, ˝e zostałem potraktowany z szacunkiem izrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompensowane.

Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji orazrozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanychprzez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimatszacunku i współpracy.

Wracajàc do słowa „ale” mo˝na powiedzieç, ˝e ka˝da wàtpliwoÊç lub zastrze˝enietworzy swoistà odskoczni´ dzi´ki której mo˝emy zaprezentowaç właÊciwy czyliwłasny sposób interpretacji a słowo „ale” stanowi rodzaj zwrotnicy zmieniajàcejkierunek myÊlenia klienta. Przykładem mo˝e byç prezentowany poni˝ej fragmentrozmowy:

Klient - To jest bardzo du˝o pieni´dzy dla mnie, myÊl´ ˝e mnie nie staç na to.Ty - Zgadza si´, myÊli pan, ˝e teraz pana nie staç na to, ale porozmawiajmy o tymjak to zmieniç. Nie mówi´ o ogromnych pieniàdzach.... jeszcze, ale tak naprawd´chodzi tutaj o zarabianie.

Jak widaç przedstawione wy˝ej słowa „nie”, „spróbuj”, i „ale” doskonale ze sobàwspółpracujà. Zdarzyło mi si´ nawet kiedyÊ usłyszeç prezentera który mówił:„SpotkaliÊmy si´ tutaj aby porozmawiaç o przyszłoÊci. Jestem realistà i nie b´d´zaczynał od mówienia o tych wymarzonych samochodach, na które Ci´ nie byłodotàd staç, du˝ych wygodnych mieszkaniach ani o porzàdnym wykształceniudla dzieci, które oczywiÊcie kosztuje. B´dziemy mówiç o zarabianiu pieni´dzyprosz´ jednak spróbowaç nie myÊleç o ogromnych pieniàdzach wpływajàcychco miesiàc na konto, porozmawiajmy raczej o tym ˝e jest to trudna praca ..... aleprowadzàca do wa˝nego celu.”

Po wysłuchaniu tego wst´pu, złapałem si´ na tym, ˝e w trakcie przewin´ły si´ przezmój umysł obrazy pi´knych samochodów, apartamentów oraz angielskichuniwersytetów i jednoczeÊnie poczułem rodzaj radosnego podniecenia. OczywiÊciemój umysł pominàł „nie” i wyÊwietlił mi te wszystkie obrazy a one z kolei wywołałyprzyjemne uczucia, które skojarzyły si´ z tematem spotkania a ja zaczàłem słuchaçuwa˝nie.

I o to mu chodziło!

Koniec z próbowaniem, teraz naprawd´ zaczynamy!

Wi´kszoÊç z nas zna z doÊwiadczenia sytuacj´ gdy na nasze pytanie „Czy kupiłeÊcukier?” pada odpowiedê, której pierwsze słowa brzmià: „Próbowałem...”. Po takimpoczàtku ju˝ wiemy, ˝e cukru nie ma. Prosz´ przypomnieç sobie czy kiedykolwiekdotarło do twoich uszu zdanie „Próbowałem i udało mi si´!”


Dlaczego tak si´ dzieje? Wynika to z tego jak działa ludzki umysł. Reaguje on bardzoposłusznie i dokładnie na polecenia, które słyszy. W powy˝szym przykładzie, zrobiłdokładnie to co mu kazano czyli „spróbował” co nie jest tym samym co zrobienieczegoÊ. Czasem mo˝e nam si´ wydawaç, ˝e wypowiadamy słowa łagodnej zach´tymówiàc do klienta „Wpadn´ w piàtek, spróbuj mieç gotowy dowód wpłaty.”Zwykle po takiej instrukcji musimy umówiç si´ jeszcze raz w tym samym celu!

Odkryto, ˝e gdy zwraca si´ uwag´ na to aby unikaç mówienia „spróbuj” izast´powania go bezpoÊrednim poleceniem to ludzie znacznie cz´Êciej podà˝ajà zatymi sugestiami i wykonujà polecenia wydane w sposób bezpoÊredni. Dotyczy torównie˝ nas samych poniewa˝ nasze myÊlenie w pewnej cz´Êci odbywa si´ zapomocà słów i zdaƒ czyli j´zyka, tzw. mowy wewn´trznej. Jak cz´sto mówimy sobie:„Dzisiaj spróbuj´ zadzwoniç do tego nielubianego klienta” lub „Musz´ spróbowaçznaleêç czas aby porozmawiaç z Kowalskim”. Gdy zaczàłem zwracaç uwag´ naj´zyk jakiego u˝ywałem do motywowania siebie i zaczàłem Êwiadomie mówiç sobie”„Dzisiaj zadzwoni´ do tego klienta” lub „Dzisiaj znajdê czas na rozmow´ zKowalskim” to raptem okazało si´, ˝e zaczàłem dzwoniç i rozmawiaç z klientamizamiast odkładaç to na póêniej.

OczywiÊcie tak jak to było z „nie”, w pewnym momencie nie mogłem si´ powstrzymaçod sprawdzenia jak to działa gdy celowo u˝yj´ „spróbuj” aby osiàgnàç zamierzonycel. Powiedziałem któregoÊ razu do klienta, który chciał porównaç oferty innych firm zmojà: „Prosz´ spróbowaç zadzwoniç do kilku innych firm i spróbowaç znaleêç coÊbardziej odpowiedniego dla siebie”. Klient zadzwonił do mnie po kilku dniach abyumówiç spotkanie. Gdy zapytałem czy próbował sprawdziç inne firmy odpowiedział,˝e „jakoÊ nie znalazłem czasu”.

Zdanie „ Spróbuj nie myÊleç teraz o pieniàdzach” pozornie słu˝y powstrzymaniukogoÊ od myÊlenia o pieniàdzach. W rzeczywistoÊci sugeruje właÊnie takà myÊl itemat pieni´dzy mimowolnie pojawia si´ w ÊwiadomoÊci.

Spróbuj czytelniku powstrzymaç si´ od wymyÊlania innych przydatnych przykładów!I spróbuj nie myÊleç o perspektywicznych zyskach! A oto kilka przydatnych zdaƒ:

„Prosz´ spróbowaç znaleêç jakiÊ lepszy sposób zabezpieczenia swojej rodziny”„Spróbuj czuç si´ spokojnie majàc w perspektywie prac´ wyłàcznie na etat”„Spróbuj nie myÊleç jak wiele skorzystasz kupujàc auto na nieoprocentowane raty”.„Spróbuj nie myÊleç jak za dziesi´ç lat b´dzie wyglàdała twoja twarz je˝eli b´dziesznadal zmywała makija˝ mydłem”,„Spróbuj nie czuç smaku pestycydów w tym co jesz i spróbuj powstrzymaç ch´çzafundowania sobie zdrowego po˝ywienia”.

Stosowane w ten sposób słowa „nie” i spróbuj” w naturalny sposób majà tendencj´do łàczenia si´ ze sobà i wzmacniania si´ nawzajem tworzàc skumulowany efekt.

„Spróbuj nie dostrzec korzyÊci, płynàcych z rozpocz´cia biznesu w systemieNetwork.”


„Spróbuj nie myÊleç na razie o tych ogromnych zarobkach, porozmawiajmy najpierwo pierwszych krokach”

åwiczenie pozwoli łatwo opanowaç sztuk´ tworzenia takich zdaƒ. Prosz´ pami´taçcały czas o rezultacie jaki chcemy osiàgnàç przy pomocy takiego zdania.Na przykład je˝eli chcemy skierowaç subtelnie myÊli potencjalnego współpracownikaw stron´ du˝ych zarobków to zdanie „Spróbuj nie myÊleç na razie o tych ogromnychzarobkach, porozmawiajmy najpierw o Twojej polisie” albo „spróbuj nie myÊleç cosobie kupisz za pierwsze, zarobione w ten sposób pieniàdze, pomówmy najpierw okonkretach” sprawi ˝e najpierw pojawi si´ w jego umyÊle poj´cie „du˝ych zarobków” i„zarobionych w ten sposób pieni´dzy”.

Robiàc to çwiczenie prosz´ spróbowaç nie myÊleç jeszcze o wszystkich sytuacjachgdzie mo˝na tego u˝yç! Prosz´ stworzyç 10 zdaƒ z wykorzystaniem obu tych słów.

åwiczenieUłó˝ 10 zdaƒ wykorzystujàc „nie” oraz „spróbuj”. Od kiedy zaczniesz masz nacałoÊç 15 minut.

Przykład: nie zaczynaj od razu i spróbuj nie myÊleç czy wolisz pisaç ołówkiem czydługopisem?1. .....2. .....3. .....4. ......5. ......6. .......7. ......8. .......9. .......10. ........

To wszystko mo˝e poczàtkowo wydawaç si´ skomplikowane, ale najwy˝szy czaszajàç si´ çwiczeniem tego materiału, poniewa˝ chodzi tutaj o umiej´tnoÊci raczej ni˝wiedz´. Samo przeczytanie tej ksià˝ki nie wyrabia jeszcze umiej´tnoÊci u˝ywaniatego wszystkiego. Natomiast przerobienie tych wszystkich çwiczeƒ stwarza poczàtkipozwalajàce na sprawne posługiwanie si´ j´zykiem perswazji.

Podsumowanie rozdziału trzeciego.Gdzie dowiedziałeÊ si´ ˝e:

1. W komunikacji naprawd´ istotne sà sugestie, j´zyk perswazji jest narz´dziem doefektownego pakowania sugestii w obło˝one ozdobnym papierem pudełkoprzewiàzane czerwonà wstà˝kà zawiàzanà na du˝à kokardk´.2. Przeczenie jest pierwszym, podstawowym sposobem opakowywania sugestii,nieprawda˝?3. Trudny klient to łatwy klient, najcz´Êciej wystarczy potraktowaç go na krzy˝.4. Bardzo wa˝ne w sprzeda˝y jest potwierdzanie doÊwiadczenia.


• Czytasz Êwietnà ksià˝k´.• Oddychasz.• Dojdziesz do kolejnego punktu, numer 5.

5. Mo˝esz z całych sił próbowaç wróciç do starych przekonaƒ.

Robiàc çwiczenie zaczàłeÊ odkrywaç ró˝nice pomi´dzy WIEDZIEå aUMIEå.

SUPLEMENT. J´zyk perswazji.

Implikacje

Teraz, gdy zaczynasz ju˝ poznawaç niezwykłe mo˝liwoÊci drzemiàce w słowachjesteÊ ju˝ gotowy aby zrozumieç w jaki sposób mo˝na je łàczyç tak, ˝e zaczynajàone kształtowaç zwiàzki przyczynowo-skutkowe w umyÊle klienta. Istniejà trzypodstawowe rodzaje implikacji czyli sposoby tworzenia zwiàzków przyczynowo-skutkowych.

1. Najprostszy polega na u˝yciu słowa „i” lub „oraz”. Na przykład „Widz´, ˝e paniczyta materiały informacyjne i docenia wartoÊç oferty.” Tak jak ty czytasz ten rozdziałi zaczynasz si´ zastanawiaç nad brz´czàcymi albo szeleszczàcymi korzyÊciami ztego. Słowo „i” sugeruje, ˝e w jakiÊ sposób czytanie materiałów informacyjnychoznacza docenianie ich. W rzeczywistoÊci niekoniecznie musi tak byç ale wra˝eniezwiàzku czytania z docenianiem pojawia si´ w umyÊle klienta.

Mo˝na te˝ u˝yç słów takich jak „podczas”, „w trakcie”, „po”. W trakcie czytania tejcz´Êci uÊwiadomisz sobie jak łatwo jest si´ tego nauczyç. Mo˝esz powiedzieçklientowi „Podczas gdy b´dzie pan zapoznawał si´ z warunkami, doceni pan w pełnipotencjał kryjàcy si´ w mojej propozycji”. Po przeczytaniu tego fragmentu,prawdopodobnie zaczniesz si´ zastanawiaç nad sytuacjami, gdzie mo˝esz tozastosowaç.

2. Troch´ innym sposobem wykorzystania słów „i” i „oraz” jest sugerowaniejednoczesnoÊci wyst´powania dwóch rzeczy.

Na przykład gdy klient mówi: „Ja ju˝ mam polis´”. Mo˝na powiedzieç: „Bardzo dobrze. Mo˝na mieç jednà polis´ i zastanawiaç si´ nadkupieniem nast´pnej” ,Klient mówi „ Nie potrafi´ prowadziç własnego biznesu”Odpowiedê: „zgadza si´, mo˝na myÊleç ˝e nie jest łatwo prowadziç własny biznes izaczàç to robiç”.

Kieruje to umysł klienta w stron´ takiej mo˝liwoÊci zamiast jak to było wczeÊniejtraktowaç posiadanà polis´ jako jedynà i ostatnià albo skazywaç siebie na prac´ naposadzie do koƒca ˝ycia.


Klient: „Ja nie wierz´ w zarabianie pieni´dzy w ten sposób”Sprzedawca: „OczywiÊcie, mo˝na nie wierzyç i jednoczeÊnie zapoznaç si´ zinformacjà, którà tutaj mam dla pana poniewa˝ to ˝e nie wierzy pan pomo˝e panudoceniç nasz produkt.”

W cytowanej powy˝ej odpowiedzi pojawia si´ dodatkowo drugi ju˝ rodzaj implikacji.Drugi rodzaj tworzy zwiàzek przyczynowy poprzez u˝ycie słów sugerujàcychbezpoÊrednio zwiàzek takich jak: „sprawi, wywoła, spowoduje”. Przeczytanie tegozdania sprawi, ˝e zaczniesz wi´cej zarabiaç a to spowoduje ˝e sp´dzisz wspaniałewakacje.

Mo˝na powiedzieç do klienta:

„Zapoznanie si´ z naszym produktem sprawi, ˝e zainteresuje si´ pan pozostałymi”„Wykupienie polisy dla siebie wywoła w panu ch´ç ubezpieczenia ˝ony i dzieci”„Przyjcie na spotkanie spowoduje, ˝e zacznie pan myÊleç o współpracy”

W ka˝dym z powy˝szych zdaƒ powstaje wra˝enie, ˝e rzeczywiÊcie istnieje takizwiàzek pomi´dzy jednym a drugim. Tego typu konstrukcje sà niezastàpione wrozmowach z klientami, którzy zadajà du˝o pytaƒ lub majà liczne zastrze˝enia.

„Widz´, ˝e zadawanie tych pytaƒ, pomaga panu dostrzec zalety tego produktu”„Rozmowa na temat tych zastrze˝eƒ pomo˝e nam znaleêç najlepszy rodzaj polisydla pana”.

3. Kolejnym rodzajem implikacji jest tzw. sugerowane oznaczanie gdzie zwrot„oznacza, ˝e...” łàczy dowolne stwierdzenie na temat rzeczywistoÊci klienta zpodsuni´tà przez Ciebie sugestià.

„To, ˝e nie myÊlał pan o samodzielnym biznesie oznacza, ˝e teraz jest najwłaÊciwszyczas aby o tym porozmawiaç”„TrudnoÊci jakie mieliÊmy w wygospodarowaniu czasu na spotkanie oznaczajà, ˝eb´dzie ono owocne”„To, ˝e jesteÊ bardzo młody oznacza, ˝e zaoszcz´dzisz mnóstwo pieni´dzyubezpieczajàc si´ teraz”

OczywiÊcie, jak łatwo jest zauwa˝yç wszystkie te wzorce mogà si´ ze sobà Êwietniełàczyç.

„Przyj´cie zaproszenia na spotkanie oznacza, ˝e zainteresował si´ pan ideàmarketingu bezpoÊredniego tote˝ wysłuchanie tego wykładu sprawi, ˝e zacznie si´pan zastanawiaç nad potencjałem zarobkowym tego biznesu”

„Widz´, ˝e przybył pan na spotkanie i zainteresował si´ sprawà ubezpieczenia siebieco znaczy, ˝e myÊli pan o swojej przyszłoÊci i to pomo˝e panu podjàç właÊciwàdecyzj´”.

Wyobraêmy sobie kilka rozmów z klientami:


Klient: „Teraz wydam du˝o pieni´dzy na polis´ a jak wpadn´ pod samochód to ˝ona,z którà jestem w stanie wojny zgarnie pieniàdze po mojej Êmierci! Nie b´d´ jej robiłprezentów!”

Agent: „To, ˝e jest pan w stanie wojny z ˝onà właÊnie znaczy, ˝e powinien pan si´ubezpieczyç. Teraz wydane pieniàdze sprawià, ˝e je˝eli ujdzie pan z ˝yciem zwypadku i nie daj bo˝e zostanie inwalidà to b´dzie pana staç na opiek´ i pomoc. Nieb´dzie pan uzale˝niony od wrogo nastawionej ˝ony!”

Lub gdy klientka mówi: „ Ja u˝ywam ju˝ kosmetyków innej firmy”.

Sprzedawca: „No i Êwietnie, bo to ˝e u˝ywała pani kosmetyków innej firmy oznacza˝e w pełni doceni pani jakoÊç naszych produktów oraz dodatkowo b´dzie mogła paniw pełni przekonaç si´ o ile atrakcyjniejsze ceny proponujemy.

Prosz´ zwróciç uwag´ w ostatnim zdaniu na konstrukcj´: „ w pełni”. Jest toniewypowiedziana sugestia, ˝e stan aktualny tego jeszcze nie daje. Tak właÊniedziała technika sugestii. Jest to przykład tak zwanej presupozycji, o których mowab´dzie póêniej.

4. Rozdział czwarty. Pytania. Kto pyta ten zarabia.

Pytania tworzà fundament. ka˝dej sprzeda˝y. Umiej´tnoÊç formułowania dobrychpytaƒ jest jak szkielet konstrukcji drapacza chmur.

Do czego słu˝à pytania, jaki jest cel zadawania ich? Sà trzy główne powodyzadawania pytaƒ:

• Stworzenie dobrych relacji z klientem przy pierwszym kontakcie, zrozumienieistotnych dla niego wartoÊci, sposobu rozumienia Êwiata.• Poznanie jego potrzeb oraz stosunku do proponowanej transakcji, wàtpliwoÊci,obaw.• Do rozwijania dalszych kontaktów z klientem.

Pytanie zadane we właÊciwym czasie aktywizujà klienta, sprawiajà ˝e myÊli,anga˝uje si´ w proces sprzeda˝y. Zadawanie pytaƒ zmienia rodzaj relacji zjednostronnej w dwustronnà, albo nawet wi´cej stronnà.KtoÊ kto zaczyna uczyç si´ graç w tenisa ziemnego, ma ju˝ piłeczki i rakiet´ zaczynaodbijaç od Êciany. Odbija a Êciana odpowiada tym samym, on silnie ona silnie, onsłabo ona słabo. Ju˝ w momencie kiedy powstaje sam pomysł odbicia wiadomo jakab´dzie odpowiedê. Âciana jest bardzo dobra na poczàtek i dla ka˝dego chybatenisisty wyjÊcie na kort i gra z innym, ˝ywym człowiekiem jest na poczàtku trudna.Po pierwsze odbicia człowieka sà prawie nie do przewidzenia a poza tym grajàc z˝ywym człowiekiem mo˝na uzyskaç informacj´ zwrotnà na temat swoich kompetencjiczyli po prostu dostaç baty. To pewnie sprawia ˝e sporo sprzedawców swojegoklienta traktuje jak Êcian´ a zadawanie pytaƒ jak nierównoÊci i uchybienie murarzy.


Jest naprawd´ niewielka ró˝nica pomi´dzy sprzedawcà który na pytanie:-Czy mog´ si´ dowiedzieç...?Jak na przyciÊnićie guzika start reaguje odklepaniem 12- minutowej formułkia przeczytaniem tego samego w broszurze przy czym publikacja broszury jestznacznie taƒsza.

Pytania otwarte i zamkni´te.

Je˝eli chcesz utrzymywaç ˝ywà relacj´ z klientem zadawaj pytania. OczywiÊcietaktownie, zapomnij o modelu zadawania pytaƒ w rodzaju lampa na twarz iprzesłuchujemy Hansa Klossa podejrzanego o zdrad´ !Pami´taj, klient ˝eby dokonaç wewn´trznej decyzji kupna a nast´pnie aby wracaç doCiebie cały czas w relacji z tobà musi czuç si´ komfortowo.

Pytania dzielà si´ ze wzgl´du na rodzaj prowokowanej odpowiedzi na zamkni´te iotwarte. Zamkni´te to wszystkie, na które odpowiedzieç mo˝na jedynie tak lub nie.Zupełnie nieprzydatne do podtrzymania i rozwinićia rozmowy czasami przydajà siáby nakierowaç klienta. Na przykład pytanie „ CZY CHCESZ CZYTAå DALEJ?”pozwala tylko na dwie odpowiedzi, tak lub nie (a właÊciwie jednà).Pytania zamkni´te w niektórych sytuacjach wymuszajà otrzymanie krótkiejodpowiedzi co jest szczególnie przydatne kiedy potrzebujesz przejÊç do nast´pnegoplanowanego punktu, rozumiesz, prawda?

Pytania otwarte to cała reszta. Pytania zaczynajàce si´ od: gdzie, kiedy, jak, kto .Istnieje wiele sytuacji sprzyjajàcych zadawaniu pytaƒ otwartych: budowanie dobrejatmosfery w kontakcie z klientem, wybadanie jego rzeczywistych potrzeb, itp.

Czy potrafisz odpowiedzieç sam sobie na pytanie gdzie i kiedy przydaje si´ tenrodzaj zadawania pytaƒ i kto najbardziej skorzysta gdy odkryjesz jak zadawaç je wsposób najefektywniejszy.

Poza tym znanym prawie wszystkim rozró˝nieniem pomi´dzy pytaniami otwartymi izamkni´tymi pytania działajà na wiele ró˝nych sposobów, o których przeci´tnyczłowiek nic nie wie. Wiadomo generalnie, ˝e warto zadawaç pytania bo anga˝ujàpsychologicznie klienta w proces sprzeda˝y oraz, ˝e pytania otwarte zmuszajà domyÊlenia a pytania zamkni´te typu tak-nie pozwalajà nakierowaç klienta na właÊciwy,z punktu widzenia sprzedawcy, wniosek. Wyszkolony agent czy dystrybutor zadajàcw odpowiednim momencie na przykład przy omawianiu tzw. luki kapitałowej, pytaniew rodzaju: „Jak pani myÊli co si´ stanie poziomem ˝ycia pani rodziny gdy zarobkizamiast dalej wzrastaç spadnà o dwie trzecie?” uruchamia myÊlenie klientki na tentemat. MyÊlenie, które najprawdopodobniej wyra˝a mnóstwo niezaspokojonychpotrzeb oraz braku pieni´dzy!

Presupozycje

To czym zajmiemy si´ teraz sprawi, ˝e pytania u˝ywane w powy˝szy sposób zacznànam si´ jawiç jako toporne i mało efektywne narz´dzia perswazji.


Mało efektywne nie znaczy jednak, ˝e nie sà one skuteczne, o czym wie ka˝dy ktostosował je w powy˝szy sposób. Natomiast ich skutecznoÊç wzrasta do kwadratu gdyzaczynamy łàczyç je z ukrytymi sugestiami tworzàc presupozycje.

Czy uÊwiadamiasz sobie jaka to okazja.

Czy zauwa˝yłeÊ ju˝ jak bardzo zaczynasz byç ciekawy tego co b´dzie dalej? Czyzdajesz sobie spraw´ o ile bardziej w tej chwili chcesz zajrzeç na nast´pnà stron´?Czy poczułeÊ ch´ç odwrócenia strony? Je˝eli tak, to znaczy to, ˝e z łatwoÊciàdostrze˝esz jak bardzo praktyczne sà te techniki.


UÊwiadamiaç sobie.

Zadajàc pytanie: „Czy ju˝ pan sobie uÊwiadamia jak bardzo jest panu potrzebnepodj´cie decyzji o ubezpieczeniu?”, „Czy zdaje pani sobie spraw´ wspanialepodziała na skór´ pani twarzy ten krem?” w pewnym sensie zarzucamy przyn´t´. Tàprzyn´tà dla Êwiadomego umysłu jest pierwsza cz´Êç pytania: „Czy ju˝ pan sobieuÊwiadamia?”

W momencie gdy klient Êwiadomie zaczyna szukaç odpowiedzi na pytanie „czy ju˝sobie uÊwiadamia?” podÊwiadomie akceptuje ,˝e ubezpieczenie na ˝ycie jest mubardzo potrzebne, a krem na twarz podziała wspaniale”!

Istnieje kilka rodzajów presupozycji. Pierwszy, opisany powy˝ej opiera si´ nazwrotach takich jak „uÊwiadamiaç sobie, zdawaç sobie spraw´, zauwa˝aç, itp.”.Pytanie formułujemy tak aby treÊç, którà chcemy zasugerowaç w pytaniu była nakoƒcu, a uwag´ przyciàgało najpierw pytanie czy klient sobie uÊwiadamia, zdajespraw´ lub zauwa˝a. Traktujemy tutaj treÊç, którà chcemy zasugerowaç jak gdybybyła ona rzeczywistym faktem a pytanie dotyczy tego czy klient zdaje sobie spraw´ ztego faktu.„Czy ju˝ pani zauwa˝yła, ˝e w dzisiejszych czasach brak ubezpieczenia na˝ycia jest lekkomyÊlnoÊcià?” „A czy uÊwiadamia sobie pani spraw´ ˝ezaniedbanie właÊciwej piel´gnacji skóry w młodym wieku jestlekkomyÊlnoÊcià”Niezale˝nie od tego czy zauwa˝yła czy nie, nie zmienia to faktu, ˝e jest tolekkomyÊlnoÊç. Tego oczywiÊcie nie mówimy na głos, poniewa˝ podÊwiadomoÊçklientki i tak to zrozumie. Presupozycje tak jak dowcipy nie znoszà objaÊniania.Dowcipy przestajà Êmieszyç a presupozycje działaç.

Praktyka czyni mistrza czyli czas na çwiczenie!

åwiczenieUłó˝ 5 zdaƒ pytajàcych z wykorzystaniem„uÊwiadamiaç sobie, zdawaç sobie spraw´, zauwa˝aç”, pami´tajàc, ˝e to cochcemy zasugerowaç idzie na koƒcu.

Przykład: Czy uÊwiadamiasz sobie o ile wzrosnà twoje kompetencje kiedyskoƒczysz to çwiczenie w 10 minut?

1. .....2. .....3. ......4. .....5. .....


Pozorny wybór

Nast´pnym rodzajem presupozycji do wykorzystania w pytaniach sà presupozycjepowszechnie znane jako „pozorny wybór”. Pytania, w których przedstawia si´„pozorny wybór” doskonale nadajà si´ do sugerowania wyboru jednego z dwóchwariantów. Na przykład:„Czy najpierw porozmawiamy o ubezpieczeniu pana czy pana ˝ony?” lub „Czyspotkamy si´ u pana w domu czy te˝ w biurze?” , „Czy woli pan kupiç samà wod´ pogoleniu czy cały zestaw. Nie trzeba dodawaç, ˝e z radoÊcià zaakceptujemy ka˝dy zwariantów i ch´tnie wypiszemy polis´ czy to w domu czy w biurze, albo sprzedamywod´ po goleniu albo cały zestaw. Tak czy tak, osiàgamy zało˝ony cel, którym jestodbycie spotkania, albo sprzeda˝ produktu.

Czy ju˝ teraz chcesz napisaç przykłady takich zdaƒ czy dopiero po skoƒczeniu tegorozdziału? Czy dostrzegasz ich ogromnà przydatnoÊç w umawianiu spotkania zklientem czy te˝ przy podpisywaniu umowy? Sprawdê co si´ stanie gdy rozmawiajàcz mał˝eƒstwem zapytasz „Ciekawy jestem, które z paƒstwa pierwsze zauwa˝y jaknierozsàdny jest brak ubezpieczenia?” albo „Ciekawy jestem kto z paƒstwa pierwszyzauwa˝y jak pot´˝ny potencjał finansowy tkwi w tym biznesie?” .Zazwyczaj jedno znich dostrze˝e, niezale˝nie od tego czy wyrazi to na głos od razu czy dopiero jakwyjdziesz. Takie zdanie zakłada, ˝e któreÊ z nich zauwa˝y to co sugerujesz.

Jak bardzo chcesz ju˝ przejÊç do çwiczenia si´ w układaniu takich zdaƒ? Bardzo czymo˝e tylko z obowiàzku? Czy mo˝esz jeszcze chwil´ poczekaç? Pytania opierajàcesi´ na słowie „jak” umo˝liwiajà tworzenie presupozycji, które wspomagajà działaniesugestii.

Zadajàc klientowi pytanie „Jak bardzo zale˝y panu na dostatniej staroÊci?” wysyłaszjego umysł na poszukiwanie odpowiedzi na pytanie „Jak bardzo?”, a gdy zacznieszukaç tej odpowiedzi to znaczy, ˝e podÊwiadomie zaakceptował fakt, i˝ zale˝y muna dostatniej staroÊci. Zastanawia si´ jedynie w jakim stopniu.

Odpowiedzi na pytanie „Jak?” mogà zawieraç słowa typu „w pełni” „do koƒca”,„całkowicie” co umo˝liwia zadanie jeszcze lepiej działajàcych pytaƒ. Mo˝esz zapytaçklienta „Ciekawy jestem czy w pełni dostrzega pan potrzeb´ posiadania polisy?”. Gdyklient zacznie zastanawiaç si´ czy w pełni czy nie w pełni to automatycznie zaczniezastanawiaç si´ czego jeszcze nie dostrzega i znajdzie coÊ co sprawi, ˝e w pełnidostrze˝e potrzeb´ posiadania polisy. Czy jego umysł zacznie pracowaç dla Ciebie!To tak jakby podÊwiadomoÊç klienta była Twoim współpracownikiem i to takim, którynie bierze prowizji!Czy ju˝ w pełni dostrzegasz wszystkie sytuacje, w których mo˝na u˝yç takichpresupozycji?

Ile zdaƒ potrafisz stworzyç u˝ywajàc presupozycji opartych na pozornych wyborach?Czy b´dziesz pisaç je poni˝ej czy te˝ na osobnej kartce?


åwiczenieWypisz dowolnà iloÊç zdaƒ zawierajàcych presupozycje pozornego wyboru.Przykład: Czy wystarczy Ci dziesi´ç zdaƒ czy wolisz wi´cej?

1. ...2. ...3. ....4. ...5. ...6. ...7. ...8. ...9. ....10. ....?.......

Zanim, po, podczas.

Czy chcesz zrobiç sobie przerw´ w czytaniu zanim nauczysz si´ kolejnych sposobówstosowania sugestii? Ten sposób konstruowania zdania sugeruje, ˝e coÊ si´wydarzy, jak na przykład to ˝e nauczysz si´ kolejnych sposobów stosowania sugestii.Stosowanie presupozycji w sugestiach mocno przypomina łowienie ryb.Przyn´tà jest tutaj pierwsza cz´Êç zdania w tym przypadku „Czy chcesz zrobiç sobieprzerw´?” Pozwala to z łatwoÊcià przyjàç, ˝e to o czym jest mowa w drugiej cz´Êciwydarzy si´ czyli „nauczysz si´ kolejnych sposobów...” Pami´tajàc jaki chceszuzyskaç rezultat pytasz klienta: „Czy ma pan jakieÊ pytania zanim podpisze panwniosek?” Gdy Êwiadomy umysł klienta połknie przyn´t´ czyli zacznie zastanawiaçsi´ o co by tutaj zapytaç podÊwiadomoÊç klienta ju˝ wie, ˝e b´dzie podpisywaçwniosek!

„Zanim pani opowie znajomym o mo˝liwoÊciach zarobkowych w sprzeda˝ybezpoÊredniej, prosz´ zapoznaç si´ z systemem prowizji”„Chciałbym opowiedzieç pani o mo˝liwoÊciach zarobkowych w podczas gdy b´d´wypisywał wniosek”„Czy chciałby pan po podpisaniu wniosku zapoznaç si´ terminarzem promocjiobejmujàcej dystrybutorów w naszej firmie?

Czy to twój PIERWSZY kontakt z NLP?

Po opanowaniu pierwszych rodzajów zdaƒ wzbogaconych presupozycjami w pełnidocenisz jeszcze jeden rodzaj sugestii. Mianowicie liczby porzàdkowe. Nie ma tonic wspólnego z matematykà, jeszcze. Matematyka wkracza dopiero przy liczeniuzarobków, ta najprzyjemniejsza jej cz´Êç czyli dodawanie.

Presupozycje mogà byç i sà u˝ywane w wielu kontekstach, pewien znajomy barman,zawsze witał mnie słowami „Co mam podaç jako pierwszego drinka?” Mój umysłskupiał si´ na wyborze pierwszego drinka a z kolejnymi wyborami szło ju˝ łatwiej.


Liczba porzàdkowa „pierwszy” ma to do siebie, ˝e po niej musi nastàpiç nast´pna!Ju˝ słysz´ jak w Twoim umyÊle pojawia si´ „Dla kogo w rodzinie b´dzie pierwszapolisa?” albo „jaki pierwszy kosmetyk wybierze pani z naszego katalogu? Wiadomo˝e b´dà nast´pne! Warto te˝ zadbaç o przyszłe zarobki poniewa˝ sprzeda˝ niekoƒczy si´ w chwili podpisania pierwszego wniosku. „Gratuluj´ zakupu pierwszegopełnego zestawu” albo „gratuluj´ zakupu pierwszej polisy!” Zwi´ksza to szans´, ˝eklient b´dzie myÊlał o drugiej lub kolejnej polisie lub o kolejnych zakupach u Ciebie.Podobnie działa słowo „najpierw” poniewa˝ po nim nast´puje potem.„Czy najpierw wybierze pan coÊ dla siebie czy dla ˝ony?” „ubezpieczy pan najpierwsiebie czy mał˝onk´?” Niezale˝nie od tego co zrobisz najpierw to potem pomyÊlisz ozrealizowaniu pozostałej cz´Êci.

åwiczenieUtwórz 5 zdaƒ, mogà byç pytajàce z u˝yciem słów pierwszy i najpierw.Przykład: Czy pierwszy przykład b´dzie dotyczył biznesu?

1. ...2. ...3. ...4. ....5. ....

Podczas gdy presupozycje mogà byç konstruowane jako stwierdzenia to pytaniadodatkowo zwi´kszajà sił´ ich działania oraz maskuje je. Klient akceptuje jepodÊwiadomie jeszcze łatwiej. Ale prawdziwa siła działania presupozycji pojawia si´gdy w pytaniu spi´trzymy kilka ich rodzajów. Regułà jest, ˝e gdy jest ich w zdaniuwi´cej ni˝ 3 to umysł człowieka przyjmuje czwartà i nast´pne nieÊwiadomie.

Ile z tych przydatnych technik zamierzasz zaczàç prezentowaç swoimznajomym najpierw?

Podsumowanie rozdziału czwartego.

Gdzie:

1. DowiedziałeÊ si´, ˝e kto pyta ten zarabia2. OdkryłeÊ jak w pytaniach ukryç:• Presupozycje ÊwiadomoÊci, czy wiesz, czy uÊwiadamiasz sobie• Presupozycje pozornego wyboru.• Presupozycje liczebnikowe, pierwszy, kolejny..• Presupozycje zanim, po, podczas..3. Prawdziwa zabawa zaczyna si´ od spi´trzenia trzech presupozycji.


5. Rozdział piàty. Potwierdzanie buduje, ka˝de TAK buduje twój pałacNajwi´ksze biznesy zaczynajà si´ w tym miejscu.

RzeczywistoÊç subiektywna

Istnieje tylko jedna rzeczywistoÊç, jedyna obiektywna prawda i wiele innychjedynych i słusznych prawidłowoÊci, Jedynych, poniewa˝ Êwiat do jakiego maszpełen dost´p jest tylko jeden, to ÂWIAT TWOJEGO UMYS¸U.

Ta prawda niesie ze sobà dwie wiadomoÊci dobrà i złà. Zacznijmy od tej złej. Całebogactwo ludzkiej myÊli, dorobek innych umysłów w du˝ej cz´Êci niedost´pny, stajesi´ osiàgalny dopiero wówczas kiedy poznasz kod dost´pu do innych ludzi, powiemyo nim za chwil´ . Teraz dobra wiadomoÊç. Na Êwiecie ˝yje par´ miliardów ludzi,kobiet i m´˝czyzn i podobnie jak wÊród bilionów płatków Êniegu nie ma dwóchidentycznych nie ma na całej kuli ziemskiej rzeczywistoÊci identycznej jak twoja.Wszystko co wydarza w twoim ˝yciu jest jedyne i niepowtarzalne a ka˝da ze strategiijakà si´ posługujesz jest oryginalna poniewa˝ przefiltrowana przez twój umysł.Prawdopodobnie nie myÊlisz o tym w ten sposób ale zastanów si´ co robisz na tyledobrze ˝e zmieniło by ˝ycie wielu ludzi nauczenie si´ tego.Kolejnym i decydujàcym krokiem jest sprawienie aby inni ludzie chcieli si´ tegonauczyç (i zapłaciç za to je˝eli robisz to zawodowo). Je˝eli nie chcà, byç mo˝eposługujà si´ ju˝ efektywniejszà strategià, a byç mo˝e ty potrzebujesz innej strategiiprezentacji aby ich przekonaç.

Ju˝ za chwil´ odkryjesz jednà z najprostszych i najwa˝niejszych umiej´tnoÊcibudowania dobrego kontaktu i skutecznej perswazji, która pozwoli ci poprawiç jakoÊç˝ycia wielu ludzi. Pami´taj ˝e kiedy jà poznasz nie b´dziesz ju˝ tym samymczłowiekiem i albo zaczniesz stosowaç jà w swoim ˝yciu albo nie czytaj dalej bozaczniesz byç naprawd´ miłym człowiekiem i bardzo skutecznym przekonywaczem,którego ludzie proszà by łaskawie znalazł czas i zechciał ich przekonaç.

Potwierdzanie doÊwiadczenia

Kiedy sławny trener i autor najlepiej sprzedajàcych si´ ksià˝ek z dziedziny NLP JohnSeymour przyjechał na nasze zaproszenie, prowadzàc seminarium powiedziałzdanie:„U nas w Anglii, bardzo cz´sto człowiek który dowiaduje si´ ˝e jego rozmówca mainne poglàdy ni˝ on sam odruchowo próbuje go przekonaç i robi to z całych sił,czasem nawet doÊç głoÊno, a poniewa˝ Wielka Brytania jest bardzo dobrzezorganizowanym krajem nie musimy w ˝aden sposób karaç takich krzykaczy, mamydla nich specjalne miejsce, nazywa si´ Hyde Park”.Patrzàc z boku mo˝na było zauwa˝yç jak paru najlepszych w Polsce trenerów NLPskin´ło z podziwem głowà w podziwie dla j´zykowego warsztatu mistrza a prawiewszyscy uczestnicy odruchowo, głoÊno albo mi´dzy sobà mówili „no, a u nas to jestdopiero..!”.

Postawa wobec zachowaƒ innych, ciekawoÊç, zainteresowanie i fascynacja jest


jednà z rzeczy jaka odró˝nia dobrego NLP-owca od wi´kszoÊci ludzi. Sporo osóbspotykajàc kogoÊ o innej orientacji (politycznej, duchowej, biznesowej, kulturowej itp.)koncentruje swojà energi´ na „nawróceniu” tej osoby podczas gdy jedynie postawaodwrotna „co on potrafi a co mo˝e mi si´ przydaç” pozwala wzbogaciç ˝ycie na wielupłaszczyznach.

Ka˝da droga ma swój poczàtek wi´c zastanówmy si´ co sprawia ˝e klient zaczynaczuç si´ komfortowo w relacji ze sprzedawcà.Albo jeszcze inaczej sprawdê jak zmieni si´ twój stan i jakie pojawià si´ myÊli kiedyprzeczytasz nast´pnych 5 zdaƒ. Zanim zaczniesz weê gł´boki oddech.

1. Kiedy podniesiesz wzrok zobaczysz ró˝ne rzeczy, ró˝ne kształty, ró˝ne kolory,odcienie i barwy TERAZ.2. Twojà uwag´ przyciàgnie jeden przedmiot lub jego cz´Êç oraz jej kształt.3. Mo˝esz słyszeç ró˝ne dêwi´ki, niektóre bli˝ej i wyraêniej, niektóre dalej i ciszej.4. Potrafisz w myÊlach przeliterowaç swoje imi´.5. Mo˝esz zdziwiç si´ odkrywajàc jaka myÊl pojawi si´ zaraz po tym jak przeczytaszto zdanie. TERAZ.

Co si´ pojawiło ? Jakie zdanie ? Najcz´Êciej pojawia si´ myÊl: o, kurcze facet mnierozumie, w koƒcu tyle o mnie wie. Poprzednie pi´ç zdaƒ odnosiło si´ dodoÊwiadczeƒ na du˝ym poziomie ogólnoÊci, i dla ka˝dego miało swój sens. Przecie˝niezale˝nie od tego gdzie jesteÊ, widzisz rzeczy jakie sà przed tobà, a nawet osobagłuchoniema potrafi przeliterowaç w myÊlach swoje imi´.

To była niewielka próbka prawdziwego sekretu skutecznej komunikacji-potwierdzanie doÊwiadczenia sensorycznego. Bardzo prosty a jak˝e trudny wrealizacji.

Wiele tomów napisano o tym, jak wa˝ne w sprzeda˝y jest znalezienie wspólnych zklientem punktów. Negocjatorzy ustalajàcy warunki du˝ych kontraktów solidnieprzygotowujà si´ do rozmów a jednym z wa˝niejszych elementów jest baza informacjio partnerze: jego relacje z rodzinà, sposób sp´dzania wolnego czasu , ulubionehobby a nawet zwyczaje kulinarne. Wszystko po to aby póêniej w trakcie rozmówumieç wypunktowaç wspólne zainteresowania i stworzyç płaszczyzn´ porozumienia.

Par´ lat temu a nawet przyznam szczerze teraz, zaczytywałem si´ i zaczytuje wksià˝kach szpiegowskich i sensacyjnych, Ludlum, Forsyth, i oczywiÊcie Suworow (tennumer z krzesłem-majstersztyk). Byç mo˝e dlatego lubi´ sam dla siebie porównywaçprac´ sprzedawcy z pracà asa wywiadu. Szczególnie kiedy przedstawiam si´ i mówi´wkładajàc w to zdanie swoje nazwisko: nazywam si´ Bond, James Bond. Alesprzeda˝ jest zbyt powa˝nà rzeczà i ty spróbuj tego nie robiç, szczególnie je˝elijesteÊ kobietà.

No ale ju˝ całkiem powa˝nie, ka˝da relacja rozpoczyna si´ od potwierdzania a na zgóry przegranej pozycji ustawiajà si´ sprzedawcy traktujàcy sprzeda˝ jako okazj´ dozaprezentowania swoich prywatnych poglàdów. Jak ognia nale˝y wystrzegaç si´głoszenia swoich osobistych osàdów, poniewa˝ czas na to jest czasem prywatnym i


warto pami´taç ˝e twój klient ma byç zainteresowany przede wszystkim twoimproduktem a nie twoimi poglàdami.

Bardzo ostro˝nie nale˝y w trakcie sprzeda˝y formułowaç własne przekonania anajlepiej wstrzymaç si´ z tym do czasu sprawdzenia gruntu. Mój dziadek zwykłmawiaç: unikaj kategorycznych stwierdzeƒ a nie wyjdziesz na głupka. Chodziło obardziej ogólny kontekst ale to powiedzenie idealnie pasuje równie˝ do sprzeda˝y

W pierwszej cz´Êci rozmowy handlowej przydatna jest czujnoÊç sapera bo, trzymajàcsi´ tego porównania mo˝esz pomyliç si´ tylko raz, a jeden kategoryczny osàdsprzeczny z rzeczywistoÊcià klienta mo˝e nieodwołalnie zamieniç w Hiroszim´ nawetdobrze zapowiadajàcà si´ sprzeda˝.

Dla swojej własnej higieny psychicznej mo˝esz pami´taç ˝e wyra˝enie zrozumieniadla poglàdów twojego partnera nie jest tym samym co zgadzanie si´ z nim.Ci´˝ko byłoby np. zgodziç si´ z poglàdem ˝e : Grenlandia jest najlepszym miejscemdo wygrzewania si´ w czasie urlopu. (klienci mówià tego typu rzeczy, naprawd´).Odpowiedê- „ach tak, rzeczywiÊcie zgadzam si´, chyba wybierzemy si´ tam z rodzinàbo ostatnio strasznie wymarzliÊmy na Karaibach” prawdopodobnie zabrzmiałabyfałszywie. Zamiast tego, zupełnie szczerze mo˝na powiedzieç- ach tak, wi´c panuwa˝a ˝e najlepszym miejscem do wygrzewania si´ jest Grenlandia, fascynujàce,albo rozumiem ˝e najlepszym dla pana miejscem do wygrzewania si´ jestGrenlandia.

Potwierdzanie choç cz´sto mylone z wymuszonym sytuacja zgadzaniem si´, nie jesttym samym. Jest wyra˝eniem szacunku dla poglàdów twojego partnera i niezb´dnymelementem ka˝dej komunikacji. Wracajàc do naszego przykładu łatwo mo˝nawyobraziç sobie co nastàpiło by gdyby po zdaniu – najlepsza jest Grenlandiasprzedawca odpowiedział -no nie ! Przecie˝ nawet dziecko wie ˝e na Grenlandii jestzimno. Trach, baƒka pryska i zamiast przyjaznej rozmowy mamy bitw´ na argumentya nam chodzi o coÊ zupełnie innego

Fundamentem sztuki perswazji jest unikanie mówienia „nie” bàdê zaprzeczaniaosobie, którà chcemy do czegoÊ przekonaç. Dotyczy ka˝dego rodzaju negocjacji,handlowych, rodzinnych, policyjnych i politycznych. ProfesjonaliÊci zajmujàcy si´zawodowo wywieraniem wpływu doskonale wiedzà, ˝e aby skierowaç rozmow´ napo˝àdane przez nas tory, zawsze nale˝y zaczàç od potwierdzenia tego co mówi,myÊli lub czuje nasz rozmówca. Zaprzeczanie zawsze wywołuje Êwiadomy lubnieÊwiadomy sprzeciw i utrudnia negocjacje. Przykłady dobrze znamy z naszegocodziennego ˝ycia, rozpatrzmy wi´c kilka innych „˝yciowych” sytuacji.

Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy jepocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nieboli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nieod wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jakkiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie.Drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjniegłupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie z


przeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co?” Gotujàc si´ ze złoÊci wszedłemdo kierownika salonu i zło˝yłem skarg´ na sprzedawc´ oraz reklamacj´ butów.Kierownik salonu powiedział „Nie ma co si´ tak denerwowaç, nic si´ nie stało.” W tymmomencie wyszedłem aby uniknàç drastycznej sceny!

Prawdopodobnie ka˝dy mo˝e przywołaç kilka podobnych zdarzeƒ z własnegodoÊwiadczenia. Byłem kiedyÊ Êwiadkiem scenki w której dziecko spadło z rowerku,uderzyło si´ i zacz´ło płakaç bardziej ze strachu ni˝ z bólu. W tym momencie matkapodbiegła i zacz´ła dziecko pocieszaç. Powiedziała „Oj jak to boli! Pewnie bardzoboli i w dodatku przestraszyłeÊ si´. Chodê mama przytuli i zaraz przejdzie.” Byłemzaskoczony poniewa˝ zanim skoƒczyła mówiç płacz ustał!

Innym razem, reklamowałem w sklepie kupionà na przecenie za $15.00 koszul´ zewzgl´du na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy nastawiajàc si´wewn´trznie na walk´ i pokazałem mu koszul´. Obejrzał jà uwa˝nie i powiedział„Tak, to musi byç strasznie denerwujàce, zdawałoby si´, ˝e trafił człowiek na okazjá tutaj wada. Ta koszula rzeczywiÊcie si´ nie nadaje na eleganckie okazje.” w tymmomencie poczułem si´ lekko zdezorientowany i zaczàłem słuchaç uwa˝niej.„Fatalnie si´ składa, ˝e właÊciciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych za rzeczyz wyprzeda˝y, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz obni˝yliÊmy cen´ jeszcze razwić wybior´ panu koszul´ bez wady i dam panu na nià 20% rabatu tak wić b´dziepan miał eleganckà koszul´ za $6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za$21.00 b´dzie pan miał dwie.” W tym momencie po mojej złoÊci ju˝ dawno nie byłoÊladu, znikn´ła gdy mówił „ta koszula nie nadaje si´ na eleganckie okazje”.Wyszedłem ze sklepu czujàc, ˝e moje zostałem potraktowany z szacunkiem izrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompensowane.

Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji orazrozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanychprzez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimatszacunku i współpracy.Przykłady:

Klient: „Mam jeszcze czas aby podjàç decyzje”.SPRZEDAWCA: „To prawda, ma pan jeszcze bardzo wiele czasu i dlatego wartoteraz podjàç decyzj´ aby póêniej móc zajàç si´ czym innym.

lub

Klient: „To ja si´ zastanowi´ i zadzwoni´ do Pana”Sprzedawca: „Bardzo rozsàdnie! Wa˝ne jest aby zastanowiç si´ dobrze przed takàdecyzjà, prosz´ nie zajmowaç sobie głowy po jej podjćiu, ja zadzwoni´ do Pana.”

W powy˝szym przykładzie sprzedawca zgodził si´ z klientem a nast´pnie podsunàłwłasnà sugesti´.

Potwierdzanie stanowi te˝ doskonały wst´p do zastosowania presupozycji naprzykład dodajàc:


Klientka: Nie, nie jestem przekonana do takiego zakupu.Sprzedawca: Zgadza si´ nie jest pani jeszcze przekonana do zakupu poniewa˝trzeba rozwiaç wszystkie wàtpliwoÊci zanim zdecyduje si´ pani na tak wa˝ny krokjak wybór nowego koloru lakieru do paznokci.A to ˝e potrzebuje pani czasu aby podjàç tak wa˝nà ˝yciowo decyzj´ oznacza ˝epotrafi pani dokonaç właÊciwego wyboru, no chyba ˝e chce pani spróbowaç wróciçdo tamtego starego koloru ale prosz´ spojrzeç na tà wkładk´ z kolorami ....

Jak widzisz z kolejnego przykładu poszczególne elementy J´zyka Perswazji tworzàbardzo zgrabnà całoÊç i zastanawiam si´ jak bardzo si´ zdziwisz kiedy po razpierwszy złapiesz si´ na łàczeniu poszczególnych technik i jakie przynosi to efekty.

åwiczenie.Utwórz zdania, odpowiedzi u˝ywajàc zwrotów potwierdzajàcych doÊwiadczeniedrugiej osoby:

Zgadza si´, to prawda. tak oczywiÊcie itp. Nast´pnie zmieƒ kierunek u˝ywajàc zwrotui dlatego.

Przykład

1. Jestem zbyt powa˝ny aby zajmowaç si´ takim rodzajem biznesu.2. Zgadza si´, jesteÊ zbyt powa˝ny aby zajmowaç takim rodzajem biznesu idlatego pomówmy powa˝nie pieniàdzach jakie zarobisz prawie si´ tym nie zajmujàc.

1. Jestem za młody2. .....................................................................................

1. Ludzie nie majà pieni´dzy.2. ........................................................................................

1. To jest za drogie2. ..........................................................................................

1. To jest za tanie.2. ............................................................................................

W çwiczeniu tym celowo zaj´liÊmy si´ przede wszystkim pierwszà cz´Êcià perswazji-potwierdzaniem. Zmiana toru myÊlenia przez u˝ycie zwrotu i dlatego jest bardzoskuteczna i doskonale przekierowuje myÊlenie klienta ale jest jedynie jednym z wielumo˝liwych wyborów.

Kiedy wrócisz do çwiczenia póêniej, w miar´ jak b´dzie wzbogacał si´ twój warsztat,zaskoczysz si´ iloÊcià innych mo˝liwych wariantów przekierowania sposobu myÊleniaklienta w po˝àdanym przez ciebie kierunku. Kiedy wybierasz si´ na uroczysteprzyj´cie nie ubierasz przecie˝ zawsze tego samego ubrania, nie zakładasz zawszetakich samych dodatków. Bardzo podobnie jest z technikami perswazji, kiedy masz


wybór wybierasz t´ która najbardziej pasuje do sytuacji, twojego partnera, twojegonastroju.

PomyÊl o ile ciekawsze stanie si´ sprzedawanie kiedy zamiast nerwowego pytaniasiebie- : „Czy mi si´ uda” , potraktujesz akt sprzeda˝y jako kolejnà ˝yciowà przygod´.Jak zdobywca nowego làdu albo wojskowy strateg zadasz sobie pytanie „hmm, conajbardziej pasuje do sytuacji, mo˝e tym razem.....na przykład..... hmmm..................ju˝ wiem! U˝yje presupozycji dotyczàcych ÊwiadomoÊci”.

OczywiÊcie na takie podejÊcie mo˝na pozwoliç sobie po wielu praktycznychçwiczeniach, najpierw w bezpiecznym Êrodowisku wÊród przyjaciół zajmujàcych si´tym albo na treningu NLP a nast´pnie testowaç i pilnie obserwowaç rezultaty naswoim podwórku ale za to potem...

Generalnie droga do osiàgni´cia mistrzostwa jest długa. Co prawda wszyscy kochajàzwyci´zców i bycie mistrzem daje mnóstwo ró˝nych korzyÊci ale chyba znaczniełatwiej byç przeci´tniakiem. Tym bardziej ˝e przeci´tniakiem mo˝esz staç si´ wjednej chwili, wystarczy ˝e zaczàłbyÊ tak o sobie myÊleç. Zamiast tego mo˝eszzaczàç byç człowiekiem sukcesu. Bycie mistrzem i człowiekiem sukcesu to bardziejproces ni˝ fakt, tak samo jak:

Sukces to nie jest stacja docelowa, SUKCES TO SPOSÓB PODRÓ˚OWANIA.

Stwierdzenie „ludzie nie majà pieni´dzy” jest podobno bardzo cz´sto u˝ywane.Zgadzam si´ z tym, sam kiedyÊ cz´sto spotykałem si´ z takà obiekcjà. Pami´tam ˝epodczas dyskusji z przyjaciółmi którzy mieli bardzo podobne obserwacje doszliÊmydo jednego wspólnego wniosku:

Stwierdzenie „ludzie nie majà pieni´dzy” jest niemal˝e mottem ˝yciowym inajprawdziwszà prawdà dla pewnego rodzaju ludzi. TO „LUDZIE, KTÓRYCH MAJÑPIENIÑDZE”.

Cz´sto zdarza si´ ˝e niezale˝nie od statusu majàtkowego pieniàdze, troska czy l´k oich brak potrafià przysłoniç inne ciekawe aspekty ˝ycia. Ta ksià˝ka jest o sprzeda˝yczyli mogłoby si´ wydawaç o pieniàdzach. Faktycznie tak jest, zawiera materiał dzi´ki,któremu mo˝esz zarabiaç wi´cej pracujàc mniej, ale nie tylko. Je˝eli ju˝ domyÊlaszsi´ w jakiej sytuacji mo˝esz u˝yç którejÊ z technik aby sprawiç przyjemnoÊç bliskiej ciosobie to gratulacje, brawo. Ale jeÊli nie, masz ostatnià szans´ dziÊ wieczorem(mo˝esz przez telefon, bez wymówek). PomyÊl co sprawiłoby przyjemnoÊçnajbli˝szej ci osobie i zrób to. Na przykład „kochanie czy masz ochot´ na kolacj´ czymo˝e na masa˝ stóp?”.

Podsumowanie rozdziału piàtego.


1. Zgoda buduje najwspanialsze konstrukcje.2. TAK jest beczkà miodu, NIE mo˝e byç ły˝kà dziegciu.3. Wyra˝enie zrozumienia dla poglàdów drugiej osoby nie jest tym samym coprzyjćie jej poglàdów.4. Potwierdzenie doÊwiadczenia twojego klienta to ju˝ połowa sukcesu.5. Techniki sprzeda˝y mogà wzbogacaç ˝ycie osobiste.

Uzasadnienia. JeÊli nie wystarczy Ci gdy coÊ działa i chcesz uzasadnieƒ.

Robert Cialdini, amerykaƒski psycholog zajmujàcy si´ wywieraniem wpływu na ludziopisał doÊwiadczenie, w którym badacze podchodzili do kolejki do powielacza wbibliotece i zwracali si´ do osób czekajàcych w kolejce z proÊbà o pozwolenie nazrobienie odbitek poza kolejkà. Okazało si´, ˝e ludzie byli znacznie cz´Êciej skłonniulec proÊbie gdy poparta była ona jakimÊ uzasadnieniem. Nawet uzasadnienie wrodzaju: „Czy mogà mnie paƒstwo przepuÊciç poniewa˝ musz´ zrobiç kilka kopii”dawało rezultaty. Kluczowym słowem jest tutaj słowo „poniewa˝”, którego ludzienajcz´Êciej u˝ywajà uzasadniajàc swoje proÊby. I temu słowu najcz´Êciej ulegajà.

Warto teraz poszukaç sposobów zastosowania tej reguły w rozmowie handlowej.

„Prosz´ poÊwićiç mi 15 minut poniewa˝ reprezentuj´ firm´ X”„Wypełnijmy zamówienie teraz, poniewa˝ jeszcze dzisiaj mog´ przesłaç go faksem”.„Mo˝e Pan si´ ze mnà spotkaç poniewa˝ rozmawiałem ju˝ z panià X, która Panami poleciła”

Dowolne uzasadnienie podane po słowie „poniewa˝” najcz´Êciej zadziała, nawetgdy nie jest ono zbyt logiczne! Prosz´ mi wierzyç poniewa˝ to ma sens.

Ponadto praktyka czyni mistrza, wić prosz´ napisaç 3 przykłady zdaƒwykorzystujàcych opisanà powy˝ej zasad´.

Przykład: Zrób tylko trzy çwiczenia poniewa˝ trzy jest specjalnà liczbà.

1.

2.

3.

6. Rozdział szósty. Strategie decyzyjne i motywacyjne.


Metaprogramy.

Âwiat jest pełen informacji. W ka˝dej sekundzie jesteÊmy zalewani i bombardowanitysiàcami kilobajtów. Umiej´tnoÊç wychwycenia w tym natłoku danych potrzebnychaby zdobyç po˝ywienie, pozwalało i pozwala prze˝yç w tak niesprzyjajàcymÊrodowisku, a nawet je przeorganizowaç. Umiej´tnoÊç selekcjonowania informacjidoprowadziło człowieka jako gatunek do przewodzenia całej ewolucyjnej drabinie.Dzi´ki temu pies jest najlepszym przyjacielem człowieka a nie odwrotnie.. Gdyby niesystem filtrujàcy dane padlibyÊmy pora˝eni iloÊcià bodêców jak Ikar który spadł gdypodleciał za blisko słoƒca.

Powszechnie wiadomo, ˝e wi´kszoÊç ludzi jest w stanie Êwiadomie zwracaç uwagńa 7 (+- 2) jednostek informacji jednoczeÊnie. To znaczy ˝e mo˝esz Êwiadomiewidzieç litery, słyszeç ró˝ne dêwi´ki ale nie uÊwiadamiałeÊ sobie do tej pory doznaƒw swojej lewej rće ani w małym palcu prawej stopy. Je˝eli iloÊç informacjisensorycznych przekracza granic´ musimy podzieliç tà informacj´ na mniejszefragmenty., które zapami´tamy oddzielnie. Na przykład, numery kart kredytowychtelefonów, wszechobecnych PIN- ów , które zazwyczaj majà po siedem cyfr np.1234567, dzielimy na grupy 123 4567 lub 123 45 67 gdzie mamy do czynienia zdwoma lub trzema jednostkami informacji. Po dodaniu numeru kierunkowego np.048 przekraczamy maksymalnà liczb´ 9 jednostek i dzielimy numer na 048 123 4567 co daje łatwe do zapami´tania 4 jednostki. Innymi słowy, tworzymy wzorce, którepomagajà nam zapami´tywaç informacj´.

Jako dzieci uczyliÊmy si´ wielu rzeczy po kolei i nawet teraz jako ludzie doroÊliodtwarzamy nieÊwiadomie ten wzorzec, aby przypomnieç sobie kolejnoÊç np. liter walfabecie.Jaka litera wyst´puje po literze N? Niektórzy ludzie muszà zaczàç od litery A abyprzypomnieç sobie co znajduje si´ po literze N, podczas gdy innym wystarczyprzypomnienie sobie jednostki KL¸MN. Dzieje si´ tak, poniewa˝ nasze umysły łàczàinformacj´ we wzorce aby ułatwiç sobie przetwarzanie jej.

Zazwyczaj gdy chcemy otworzyç drzwi to nie zastanawiamy si´, który element słu˝ydo ich otwarcia, ani te˝ nie badamy czy podłoga za nimi utrzyma nasz ci´˝ar. Mamyuformowane stereotypy w tych kwestiach i je˝eli te drzwi majà typowà klamk´ apodłoga wyglàda tak jak wszystkie inne, które widzieliÊmy, a wić bez zastanowieniaotwieramy drzwi posługujàc si´ klamkà i wchodzimy na podłog´ za drzwiami.

Stereotypy sà jednostkami informacji, przetworzonymi w jeden, zrozumiały, prosty wu˝yciu pakiet. Wzorce majà te˝ to do siebie, ˝e potrzebujà dokaƒczania. Je˝eliusłyszymy poczàtek zdania „mleko ma kolor....” to najcz´Êciej nieÊwiadomiedokoƒczymy ten wzorzec „ ... biały” lub gdy ktoÊ wyciàgnie do nas r´k´ gestempowitania to odruchowo te˝ wyciàgamy r´k´. Wzorce sà podstawà nawyków a ludziesà istotami działajàcymi nawykowo, poniewa˝ nawyki sà formà wzorców. Prawiewszystko co robimy oparte jest na wzorcach zachowania.

Niektórzy psychologowie sugerujà, ˝e ponad 95% naszych zachowaƒ oparte jest na


takich wzorcach. Na przykład, kiedy bierzesz udział w treningu albo innych zaj´ciachgrupowych, to najprawdopodobniej posiadasz pewien wzorzec zajmowania miejsca,bardziej z tyłu albo z przodu, z lewej lub prawej strony sali.

PoÊwi´camy wzorcom zachowania tyle uwagi, poniewa˝, ludzie podejmujà decyzjew oparciu nawykowe wzorce a to znaczy, ˝e kupujà te˝ w oparciu onieÊwiadome wzorce.

Wzorce te oparte sà na podÊwiadomych nawykach, wzorcach sterujàcych ludzkàuwagà oraz przechowujàcych informacj´. Je˝eli jesteÊ w stanie rozpoznawaç takiewzorce to mo˝esz zrozumieç w jaki sposób dana osoba podejmuje decyzj´ i jeÊliinformacja, którà podajesz pasuje do tego wzorca to ta osoba łatwiej przyjmie odCiebie informacje i wpłynà one na jej decyzj´.

Wszyscy znamy pytanie „Czy szklanka jest na wpół pusta czy do połowy pełna?”W tym kontekÊcie, sposób w jaki ktoÊ postrzega szklank´ wpływa na to jak oceniawartoÊç tej szklanki. Niektórzy ludzie nawykowo zwrócà uwag´ na to czego brakuje(w połowie pusta) a inni na to co jest (w połowie pełna).

Istnieje wiele wzorców sortowania informacji, z których niektóre sà kluczowe wprocesie podejmowania decyzji o zakupie.

Autorytet

Wyobraê sobie, ˝e zamierzasz wydaç du˝o pieni´dzy na nowy samochód. W jakisposób decydujesz, który samochód b´dzie najlepszy dla Ciebie? Zastanów si´ nadtym przez chwil´.

Wi´kszoÊç ludzi w takiej sytuacji bierze pod uwag´ jedno z dwóch:

1. Własne upodobania i przekonania2. Upodobania i przekonania innych ludzi w tym opinie ekspertów, informacje zprasy fachowej i ogłoszenia.

Je˝eli opierasz si´ na własnych upodobaniach to prawdopodobnie weêmiesz poduwag´ to jak Ci si´ podoba obraz, dêwi´k, wyglàd samochodu, własne odczucia iintuicje. Dodatkowo mo˝e weêmiesz pod uwag´ to co wiesz czyli parametry, swojewyobra˝enie na temat producenta, itp.

Innym podejÊciem byłoby skonsultowanie zakupu z kimÊ kto si´ zna nasamochodach, sprawdzenie jakie auta majà twoi znajomi lub dowiedzieç si´ jakiesamochody ludzie kupujà najcz´Êciej. Dodatkowo mo˝esz poszukaç opinii wfachowej prasie dla kupujàcych samochód.

Twoi klienci równie˝ podejmujà decyzje w taki sposób, przechodzàc przez jeden ztych torów decyzyjnych. To gdzie szukajà autorytetu w danej sprawie opiera si´ na:

1. Ich własnym, wewn´trznym systemie oceny. Ten system okreÊlimy jako


Wewn´trzny Autorytet

lub

2. Ocenie i opinii innych ludzi oraz zewn´trznych êródłach. Ten system nazywamyZewn´trznym Autorytetem.

Wewn´trzny Autorytet

Ludzie, dla których najwi´kszym autorytetem sà oni sami majà tendencj´ doopierania si´ na własnych kryteriach, ocenach i sàdach. Oceniajà sprawy napodstawie własnej oceny, tego co oni sami uznajà za właÊciwe. Wiedzà czypost´pujà właÊciwie na podstawie własnych uczuç. Dajà si´ przekonaç gdyodwołujesz si´ do rzeczy, które ju˝ znajà z własnego doÊwiadczenia.

Po czym ich mo˝na poznaç?

• Cz´sto informujà o tym co zdecydowali w danej sprawie.• U˝ywajà zwrotów w rodzaju, „Czuj´, ˝e jest tak dobrze, mnie to wystarczy, mniesi´ to podoba.”• Opierajà si´ gdy ktoÊ próbuje powiedzieç im co jest dla nich dobre.

Jak z nimi post´powaç:

• Nie mów im co inni ludzie myÊlà i jakie podejmujà decyzje, bo i tak to niepodziała.• PodkreÊl to co oni myÊlà i ˝e muszà sami za siebie zdecydowaç.• U˝ywaj zwrotów w rodzaju: „Ja nie mog´ Ci´ przekonaç, Ty jesteÊ jedynà osobà,która mo˝e Ci´ przekonaç” Tylko ty b´dziesz wiedzieç co jest dla Ciebie dobre”, „Tozale˝y od Ciebie”.

Zewn´trzny Autorytet

Ludzie Ci opierajà si´ na sàdach i ocenach innych ludzi, formułujà własne opinie napodstawie zewn´trznych standardów i zewn´trznych informacji zwrotnych.Potrzebujà zewn´trznej aprobaty i potwierdzenia dla swoich decyzji. Oczekujàukierunkowania przez innych ludzi a wnioski wyciàgajà obserwujàc reakcje innychludzi. Pozwalajà innym ludziom podejmowaç decyzje na temat tego co robiç i jak torobiç.


• Cz´sto mówià „KtoÊ musi mi powiedzieç.” , „Znajomi mi mówili,” „Cenià mnie”,„Fakty przemawiajà za tym” lub „Tak po prostu jest”• Mogà rozumieç informacj´ tak jakby była decyzjà.


• Cz´sto reagujà na sugesti´ , zapytanie tak jak gdyby to było polecenie!

Jak z nimi post´powaç.

• Warto dowiedzieç si´ kto jest dla nich autorytetem (Eksperci, naukowcy,amerykanie, Nowak, ciocia Kazia.) i powoływaç si´ na ten autorytet.• PodkreÊlaj co inni ludzie myÊlà i decydujà, zwłaszcza inne znaczàce dla nichosoby.• U˝ywaj zwrotów w rodzaju „Inni ludzie tak robià”, „ciocia Kazia te˝ ma polis´ na˝ycie”,• Dostarcz im statystyk, procentów „W najnowszych rankingach firma X wypadłanajlepiej”, „Fakty pokazujà” „Znany aktor Y te˝ wybrał produkty naszej firmy”• Je˝eli chcesz przekonaç takà osob´ do skorzystania z twoich usług lub kupieniatwojego towaru mo˝esz zalecaç nast´pujàce rzeczy:

1. aby porozmawiali z osobami, które ju˝ majà lub skorzystały ˝eby mogłypowiedzieç im o wszystkich korzyÊciach...2. aby zapoznały si´ z oficjalnymi opiniami i zestawieniami danych.

Podobieƒstwa i ró˝nice.

Styl sortowania informacji pod kàtem podobieƒstw i ró˝nic ma najwi´kszy wpływ nato w jaki sposób ludzie reagujà na nowà informacj´, propozycje i polecenia. Istniejàdwie grupy ludzi, ci co dostrzegajà to co jest inne, nowe oraz to czego nie ma(szklanka na wpół pusta) oraz ci, którzy dostrzegajà przede wszystkim podobieƒstwaw otaczajàcym ich Êwiecie oraz to co w nim jest (szklanka do połowy pełna).

Ró˝nice

Ci pierwsi, sortujà informacj´ pod kàtem ró˝nic stosujàc jeden z dwóch stylów:kontrprzykładów oraz reagowania odwrotnego.

Kontrprzykłady.

Istniejà ludzie, którzy czujà, ˝e koniecznie muszà tworzyç alternatywy wobec tego coim si´ prezentuje. Dlatego, gdy przedstawia im si´ jakiÊ pomysł, wymagajàcy ichzgody, na ogół reagujà w stylu „tak, ale” starajàc si´ udowodniç, ˝e dany pomysł si´nie sprawdzi. Je˝eli jednak przedstawi im si´ powody dla których coÊ nie b´dziedziałaç to na ogół zareagujà prezentujàc szereg powodów, dla których to b´dziedziałaç.

Na przykład, zdarza si´, ˝e taki klient po zapoznaniu si´ z ofertà zaczynawynajdowaç argumenty przeciw.

Sprzedawca: „JesteÊmy jedynà zagranicznà firmà w tej bran˝y jaka zainwestowała wPolsce 25 milionów dolarów, jesteÊmy znani na całym Êwiecie.Klient: ”Tak, ale taka wielka firma nie nadà˝a za potrzebami jednego człowieka i jak


ma zaplecze za granicà to nie zale˝y jej na tym aby dobrze obsługiwaç polskichklientów.”

albo:

Sprzedawca: „ W tak młodym wieku pana składka b´dzie naprawd´ niewysoka i staçpana na to ˝eby ubezpieczyç si´, potem b´dzie dro˝ej.”Klient: „Tak ale, teraz mam inne potrzeby i nie mam wolnych pieni´dzy, póêniej b´d´zarabiał wi´cej.”

Gdyby zaserwowaç mu zdanie w rodzaju „Obawiam si´, ˝e tak du˝a firma jak naszanie b´dzie w stanie obsłu˝yç pana perfekcyjnie”.

To klient „kontrprzykładowy” zacznie nas przekonywaç, ˝e jest odwrotnie:„Przecie˝ nie jestem małym dzieckiem i nie potrzebuj´ ˝eby mnie prowadziç zaràczk´”.

Wa˝ne jest aby wiedzieç, ˝e wzorzec ten jest nawykowy i nieÊwiadomy a uruchamiasi´ automatycznie szybciej ni˝ taka osoba mo˝e sama zareagowaç. Taki człowiekró˝ni si´ od osoby, która od czasu do czasu zgłasza zastrze˝enia.

Reagowanie Odwrotne (biegunowe).

Jeszcze raz wrócimy przy okazji poznawania metaprogramów do osóbautomatycznie reagujàcych w sposób odwrotny do tego jaki zamierzaliÊmy wywołaçponiewa˝ iloÊç czasu jaki przeznaczysz na nauczenie si´ komunikowania z takimi„polarnymi” osobami zwróci si´ stukrotne w postaci zaoszcz´dzonego czasu i jak˝ecennego dobrego nastroju. Je˝eli na przykład powiesz do takiej osoby:

„Podpisz umow´ teraz to zaoszcz´dzisz” ona powie „Nie, pal szeÊç oszcz´dnoÊci,musz´ si´ zastanowiç”.

Je˝eli powiesz do niej: „Nie decyduj si´ od razu, poczekaj do nast´pnego spotkania”odpowie na to „Nie, załatwmy to dzisiaj. Szkoda czasu i pieni´dzy na czekanie”

PAMI¢TAJ ! Klucz do skutecznego wywierania wpływu na takie osoby le˝y wumiej´tnoÊci podawania sugestii przeciwnych do tych, które chcemy naprawd´podaç.

Na przykład majàc do czynienia z klientem, który reaguje w ten sposób czyliodwrotnie mój znajomy powiedział kiedyÊ: „Na takà wysokà składk´ zapewne Ci´ niestaç ale poka˝´ Ci jak wyglàda symulacja w tym przypadku.” Klient natychmiastudowodnił mu, ˝e go staç, decydujàc si´ na proponowanà sum´ ubezpieczenia. Tatransakcja odbyła si´ te˝ jak na tego klienta niezwykle szybko i w atmosferze luzu. Wdodatku klient był zadowolony z produktu i obsługi poniewa˝ krótko po tym zwróciłsi´ do niego w sprawie polisy dla swojej ˝ony.


Podobieƒstwa

Prawdopodobnie zdarzyło Ci si´ objaÊniaç potencjalnemu klientowi idee marketinguwielopoziomowego i usłyszeç z jego strony:„A to jest coÊ takiego jak....”, „ To jest podobne do...”. Ten klient nawykowo inieÊwiadomie poszukuje w nowej informacji podobieƒstwa do tego co jest mu znane.Zapewnia mu to poczucie rozumienia i tworzy jego stref´ komfortu psychicznego.Innym przykładem takich osób sà ci, którzy mówià, ˝e wszystkie kobiety lub wszyscym´˝czyêni sà tacy sami (lub chodzi im o jedno!). Ich wzorzec postrzeganiaotaczajàcej rzeczywistoÊci w skrajnym przypadku sprawia, ˝e dostrzegajà główniepodobieƒstwa, widzà to ju˝ widzieli oraz uczà si´ tego co ju˝ wczeÊniej umieli. Idoskonale si´ z tym czujà, majàc poczucie, ˝e wszystko rozumiejà. W kontekÊciewywierania na nich wpływu najlepiej jest podkreÊlaç podobieƒstwa pomi´dzy tym coim proponujemy a tym co jest im znane.

Umiej´tnoÊç dostrzegania nawykowych wzorców opartych na podobieƒstwach iró˝nicach pozwala na znaczne zwi´kszenie zdolnoÊci perswazyjnych poprzezdostosowywanie sugestii i propozycji do nawykowego stylu klienta.

Ogólne i szczegółowe

Najwi´cej nieporozumieƒ w komunikacji pojawia si´ gdy dwie osoby rozmawiajà ojednostkach informacji ró˝nej wielkoÊci. Osoba ogólna potrzebuje ogólnego obrazuaby zainteresowaç si´ jakàÊ ideà, podczas gdy osoba szczegółowa potrzebujemnóstwo szczegółów aby zainteresowaç si´ i zrozumieç jakiÊ pomysł.

Je˝eli jesteÊ osobà szczegółowà to prawdopodobnie zdarzyło Ci si´ czuç znudzonàgdy ktoÊ przedstawiał Ci szczegół po szczególe w sprawie, która Ci´ nieinteresowała. Je˝eli jesteÊ osobà szczegółowà to prawdopodobnie nie raz czułeÊfrustracj´ gdy ktoÊ podawał wyłàcznie ogólne informacje, pomijajàc szczegółyniezb´dne do podj´cia przemyÊlanej decyzji.

Osoby ogólne

Osoba ogólna zaczyna montowaç zakupiony w IKEA mebel prawie nie patrzàc nainstrukcj´, z której korzysta dopiero wtedy gdy brak informacji na temat jakiegoÊgłupiego szczegółu uniemo˝liwia dalszy monta˝. Taka osoba zapala si´ do idei,ogólnego kierunku zadania bardziej ni˝ do detali realizacyjnych.


• majà tendencj´ do mówienia o ogółach i te ich przekonujà• koncentrujà si´ na ogólnym kierunku zadania• chcà widzieç najpierw ogólny zarys a potem dopiero konkretne szczegóły.• cz´sto podsumowujà zadania i zdarzenia, zastanawiajà si´ nad ich ogólnymsensem• majà kłopot w rozumieniu i przestrzeganiu procedur• najlepiej pracujà gdy mogà oddelegowaç wykonanie detali.


• prezentujà ogólny obraz bez detali• opisujà sytuacj´ bez zwracania uwagi na kolejnoÊç

Jak z nimi post´powaç

• najpierw prezentuj du˝y obraz, ogólny zarys lub ide´• powstrzymuj si´ od podawania zbyt wielu szczegółów, poniewa˝ te ich łatwonudzà.• U˝ywaj takich zwrotów jak: ogólnie, generalnie, w zasadzie, typowo, oglàd, ramy,idee, otwarte, spontaniczne.

Osoby szczegółowe

Taka osoba zanim zabierze si´ do składania mebla z IKEi to nie tylko zapozna si´szczegółowo z instrukcjà ale te˝ sprawdzi czy zgadza si´ liczba załàczonych Êrubek,porównujàc to z instrukcjà. Majà tendencj´ do postrzegania zadaƒ w kategoriachjego cz´Êci składowych, rozkładajà je na mniejsze bardziej szczegółowe i konkretnekroki.

Po czym mo˝na ich poznaç?

• koncentrujà si´ na detalach i chce najpierw poznaç szczegóły zanim podejmiedecyzj´.• cz´sto tracà z pola widzenia ogólny cel poniewa˝ uwikłani sà w detale• potrzebujà konkretnych przykładów• du˝o mówià o kolejnych krokach i sekwencjach• gdy w trakcie opowiadania czegoÊ zostanà rozproszeni lub ktoÊ im przerwie tomuszà cz´sto cofnàç si´ do poczàtku.

Jak z nimi post´powaç

• podziel informacj´ na mniejsze i bardziej szczegółowe elementy oraz połó˝ naciskna detale, prezentujàc je kolejno• unikaj niejasnoÊci i ogólników poniewa˝ to dezorientuje takie osoby• nie oczekuj aby od razu widzieli du˝y obraz• kluczowe słowa i zwroty: dokładnie, konkretnie, liczebniki porzàdkowe, nast´pniepotem, przedtem, plan, rozkład, struktura.

Unikanie i dà˝enie

Przy podejmowaniu wa˝nych decyzji ludzi motywujà ró˝ne rzeczy, wpływajàce nakierunek ich motywacji. Niektórzy ludzie sà silnie zmotywowani do tego aby unikaçProblemów, trudnoÊci i ogólnie mówiàc rzeczy, których nie chcà dla siebie. Innych zkolei motywuje dà˝enie do osiàgania pozytywnych celów.

Je˝eli klient jest zorientowany na unikanie problemów, nie b´dà skuteczne próbysprzedawania mu produktu poprzez pokazywanie mu tego co on mo˝e zyskaç lub


osiàgnàç je˝eli przedtem nie poka˝emy mu w jaki sposób uniknie dzi´ki temuproduktowi problemów. Je˝eli klient jest, z kolei mocno zorientowany na osiàganie idà˝enie do celów to poprzednie podejÊcie nie b´dzie wystarczajàco motywujàce.

Cz´sto si´ zdarza, ˝e gdy napotykamy na tzw. opór ze strony klienta to umiej´tnoÊçOcenienia czy klient jest bardziej zorientowany na unikanie problemów czy te˝ naosiàganie celów, mo˝e okazaç si´ kluczem do tego oporu.

Unikanie

Ludzie tacy starajà si´ unikaç problemów, pozbywajà si´ kłopotów, generalnietrzymajà si´ z daleka od tego czego nie chcà. Majà du˝à łatwoÊç w dostrzeganiuproblemów oraz tego co kiedyÊ nie wyszło lub nie wyjdzie w przyszłoÊci. Cz´stosprawia im trudnoÊç zdefiniowanie i nazwanie celów poniewa˝ sà zbyt skupieni naomijaniu problemów.


• mówià o tym czego nie chcà i o tym co chcà ˝eby si´ nie stało.• mówià o unikaniu, eliminowaniu, zapobieganiu, pozbywaniu si´ tego czego niechcà.Jak sobie z nimi radziç

• ustal czego chcà uniknàç lub czego nie chcà• podkreÊlaj, ˝e mo˝esz pomóc im uniknàç tego czego nie chcà• przewiduj potencjalne problemy, zapewniaj, ˝e te potencjalne problemy mogà byçzredukowane• pami´taj, tym ludziom trudno jest cz´sto sprecyzowaç czego chcà

Dà˝enie

Ludzie motywowani dà˝eniem do celów poruszajà si´ w kierunku tego co chcà i colubià. Cz´sto majà trudnoÊç w rozpoznawaniu potencjalnych problemów jak te˝ słabosi´ uczà na przeszłych bł´dach. Cz´sto minimalizujà negatywne konsekwencje anawet sà oboj´tne wobec tego co im nie wychodzi. Reagujà na tzw. „marchewk´ (wprzeciwieƒstwie do kija!)


• mówià o tym czego chcà, co osiàgnà, nab´dà, zyskajà lub majà.• cz´sto powtarzajà bł´dy, które ju˝ w przeszłoÊci zrobili• u˝ywajà słów takich jak: osiàgnàç, zdobyç, uniknàç, dostaç.


Procedury i opcje

Kolejnym, bardzo wa˝nym w sprzeda˝y podÊwiadomym nawykiem umysłowymsà preferencje w zakresie procedur i opcji.

Ludzie zorientowani na procedury majà tendencj´ do post´powania dokładniewedług przepisów, lubià reguły, procedury i powinnoÊci. Podchodzà do zakupów wsposób bardzo systematyczny. Ten nawyk organizuje ich myÊlenie tak mocno, ˝esprzedawca, który tego nie zauwa˝y szybko traci wiarygodnoÊç w ich oczach!

Z kolei ludzie zorientowania na opcje cz´sto lubià si´ wdawaç w dyskusje,przerzucaç si´ pomysłami, nie zwracajà uwagi na ograniczenia czasowe. Ch´tnie si´umówià na kaw´, ˝eby zapoznaç si´ z jakàÊ ideà. To oni w czasie prezentacjiprzerywajà Ci, aby zadaç pozornie nie zwiàzane z tematem pytanie lub pytanie natemat, do którego jeszcze nie doszedłeÊ w swojej prezentacji.

Procedury

Osoby takie motywowane sà przez „potrzeby”, „obowiàzki”, „odpowiedzialnoÊç” ipodejmujà działania poniewa˝ „muszà” raczej ni˝ chcà. Zwykle raczej zadowalajà si´tym co jest dost´pne, zainteresowani tym co znane i pewne. Nie lubià anga˝owaç si´w przedsi´wzi´cia, które nie majà zaplanowanego wczeÊniej przebiegu i wyniku.


• głównie motywujà ich słowa musz´, powinienem, potrzebuj´, wymagane jest,trzeba.• zdarzenia w ich ˝yciu sà wynikiem zdarzeƒ w Êwiecie.• u˝ywajà takich zwrotów jak „Sprawy mi si´ przydarzajà” „ sytuacja mnie zmuszado”, np. „Kupiłem ten samochód bo trzeba czymÊ jeêdziç”• robià wra˝enie, ˝e muszà robiç pewne rzeczy i tak naprawd´ nie majà wyboru.

Jak sobie z nimi radziç

• nale˝y kłaÊç nacisk na procedury i objaÊniaç je krok po kroku, informowaç ich natemat poszczególnych etapów oraz ile zostało do koƒca procedury.• upewniaj si´, ˝e rozumiejà procedur´• u˝ywaj zwrotów takich jak: „tak si´ zawsze robi”, „taka jest procedura”, „krok pokroku”, sprawdzony sposób, znana metoda”.• kluczowe słowa: „procedura, zawsze, nale˝y, trzeba, musieç, powinno si´”


Ja i inni

Prezentowany tutaj nawykowy wzorzec, ma szczególne znaczenie przy sprzeda˝ybezpoÊredniej. Dotyczy on tego co powszechnie okreÊla si´ słowami „egoista” i„altruista”. Chodzi tutaj jednak o coÊ wi´cej ni˝ egoizm czy altruizm, poniewa˝mówimy o nawykach myÊlowych, które sà nieÊwiadome a odpowiadajà za to ˝e danapropozycja przyciàga naszà uwag´ bardziej ni˝ inne.Spotykamy osoby, dla których najwa˝niejszym obiektem, godnym uwagi sà oni sami.Sà to ludzie, których podÊwiadomoÊç cz´sto zadaje sobie pytanie:„Co ja z tego b´d´ miał?” „Jak to si´ odnosi do mnie?” Od egoistów ró˝nià si´ tym,˝e cz´sto mogà ch´tnie robiç ró˝ne rzeczy dla innych, ale ich podÊwiadomoÊçrejestruje fakty – „nic z tego nie mam” lub „coÊ z tego mam”!

Z drugiej strony spotykamy ludzi, dla których bardziej motywujàca jest okazjazrobienia czegoÊ dla innych ludzi a nie dla siebie. Znacznie bardziej motywuje ich dodziałania to ˝e w wyniku ich działania inni ludzie odniosà korzyÊci.

Dlaczego jest to wa˝ne przy sprzeda˝y ? Poniewa˝ subiektywna atrakcyjnoÊç ofertyzale˝eç b´dzie od tego jakich słów u˝yjemy i który aspekt uwypuklimy.

Gdy mamy do czynienia z osobà zorientowanà na „Ja” to powiedzenie do niejna przykład: „GdybyÊ nie daj Bo˝e został inwalidà to twojej rodzinie b´dzie łatwiej,poniewa˝ b´dzie ich staç na elektryczny wózek dla Ciebie” nie b´dzie takprzekonywujàce jak ” GdybyÊ nie daj Bo˝e został inwalidà to tobie b´dzie łatwiejponiewa˝ b´dzie Ci´ staç na elektryczny wózek.”

I odwrotnie, klient zorientowany na „Innych” nie poczuje si´ zmotywowany słyszàc,˝e „Na emeryturze b´dzie Ci´ staç na wygodne ˝ycie i podró˝e”. Takiej osobiemówimy: „Na emeryturze, b´dzie Ci´ staç ˝eby pomagaç finansowo wnukom albodawaç im prezenty”

Orientacja na „Inni”Osoby takie postrzegajà interakcje z innymi głównie w kategoriach tego co mogàzrobiç dla innych, poniewa˝ to inni sà w centrum ich uwagi i majà pierwszeƒstwo.Zajmujà si´ głównie myÊlami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. OceniajàjakoÊç interakcji głównie po reakcjach i odczuciach innych ludzi.

Po czym mo˝na ich rozpoznaç?

• wa˝ne sà dla nich reakcje innych ludzi• cz´sto starajà si´ przewidzieç reakcje innych ludzi• organizujà sytuacje tak aby odpowiadały potrzebom innych ludzi• cz´sto pytajà o odczucia drugiej osoby


Jak sobie z nimi radziç:

• podkreÊlaj korzyÊci jakie odniosà inni ludzie, pracownicy, rodzina,przyjaciele, ludzkoÊç.

„Ja”

Osoby takie postrzegajà interakcje z ludêmi głównie w kategoriach „Co ja z tegomam?” W skrajnym przypadku jest to osoba, którà mo˝na nazwaç narcystycznà,skupionà na sobie i egoistycznà. Zajmujà si´ głównie sobà, własnymi myÊlami prawiewyłàczajàc innych ludzi.

Po czym mo˝na ich rozpoznaç?

• majà tendencj´ sp´dzania du˝ej iloÊci czasu „wewnàtrz siebie” i cz´sto sprawiajàwra˝enie oboj´tnoÊci na sprawy innych ludzi.• oceniajà jakoÊç doÊwiadczeƒ na podstawie własnych uczuç na temat tego co si´dzieje• cz´Êciej ni˝ inni u˝ywajà słów „ja”, „mnie”.

Jak sobie z nimi radziç

podkreÊlaj korzyÊci jakie mogà odnieÊçmów o tym co im to da, nawet gdy robià coÊ dla innych np.” Wykupienie polisy dla˝ony pozwoli Ci uniknàç wielu problemów w przyszłoÊci”, „Wykupienie polis dla dziecida ci poczucie spełnionego obowiàzku rodzicielskiego”

Chciałbym zaznaczyç, ˝e wszystkie przedstawione tu wzorce sà procesaminieÊwiadomymi co oznacza, ˝e mamy nad nimi małà kontrol´ i nie zdajemy sobiesprawy z ich działania. Po prostu sposób w jaki działa Twój umysł wydaje si´ namcz´sto naturalnym i jedynym sposobem widzenia Êwiata. To jak mocno zakorzenionesà te nawykowe wzorce pokazuje sytuacja, którà zaobserwowałem na filmie. Rzeczdzieje si´ na przyjćiu wydanym z okazji premiery filmu. Aktor odtwórca głównej rolistoi otoczony grupà ludzi i opowiada o swoich planach, wspomina swojedoÊwiadczenia z planu filmowego, mówi o swoich zainteresowaniach i poglàdach.Słowa „ja” i „moje” padajà z jego ust bardzo cz´sto podczas gdy słuchacze słuchajàtego monologu. Po jakimÊ czasie aktor orientuje si´, ˝e słuchacze majà ju˝ doÊçsłuchania o nim i mówi: „No, ale doÊç ju˝ tego mówienia tylko o mnie. A co wymyÊlicie o moim ostatnim filmie?

åwiczenieNapisz najbardziej skutecznà odpowiedê na zastrze˝enie klienta.Przykład:Klientka: Nie jestem zainteresowana. Mam pieniàdze i nie chc´ ich straciç.(klient zorientowany jest na unikanie)SPRZEDAWCA: WłaÊnie tak ekskluzywny zestaw jest najlepszym sposobemuniknićia kosztów intensywnego ˝ycia jakie pani prowadzi. Z perspektywy dziesićiulat wysokoÊç kwoty jaka pani zainwestuje wyda si´ błahostkà.


1. Klient: Nie obchodzi mnie to jak b´dzie ˝yła moja rodzina po mojej Êmierci. Zale˝ymi ˝eby teraz mieç pieniàdze.

Sprzedawca:

2. Klient: Ta polisa to tak jak lokata na bardzo długi termin. Mam ju˝ kilka lokat.

Sprzedawca:

3. Klient: U mnie w pracy wszyscy ubezpieczeni sà w firmie X, no wiesz tej, którajest w tym roku w pierwszej trójce firm ubezpieczeniowych.

7. Rozdział siódmy. Pakowania sugestii ciàg dalszy.

Cytaty

Metafory, porównania, historyjki oraz cytaty sà narz´dziami perswazji, którychogromnà sił´ oddziaływania mo˝na oceniç w pełni gdy zaczyna si´ je stosowaç wpraktyce a szczególnie w prezentacjach handlowych. Wykorzystujà one wyobraêni´klienta, czyniàc z niej aktywnego sprzedawc´ Twoich produktów, usług i idei.

Metafory, porównania i cytaty pozwalajà na uproszczenie przekazu tak, ˝e jest onbardziej zrozumiały, zaprezentowanie pewnych treÊci w interesujàcy i łatwy dozapami´tania sposób oraz sà bezpieczne i nie zagra˝ajàce.

Sił´ ukrytà w cytatach znajà autorzy kawałów wykorzystujàc jà do podkreÊlaniapewnych powiàzaƒ i podobieƒstw, których przedtem nie zauwa˝aliÊmy.Podsłuchałem kiedyÊ rozmow´, w której ktoÊ zapytany o to jak mu idà interesyodpowiedział: „Wiesz, interesy sà troch´ jak seks. Kiedy sà dobre to sà wyÊmienite agdy sà złe to te˝ sà całkiem niezłe.”

Podobnie jest z cytatami, dobre działajà bardzo dobrze a słabe te˝ działajà całkiemnieêle! Dlatego te˝ poÊwić´ im troch´ wićej ksià˝ce. Ale zanim wyjawi´ jak bardzoprzydatne mogà one byç przy sprzeda˝y ubezpieczeƒ zajm´ si´troch´ mechanizmami działania cytatów.

Zresztà wszyscy znamy ten mechanizm doskonale. Wi´kszoÊç z nas pami´ta jak wdzieciƒstwie powiedzenie w domu lub w przedszkolu „gówno” było strasznà sprawàponiewa˝ za wypowiedzenie brzydkiego słowa mo˝na było zostaç surowo ukaranym.KiedyÊ wić w przedszkolu uknułem plan ˝eby nie powiedzieç „gówno” bezpoÊredniopostanowiłem powiedzieç pani przedszkolance, co jakiÊ niegrzeczny chłopak z innejgrupy powiedział do mnie. W ten sposób nie b´dzie to tak jakbym to ja powiedział boja tylko powtarzam to co on powiedział. Zebrałem si´ w sobie i z nerwów poszedłem„po całoÊci” mówiàc: Prosz´ pani! A ten chłopak ze starszaków powiedział „gówno” apotem „kurwa”! I czekałem w napićiu na kar´, która nigdy nie nadeszła. Pani zlekkim zniecierpliwieniem powiedziała tylko ˝ebym nie powtarzał takich rzeczy.


Powiedzmy, ˝e chcesz powiedzieç szefowi, ˝e jest błaznem i idiotà poniewa˝ jest toprawda i zasłu˝ył sobie. OczywiÊcie nie powiesz tego bezpoÊrednio o ile niepodpisałeÊ ju˝ kontraktu w innej firmie! Chyba, ˝e u˝yjesz cytatu! KiedyÊpodsłuchałem w czasie nieformalnego wieczoru jak pracownica opowiadała swojemuprzeło˝onemu o stosunkach panujàcych w innej firmie:

„Nie uwierzy Pan, ale na własne uszy słyszałam jak dyrektor powiedział dopracownika przy ludziach: „Ty niekompetentny idioto, nadajesz si´ tylko dozamiatania ulic!”

Mówiàc to patrzyła mu w oczy jak gdyby mówiła to do niego. I rzeczywiÊcie mówiła todo niego, lecz przed gniewem przeło˝onego zabezpieczał jà cytat - przecie˝ to nieona mówiła tylko tamten dyrektor. Przeło˝onego cytat chronił przed koniecznoÊciàzareagowania i dawał mu mo˝liwoÊç zachowania twarzy. A co zostało powiedzianeto zostało powiedziane.

No dobrze ale, jak to mo˝e byç przydatne w sprzeda˝y bezpoÊredniej? Przecie˝ niechcemy obra˝aç naszych klientów nawet w tak zawoalowany sposób.

Gdy pierwszy raz zetknàłem si´ z sprzeda˝y bezpoÊredniej manager, z którymrozmawiałem powiedział mi bardzo wa˝nà rzecz. Gdy powiedziałem mu, ˝e nie mog´teraz wykupiç zestawu startowego bo mam inne wydatki w tej chwili, powiedział domnie:

„Wyobraê sobie, ˝e za jakiÊ czas ktoÊ z twoich bliskich dramatycznie, pilniepotrzebuje pieni´dzy. PomyÊl o tych wszystkich poni˝ajàcych staraniach aby zdobyçtà kwot´ bo ty nie masz takich pieni´dzy. I plujesz sobie w brod´, ˝e jakiÊ czas temuwyszedłeÊ stàd nie wykupiwszy startera i nie rozpoczàłeÊ biznesu.! Podpisz umow´zaraz bo nigdy nie wiesz na co b´dà potrzebne ci pieniàdze.!”

Ja oczywiÊcie nie mówi´, do Ciebie czytelniku „kup zaraz bo nigdy nie wiesz...!”poniewa˝ nie jestem tego rodzaju sprzedawcà. Ale te˝ nie mam takiej potrzeby botamten manager powiedział to za mnie, a ja tylko to powtarzam.

Par´ dni póêniej zapytałem znajomego Kanadyjczyka czy warto si´ ubezpieczaç na˝ycie. Powiedział mi: „Mój ojciec gdy urodziło mi si´ dziecko powiedział do mnie:„Je˝eli choç odrobin´ zale˝y Ci na przyszłoÊci i bezpieczeƒstwie Twoich dzieci tomusisz mieç polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobà, któralekkomyÊlnie nara˝a swojà rodzin´ na n´dz´!” Dało mi to do myÊlenia ipowiedziałem sobie: „To prawda, człowieku zrób to jeszcze dzisiaj”!

Podzi´kowałem znajomemu za odpowiedê i co prawda wiedziałem, ˝e to jego ojciecpowiedział do niego i to mnie nie zupełnie dotyczy ale utkwiła mi w myÊlach cz´Êç tejopowieÊci.

„... musisz mieç polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobà, któralekkomyÊlnie nara˝a swojà rodzin´ na n´dz´! To prawda, człowieku zrób tojeszcze dzisiaj”!


Przepraszam je˝eli to zdanie pojawiło si´ równie˝ w Twoim umyÊle ale cytaty takwłaÊnie działajà i dlatego sà tak skuteczne w działaniu. Cz´Êç, w której opisujemysytuacj´ lub osob´ przez nas cytowanà absorbuje wi´kszà cz´Êç Êwiadomegoumysłu podczas gdy podÊwiadomoÊç zapami´tuje to co jest wewnàtrz cytatu.

Niektórzy akwizytorzy i sprzedawcy mówià do swoich znajomych: „kup ode mnie boprzecie˝ mnie lubisz i znamy si´ tyle czasu”. Ja bym Ci nigdy czegoÊ takiego niepowiedział poniewa˝ uwa˝am, ˝e to jest powa˝na decyzja. Pozwól, ˝e Cizaprezentuje materiały informacyjne.

W powy˝szym zdaniu cz´Êç pisana kursywà odnosi si´ do umysłu Êwiadomego acz´Êç wytłuszczona do umysłu podÊwiadomego.

Konstruujàc cytat pami´taj aby:

1. najpierw ustaliç co chcesz powiedzieç, jakie wydaç polecenie lub sugesti´2. nadaç temu form´ bezpoÊredniego polecenia (np. kup ode mnie..)3. „opakuj” to w jakàÊ historyjk´ (byle nie za długà), wkładajàc to w usta innejosoby, którà cytujesz.

Czyli:

chc´ aby potencjalny klient skierował swoje myÊli w stron´ swojej emerytury.„PomyÊl o swojej przyszłoÊci teraz!”Niedawno oglàdałem w telewizji program, w którym pewien znany człowiek mówił otym jak mu jest ci´˝ko po przejÊciu na emerytur´ i na nic go nie staç. Pod koniecspotkania zwrócił si´ do prowadzàcego i powiedział: „PomyÊl o swojej emeryturzeteraz!”. Nie oglàdałem od poczàtku wi´c nie bardzo wiem kim on był.

Powiedzmy, ˝e chcesz aby klient zaczàł si´ zastanawiaç nad tym jak b´dziewyglàdało jego ˝ycie w chwili przejÊcia na emerytur´, czyli chcemy opisaç luk´kapitałowà. Gdybym zaczàł od razu mówiàc coÊ w rodzaju: „ W chwili przejÊcia naemerytur´ Pana dochody drastycznie si´ zmniejszà. Z czego zamierza Pan pokryçwydatki, do których jest Pan przyzwyczajony? Kiedy nie b´dzie ju˝ pieni´dzy nautrzymanie tego du˝ego mieszkania, drogiego samochodu, do którego Pan si´przyzwyczaił itp.” to na niektórych by to podziałało. Wi´kszoÊç ludzi jednakzareaguje, mówiàc sobie w duchu „ Aha, zaraz b´dà mi tu coÊ sprzedawaç!”

Inaczej jednak ludzie reagujà gdy słyszà cytat:

„Byłem kiedyÊ na spotkaniu, gdzie prowadzàcy spotkanie powiedział: „Prosz´ sobiezrobiç w myÊli list´ tych rzeczy bez których dzisiaj paƒstwo nie chcieliby si´ obywaç.Takich jak doroczne wakacje, du˝e mieszkanie, dobre zdrowe jedzenie, którego jestpod dostatkiem, mo˝e samochód, bez którego trudno si´ dzisiaj obyç. A nast´pnieprosz´ sobie wyobraziç przeprowadzk´ do malutkiego ciasnego mieszkania, brakpieni´dzy na bilet sieciowy nie mówiàc ju˝ o wakacyjnym wyjeêdzie, liczenie monetprzy kasie bojàc si´ czy starczy pieni´dzy na podstawowe produkty. Wyczekiwaniena przystankach w deszczu i ten tłok w tramwaju bo samochód trzeba było


sprzedaç.” Słuchajàc tego pomyÊlałem sobie, ˝e bez samochodu mo˝na si´ obyç wkoƒcu mo˝na jeêdziç tramwajem. Czekanie w kolejkach i na przystankach niewymaga pieni´dzy. W tym momencie powiedziałem sobie: „Nie chcesz tak skoƒczyç,człowieku. Chcesz ju˝ dzisiaj ˝yç godnie. Słuchaj bo tu mówià o wa˝nych rzeczach.”

Czy pojawiły Ci si´ jakieÊ myÊli, uczucia lub obrazy? Je˝eli tak to dlatego, ˝ecytowanie kogoÊ „usypia” ÊwiadomoÊç. Cytowanie siebie samego pozwala wrćzmówiç do kogoÊ bezpoÊrednio i w drugiej osobie tak, ˝e ten ktoÊ nie zauwa˝a tegoÊwiadomie. Stosujàc cytaty wielokrotnie zwi´kszamy tolerancj´ słuchaczy na to comówimy. Dzi´ki nim mo˝emy pozwoliç sobie na wićej ni˝ zwykle. Tak jak tenczłowiek, który sprzedawał mi polis´ mówiàc:

„ Wyobraê sobie, ˝e jest zimna noc a ty stoisz w kolejce po darmowà zup´ albo tensmród Êmietnika i upokarzajàce odkrycie, ten zapach kojarzy Ci si´ z posiłkiem. I ten˝al, który masz do ˝ycia kiedy twoja emerytura koƒczy si´ ju˝ 7 dnia miesiàca.PomyÊl czy chcesz byç bezradnym siedemdziesićiolatkiem, który nie jest pewienczy za tydzieƒ nie b´dzie głodował bo kupił jedno lekarstwo z recepty – na pozostałenie starczyło pieni´dzy.”

Ja, oczywiÊcie nigdy bym czegoÊ takiego nie powiedział! Ale co zostało powiedzianeto zostało pomyÊlane. Przez ciebie czytelniku.

åwiczenie:

Napisz 5 przykładów sugestii „opakowanych” jako cytat.Np. Na ulicy podszedł do mnie ktoÊ i powiedział: „JesteÊ inteligentnà osobà, wićzrobisz to z łatwoÊcià.”

1. ................................................................................................................2. ..................................................................................................................3. .................................................................................................................4....................................................................................................................5.....................................................................................................................

Porównania

W poprzednim rozdziale pisałem o tym ˝e w cytatach „opakowanie” czyli historia,wewnàtrz której umieszczony jest cytat słu˝y do zaabsorbowania umysłuÊwiadomego po to aby, sugestia lub inna treÊç, która znajduje si´ wewnàtrz cytatu,mogła swobodnie wniknàç do podÊwiadomoÊci i zaczàç tam działaç.

Swojego czasu miałem pewien kłopot w zrozumieniu tego mechanizmu i zapytałem oto jednego z moich nauczycieli. Ten si´ chwil´ zastanowił i powiedział do mnie:„ Z tym jest troch´ jak z grà w piłk´. Czasem dru˝yna stosuje strategi´, która polegana tym ˝e cz´Êç zawodników anga˝uje przeciwników w pozorowanà akcj´ podczasgdy ich koledzy wykorzystujà tà sytuacj´ aby wbiç piłk´ do bramki przeciwnika.Mo˝na te˝ to porównaç do bitwy, gdzie dowódca pozoruje atak w jednej okolicy ipodczas gdy przeciwnik wysyła tam swoje oddziały atak nast´puje w zupełnie innym


miejscu. Albo jak z łowieniem ryb, Historyjka jest przyn´tà dla umysłu Êwiadomego ahaczykiem jest przekaz na poziomie nieÊwiadomym.”

Cytowanie siebie samego.

Potoczna mowa dostarcza nam bardzo porćznego narz´dzia, mianowicie cytatu zsamego siebie. Bardzo cz´sto słyszymy ludzi, mówiàcych:„I wówczas powiedziałem sobie „Przestaƒ si´ oszukiwaç, człowieku!”’„Zazwyczaj mówi´ sobie „Weê si´ do roboty!””

Ostatnio byłem Êwiadkiem nast´pujàcej rozmowy:

Sprzedawca: „Czy próbował pan ju˝ wyrobów naszej firmy?”Klient” Nie, jeszcze nie.”Sprzedawca: „Ja te˝ odkàd si´ dowiedziałem o takim wyborze kosmetyków dlam´˝czyzn nie mogłem si´ zdecydowaç lecz w koƒcu powiedziałem sobie „Na coczekasz? Zamów to co ci si´ najbardziej podoba, zamów to natychmiast!”

Mówiàc „Zamów to natychmiast!” sprzedawca spojrzał na klienta jak gdyby zwracałsi´ do niego po czym zaprosił klienta aby ten usiadł przy stole. Klient posłusznieskorzystał z zaproszenia i razem zacz´li przeglàdaç katalog.!

Podczas gdy ÊwiadomoÊç klienta rozumiała, ˝e sprzedawca cytował słowa, którymiponaglał siebie samego, podÊwiadomoÊç odebrała i wykonała polecenie:Zamów to natychmiast!

Gdy pierwszy raz zetknàłem si´ z tà technikà, trudno mi było uwierzyç, ˝e to działadopóki nie zrobiłem tego sam. KtóregoÊ dnia odbywałem z klientem kolejnà rozmowÍ kolejny raz utkn´liÊmy w tym samym miejscu. Klient ju˝ wszystko wiedział, zadał ju˝swoje pytania a ja na nie odpowiedziałem i powinien był po prostu podpisaç. Lecz onciàgle nie mógł si´ zdecydowaç. Wówczas nie wiedzàc ju˝ co robiç, powiedziałem doniego: „ Ja te˝ czasami nie mog´ si´ zdecydowaç i wówczas mówi´ sobie „Weêdługopis i podpisz. B´dziesz miał to za sobà!” i podsunàłem mu długopis. Klientwziàł długopis i podpisał mówiàc „to prawda, nie wiem na co czekam.” Od tej porycz´sto stosuj´ cytat aby poprosiç o klienta o podpis lub o podjćie decyzji.

Cytowanie siebie ma jeszcze jednà zalet´. Nie musimy pami´taç dosłownie tego coktoÊ powiedział i zawsze cytat jest prawdziwy. Nikt od nas nie wie tego lepiej!

åwiczenie:Napisz 5 zdaƒ, w których cytujàc samego lub samà siebie wydajesz klientowipolecenie w rodzaju: „Podpisz teraz”, „Przestaƒ si´ wahaç”, „Posłuchaj uwa˝nie”,„Słuchaj tego człowieka, on ma racj´”.Przykład: Zwykle przed rozpoczćiem çwiczenia mówi´ do siebie: „po prostu zróbzacznij to robiç.”

1. ........2. ........


3. .........4. .........5. .........

Ciekawa rzecz zdarzyła mi si´ ostatnio, gdy podpisywałem po szkoleniu ksià˝ki. Gdyskoƒczyłem pisaç dedykacj´ i oddałem ksià˝k´, stojàcy obok człowiek powiedział dowłaÊciciela tej ksià˝ki: „To jest najlepsza ksià˝ka jakà znajdziesz na rynku. Weê jà dodomu, przeczytaj dwa razy i zrób wszystkie çwiczenia. åwicz z ka˝dym klientem ikiedy wyda Ci si´ ˝e jest to trudne to przypomnij sobie jak uczyłeÊ si´ jeêdziç narowerze . Na poczàtku rower nie chciał jechaç prosto i musiałeÊ wkładaç w to wysiłeka dzisiaj robisz to z łatwoÊcià. Weê si´ do roboty a osiàgniesz sukces!” PomyÊlałem,˝e ten człowiek właÊciwie skorzystał z tej ksià˝ki, a szczególnie z rozdziału zcytatami.

Metafory

We wszystkich kulturach Êwiata istniejà podania, bajki ludowe, przekazy zawartew metaforycznej formie i przez to uniwersalne dla wielu ludzi. Najwi´kszehistorycznie autorytety religijne jak Jezus Chrystus, Mahomet czy Buddaprzekazywały swoje nauki w postaci przypowieÊci przez co zrozumiałe były dla wieluosób niezale˝nie od ich pochodzenia i kontekstu kulturowego. Metaforà jest równie˝nasze ˝ycie. Przynajmniej sposób mówienia o nim jest mo˝liwy jedynie przez u˝yciemetafory. Bo czy˝ całe bogactwo ˝ycia mo˝na przeło˝yç na proste słowa?

Metafory równie˝ okreÊlajà poszczególne dziedziny naszego ˝ycia. Skàd si´ tambiorà? Ano tworzymy je sami . Czy˝ nie u˝ywasz zwrotu „˚ycie jest jak ciàgła walka oprzetrwanie” albo „Biznes jest jak wyÊcig szczurów” lub z innej beczki „Sex jest jakjedzenie czarnych, słodkich, rozgrzanych czereÊni”. To wszystko sà metafory i jakwszystko mo˝esz wyciàgnàç je na poziom Êwiadomy aby skonstruowaç je wnajbardziej pozytywnej i konstruktywnej dla siebie postaci.Mistrzem w stosowaniu metafory był słynny hipnoterapeuta amerykaƒski MiltonErickson.

7. Rozdział siódmy. Motywowanie zaczyna si´ od siebie.

Wywieranie wpływu na własnà motywacj´.

Zanim człowiek zacznie wywieraç wpływ na innych musi umieç wpływaç na siebie,poniewa˝ motywacja zaczyna si´ w głowie.

W jednym z podr´czników sprzeda˝y natknàłem si´ na zdj´cie koszulki znast´pujàcym hasłem:„Zaniechałem poszukiwania prawdy i teraz zadowol´ si´ dobrà fantazjà.” napisanebordowymi napisami na neonowo - ˝ółtej koszulce. Uderzyło mnie to, ˝e opróczhumoru hasło to zawierało w sobie wa˝ne przesłanie. My sami tworzymy swojàwłasnà rzeczywistoÊç przy pomocy naszych wartoÊci przekonaƒ, potrzeb iwyobra˝eƒ. W tym sensie nasze poczucie rzeczywistoÊci oparte jest w du˝ej cz´Êci


na tym co sobie wyobra˝amy. Wyobra˝enia te z kolei mogà byç pomocne wosiàganiu celów bàdê te˝ sabotowaç nasze wysiłki.

Ten ostatni wariant dobrze ilustruje stara anegdota o człowieku, który szedł dosàsiada po˝yczyç kosiark´ do trawy. Kosiark´ posiadał jedynie sàsiad, którego domoddalony był o kilka minut marszu. Po drodze nasz bohater pomyÊlał sobie: „Pewnieten sàsiad nie b´dzie chciał mi po˝yczyç urzàdzenia, pewnie powie, ˝e nie oddamalbo mu jà zepsuj´. Albo powie, ˝ebym sobie kupił własnà i ˝e powinno mnie byçstaç na takà kosiark´”. Wyobra˝ajàc sobie co by ten sàsiad mógł mu jeszczeprzykrego powiedzieç, zaczynał odczuwaç narastajàcà irytacj´, która przeszła wzłoÊç. Gdy ju˝ doszedł do drzwi sàsiada i zapukał był tak bardzo zły i przekonany onieuchronnoÊci odmowy, ˝e gdy tamten otworzył, to powiedział: „Mo˝esz wsadziçsobie gdzieÊ tà swojà kosiark´”. Nie trzeba dodawaç, ˝e wrócił do domu bezpotrzebnego mu urzàdzenia.

Na szcz´Êcie bywa odwrotnie i to nas interesuje znacznie bardziej. Skoro naszawyobraênia i przekonania potrafià mieç taki wpływ na rezultaty jakie osiàgamy tokryje si´ w nich du˝a moc. Moc, którà mo˝na ujarzmiç i zaprzàc do współpracy.Mo˝na mieç przydatne wyobra˝enia oraz przekonania, które wzmacniajà motywacj´ iprzyczyniajà si´ do osiàgania lepszych wyników. Wi´kszoÊç najbardziej skutecznychsprzedawców i ludzi sukcesu posiada takie pomocne przekonania i wyobra˝enia.

Pomocne przekonania.

„Wszystko co jest warte zrobienia, warte jest zrobienia chocia˝ raz êle”

KtoÊ mnie kiedyÊ zapytał: „Czy nauczenie si´ chodziç lub prowadziç samochód wartebyło popełnienia bł´dów? Przecie˝ nie nauczyłeÊ si´ tego za jednym razem. Czy˝nigdy nie upadłeÊ lub samochód Ci nie zgasł przy ruszaniu? I to zapewne nie jedenraz. Ale przecie˝ warto było!” Wszystko co jest warte nauczenia si´ i osiàgni´cia wtym mistrzostwa warte jest robienia êle dopóki nie nauczymy si´ robiç tego dobrze.

Jednym z cz´Êciej wyst´pujàcych ograniczeƒ w Êwiecie sprzeda˝y jest l´k przedpora˝kà. Doskonale wyszkoleni i nierzadko doÊwiadczeni sprzedawcy prze˝ywajà l´kprzed pora˝kà czyli l´k przed popełnieniem bł´du, zrobieniem czegoÊ êle. Gdystawiałem pierwsze kroki jako sprzedawca cz´sto wyobra˝ałem sobie sytuacje, wktórych robi´ coÊ êle a klienci traktujà mnie w okropny sposób. Wprowadzało mnie tow stan nerwowego niepokoju i na zasadzie samo spełniajàcej si´ przepowiednisprawiało, ˝e robiłem ten błàd i klienci traktowali mnie nie najlepiej. Jak to si´ mówika˝dy jest kowalem swojego losu.

Uwolniło mnie od tego dopiero coÊ czego nauczyłem si´ na jednym ze szkoleƒ NLP.Trener prowadzàcy szkolenie mówił o tym jak ludzie wyobra˝ajà sobieniepowodzenia i wywołujà w sobie uczucie l´ku przed czymÊ co jeszcze si´ niewydarzyło i nie wiadomo czy si´ w ogóle wydarzy. Wi´kszoÊç ludzi robi to od czasudo czasu przed wa˝nym spotkaniem, rozmowà czy te˝ randkà. Zaprezentował namte˝ technik´, która pozwala pozbyç si´ tego l´ku. Technika jest dziecinnie prosta iniezwykle skuteczna tote˝ poni˝ej podaj´ instrukcj´ i namawiam do zrobienia tego


çwiczenia. Mo˝e ono skutecznie i szybko zlikwidowaç ograniczajàcy nas l´k i trem´!

Zanim zaczniesz znajdê inne miejsce ni˝ to w którym czytasz i upewnij si´ ˝e nikt nieb´dzie ci przeszkadzał.

Znajdê przykład sytuacji, która ma mieç miejsce w bliskiej przyszłoÊci i którawywołuje w Tobie l´k lub niepokój.

1. Staƒ w taki sposób, aby mieç przed sobà kilka metrów wolnej przestrzeni.2. Wyobraê sobie lini´, biegnàcà po podłodze przed Tobà. Linia ta b´dziesymbolizowaç czas, w taki sposób, ˝e przyszłoÊç jest przed Tobà.3. Staƒ na poczàtku tej linii w miejscu, które symbolizuje „teraz” i umieÊç na tej liniizdarzenie, które wydarzy si´ za jakiÊ czas i które wywołuje l´k lub trem´. Np.rozmowa z trudnym klientem lub wystàpienie publiczne. (UmieÊç to zdarzenie wtakiej odległoÊci na linii, która odpowiada odległoÊci w czasie. Np. 1 metr mo˝esymbolizowaç 1 dzieƒ lub jeden miesiàc.)4. Zacznij iÊç po tej linii w kierunku tego zdarzenia, przejdê za nie i zatrzymaj si´ wmiejscu, które znajduje si´ kilka godzin po tym zdarzeniu, tak aby mieç je ju˝ zasobà.5. Odwróç si´ do tyłu i spójrz wstecz za siebie na tamto zdarzenie tak jakby było ju˝wspomnieniem.6. Sprawdê, próbujàc przypomnieç sobie dawny l´k, w jaki sposób zmieniły si´Twoje uczucia.

Jestem sternikiem własnego losu czyli ja sam jestem odpowiedzialny zarezultaty własnych działaƒ.

Sam jestem odpowiedzialny za to jak si´ czuj´, jak działam i jakie uzyskuj´ rezultaty.Nie twierdz´, ˝e jest to prawda bo nie o prawd´ tutaj chodzi. Chodzi tutaj o u˝yteczneprzekonanie, które ma wpływ na to jak postrzegam rzeczywistoÊç, jak na nià reaguj´i jak w wyniku tego si´ czuj´ i zachowuj´.

W przeciwieƒstwie do osób, które wierzà, ˝e ich ˝yciem sterujà przypadki a zaniepowodzenia odpowiedzialni sà inni lub bli˝ej nieokreÊleni „oni”, ludzie osiàgajàcysukcesy i realizujàcy swoje plany i cele wierzà, ˝e to od nich zale˝y rezultat jakiuzyskajà. Od nich zale˝y ich samopoczucie a co za tym idzie jakoÊç pracy i rezultatyjakie uzyskajà.

Bardzo cz´sto słysz´ jak ludzie mówià:

• „Ludzie nie majà pieni´dzy”• „Rynek jest nasycony”• „Konkurencja odbiera mi klientów”• „RzeczywistoÊç odbiera mi ch´ç działania”• „Ten człowiek lub ta sytuacja popsuła mi nastrój”

Je˝eli zdarzało Ci si´ myÊleç w tych kategoriach o rezultatach, które uzyskujesz toczytaj dalej uwa˝nie!


PrzeczytałeÊ powy˝ej przykłady sposobu myÊlenia, który odbiera tym ludziom wpływna ich ˝ycie. Prawda jest jeszcze bardziej dosadna:

Ludzie stale przegrywajàcy sami odbierajà sobie kontrol´ i wpływ na to co si´z nimi dzieje. Oddajà jà innym ludziom i przypadkom!

Wybrałem si´ kiedyÊ ze znajomymi na kolacj´ do restauracji. Był to planowany oddawna wypad i na miejscu czekał na nas zarezerwowany stolik. Znalazłszy miejscena parkingu w Êwietnych humorach zasiedliÊmy do stołu. W sali było doÊç pusto alekelnera nie było widaç w pobli˝u. Po upływie kilkunastu minut mój znajomy zaczàłwyraênie traciç dobry humor.Co gorsza, kelnerka która w koƒcu nadeszła była najwyraêniej w podłym nastroju.Rzuciła menu na stół i odwróciwszy si´ odeszła bez słowa. Mój znajomy na topowiedział:

„Koniec, cały wieczór spieprzony! B´dzie tu chodziç nad´ta i zła psujàc nam zabaw´”i najwyraêniej zaczynał byç zły. Wieczór zapowiadał si´ mało przyjemnie. Byłem ju˝gotów go poprzeç gdy pomyÊlałem sobie: „Stop! Przecie˝ nie dam jej wpływaç namój nastrój w taki sposób. Ja na pewno mog´ coÊ zrobiç aby to zmieniç”

Gdy kelnerka przyszła po zamówienie powiedziałem do niej:„Wyglàda, ˝e miała Pani nie najlepszy dzieƒ. Co mo˝emy zrobiç aby poprawiç Paninastrój tak aby reszta wieczoru była naprawd´ przyjemna dla wszystkich?”

Po krótkiej chwili zaskoczenia, uÊmiechn´ła si´ i powiedziała „Ju˝ Pan to zrobił. Cobyło to było. To ja mo˝e zapal´ paƒstwu Êwieczki na stole to b´dzie miło.”

Wieczór upłynàł w miłej atmosferze a kelnerka do koƒca przychodziła uÊmiechni´ta,sprawdzajàc czy dobrze si´ bawimy.

Powstaje tutaj pytanie kto był odpowiedzialny za nasz dobry nastrój tego wieczora.Ja czy kelnerka? Gdybym przyjàł postaw´ w stylu „Ja płac´ i wymagam” lub wyruszyłna poszukiwanie innej restauracji to oddałbym złemu nastrojowi kelnerki kontrol´ nadswoim samopoczuciem. Jednak to ja wpłynàłem na sytuacj´ zmieniajàc jej nastrój atym samym zachowanie i co za tym idzie ratujàc wieczór przed „skwaszeniem”.Dodatkowo, miałem satysfakcj´, ˝e jej równie˝ poprawiłem samopoczucie.

Jak˝e cz´sto zapominamy o tym w Êwiecie sprzeda˝y mówiàc o opornych klientachoraz szukajàc „racjonalnych” wyjaÊnieƒ w rodzaju „Ludzi na to nie staç”. Zadajmysobie zamiast tego pytanie: „Co ja mog´ zrobiç aby było inaczej?”

Słyszałem kiedyÊ opowieÊç o sprzedawcy lodów, który zawsze stawiał swój wózekkoło wejÊcia na pla˝´. Gdy padał deszcz i ludzie nie przychodzili na pla˝´ to zwijałinteres i szedł na pobliski deptak aby przeczekaç złà pogod´. KtóregoÊ razuzachorował i zast´pował go znajomy. Interes szedł dobrze, dzieci kupowały lody wogromnych iloÊciach. Jednak gdy zacz´ło padaç rodzice nie przyprowadzili dzieci isprzeda˝ lodów spadła do zera. Nowy sprzedawca rozejrzał si´ i zobaczył kobiet´ z


dzieckiem. Podszedł do niej i zapytał gdzie si´ chodzi gdy pada deszcz, czyli dokàdrodzice zabierajà dzieci w taki dzieƒ. Otrzymawszy odpowiedê wyruszył w drog´.Ustawił wózek z lodami koło salonu z automatami do gier bo tam tego dnia byli jegoklienci. Sprzedał tyle lodów co w słoneczny dzieƒ. A przecie˝ jedyna zmiana tozadania sobie twórczego pytania w rodzaju „co Ja mog´ zrobiç, ˝eby było inaczej”

Ka˝da trudnoÊç składa si´ ze zwyci´stwa, musisz tylko nadaç jej właÊciwàstruktur´ i wydobyç zwyci´stwo na Êwiatło dzienne.

Na ka˝dy problem znajdzie si´ twórcze rozwiàzanie oczywiÊcie gdy si´ go szukatwórczo i wytrwale. Problemy sà tak naprawd´ wyzwaniami a te sà ekscytujàce.Je˝eli zajćie nie jest wyzwaniem to szybko tracimy zainteresowanie. Twórczorozwiàzany problem, wyzwanie któremu sprostaliÊmy, trudnoÊç pokonanadostarczajà niezb´dnego do sukcesu doÊwiadczenia i wzbogacajà naszeumiej´tnoÊci.

W Êwiecie biznesu krà˝y powiedzenie, ˝e przedsi´wzićia, które odnoszà wielkiesukcesy majà za sobà histori´ uprzednich niepowodzeƒ. Na przykład Fordzbankrutował dwukrotnie zanim odniósł sukces w produkcji samochodów. Wdzisiejszych czasach, w Dolinie Krzemowej przedsi´biorcy bankrutujà po kilka razyzanim odniosà ogromny sukces.

Zaanga˝owanie jest kluczem do sukcesu

Brak zaanga˝owania sprawia, ˝e zwyczajnie nam si´ nie chce czegoÊ robiç a gdy ju˝si´ zmusimy to najmniejsza trudnoÊç sankcjonuje zaniechanie działania. Im mniejjesteÊmy zaanga˝owani tym sprawy wydajà si´ trudniejsze a usprawiedliwieniałatwiejsze. Dokładnie tak jak w historii o pewnym farmerze, do którego przyszedłsàsiad proszàc o po˝yczenie sznurka. Ten pomyÊlał i odmownie pokrćił głowàmówiàc: „Nie, niestety nie mog´ bo potrzebuj´ sznurka ˝eby zwiàzaç mleko.” Sàsiadzdziwiony powiedział „Przecie˝ nie mleka si´ nie wià˝e sznurkiem.”. Farmer pokrćiłgłowà i odpowiedział „Prawda jest taka, ˝e kiedy człowiek nie chce czegoÊ zrobiç toka˝de usprawiedliwienie jest dobre.”

Ka˝dy sprzedawca ma za sobà doÊwiadczenia gdy usprawiedliwiał si´ sam przedsobà:

„Nie mog´ dzisiaj dzwoniç do klientów bo jest niedziela”„Nie b´d´ dzwonił do klientów bo jest za wczeÊnie/ póêno”„Temu nie zaproponuj´ bo ma za mało/ za du˝o pieni´dzy”„Jej nie b´d´ nic proponował bo ona mnie zna”„Dzisiaj nie mog´ szukaç nowych klientów bo jest zaçmienie”„Nie odnosz´ sukcesów bo mieszkam na parterze”I odwrotnie. Im bardziej jesteÊ zaanga˝owany tym łatwiejsze wydajà si´ sprawy aprzeszkody mniejsze. Wtedy prawdà stajà si´ stwierdzenia:

„Niedziela, Êwietny dzieƒ na dzwonienie, mo˝e nie b´d´ ustalaç konkretów ale w miłysposób potwierdz´ spotkanie”.


„Âwietna pora na dzwonienie sà jeszcze przed pracà/ ju˝ po pracy”.„To b´dzie dla niego Êwietny sposób zdobycia pieni´dzy/ zarobienia jeszcze wićej.„Jemu b´dzie naprawd´ łatwo zaproponowaç biznes. Zna mnie, wić ma do mniezaufanie”.„Zaçmienie, wspaniały dzieƒ aby szukaç nowych klientów ze Êwieczkà”.„Odnosz´ same sukcesy poniewa˝ mieszkam tak blisko innych ludzi”.

Wiele rzeczy jakie chcesz uzyskasz potrzebujà jedynie odrobink´ innej optyki abyzaczàç si´ realizowaç. Dosłownie. Co widzisz, jaki obraz, kiedy pomyÊlisz o pierwszejrzeczy którà powinieneÊ zrobiç ale ju˝ od dłu˝szego czasu nie mo˝esz. To dziwnepytanie i z reguły pada na treningach ale ta ksià˝ka jest wiedzà przede wszystkimpraktycznà wić sprawdê jaki obraz pojawia si´, a odpowiedê dlaczego tak si´ dziej´zostaw na czas kiedy b´dziesz miał kogo zapytaç. Je˝eli naprawd´ jest to coÊ doczego nie mo˝esz a powinieneÊ zmotywowaç si´ to pojawi si´ obraz tworzàcy bardzonieprzyjemne czucie si´ zamiast czegoÊ innego. Wszystkie rzeczy co do którychwiesz ˝e powinieneÊ zmotywowaç si´ majà przede wszystkim bardzo przyjemnà ipo˝àdanà konsekwencj´. Przymierzanie przed lustrem wielu strojów jest zajćiemraczej nudnym ale jeÊli prowadzi do niezapomnianych wra˝eƒ z randki a mo˝e nawetpoznania partnera na całe ˝ycie jest zdecydowanie warte wyprawki.

åwiczenie.

1. Sprawdê jaki obraz pojawia kiedy pomyÊlisz o czymÊ czego nie robisz a wiesz ˝ezrobienie tego byłoby u˝yteczne. Np. nauczenie si´ czegoÊ nowego, zrezygnowaniez jakiegoÊ przyzwyczajenia itp.2. Sprawdê jakie odczucia budzi ten obraz.3. Nast´pnie stwórz obraz przyjemnych konsekwencji np. płynne porozumiewaniesi´ w obcym j´zyku, dobra sylwetka, Êwie˝y oddech itp.4. Sprawdê jak uczucie przyjemnoÊci i satysfakcji powi´ksza si´ kiedy powi´kszyszalbo przybli˝ysz obraz.5. Sprawdê jakie inne odczucia pojawiajà si´ teraz.6. Zostaw ten nowy obraz.

Podsumowanie rozdziału siódmego

1. Motywowanie zaczyna si´ od siebie.2. Twoje wewn´trzne wyobra˝enia wspierajà lub sabotujà- sam wybierasz.3. TrudnoÊç jest zalà˝kiem zwyci´stwa.4. Zaanga˝owanie jest motorem sukcesu.5. Dajemy ci gotowà wymówk´: „odnosz´ sukcesy bo trafiłem na Êwietnà ksià˝k´”.6. Kiedy pomyÊlisz o czymÊ do czego warto poczuç entuzjazm, stanie ci przedoczami jasny, du˝y obraz siebie po zrealizowaniu planu. Dlatego warto czuçentuzjazm.8. Rozdział ósmy. Po co robisz to co robisz? Odkrywanie własnej misji.

Od kiedy skoƒczyłeÊ odpowiednià iloÊç lat, usamodzielniłeÊ si´ i z lepszym lub nie,skutkiem zarabiasz na ˝ycie. Czy kiedyÊ zastanawiałeÊ si´ albo zastanawiałaÊ si´ wjaki sposób to co robisz wpływa na ˝ycie innych ludzi. Człowiek jest gatunkiem


bardzo stadnym to znaczy ˝e zawsze to co robisz działa w jakiÊ sposób na innychludzi a oni z kolei działajà na innych ludzi. Mo˝esz nie zdawaç sobie sprawy w jakdu˝ym stopniu twoim udziałem jest podwy˝ka stopy procentowej w Hongkongu albojak twoje działanie determinuje przyrost naturalny w Chinach. Swego czasy głoÊnabyła praca o tym jak „trzepot skrzydeł motyla powoduje huragan na drugiej półkuliziemskiej”. Ciekawe podejÊcie, prawda?.

Ale po co to wszystko wiedzieç?

Pytanie te majà oczywiÊcie w du˝ym stopniu charakter akademicki i jako takie nale˝yje traktowaç. Naprawd´ przydatny w realnym ˝yciu jest jedynie sposób myÊlenia oka˝dej aktywnoÊci, i swojej własnej przede wszystkim.. Ju˝ za niedługi czas b´dzieszmógł na chwilk´ spojrzeç z dystansu na to co robisz, na sposób w jaki zarabiaszpieniàdze aby odnaleêç odpowiedzi na par´ istotnych pytaƒ i odnosiç jeszczepełniejsze i spójniejsze sukcesy.

Jeden z najwi´kszych biznesmenów naszego wieku Richard Branson zwykł mawiaç:

„ Biznes, który przynosi tylko pieniàdze to ubogi biznes”.

Bardzo wielu wybitnych ludzi tworzàcych przełom w historii ludzkoÊci za êródłomàdroÊci podawało wiedz´ prostych ludzi i umiej´tnoÊç obserwacji natury. FryderykChopin znany na całym Êwiecie polski kompozytor stworzył wiele kompozycji napodstawie podsłyszanych, ludowych melodii. To ˝e dziÊ mo˝emy lataç samolotamijest w du˝ym stopniu efektem tego jak wiele lat temu ludzie obserwowali ptaki, asłynna teoria grawitacji Isaaca Newtona ma podobno swój poczàtek w doÊwiadczeniutwórcy, kiedy spadło na niego jabłko. Nie wspominajàc ju˝ o Archimedesie i wielu,wielu innych.

KiedyÊ przede laty kiedy byłem jeszcze dzieckiem, wiele dni w czasie wakacjisp´dzałem u rodziny na pi´knej białostockiej wsi. Sam pobyt na wsi był dla mniefascynujàcy. Uwielbiałem budziç si´ bardzo wczeÊnie rano, i kiedy wszyscy jeszczespali wychodziłem przed dom i pierwsze dwie rzeczy na jakie natrafiały mojeprzepełnione dzieci´cà ciekawoÊcià zmysły to zapach i delikatne odgłosy. Zapach,poniewa˝ istnieje jedyny chyba na Êwiecie koktajl zapachowy: łàki, zroszonejjeszcze rosà a rozgrzanej ju˝ promieniami mocnego choç wczesnego jeszcze słoƒcaoraz zapach dojrzewajàcych, nagrzanych, soczystych jabłek aromat niemal˝etransowo upajajàcy. Drugà rzeczà był delikatny i subtelny Êpiew ptaków, do dziÊ niewiem jak si´ nazywajà ale doskonale pami´tam ich Êpiew, z przerwami jakby jedenodpowiadał drugiemu- prawdziwa rozkosz.

Du˝ym wydarzeniem na wsi były ˝niwa. Cały dzieƒ ci´˝kiej pracy kiedy w zespolepracowali młodzi i starzy- wszyscy. Wiadomo ˝e ˝niwa sà ostatnim etapem uprawyzbo˝a a ze zbo˝a mamy chleb czyli po˝ywienie. Byç mo˝e to właÊnie nadawałotroszeczk´ mistyczny charakter całemu wydarzeniu. Pod wieczór kiedy wszyscypracujàcy w polu odpoczywali przy garncu zimnego podpiwka (tak, tak jeszczeniedawno popularny napój w tamtych stronach) mieli zwyczaj mówiç troch´ owszystkim , troch´ o niczym a nikomu nie przeszkadzały długie przerwy pomi´dzy


jednà a drugà wypowiedzià. Prawdziwa cisza zapadała kiedy dziadek Jan (niewa˝neczyj dziadek, po prostu dziadek Jan) nabierał powietrza i wszyscy wiedzieli ˝e coÊpowie, a poniewa˝ mowa jest srebrem a milczenie złotem jego słowa były w ceniestopu obydwóch z przewagà złota. Po krótkiej chwili przemówił swoim ciepłym,spokojnym głosem:

„Dzisiaj skosiliÊmy wiele zbo˝a i kto wie mo˝e z tego zbo˝a b´dzie chleb dla jakiegoÊmàdrego człowieka, in˝yniera a mo˝e nawet kogoÊ wielkiego, to dobra rzecz robiçchleb”.

Nigdy nie wiesz dokładnie i na pewno jaki b´dzie owoc twojej pracy a jest to Êwietnypowód aby wykonywaç jà najlepiej jak potrafisz. Istnieje powiedzenie o jakoÊcidrzewa, którà okreÊla jakoÊç owocu. Tylko podnoszàc poziom swojej kompetencji,pracujàc coraz lepiej, efektywniej i wydajniej sprawiasz ˝e twoja praca daje corazwi´ksze i lepsze owoce a to daje informacje o drzewie jakie je wyprodukowało czylio tobie. Ale prawdziwe, zielone drzewo nie potrafi chyba czerpaç prawdziwejprzyjemnoÊci z dawania coraz lepszych owoców i obdarowywania nimi innych.Zresztà kto wie mo˝e jest to zupełnie inny rodzaj przyjemnoÊci i satysfakcji, o jakimmy ludzie nie mo˝emy mieç poj´cia..

Poni˝sze çwiczenie choç ma podobnà form´ jednak ró˝ni si´ od poprzednich wzdecydowany sposób. Nie nauczysz si´ tutaj nowych technik, zamiast tego mo˝esz„przystanàç” na chwil´ i odpowiedzieç dla siebie na par´ wa˝nych pytaƒ. Spowodujeto byç mo˝e zmian´ sposobu twojego myÊlenia o tym co robisz a byç mo˝e zmian´na jeszcze innym poziomie. Je˝eli chcesz mo˝esz powróciç tu póêniej lub zrobiç jeteraz.

åwiczenie.Odpowiedz na piÊmie, mo˝esz zrobiç to w ksià˝ce lub na osobnej kartce, na podaneni˝ej pytania.

I.

1. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç swojà aktualnà sytuacj´?.np. du˝o mo˝liwoÊci..................................................................................................

2. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç sytuacj´ w jakiej chceszbyç?np. prawdziwy komfort iniezale˝noÊç...................................................................................

3. Jakich umiej´tnoÊci potrzebujesz w tym celu u˝yç ?np. pewnoÊci siebie ikonsekwencji..........................................................................................

4. Co zmieni si´ w Twoim ˝yciu kiedy osiàgniesz swój cel, oraz jaki b´dzienast´pny?


np. b´d´ miał czas dla rodziny, bezpieczeƒstwo finansowe, nast´pnie zorganizuj´akcj´ humanitarnà dla głodujàcejAfryki.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

II

1. Jaka wysokoÊç wynagrodzenie miesi´cznego jest bardzo dobra dla ciebie nadzieƒ dzisiejszy?

........................................................................................................................................

..............

3. Co jesteÊ gotów zrobiç aby zarabiaç tyle?

........................................................................................................................................

................

4. GdybyÊ niezale˝nie od tego co robisz dostawał takà sum´ co miesiàc, co robiłbyÊmimo wszystko.....................................................................................................................................................

III

5. Celem mojej pracy jest:

........................................................................................................................................

............

6. Celem mojego ˝ycia jest:

........................................................................................................................................

...............

Wa˝ne jest, skoro dotarłeÊ ju˝ do tego miejsca w ksià˝ce szczera odpowiedê napowy˝sze pytania poniewa˝ kiedy sformułujesz je najpierw w umyÊle a potem napapierze tworzysz pewien nowy rodzaj wiàzaƒ neurologicznych. Ten nowy rodzajprzetwarzania informacji przez twój mózg mo˝e sprawiç ˝e zaskoczysz sam siebieszybkoÊcià, trwałoÊcià i gł´bokoÊcià zmian w swoim ˝yciu.

Po za wszystkim odkrycie swojej własnej misji i powodu dla którego jesteÊ tutaj mabardzo dobroczynny wpływ na samoocen´ i pozwala zupełnie inaczej spojrzeç na


siebie albo inne osoby z przeszłoÊci oraz z du˝o wi´kszym spokojem wewn´trznymspoglàdaç w przyszłoÊç.Naprawd´ bardzo dobrze ˝e jesteÊ tu i teraz, ˝e dysponujesz swoiminiepowtarzalnymi umiej´tnoÊciami oraz ˝e tak wiele masz do zaoferowania Êwiatu.Âwiat czeka...

Ka˝dy dzieƒ to okazja do wielu małych sukcesów. Wielki SUKCES to mnóstwomałych sukcesów.

Zacznij od teraz traktowaç siebie jako człowieka odnoszàcego sukcesy. W tymmomencie masz pełne prawo zapytaç: „no dobrze ale jak to zrobiç” ? W porzàdkudowiesz si´, ju˝ zaraz. Najpierw poka˝emy jak mo˝na spróbowaç robiç to w innysposób. Co proponujà inne szkoły. Niektóre majà całkiem dobre metody i mo˝eznajdziesz w nich coÊ co ju˝ znasz. Jedna z nich proponuje na przykładafirmacje czyli kartki z wypisanymi pozytywnymi tekstami na swój temat. Teksty wrodzaju „JESTEM INTELIGENTNY/ A”, „ZARABIAM CORAZ WI¢CEJ”, „Z KA˚DYMDNIEM CZUJE SI¢ CORAZ LEPIEJ”, „ÂWIAT JEST PRZYJAZNY” itp.Prawdopodobnie trudno w ten sposób osiàgnàç doraêne cele, (jeden z autorów całydom oblepił kartkami post- it z napisem „w ciàgu dwóch miesićy wygram samochód”i nie wygrał, musiał kupiç) ale jest to bardzo przyjemny sposób pozytywnegowsparcia samego siebie a przy tym znacznie taƒszy sposób ozdobienia mieszkaniani˝ dobra grafika.

Innym ciekawym sposobem jest „wmawianie” sobie rzeczy jakie przy techniceafirmacji napisane sà na kartkach. Istnieje jeszcze inny poglàd majàcyprawdopodobnie podło˝e w psychoterapii, który jako podstaw´ osiàgnićiajakiegokolwiek sukcesu ka˝e znaleêç uzasadnienie „dlaczego akurat ja zasługuj´ nasukces” . O ile do poprzednich sposobów mamy stosunek neutralny albo lekkoprzychylny ten jest zdecydowanie sprzeczny z naszym pojćiem sposobów osiàganiasukcesu. Pytanie „dlaczego” mo˝na by doskonale zastàpiç pytaniem „ na jak du˝y”albo krótkim stwierdzeniem „dzisiaj od 10- tej do 18- tej”.

Ju˝, ju˝ dobrze. Wracamy do pytania jak wykorzystaç najskuteczniejsze techniki NLPaby od dziÊ traktowaç siebie jako człowieka sukcesu. Jak prawie wszystko coproponuje NLP techniki te sà tak proste jak gł´bokie zmiany jakie powodujànaprawd´ du˝à ró˝nic´.(. Pierwsze co mo˝esz zrobiç to zamieniç przeszłoÊç wksi´g´ chwały. Ju˝ wiesz ˝e cała rzeczywistoÊç zawarta jest w twoim umyÊle, wićod czego zaczynamy? Ty przypomnij sobie wydarzenie a my powiemy ci co zrobiç.


åwiczenie

Przede wszystkim zaplanuj sobie realizacj´ tego çwiczenia, o ile w poprzednich niebyło to tak wa˝ne, teraz daj sobie dokładnie 12 minut czasu. Jedno po drugimprzypomnij sobie ró˝ne wydarzenia z przeszłoÊci. Wydarzenia, które budzà jeszczenieprzyjemne myÊli albo uczucia. Wystarczà trzy:

1. Np.wylanie barszczu na białà suknie ciociKazi............................................................................2. Np. AÊka nie chciała ze mnàzataƒczyç.................................................................................3. Np. Mà˝ odszedł doinnej.......................................................................................................

Teraz prawdopodobnie nie jest ci jeszcze do Êmiechu na ten temat. Je˝eli tak tobardzo dobrze ale je˝eli ju˝ odnajdujesz Êmieszne aspekty całej sytuacji te˝ mo˝ebyç, czytaj dalej i wykonuj polecenia.

Zajmiemy si´ teraz obróbka przeszłych doÊwiadczeƒ. Odpowiedz szybkoodpowiadajàc we własnych przykładach dodajàc najbardziej niesamowite i komicznezakoƒczenie zdania po spójniku to dobrze bo. (mo˝e byç bez sensu a im bardziejÊmieszne dla ciebie tym lepiej)

Nasz przykład:

1. Wylałem barszcz na białà suknie cioci... to dobrze bo... mogłem wylaç na siebiea poza tym nie musz´ ju˝ siedzieç na nudnych imprezach.2. AÊka nie chciała ze mnà zataƒczyç... to dobrze bo.... ma krzywe nogi.3. Mà˝ odszedł do innej ...to dobrze bo..... ma fatalny gust i gdyby nie tomogłabym si´ z nim m´czyç jeszcze par´ lat.

Swojà drogà jedna z uczestniczek naszego treningu a˝ krzykn´łapodekscytowana kiedy uÊwiadomiła sobie ”no tak, tylko człowiek o złymguÊcie mógł odejÊç ode mnie i całe szcz´Êcie, bo to byłby prawdziwy pechsp´dzaç czas z kimÊ kto ma tak kiepski gust”.

Co si´ zmieniło ju˝ kiedy teraz myÊlisz o tamtych wydarzeniach? Czas na drugàcz´Êç. PomyÊl czego dowiedziałeÊ z tamtego wydarzenia? Co sprawiło ˝e jesteÊteraz màdrzejszy, wiesz wi´cej.

Nasz przykład:

1. Dowiedziałem si´ ˝e barszcz wymaga szczególnej uwagi. Kiedy jem coÊplamiàcego jestem bardzo ostro˝ny(szczególnie kiedy mam białe spodnie).2. Wiem ju˝ ˝e istnieje mnóstwo innych dziewczyn. Teraz kiedy dziewczyna miodmawia myÊl´ sobie w duchu „oj, nie wiesz co tracisz” i ruszam dalej.3. Potrafi´ z dystansem spojrzeç na relacje z innymi ludêmi. A zwiàzki, no có˝, jakwszystko, niektóre ˝yjà krócej niektóre dłu˝ej. I chocia˝ kiedyÊ było mi trudno, teraz


traktuj´ to jak pami´ç o moich ulubionych niebieskich bucikach, z których po prostuwyrosłam.

Kiedy skoƒczysz i zrobisz to solidnie, przejdê dalej. Pierwszy znak w formie innegomyÊlenia na tamte stare tematy oznacza ˝e twoja podÊwiadomoÊç nauczyła si´ ju˝ torobiç i b´dzie to robiç zawsze kiedy spróbujesz myÊleç w destrukcyjny dla siebiesposób. Odtàd ka˝de doÊwiadczenie b´dzie jedynie cennà informacjà zwrotnà a testanà si´ mocnym fundamentem przyszłych i przeszłych sukcesów.

Tutaj właÊnie jest jedno z przełomowych odkryç NLP. O ile bardzo wiele podejÊçmówi o Êwiadomym wpływie i kształtowaniu własnej przyszłoÊci to NLP po za tymproponuje zmian´ własnej historii osobistej. To jest naprawd´ ciekawie. Wiele osóbktóre pobie˝nie zna NLP z ksià˝ek czy z kiepskich treningów potrafi przyjàç izrozumieç fakt ˝e jedyna rzeczywistoÊç powstaje w umyÊle u˝ytkownika tej˝e aleprawdziwym wstrzàsem jest dla nich odkrycie ˝e majà wpływ na własnàprzeszłoÊç.

EKSPERYMENT

Proponuj´ małe doÊwiadczenie, które mo˝e zmieniç bardzo du˝o. Dotyczy onosposobu w jaki łàczysz w swoim własnym umyÊle przeszłoÊç, teraêniejszoÊç iprzyszłoÊç. Robocza nazwa tego çwiczenia brzmi „radzenie sobie z autorytetami”.

Najpierw pomyÊl o jakiejÊ osobie którà traktujesz jako autorytet. W sensiejednoznacznie pejoratywnym tzn. niech b´dzie to osoba , z którà miałeÊ ju˝ wprzeszłoÊci kontakt i teraz kiedy pomyÊlisz sobie o spotkaniu z nià w przyszłoÊciodczuwasz l´k albo inne nie po˝àdane uczucia. Daj sobie tyle czasu ile potrzebujeszaby przypomnieç sobie dokładnie tà postaç.

Kiedy ju˝ masz i jesteÊ pewien ˝e chcesz zmieniç swoje odczucia na ten tematstwórz obraz sytuacji z przeszłoÊci kiedy spotkałeÊ si´ z tà osobà i dobrze pami´tasznieprzyjemne odczucia jakie si´ z tym wiàzały.

Nast´pnie wyobraê sobie jak ta osoba wyglàdałaby gdyby nagle opadło z niej całeubranie i pozostałoby wielkie czerwone majciochy w ˝arówiasto-zielone groszki ipodobnie jak w bajce o nagim królu wszyscy poza tà jednà, jak˝e groênà, osobàwidzà jej komiczny strój i chichoczà po cichu. Wiec dalej ta, jak˝e groêna, osobamówi, a im głoÊniej mówi i czym silniej gestykuluje tym bardziej podrygujà czerwonegatki a głos brzmi coraz wy˝ej jak gdyby nawdychała si´ helu, brzmi zupełnie jakszybko piszczàcy kaczor Donald. A˝ w koƒcu miarka si´ przebrała. Jak z dziurawegobalonu uchodzi z niej powietrze, staje si´ coraz mniejsza a jej głos coraz bardziejpiskliwy. Zmniejsza si´ i kurczy, ale có˝ to? No tak, teraz słychaç ju˝ całkiemwyraênie. Im bardziej si´ zmniejsza tym wyraêniejszy staje si´ dêwi´k, doskonaleka˝demu znany nieprzyjemny dêwi´k powietrza wydostajàcego si´ z drugiej strony.Kiedy ta groteskowo ju˝ wyglàdajàca postaç znika a ostatnim podrygom towarzyszàodgłosy cieniutkich i cichych „ bàczków arystokratycznych”, na podłodze pozostajàjedynie czerwone majtki w zielone grochy.


A teraz przestaƒ. Zmieƒ stan. PomyÊl o czymÊ zupełnie innym.Kto na przykład wynosi u was, w domu kosz ze Êmieciami? ZmieniłeÊ stan? Todobrze, sprawdê teraz co pojawia si´ kiedy pomyÊlisz o tej osobie.

To ta sama osoba, naprawd´!

WłaÊnie zmieniłeÊ element swojej historii osobistej. Ma to du˝y wpływ na twojàteraêniejszoÊç i oczywiÊcie na przyszłoÊç. PomyÊl o spotkaniu z tà osobà i spróbujmieç identyczne jak poprzednio odczucia. Nale˝à ci si´ kolejne gratulacje.

Podsumowanie rozdziału ósmego.

1. Po raz pierwszy od bardzo dawna miałeÊ/ aÊ okazj´ przekonaç si´ jak bardzopomocne jest odkrycie własnej misji.

2. OdkryłeÊ jaki, i na jak wielu ludzi ma wpływ twój biznes.

3. ZaczàłeÊ porzàdkowaç swojà histori´ aby pełniej ˝yç ˝yciem pełnym sukcesów.

4. ProÊba od autorów: nie nazywaj publicznie tej osoby „czerwone majtki”.

9. Rozdział dziewiàty. Ile czasu potrzebuje „Czas przemian”. Programowaniesukcesu.

DziÊ jest ten dzieƒ. Chocia˝by albo właÊnie dlatego ˝e dziÊ jest dzieƒ jak codzieƒ. Wka˝dym razie dobry dzieƒ albo po prostu dzieƒ dobry.

Czasami spotyka si´ zalecenie prze˝ywaj ka˝dy dzieƒ jakby to miał byç ostatnidzieƒ twojego ˝ycia. Mój przyjaciel opowiadał ˝e ilekroç trafił na wskazówk´ tegotypu jedyne co odczuwał to parali˝ujàcy strach i niemoc, w ka˝dym razie motywacj´do czegoÊ zupełnie innego ni˝ planował prawdopodobnie autor. Działo si´ tak,poniewa˝ ostatni dzieƒ swojego ˝ycia wyobra˝ał sobie jako ostatnià okazj´ doprzemyÊlenia i poukładania wielu spraw, ostatnie godziny chciał wykorzystaç narefleksje i coÊ w tym rodzaju.

Po jakimÊ czasie usłyszał ˝e przekonanie jest wyłàcznie wytworem umysłu i mo˝edziałaç konstruktywnie lub destrukcyjnie i wtedy pomyÊlał sobie „no có˝ skoro i takjest to produkt mojego umysłu to słowo ostatni mog´ zamieniç na pierwszy”. Terazkiedy wiem ˝e ka˝dy nowy dzieƒ jest pierwszym dniem mojego nowego ˝ycia ˝yje misi´ du˝o łatwiej i przyjemniej. JakaÊ cz´Êç mojej osoby wie ˝e kiedyÊ któryÊ z„pierwszych” dni mojego ˝ycia b´dzie ostatni ale dopiero to tak naprawd´ pozwala˝yç mi jeszcze pełniej.


To b´dzie ostatni rozdział twojej przygody z tà ksià˝kà. OczywiÊcie mo˝esz do niejwracaç ile razy zechcesz i zawsze nauczysz si´ czegoÊ nowego. To czego si´nauczysz jest w du˝ym stopniu uzale˝nione tym czego chcesz si´ nauczyç. Wszak„programowanie” a „samo- spełniajàca si´ przepowiednia” to w du˝ym stopniu tosamo.

Chcesz dowodu? Brawo to znak ˝e nauczyłeÊ si´ wierzyç własnemu umysłowi iwłasnym zmysłom. Wróç teraz na stron´ 3 i przypomnij sobie o czym i jak myÊlałaÊlub myÊlałeÊ kiedy czytałeÊ jà po raz pierwszy. A nast´pnie spróbuj bezskuteczniepoczuç si´ tak samo. Wiele si´ zmieniło, prawda?

Pami´taj ˝e ta lektura jest jedynie etapem, byç mo˝e pewnym kierunkiem zmian jakiwłaÊnie si´ rozpoczàł. Najbardziej ciekawe b´dà te zmiany w twoim ˝yciu które ju˝rozpocz´ły si´ w Êwiecie twojego umysłu ale jeszcze o nich Êwiadomie nie myÊlisz.Wszystko to co sprawi ˝e „zaczynasz ˝yç pełniej, jesteÊ szcz´Êliwy i czerpià z tegoszcz´Êcie ludzie wokół ciebie”. Wszystko o czym nigdy nie myÊlałaÊ i nawet jeszczeteraz nie myÊlisz.

Na całym Êwiecie znane jest powiedzenia pochodzàce z czasów monarchiifrancuskiej „umarł król, niech ˝yje król”. Kiedy ju˝ dotrzesz do słowa „koniec” w tejpozycji b´dzie to koniec jednego etapu i poczàtek nast´pnego. Chyba najwy˝szyczas aby zajàç si´ naszym nowym królem czyli nadszedł czas projektowania własnejprzyszłoÊci.

Samo słowo „przyszłoÊç” oznacza bli˝ej nieokreÊlony odcinek czasu jaki nastàpi.KiedyÊ. Projektowanie takiej, bardzo ogólnej przyszłoÊci jest pułapkà jakà bardzodobrze znajà wszyscy, którzy:

Rzucali palenie, zmieniali diet´, zaczynali regularnie çwiczyç, uczyç si´ obcegoj´zyka*(niepotrzebne skreÊl), od jutra, poniedziałku, od nowego roku, od nast´pnegomiesiàca* (niepotrzebne skreÊl).

Umysł jest niezwykle precyzyjnym i posłusznym narz´dziem. Je˝eli chcesz dokonaçzmian w swoim ˝yciu i wesprzeç swojà podÊwiadomoÊç przede wszystkim musiszdokładnie zaplanowaç termin, kiedy to ma si´ staç. Aby wzmocniç planowanie tegoco do tej pory było trudne okreÊl swój cel na piÊmie (pami´taj w pozytywie, patrzdodatek 1)

No, a jeÊli si´ nie uda?

Cz´Êç z was pewnie usłyszała taki głos w swojej głowie. Wrodzona i gł´bokonieÊwiadoma skłonnoÊç do wyszukiwania kontrprzykładów, argumentów „to si´ nieuda” itp. jest na tyle cz´sta ˝e zajmiemy si´ tym troch´ szerzej. Najcz´Êciej twójosobisty „problemator” jest niczym innym jak wewn´trznym głosem- twoim, twojejmatki, twojego ojca albo jeszcze kogoÊ innego kto zwykle mawiał do ciebie karcàcymtonem, ale ty ju˝ wiesz ˝e do ciebie nale˝y centrum kierowania lotów, wi´c doroboty!


Co mo˝emy zrobiç najpierw, hmm…, mo˝e..., no dobrze, zastosujmy pewien warianttechniki jakà ju˝ dobrze znasz.

Najpierw nadajmy temu głosowi właÊciwe parametry. Niech brzmi cieniutko i corazciszej i ciszej a im ciszej b´dzie brzmiał tym wyraêniejszy stanie si´, znany ci odgłostowarzyszàcy zawsze komunikatowi „ to si´ nie uda” , doÊç przykry , wyst´pujàcyjakiÊ czas temu odgłos powietrza wydostajàcego si´ z drugiej strony.

Po jakimÊ czasie całkowicie zniknie a wtedy usłyszysz chór dwóch tysićyÊpiewaków gospels skandujàcy na cztery głosy , coraz głoÊniej i szybciej twoje imi´ isłowo: ruszaj, Ruszaj, RUSZAJ. .................. (wstaw swoje imi´ i )R U S Z A J ! ! !

Bardzo mo˝liwe ˝e twój precyzyjnie zaplanowany cel zrealizuje si´ w mniej ni˝ stuprocentach albo troch´ inaczej, co wtedy? Najgorszà rzeczà jakà wówczas mo˝narobiç jest to, co robi wi´kszoÊç ludzi czyli usiàÊç i generalizowaç płaczàcym głosem:mnie to si´ nigdy nie udaje.Tak naprawd´ sà tutaj dwie, bardzo ciekawe i istotne prawidłowoÊci.

I

Pierwsza, to projektowanie naprawd´ wielkich, choç le˝àcych w twoim zasi´guosiàgni´ç ( wszystkie o jakich konkretnie pomyÊlisz), planowanie Êmiałych i pełnychwyzwaƒ celów poniewa˝ je˝eli nawet nie wszystko wyjdzie tak jak planujesz to i takb´dzie to du˝o, du˝o wićej ni˝ otrzymałbyÊ bez planowania, niesiony jak drewienkona oceanie zdarzeƒ, bez ˝agla i steru.

KiedyÊ byliÊmy zaproszeni jako honorowi goÊcie na uroczysty bankietorganizowany przez jednà z pot´˝nych firm sprzeda˝y bezpoÊredniej. Głównympunktem tej ekskluzywnej imprezy były wystàpienia najlepszych managerówsprzeda˝y w danym okresie. Te króciutkie wystàpienia zawierały właÊciwie jedynieodpowiedê na pytanie „jak udało mi si´ osiàgnàç tak wiele” a miało to pot´˝niemotywujàce działanie na pozostałà reszt´ managerów. WyjÊcia liderów na scen´przerywał wyst´pami jazz- band i napićie było bardzo umiej´tnie stopniowane, jakpodczas rozdania oscarów. Numer jeden, manager z najwi´kszà sprzeda˝à (a był torekord na skal´ europejskà) miał wystàpiç jako ostatni. Chocia˝ nie byliÊmy takbardzo jak wszyscy wokół, zaanga˝owani w sprawy firmy, zaintrygowanie iciekawoÊç panujàce na sali udzieliły si´ nam do tego stopnia ˝e, podekscytowanizadawaliÊmy sami sobie pytania „ciekawe, co te˝ takiego specjalnego umie on robiç˝e udało mu si´ to, co nie udało si´ wielu innym”, tym bardziej ˝e nie znajàc gowczeÊniej nie wiedzieliÊmy jak wyglàda. A˝ nadeszła ta bardzo długo wyczekiwana(mo˝e to było złudzenie i w rzeczywistoÊci par´ minut)chwila, prowadzàcyzapowiedział go, dajmy temu wyjàtkowemu człowiekowi nazwisko Jan KOWALSKI.

Pewnie słyszeliÊcie nieraz ˝e wyglàd zewn´trzny nie ma wpływu na wielkoÊçosiàganych sukcesów. My te˝, a zresztà znamy i ty pewnie te˝ znasz wieluwspaniałych, niepozornie wyglàdajàcych ludzi. Ale to co zobaczyliÊmy, przerosłonasze najÊmielsze oczekiwania.


Kiedy ucichły werble i zapadła cisza na scen´ wszedł ON. ON wszedł na scen´ apublicznoÊç jak jeden mà˝ weszła w szok. Facet był tylko troch´ wy˝szy odDanny’ego De Vito, z lekkà nadwagà i lekkà łysinkà, twarz rozjaÊniał mu uÊmiechsympatycznego sàsiada. Ogólne wra˝enie było pozytywne ale wizerunek herosajakiego wszyscy si´ spodziewali był zupełnie inny. Jednak był to dopiero poczàtek,pierwszy wstrzàs okazał si´ niczym kiedy specjalnie na tà okazj´ przybyły głównydyrektor firmy na Europ´ powiedział::„ Kiedy przyszły raporty z Polski a mi´dzy innymi efekty sprzeda˝y w twojej grupieJanie, wiele osób w centrali firmy zastanawiało si´ jak to mo˝liwe? No ale, mo˝enajlepiej oddam ci głos”.

To było niesamowite, zapadła przerwa i widaç było ˝e nasz mistrz jest stremowany.Wziàł w koƒcu do r´ki mikrofon i powiedział:

No có˝.... teraz kiedy tak wiele osób wokół mnie mówi ˝e to wspaniały sukces to jate˝ zaczynam w to wierzyç. (pauza) Ale w pierwszym momencie traktowałem toinaczej (długa pauza, wzrok w gór´).

Po prostu chciałem zrobiç dwa razy wićej I MI NIE WYSZ¸O. Oto cały mójprzepis na sukces.

Przez par´ minut panowała cisza a chwil´ potem kiedy prosta prawda zawarta w tychsłowach dotarła do słuchaczy rozległy si´ gromkie, bardzo długie brawa ientuzjastyczne wiwaty.

PomyÊleç tylko ˝e przepis na tak du˝y sukces jest tak prosty:

1. ZAPLANOWAå DWA RAZY WI¢CEJ, NI˚ NAJWI¢CEJ NA ÂWIECIE.2. ZROBIå DWA RAZY MNIEJ, ZALICZYå FATALNE NIEPOWODZENIE IZARAZEM ZREALIZOWAå ÂWIATOWY REKORD.

OTO CA¸A RECEPTA NA NAJWI¢KSZE DOKONANIA NA ÂWIECIE

II

Drugà wa˝nà rzeczà przy realizacji zaprojektowanych zamierzeƒ jest ostroÊçpostrzegania czyli umiej´tnoÊç Êwiadomej odpowiedzi na pytanie: czy to co aktualniedostaj´ jest tym czego pragn´ i chc´ tego wićej. Czy mo˝e to co dostaj´ jest czymÊinnym ni˝ chc´ i musz´ zrobiç coÊ innego aby otrzymaç coÊ innego- to czegopragn´.

KiedyÊ zadzwoniła do nas absolwentka jednego ze szkoleƒ i z ˝alem w głosiepowiedziała:

„Przez osiem lat nosiłam okulary plus pi´ç dioptrii, w trakcie sesji poÊwićonej u˝yciuNLP dla zdrowia usun´łam sobie tà wad´ i byłam bardzo zadowolona. Niestety


teraz musz´ poÊwićiç około dwadzieÊcia minut codziennie rano na odÊwie˝enie tejtechniki ˝eby widzieç ostro bez okularów”.

Przyznam ˝e najpierw zamurowało mnie ale zaraz potem odparłem.

- Zaraz, zaraz chc´ upewniç si´ ˝e dobrze rozumiem. NosiłaÊ mocne szkła przezosiem lat, to jest mniej wićej sto miesićy, czy tak?”.- No, tak.

- W ciàgu pi´çdziesićiu minut usun´łaÊ albo znacznie zmniejszyłaÊ swojà wad´,czy tak?- WłaÊciwie usun´łam.

- No dobrze usun´łaÊ, a jak długo chodziłaÊ bez okularów i w ogóle bezjakichkolwiek çwiczeƒ?- Bez ˝adnych çwiczeƒ to niecały rok.

- No dobrze, na rok całkowicie usun´łaÊ tà wad´ a teraz po, ile to właÊciwie min´łood twojego treningu?- Teraz to ju˝ ponad dwa lata.

- WłaÊnie, teraz po dwóch latach potrzebujesz jedynie tyle czasu co na makija˝aby przez cały dzieƒ dobrze widzieç bez okularów, I TY NIE NAZYWASZ TEGOWSPANIA¸YM SUKCESEM?- No wiesz, nie myÊlałam o tym w ten sposób ale.. no tak, to rzeczywiÊcie du˝ysukces, chyba zaczn´ chwaliç si´ swoim kole˝ankom.

- OczywiÊcie pochwal si´ kole˝ankom ale kolegom nic nie tłumacz, wiesz co mamna myÊli?- Mhm....

Umiej´tnoÊç spostrzegania tego co otrzymujesz jest naprawd´ bardzo przydatna.Jeden ze wspaniałych myÊlicieli naszego wieku Timothy Dethley mawiał „cuda sànaprawd´ wsz´dzie, prawdziwa sztuka to umieç je dostrzec”.

Hop, hop wracamy do naszego projektowania czyli programowania przyszłoÊci. Tenrozdział oprócz du˝ego, pozytywnego wpływu na twojà przyszłoÊç ju˝ teraz, kiedyczytasz te słowa wyró˝nia si´ w jeszcze jeden sposób. Nie znajdziesz tu ˝adnegoçwiczenia ani ˝adnej okazji do praktycznego przeniesienia na papier swoichwłasnych planów na przyszłoÊç. Zaraz, zaraz zapytasz, a czy˝ nie obiecywaliÊcie nawst´pie dostarczenia wiedzy w praktyczny sposób, i wićej umiej´tnoÊci ni˝suchych informacji. Tak jest, zgadza si´ obiecywaliÊmy i zgodnie z naszym mottemsolennie i soczyÊcie spełniamy naszà obietnic´ oraz dajemy ci znacznie wićej. Poprzeczytaniu tego rozdziału b´dziesz nareszcie dokładnie wiedział co zrobiç zopisem dołàczonych do ksià˝ki kart w dodatku nr 1, a kiedy wypełnisz je zacznieszrealizowaç wiele wspaniałych olÊniewajàcych planów. Tych , które wydajà sióczywiste i ich realizacja jest ju˝ w trakcie oraz tych , które czekajà, w cz´Êciowym


zapomnieniu ju˝ od dawna na realizacj´. Mo˝e nawet znajdzie si´ miejsce na par´takich o których jeszcze nie myÊlałeÊ...

Je˝eli mamy ju˝ cel, marzenie do którego warto dà˝yç, powstaje pytanie. Co trzebazrobiç aby nasze marzenia z przyjemnych snów na jawie, przed snem i we Êniezamieniły si´ w rzeczywistoÊç? Co zrobiç aby nieuchwytny, syreni Êpiew przemieniçw równie przyjemne brzćzàce i szeleszczàce dêwi´ki.

Podziel swoje wielkie, docelowe marzenie na mniejsze etapy. Je˝eli chcesz zarobiçmilion dolarów zarabiajàc dziesi´ç tysićy dolarów rocznie to brzmi to nie całkiem dorzeczy. MusiałbyÊ ˝yç tysiàc lat i nic nie jeÊç. Ale je˝eli powiesz „za dziesi´ç lat chc´zarabiaç milion dolarów rocznie i dlatego chc´ poÊwićiç najbli˝sze parńaÊciemiesićy na odkrycie sposobu podwajania swoich dochodów co rok, a w najbli˝szymroku zrobi´ coÊ co da mi dodatkowe dwa tysiàce” to jest to zupełnie coÊ innego.Wielki sukces składa si´ z bardzo wielu mniejszych sukcesów.

Mój znajomy przez par´ lat nie mógł posprzàtaç gara˝u dopóki nie uzmysłowił sobie˝e dzi´ki temu b´dzie mógł szybko znaleêç potrzebne narz´dzia ( zobaczył korzyÊci)oraz nie wyniósł pierwszego wiadra rupieci (pierwszy mały sukces),potem poszło ju˝łatwo.

Màdry człowiek nie wejdzie do nieznanego, ciemnego pomieszczenia choçby słyszał˝e znajdzie tam wspaniałe skarby. Najpierw, u˝ywajàc latarki elektrycznej alboinnego oÊwietlenia, sprawdzi dokładnie co go czeka, wyprzedzajàc strumieniemÊwiatła swój ka˝dy krok. Tylko w ten sposób bezpiecznie dotrze do skarbów, które naniego czekajà. Tak samo jak w upalne popołudnie, zanim pierwszy raz wejdziesz doprzyjemnie chłodnej , rzeÊkiej wody sprawdzisz bardzo dokładnie podło˝e. WłaÊciweprzygotowanie si´ jest istotne nawet przy tak prostej czynnoÊci jak uruchomieniewalkmana. Je˝eli ustawisz poziom głoÊnoÊci przed zało˝eniem słuchawek wieszczego si´ spodziewaç je˝eli tego nie zrobisz mo˝esz mieç zamiast łagodnychdêwi´ków Vangelisa nagłà i bezpoÊrednià transmisj´ ze startu jumbo-jeta.

Twój sukces. Jaki ma zapach? Czy morza i rozgrzanej słoƒcem pla˝y naegzotycznej wyspie, czy najdro˝szych perfum, czy niepowtarzalny zapach nowegosamochodu ? Jak smakuje taki właÊnie sukces? Czy jest to smak pysznego deseru,czy mo˝e połàczenie ró˝nych pikantnych smaków, a mo˝e coÊ zupełnie nowego?

Zanim zrobisz pierwszy krok w kierunku realizacji swoich marzeƒ przygotuj si´ nasukces i zrób dla niego, ju˝ na stałe, miejsce przy twoim boku.Codziennie odbierasz rzeczywistoÊç trzema głównymi zmysłami (chocia˝ rosyjskiepowiedzenie „Boh trojcu ljubit” odnosi si´ do zupełnie innej „trojcy”). Dzi´ki tym trzemgłównym zmysłom mo˝esz

1. WIDZIEå,2. S¸YSZEå.3. I oczywiÊcie CZUå, od razu widaç (słychaç i czuç) ˝e piosenk´ „jestem z miasta”napisał neurolog.


WyÊlij si´ wić na wycieczk´ w przyszłoÊç aby doÊwiadczyç najpierw w wyobraênitego czego pragniesz dla siebie i dokonaç ostatnich ewentualnych poprawek zanimzaczniesz to wcielaç w ˝ycie.(wkładka nr 1).

Poza przygotowaniem si´ na sukces taka wycieczka w przyszłoÊç pozwaladoÊwiadczyç tego co towarzyszy osiàgnićiu twoich marzeƒ, tak zwanych peryferiiczy te˝ jeszcze inaczej mówiàc skutków ubocznych. Jak bardzo jest to wa˝neprzekonałem si´ kiedyÊ prowadzàc trening dla biznesmenów młodej korporacjideveloperskiej w Ontario. Jeden z uczestników, çwiczàcych programowanie wparach powiedział:

„Kiedy wyobra˝am sobie przyszłoÊç, widz´ bardzo wyraênie swojà zadowolonàrodzin´, ładny dom ale nie widz´ siebie”,- To co, kopnàłeÊ w kalendarz a oni ˝yjà z polisy? - zachichotał jego sàsiad.- No nie, ale kiedy pomyÊl´ gdzie mog´ byç to widz´ siebie w swoim biurze, zczerwonymi z niewyspania oczami, bladà cerà jak zawalony papierami haruj´ popi´tnaÊcie godzin aby utrzymaç wysoki standard ˝ycia”.

-A czy to jest to czego pragniesz?- zapytał jego partner.

-Du˝e pieniàdze, właÊciwie tak ...ale... mog´ przecie˝ wićej czasu sp´dzaç zrodzinà a dom postawiç w taƒszym miejscu za miastem

WłaÊnie, zanim zaczniesz realizowaç swój plan i wcielaç w ˝ycie swoje marzeniasprawdê czy zgodne sà z twoimi wartoÊciami. Prawdziwie szcz´Êliwe ˝ycie to ˝ycie wpełnej harmonii. Przekonaj si´ czy kiedy ju˝ zrealizujesz swoje marzenia b´dzie todobre we wszelkich aspektach twojego ˝ycia. PomyÊl o swoich bliskich, o innychludziach. PomyÊl o własnym rozwoju- w jaki sposób chcesz nim pokierowaç. A kiedyprzekonasz si´ ˝e wszystko jest w porzàdku po prostu zacznij to robiç, i ju˝ dzisiajzrób coÊ co przybli˝y ci´ do zrealizowania TWOICH MARZE¡.

Aby uzyskaç pewnoÊç ˝e zaczàłeÊ od dzisiaj zrób plan albo przeczytaj dokładniedodatek numer jeden, albo zadzwoƒ do kogoÊ , albo napisz list . Zrób w ka˝dymrazie coÊ, co o jeden mały ale wa˝ny krok przybli˝y ci´ do zrealizowania twoichwspaniałych marzeƒ.My dzi´kujemy ci za wszystko czego mo˝esz sobie pogratulowaç w zwiàzku z tàlekturà – POWODZENIA!

Aha, jeszcze jedno. Je˝eli odkryłeÊ w tej ksià˝ce rzeczy jakie pozwolà Ci lepiejzrozumieç twojego partnera i ˝yç w twoim zwiàzku pełniej i w wi´kszej harmonii tomo˝esz pozwoliç sobie na miły wieczór we dwoje i uczciç to lampkà dobrzeschłodzonego szampana...

Andrzej Batko i Paweł Sowa

P.S. Podsumowanie tego rozdziału ju˝ masz zakodowane w podÊwiadomej cz´Êciswojego umysłu, przypomnisz sobie najwłaÊciwszy fragment w najwłaÊciwszymmomencie.

Batko Andrzej, Sowa Paweł - Sukces w sprzedaży z NLP

Documents

Transcript of Batko Andrzej, Sowa Paweł - Sukces w sprzedaży z NLP