Batko Andrzej - Mistrz Manipulacji

Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański

Techniki i Strategie

Skutecznego Wywierania Wpływu XXI w.

MISTRZ MANIPULACJI wersja CD

Copyright © 2003,2004 Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański

Yans Cron Consulting Group Sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

www.ycc.pl

http://www.ycc.pl/

Mistrz Manipulacji – wersja CD

Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański strona 2 Yans Cron Consulting Group Sp. z o.o.

1. Świat jaki jest każdy (umysł) „widzi”

"Manipulacja jest zła !" Czyżby ? Ciekawy jestem jak często słyszałeś takie stwierdzenie.

Równie często pada pytanie: „Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji ?”. Różni się

nazwą. W polityce, w biznesie techniki wywierania wpływu czy manipulacji są chlebem

powszednim.

Czym bowiem są techniki sprzedaży, prezentacji czy negocjacji jeśli ktoś jest w tym prawdziwym

Mistrzem?!! Kiedy jesteśmy ekspertami wywierania wpływu nie tylko możemy wpływać na

podświadomość i emocje naszego rozmówcy lecz również na jego zachowanie oraz jego decyzje.

Wszędzie tam gdzie sukces zależy od zachowania i decyzji drugiego człowieka czy grupy ludzi, czy

to w biznesie, czy w polityce czy w ważnych rozmowach, skuteczność jest najważniejsza. Bez

względu na to czym się zajmujesz zawsze komunikujesz się z ludźmi. Każda komunikacja (a

zwłaszcza w biznesie ) jest wywieraniem wpływu. Skoro każda rozmowa jest wywieraniem

wpływu to jak to zrobić żeby dosłownie za pomocą kilku słów czy gestów sprawić, żeby twoi

oporni klienci czy ludzie, których nie udaje Ci się teraz przekonać, zmienili się w gorących

zwolenników twoich idei czy twoich produktów. Czy poznałeś kiedyś takich ludzi, których jak

słuchałeś czy czytałeś ich teksty to budziło to w Tobie takie zainteresowanie że zgadzałeś się z ich

ideami czy propozycjami ? Wiesz jak to jest kiedy jakieś słowa czy tekst przyciągną twoją uwagę

bez reszty i kiedy czytasz to czujesz jak narasta w Tobie uczucie coraz większego zainteresowania

czy wręcz fascynacji i może sobie mówiłeś to jest to o co mi chodzi. Każdy ma takie

wspomnienia. Dlaczego by świadomie nie wywoływać takich emocji u drugiej osoby czy też

innymi technikami na nią nie oddziaływać żeby osiągnąć właśnie taki efekt? Czy jest to etyczne?

A czy etyczne jest, że jesteś manipulowany kiedy siedzisz przed ekranem telewizora czy kiedy

kupujesz coś w sklepie lub kiedy negocjujesz warunki z klientem? W takiej działalności jak biznes

czy polityka słowa i Techniki wywierania wpływu to klucz do umysłu drugiego człowieka oraz

jego zachowania i emocji po to żeby osiągnąć sukces.

Czym zatem różni się manipulacja od wywierania wpływu? Otóż niczym. Jeszcze do niedawna

napisał bym, że wywieranie wpływu różni się od manipulacji intencjami jakie za nimi stoją. A więc

za wywieraniem wpływu stoją intencje pozytywne a za manipulacja negatywne. A dlaczego nie

miało by być odwrotnie ? Ile razy spotkałeś się w swoim życiu z sytuacjami gdy mimo

pozytywnych intencji skutek określonego działania okazywał się jak najbardziej negatywny i vice



versa ! Wniosek ? Manipulacja nie jest ani dobra ani zła (podobnie jak wywieranie wpływu). Co

więcej zarówno manipulacja jak i wywieranie wpływu to wyrażenia opisujące TO SAMO zjawisko

wzajemnego oddziaływania ludzi na siebie ! Ale to nie wszystko ... Jak bardzo będziesz

zaskoczony jeśli Ci powiem, że praktycznie cały czas podlegasz manipulacji w sklepie, przed

telewizorem czy w trakcie rozmowy i że... sam manipulujesz innymi ? Prosty przykład:

uśmiechając się do kogoś chcesz wywołać określony efekt (uśmiech, stan zadowolenia, itd.) w

osobie (osobach) do której kierujesz ten uśmiech. STOP ! Czy wiesz, że to co zrobiłeś jest formą

manipulacji (wywarcia wpływu) ?

To, że jesteś na tym warsztacie oznacza, że podjąłeś być może jedną z najważniejszych decyzji w

swoim życiu: chcesz nauczyć się w jaki sposób używać technik wywierania wpływu w sposób

świadomy tak aby pracowały one dla Ciebie, tak aby dzięki nim Twoje życie stało się łatwiejsze.

Nauczysz się nie tylko w jaki sposób skutecznie wywierać wpływ – nauczysz się patrzeć na świat

oczami innych ludzi. Napisałem „oczami” ? Błąd ! Powinienem napisać: „nauczysz się patrzeć na

świat UMYSŁEM innych ludzi” ponieważ to w naszych umysłach mieści cały nasz świat. Co

ważniejsze , każdy z nas „widzi” ten świat nieco inaczej, każdy - także nieco inaczej – reprezentuje

swój subiektywny świat poprzez zachowania, słowa, komunikację werbalna i nie werbalną.

Zrozumienie tego faktu i wykorzystanie go otworzy Ci wrota do wspaniałej i fascynującej

przygody w świecie skutecznej komunikacji i wywierania wpływu.

Czas więc zaczynać...



2. Czym jest NLP

„NLP jest jak dotąd najważniejszą syntezą wiedzy na temat ludzkiego

zachowania od czasu lat sześćdziesiątych.” – Science Digest

„Programowanie Neuro Lingwistyczne (NLP) jest sztuką i nauką tworzenia

indywidualnej doskonałości” – Joseph O’Connor, John Seymour

2.1 Geneza NLP

NLP powstało w latach siedemdziesiątych dzięki współpracy Richarda Bandlera i Johna Grindera.

Bandler – wówczas student psychologii i Grinder – docent lingwistyki na Uniwersytecie Santa

Cruz w Kalifornii - analizowali pracę trzech wybitnych psychoterapeutów tj. Virginii Satir (terapia

rodzinna), Fritza Perlsa (twórcy terapii Gestalt) oraz Miltona H. Ericksona (światowej sławy

hipnoterapeuta).

Bandlera i Grindera interesowało to w jaki sposób wspomniana wyżej trójka psychoterapeutów

osiągała niebywałe, wręcz „magiczne” rezultaty w swojej pracy. W wyniku wszechstronnej analizy

okazało się, że wykorzystują oni (w sposób całkowicie nieświadomy) pewne podstawowe procesy:

wzorce zachowań i struktury lingwistyczne, które leżały u podstaw ich skuteczności. Bandler i

Grinder postawili sobie pytanie: „Czy stosowanie tych wzorców zachowań i struktur przez kogoś

innego zaowocuje podobnymi rezultatami ?” Osobiście je przetestowali i okazało się, że tak

właśnie jest ! Wniosek jaki z tego wypływa jest jedną z podstawowych zasad NLP: jeśli

ktokolwiek osiąga w tym co robi doskonałe rezultaty to analiza w jaki sposób je osiąga

(proces ten nazywamy w NLP modelowaniem) pozwoli na wyodrębnienie określonych

wzorców zachowań. Wzorców tych można nauczyć kogoś innego, a osoba ta będzie

osiągała rezultaty porównywalne z „pierwowzorem”.

2.2 NLP jako model

Po stwierdzenie tego faktu Bandler i Grinder opracowali procedury i zasady pozwalające na

skuteczne uczenie tego osób trzecich. Dzięki temu proces „modelowania” rozciąga się na wszelkie



obszary ludzkiej działalności, nie tylko psychoterapeutycznej ale także biznes, życie prywatne i

zawodowe, edukacja, itd.

Zasady modelowania można stosować w każdym kontekście życia człowieka. Także w kontekście

zmian wewnętrznych, zmiany samego siebie zgodnie z potrzebami.

NLP może być użyte do zmodelowania i odtworzenia praktycznie każdego rodzaju ludzkiego

zachowania, w tym każdej umiejętności na najwyższym poziomie kompetencji.

2.3 NLP jako synteza

Aby w pełni i do końca zrozumieć mechanizmy rządzące budowaniem modelu twórcy NLP,

Bandler i Grinder sięgnęli do takich dziedzin nauki jak: neurologia, psychologia, teoria budowy i

działania systemów - cybernetyka, lingwistyka.

Znalazło to odzwierciedlenie w nazwie systemu, który stworzyli: Neuro Lingwistyczne

Programowanie.

Neuro – ponieważ wszystkie nasze działania i zachowania oraz doświadczenie wypływają z

neurologicznych procesów widzenia, słyszenia, dotyku (kinestetyka), smaku oraz zapachu. Świat

zewnętrzny odbieramy i „przetwarzamy” w sposób świadomy i nieświadomy poprzez zmysły i

system nerwowy.

Lingwistyczne – ponieważ do artykułowania naszych myśli, do komunikowania się z innymi

ludźmi, do przechowywania i przetwarzania naszych doświadczeń oraz porządkowania myśli i

zachowań używamy języka.

Programowanie – ponieważ sposób w jaki organizujemy myśli, idee a także sposób w jaki

działamy charakteryzuje się sekwencyjnością.

NLP jako system bada i zajmuje się sposobem subiektywnego działania (tym JAK działamy) i

komunikacji, tym co słyszymy, widzimy, czujemy oraz w jaki sposób to co przetwarzamy

(filtrujemy) tworząc w umyśle subiektywny obraz świat wpływa (w sposób świadomy i

nieświadomy) na nasze zachowania uzyskując takie a nie inne rezultaty.



3. Założenia operacyjne NLP

1. NLP jest modelem generatywnym

Oznacza to, że NLP nie służy do naprawiania kogokolwiek ponieważ ludzie nie wymagają

„naprawiania” (nie są „uszkodzeni”). Każde zachowanie człowieka jest traktowane w

kategoriach osiągnięć. NLP nie zajmuje się diagnozowaniem i „leczeniem” a tylko i wyłącznie

tym w jaki sposób pomóc człowiekowi aby stał się tym kim naprawdę chce się stać. NLP nie

jest terapią czy formą psychoterapii (choć niektórzy psychoterapeuci stosują metody NLP).

NLP jest modelem nabywania i generowania umiejętności.

2. Każdy posiada wszystkie niezbędne zasoby do zmiany

Skoro ludzie nie wymagają „naprawiania” to w każdym momencie i każdym kontekście

swojego działania każdy posiada wszystkie konieczne zasoby aby dokonać w sobie

pożądanych zmian.

3. Ludzie dokonują najlepszych wyborów przy pomocy dostępnych im w

danej chwili zasobów (za każdym zachowanie stoją pozytywne intencje)

Ponieważ każdy posiada w sobie wszelkie niezbędne zasoby nie tylko do zmian ale także do

działania więc za każdym działaniem stoją właśnie te zasoby. Człowiek działa w taki a nie inny

sposób wykorzystując dostępne w danej chwili zasoby kierując się pozytywnymi dla siebie

intencjami. Gdybyś miał możliwość skorzystania w tym momencie z innych zasobów (więcej

możliwości wyboru) to jego zachowanie i działanie mogło by być inne.

4. Mapa nie jest terenem (każdy ma inną mapę)

Człowiek na podstawie dochodzących do niego wrażeń odbieranych przez systemy

sensoryczne (wzrok, słuch, węch, smak, dotyk) generuje w umyśle subiektywną mapę

rzeczywistości (obraz otaczającego go świata). Ponieważ każdy nieco inaczej „filtruje” - w

procesie interpretacji – dochodzące do niego informacje więc każdy człowiek ma inną mapę

świata (każdy na swój własny użytek w indywidualny sposób interpretuje czający go świat).

Mapa świata decyduje o tym w jaki sposób działamy.

NLP jest modelem procesów, przy pomocy których człowiek tworzy swoje mapy

rzeczywistości.



5. Nie ma porażek są tylko informacje zwrotne

Ponieważ w NLP każde doświadczenie postrzegane jest jako okazja do uczenia się oraz

ponieważ błędy są ważną częścią tego procesu więc są one traktowane jako informacja

zwrotna (a nie jako porażka). Każdy błąd stwarza okazję do zmiany działania i „dostrojenia się”

do sytuacji.

6. Komunikat nadany => komunikat odebrany

O tym jaką otrzymamy informacje zwrotną (komunikat odebrany) decyduje „zawartość”

informacji nadanej (komunikatu nadanego). Jeśli komunikat odebrany odbiega od naszych

oczekiwań to jest to z reguły rezultat niepoprawnie - z punktu widzenia naszych oczekiwań –

zbudowanego komunikatu nadanego.

7. Każde zachowanie jest wynikiem wewnętrznych procesów

neurologicznych

Wszystko co robimy, każde działanie wynika z procesów neurologicznych, które zachodzą w

umyśle.

8. Nie można się nie komunikować

Przebywając wśród innych ludzi komunikujemy się z nimi w sposób werbalny i nie werbalny.

Przez komunikację rozumiemy dowolną interakcję z innymi ludźmi.

W trakcie komunikacji (werbalnej i nie werbalnej) z innymi osobami człowiek odbiera

odpowiedzi na wysyłane komunikaty reagując na nie myślami, odczuciami i swoim

zachowaniem, które jest z kolei wynikiem naszej wewnętrznej odpowiedzi na to co widzimy,

słyszymy i czujemy. Zachowanie to odbierane jest przez osobę z którą się komunikujemy

jako komunikat przez nas do niej wysłany i wygenerowany w odpowiedzi na jej zachowanie.

Po odebraniu tego komunikatu w umyśle tej osoby odbywa się dokładnie taki sam proces

analizy jak w naszym umyśle, a następnie osoba ta wysyła komunikat do nas, itd.

Komunikacja może odbywać się w sposób werbalny (słowny) bądź nie werbalny (gesty, mowa

ciała, itd.) a także w jeden i drugi jednocześnie.

55% komunikacji – język ciała

38% komunikacji – ton głosu

7% - słowa



55% + 38% = 93% komunikacji jest związane z tym JAK „mówimy” a nie z tym CO

„mówimy” !!!

Komunikacja to pętla: to co człowiek robi (zachowanie, komunikacja werbalna i nie werbalna)

wpływa na inne osoby. Z kolei to co robią inne osoby wpływa na niego.

Podstawowym warunkiem utrzymywania tej pętli jest „dobry kontakt” między osobami

komunikującymi się ze sobą tj. wówczas gdy osoby te dopasowuj się od siebie (pozycja ciała,

gesty, słowa). Mówimy wówczas o rapporcie.



4. Pacing i leading (potwierdzenie, prowadzenie) – strategie budowania kontaktu)

4.1. Rapport

Rapport - sytuacja w której w wyniku kontaktu z inną osobą lub osobami uruchamiasz proces

tworzenia się i utrzymywania wzajemnego zaufania i zrozumienia. Podstawą rapportu jest

dopasowanie do rozmówcy na maksymalnie wielu poziomach: pozycja ciała, głos, gesty, rytm

oddechu, itd.

Ludzie lubią rzeczy podobne – stań się „podobny” do osoby z którą się komunikujesz

(dopasuj się) ! Uwaga: nie chodzi tutaj o bezmyślne naśladownictwo

Narzędziami do stworzenia poprawnego rapportu są: pacing (dopasowanie) i leading

(prowadzenie)

4.2. Pacing

Dopasowanie się jest podstawą dobrego rapportu (a więc i skutecznej komunikacji) więc

dopasowuj się na maksymalnie wielu poziomach:

1. Całe ciało

Zmiana pozycji ciała, „naśladowanie” ruchów ciała drugiej osoby.

2. Połowa ciała

Kąt pochylenia głowy, ustawienie barków, pozycja łokci, dłoni na stole, sposób ustawienia

ramion. Powtarzanie charakterystycznych gestów.

3. Część ciała

Mruganie powiek, ruchy brwi, marszczenie czoła

4. Analogowe cechy głosu

Wysokość głosu, tempo mówienia (!), rytm

5. Struktury werbalne

Struktury wskazujące na systemy reprezentacji



6. Zwroty i frazy

Powtarzające się zwroty: „wiesz”; „słuchaj”, „ten tego”, „rozumiesz” itd.

7. Oddychanie

Rytm i głębokość oddechu

8. Dopasowanie pośrednie

Ruch ręki może odmierzać rytm oddechu

NIE MAŁPUJ ! RÓB WSZYSTKO Z TAKTEM I WYCZUCIEM !

Pacing to potwierdzanie bieżącego doświadczenia osoby lub osób z którymi się komunikujesz.

W sposób nieświadomy często stosujesz pacing w życiu codziennym (zakładasz garnitur i krawat

udając się na spotkanie biznesowe, wchodząc do kościoła zachowujesz się w sposób

„odpowiedni”, itd.).

Dopasowując się na poziomie słów zamień słowo „ale” na słowo „i” (dlaczego ? o tym będzie w

jednym z kolejnych rozdziałów).

Dzięki dobremu „dopasowaniu się” Twoim rozmówcy staną się otwarci na komunikaty, które do

nich wysyłasz. Pacing ogniskuje i podtrzymuje uwagę w procesie komunikacji. Dzięki temu Twoje

stwierdzenia kierujące uwagę w pożądaną przez Ciebie stronę brzmią wiarygodnie a tym samym

uzyskujesz możliwość skutecznego prowadzenia (leading) rozmówcy w pożądanym przez Ciebie

kierunku.

4.3. Leading

Prowadzenie pozwala na skierowanie uwagi osoby lub osób z którymi się komunikujesz w

pożądanym przez Ciebie kierunku. Jest to podstawowy element skutecznego wywierania

wpływu.

W procesie prowadzenia stwarzasz osobie z którą się komunikujesz większe możliwości wyboru

dzięki czemu dajesz jej możliwość podążania w pożądanym przez Ciebie kierunku.



5. Systemy reprezentacji – VAK s/z

Otaczający świat odbieramy poprzez 5 zmysłów:

• wzrok

• słuch

• dotyk

• smak

• zapach

Na tej podstawie powstaje w umyśle subiektywny obraz (mapa) świata.

Przywołując przeszłe doświadczenia (obrazy, dźwięki, smaki, odczucia, itd.) odtwarzamy to

wszystko w myślach. Np. przywołując jakąś sytuacje z przeszłości „wizualizujemy” myślach umyśle

obrazy z nią związane. Często także generujemy w umyśle także dźwięki czy odczucia, które były

obecne w tej sytuacji. W taki sam sposób myślimy nie tylko o sytuacjach przeszłych ale także o

sytuacjach teraźniejszych oraz przyszłych. Obraz (V), dźwięk (A), dotyk (K) (kinestetyka) – to

systemy w których re-prezentujemy te sytuacje.

Człowiek ma tendencje do faworyzowania jednego z tych systemów.

I tak: wzrokowiec faworyzuje w procesach myślenia i mówienia wzrok, słuchowiec faworyzuje

słuch, a kinestetyk dotyk.

4.1. Język (lingwistyka) - > system reprezentacji

Z faworyzowania jednego z systemów wypływa sposób mówienia o przeszłych, bieżących i

przyszłych doświadczeniach. Każdy system charakteryzuje się określonym, przynależnym mu

zbiorem charakterystycznych słów i wyrażeń określających czynności, działania lub właściwości –

predykatów

Identyfikując predykaty jakich używa rozmówca identyfikujesz jego preferowany system

reprezentacji. Ma to kapitalne znaczenie dla kontaktu i skutecznej komunikacji z innymi ludźmi

ponieważ używanie w rozmowie predykatów językowych z systemu reprezentacji osoby z którą

się komunikujesz powoduje, że jesteś odbierany jako ktoś „nadający na tej samej fali” !

Systemy reprezentacji to inaczej sposoby doświadczania świata (modalności)



4.2. Przykładowe predykaty

Wzrokowe

• patrzeć • widzieć • obserwować • perspektywa • jasny, ciemny • wyraźny, wyraźnie • mętny • przejrzysty • kolor • horyzont • wizja • spójrz • zilustrować • błyskotliwy • wgląd • przejrzeć • pogląd • obserwować • nadać kolory • nie mieć cienia wątpliwości • patrzeć przez palce

Kinestetyczne

• czuć • gładko • gorąco/zimno/chłodno/letnio • uchwycić • dotknąć • być w kontakcie • solidny • na gruncie • jak po grudzie • sztywny/mocny • kroczyć • obejść • oparcie • manipulować • trzeć • naciskać • delikatny • złapać w lot • czuć coś w kościach • ważki argument • nie nadążać za dyskusją

Słuchowe

• słuchać (słuchaj) • mówić • rozmowa • słyszeć • ton • rytm • harmonizować • rezonans • echo • symfonia • harmonia • dysonans • zgrzyt • fałszywie brzmi • pozostawać na coś głuchym • znajomo brzmi

Węchowe, smakowe

• pachnie • śmierdzi • soczysty • słodki • wyczuwać na odległość • węszyć podstęp • smak życia • śmierdząca sprawa • czuć pismo nosem • czuć przez skórę



6. Submodalności

Treść dowolnego doświadczenia opisywana jest przy pomocy rozróżnień nazywanych

submodalnościami (pod-modalnościami).

O ile systemy reprezentacji są modalnościami – sposobami doświadczania świata, to

Submodalności są jakby klockami, z których zbudowany jest każdy obraz, dźwięk i uczucie

(„Wprowadzenie do NLP” – O’Connor i Seymour)

Np. kiedy opisujesz dowolną sytuację, która przydarzyła Ci się w przeszłości to wizualizując w

umyśle możesz opisywać ją poprzez używanie takich słów i wyrażeń jak: widzisz siebie w tym

obrazie lub widzisz go własnymi oczami, obraz jest kolorowy lub czarno biały, jest blisko lub

daleko, itd. ... To są właśnie submodalności jakie przypisujesz „widzianemu” w umyśle obrazowi.

5.1. Kategorie Submodalności

wzrokowe:

• asocjacja / dysocjacja • kolorowy / czarno biały • rama / bez ramy • wymiary • dwuwymiarowy / trójwymiarowy • lokalizacja • odległość • jasny / ciemny • kontrast • przejrzysty / nie przejrzysty • zdjęcie / film • wymiary • kąt nachylenia

słuchowe:

• stereo / mono • słowa / dźwięki • głośno / cicho • ton wysoki / ton niski • lokalizacja dźwięku • odległość od źródła dźwięku • ciągły / urywany • szybki / wolny • rytm

zapachowe

• słaby / mocny

kinestetyczne:

• lokalizacja • intensywność • nacisk • ciśnienie • ciężar



• wilgotność • temperatura • czas oddziaływania • gładkość

Drivery – submodalności, których zmiana pociąga za sobą intensywną zmianę sposobu

przeżywania danego doświadczenia.



7. Kotwice - uzyskiwanie dostępu do pożądanych stanów emocjonalnych

Stan emocjonalny (skr. stan) – myśli, odczucia, fizjologia (obrazy, dźwięki, odczucia) związane z i

wywoływane przez aktualne doświadczenie.

Przykład:

Przypomnij sobie sytuacje w której czułeś się bardzo przyjemnie, przywołaj w umyśle wszystko to

co jest związane z tą sytuacją (obrazy, dźwięki, odczucia, itd.). Co czujesz ? Jak to czujesz (zwróć

uwagę na oddech, odczucia w ciele) ?

Zbiór wszystkich emocji i odczuć (informacji sensorycznych) związanych z przywoływanym

doświadczeniem wywołuje określony stan emocjonalny.

Stany emocjonalne wpływają na bieżące „widzenie świata”. Zmiana stanu powoduje zmianę tego

„widzenia”. Porównaj odbiór rzeczywistości gdy jesteś w dobrym stanie (radość, przyjemność,

itd.) z sytuacją gdy jesteś w stanie złym (złość, przygnębienie, smutek, itd.).

Stany wpływają na odczucia w ciele. Umysł prowadzi ciało podąża.

Zjawisko kotwiczenia związane jest z wyzwalaniem stanów emocjonalnych poprzez

wywoływanie części informacji sensorycznej dot. jakiegoś doświadczenia co generuje pojawienie

się – w większym lub mniejszym stopniu – reszty tej informacji.

Np. zapach świeżego pieczywa (część informacji sensorycznej) powoduje u większości szereg

przyjemnych skojarzeń (reszta informacji sensorycznej).

Kotwiczenie - powiązanie jakiejś informacji sensorycznej - kotwicy (np. dotyk, dźwięk, obraz) -

ze stanem emocjonalnym (i fizjologicznym) odczuwanym w chwili oddziaływania tej informacji.

Np. Pawłow (ten od psów Pawłowa) powiązał widok zapalonej żarówki (informacja sensoryczna)

z jedzeniem wywołującym określony stan fizjologiczny (wydzielanie śliny).



Kotwice wyzwalają określone stany emocjonalne.

Przykłady kotwic:

- zapach przywołujący miłe skojarzenia

- dźwięk budzika

- widok ukochanej osoby

- czerwone lub zielone światło na skrzyżowaniu

Kotwice powstają w wyniku:

1. powtarzania bodźca powiązanego z jakimś stanem emocjonalnym (zielone światło –

bezpieczeństwo)

2. powiązanie bodźca z pojedynczym wydarzeniem wywołującym określony stan

emocjonalny (melodia usłyszana w trakcie pierwszej randki)

Warunkiem powstania kotwicy w tym drugim przypadku jest duży ładunek emocjonalny

związany z doświadczeniem (skojarzeniem), które chcemy zakotwiczyć.

Ponad to:

• kotwica musi być założona w momencie gdy stan emocjonalny jest na maksymalnie

wysokim poziomie (patrz rys. 1)

• im mocniejszy stan emocjonalny w chwili zakładanie kotwicy tym silniejsze jej działanie

• kotwicą może być gest, słowo, dotyk, itp.

• kotwica powinna być rzadka, charakterystyczna i łatwa do powtórzenia w chwili gdy

chcemy ją „odpalić”

• kotwice nie muszą być „warunkowane” poprzez ich wielokrotne powtarzanie

• kotwice można założyć w sposób jawny lub ukryty (nie ma to wpływu na działanie

kotwicy)



8. Magiczne słowa: NIE, ALE, SPRÓBUJ

8.1. Nigdy nie używaj słowa NIE ! Czyżby ?!

Ludzie wypowiadają to słowo dziesiątki razy dziennie, ale tylko nieliczni wiedzą jaka moc się w

nim kryje. Zacznijmy od niezwykłego eksperymentu. Poniżej zamieszczam kilka poleceń.

Dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy i powtórz każde z nich powoli obserwując jak zareaguje

Twój umysł:

• Nie myśl o czerwonym

• Nie myśl o swojej matce

• Nie przypominaj sobie jak brzmi głos Twojego ojca

• Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat..”

Co się działo w Twoim umyśle kiedy przywołałeś powyższe polecenia ? Jeśli wykonałeś

eksperyment zgodnie z instrukcją to w Twoim umyśle pojawiło się najpierw coś czerwonego,

potem obraz Twojej matki, „usłyszałeś” głos ojca i kilka pierwszych taktów „Sto lat”. (Nie udało się

za pierwszym razem ? Powtórz eksperyment – za drugim razem uda się na pewno !).

Jaki jest mechanizm tej przekornej reakcji naszego umysłu na tak sformułowane polecenia ? Aby

to wyjaśnić potrzeba nieco teorii.

Umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej oraz nieświadomej.

Szczególnie interesuje nas ta druga bowiem to właśnie ona przechowuje dobrze wyuczone

umiejętności i np. to że posługując się językiem ojczystym robisz to nie zastanawiając się co i jak

w danym momencie masz powiedzieć tj. nie myślisz o tym, że „w tej chwili użyje czasownika,

potem rzeczownika a następnie dla urozmaicenia kilka przymiotników”). Wszystko to dzieje się w

sposób nieświadomy. Jeśli uczyłeś się kiedykolwiek języka obcego to wiesz doskonale jak bardzo

złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić aby zacząć się swobodnie nim

posługiwać. A przecież rozmawiasz w języku ojczystym bez świadomego myślenia o składni i

gramatyce. Właśnie za takie funkcjonowanie Twojego umysłu odpowiada jego „nieświadoma”

część (czasami zwana podświadomością) i to ona przetwarza słowa, które słyszysz lub czytasz.

Rozumie ona jednak tylko bardzo prosty język, nie rozumie złożonych konstrukcji np. nie

przetwarza i nie rozumie zaprzeczeń. Czyli aby zrozumieć i wykonać polecenie „Nie myśl o

czerwonym” mózg najpierw musi uruchomić pojęcie „czerwony” a dopiero potem jakoś mu



zaprzeczyć. Innymi słowy dla nieświadomego umysłu polecenia: „Nie myśl o czerwonym” oraz

„Pomyśl o czerwonym” są dokładnie tym samym !

Ten fakt ma ogromne znaczenie bowiem – jak już wielokrotnie wspominałem – to właśnie

nieświadomy umysł odpowiada za Twoje reakcje, stany emocjonalne i wynikające z nich reakcje.

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że bliska Ci osoba powiedziała do Ciebie:

„Kochanie, tylko się nie denerwuj ...mam Ci coś do powiedzenia”.

Co się wówczas zadziało ? Prawdopodobnie Twoja reakcja była odwrotna do tej, którą miały

wywołać te słowa. Twój umysł zareagował dokładnie tak jak w przypadku polecenia „Nie myśl o

czerwonym” czyli najpierw przywołał stan zdenerwowania a potem próbował go jakoś

zneutralizować. Jaki jest więc ostateczny rezultat tego polecenia ? Odwrotny do zamierzonego !

Zamiast spokoju pojawia się stan mniejszego lub większego zdenerwowania i niepokoju. Twój

rozmówca osiągnął więc efekt odwrotny do zamierzonego. Czy już widzisz jak często ludzie

sabotują swoje zamierzenia wydając polecenia z zaprzeczeniem np. :

• nie upuść tego

• nie zgub tego

• proszę nie zapomnieć wysłać tego przelewu

• proszę Państwa, proszę się nie denerwować (pilot do pasażerów na chwilę przed

lądowaniem)

Pewnie już wiesz jakie reakcje wywołają takie polecenia ? Zdecydowanie inne reakcje wywołałby

polecenia:

• trzymaj to

• pilnuj tego

• proszę wysłać ten przelew terminowo

• proszę Państwa, proszę zachować spokój

W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instrukcję co ma robić a to sprawia, że osiągnięcie

pożądanego stanu jest zdecydowanie prawdopodobniejsze niż w przypadku użycia poleceń z

zaprzeczeniami.

Zawsze kiedy myślę o niefrasobliwym używaniu słowa NIE przypomina mi się reklama jednego z

towarzystw ubezpieczeniowych: „Z nami nie stracisz !” którą posłużył się jeden z agentów

próbujący* sprzedać mi polisę.

Po usłyszeniu „Z nami nie stracisz” natychmiast pomyślałem: „Hmm... nie myślałem, że mogę coś

stracić ale skoro już o tym wspomniałeś to ...” oczywiście nie kupiłem tej polisy !



Czy to znaczy, aby nigdy nie używać zaprzeczeń ? Ależ skąd ! To byłoby „wylewanie dziecka z

kąpielą” . Używając bowiem tego słowa w sposób właściwy i świadomy możesz uzyskać bardzo

pożądane (w życiu prywatnym i zawodowym) rezultaty.

Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, języka perswazji i wywierania wpływu w których brałem

udział powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie używaj słowa NIE !". Niektórzy trenerzy, handlowcy,

tak zwani "spece" od sprzedaży uważają to wręcz za jedną ze "złotych" reguł marketingu.

Zastanawiam się jak długo jeszcze ludzie Ci będą sabotować swoje wysiłki, ile czasu minie zanim

zorientują się, że umiejętne stosowanie słowa NIE daje wręcz oszałamiające efekty !!!

Świadome i celowe stosowanie słowa NIE w komunikacji z innymi ludźmi (werbalnej i nie

werbalnej) przynosi doskonałe rezultaty. Dzięki temu słowu możesz wywoływać w umyśle osoby z

którą się komunikujesz określone obrazy, dźwięki oraz - co ważniejsze - pożądane przez Ciebie

stany emocjonalne. Np. stan gotowości do zakupu czy stan w którym świadomy umysł nie

zauważa, iż usiłujesz mu „coś sprzedać”.

Przypomina mi się tutaj sytuacja sprzed kilku lat, której byłem świadkiem i która do dzisiaj tkwi

mi w pamięci jako przykład wyjątkowo skutecznego wywierania wpływu. Otóż któregoś dnia

zostałem zaczepiony na ulicy przez elegancko wyglądającego jegomościa, który po kilku

pytaniach (teraz wiem, że oceniał mnie jako potencjalnego klienta) wręczył mi zaproszenie dla

dwóch osób do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywiście wspomniał

mimochodem o darmowym poczęstunku z lampką niezłego wina w wyjątkowo miłej i kameralnej

atmosferze (zanim jeszcze dokończył już widziałem oczyma wyobraźni te suto zastawione stoły

uginające się pod ciężarem jadła i godnego napitku - ten akwizytor był naprawdę niezły !).

Rzeczywistość okazała się nieco skromniejsza choć nie miałem powodów do narzekań. Elegancki,

stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsługa, całkiem niezłe przystawki, kieliszek dobrego

czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyką w tle. Zapowiadało się ciekawie i z

niecierpliwością czekałem na to co będzie dalej zdając sobie oczywiście sprawę, że za cała tą

imprezę w taki czy inny sposób zapłacą zaproszeni „goście”. I oto na scenę wkracza gospodarz

wieczoru w osobie młodego, eleganckiego, opalonego mężczyzny który przedstawił się jako

reprezentant firmy turystycznej X. Czekałem kiedy przejdzie do prezentacji oferty licząc na

niezwykłą przyjemność w demaskowaniu handlowych zagrywek i sposobików na sprzedanie nam

czegoś czego absolutnie kupić nie chcemy a w moim umyśle uruchomi się alarm „UWAGA ! Chcą

Ci coś sprzedać !”. Ku mojemu zaskoczeniu nic takiego nie nastąpiło. Żadnego alarmu mimo, że

ewidentnie podlegaliśmy „handlowej obróbce”. Dlaczego ? Ponieważ to co usłyszeliśmy w



niezwykle skuteczny sposób wyłączyło świadomy wykrywacz „sprzedaży”. Przystojniak bowiem w

bardzo umiejętny sposób wykorzystywał w tym co mówił słowo „NIE”.

Gdyby powiedział:

„Szanowni Państwo, zaprosiliśmy tu Państwa aby przedstawić naszą fantastyczna ofertę

handlową. Za atrakcyjną cenę możecie korzystać z najlepszych hoteli, piaszczystych plaż

... itd.” byłoby to dokładnie to czego się spodziewaliśmy i jego wysiłki miały by raczej

marne szanse powodzenia. W umysłach słuchaczy natychmiast odezwałby się alarm

„UWAGA ! Chcą Ci coś sprzedać !” co skutkowało by zamknięciem na dalsze komunikaty.

Przystojniak powiedział jednak zupełnie coś innego:

„Szanowni Państwo, na początku chciałbym uprzedzić, że NIE będziemy tu rozmawiać o

wspaniałych wakacjach nad ciepłymi morzami, NIE będę Państwu opowiadał o tych

wszystkich atrakcjach jakie oferują luksusowe kurorty położone przy piaszczystych

plażach, nad lazurowymi wodami. NIE będę także Państwu mówił o tym że to wszystko

można mieć za naprawdę niewielkie pieniądze. Spotkaliśmy się tu bowiem aby

porozmawiać o poważnych sprawach, np. o tym jak ważny dla naszego zdrowia jest

rozsądnie zaplanowany wypoczynek ... itd.”.

Jak sądzisz co się działo w umysłach słuchaczy podczas tego monologu ? Oczywiście !

Nieświadomy umysł przywołał określone obrazy (wakacje, luksusowe kurorty, lazurowe morze,

piaszczysta plaża ...) co sprawiło, że zamiast sygnału „coś chcą sprzedać” pojawił się sygnał „no tak

... to jest to o co chodzi” ponieważ każdy, kto przychodzi na tego typu spotkania chciałby właśnie

w takich warunkach spędzać wakacje. Zaś świadomy umysł większości uczestników zareagował

prawdopodobnie dokładnie tak samo jak mój. Pojawiła się myśl: „O ! No i proszę. Gość nie

zamydla nam tutaj oczu frazesami i banałami. Warto posłuchać dalej ...”. Tym samym pozostał

„otwarty” na dalsze informacje. Tak też się stało i tamtego wieczora, który okazał się nadzwyczaj

owocny dla firmy organizującej tą imprezę. Z ponad 30 osób obecnych na sali tylko dwie nie

skorzystały z oferty !

Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie słowa NIE w wywieraniu wpływu na ludzi o reakcjach

„polarnych” mających na wszystko jedną odpowiedź: „Nie !”.

• „Czy pójdziesz ze mną do kina ? Oczywiście że NIE !”

• „Może byśmy dzisiaj odwiedzili moich rodziców ? Absolutnie NIE !”

• „Podpiszmy tą umowę dzisiaj ! - Nie ! Jest jeszcze coś do omówienia.” itd...



Gdybyś w stosunku do takich osób formułował pytania umiejętnie wykorzystując słowo NIE

efekty będą niespodziewane:

• „Pewnie nie masz ochoty pójść ze mną do kina ? A czemu nie. Co grają ?”

• „Pewnie nie miałbyś ochoty aby odwiedzić moich rodziców ? A właśnie, że mam. Dawno u

nich nie byliśmy”

• „Pewnie nie jesteś jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywiście, że jestem.

Podpiszmy ją już teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient).

8.2. „Ale” to jeszcze nie koniec

Kolejnym „magicznym” słowem, jest słowo „ale”.

Z pewnością nie raz słyszałeś adresem zdanie typu kierowane do kogoś słowa:

• „Jesteś dobrym uczniem ale ...”

• „Jesteś symaptyczny/symaptyczna ale ...”

Jakie były Twoje odczucia gdybyś usłyszał coś takiego pod swoim adresem ? Założę się, że

wydźwięk i oddziaływanie na Ciebie słów znajdujących się przed słowem „ale” byłby minimalny

lub żaden. Zwróć uwagę na specyficzną funkcję słowa „ale” – działa ono jak kasownik niwelujący

znaczenie tej części zdania, która stoi przed nim. Pomimo, że na poziomie świadomym

informacja została przyjęta to na poziomie nieświadomym została wykasowana. Dzięki temu

pojawiło się miejsce w które może być podana inna informacją, w tym także sugestia. Czy już

widzisz potencjalne zastosowania tego mechanizmu ?Zanim jednak przejdę do konkretnych

przykładów zwrócę Ci uwagę na pewien niezmiernie ważny fakt dot. części zdania stojących

przed i po „ale”. Otóż jeśli zamierzasz wykorzystać efekt, o którym napisałem wyżej to treść obu

części zdania NIE MOŻE pozostawać w związku przyczynowo-skutkowym. Innymi słowy to co stoi

przed „ale” nie może nawiązywać wprost do tej części zdania, która stoi po słowie „ale”.

Najlepiej będzie to wyjaśnić na konkretnych przykładach.

Wyobraź sobie, że jesteś handlowcem w salonie samochodowym i rozmawiasz z klientem

zainteresowanym zakupem określonego modelu. Klient kręci nosem mówiąc:

„No wie Pan, w tym mieście są jeszcze dwa salony samochodowe tej marki. Tam, też mogę kupić

ten sam model, który jest u was”.



Jeśli odpowiesz:

„Tak to prawda, że w naszym mieście są inne salony mające te same modele ale w naszym salonie

zostanie Pan obsłużony najlepiej” - to w ten sposób podana informacja będzie całkowicie

chybiona ponieważ w sposób jawny wyciągasz na „widok” świadomego umysłu klienta swoją

intencję, wykasowania informacji „... inne salony mające te same modele...”.

Jeśli jednak powiesz” odpowiesz:

„Tak to prawda, że w naszym mieście są inne salony mające te same modele ale chciałbym Panu

przedstawić nowe warunki gwarancji jakie daje producent na ten model” - to uzyskasz efekt

dokładnie taki o jaki Ci chodzi czyli właśnie wykasowanie na poziomie nieświadomym klienta

informacji: „... inne salony mające te same modele...”. A to dlatego, że między tą informacją a

„nowymi warunkami gwarancji ...” nie ma żadnego związku. Oto kilka innych przykładów

poprawnie sformułowanych konstrukcji lingwistycznych ze słowem „ale”:

• Ma Pan całkowitą rację, że cena może wydać się nieco wysoka ale skoro już rozmawiamy

to chciałbym Panu przedstawić wszystkie korzyści płynące z zakupu naszego produktu

• Możesz mieć sporo obiekcji do mojej propozycji ale skoro już się spotkaliśmy to

chciałbym abyśmy przeczytali ten kontrakt do końca

• Oczywiście, że możesz mieć wątpliwości co do naszego wieczornej kolacji ale jeśli już

rozmawiamy to ustalmy menu jutrzejszego wspólnego śniadania.

8.3. Pułapki słowa „spróbuj”

Inną jego cechą umysłu nieświadomego jest to, że każdą podaną instrukcje (polecenie) wykonuje

w sposób dokładny i precyzyjny (tak jak robi to np. komputer). Można powiedzieć, że nie bawi się

w żadne niuanse – po prostu dokładnie wykonuje to co „dostaje” do wykonania.

Mały eksperyment:

Wyobraź sobie, że ktoś do Ciebie mówi: „otwórz te drzwi !” – zaobserwuj co się dzieje w Twoim

umyśle, jak reagujesz na takie polecenie

A teraz wyobraź sobie że ktoś do Ciebie mówi: „spróbuj otworzyć te drzwi” – ponownie

zaobserwuj swoje reakcje i porównaj je z reakcjami na słowa „otwórz te drzwi”

Jeśli zrobiłeś to ćwiczenie poprawnie to odczucia powinny się zdecydowanie różnić.

Dlaczego ?



Polecenie typu „zrób to” powoduje, że umysł nieświadomy wykonuje dokładnie to co mu

poleciłeś a więc istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że czynność o którą chodzi w poleceniu

zostanie wykonana.

Natomiast polecenie typu „spróbuj zrobić” to polecenie wykonania próby jakiejś czynności =

„spróbuję to zrobić, może się uda a może nie”. To nic innego jak polecenie z zaprogramowaną

porażką ! I tak właśnie się dzieje z reguły, że nieumiejętne stosowanie tego słowa programuje w

Tobie porażkę, sabotuje działania Twoje i innych.

Oto kilka prostych przykładów z życia wziętych.

Rodzic mówi do dziecka:

• spróbuj się nauczyć matematyki (no tak, nauczę się albo nie ... będę próbował)

• spróbuj wrócić do domu przed 22 (wrócę przed 22 albo nie wrócę)

Ty mówisz do kogoś:

• spróbujmy spotkać się o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta

• spróbuje wpaść do Ciebie jutro po południu

• spróbuje naprawić ten komputer, itd.

• spróbuj zapłacić to przed końcem tygodnia

Zdecydowanie lepszy skutek odniosą komunikaty:

• naucz się matematyki

• wróć do domu przed 22

• spotkajmy się o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta

• wpadnę do Ciebie jutro po południu

• naprawię ten komputer

• zapłać to do końca tygodnia

Jak można wykorzystać słowo spróbuj w skutecznym wywieraniu wpływu na innych ?

Wyobraź sobie sytuację w której potencjalny klient mówi: „Pańska oferta jest interesująca, ale

inne firmy z tej branży mają ofertę równie ciekawą”. Gdybyś odpowiedział: „Ma pan rację ale te

firmy są do niczego” natychmiast w umyśle klienta pojawi się sprzeciw i – prawdopodobnie –

niechęć do Ciebie i tego co proponujesz. Znacznie lepszym rozwiązaniem byłby w takiej sytuacji

słowa: „Ma Pan racje. Oferty innych są bardzo dobre. Proszę więc porównać je z naszą i

spróbować znaleźć coś co będzie panu odpowiadało zanim zdecyduję się Pan na nasza ofertę”.



Taka wypowiedź powoduje, że świadomy umysł klienta otrzymuje komunikat: „o, ten człowiek

jest wiarygodny ponieważ nie wyraża się źle o konkurencji a nawet ją chwali” Umysł nieświadomy

zaś przyjmuje polecenie będące niczym innym jak zaprogramowaniem porażki w szukaniu w

ofercie konkurencji czegoś co będzie pasowało Twojemu klientowi.



10. Język hipnotyczny – Model Miltona

Odwrotnością Meta-Modelu jako modelu dążącego do maksymalnego skonkretyzowania

komunikatu jest język jakim w swojej działalności posługiwał się Milton H. Ericksson – światowej

sławy hipnoterapeuta którego dokonania analizowali Bandler i Grinder tworząc NLP.

Erickson używał języka na bardzo wysokim poziomie ogólności tak aby pacjent mógł

interpretować słowa Ericksona w sposób najbardziej dla siebie odpowiedni.

Bandler i Grinder na podstawie analizy tego w jaki sposób Erickson operował językiem

opracowali kolejny model, tzw. Model Miltona, którego podstawowym założeniem jest –

odwrotnie niż w Meta-Modelu - budowanie zdań bogatych w usunięcia, zniekształcenia i

generalizacje. Używając Modelu Miltona podajesz swojemu rozmówcy komunikaty z tak mała

ilością precyzyjnych informacji jak to tylko jest możliwe. Dajesz opakowanie w którym Twój

rozmówca umieszcza taką zawartość jaka mu najbardziej odpowiada.

10.1. Presupozycje

Presupozycje tu ukryte stwierdzenie, które musi być prawdziwe aby dane zdanie miało sens.

Rodzaje presupozycji:

presupozycje na temat zmiany czasu

- to presupozycje związane są z rozpoczynaniem, trwaniem przez jakiś czas lub

zakończeniem się jakiejś czynności. Słowa kluczowe dla tych presupozycji:

o przestać o zacząć o skończyć o już o ciągle o jeszcze o nadal o kontynuować

Przykłady:

”Czy już przestałeś zastanawiać się nad presupozycjami ?”

„Wiem, że jeszcze nie podjął Pan decyzji”



„Możesz nadal wchodzić w trans”

presupozycje na temat świadomości

- presupozycje związane ze świadomością. Słowa kluczowe

o wiedzieć o zdawać sobie sprawę o uświadamiać sobie o zauważać

Przykłady:

„Na pewno zdajesz sobie sprawę jak duże korzyści odniesiesz biorąc udział

w zaawansowanym warsztacie Mistrz Manipulacji”

„Czy zauważył Pan jak wiele punktów kontraktu jest uzgodnionych ?”

„Czy uświadamiasz sobie jak wiele osób poradziło już sobie z tym

zagadnieniem ?”

presupozycje na temat czasu

- słowa kluczowe

o zanim o podczas o w trakcie o po o przed

pozorny wybór

To presupozycje, które opierają się na słowach:

o albo o czy o też Przykłady:

„Będzie Pan płacił kartą czy gotówką ?”

„Czy woli Pan podpisać umowę piórem czy długopisem ?”

przymiotniki i przysłówki

- presupozycje w konstrukcji których używamy przymiotników lub przysłówków np.:

Jak łatwo uczysz i szybko się presupozycji ?

Czy już wiesz jak szybko złożysz zamówienie ?

Jak bardzo podoba się Panu nasza oferta ?



liczby porządkowe

- presupozycje używające słów kluczowych:

o pierwszy o kolejny o następny o ostatni Przykłady:

Jakie macie ostatnie pytanie na temat presupozycji ?

Jaki będzie Pański następny zakup w naszej firmie ?

Jak bardzo jesteś zadowolony z pierwszego szkolenia w naszej firmie ?

10.2 Piętrzenie presupozycji

Zastosowanie jednej presupozycji może spowodować, iż odbiorca komunikatu łatwo ją

rozpakuje. Aby tego uniknąć stosuje się tzw. piętrzenie presupozycji czyli stosowanie wielu

presupozycji w jednym zdaniu.



11. Metaprogramy

Już wiesz, że do mózgu dociera niezliczona ilość informacji. Aby prawidłowo je zinterpretować,

nadać im jakiś sens musi nastąpić proces organizacji tej informacji w określone struktury.

Upraszając można powiedzieć, że metaprogramy są odpowiedzialne za sposób przetwarzania

tych informacji. To metaprogramy są odpowiedzialne za to na jakie informacje zwracamy uwagę

a na jakie nie. Co więcej nie tylko decydują o tym jak reagujemy na te informacje (np. mniejszym

lub większym zaangażowaniem uwagi). Wyobraź sobie szklankę pełną wody. Jeśli z niej wypijesz

połowę to czy szklanka jest w połowie pusta czy też w połowie pełna ? Odpowiedź na to pytanie

zależy m.in. właśnie od tego jaki metaprogram reprezentujesz.

Metaprogramy stosujesz w sposób nieświadomy. Dzięki nim filtrujesz świat i informacje do Ciebie

docierające. U osób z którymi się komunikujesz możesz zidentyfikować metaprogramy po

wzorcach językowych jakich używają te osoby. Ponieważ dobry rozmówca stara się dopasować

swój sposób komunikacji do modelu świata osoby z którą rozmawia więc aby skutecznie

komunikować się z innymi powinieneś nie tylko dokonać identyfikacji metaprogramów u

rozmówcy ale także dopasować do nich wzorce językowe których używasz (innymi słowy mówiąc

dopasować się do jego metaprogramów).



11.1 Wewnętrzny – zewnętrzny

Metaprogram ten określa źródło autorytetu: “wewnątrz” czy “na zewnątrz”.

a. Ludzie z metaprogramem “wewnętrznym” czyli o silnym wewnętrznym autorytecie:

• działają w oparciu o własne przekonania i osądy i kryteria,

• oceniają rzeczy i sytuacje na podstawie tego co sami uznają za właściwe,

• dają się przekonać gdy odwołujesz się do rzeczy, które już znają z własnego

doświadczenia, zaś przy ocenie tego czy dobrze postąpili używają własnych uczuć

• choć przyjmują informacje to decyzje będą opierać na własnych kryteriach

• z trudnością akceptują kierownictwo innych

• zdecydowanie lepiej sprawdzają się w prowadzeniu biznesu niż jako “siła najemna”, mają

mała potrzebę zewnętrznego nadzoru

• motywują sami siebie w sposób niezwykle silny i skuteczny

Wskazówki praktyczne:

Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Bo po

prostu wiem !” albo “Tak czuję !”

Aby kogoś takiego przekonać powinieneś odwoływać się do rzeczy i sytuacji, które znają już z

własnego doświadczenia. Nie mów co inni ludzie myślą i jakie podejmują decyzje, podkreślaj to

co oni myślą i że muszą sami za siebie decydować.

Przykłady:

• “Słuchaj Jurek, tylko Ty możesz zadecydować czy ...”

• “Jesteś jedyną osoba, która wie co straci, jeśli nie ... (zrobi czegoś, kupi czegoś, podpisze

czegoś ...)

• “To zależy wyłącznie od Ciebie”

• “Tylko Ty możesz sam siebie przekonać do tego pomysłu”

• "Przypomnij sobie, zeszłoroczny pobyt na konferencji w ośrodku szkoleniowym.

Pamiętasz jak bardzo byłeś zadowolony z obsługi, doskonałego cateringu i idealnych

wręcz warunków do przeprowadzenia szkolenia ? (tutaj odwołujesz się do jego przeszłych

doświadczeń) Tylko Ty możesz stwierdzić czy równie miłe wspomnienia będziesz miał z



ośrodka szkoleniowego o którym Ci opowiadam, to Ty podejmiesz decyzję czy

skorzystasz z ich oferty".

b. Ludzie z metaprogramem “zewnętrznym” czyli o silnym zewnętrznym autorytecie:

• potrzebują osądu innych ludzi (autorytetów) do potwierdzania własnych działań

• podejmują decyzje na podstawie informacji pochodzących ze źródeł zewnętrznych

• potrzebują kierowania i nadzoru, pozwalają innym ludziom podejmować decyzję na

temat tego co robić i jak to robić

• wyciągają wnioski opierając się na reakcjach innych ludzi

• dostosowują się do przekonań innych

• powiedzą Ci, że wiedzą coś powołując się na zewnętrzne źródła informacji np. “Znajomi

mi mówili”, “Fakty przemawiają za tym” itd.

• reagują na sugestie tak jakby to było polecenie lub decyzja


Jeśli zadasz takiej osobie pytanie skąd wie, że dobrze coś zrobiła usłyszysz odpowiedź: “Ponieważ

powiedział mi o tym ...” i w tym miejscu powołają się na autorytet innej osoby.

Chcąc przekonać taką osobę do czegoś podkreślaj co inni ludzie myślą i i jakie podejmują decyzje

(zwłaszcza jeśli uda Ci się zidentyfikować osoby ważne dla nich, autorytety). Powołuj się na

statystyki, badania, testy, itp. Jeśli taka osoba jest Twoim podwładnym często potwierdzaj jej

działania, dając dużo pozytywnych informacji zwrotnych.

Przykłady:

• “Zanim podejmiesz decyzję, weź pod uwagę, że inni ... (np. zrobili coś, kupili coś ...)”

• “Testy wykazały, że najlepsze w tej sytuacji będzie ...”

• “Na Twoim miejscu większość znanych Ci ludzi zrobiła by ...”

Sprawdź się:

Zastanów się przez chwilę na jakiej podstawie dokonujesz zakupu np. sprzętu audio-video,

samochodu, sprzętu AGD. Jeśli podejmujesz decyzję kierując się testami ekspertów, opierając się

na zdaniu innych użytkowników i opiniach dostępnych w mediach to prawdopodobnie w tym

kontekście (zakupów) używasz metaprogramu “zewnętrznego”. Jeśli natomiast w podejmowaniu

decyzji kierujesz się tylko własnym zdaniem opierającym się na wewnętrznych przemyśleniach

używasz metaprogramu “wewnętrznego”



11.2 Od – do (unikanie – dążenie)

Metaprogram dotyczący motywacji i tego na czym ludzie ogniskują uwagę.

a. Ludzie nastawieni na unikanie:

• łatwo rozpoznają problemy, skupiają się na nich i na tym co im kiedyś nie wyszło i z

czym sobie nie poradzili

• wiedzą czego unikać

• jest dla nich jasne czego nie chcą

• motywują ich problemy (możliwość wystąpienia kary)

• maja trudności ze zdefiniowaniem i jasnym określeniem celów

• łatwo się rozpraszają możliwością wystąpienia negatywnych konsekwencji

• reagują na potencjalne straty – „kij”


• mówią o tym czego nie chcą i o tym co chcą aby się nie stało

• mówią p ludziach, sytuacjach, działaniach, rzeczach które chcą wyłączyć

• zawsze ustal czego chcą uniknąć i podkreślaj, że możesz im w tym pomóc

• przewiduj potencjalne problemy (zapewnij, że mogą one być zredukowane)

b. Ludzie nastawieni na dążenie:

• koncentrują się na swoich celach

• motywuje ich cel lub nagroda

• dążą w kierunku tego czego chcą i co lubią

• mają często trudności w rozpoznaniu czego należy unikać

• minimalizują możliwość wystąpienia negatywne konsekwencje (często są wobec nich

całkowicie obojętni)

• reagują na zyski, „marchewkę”


• podkreśl ich cele i to co chcą osiągnąć

• podkreślaj, ze to co robisz służy osiągnięciu celów



11.3 Podobieństwa – różnice

Ten metaprogram odpowiada za „przyswajanie” i rozumienie nowych informacji.

Jeśli w procesie poznawania czegoś nowego:

• szukasz podobieństw do rzeczy Ci już znanych (myślisz: „aaa, to jest tak samo jak ..”albo

„to jest podobne do ...”) to jesteś osobą używającą metaprogramu „podobieństwa”

• wychwytujesz, analizujesz i sprawdzasz czym to coś „nowe” różni się od czegoś

już„znanego” to używasz metaprogramu „różnice”

a. Osoby używające tego pierwszego („podobieństwa”):

• często całkowicie ignorują różnice, nawet te najbardziej „rzucające się” w oczy.

• zadają sobie pytania typu: „W jaki sposób ta sytuacja jest podobna do tej, którą już znam”.

• dopasowują to co słyszą do tego co już wiedzą.

• używają wyrażeń typu: „takie same, dokładnie tak jak, podobnie do, podobnie jak,

wspólnie, itp.”

• lubią, kiedy wszelkie zmiany zachodzą stopniowo i powoli.

• rzadko zmieniają pracę.

• używają porównań: „lepszy od, gorszy od, mniej, więcej”.

• mają trudności w uczeniu się np. języków obcych (w szczególności wymowy).


• przekonując takie osoby podkreślaj obszary wspólne, podobne.

• podkreślaj podobieństwa między sytuacjami (np. obecną i przeszłą) oraz to, że oboje

chcecie tego samego.

Przykłady:

• „Ta decyzją spowoduje dokładnie to samo co ...”

• „Ten samochód jest podobny do tego, który tak lubiłaś”

• „Proponuje Ci wyjazd tam ponieważ to miejsce jest bardzo podobne do tego w

którym byłeś w zeszłym roku”

• „Pańskie zdanie w tej sprawie jest dokładnie takie same jak moje i dlatego proponuję

aby ... „



b. Osoby z metaprogramem „różnice”:

• sortują wszystkie informacje właśnie pod kątem wyłapywania wszelkich różnic.

Np. wystarczy, że dwa przedmioty różnią się tylko jednym, jedyny szczegółem a poza tym są

do siebie nawet łudząco podobne to osoba z metaprogramem „różnice” stwierdzi

zdecydowanie, iż są to dwa różne przedmioty (ignorując wszelkie podobieństwa).

• poszukują zmian i cieszą się nimi.

• często zmieniają pracę.


• w komunikowaniu się z takimi osobami, stawiaj na „różnice”.

• podkreślaj je, akcentując te elementy, które są odmienne od innych.

Przykłady:

• „Ten produkt jest nowy i rewolucyjny. Całkowicie różniący się od tego co już Pan

zna”• „Sytuacja w której się znajdujemy jest całkowicie odmienna od ...”

• „Jeśli tam pojedziesz poczujesz się zupełnie inaczej, poznasz nowych ludzi a Twoje

doświadczenia będą całkowicie inne od tych, które już masz”



11.4 Ja – inni

Ten metaprogram wskazuje na stosunek osoby do świata w kontekście „JA – INNI”, na to czy jej

uwaga koncentruje się na sobie czy też na innych ludziach.

a osoby z metaprogramem „JA” :

• patrzą na to co się dzieje dookoła nich poprzez pryzmat siebie, własnych korzyści i

potrzeb.

• pytanie, które sobie często zadaje to pytanie: „A co ja z tego będę miał ?” (nie tylko w

sensie materialnym ale także ogólniejszym, obejmującym wszelkie aspekty życia).

• często o takich osobach mówi się , że „widzą tylko czubek własnego nosa”.

• w skrajnych przypadkach charakteryzują się prawie całkowitą niewrażliwością na

potrzeby innych ludzi,

• wszystko oceniają z perspektywy siebie i swoich uczuć i odczuć.

• świat zewnętrzny dla nich nie istnieje.

• jeśli zapytasz taka osobę o wrażenia związane np. z pobytem na jakiejś wycieczce

usłyszysz: „Ja bawiłem się świetnie, zwiedziłem ... widziałem.... byłem ... „ W całej

wypowiedzi usłyszysz przede wszystkim słowo „ja” w najróżniejszych kontekstach i

formach. W komunikacji z innymi osobami ocenia ją na podstawie własnych odczuć i z

perspektywy własnych przekonań i uczuć.

• w formie najbardziej skrajnej o takich ludziach mówi się, że są narcystycznie zapatrzeni

w siebie i są egoistami.


• chcąc przekonać taką osobę do czegokolwiek staraj się wskazywać na jej potrzeby i

korzyści.

• problem przedstawiaj z jej punktu widzenia.

Przykłady:

• „Dzięki temu, że ... osiągniesz większe dochody”

• „Podjęcie tej decyzji oznacza, że staniesz się bardziej lubiany i poważany”

• „Kupując ten samochód, będzie Pan postrzegany jak człowiek godny szacunku i

zaufania”



• „Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu będziesz mógł kupić sobie jeszcze

wspanialszy dom niż masz teraz”

b. Osoby z metaprogramem „INNI”:

• koncentrują się na potrzebach i bieżących doświadczeniach innych osób.

• w większości sytuacji korzyści innych osób stawiają przed korzyściami własnym zaś w

ocenie komunikacji kierują się odczuciami osób z którymi się komunikują.

• organizują sytuacje w taki sposób aby sprawiać innym przyjemność.

• jeśli zapytasz kogoś takiego o wrażenia w wycieczki usłyszysz: „Była grupa fantastycznych

ludzi, wszyscy bawili się wyśmienicie i byli bardzo zadowoleni”.

• często o takich osobach mówi się, że „żyją dla innych”

Wskazówki praktyczne

• Chcąc przekonać taką osobę do czegokolwiek staraj się wskazywać na potrzeby i korzyści

jakie odniosą inni ludzie .

Przykłady:

• „Dzięki temu, że ... Twoi klienci otrzymają lepszy produkt ”

• „Podjęcie tej decyzji oznacza, że Ci z którymi pracujesz będą się lepiej czuli i będą mieli

lepsze warunki do pracy”

• „Kupując ten samochód przyczyni się Pan do mniejszego zanieczyszczenia środowiska”

• „Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu będziesz miał więcej środków aby wspomóc tą

fundację o której ostatnio wspominałeś”



11.5 Opcje – procedury (możliwość – konieczność)

Ten metaprogram jest ważny w kontekście biznesowym.

a. Ludzie nastawieni na opcje (możliwości):

• chcą mieć możliwość wyboru

• szukają nowych opcji i możliwości, wyzwań i zainteresowań

• sprawnie i skutecznie rozwijają już istniejące procedury

• źle czują się w sytuacjach w których muszą podporządkować się sztywnym zasadom

• motywowani są: zainteresowaniami, możliwościami

• chcą się uczyć i rozwijać

• odczuwa wewnętrzny przymus bycia kreatywnym


• motywują ich słowa: wybieram, chcę, mogę, jest możliwe, potrafię

• używają słów i zwrotów nastawionych na działanie

• często podkreślają wachlarz nowych możliwości

• będą wahać się przy podejmowaniu działań zgodnie ze ściśle określonymi

procedurami

b. Ludzie nastawieni na procedury (konieczność):

• są dobrze w realizacji zadań opierających się na sztywnie określonych procedurach

• nastawieni na to jak coś zrobić a nie dlaczego mieliby to robić

• mają tendencję do tego aby brać to co się trafia oraz akceptować to co jest dostępne

• nie szukają nowych, alternatywnych rozwiązań

• motywowani są przez: potrzebę, obowiązek, odpowiedzialność, naciski, zasady, reguły

• robią coś ponieważ muszą

• zainteresowani są raczej tym co znane i pewne

• maja problemy w realizacji zadań bez z góry określonego planu i ustalonego przebiegu

Wskazówki praktyczne

• motywują ich słowa: muszę, powinienem, potrzebuję, wymagane jest, trzeba, to jest

wskazane, obowiązuje, krok po kroku, znana metoda, właściwa droga

• mówią: „Sprawy tak się po prostu maja ...”; „Tak się właśnie robi ...”

• opisz procedurę krok po kroku, dawaj informacje o każdym etapie



11.6 Szczegółowe - globalne

Metaprogram ten mówi o tym w jaki sposób ludzie odbierają informację z otaczającego ich

świata.

8. Ludzie o nastawieniu szczegółowym:

• wolą informacje w postaci małych elementów

• kieruję się od „szczegółu” do „ogółu”

• mówią o kolejnych krokach i ich kolejności

• postrzegają zadnia poprzez pryzmat ich części składowych, koncentrują się na

szczegółach

• zanim podejmą decyzję chcą otrzymać maksymalną ilość szczegółowych informacji

• potrzebują konkretnych przykładów

• często tracą z „pola widzenia” ogólny cel

• jeśli zostaną rozproszeni to aby podjąć urwany wątek wracają do początku


• dziel informacje na małe części składowe

• połóż nacisk na szczegóły (czasami nawet je przejaskrawiając)

9. Ludzie o nastawieniu globalnym (ogólnym):

• wolą informacje w postaci całościowej, ogólnej (i tak też myślą)

• stosują generalizacje, mówią o ogółach

• koncentrują się na ogólnym kierunku projektu albo zadania

• z reguły reagują najpierw na duże, globalne elementy

• najpierw chcą widzieć duży obraz dopiero później poszczególne elementy

• dążą do podsumowania zadań

• używają abstrakcyjnych przykładów

• prezentują ogólny obraz bez detali albo z małą ich ilością

• opisują sytuację bez zwracania uwagi na kolejność (sekwencję)


• prezentuj sytuację jako całość i ogół

• powstrzymuj się od używania zbyt wielu szczegółów

• kluczowe słowa: ogólny, generalnie, w zasadzie, typowo, koncepcje, elastycznie,

otwarte



12. Warunki poprawności operacyjnej celów

Zasady formułowania celów

1. Zawsze w pozytywie

Cele formułowane są w postaci pozytywnej i zawierają odpowiedzi na pytania: „w jakim

celu” oraz „aby co osiągnąć”

2. Jak poznasz, że to osiągnąłeś ?

Cele opisane są jako informacja sensoryczna (widzę, słyszę, czuję, etc.) oraz pokazane z

wielu pozycji percepcyjnych. Zrealizowanie celów jest możliwe do przetestowania i jest

potwierdzane w zewnętrznym zachowaniu.

3. Co musisz zrobić by cel osiągnąć ?

4. Jak, gdzie i z kim

Cele są osadzone w odpowiednim kontekście: z kim, kiedy, w jakich sytuacjach, gdzie i w

związku z jakim rodzajem aktywności

5. Ekologia

Cele są realizowane w sposób ekologiczny (dla siebie, innych i szerszego kontekstu)

6. Zasoby własne

7. Brak sprzeczności

Istnieje spójna zgoda na obu poziomach (świadomym i nieświadomym)

8. Specyficzny i określony (mierzalny)

Cel musi być określony konkretnie !

9. Określony w czasie

Dokładnie określony termin osiągnięcia celu.

10. Motywujący i zależny od Ciebie


Copyright © Piotr M. Łabuz & Marc Yans Cron Consulting Group Sp. z

13. Strategia Disneya

1. Znajdź w swojej historii trzy doświadczenia:

a. Twórczego, marzycielskiego planowania, zamierzenia lub pomysłu - „marzyciel”

b. Realistycznego planowania (szczegóły, potencjalne przeszkody, plusy-minusy) – realista

c. Krytycznego koordynatora – krytyk

2. Oznacz na podłodze miejsce dla każdego z nich. Stań na osobnym, neutralnym miejscu

3. Stając kolejno na tych miejscach przywołaj odpowiednie doświadczenia i zakotwicz je

kinestetycznie

4. Określ co chcesz osiągnąć stojąc na pozycji „neutralnej”

5. Wejdź w pozycje „marzyciela” (A) i odpal odpowiednia kotwicę

6. Wejdź w pozycje „realisty” (B) i odpal odpowiednia kotwicę

7. Wejdź w pozycje „krytyka” (C) i odpal odpowiednia kotwicę

8. Wróć do pozycji „neutralnej” i sprawdź co się zmieniło.
A
in Urbański o.o.

B

C

strona 39



14. Reframing

Reframing to wyjątkowy model w NLP bowiem opiera się na zmianie treści

Pozwala spojrzeć na określoną sytuację z innej perspektyw (dającej większą ilość wyborów),

pozwala na prezentację doświadczenia w taki sposób aby wspierało ono dążenia do osiągnięcia

pożądanego celu.

Są dwa rodzaje reframingu:

• Oparty na zmianie znaczenia

• Oparty na zmianie kontekstu

Zmiana znaczenia

Zakłada, że istnieje inne, pozytywne znaczenie danej sytuacji w odniesieniu do danego

zachowania.

Wycofywanie się wojsk można przeramować znaczeniowo z „ucieczki” na „wycofywanie się na z

góry upatrzone pozycje”

Zmiana kontekstu

Zakłada istnienie innego kontekstu w którym określone zachowanie posiada pozytywne znacznie

(prawie każde zachowanie jest gdzieś użyteczne).

Na przykład drobiazgowa pedantyczność w sprzątaniu ujawniania w trakcie biwaku w lesie może

zostać odebrana jako dziwactwo. Ta sama pedantyczność może być nad wyraz przydatna na

stanowisku kontrolera jakości.



15. Meta Model

Struktura języka

Każdy człowiek posługuje się językiem na dwa sposoby:

• reprezentacja bieżących, przeszłych i przyszłych doświadczeń. Używając języka opisujemy

nasz własny, subiektywny model świata opierający się na naszej obserwacji (percepcji)

rzeczywistości obiektywnej.

• przekazywanie sobie nawzajem informacji na temat naszych modeli i reprezentacji

świata. Komunikując się (rozmowa, wykład, dyskusja, itd.) z innymi prezentujemy im w

ten sposób nasz model rzeczywistości.

Ponieważ język (słowa) są reprezentacją subiektywnego modelu świata więc często nie „nadążają”

za rzeczywistością obiektywną. Skoro ludzie mają różne modele świata obiektywnego więc

zdarza się, że np. te same słowo dla dwóch lub więcej osób oznacza tak naprawdę zupełni co

innego. Dlatego tak ważne jest PRECYZYJNE używanie języka i posługiwanie się takimi słowami,

które znajdują konkretne znaczenie w mapie świata drugiej osoby. Podobnie ważne jest

PRECYZYJNE definiowanie tego co ktoś ma na myśli wypowiadając określone słowa.

Mapa języka, obrazująca jak działa język, dająca narzędzia pozwalające na unikanie pułapek

niejednoznaczności słów i konkretyzowanie tego co ma na myśli osoba z którą się komunikujesz

była jednym z pierwszych modeli na którym pracowali Bandler i Grinder nazwany jest META

MODELEM.

Podstawy Meta Modelu

Pomimo, że słowa są reprezentacją naszych myśli to z reguły nie jest to reprezentacja w 100%

dokładnie tego co myślimy. Na proces przekładania myśli na słowa składa się szereg

mechanizmów dzięki, którym to co mówimy jest przybliżeniem całego bogactwa naszych myśli.

Myśląc na jakiś temat masz pełna i spójną wizje tego co chcesz powiedzieć (w lingwistyce określa

się to jako strukturę głęboką). Myśli są pełne treści, nadzwyczaj różnorodne a wyrażenie tego w

całej okazałości byłoby „nieco kłopotliwe”. O ile w ogóle możliwe (pomyśl teraz przez chwile o

czym bardzo przyjemnym i wyobraź sobie, że musisz komuś przekazać to wszystko co myślisz w

100%, każde słowo, w tempie takim jak myślisz ... byłoby to krańcowo trudne, nieprawdaż ?).



Dlaczego ? Otóż język w naszym systemie nerwowym znajduje się na bardzo głębokim poziomie.

Aby mówić w sposób jasny i zrozumiały dla otoczenia w procesach:

• pomijania (usuwanie)

• zniekształcania

• generalizacji

upraszamy strukturę głęboką do tzw. struktury powierzchniowej (czyli do tego co mówimy w

rzeczywistości).

Każdy z w/w procesów odpowiedzialny jest za kolejny etap nieświadomego upraszania: w

procesie pomijania „wybieramy” tylko niektóre z informacji o których myślimy a to z kolej

powoduje zniekształcanie informacji (wynikające z jej uproszenia) . Na końcu zaś generalizujemy

(odrzucając wszelkie wyjątki i warunki).

To czym się zajmuje Meta–Model to odwrócenie tego procesu i – poprzez szereg pytań –

uzyskanie pożądanych informacji, które zostały odfiltrowane w wyniku tych procesów.

o Meta Model w praktyce

Usunięcia

Wybierasz tylko część informacji ze struktury głębokiej

PROSTE USUNIĘCIA – podstawowy element usunięty ze struktury powierzchniowej

„Jestem rozweselony”

Pytanie: Co Cię konkretnie rozwesela ?

PORÓWNIANIA – usuwany jest element porównywany (elementy porównywane znajdują się poza

strukturą powierzchniową)

„Nowy olej silnikowy jest lepszy !”

Pytanie: W porównaniu z czym ... ?

SĄDY – usuwany jest element dokonujący sądu i podstawa na której sąd jest dokonywany

„Jestem egoistą”

Pytanie: Kto tak powiedział/wydał sąd i na jakiej podstawie ?

„Niewątpliwie on jest dobrym politykiem”

Pytanie: Dla kogo jest to niewątpliwe i na jakiej podstawie ?



NIEOKREŚLONY WSKAŹNIK ODNIESIENIA – aktywny podmiot (obiekt) jest nie określony

„Dom został zbudowany”;

„Oni są nieobliczalni”

Pytanie: kto lub co konkretnie/dokładnie ... ?

BRAK WSKAŹNIKA ODNIESIENIA - aktywny podmiot (obiekt) jest usunięty

„Mnie się lekceważy”

Pytanie: Kto konkretnie ....? ( Cię lekceważy )

NIEOKREŚLONY CZASOWNIK – nieokreślone zostały szczegóły akcji lub relacji

„Ona podróżowała do Katowic”

„Trudno mi sprzedawać ten produkt”

Pytania: W jaki konkretnie sposób podróżowała ? Co Ci utrudnia sprzedawanie tego produktu ?

(w pytaniach często używa się przysłówków)

NOMINALIZACJA – czasownik opisujący proces przekształcany jest w rzeczownik

„Edukacja w zakresie sprzedaży produktu jest znakomita”

„ Dyscyplina kuleje”

Pytania: „Kto, kogo i w jaki sposób edukuje ?”, „Kto, kogo i w jaki sposób dyscyplinuje ?”

(Nominalizacje wyjaśniamy przekształcając ją ponownie w czasownik i pytając o brakujące

informacje: „Kto dokonuje nominalizacji, w jaki sposób i o czym”)

Generalizacje

Generalizujemy ponieważ wyszczególnianie wszelkich możliwych wyjątków i warunków

maksymalnie utrudniło by komunikację.

OPERATOR MODALNY KONIECZNOŚCI (muszę, trzeba, powinienem, potrzebuję, itp.) – określają

reguły i zasady ograniczające zachowania danej osoby (przymus, konieczność ich zachowania)

„Muszę zawsze uważać na to co powiedzą inni”

Pytanie: Co by mogło się stać gdybyś tego nie robił ?

(pytamy o konsekwencje złamania zasad)

OPERATOR MODALNY MOŻLIWOŚCI (mogę, nie mogę, niemożliwe ) - określają reguły i zasady

ograniczające zachowania danej osoby (raczej nie można poza nie wykraczać)

„Nie mogę się opanować”, „Mogę ukraść ten rower”

Pytanie: Co Cię powstrzymuje ? Co może się stać gdybyś tego nie zrobił ?



ZGENERALIZOWANY WSKAŹNIK ODNIESIENIA – obiekt ulega generalizacji

„Europejczycy to antysemici”

Pytanie: Każdy ? Czy rozmawiałeś na ten Żydów ze wszystkimi europejczykami ?

LICZEBNIKI UNIWERSALNE (zawsze, nigdy, wszystko, każdy, nikt, żaden)

„Oni zawsze nas lekceważą ?”

Pytanie: Zawsze ? Czy kiedykolwiek był taki moment, że was nie lekceważyli ?

Zniekształcenia

Podajemy uproszczona wersję informacji ze struktury głębokiej

PRESUPOZYCJE – w celu zrozumienia stwierdzenia zakładana jest prawdziwość treści

„Jak zmądrzejesz to zrozumiesz to ” (założenie: Nie jesteś mądry)

Pytanie: Skąd przekonanie, że nie jestem mądry ?

PRZYCZYNA – SKUTEK – zakładane wynikanie reakcji z bodźca

„On doprowadza mnie do szału”

Pytanie: W jaki sposób on doprowadza Cię do szału ? (W jaki sposób jedno powoduje drugie ?

Co musiało by się stać aby X nie powodował Y ?”)

KOMPLEKSOWY RÓWNOWAŻNIK – dwóm różnym doświadczeniom (wypowiedziom) nadawane

jest to samo znaczenie

„Nie sprzedałeś tego produktu – nie nadajesz się na handlowca”

Pytanie: W jaki jedno ma znaczyć drugie ?”

CZYTANIE W MYŚLACH – założenie, że zna się czyjeś wewnętrzne doświadczenie (myśli, odczucia,

stany emocjonalne)

Dwa sposoby czytania w myślach:

• Wiem co myślisz

”Wiem, za co zrobił mu awanturę”

”Był wściekły ale nie dał tego poznać po sobie”

• Wiesz o czym myślę

Gdybyś mnie kochał to wiedziałbyś czego potrzebuje

Czy nie czujesz w jaki sposób się czuję ?

Powinieneś wiedzieć, że go nie znoszę !



Pytanie: W jaki dokładnie sposób wiesz, że ... ? Skąd dokładnie wiesz, że ... ?

ANONIMOWY AUTORYTET – opinia lub osąd podmiotu pominiętego w komunikacie

„Nie wypada się całować publicznie”

Pytanie: Nie wypada według kogo ? kto tak twierdzi ?

Batko Andrzej - Mistrz Manipulacji

Documents

Transcript of Batko Andrzej - Mistrz Manipulacji