Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

7/23/2019 Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

1/88

Wszelkie prawa zastrzeone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek pojest zabronione. Wykonywanie kopii metod kserograficzn fotograficzn a take kopiowanie ksiki na noniku filmowymmagnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki wyst!pujce w tekcie s zastrzeonymi znakami firmowymi bd" towarowymi ich wacicieli.

#utor oraz Wydawnictwo $%&'(N dooyli wszelkich stara) by zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Niejednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lubautorskich. #utor oraz Wydawnictwo $%&'(N nie ponosz r*wnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike zwykorzystania informacji zawartych w ksice.

+edakcja, -rzysztof emanek

/otografia na okadce i 012+(32ie zostaa wykorzystana za zgod i4tock5hoto 'nc.

Wydawnictwo $%&'(N ul. 0hopina 6772899 :&'W'0% tel. ; =


2/88

Spi tr$)*i

( #utorze..................................................................E

Wst!p.......................................................................88

1laczego niekt*rzy handlowcy prawie zawszezarabiaj ogromne pienidzeF.................................8E

0zy wiesz jak cz!sto jeste poddawany hipnozieF... =8

Wprowadzenie.........................................................=?

8.3agia sowa...............................................................


3/88

SPIS TRECI

# Handeta perswazyjna...............................................8E8

A Gak wpywaI na ludzi kt*rzy si! opierajw taki spos*b e nawet tego nie zauwaF...... ..... ...8E?

+ utorz$


4/88

ndrzej Aatko psycholog trener N&5 i biznesuznany jest w wskich kr!gach specjalist*w jako

ekspert kt*ry uczy najnowszych technik wywieraniawpywu na ludzi. jego usug korzystaj ci kt*rzy

ju uwiadomili sobie jak wana w biznesie jest

umiej!tnoI niezauwaalnego wpywania na myliemocje i zachowania ludzi.

#

Gest jednym z nielicznych psycholog*w kt*rzy czi wykorzystuj najnowsze odkrycia naukowe w psychoJlogii do generowania zysk*w w biznesie.

W 5olsce z jego usug korzystaj nie tylko wybranefirmy farmaceutyczne banki specjalici od marketinJgu i sprzeday lecz r*wnie politycy ;#ndrzej stoi zakulisami sukcesu jednego ze znanych polityk*w>.4zkoli r*wnie w zakresie technik perswazji i wywieJ

rania wpywu oddzia operacji psychologicznych W5przed wyjazdem do 'raku.

# oto co m*wi o nim -eKin $ogan wiatowej saJwy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji autorwielu bestseller*w na ten temat mi!dzy innymi wyJdanej w 5olscePsychologii perswazji:


5/88

8 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

\ Andrzej Batko is not only thefinest NLP trainer in Po

land! he is one of thefinest in the world. "is knowledge of

h#$an %e%a&ior! what works and what doesn't! and $ost

i$portantly! his a%ility to transfer this infor$ation to the st#(

dent is rarely seen.

1r -eKin $ogan author of )he Psycholog ofPers#asion

*Andrzej Batko jest nie tylko najlepszy$ trenere$ NLP

w Polsce! jest on r+wnie, jedny$ z najlepszych na -wiecie. ego

wiedza na te$at l#dzkiego zachowania! tego! co dziaa! oraz

tego! co nie dziaa! a co najwa,niejsze Ljego #$iej0tno-1przekazywania tych infor$acji swoi$ #cznio$ jest rzadko-ci2.

1r -eKin $ogan autorPsychologii perswazji3

'nformacje na temat szkole) warsztat*w i konsultacjiprowadzonych przez #utora mona uzyskaI piszcpod adres info@andrzej%atko.pl oraz na stronie www.nlp.pl.

eszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy ale ju zachwil! dowiesz si! w jaki spos*b codziennie wielerazy dziennie poddaj 0i! manipulacji. 5o

przeczytaniu tej ksiki zwyke sowa i zdania ju nigdynie b!d brzmiay tak niewinnie jak dotychczas.(pisane przeze mnie techniki mog daI 0i ogromnwadz! nad umysami uczuciami i zachowanieminnych ludzi.

G


6/88

o do licha natchn!o 0i! do kupienia tej ksikiF5ytam powanie. 0o zmotywowao 0i! do zaJ

kupuF 0zy kupie j dlatego e tytu brzmiaprzyjemnie dla uchaF # moe dlatego e ju obio 0isi! o uszy moje nazwiskoF #lbo te zostao 0i par! zoJtych i denerwujco brz!czay w kieszeniF

0

5odejrzewam e nie by to aden z powyszych poJwod*w.

' wiem e mam racj! bo spowodowaa to sia s*w.5rzeczytane przez 0iebie sowa uoone byy w szczeJg*lny i celowy spos*b kt*ry sprawi e wydae ci!kozarobione pienidze na t! ksik!.

' pewnie ju si! domylasz e nie bya to przypadJkowa kombinacja s*w kt*ra zmotywowaa 0i! do

dalszej lektury.-to powiedzia e Msowa maj wi!ksz si! ni nieJ

jeden rodzaj broni narkotyk lub bogactwo. 5arafraJzujc to powiedzenie mog! dodaI e sowa mog byI

broni dziaaI jak narkotyk i przynieI bogactwo.


7/88

% 4 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

4am fakt e teraz czytasz te sowa dowodzi nie tylkotego e tak jest ale te tego e zdajesz sobie ju spraw!z mocy ukrytej w sowach ;i mi!dzy sowami>. 1o czegowi!c chcesz uyI wiedzy i umiej!tnoci kt*rych juwkr*tce nab!dzieszF

0zy zechcesz ich uyI aby co sprzedawaIF ostaIznanym politykiemF 5rzekonaI ludzi do jakiej sprawy

lub ideiF 5omagaI ludziom w rozwizywaniu probleJm*wF # moe po prostu uatwisz ycie sobie i innymkomunikujc si! skuteczniej i klarowniejF

5ami!taj e sama wiedza nie wystarczy L trzeba jjeszcze wesprzeI umiej!tnociami a te wymagaj prakJtyki. acznij stosowaI poznawane techniki ju w trakJcie czytania L dzi!ki temu b!dziesz m*g w peni doJceniI ich si! oraz nabraI wprawy.

5owodzeniaO

#ndrzej Aatko


8/88

Dla*z$o ni$ktrzy/andlow*y prawi$ zawz$

zara0ia oron$

pi$nidz$


9/88

'

ak wprowadza klientw w nastrjkupowania", ktremu trudno si oprze?Wszyscy wiemy e nawet w trudnych czasach

ludzie odwiedzaj sklepy ogldaj reklamy przegldajkomercyjne strony w internecie szukajc informacjio produktach i usugach.

J5rawdziw sztuk jest jednak stworzenie takiej preJ

zentacji handlowej kt*ra sprawia e klient dokonujezakupu z radoci a cena przestaje byI istotnym czynJnikiem decyzyjnym.

4ekret stworzenia takiej prezentacji ;werbalnej ulotJki ogoszenia lub strony w sieci> polega nie na odkryJciu jak to kiedy uwaano Mpotrzeby kt*r dany

produkt lub usuga zaspokoi lecz wywoaniu pragnie-nia", chcenia", a nawet podania" tego produktulub usugi. ?9P produkt*w i usug kt*re kupujemy nie

jest czym czego Mpotrzebujemy ale czym co MchceJmy Mpragniemy mieI lub robiI. &udzie podejmujdecyzj! o zakupie kierujc si! w ?9P emocjami a tylkow 89P logik. # zatem jeli najpierw poruszysz emoJcje a potem dostarczysz dobre logiczne uzasadnienie


10/88


zakupu to... umysy klienta sfinalizuj za 0iebie sprzeJdaO Hak to nie bya liter*wka dowiesz si z tej ksiki,jak wp!wa zarwno na #wiadom, jak i nie#wiado-m ums! klienta$ :dy naprawd! zrozumiesz ten meJchanizm i zastosujesz proste ale niesychanie skutecznetechniki oddziaywania na emocje i na podwiadomoIklienta to moesz podwoi sprzeda w swojej %irmie&

Jak wtworz w kliencie pragnienie", a nawetpodanie 'wojego produktu?Ho proste. Najpierw trzeba sprawiI aby klient zaJ

cz odczuwaI okrelone emocje np. uczucie kt*retowarzyszy mu gdy bardzo czego chce Mczuje e musito mieI. Heraz wystarczy MzakotwiczyI to uczucie ;koJtwiczenie jest jedn z najstarszych technik N&5. WykoJrzystuje mechanizm warunkowania odkryty przez roJsyjskiego fizjologa 5awowa>. -otwiczenie umoliwiatrwae skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjoJnalnego z dowolnym bod"cem np. widokiem Hwojego

produktu.

5rezentacja powinna zawieraI te elementy potrzebJ

ne wiadomemu umysowi do wyprodukowania MloJgicznego uzasadnienia okrelonego dziaania.4troje zgodne z najnowszym trendem mody drogie

zegarki samochody wakacje w odlegych i egzotyczJnych krajach najnowsze perfumy odywki polisyubezpieczeniowe itd. s kupowane poniewa s chciaJne lub wr!cz podane. Qczucia emocje popychaj luJdzi do zakupu np. odywki odchudzajcej lub bardzodrogiej marynarki.

DLACZEGO NIEKTRZY HANDLOWCY PRAWIE ZAWSZE... 1

5odwiadomoI m*wi,M0hc! adnie wygldaIO.Rwiadomy umys dorabia uzasadnienie,MA!d! dzi!ki temu zdrowsza lub M0zowiek na

moim stanowisku powinien mieI drog marynark!;zegarek pi*ro itd.>.

reszt przypomnij sobie jak sam nagle poczue e

musisz co kupiI wejI w posiadanie tego czego. GeszJcze wczoraj nie wiedziae e to istnieje a dzi musiszto mieIO

' jeli dokonae tego zakupu to przypomnij sobieile Mlogicznych i Mracjonalnych uzasadnie) wyproJdukowa Hw*j wiadomy umys aby m*g pozbyI si!ostatnich zahamowa) i kupiI np. ten telewizor z paJnoramicznym ekranem L bo przecie ju wkr*tce za

jakie 89 2 8E lat te z kwadratowymi ekranami przestaJn dziaaI albo zaczn wydzielaI trujce substancje

poza tym onie podoba si! jasna kanapa do kt*rej staraczarna obudowa telewizora nie pasuje. Na kanap!

jeszcze trzeba poczekaI ale przynajmniej telewizor b!Jdzie pasowa ;do tej kanapy kt*rej jeszcze nie maO>.

(aucz si sterowa tmi procesami i zapomnijo trudnej stuacji gospodarczej" oraz u)oeniu spo-!ecze*stwa"

Ho s wanie wym*wki Mlogicznego umysu. 5oJznaj zastosowania N&5 w biznesie i pozw*l konkurencjiMlogicznie i Mracjonalnie szukaI przyczyn ich poraek.


11/88

5zy wi$z, ak *z6to

$t$) poddawany

/ipnozi$


12/88

o c* L znacznie cz!ciej ni si! domylaszO+zujesz si senn, senn, coraz )ardziej

senn&&& odczas gd )d licz! od . do , 'wojepowieki )d coraz cisze&&& i ci!sze...

NGest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie

jakie przychodzi 0i na myl na d"wi!k sowa MhipnoJza. ' susznie. $ipnoza polega mi!dzy innymi na odJ

pr!aniu umysu. 4prawia e zaczynasz byI bardziejpodatny na sugestie. 0hocia wywouje wiele kontroJwersji znana i stosowana od tysi!cy lat hipnoza jest

bardzo skutecznaO

/ipnotczn jzk perswazji polega jednak naczym innym. 5rzecie nikt nie chce eby klienci zaJsypiali w czasie prezentacji biznesowejO 3*wic o hipJ

notycznym j!zyku mam na myli sowa i zdania kt*rymnie spos*b si! oprzeI. Ho tekst kt*ry przykuwa wzrokdo kadego akapitu i mowa kt*ra sprawia e suchaJcze nie mog si! oprzeI Hwoim sugestiom. Nie tylkoczytaj i suchaj ale te pamitaj i L co waniejsze Lpodejmuj dzia!aniepod wpywem tych s*w.


13/88

!4 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

4 biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatneni upienie potencjalnego klienta nieprawdaF

pewnoci zetkne si! ju z tekstem kt*ry przyJku Hwoj uwag! a take spotkae osob! kt*rej sowasprawiy e w peni koncentrowae si! na tym com*wia i przedstawiaa. 0zy zdarzyo 0i si! straciI poJczucie czasuF # moe kto do 0iebie co w tym czasie

powiedzia lub woa 0i! a Hy tego nie syszaeF Ayetak pochoni!ty czytaniem lub suchaniem e nic poza

tym nie miao znaczeniaF4p*jrz prawdzie w oczy L bye w*wczas w stanie

hipnotycznego transu.

1obra ksika hipnotyzuje. 0iekawa opowieI hipJnotyzuje.

# kiedy ostatni raz zahipnotyzowao 0i! ogoszenielub prezentacja handlowaF Wi!kszoI prezentacji hanJdlowych jakie widziaem zamiast hipnotyzowaI poJtencjalnego klienta usypiago.

Wyobra" sobie jak by to byo gdyby umia uywaIs*w w taki spos*b e Hwoi suchacze suchaliby 0i!

jak zahipnotyzowani pami!tali to co usyszeli i L co

najwaniejsze L podejmowali dziaanie kt*re im zaJsugerowaeO

Wyobra" sobie r*wnie e czytaj Hw*j list od deskido deski i zamawiaj usug! lub podejmuj decyzj! kt*rim sugerujeszO

Nieee pewnie nie byoby to przydatne. #ni w hanJdlu ani w negocjacjach ani przy pisaniu tekst*w marJketingowych a ju na pewno nie w 5(&'HS0% szczeJg*lnie w czasie wybor*w. -omu to potrzebneO

CZY WIESZ, JAK CZSTO JESTE PODDAWANY HIPNOZIE" !#

Ga jednak lubi! przekraczaI granice i zadaem sobiepytanie, 0o by si! stao gdyby zaczI stosowaI strategiei j!zyk hipnozy w biznesieF Nie mogem si! powstrzyJmaI eby tego nie sprawdziI.

+ezultaty s fascynujce o czym wiedz ci kt*rzyuczestniczyli w prowadzonych przeze mnie warsztatachi zastosowali te metody w swojej pracy L w marketingui negocjacjachO

(czywicie ta wiedza nie jest dla wszystkich a tylko

dla tych kt*rzy s ciekawi ile pieni!dzy przecieka immi!dzy sowami. ' chc ten przeciek uszczelniIO

4tany transu hipnotycznego to nasza codziennoIchocia najcz!ciej nie zdajemy sobie z tego sprawy.a kadym razem gdy Modjedasz w mylach gdziedaleko i przestajesz zauwaaI co si! wok* 0iebie dzieJ

je L jeste w transieO #lbo gdy czytasz co fascynujceJgo i Mnie moesz si! oderwaI L te jeste w transie.

$ipnotyzuj nas towary teksty reklamowe ksikifilmy i ludzie. -ady zna ten stan gdy zaczyna skupiaIsi! na tym co robi... tak jak gdy czytasz tekst i widzisz

przed sob litery... nawet nie zwracasz uwagi z czego si!skadaj... kreski pionowe kreski ukone zawijasyogonki kropki i pauzy... kt*re ukadaj si! w sowa...

ile liter potrzeba by napisaI sowo Mlitera........ i dlaczego tu byo a tyle kropek powinny byI tylko trzy...co za r*nica. # przerwy mi!dzy sowami L czy oneco komunikujF ( czym on pisze i dlaczego ja w og*leto czytamF Ao jestem w lekkiej hipnozie i dopiero terazzaczynam zauwaaI e co si! dzieje dookoa...

# co z hipnoza grupowF 0zy politycy nas hipnotyJzujF &udzie w duej grupie s podatniejsi na sugestiei perswazj! L potwierdzaj to wyniki bada) naukowych.


14/88

56 78)9A P;8?L= 8? 4P?49 i AN=P9LA>=

jawisko konformizmu nie tumaczy wszystkiego. &uJdzie w tumie robi dziwaczne rzeczy kt*rych w pojeJdynk! nigdy by nie zrobili ale wtedy gdy je robi wydaJ

je im si! to naturalne. 0huligani na meczach wpadajw zbiorowy trans agresywny. # czy jest kto kto przyJnajmniej raz nie zmieni zdania pod wpywem perswaJzyjnej mowy sprzedawcy lub polityka ;gdyby tak poliJczyI ludzi, kt*rzy dzisiaj sami nie mog uwierzyI e

kiedy gosowali na 4tan Hymi)skiegoO>F4am kiedy ulegem hipnozie gdy 0ygan zapropoJnowa mi kupno Msk*rzanej kurtki chocia zazwyczajnie kupuj! rzeczy na ulicy. Nawet pachniaa prawdziJw sk*r a w dotyku te bya prawdziwie sk*rzana;znam si! na sk*rach> ale tylko przez nast!pne 8E miJnutO 4am nie mogem uwierzyI e ten plastyk pachniami sk*r. Nawet w dotyku to bya zwyka cerataO

$ipnotyzuj 0i! politycy sprzedawcy reklamy liJteratura znajomi i obcy ludzie telewizja a nawet Hysam si! hipnotyzujeszO 1zieje si! tak czy tego chceszczy nie i niezalenie od tego czy w to wierzysz.

# wi!c skoro jest to tak powszechne to czy monato zlekcewayIF # moe kryje si! tutaj jaki potencja

jakie moliwociF

+z ju zacznasz si dom#la, jak !atwo moeszzamieni opornch klientw w najgortszch %anw'woich us!ug i produktw, ktrz pragn dokonazakupu z intenswno#ci nastolatkw na pierwszejwiosennej randce?

W peni moesz si! o tym przekonaI czytajc kolejnestrony.

>8? 4=;78! A >87)C ;7);D PCEEA4AN? "=PNC8=;F 5G

1am 0i te jeden wany pow*d dla kt*rego wartoczytaI dalej. Ho prawda e w cigu ostatnich miesi!cyw wi!kszoci firm interesy id coraz lepiej. ' w takichwarunkach wygrywaj ci kt*rzy potrafi skutecznie

przekonywaI swoich klient*w. W mowie i na pimie.

0!ot medal na olimpiadzie dostaje ten, kto maczas lepsz czsto tlko o 1.. sekund$ +z jest on

duo lepsz od pozosta!ch zawodnikw? (ie, jestlepsz tlko o 1.. sekundNa dalszych stronach tej ksiki moesz znale"I

swoj 8T899 sekundy kt*ra moe daI 0i zot przewaJg! nad konkurencj w tych trudnych czasachO

2 wic cztaj dalej )ardzo uwanie$


15/88

"3

o

CLN


16/88

.

odstawowym narz!dziem komunikacji mi!dzyJludzkiej jest mowa. W ten spos*b ludzie przekaJ

zuj sobie zdecydowan wi!kszoI informacji.Warto ju na pocztku zauwayI e bardzo duo poJzycji wydawniczych dotyczcych sztuki skutecznegokomunikowania si! kt*re dost!pne s na polskim rynJku koncentruje si! na treci przekazywanej informacjiczyli ujmujc to inaczej skupiaj si! na tym co naley

powiedzieI drugiemu czowiekowi aby osignI okreJlony rezultat.

5

Geeli si!gne po t! ksik! aby dowiedzieI si! copowiedzieI zrezygnuj z dalszej lektury. Nie czytaj jej

take jeli nie masz mocnych nerw*w poniewa moeszdowiedzieI si! niepokojcych rzeczy o tym jak inniludzie na +ie)ie wp!waj i jak 'o) manipuluj,codziennie wielokrotnie i to w spos*b niezauwaalny.Geeli jednak chcesz dowiedzieI si! jak m*wiI dodrugiego czowieka aby skutecznie zrealizowaI zamieJrzony cel ta ksika speni Hwoje oczekiwania i juwkr*tce uwiadomisz sobie jak bardzo cennego zakupuwanie dokonae.

Edited by Foxit ReaderCopyright(C) by Foxit Software Company,2005-2007For Evaluation Only.


17/88

$! SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI WPROWADZENIE

$$

apewne kady z nas spotka w swoim yciu przyJnajmniej jednego czowieka kt*ry przekonujc o czymlub nakaniajc do czego sprawia e wszystkie osobyznajdujce si! w zasi!gu jego gosu suchay wypowiaJdanych s*w z wypiekami na twarzy a to wszystko com*wi zawsze trafiao w przysowiow dziesitk!. Hakimczowiekiem m*g byI np. sprzedawca z kt*rym kiedy

zetkne si! dokonujc pewnego zakupu czyli przedJstawiciel zawodu kt*ry jest powszechnie dost!pny alewbrew cz!sto spotykanym opiniom niesychanie trudJny. %fektywny sprzedawca to osoba kt*ra lubi swoj

prac! m*wi w taki spos*b e klienci go suchaj i z aJtwoci daj si! przekonaI e oferowany produkt jestim potrzebny e jest to dobra rzecz oraz e sprawi sobiewspaniay prezent kupujc go i to kupujc go od razu.

Gu po tym kr*tkim opisie mona z atwoci zauwaJyI e jest to wbrew pozorom profesja bardzo zoona.1obry sprzedawca powinien posiadaI nie tylko g!boJk wiedz! na temat produktu kt*ry oferuje umieIodpowiednio sformuowaI to co ma powiedzieI aletake mieI doskonay refleks i przekazywaI informacje

i sugestie w odpowiednim momencie.Aardzo perswazyjnymi osobami s r*wnie niekt*rzypsychoterapeuci kt*rzy stosuj techniki zblione dotechnik sprzeday ;jeeli jeste psychoterapeut to

przeczytanie kilku nast!pnych stron sprawi e zaJczniesz si! ze mn zgadzaI w tej kwestii>. 'ch celem jest

przekonanie pacjenta do tego aby zacz inaczej myJleI inaczej odbieraI i postrzegaI wiat inaczej si! zaJchowywaI i zmieni swoje ycie i siebie samego. 3onawi!c powiedzieI e w pewnym sensie psychoterapeuci

sprzedaj swoim pacjentom lepsz jakoI ycia. -olejJnymi przykadami os*b stosujcych techniki zblionedo technik sprzeday s przyw*dcy duchowi i adwokacikt*rzy posiadaj bardzo rozlege umiej!tnoci wywieraJnia wpywu zar*wno na pojedyncze osoby jak i caegrupy ludzi.

W tym miejscu rodzi si! pytanie. W czym tkwi r*niJ

ca pomi!dzy takimi mistrzami perswazji kt*rzy z aJtwoci przekonuj nas do swoich idei a zwykymiszarymi lud"mi kt*rzy z wielkim trudem cz!sto bez

powodzenia pr*buj wpywaI na innychF5oszukiwania odpowiedzi na to pytanie podj!a si!

grupa ameryka)skich naukowc*w. 5oddali oni obserJwacjom kilka grup zawodowych w kt*rych bardzo cz!Jsto pojawiali si! tzw. skuteczni ko$#nikatorzy. Ayli tom.in. negocjatorzy wspomniani ju wczeniej adwokacioraz bardzo skuteczni terapeuci. Naukowcy zaj!li si!modelowaniem czyli odkrywaniem og*lnych zasad i reJgu kt*re sprawiay e te osoby stay si! tak niesychaJnie skuteczne jeli chodzi o perswazj! i przekonywanie.%fekty tych bada) byy zaskakujce poniewa okazao

si! e nie jest istotne to co skuteczni ko$#nikatorzy m*Jwi co oznacza e treI przekazywanej informacji niema decydujcego znaczenia dla osigni!cia zamierzoJnego celu. Aardzo wane jest natomiast to jak m*wi.1ua cz!I odkrytych regu kt*rych niewiarygodnwr!cz skutecznoI ju wkr*tce poznasz dotyczy boJwiem sfery struktury j!zyka.

Aardzo cz!sto spotykam si! z pogldem e umiej!tJnoI skutecznej komunikacji jest darem kt*rym jednaosoba jest obdarzona a druga nie. Gednak w trakcielektury ju wkr*tce uwiadomisz sobie w jak wielkim


18/88

$4 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

b!dzie jest kady kto myli w ten spos*b poniewarzeczywistoI jest zupenie inna. 4kuteczna komunikacjai perswazja jest po prostu pewn umiej!tnoci kt*rejmoesz atwo si! nauczyI. W tym miejscu chciabym

jednak zwr*ciI Hwoj uwag! na r*nic! pomi!dzy wieJdz o istnieniu j!zyka perswazji a umiej!tnoci posuJgiwania si! nim. 4ama wiedza nie wystarczy. -onieczna

jest umiej!tnoI posugiwania si! nim przejcie na poJ

ziom kompetencji niewiadomej kt*ry mona osiJgnI tylko poprzez praktyczny trening.Ho jest tak jak z nauk j!zyka obcego. Nie wystarczy

poznaI sowa i reguy gramatyczne. #by zaczI m*wiIw tym j!zyku trzeba... m*wiI w tym j!zyku i nabieraIwprawy.

apoznanie si! z technikami kt*re znajdziesz w tejksice oraz praktyczne ich przeIwiczenie pozwoli 0iosignI taki wanie poziom kompetencji. 5ozwoli 0izaczI m*wiI w spos*b perswazyjny wpywaI na umyJsy ludzi na ich odczucia i zachowania.

W jaki spos*b mona komunikowaI si! z drugimczowiekiemF Wiesz ju e przede wszystkim dzi!kiwykorzystaniu bardzo pot!nego narz!dzia jakim jestmowa. 3y zajmiemy si! dwoma bardzo wanymi jej

obszarami kt*rymi s,U sowa L dowiesz si! jak pojedyncze sowa wpywaj

na umys czowieka jego stany emocjonalnei procesy decyzyjneV

U zdania L uwiadomisz sobie znaczenieodpowiedniego szyku zdania i jego oddziaywaniena psychik! czowieka. A!dziesz zaskoczony tym

jak bardzo kolejnoI s*w w zdaniu decyduje o silei powodzeniu przekazu.


19/88

aia owa


20/88

a pocztku chciabym zaproponowaI pewieneksperyment kt*ry pomoe 0i w peni zrozuJ

mieI w jaki spos*b pojedyncze sowa wywieraj wpywna Hw*j umys. a chwil! przeczytasz kilka s*w izwrot*w znajdujcych si! w trzech grupach. 0hciaJ

bym aby czyta je powoli pojedynczo po kadym soJwie zamykajc oczy wypowiadajc je w mylach i uwaJnie obserwujc reakcj! swojego umysu. Qwaga start,

N

niebieskie czerwone pies Hwoja matka Hwoje*koV

gos Hwojego ojca szkolny dzwonek piewanaw czyje urodziny piosenka M4to latV

zimno zdenerwowanie relaks.

4top$ W jaki spos*b zareagowa Hw*j umysF Geelinaprawd! z pen uwag i zaangaowaniem wykonaeto Iwiczenie to z duym prawdopodobie)stwem mog!stwierdziI e przy pierwszej grupie wyraz*w w Hwoimumyle pojawiy si! obrazy czego niebieskiego czegoczerwonego psa Hwojej matki i Hwojego *ka.


21/88

38 S9:;


22/88

=ak naprawd6

dziaa owa

>


23/88

eraz zaprezentuj! trzy szczeg*lne sowa kt*rychzapewne wielokrotnie uywasz kadego dnia.W bardzo szczeg*lny spos*b oddziauj one na

Hw*j umys kiedy je syszysz i r*wnie niesamowicie

oddziauj one na umysy Hwoich rozm*wc*w kiedyje wypowiadasz w okrelony spos*b. anim je poznaszchciabym najpierw zadaI 0i jedno proste pytanie. 0zy

ju zauwaye u siebie to stopniowo narastajce zacieJkawienie co to za sowaF Gednak teraz spr*buj jeszcze

przez chwil! powstrzymaI to zaciekawienie. 5o prostunie myl o tym jakie to mog byI sowa. Nie pozw*l nato aby choIby przez chwil! w Hwoim umyle pojawiosi! pytanie,TX=Y %rz$i2 te trzy wyrazyF Wiem e te poleceJnia mog wydawaI si! troch! dziwne ale spr*buj jeszcze

przez chwil! nie myleI o tym co to za sowa i w jakispos*b b!dziesz m*g je wykorzystaI aby podnieIskutecznoI swojej komunikacji z innymi lud"mi.

H

5ierwszym z tych magicznych wyraz*w jest sowo(ie"& -ady czowiek wypowiada je codziennie dzieJsitki razy ale tylko bardzo nieliczna grupa w peni sobie


24/88

4! SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

uwiadamia jak wielka moc w nim drzemie. #by i Hym*g j odkryI chciabym 0i zaproponowaI kolejnyniezwykle ciekawy eksperyment. 5oniej znajduje si!kilka polece). Hake tym razem dokadnie je przeczytajzamknij oczy powt*rz je sobie powoli po kolei w myJlach i obserwuj w jaki spos*b zareaguje na nie Hw*jumys.

Nie myl o niebieskim.

Nie myl o swojej matce.Nie myl o tym jak brzmi gos Hwojego ojca.

Nie przypominaj sobie pod adnym pozorem kilkupierwszych takt*w piosenki, M4to lat.

No c* jednak pomylae o tym.0o stao si! w Hwoim umyle pod wpywem tych

czterech polece)F Geeli r*wnie tym razem wykonaeje dokadnie zgodnie z moimi instrukcjami to w Hwoimumyle pojawio si! co niebieskiego obraz matki usyJszae gos ojca i kilka pierwszych takt*w piosenki M4tolat. Geeli tak si! nie stao za pierwszym razem powt*rzIwiczenie. a drugim razem na pewno si! uda. 1laczeJ

go tak si! dziejeF 1laczego nasze umysy w przekornyspos*b reaguj na tak sformuowane poleceniaF #byodpowiedzieI na to pytanie potrzebna b!dzie odrobinateorii. Gak ju zapewne wiesz umys kadego czowiekaskada si! z dw*ch integralnych cz!ci, wiadomej i nieJwiadomej.

5rzedmiotem naszego szczeg*lnego zainteresowaJnia jest w tej chwili ta druga cz!I. Niewiadomy umysto miejsce gdzie przechowywane s dobrze wyuczone

JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"

umiej!tnoci znajdujce si! na poziomie niewiadomejkompetencji. (dpowiedzialny jest on m.in. za szybkiereakcje czyli sprawia e np. podczas jazdy samochoJdem automatycznie naciskasz peda hamulca kiedy naskrzyowaniu zapala si! czerwone wiato jak r*wnie

peda gazu kiedy zapala si! wiato zielone zmieniaszbiegi bez zastanawiania si! jak to zrobiI ;a czy pami!Jtasz jak to byo na kursie nauki jazdyF Gak mocno trzeJ

ba byo skupiI uwag! eby to zrobiIF # teraz r!ka i stopyrobi to samodzielnieO>. Gest on take bezporednioodpowiedzialny za to e potrafisz posugiwaI si! j!zyJkiem ojczystym bez koniecznoci wiadomego zastaJnawiania si! nad tym co w danym momencie masz poJwiedzieI czy uyI rzeczownika czasownika a jeeli oba

jednoczenie to w jakiej kolejnoci. -ady czowiekkt*ry kiedykolwiek uczy si! obcego j!zyka wie jakzoona jest to umiej!tnoI i ile czasu trzeba powi!ciIaby m*c swobodnie si! nim posugiwaI a mimo torozmawia w swoim ojczystym j!zyku bez wiadomegomylenia o skadni i gramatyce.

a takie funkcjonowanie naszego umysu odpowieJdzialna jest najstarsza pod wzgl!dem rozwojowymcz!I m*zgu. 1zi!ki niej rozumiesz to co inni ludzie do0iebie m*wi jak r*wnie potrafisz adnie ubraI w soJwa to co sam chcesz innym zakomunikowaI. Ha cz!Im*zgu jest r*wnie instrumentem przetwarzajcymsowa kt*re syszysz lub czytasz na obrazy d"wi!kidoznania cielesne oraz stany emocjonalne. Gednak roJzumie tylko bardzo prosty j!zyk i m.in. nie potrafizrozumieI ani przetworzyI zaprzecze). Np. aby wykoJnaI polecenie,Nie $y-l o nie%ieski$! m*zg najpierw musi

43


25/88

44 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA" 4#

uruchomiI poj!cie nie%ieski! a nast!pnie jako mu zaJprzeczyI. Qjmujc to inaczej nie ma wi!kszego znaczeJnia czy powieszNie $y-l o nie%ieski$! czy tey-l o nie(%ieski$! poniewa na poziomie niewiadomym jest todokadnie to samo polecenie L Hw*j umys zareagujena oba zdania w identyczny spos*b tzn. pojawi si! obJraz czego niebieskiego. Aardzo ciekawe odkrycie

prawdaF Geszcze ciekawsze s jego implikacje poniewadotyczy to nie tylko obraz*w i d"wi!k*w ale take staJn*w emocjonalnych i dozna) cielesnych. 0zy kiedyJkolwiek zdarzyo 0i si! e bliska osoba powiedziaa do0iebie co takiego,

Hochanie! tylko si0 nie denerw#j.Mam ci co- do powie(dzeniaI.

Gaka bya reakcja Hwojego umysu na te sowaF 5rawJdopodobnie podobnie jak w przypadku koloru niebieJskiego niewiadomy umys najpierw przywoa znaczeJnie s*w denerw#j si0! czyli po prostu stan zdenerwowaniaa nast!pnie pr*bowa go zneutralizowaI. Gaki jest wi!crezultat takiego poleceniaF (dwrotny do zamierzonego

poniewa zamiast stanu wewn!trznego spokoju pojawiasi! stan zdenerwowania. Ha osoba m*wic do 0iebie

w ten spos*b wydaa na poziomie niewiadomym poleJcenie,Eenerw#j si0! kochanie! chocia oczywicie miaa zuJpenie inn intencj!. tego przykadu wyania si!przejrzysty obraz tego jak bardzo ludzie sabotuj waJsne dziaania wydajc polecenia z zaprzeczeniem np.,

Z 5rosz! pa)stwa prosz! si! nie stresowaI.

Nie b*j si! wizyty u dentysty to nie b!dzie bolao.

Nie zapomnij wysaI list*w.

Nie upuI tego. Nie zgub tego.

Nie r*b tego.

5owysze zdania wywouj efekt odmienny od plaJnowanego. nacznie skuteczniej moglibymy osignIzamierzone rezultaty jeeli powysze polecenia zostaJyby sformuowane w inny spos*b np.,

0 5rosz! pa)stwa prosz! si! uspokoiI.

5ami!taj o wysaniu list*w.

UHrzymaj to.

U5ilnuj tego.

5rzesta) to robiI.

W tym przypadku umys dostaje precyzyjn instrukJcj! intencja osoby wypowiadajcej takie zdanie jest caJkowicie zgodna ze sposobem w jaki zrozumie j m*zgco sprawia e z duym prawdopodobie)stwem plaJnowany cel komunikacji zostanie osigni!ty.

0hciabym teraz zwr*ciI uwag! na niebezpiecze)J

stwo zajcia pewnego nieporozumienia kt*re zwizanejest ze sowem Mnie. 5odczas prowadzonych przeze mniekurs*w kiedy ich uczestnicy s tu po zapoznaniu si!z tym fragmentem wiedzy na temat j!zyka perswazjikt*ry wanie 0i zaprezentowaem w trakcie przerwycz!sto przysuchuj! si! ich rozmowom i sysz! jak m*Jwi, )o w taki$ razie od tej pory zaczyna$ #nika1 w trakcie


26/88

4& SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

roz$+w z l#dJ$i #,ywania sowa HnieI. Nic bardziej b!dJnego poniewa fakt e Hw*j niewiadomy umys nierozumie sowa Mnie wcale nie oznacza e nie wolno gouywaI. Wr!cz przeciwnie moesz wiadomie wykorzyJstywaI konstrukcje lingwistyczne typu, nie $y-l o...! nie

przypo$inaj so%ie... aby wywoywaI pewne obrazy d"wi!kistany emocjonalne i doznania cielesne u Hwojego rozJm*wcy lub rozm*wc*w. 3ona a nawet trzeba uywaI

sowa Mnie jeeli robisz to celowo i wiesz jak ono dziaa.W tym miejscu przypominaj mi si! szkolenia dlaagent*w ubezpieczeniowych podczas kt*rych ucz! ich

posugiwania si! j!zykiem perswazji aby umieli skuJtecznie uwiadamiaI ludziom jak wane dla bezpieJcze)stwa ich przyszoci s r*ne rodzaje ubezpiecze)oraz jak wiele korzyci moe przynieI im wsp*praca

przy ich dystrybucji. Aardzo cz!sto projektujemy podJczas takich spotka) prezentacje grupowe czyli uczymysi! jak m*wiI do potencjalnych klient*w podczas duJych spotka) informacyjnych. Na takie spotkaniazwykle przychodz ludzie ju troch! ostroni kt*rzywiedz e kto b!dzie chcia im co sprzedaI oraz byImoe take nakoniI do wsp*pracy obiecujc moliJwoI atwego zarobienia duych pieni!dzy.

1latego z wielk rezerw odnosz si! oni do tego cosysz i jeeli prowadzcy powie,

Prosz0 paKstwa! skoro t# przyszli-cie! to pewnie chcecie pozna1

taje$nic0! jak %y1 %ogaty$! szcz0-liwy$! jak reszt0 ,ycia prze,y1

w spos+% naprawd0 wspaniay. to z was chcia%y $ieszka1 nad

%rzegie$ ocean#F to z was chcia%y co $iesi2c zara%ia1 $ilion

zotychF 4sp+praca z na$i i wyk#pienie #%ezpieczenia zapewni

wa$ to wszystko.

JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"

to tylko w jaki spos*b potwierdzi ich obawy wiadomyumys sprzeciwi si! temu co usyszy co z kolei sprawie ani nie kupi ubezpieczenia ani tym bardziej nie

podejm wsp*pracy.

tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczyJem agent*w ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Geeli na

pocztku takiego spotkania zaczynaj m*wiI wproste mona zarobiI due pienidze kupiI sobie dobresamochody i jednoczenie zapewniI bezpiecze)stwofinansowe na reszt! ycia to ludzie zaczn si! zamykaIna tak informacj! a ich wiadome umysy b!d si!temu sprzeciwiaI. Geeli natomiast powiedz,

Prosz0 paKstwa. a wie$! ,e $aj2 paKstwo r+,ne oczekiwa(

nia! ale chcia%y$ na sa$y$ pocz2tk# #przedzi1. Nie %0dzie$y

t#taj roz$awia1 o ogro$nych pieni2dzach! kt+re $o,ecie zaro%i1!

ja w og+le nie %0d0 $+wi o tych l#ks#sowych sa$ochodach! o kt+(

rych cz0-1 z was zawsze $arza! ani o d#,ych do$ach! nie %0(

dzie$y $+wi1 o setkach tysi0cy zotych! o %ezpiecznej staro-ci. )o

jest powa,ne spotkanie i dlatego chcia%y$! a%y-$y poroz$a(

wiali o naszej fir$ie i na pocz2tek o str#kt#rze prod#kt+w.

5omyl co w tym czasie robi umys suchaczaFNiewiadomy umys przywoa odpowiednie obraJzy kt*re sprawiy e dosta sygna,Aha! jeste$ we wa-ci(wy$ $iejsc#poniewa tak naprawd! ludzie kt*rzy przyJchodz na takie spotkania chc byI bogaci chc byIszcz!liwi oraz chc zapewniI sobie bezpieczn przyJszoI. # na poziomie wiadomym mona sobie wyobraJziI wewn!trzny komentarz uczestnika takiego spotkania,

4'


27/88

48 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU ( MANIPULACJI JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA" 4

Eo%rze! nikt od pocz2tk# nie $ydli $i ocz# wielki$i pie(

ni0dz$i oraz r+,ny$i l#ks#sa$i! czyli warto s2 ty$ g0%iej za(

interesowa1.

4owo nie" moe byI take bardzo szeroko wykoJrzystywane podczas kontakt*w z tzw. lud"mi o reakcji

biegunowej. 4 to osoby kt*re kiedy co usysz tozanim wiadomie pomyl wczeniej reaguj sowami,

A wa-nie! ,e nie!poniewa ich niewiadome umysy poJdaj ju w przeciwn stron!. Gestem przekonany e

przynajmniej raz w swoim yciu spotkae tak osob!.-iedy uczyem si! w liceum do mojej klasy chodzia

bardzo pi!kna dziewczyna o imieniu Gola kt*ra byawanie tak osob o biegunowej reakcji na to co odkogo usyszaa. 5rawie kady chopak z naszej klasy

pr*bowa przynajmniej raz si! z ni um*wiI jednakzanim zdy do ko)ca wyartykuowaI to co mia do

powiedzenia otrzymywa odpowied" kt*r zawsze byJo stanowcze N'%.

7potkasz si0 ze $n2 w so%ot0M

Nie.

o,e $iaa%y- ochot0 p+j-1 ze $n2 do kinaF

Nie.

Easz si0 zaprosi1 na lodyF

Nie.

Haka sytuacja trwaa wiele miesi!cy niestrudzeniepodejmowalimy kolejne zawsze bezskuteczne pr*byum*wienia si! z Gol a pewnego razu jeden z nas w akJcie mocno zaawansowanej desperacji powiedzia do niejco takiego,Pewnie nie chciaa%y- p+j-1 dzisiaj ze $n2 do kina.

Gake wielkie byo jego zdziwienie kiedy w odpowiedziusysza,

9wa,aj! %o si0 zdziwisz. >o ciekawego graj2F

W ten spos*b zupenie przypadkowo odkry kluczdo umysu Goli. Wystarczyo przecie powiedzieI Golico przeciwnego do tego co zamierzalimy uzyskaI

a ona od razu bardzo ch!tnie si! zgadzaa r*wnie szybJko i bez namysu jak przedtem odmawiaa,

Pewnie nie chciaa%y- zataKczy1F

>ze$# nieM

Nie $asz ochoty na kino ze $n2 w so%ot0F A

co graj2F

Ha taktyka post!powania z lud"mi o reakcji bieguJnowej moe byI wykorzystywana w r*nych kontekJstach np. agent ubezpieczeniowy finalizujc kontraktz osob reagujc w taki spos*b m*gby powiedzieI,

Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy! a%y podpisa1 t0 #$ow0F A

wa-nie! ,e jeste$! dlaczego $a$y traci1 czas! podpisz$y

#$ow0 od raz#.

Geeli dziecko reaguje biegunowo na to co si! do nieJgo m*wi to r*wnie mona wykorzystaI t! prost ale

jake skuteczn metod! m*wic,asz racj0! nie jedz kaszki.Nie wiem czy ju zauwaye e wiadomie wykoJ

rzystujc to jedno bardzo kr*tkie bo zaledwie trzyliJterowe sowo nie", moesz kierowaI tym co dzieje si!w umyle drugiej osoby wykorzystujc mechanizmyz kt*rych istnienia ta osoba w ogromnej wi!kszoci przy2


28/88

O 78)9A P;8?L= 8? 4P?49 =AN=P9LA>=

padk*w w og*le nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem takeczy ju jeste cakowicie wiadomy tego e moesz uyI

poznane wanie wzorce z nie" w wielu codziennychsytuacjach yciowych. Nie myl na kim wypr*bujeszt! technik! jeszcze dzisiajO

-olejnym magicznym sowem kt*re ju za chwil!poznasz jest wyraz spr)uj"& Gest to ulubione sowoszerokiej rzeszy ludzi kt*rym wydaje si! e jest bardzozach!cajce do dziaania i mocno w nim wspierajce.

Gednak niewiadomy umys opr*cz tego e nie rozumiesowa nie", ma jeszcze kilka innych charakterystyczJnych cech kt*re odr*niaj go od umysu wiadomeJgo. Gedn z nich jest to e wykonuje bardzo dokadniei precyzyjnie L zupenie jak komputer L instrukcjekt*re otrzymuje.

r*bmy ponownie may eksperyment.5owiedz sobie w mylach Ctwiera$ drzwi. 0o zobaJ

czyeF 0zy byy w tym obrazie drzwi kt*re najpierwbyy zamkni!te a potem otwarteF

# teraz powiedz sobie w mylachPr+%#je otworzy1drzwi. Gak zmieni si! ten obrazF Wi!kszoI ludzi widzizamkni!te drzwi.

Geeli wydasz komu polecenie8r+% to! istnieje dua

szansa e polecenie zostanie wykonane. Geli jednakpowiesz, 7pr+%#j to zro%i1! niewiadomy umys wykonasumiennie to polecenie czyli sprawi e zostanie podj!ta

pr*ba zrobienia czego co przecie nie jest jednoznacznez tym e zostanie to zrobione. 4td mona wysnuIwniosek e tak naprawd! sowo spr)uj" w poleceJniu programuje porak!. Aez wiadomoci tego faktu

uywajc nieumiej!tnietego sowa w swoich

wypowiedziach ludzier*wnie w tym przypadku mog sabotowaI to cozamierzaj osignI m*wic np.,

4pr*buj odrobiI lekcje przed dziesit.

4pr*buj kupiI chleb kiedy b!dziesz w miecie.

4pr*buj um*wiI si! z Gol. 3oe ci si! uda.

[ 4pr*buj przyjI na to spotkanie.

U 4pr*buj si! nie sp*"niI.

4pr*buj to zapaciI do ko)ca tygodnia.

1uo lepsze rezultaty mona osignI przekazujcten sam komunikat w inny spos*b jednoczenie wydaJ

jc precyzyjne polecenie m*zgowi rozm*wcy np.,

U (dr*b lekcje przed dziesit.

Z -up chleb kiedy b!dziesz w miecie.

UQm*w si! z Gol.

U5rzyjd" na to spotkanie.

U5rzyjd" punktualnie.

apaI do ko)ca tygodnia.

4owo spr)uj",podobnie jak sowo Mnie moJesz jednak w bardzo skuteczny spos*b wiadomie wyJkorzystaI w celu podniesienia skutecznoci komuniJkowania si!. Geeli Hwoja praca wymaga cz!stychkontakt*w z klientami np. jeste pracownikiem dueJgo banku odpowiedzialnym za sprzeda i promocj!zaawansowanych produkt*w bankowych przeznaczoJnych dla duych klient*w instytucjonalnych to moe

A NAP


29/88

#! SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI JAK NAPRAWD. DZIAAJ% SOWA" #$

si! zdarzyI e podczas spotkania z przedstawicielemkadry kierowniczej wyszego szczebla usyszysz w pewJnym momencie co takiego,

)o %ardzo interes#j2ce! co na$ pan dzisiaj t#taj zaprezento(

wa! ale inne %anki f#nkcjon#j2ce na polski$ rynk# finansowy$

ofer#j2 r+wnie, %ardzo do%re prod#kty.

0o wtedy robiszF 3oesz powiedzieI co w rodzaju,)ak! inne %anki te, ofer#j2 podo%ne prod#kty! ale to s2 kiepskie

%anki!

jednak w taki spos*b wiele nie osigniesz poniewa,po pierwsze L jest to mao skuteczne po drugie L nie2eleganckie a po trzecie L treI tej wypowiedzi zawieraco nieprzyjemnego.

Na poziomie wiadomym u Hwojego rozm*wcyprawdopodobnie pojawi si! sprzeciw i pewien niesmakkt*ry moe zmniejszyI szans! na podpisanie umowy.3oesz jednak swoj wypowied" sformuowaI w innyspos*b,

)ak! to prawda! inne %anki r+wnie, dyspon#j2 %ardzo do%ry$i

prod#kta$i! dlatego prosz0 si0 tak,e z ni$i zapozna1 i spr+%owa1

znaleJ1 co-! co %0dzie pan# pasowao! zani$ zdecyd#je si0 pan

na korzystanie z naszych prod#kt+w.

Hym razem jest to duo bardziej skuteczne ponieJwa taka wypowied" nie budzi wiadomego sprzeciwuw umyle Hwojego rozm*wcy i jednoczenie na pozioJmie niewiadomym programuje porak! czego on jedJnak ju wiadomie nie zauway. W analogiczny spos*b

moesz uywaI tego wzorca w wielu r*nych sytuJacjach yciowych. 3oliwoci jest niesko)czenie wiele.4pr*buj zrobiI sobie przerw! w czytaniu.

(statnim sowem o szczeg*lnej mocy kt*re chciaJbym 0i w tym rozdziale zaprezentowaI jest Male.Hym razem r*wnie zaczniemy od kr*tkiego IwiczeJnia kt*re pozwoli 0i w peni zrozumieI co dzieje si!w Hwoim umyle kiedy syszysz to sowo. 5rzeczytaj

zdania znajdujce si! poniej i ponownie bardzouwanie obserwuj jak reaguje na nie Hw*j umys.

UGeste niezwykle inteligentnym czowiekiem ale...

UHo co powiedziae jest bardzo mdrei interesujce ale...

UGeste pi!kn kobiet ;przystojnym m!czyzn>ale&&&

0zy ju zauwaya w jaki spos*b sowo ale" wyJwiera wpyw na Hw*j umysF He przykady zostay speJcjalnie tak skonstruowane aby mona byo to zjawiskoz du atwoci zauwayI. astan*w si! co by poczukiedy kto powiedziaby jedno z tych zda) do 0iebieF

0zy byby do ko)ca przekonany e tak naprawd! myJliF 4dz! e nie. 1laczegoF 5oniewa sowo Male kaJsuje i uniewania na poziomie niewiadomym t! cz!Izadania kt*ra si! przed nim znajduje. Na poziomiewiadomym informacja zostaa zauwaona oraz zaakJceptowana i jednoczenie wykasowana na poziomieniewiadomym co oznacza e w ten spos*b zostao

przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informaJcji kt*r moe byI take sugestia. H! zalenoI moeszwykorzystaI w wielu r*nych kontekstach pami!tajc


30/88

#4 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI JAK NAPRAWD. DZIAAJ% SOWA" ##

wszake o jeszcze jednej niezwykle wanej rzeczy. HreIobu cz!ci zdania przed i po Male nie powinna byIzbyt wyra"nie zwizana ze sob. Gest to bardzo istotnei kluczowe dla skutecznoci wykorzystania tej strukturylingwistycznej. :dy powiem MGest duo dobrych ksiJek na temat perswazji ae moja jest najciekawsza to

pomylisz sobie e nachalnie reklamuj! swoj ksik!i skutek moe byI odwrotny do zamierzonego L wywoJam niech!I kt*ra si! skojarzy z ksik. 4kuteczniejJsze b!dzie powiedzenie MGest duo dobrych ksiek natemat perswazji ale... masz ochot! na kaw!F Wracajcdo mojej ksiki.... 5ozostaje w*wczas niejasne wraJenie e nie ma tak wielu innych dobrych ksiek natemat perswazji.

5owr*Imy do poprzedniego przykadu dotyczcegoprodukt*w bankowych. Geeli powiedziaby takie zdanie,

)ak to prawda! inne %anki r+wnie, dyspon#j2 %ardzo do%ry(

$i prod#kta$i! ale nasz %ank $a najlepsze prod#kty!

to wycigasz intencj! tej wypowiedzi kt*r w tym konJkretnym przypadku jest wykasowanie na poziomie nieJwiadomym przekonania Hwojego rozm*wcy o tym e

inne banki r*wnie dysponuj bardzo dobrymi proJduktami na wiadomy poziom jego umysu co sprawie nie zaakceptuje on tej informacji kt*ra znajduje si!w cz!ci zdania po Male. 1laczegoF 1latego e przeJniesienie intencji Hwojej wypowiedzi na poziom wiaJdomy psuje cay mechanizm tego wzorca lingwistyczJnego. Gest jak wytumaczenie artu w chwil! po jegoopowiedzeniu. Geli jednak swoj wypowied" sformuJowaby w taki spos*b,

)ak to prawda! inne %anki r+wnie, dyspon#j2 %ardzo do%ry(

$i prod#kta$i! ale poniewa, roz$awia$y! chcia%y$ zapre(

zentowa1 dzisiaj to! co $+j %ank $a do zaoferowania!

to w umyle Hwojego rozm*wcy zajdzie inny proces.5o pierwsze na poziomie wiadomym zauway fakt ewypowiedziae si! w spos*b pozytywny o produktachinnych bank*w lecz nie zauway tego e sowem Male

wykasowae to na poziomie niewiadomym i skierowaJe ca jego uwag! na treI drugiej cz!ci zdania kt*radotyczy produkt*w Hwojego banku. 'nnymi sowy poJsugujc si! tym wzorcem w subtelny spos*b potwierJdzasz dowiadczenie swojego rozm*wcy kasujesz jena poziomie niewiadomym i zmieniasz kierunek konJcentracji jego wiadomego umysu. Aardzo ciekawenieprawdaF

5oniej prezentuj! kilka nast!pnych przykad*wkt*re pozwol 0i jeszcze lepiej zrozumieI istot! meJchanizmu wywierania wpywu na umys czowieka

przy uyciu tego wzorca j!zykowego.

3a pan prawo uwaaI i nasza oferta jest zbyt

droga ale skoro ju rozmawiamy to chciabymzaprezentowaI korzyci pynce z udziauw szkoleniach organizowanych przez nasz firm!.

3oesz mieI dzisiaj bardzo duo r*nych zaj!Iae skoro ju spotkalimy si! i jest taka pi!kna

pogoda to moe warto si! zastanowiI w jak bardzoprzyjemny spos*b moemy go wsp*lnie sp!dziI.

Wiem e moesz mieI wiele r*nych pyta)zwizanych z tym o czym opowiadaem przed


31/88

6 78)9A P;8?L= 8? 4P?49 = AN=P9LA>= G#-NAP


32/88

#8 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA" #

U oczekiwae i b!d one 0i suyI znacznie duejni tylko kilka dniV

caa ta sytuacja wzbudzia Hwoj irytacj!.

+eakcja ekspedientki na reklamacj! zaprezentowanapowyej moga jedynie wzbudziI silny wewn!trzny sprzeJciw a Hy prawdopodobnie powiedziae sobie w mylach,

Nie! ona nie $a racji. Przecie, ja widz0! ,e ten %#t jest #szko(dzony. Powiniene$ o ty$ poroz$awia1 z ki$- ko$petentny$.

Haki by rezultat tego e ekspedientka zaprzeczyapewnym elementom Hwojego biecego dowiadczenia.# gdyby jej wypowied" brzmiaa inaczej np. tak,

Prosz0 pana! roz#$ie$! ,e k#pi pan # nas %ardzo drogie %#(ty! w kt+rych j#, po kilk# dniach #,ywania za#wa,y pan pew(n2 wad0 i rzeczywi-cie $o,na si0 ty$ zirytowa1. Prosz0 chwil0

poczeka1! ja zawoa$ kierowniczk0 i wsp+lnie zastanowi$y si0nad naj%ardziej satysfakcjon#j2cy$ pana wyj-cie$ z tej syt#acji.

W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdzia

wszystkie zauwaalne zwizane bezporednio z butamii reklamacj elementy Hwojego dowiadczenia nast!pJnie zaproponowaa konstruktywne i satysfakcjonujcerozwizanie. W bardzo elegancki i skuteczny spos*bsprawia e zamiast denerwowaI si! faktem e but jestuszkodzony zacze myleI o tym jak bardzo satysJfakcjonujce rozwizanie zaproponuje obsuga sklepu.

Gaki z tego wniosekF

Jeeli chcesz naprawd skutecznie komunikowasi z innmi, to zawsze zacznaj od mwienia o do-#wiadczeniu, sprawach, uczuciach lu) przeciach'wojego rozmwc, a dopiero potem zacznaj suge-rowa m#li, odczucia lu) zachowania$

Geeli po przeczytaniu caej tej ksiki miaby zaJ

pami!taI tylko jednz regu j!zyka perswazji to chciaJbym aby bya to wanie ta regua kt*r przed chwilzaprezentowaem poniewa stanowi ona absolutnyfundament skutecznego wykorzystania kadej technikiwywierania wpywu. Gu wkr*tce w peni sobie uwiaJdomisz e jej znajomoI jest szczeg*lnie przydatnakiedy chcesz skutecznie stosowaI zaawansowane wzorcelingwistyczne kt*re ju niebawem poznasz. # teraz

proponuj! kilka przykad*w na potwierdzenie tej tezyprzy wykorzystaniu znanych 0i ju wzorc*w opartychna sowach, nie spr*buj ale. wr*I uwag! na wasneodczucia kiedy b!dziesz je czyta.

U Nie chc0 odra%ia1 lekcji! $a$o.Hak rozumiem nie chcesz odrabiaI lekcji synku

ale spr*buj nie myleI o tym jeszcze jak wiele czasub!dziesz mia na ulubion zabaw! kiedy ju sko)Jczysz je odrabiaI.

U Nie jeste$ zainteresowany k#pne$ tego prod#kt#.Hak to prawda nie jest 5an zainteresowany kupJ

nem tego telewizora ale skoro ju ogldamy ten teJlewizor i rozmawiamy to moe zainteresuje pana

jak fantastyczny d"wi!k i obraz ma ten nowy model.


33/88

\.

&) SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU ( MANIPULACJI

UNie spotka$ si0 z to%2.Hak rozumiem postanowia e nie spotkasz si!

ze mn ale spr*buj nie myleI o tym jak bardzo miJo moglibymy sp!dziI czas razem w kinie lub naspacerze.

Gak widzisz oparcie komunikowania si! z innymina potwierdzaniu element*w ich biecego dowiadJczenia sprawia e na poziomie wiadomym i niewiaJdomym musz oni to zaakceptowaI co oznacza eduo atwiej jest zmieniI kierunek ich uwagi bd" zaJsugerowanie czego dzi!ki czemu wzrasta prawdopoJdobie)stwo powodzenia Hwoich dziaa).

Na zako)czenie tego rozdziau chciabym zwr*ciIHwoj uwag! na bardzo wan spraw!. Wzorce lingwiJstyczne j!zyka perswazji nie zawsze s logiczne i

poprawne gramatycznie dlatego spos*b w jaki b!Jdziesz uywa pewnych struktur kt*re ju znasz i kt*redopiero poznasz w dalszej cz!ci tej ksiki moe

przeczyI temu czego nauczye si! w szkole na lekcjachj!zyka polskiego. Warto jednak aby pami!ta o tym eposugujc si! tymi wzorcami komunikujesz si! zumysem rozm*wcy na dw*ch poziomach, wiadomymi niewiadomym a wiesz ju doskonale e nieJwiadomy umys kieruje si! inn logik ni umys wiaJdomy m.in. nie rozumie wielu regu gramatycznychco oznacza e naley do niego m*wiI w inny spos*b. #teraz spr*buj jeszcze nie myleI na ile sposob*wmoesz wykorzystaI t! now wiedz! w yciu zawodowymoraz prywatnym i pewnie wydaje 0i si! to doI trudne

A NAP


34/88

W aki po0

*zniki wpywa

na do)wiad*z$ni$


35/88

owa nie tylko reprezentuj dowiadczenie alecz!sto Mnadaj ramy naszemu dowiadczeniu.

4owa Moprawiaj w ramy nasze dowiadczeniawynoszc pewne aspekty na plan pierwszy a inne poJ

zostawiajc w tle.

4

ajmijmy si! sowami Mcznikami na przykadtakimi jak Male Mi oraz Mpomimo e. :dy czymyidee lub dowiadczenia przy pomocy Mcznik*wuwaga kieruje si! na r*ne aspekty tych dowiadcze).

:dy kto m*wi,

M1zisiaj wieci so)ce ale jutro b!dzie padadeszcz to koncentrujemy si! bardziej na tym

e jutro b!dzie pada deszcz mao dbajc o toe dzisiaj wieci so)ce.

:dy kto poczy te same dwa dowiadczeniasowem Mi na przykad,

M1zisiaj wieci so)ce a jutro b!dzie pada deszczto oba zdarzenia s podkrelane z r*wn si.


36/88

66 78)9A P;8?L= 8? 4P?49 i AN=P9LA>=

:dy kto powie,

M1zisiaj wieci so)ce pomimo e jutro b!dziepada deszcz to uwag! przykuwa pierwszestwierdzenie e dzisiaj wieci so)ce pozostawiajcdrugie stwierdzenie w tle.

Niekt*re sowa nadaj ramy naszym dowiadczeJniom wynoszc r*ne aspekty dowiadczenia na plan

pierwszy Mramowania i Mprzeramowania. Na przyJkad stwierdzenia,

MGestem szcz!liwy dzisiaj ale wiem e to nieb!dzie trwaoV

MGestem szcz!liwy dzisiaj i wiem e to nie b!dzietrwaoV

MGestem szcz!liwy dzisiaj pomimo e wieme to nie b!dzie trwaoV

tworz zmiany w podkreleniu podobne jak w stwierJdzeniach o pogodzie. Hak samo jest w przypadku naJst!pujcych stwierdze),

M0hc! osignI m*j cel ale mam problemV

M0hc! osignI m*j cel i mam problemV

M0hc! osignI m*j cel pomimo e mam problem.

:dy pewne struktury s stosowane w r*nych treJciach m*wimy o Mwzorcu. ' tak niekt*rzy ludzienawykowo stosuj wzorzec za pomoc kt*rego staleneguj pozytywne strony dowiadcze) za pomoc sowaMale. Hen rodzaj sownych wzorc*w moe mieI ogromnywpyw na to jak interpretujemy i reagujemy na konJkretne stwierdzenia i sytuacje. Na przykad,

4 A= 7PC7RB Q>8N=M 4P?4AQ NA ECD4=AE>8;N=;F 6

Ho,esz ro%i1 wszystko! co chceszjeli jeste got*w wyJstarczajco ci!ko pracowaI.

Gest to bardzo pozytywne stwierdzenie kt*re dodajesiy. Ho stwierdzenie czy dwie znaczce cz!ci doJwiadczenia w form! przyczynowo2skutkow, M3oeszrobiI wszystko co chcesz i Mjeli jeste got*w wystarJczajco ci!ko pracowaI. Ho pierwsze jest bardzo moJtywujce. 1rugie jest niezbyt podniecajce. 5oniewastwierdzenia te zostay poczone tym zwizkiem take Mmoesz robiI co chcesz znajduje si! na pierwJszym planie powstaje silny stan motywacji czcymarzenie z niezb!dnymi do jego realizacji zasobami.

obacz co si! dzieje gdy odwr*cimy szyk zdania,

e-li jeste- got+w wystarczaj2co ci0,ko pracowa1! to moeszrobiI co chcesz.

3imo e uyte zostay te same sowa sia dziaaniatego stwierdzenia osaba. Arzmi to jak pr*ba nakoJnienia kogo do tego aby Mwystarczajco ci!ko praJcowa.

Ho wszystko jest naprawd! fascynujce pomimo ewydae swoje pienidze. 3usiae te przeczytaI sporo

stron ale te informacje mog radykalnie zwi!kszyIHwoje dochody i uatwiI 0i ycieO


37/88

:a$ni*za o* iplika*i


38/88

Nadal czytaszF Ho chyba znaczy e Hwoje zaJinteresowanie wzrasta. +ozdzia kt*ry wanie

zaczynasz czytaI dotyczyI b!dzie pierwszej grupyzaawansowanych wzorc*w lingwistycznych j!zyka

perswazji. apewne wiesz ju jak wiele nowychmoliwoci w kontaktach z innymi lud"mi stwarzaumiej!tnoI wiadomego wykorzystania tych trzechniesamowitych s*w kt*re poznae w poprzednimrozdziale.

N

'mplikacje s to struktury j!zykowe kt*re pozwalajczyI poszczeg*lne treci tak aby tworzyy korzystnedla m*wicego L ze wzgl!du na oczekiwane rezultatykomunikacji L zwizki w umyle rozm*wcy zwaszJcza na poziomie niewiadomym. Najprostszym przyJ

kadem implikacji jest umiej!tne uycie sp*jnika Milub jego ekwiwalentu czyli sp*jnika Moraz np.,

0zytasz teraz t! ksik! i zastanawiasz si! jak moeszwykorzystaI wanie poznawane wiadomoci w r*nychcodziennych sytuacjach yciowych.

0hciabym aby teraz przez chwil! si! zastanowijaka bya pierwsza myl kt*ra pojawia si! w Hwoim


39/88

'! SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

umyle zaraz po przeczytaniu powyszego zdania. AyImoe by to jaki obraz dotyczcy moliwoci wykoJrzystania nowo poznawanych technik komunikowaJnia si! a moe co sam do siebie w zwizku z tym poJwiedziae. Geeli wydaje 0i si! e nie wiesz co si! stao

przeczytaj powysze zdanie jeszcze raz a potem uwaJnie obserwuj co b!dzie si! dziao w Hwoim umyle.

Qycie wymienionych wyej sp*jnik*w w ten speJ

cyficzny spos*b powoduje e umys w znakomitejwi!kszoci przypadk*w przyjmuje tak informacj!szczeg*lnie na poziomie niewiadomym jako jedn

prawdziw caoI. 5ierwsza cz!I powyszego zdania,>zytasz teraz t0 ksi2,k0... jest potwierdzeniem fragmentuHwojej biecej rzeczywistoci bo w tej chwili przecienaprawd! to robisz dlatego Hw*j umys na poziomiewiadomym i niewiadomym to akceptuje. 1ruga cz!Itego zdania, . ..zastanawiasz si0! jak $o,esz wykorzysta1 wa(-nie poznawane wiado$o-ci w r+,nych codziennych syt#acjach

,yciowych nie jest ju jednak elementem tej rzeczywistoJci niekoniecznie musi byI prawd poniewa r*wniedobrze moesz czytaI t! ksik! i jednoczenie myleIo tym co dobrego jutro zjesz na obiad lub z kim p*jJ

dziesz do kina i na jaki film. Gest to po prostu sugestia.Gednak Hw*j umys dzi!ki zastosowaniu jednego z tychdw*ch sp*jnik*w oraz prawdziwej w rzeczywistoci

pierwszej cz!ci zdania traktuje drug cz!I take jakoprawdziw. Gakie s konsekwencje tego stanu rzeczyF-onsekwencje s takie e nawet jeeli nie zamierzaezastanawiaI si! nad tym jak moesz wykorzystaI waJnie poznan wiedz! w r*nych codziennych sytuacjachyciowych to kiedy przeczytae to zdanie z duym

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

prawdopodobie)stwem zacze to robiI poniewaHwoja uwaga zostaa skierowana w bardzo umiej!tnyspos*b. -onsekwencj jest r*wnie to e wanie poJznae na wasnej sk*rze si! dziaania kolejnego wzorJca lingwistycznego i jednoczenie otrzymae dokadnrecept! jego stosowania. 5o prostu wykorzystujesz jaJki element biecej rzeczywistoci Hwojego rozm*wcya nast!pnie czysz go sp*jnikiem Mi lub Moraz z tym

co chcesz mu zasugerowaI sprawiajc w ten spos*b ejego umys traktuje Hwoj sugesti! r*wnie jako inteJgralny element tej rzeczywistoci. 'dentyczny rezultatdzi!ki temu samemu mechanizmowi wywierania wpyJwu na umys uzyskujesz wykorzystujc umiej!tnie soJwa, podczas", w trakcie" oraz im&&&tm", np.,

odczas lektury tej ksiki zaczniesz corazpowaniej traktowaI pomys aby przyjechaIna jeden z prowadzonych przeze mnie trening*w.

U W trakcie czytania tego rozdziau w peni sobieuwiadomisz e udzia w moim treningu j!zyka

perswazji umoliwi 0i jeszcze lepszewykorzystywanie wzorca kt*ry wanie poznajesz.

Z 5m duej czytasz t! ksik! tm mocniej sobieuwiadamiasz e przydaby 0i si! praktycznytrening wykorzystywania tych wszystkich wzorc*ww r*nych sytuacjach yciowych.

Aardziej wyrafinowan odmian implikacji wykoJrzystujcych sp*jnik Mi jest tzw. 567589:2(2J;& 'stot tego wzorca lingwistyczJnego jest sugerowanie jednoczesnoci dw*ch zupenie

'$


40/88

14 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU ( MANIPULACJI

niezalenych od siebie rzeczy tak e umys rozm*wcyodbiera to zwaszcza na poziomie niewiadomym jako

jedn nierozerwaln a co najwaniejsze prawdziw caJoI np.,

3ona czytaI t! ksik! i jednoczenie zastanawiaIsi! jak najbardziej efektywnie wykorzystaI zawartw niej wiedz! w yciu codziennym.

3ona nie chcieI iI z kim na randk!

i jednoczenie dopuszczaI ewentualnoI miegosp!dzenia czasu razem np. na spacerze brzegiemmorza przy wietle ksi!yca.

3ona uczyI si! nowej wiedzy i jednoczeniezastanawiaI si! o ile skuteczniej b!dzie mona

j wykorzystaI po powrocie z praktycznych zaj!Iprowadzonych przez dowiadczonego trenera.

Nie wiem czy ju zauwaye e take w przypadkutego wzorca w pierwszej cz!ci zdania potwierdzasz akJtualn rzeczywistoI rozm*wcy a w nast!pnej cz!ci poJdajesz sugesti!. Nie wiem czy ju zauwaye e wszystJkie trzy przykady maj jeszcze jedn specyficzn ceJch!F Wiesz ju jakF Geszcze przez chwil! przyjrzyj im

si! uwanie.Ha specyficzna cecha o kt*rej przed chwil wspomniaJ

em to wykorzystanie czego co w lingwistyce okrelasi! mianem brakujcego wska"nika odniesienia. aJuwa e tak naprawd! kade z powyszych trzech zda)odwouje si! do jakiego abstrakcyjnego adresata. Nies one skierowane do konkretnej osoby dlatego umysHwojego rozm*wcy atwiej akceptuje je na poziomiewiadomym poniewa nie s adresowane bezporednio


do niego. #by m*g lepiej zrozumieI dziaanie tegomechanizmu przeczytaj ponisze dwa zdania i skierujswoj uwag! na r*nic! w odczuciach kt*re pojawisi! po przeczytaniu kadego z nich.3oesz czytaI t! ksik! i jednoczenie moesz si!zastanawiaI jak najbardziej efektywnie wykorzystaIzawart w niej wiedz! w yciu codziennym.

3ona czytaI t! ksik! i jednoczenie zastanawiaI

si! jak najbardziej efektywnie wykorzystaI zawartw niej wiedz! w yciu codziennym.

+*nica jest bardzo subtelna aczkolwiek moliwado zauwaenia. 1rugie zdanie dla Hwojego wiadomegoumysu powinno byI bardziej neutralne. Geeli za

pierwszym razem nie wyczue r*nicy to spr*buj poJnownie.

# co dzieje si! na niewiadomym poziomie Hwojegoumysu po przeczytaniu obu zda)F Nie wiem czy

przypominasz sobie pewne prawdy dotyczce tej cz!cim*zgu kt*ra jest odpowiedzialna za rozumienie tegoco do nas m*wi inni i ubieranie w sowa tego co mym*wimy kt*ra jest cile powizana z niewiadom

cz!ci umysu. Gedn z nich by fakt e na poziomieniewiadomym nasze umysy nie rozumiej sowa Mnie.-olejn prawd kt*r ju za chwil! poznasz jest to enasze umysy na poziomie niewiadomym nie rozJr*niaj wska"nik*w odniesienia. Gaki z tego monawycignI wniosekF Niezalenie od tego czy uyjeszstruktury lingwistycznej z brakujcym wska"nikiemodniesienia tak jak w zdaniu drugim czy z okrelonymwska"nikiem odniesienia tak jak w zdaniu pierwszym

'#


41/88

'& SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI ''

dla niewiadomej cz!ci umysu Hwojego rozm*wcyb!dzie to jedno i to samo zdanie a poniewa drugiezdanie jest bardziej neutralne na poziomie wiadoJmym usypia czujnoI wiadomego umysu. # mniejJsza czujnoI oznacza atwiejsze sugerowanie.

-olejnym wzorcem lingwistycznym opartym na

implikacji jest tzw. 567589:2( 483';8& W tymprzypadku zwizek przyczynowo2skutkowy pomi!dzyposzczeg*lnymi cz!ciami zdania powstaje dzi!kiuyciu s*w, sprawi", wwo!a", spowoduje" orazMpozwoli np.,

&ektura tej ksiki wwo!uje zazwyczajniepohamowan ch!I zerkni!cia na jej ostatnistron! w celu sprawdzenia w kt*rym dokadniemiejscu na owej stronie usytuowany jest adres mojejstrony WWW.

5*jcie na spacer brzegiem morza przy wietleksi!yca w moim towarzystwie pozwoli

ci poczuI si! naprawd! przyjemnie.

Wykorzystanie oferowanych przez naszaawansowanych produkt*w bankowychspowoduje, e pienidze pa)skiej firmy

b!d bezpieczniejsze ni wczeniej.

5rzyjcie na nasze spotkanie sprawi, e zacznie si!pan zastanawiaI nad podj!ciem wsp*pracy z nami.

Qdzia w prowadzonych przez dowiadczonychtrener*w warsztatach pozwala znacznie rozszerzyI

posiadane umiej!tnoci.

najc ju poprzednie rodzaje wzorc*w j!zyka perJswazji potrafisz zauwayI e zwizek przyczynowo2skutkowy pomi!dzy pierwsz a drug cz!ci kadegozdania nie jest autentyczny. W rzeczywistoci on po

prostu nie istnieje poniewa,

U &ektura tej ksiki moe wwo!a niepohamowanch!I zerkni!cia w wiadome miejsce. 3oe takewywoywaI niewiarygodn ch!I wybuchni!cianiepohamowanym wr!cz spazmatycznym miechemlub moe wywoaI narastajc potrzeb! aby kichnIlub moe take wywoaI potrzeb! aby zjeI dobrelody. Ho co lektura tej ksiki moe wywoaIzaley od tego jaki rezultat chc! osignI podczaskomunikowania si! z Hob przy uyciu tego wzorca.1oskonale sobie uwiadamiasz e moliwoci tegoco moe wywoaI lektura tej ksiki jestniesko)czenie wiele.

U 5*jcie na spacer brzegiem morza przy wietleksi!yca w moim towarzystwie pozwoli ci

poczuI si! naprawd! przyjemnie albo pozwoli

ci uwiadomiI sobie e noc jest bardzo ciepai powinna zdjI sweterek co pozwoli ci uniknIpojawienia si! kropelek potu na twojej aksamitnejsk*rze albo pozwoli ci poczuI nieodpart ch!I abysi! ze mn wykpaI w przyjemnie falujcej morskiejwodzie itd. W tym przypadku r*wnie istnieje wielesposob*w na kt*re moesz wykreowaI zwizek

przyczynowo2skutkowy. Ho wszystko zaley od tegojaki jest ostateczny cel do kt*rego dysz...


42/88

'8 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

5rzyjcie na nasze spotkanie sprawi, e zacznie si!pan zastanawiaI nad podj!ciem wsp*pracy z namialbo e poczuje pan narastajc potrzeb! abyziewnI albo e nagle pan sobie uwiadomi jakwane dla bezpiecznej przyszoci caej pa)skiejrodziny jest podpisanie przez pana odpowiedniejumowy ubezpieczeniowej.

Wykorzystany zosta tutaj znany 0i ju mechanizm.W pierwszej cz!ci zdania potwierdzasz biec rzeJczywistoI swojego rozm*wcy m*wic co co nie moJe zostaI zakwestionowane przez jego umys ani na

poziomie wiadomym ani tym bardziej na poziomieniewiadomym a nast!pnie wprowadzasz sugesti!adekwatn do zaoonego celu jaki chcesz osignI Jczc j w sztucznie stworzony zwizek przyczynowo2skutkowy z pierwsz prawdziw cz!ci zdania. # Hw*jumys take w tym przypadku traktuje tak sformuoJwane zdanie jako integraln caoI. Warto zauwayIe na niewiadomym poziomie umysu zwizek przy2czynowo2skutkowy traktowany jest jako autentycznyi naturalny. Hen efekt wzmacniany jest jeszcze na poJ

ziomie wiadomym poprzez wykorzystanie brakujceJgo wska"nika odniesienia. -iedy uyjesz tak skonstruJowanego wzorca bardzo si! zdziwisz uwiadamiajcsobie e dzi!ki temu duo atwiej moesz skuteczniekomunikowaI si! z innymi lud"mi.

(statnim wzorcem lingwistycznym wykorzystujJcym mechanizm wywierania wpywu na umys czowieka

bazujcy na implikacji jest tzw. @A:(9:2B(58


8967;849:& Gest to kolejny spos*b kt*ry poJzwala poczyI dowolne stwierdzenie dotyczce jakieJgokolwiek elementu biecej rzeczywistoci Hwojegorozm*wcy z dowoln sugesti. Hutaj wykorzystujeszw tym celu mechanizm nadawania wybranego przez0iebie znaczenia temu co jest prawdziwe w jego doJwiadczeniu np.,

Ho e posza ze mn na spacer brzegiem morza

przy wietle ksi!yca oznacza e coraz bardziejmnie lubisz.

Z Ho e przyszed pan na pierwsze spotkanie oznaczae bardzo troszczy si! pan o bezpieczn przyszoIswojej rodziny.

Ho e czytasz t! ksik! oznacza e potrafiszdoceniI to co jest przydatne dla 0iebie na ostatniejstronie tej ksiki.

Ho e znasz ju wiele skutecznych wzorc*wkomunikowania si! oznacza e wczeniejczy p*"niej zechcesz udoskonaliI swoje

ju nieprzeci!tne umiej!tnoci na jednymz prowadzonych przeze mnie trening*w.

W tej chwili znajc poprzednie wzorce oparte naimplikacjach z atwoci ju zauwaasz e zwizek

przyczynowo2skutkowy polegajcy na nadawaniu znaJczenia pierwszej cz!ci zdania r*wnie w tym przypadJku zosta przeze mnie sztucznie i celowo wykreowany

poniewa np.,

7?


43/88

SO 78)9:A P;8?L= .@8?: 4P?49 = BAN=P9LA>.=

Ho e posza ze mn na spacer brzegiem morzaprzy wietle ksi!yca oznacza tylko tyle e w tej chwilijestemy razem idziemy po play pod stopamimamy piasek i wieci ksi!yc a niekoniecznie musioznaczaI e coraz bardziej mnie lubisz.

Ho e przyszed pan na pierwsze spotkanie taknaprawd! oznacza tylko tyle e fizycznie jest pan

tutaj obecny i niekoniecznie musi oznaczaI eprzyszed pan tutaj z troski o bezpieczn przyszoIswojej rodziny choI jest to wielce prawdopodobne.

Gednak dzi!ki tej konstrukcji lingwistycznej dwa zuJpenie niezalene od siebie elementy czyli fragment bieJcej rzeczywistoci rozm*wcy i Hwoj sugesti! nieJwiadomy umys rozm*wcy traktuje jako prawdziwcaoI. # to oznacza e ten wzorzec umoliwia 0i naJdawanie rzeczywistoci dowolnego sensu,

Ho e czytasz t! ksik! moe oznaczaI e potrafiszdoceniI to co jest przydatne dla 0iebie najbardziejdopiero na ostatniej stronie tej ksiki. 3oe teoznaczaI e ju zaczynasz braI pod uwag! udzia

w moim szkoleniu. 3oe r*wnie oznaczaI ez niecierpliwoci b!dziesz oczekiwa na ten wspaniaydzie) w kt*rym ukae si! moja kolejna ksika.

Z Ho e znasz ju wiele skutecznych wzorc*wkomunikowania si! moe oznaczaI e maszniesychanie chonny umys. 3oe te oznaczaI ezaczynasz rozumieI jak bardzo stosowanie tychtechnik moe uatwiI 0i ycie.

)A.;BN=>8A BC> =BPL=:A>.=

Gest to wi!c kolejne niezwykle przydatne narz!dziewydatnie zwi!kszajce si! Hwojej perswazji podczaskomunikowania si! z innymi lud"mi.

W ten oto spos*b zapoznae si! ze wszystkimi roJdzajami wzorc*w j!zykowych wykorzystujcych meJchanizm implikacji. 4 one bardzo wanym elemenJtem j!zyka perswazji. Warto w tym miejscu zwr*ciI

uwag! na to e moesz je stosowaI pojedynczo i jedJnoczenie osigaI rewelacyjne rezultaty rozmawiajcz lud"mi. Gednak zapewne ju sobie uwiadamiasz emoesz je take ze sob w dowolny spos*b czyI corazem z wczeniej poznanymi trzema magicznymi soJwami, nie", spr)uj" oraz ale"pozwoli 0i uzyskaInaprawd! wybuchow mieszank! kt*ra sprawi e efekJtywnoI Hwoich werbalnych kontakt*w z otoczeniemwzronie skokowo. 5oniej przedstawiam par! przykaJd*w kt*re tylko utwierdz 0i! w tym przekonaniu.

Ho bardzo dobrze e czytasz t! ksik! poniewapozwoli 0i to odkryI nieuwiadomiony dotd potenJcja drzemicy w Hwoim umyle. Wiem e moeszmieI pewne wtpliwoci dotyczce tego czy tylko saJma lektura sprawi e w spos*b naprawd! skutecznyzaczniesz wykorzystywaI te techniki i bardzo dobrze

poniewa mona mieI wtpliwoci i jednoczenie szukaInajlepszego rozwizania kt*re spowoduje e ju w nieJdalekiej przyszoci stan si! one mglistym wspomnieJniem co b!dzie oznaczaI e wanie wr*cie z naszego

pierwszego wsp*lnego treningu.Nie poszaby ze mn na spacerF Wiem e moesz

mieI co do tego pewne wtpliwoci ale to bardzo doJbrze poniewa to oznacza e jeste niezwykle rozsdn

S


44/88

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

dziewczyn kt*ra zasuguje na to aby spotykaI si! tylJko z przyzwoitymi chopcami kt*rzy pozwol 0i czuIsi! w swoim towarzystwie bezpiecznie.

4truktury lingwistyczne oparte na implikacjach stake doskonaym narz!dziem wykorzystywanym do raJdzenia sobie z r*norodnymi wtpliwociami zastrzeJeniami i kopotliwymi pytaniami. Nie musz! nawetwspominaI o tym co moe to dla 0iebie oznaczaI jeelijeste zawodowym sprzedawc lub Hwoja praca wymaJga umiej!tnoci prowadzenia negocjacji zanim podpiJszesz kolejny intratny kontrakt lub jeeli ta umiej!tnoIjest 0i tylko niezb!dna do sprostania wyzwaniomkt*re stawia przed Hob codziennie ycie np. w konJtaktach z Hwoim partnerem yciowym rodzicamidzieImi wsp*pracownikami przeoonymi.

W tym miejscu chciabym powr*ciI do szkoleniadla agent*w ubezpieczeniowych o kt*rym ju wspoJminaem w poprzednim rozdziale. Ha jake cz!sto nieJdoceniana profesja wymaga szczeg*lnych umiej!tnocipozwalajcych skutecznie radziI sobie z zastrzeeniami

pytaniami i wtpliwociami poniewa pojawiaj si!one podczas kadej rozmowy z klientem. Niezwyklewane jest to aby zneutralizowaI je w spos*b eleganckia co najwaniejsze niezauwaalny na wiadomym poJziomie umysu poniewa jeeli tak si! nie stanie to zaJzwyczaj mona zapomnieI o podpisaniu umowy ubezJpieczeniowej.

W zwizku z tym w trakcie tego szkolenia wsp*lJnie z jego uczestnikami zidentyfikowalimy najcz!stJsze pytania wtpliwoci oraz zastrzeenia klient*wa nast!pnie znale"limy przynajmniej kilka przykado2


wych moliwoci poradzenia sobie w skuteczny spos*bz sytuacjami w kt*rych rzeczywicie si! pojawi.

5ierwsz rzecz kt*r zrobilimy byo przygotoJwanie kilku metod przy uyciu kt*rych agent moezareagowaI na sam fakt pojawienia si! w trakcie rozJmowy kt*rego z tych trzech niezbyt wygodnych dla

niego zjawisk. -ilka z tych metod prezentuj! poniej. Ho bardzo dobrze e wysuwa pan te zastrzeeniaponiewa to oznacza e naprawd! ley panuna sercu troska o zabezpieczenie przyszoci wasnejrodziny co sprawia e bardzo wnikliwie i dokadniepragnie pan poznaI wszystkie szczeg*y dotyczcemojej oferty.

T Aardzo ciesz! si! e zada pan to pytanieponiewa pozwoli to panu w peni sobieuwiadomiI jak ciekawa i interesujca jestnasza oferta.

s Ho bardzo dobrze e ma pan jeszcze ostatniewtpliwoci poniewa mona w co wtpiI i

jednoczenie byI ciekawym w jak wielkim stopniumoe to poprawiI wizj! wasnej przyszoci.

Nast!pnie przygotowalimy kilka wariant*w werJbalnej reakcji na przewidywane konkretne pytania zaJstrzeenia i wtpliwoci wysuwane przez klient*w. 5oJniej przedstawiem kilka przykad*w.U Ho e pan mao zarabia i pracuje w budet*wce

oznacza e wanie pan najbardziej potrzebujepolisy.

8$


45/88

SU 78)9A P;8?L= 8? 4P?49 = AN=P9LA>=

3ona mao zarabiaI i jednoczenie w peni sobieuwiadamiaI to jak wana dla bezpiecze)stwa

przyszoci kadego dziecka jest polisa posagowa.

Ho e pan mao zarabia pozwoli panu naprawd!doceniI fakt posiadania naszej polisy.

Ho e zna pan ju produkty naszych konkurent*woznacza e z du atwoci zauway pan korzyci

pynce z naszej oferty.

\ najomoI produkt*w naszych konkurent*wpozwoli panu szybciej zauwayI zalety naszejpropozycji.

Ho e jeste ju ubezpieczony oznacza e judocenie wartoI i potrzeb! posiadania polisyco sprawi e ubezpieczysz take swoj on! i dzieci.

3ona nie chcieI kupowaI polisy i jednoczeniezastanawiaI si! nad zapewnieniem sobie

bezpiecze)stwa finansowego na jesie) ycia.

'm wi!cej ma pan wtpliwoci tym bardziej docenipan zalety naszej oferty zanim podpisze pan umow!.

W bardzo podobny spos*b m*gby sobie poradziI

z zastrzeeniami wtpliwociami i pytaniami w kadejinnej sytuacji dnia codziennego np.,

3oesz nie chcieI si! ze mn spotkaI i jednoczeniecay czas rozwaaI tak ewentualnoI.

3oesz nie chcieI si! uczyI i jednoczenieodczuwaI narastajcy g*d wiedzy.

3oesz sdziI e mnie nie lubisz i jednoczeniepragnI mnie bliej poznaI.

)A;N=>8A C> =PL=A>=

Ho e odrobisz lekcje przed kolacj pozwolici wi!cej czasu powi!ciI na zabaw!.

Ho e nie chcesz zjeI kolacji moje dzieckooznacza e ju za chwil! poczujesz narastajceuczucie godu ale spr*buj nie myleI o tym teraz.

Ho e p*jdziesz i zrobisz dla mnie te zakupysprawi e poczujesz si! naprawd! dobrze i b!dzieszmia doskonae samopoczucie przez pozosta

cz!I dnia.'m bardziej nie chcesz uprawiaI tego sportu tym

bardziej czujesz e wietnie to by si! przyczyniodo rozwini!cia twojej t!yzny fizycznej.

'm bardziej ci si! wydaje e mnie nie lubisz tymbardziej jeste zaintrygowany moj osob.

'm bardziej nie chcesz pojechaI razem ze mnna Gamajk! na wakacje tym bardziej sobieuwiadamiasz jak wspaniale b!dziesz wypocz!tyi zrelaksowany kiedy ju wr*cimy.

' tak oto dotarlimy do ko)ca kolejnego rozdziau.Ho e go przeczytae sprawi e z wi!ksz odwag

i pewnoci b!dziesz rozmawiaI z r*nymi lud"mi i moJesz mieI jeszcze pewne ostatnie wtpliwoci dotyczcetego czy ju w peni posiade ca t! wiedz! co jest

bardzo dobre poniewa mona wtpiI po raz ostatnii jednoczenie odczuwaI rosnce poczucie pewnocidotyczce nowo zdobytych umiej!tnoci. Gednak spr*J

buj nie myleI teraz o tym jak wiele ju umiesz i jakHwoje ycie dzi!ki tej nowej wiedzy ju si! zmienioa jak bardzo jeszcze si! zmieni poniewa to oznacza

S


46/88

8& SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

e stae si! czonkiem elitarnej grupy ludzi kt*ra z saJtysfakcj i zadowoleniem wykorzystuje ca t! wiedz!dla dobra wasnego i innych. a wszelk cen! spr*bujtake nie zastanawiaI si! jak wiele nowych interesujJcych i jeszcze bardziej skutecznych wzorc*w j!zykowych

poznasz w nast!pnym rozdziale.

+dkry pot66pr$u pozy*i


47/88

anim zaczniesz poznawaI kolejne interesujcestruktury lingwistyczne pozw*l e zadam 0i

dwa pytania. 0zy ju cakowicie zdajesz sobiespraw! z tego jak bardzo wzbogacie umiej!tnocikomunikowania si! z innymi dzi!ki nabytej dotd wieJdzyF 0zy ju wiesz jak wiele innych fascynujcych wzorJc*w j!zykowych moesz jeszcze poznaI w trakcie lekturykolejnego rozdziauF A!dziesz m*g odpowiedzieI na te

pytania po przeczytaniu niniejszego rozdziau.

5resupozycje to struktury lingwistyczne oparte napewnych zaoeniach kt*re czynisz wypowiadajcprawie kade zdanie. awsze kiedy m*wic co wysyaszpewn informacj! zawierasz w niej zaoenia dotyczJce czego co z pewnoci jest prawdziwe. He zaoeniasprawiaj e owa informacja ma w og*le jakikolwieksens jednak umys Hwojego rozm*wcy na wiadomym

poziomie nie zauwaa tych treci kt*re zostay zaooJne poniewa przedmiotem jego koncentracji jest wyJcznie to co w rzeczywistoci powiedziae. Na szcz!J

cie jest jeszcze niewiadoma cz!I jego umysu kt*ra


48/88

) SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI 91

te wszystkie zaoenia zauwaa. 3ao tego na niewiaJdomym poziomie Hw*j rozm*wca traktuje je jako prawJdziwe co wywiera wr!cz niewiarygodny wpyw na jegomylenie i dziaanie.

Hen kr*ciutki wykad m*g 0i si! wydaI nieco skomJplikowany dlatego wyjani! to jeszcze raz lecz w innyspos*b L na konkretnych przykadach. 1zi!ki temuuzmysowisz sobie e jest to dziecinnie proste. acznijJ

my od kr*ciutkiego zdania skadajcego si! z zaledwietrzech s*w,

Jurek w)i! sz)&Gakie presupozycje zawiera to zdanie czyli innymi

sowy co musi byI prawd aby to zdanie w og*le miaosensF astan*wmy si! nad tym wsp*lnie,

Na pewno musi byI prawd to e istnieje jakaosoba kt*ra ma na imi! Gurek.

5rawd jest to e osoba kt*ra m*wi to zdaniezna Gurka.

5rawd jest prawdopodobnie r*wnie to e Gurekjest osobnikiem pci m!skiej ;prawdopodobnie

poniewa zdarzaj si! m!czy"ni noszcy e)skieimiona np. muzyk Ganusz Ganina 'wa)ski>.

TNa pewno prawd jest r*wnie to e Gurek swobodniesi! porusza i ma si! potrzebn do wybicia szyby zczego mona wnioskowaI e okres niemowl!cy ma

ju za sob.

'stniaa jaka szyba.

Ha szyba bya kiedy caa.

Ha szyba z pewnoci nie bya pancerna poniewaw tym przypadku Gurek nie m*gby jej wybiI.Gurek wybi szyb! czym co oznacza e byo co

z czego Gurek skorzysta wybijajc szyb! niezalenieod tego czy dokona tego uywajc jednej z cz!ciswojego ciaa czy np. strzelajc z procy. (czywiciemoemy take przypuszczaI e Gurek posiadaumiej!tnoci telekinetyczne i wybi szyb! si woliale jest to jednak mao prawdopodobne.

Ho e Gurek wybi szyb! wiadczy r*wnie o tyme Gurek yje czyli moe oddychaI bije jego sercekt*re pompuje krew.

Aardzo ciekawe nieprawdaF -r*tkie skadajce si!z trzech s*w zdanie kt*re na pierwszy rzut oka m*witak niewiele a jednak w rzeczywistoci zawiera mn*Jstwo informacji.

Heraz przeanalizujmy bardziej rozbudowany przykad.

8ied kupisz zmwark do nacz*, twoja ona )-dzie mia!a wicej czasu i )dziecie mogli go spdzi

w jaki# mi! spos)&

W tym zdaniu s zawarte nast!pujce presupozycje,5ierwsz z nich jest to e kupisz zmywark!do naczy).

1rug e masz on!.

Hrzeci e twoja ona moe mieI wi!cej czasu.

0zwart jest to e w og*le istnieje co co nazywa si!@*zaA.


49/88

! SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

V 5it jest to e istnieje moliwoI sp!dzania czasuw przyjemny spos*b.

U 4z*st jest to e czas mona sp!dzaI w przyjemnyspos*b take razem.

Z 4i*dm z nich jest to e twoja ona nie b!dzie miaawi!cej czasu jeeli nie kupisz jej zmywarki donaczy).

Qff. (czywicie moemy to kontynuowaI w niesko)JczonoI jednak nie o to tutaj chodzi. Najwaniejsze

jest to aby sobie uwiadomi e zawsze kiedy kto do0iebie co m*wi kiedy ogldasz telewizj! suchasz raJdia czytasz ksik! lub gazet! to L mimo e nie zdaJ

jesz sobie z tego sprawy L musisz zaakceptowaI napoziomie niewiadomym mn*stwo informacji kt*rewywieraj ogromny wpyw na Hwoje mylenie oraz zaJchowanie. Geszcze waniejszy jest fakt e kiedykolwiekHy sam komunikujesz si! z innymi m*wic co lub np.

piszc list r*wnie uywasz presupozycji kt*re w poJt!ny spos*b wpywaj na to w jaki spos*b oni postrzeJgaj wiat.

Na szcz!cie wszystko to odbywa si! na poziomieniewiadomymO

astanawiam si! czy ju dostrzegasz jak bardzomoesz wzmocniI skutecznoI komunikowania si!z innymi jeli b!dziesz stosowa ten mechanizmwiadomie jednoczenie przestajc sabotowaI wasnedziaania w wyniku niewiadomego wykorzystywania

ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI $

presupozycji. 0iekaw jestem czy ju si! zastanawiaszile struktur lingwistycznych opartych na presupozy2cjach ju za chwil! zaprezentuj!.

5ierwsz grup wzorc*w kt*re przedstawi! s pre2supozycje dotyczce zmiany czasu oparte na sowach,zacz", przesta", nadal", jeszcze"& anim jedJnak zademonstruj! w jaki spos*b mona je wykorzyJ

staI aby wywieraI wpyw na umys drugiego czowiekachciabym podzieliI si! z Hob pewnymi wraeniamikt*re byy efektem obejrzenia przeze mnie w telewizjiniezwykle ciekawego dramatu sdowego.

Gak zapewne wiesz w ameryka)skim systemie prawJnym obowizuje zasada e o winie bd" niewinnocioskaronego decyduje awa przysi!gych wyonionaspor*d zwykych przeci!tnych obywateli. Gej czonJkowie zgodnie z liter prawa maj podejmowaI swojedecyzje wycznie na podstawie obiektywnych przesaJnek dlatego s oni szczeg*lnie w bardzo wanych proJcesach kt*re stanowi szczeg*lny przedmiot zaintereJsowania opinii publicznej cakowicie odizolowani odwszelkich zewn!trznych informacji. Nie wolno imogldaI telewizji suchaI radia ani czytaI biecychczasopism. 'ch decyzja, winny lub niewinny zarzucaJnych mu czyn*w z zaoenia powinna byI oparta tylkona materiale dowodowym przesuchaniach wiadk*woskarenia i obrony oraz przem*wieniach ko)cowych

prokurator*w i adwokat*w.


50/88


Nie wiem czy dokadnie pami!tasz to co napisaemwe wprowadzeniu do tej ksiki na temat ameryka)Jskich prawnik*w dlatego przypomn! e byli oni jednz grup zawodowych kt*rej praca zostaa poddana obJserwacjom naukowym oraz e celem tych bada) byoodkrycie uywanych przez nich struktur lingwistyczJnych kt*re sprawiaj i s oni tak niesamowicie skuJteczni w swojej pracy. Hen film potwierdzi jak wielce

suszny by to wyb*r.

+zecz dzieje si! na sali sdowej. Hoczy si! sprawa.5rokurator wzywa kolejnego wiadka bardzo wanegodla oskarenia eksperta na przesuchanie. krzesa nawidowni podnosi si! nobliwy dystyngowany starszy

pan ubrany w bardzo elegancki drogi garnitur i maJjestatycznym krokiem powoli poda w kierunkumiejsca dla wiadk*w. W momencie kiedy zaj ju tomiejsce prokurator podnosi si! z krzesa podchodzido niego i zadaje pierwsze pytanie,

Prosz0 -wiadka! a%y opisa swoje kwalifikacje.

4tarszy pan uroczo si! umiecha i z werw charakteJ

rystyczn dla sympatycznych starszych pan*w ochoJczo zaczyna m*wiI,

este$ profesore$ na taki$ i taki$ #niwersytecie. Cd ponad

trzydziest# lat jeste$ czoowy$ eksperte$ w tej dziedzinie! a od

dziesi0ci# lat jeste$ tak,e szefe$ rz2dowego centr#$ ekspert+w

w tej dziedzinie. Przygotowae$ tyle! a tyle ekspertyz na zlecenie

rz2d#.

ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI

jaki by cel zadania tego pytania przez prokuratoraF0hodzio tutaj o wykreowanie czego co w psycholoJgii okrelane jest mianem wiarygodnoci wiadka. 'm

bardziej wiarygodny wiadek tym wi!kszy wpyw jegoopinia wywiera na decyzje czonk*w awy przysi!gychchoI tak naprawd! wi!kszoI z nich nigdy nie syszaao uniwersytetach na kt*rych wykada i kt*re wizytujeoraz nie ma bladego poj!cia o tym w czym ten czoJ

wiek tak naprawd! jest ekspertem.5odczas caego tego przedstawienia adwokat siedzi

sobie spokojnie na swoim krzele umiechajc si! taJjemniczo i kiedy s!dzia pyta go czy chce przesuchaIwiadka m*wi,

)ak! 4ysoki 72dzie! po czym wstaje podchodzi doniego i z wyrazem narastajcego niesmaku na twarzydobitnym gosem zadaje pytanie,

>zy przesta pan j#, $olestowa1 seks#alnie swoj2 sze-cioletni2

wn#czk0F

4al! ogarnia grobowa cisza pan profesor traci sw*jnobliwy wygld krew napywa mu do twarzy zaczyna

szybko i gono oddychaI i w ko)cu z wielkim trudempr*buje z siebie wykrztusiI,

>o pan t#taj...!

ale adwokat bardzo brutalnie przerywa mu w p* soJwa jeszcze dobitniejszym gosem zadajc kolejne pyJtanie,

Prosz0 odpowiada1 konkretnie: tak %2dJ nieM!

#


51/88

& SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

poniewa kolejn rzecz kt*r przewiduje ameryka)Jski system prawny jest to e wiadkowie na pytania zaJmkni!te musz odpowiadaI wycznie w ten spos*b.1okadnie w tym momencie prokurator kt*remu

jednak udao si! otrzsnI z szoku i nareszcie odzyJska zdolnoI jasnego mylenia natychmiast zrywa si!z krzesa i krzyczy, 7przeciw. 4!dzia m*wi,Podtrzy$#j2 naco adwokat patrzc z coraz wi!ksz pogard na wiadJka m*wi tym razem cicho, 4ycof#j0 pytanie. Rwiadekw milczeniu podnosi si! z miejsca ci!ko oddychajci prawie zataczajc si! wraca na swoje poprzednie miejJsce a s!dzia robi prezent obronie m*wic do awy

przysi!gych co takiego,

Przysi0gli! podej$#j2c decyzj0! nie %ierzcie pod #wag0 tegowszystkiego! co t#taj przed chwil2 si0 wydarzyo!

a nast!pnie ostrzega w ostrych sowach adwokata e jeJeli jeszcze raz wykr!ci taki numer to zostanie ukarany.

0o tutaj si! wydarzyoF Na czym polega ten sprytnyzabieg adwokataF Gestem przekonany e domylasz si!i zadajc to pytanie mocno zmieni spos*b w jaki teJgo wiadka postrzegali czonkowie awy przysi!gych

a s!dzia zupenie niewiadomie jeszcze mu w tym poJm*g w swojej wypowiedzi uywajc struktury lingwiJstycznej kt*r ju przecie doskonale znasz.

astan*wmy si! jednak jaki mechanizm wykorzyJsta adwokat aby sprowokowaI t! zmian!. 0zy ju samdostrzegasz jak presupozycj! o miadcym wiaryJgodnoI pana profesora dziaaniu wiadomie umiecion w tym pytaniuF (t* niezalenie od tego co odpo2

ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI

wie wiadek w momencie kiedy czonkowie awy przyJsi!gych na poziomie wiadomym sami zacz!li zastaJnawiaI si! jak brzmi odpowied" na to pytanie to abymiao to w og*le jakikolwiek sens musieli przyjI naniewiadomym poziomie swoich umys*w za prawJdziwy trudny do wyobraenia fakt i ten miy starszy

pan o bardzo przyjemnej aparycji napastowa bd"wci napastuje seksualnie swoj szecioletni wnuczJk! co dla wszystkich ludzi yjcych wedug norm moJ

ralnych obowizujcych w cywilizowanym wiecie jestpo prostu odraajce. 1latego z atwoci si! domyliszw jaki spos*b potraktowali oni fachow opini! tegowiadka debatujc nad swoim werdyktem. Ayo to nieJzwykle okrutne posuni!cie ze strony adwokata o ilew rzeczywistoci ten czowiek nigdy nie dopuci si!tak haniebnego czynu i mona by si! zaczI zastanaJwiaI czy etyka tego zawodu dopuszcza moliwoI taJkiego post!powania. Nie to jest jednak teraz najistotJniejsze poniewa pomijajc te wszystkie dywagacjedziaania podj!te przez obro)c! byy niewiarygodniewr!cz skuteczne.

4 pytaniu kt*re zada adwokat zosta wi!c wykoJ

rzystany wzorzec lingwistyczny oparty na presupozycjizwizanej z rozpocz!ciem zako)czeniem lub trwaniem

przez jaki czas okrelonej czynnoci. Geszcze raz przyJpomn! 0i mechanizm kt*ry sprawia e mona dzi!kiniemu tak fenomenalnie wpywaI na niewiadomy umysrozm*wcy posugujc si! nast!pujcymi zdaniami,

'


52/88

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

Cratuluj +i, e cztajc t ksik, przesta!e# na-raa si na sa)otowanie w!asnch dzia!a* w trakciekomunikowania si z innmi ludDmi&

Gaka presupozycja jest zawarta w tym zdaniuF 3iaJnowicie taka e wczeniej nie znajc jeszcze zasad skuJtecznej komunikacji mimo szczerych intencji i dobrychch!ci cz!sto osigae zupenie przeciwne do zamieJrzonych rezultaty z czego wiadomie nie zdawae soJ

bie sprawy dop*ki nie si!gne po t! ksik!. 3*wickr*tko wczeniej naraae si! na sabotowanie waJsnych dziaa) w trakcie komunikowania si! z innymilud"mi.

+iesz si, e zacz!e# docenia warto# rozwijaniaumiejtno#ci w komunikowaniu si z innmi ludDmi&

5resupozycja zawarta w tym zdaniu wskazuje na toe przedtem nie doceniae wartoci rozwijania tychumiej!tnoci i to jest informacja kt*ra wchodzi doHwojego umysu na niewiadomym poziomie.

'o )ardzo do)rze, e wci doceniasz zalet rozwi-

jania umiejtno#ci w skutecznm komunikowaniusi z innmi, o czm #wiadcz %akt, e cztasz ksi-k na temat jzka perswazji&

W momencie w kt*rym wiadomie zgodzisz si!z treci tego zdania to aby miao ono sens musisz na

poziomie niewiadomym zaakceptowaI fakt e wczeJniej ju doceniae zalety rozwijania tych umiej!tnociniezalenie od tego czy tak faktycznie byo czy te nie.

ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJ(

3am nadziej! e dotychczasowe wyjanienia uwiaJdomiy 0i w jaki spos*b ta grupa presupozycji oddziaJuje na umys czowieka. Na wszelki wypadek zadeJmonstruj! jeszcze kilka przykad*w,:ratuluj! ezacz2pan lepiej dbaI o przyszoIswojej rodziny.-upujc samoch*d z poduszk powietrzn

przestaniepan naraaI codziennie swoje ycie.+z wci/nadal/jeszcze lekcewa panbezpieczn

przyszoI swoich dzieci rezygnujc z moliwociwykupienia polisy posagowejF0hciabym abyprzesiaa tak bardzo pragnI kupiInast!pn ksik! na temat j!zyka perswazji.

-olejna grupa struktur lingwistycznych wykorzyJstujcych presupozycje dotyczy czasu. Wykorzystywanes w nich nast!pujce sowa i wyraenia, w c

Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

Documents

Transcript of Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji