Sztuka perswazji, czyli jêzyk wp³ywu i manipulacji Autor: Andrzej Batko ISBN: 83-7361-740-X Format: A5, stron: 168

S³owa mog¹ byæ broni¹, dzia³aæ jak narkotyk, przynie�æ bogactwo

�Sztuka perswazji, czyli jêzyk wp³ywu i manipulacji� to unikatowy podrêcznik, ods³aniaj¹cy kulisy manipulacji, której jeste�my poddawani przez polityków, prawników i speców od marketingu. Retoryka to sztuka znana i stosowana od dawna, ale dopiero teraz, w dobie ogromnej konkurencji na rynku, jej atuty s¹ coraz czê�ciej wykorzystywane w roli narzêdzia s³u¿¹cego do wp³ywania na opinie innych.

Ci, którzy znaj¹ sekrety jêzyka pod�wiadomo�ci, s¹ w stanie przekonaæ innych niemal do wszystkiego, sprzedaæ ka¿dy towar i skutecznie wynegocjowaæ warunki ka¿dego kontraktu. Powszechne twierdzenie mówi¹ce o tym, ¿e umiejêtno�æ skutecznego przekonywania innych jest darem, z którym trzeba siê urodziæ, jest nieprawdziwe. Skuteczna komunikacja i perswazja jest nauk¹ i sztuk¹, któr¹ mo¿e opanowaæ ka¿dy.

Ksi¹¿ka opisuje instrumenty wp³ywu, czyni¹c je dostêpnymi dla ka¿dego, kto chce je poznaæ. Dziêki niej ka¿dy bêdzie w stanie stosowaæ je w codziennym ¿yciu � podczas rozmów o podwy¿ce, zakupów i spotkañ z klientami lub kontrahentami. Opisane w ksi¹¿ce techniki mog¹ daæ Ci ogromn¹ w³adzê nad umys³ami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Czytaj¹c j¹, dowiesz siê, jak bardzo istotny jest dobór s³ów i formu³owanie zdañ. Przekonasz siê, ¿e istnieje drugi nieznany jêzyk, którego u¿ywa twoja pod�wiadomo�æ oraz ci, którzy do niej przemawiaj¹. Nauczysz siê nie tylko skutecznie robiæ to samo, lecz równie¿ zaczniesz zauwa¿aæ manipulacje innych.

O autorze: Andrzej Batko � psycholog, doradca i trener NLP � znany jest w w¹skich krêgach specjalistów jako ekspert, który uczy najnowszych technik wywierania wp³ywu na ludzi. Jest wspó³autorem "tajnego" podrêcznika dla polityków na temat jêzyka perswazji. Z jego us³ug korzystaj¹ ci, którzy ju¿ u�wiadomili sobie, jak wa¿na w biznesie jest umiejêtno�æ niezauwa¿alnego oddzia³ywania na my�li, emocje i zachowania innych. Jest jednym z nielicznych psychologów, którzy ³¹cz¹ i wykorzystuj¹ najnowsze odkrycia naukowe w psychologii do generowania zysków w biznesie.

Spis treści

O Autorze........................................................................... 5

Wstęp ................................................................................. 11

Dlaczego niektórzy handlowcy prawie zawszezarabiają ogromne pieniądze?.......................................15

Czy wiesz, jak często jesteś poddawany hipnozie? ....21

Wprowadzenie ................................................................ 29

1. Magia słowa...................................................................... 35

2. Jak naprawdę działają słowa?........................................ 39

3. W jaki sposób łączniki wpływają na doświadczenie?.. 63

4. Tajemnicza moc implikacji .......................................... 69

5. Odkryj potęgę presupozycji ......................................... 87

6. Metafory .......................................................................... 111

7. Metaprogramy................................................................129

Zakończenie ...................................................................147

4 SPIS TREŚCI

A Tandeta perswazyjna..................................................... 151

B Jak wpływać na ludzi, którzy się opierają,w taki sposób, że nawet tego nie zauważą?................159

2Jak naprawdę

działają słowa?

Exposé szefa

40 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 41

eraz zaprezentuję trzy szczególne słowa, którychzapewne wielokrotnie używasz każdego dnia.W bardzo szczególny sposób oddziałują one na

Twój umysł, kiedy je słyszysz, i równie niesamowicieoddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedyje wypowiadasz w określony sposób. Zanim je poznasz,chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czyjuż zauważyłeś u siebie to stopniowo narastające zacie-kawienie, co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszczeprzez chwilę powstrzymać to zaciekawienie. Po prostunie myśl o tym, jakie to mogą być słowa. Nie pozwól nato, aby choćby przez chwilę w Twoim umyśle pojawiłosię pytanie: Jak brzmią te trzy wyrazy? Wiem, że te polece-nia mogą wydawać się trochę dziwne, ale spróbuj jeszczeprzez chwilę nie myśleć o tym, co to za słowa i w jakisposób będziesz mógł je wykorzystać, aby podnieśćskuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi.

Pierwszym z tych magicznych wyrazów jest słowo„Nie”. Każdy człowiek wypowiada je codziennie dzie-siątki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pełni sobie

T

42 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

uświadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Abyś i Tymógł ją odkryć, chciałbym Ci zaproponować kolejnyniezwykle ciekawy eksperyment. Poniżej znajduje siękilka poleceń. Także tym razem dokładnie je przeczytaj,zamknij oczy, powtórz je sobie powoli po kolei w my-ślach i obserwuj, w jaki sposób zareaguje na nie Twójumysł.

• Nie myśl o niebieskim.

• Nie myśl o swojej matce.

• Nie myśl o tym, jak brzmi głos Twojego ojca.

• Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilkupierwszych taktów piosenki: „Sto lat”.

No cóż, jednak pomyślałeś o tym.Co stało się w Twoim umyśle pod wpływem tych

czterech poleceń? Jeżeli również tym razem wykonałeśje dokładnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoimumyśle pojawiło się coś niebieskiego, obraz matki, usły-szałeś głos ojca i kilka pierwszych taktów piosenki „Stolat”. Jeżeli tak się nie stało za pierwszym razem, powtórzćwiczenie. Za drugim razem na pewno się uda. Dlacze-go tak się dzieje? Dlaczego nasze umysły w przekornysposób reagują na tak sformułowane polecenia? Abyodpowiedzieć na to pytanie, potrzebna będzie odrobinateorii. Jak już zapewne wiesz, umysł każdego człowiekaskłada się z dwóch integralnych części: świadomej i nie-świadomej.Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowa-

nia jest w tej chwili ta druga część. Nieświadomy umysłto miejsce, gdzie przechowywane są dobrze wyuczone

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 43

umiejętności, znajdujące się na poziomie nieświadomejkompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za szybkiereakcje, czyli sprawia, że np. podczas jazdy samocho-dem automatycznie naciskasz pedał hamulca, kiedy naskrzyżowaniu zapala się czerwone światło, jak równieżpedał gazu, kiedy zapala się światło zielone, zmieniaszbiegi bez zastanawiania się, jak to zrobić (a czy pamię-tasz, jak to było na kursie nauki jazdy? Jak mocno trze-ba było skupić uwagę, żeby to zrobić? A teraz ręka i sto-py robią to samodzielnie!). Jest on także bezpośrednioodpowiedzialny za to, że potrafisz posługiwać się języ-kiem ojczystym, bez konieczności świadomego zasta-nawiania się nad tym, co w danym momencie masz po-wiedzieć, czy użyć rzeczownika, czasownika, a jeżeli obajednocześnie, to w jakiej kolejności. Każdy człowiek,który kiedykolwiek uczył się obcego języka, wie, jakzłożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić,aby móc swobodnie się nim posługiwać, a mimo torozmawia w swoim ojczystym języku bez świadomegomyślenia o składni i gramatyce.Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowie-

dzialna jest najstarsza pod względem rozwojowymczęść mózgu. Dzięki niej rozumiesz to, co inni ludzie doCiebie mówią, jak również potrafisz ładnie ubrać w sło-wa to, co sam chcesz innym zakomunikować. Ta częśćmózgu jest również instrumentem przetwarzającymsłowa, które słyszysz lub czytasz, na obrazy, dźwięki,doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak ro-zumie tylko bardzo prosty język i m.in. nie potrafizrozumieć ani przetworzyć zaprzeczeń. Np. aby wyko-nać polecenie: Nie myśl o niebieskim, mózg najpierw musi

44 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

uruchomić pojęcie niebieski, a następnie jakoś mu za-przeczyć. Ujmując to inaczej, nie ma większego znacze-nia, czy powiesz Nie myśl o niebieskim, czy też Myśl o nie-bieskim, ponieważ na poziomie nieświadomym jest todokładnie to samo polecenie — Twój umysł zareagujena oba zdania w identyczny sposób, tzn. pojawi się ob-raz czegoś niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie,prawda? Jeszcze ciekawsze są jego implikacje, ponieważdotyczy to nie tylko obrazów i dźwięków, ale także sta-nów emocjonalnych i doznań cielesnych. Czy kiedy-kolwiek zdarzyło Ci się, że bliska osoba powiedziała doCiebie coś takiego:

„Kochanie, tylko się nie denerwuj. Mam ci coś do powie-dzenia”.

Jaka była reakcja Twojego umysłu na te słowa? Praw-dopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebie-skiego, nieświadomy umysł najpierw przywołał znacze-nie słów denerwuj się, czyli po prostu stan zdenerwowania,a następnie próbował go zneutralizować. Jaki jest więcrezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego,ponieważ zamiast stanu wewnętrznego spokoju pojawiasię stan zdenerwowania. Ta osoba, mówiąc do Ciebiew ten sposób, wydała na poziomie nieświadomym pole-cenie: Denerwuj się, kochanie, chociaż oczywiście miała zu-pełnie inną intencję. Z tego przykładu wyłania sięprzejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotują wła-sne działania, wydając polecenia z zaprzeczeniem, np.:

• Proszę państwa, proszę się nie stresować.

• Nie bój się wizyty u dentysty, to nie będzie bolało.

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 45

• Nie zapomnij wysłać listów.

• Nie upuść tego.

• Nie zgub tego.

• Nie rób tego.

Powyższe zdania wywołują efekt odmienny od pla-nowanego. Znacznie skuteczniej moglibyśmy osiągnąćzamierzone rezultaty, jeżeli powyższe polecenia zosta-łyby sformułowane w inny sposób, np.:

• Proszę państwa, proszę się uspokoić.

• Pamiętaj o wysłaniu listów.

• Trzymaj to.

• Pilnuj tego.

• Przestań to robić.

W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instruk-cję, intencja osoby wypowiadającej takie zdanie jest cał-kowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie ją mózg,co sprawia, że z dużym prawdopodobieństwem pla-nowany cel komunikacji zostanie osiągnięty.

Chciałbym teraz zwrócić uwagę na niebezpieczeń-stwo zajścia pewnego nieporozumienia, które związanejest ze słowem „nie”. Podczas prowadzonych przeze mniekursów, kiedy ich uczestnicy są tuż po zapoznaniu sięz tym fragmentem wiedzy na temat języka perswazji,który właśnie Ci zaprezentowałem, w trakcie przerwyczęsto przysłuchuję się ich rozmowom i słyszę, jak mó-wią: To w takim razie od tej pory zaczynam unikać w trakcie

46 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

rozmów z ludźmi używania słowa „nie”. Nic bardziej błęd-nego, ponieważ fakt, że Twój nieświadomy umysł nierozumie słowa „nie”, wcale nie oznacza, że nie wolno goużywać. Wręcz przeciwnie, możesz świadomie wykorzy-stywać konstrukcje lingwistyczne typu: nie myśl o…, nieprzypominaj sobie…, aby wywoływać pewne obrazy, dźwięki,stany emocjonalne i doznania cielesne u Twojego roz-mówcy lub rozmówców. Można, a nawet trzeba używaćsłowa „nie”, jeżeli robisz to celowo i wiesz, jak ono działa.W tym miejscu przypominają mi się szkolenia dla

agentów ubezpieczeniowych, podczas których uczę ichposługiwania się językiem perswazji, aby umieli sku-tecznie uświadamiać ludziom, jak ważne dla bezpie-czeństwa ich przyszłości są różne rodzaje ubezpieczeńoraz jak wiele korzyści może przynieść im współpracaprzy ich dystrybucji. Bardzo często projektujemy pod-czas takich spotkań prezentacje grupowe, czyli uczymysię, jak mówić do potencjalnych klientów podczas du-żych spotkań informacyjnych. Na takie spotkaniazwykle przychodzą ludzie już trochę ostrożni, którzywiedzą, że ktoś będzie chciał im coś sprzedać oraz byćmoże także nakłonić do współpracy, obiecując możli-wość łatwego zarobienia dużych pieniędzy.Dlatego z wielką rezerwą odnoszą się oni do tego, co

słyszą i jeżeli prowadzący powie:

Proszę państwa, skoro tu przyszliście, to pewnie chcecie poznaćtajemnicę, jak być bogatym, szczęśliwym, jak resztę życia przeżyćw sposób naprawdę wspaniały. Kto z was chciałby mieszkać nadbrzegiem oceanu? Kto z was chciałby co miesiąc zarabiać milionzłotych? Współpraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewniwam to wszystko.

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 47

to tylko w jakiś sposób potwierdzi ich obawy, świadomyumysł sprzeciwi się temu, co usłyszy, co z kolei sprawi,że ani nie kupią ubezpieczenia, ani tym bardziej niepodejmą współpracy.

Z tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczy-łem agentów ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Jeżeli napoczątku takiego spotkania zaczynają mówić wprost,że można zarobić duże pieniądze, kupić sobie dobresamochody i jednocześnie zapewnić bezpieczeństwofinansowe na resztę życia, to ludzie zaczną się zamykaćna taką informację, a ich świadome umysły będą siętemu sprzeciwiać. Jeżeli natomiast powiedzą:

Proszę państwa. Ja wiem, że mają państwo różne oczekiwa-nia, ale chciałbym na samym początku uprzedzić. Nie będziemytutaj rozmawiać o ogromnych pieniądzach, które możecie zarobić,ja w ogóle nie będę mówił o tych luksusowych samochodach, o któ-rych część z was zawsze marzyła, ani o dużych domach, nie bę-dziemy mówić o setkach tysięcy złotych, o bezpiecznej starości. Tojest poważne spotkanie i dlatego chciałbym, abyśmy porozma-wiali o naszej firmie i na początek o strukturze produktów.

Pomyśl, co w tym czasie robił umysł słuchacza?Nieświadomy umysł przywołał odpowiednie obra-

zy, które sprawiły, że dostał sygnał: Aha, jestem we właści-wym miejscu, ponieważ tak naprawdę ludzie, którzy przy-chodzą na takie spotkania, chcą być bogaci, chcą byćszczęśliwi oraz chcą zapewnić sobie bezpieczną przy-szłość. A na poziomie świadomym można sobie wyobra-zić wewnętrzny komentarz uczestnika takiego spotkania:

48 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

Dobrze, nikt od początku nie mydli mi oczu wielkimi pie-niędzmi oraz różnymi luksusami, czyli warto się tym głębiej za-interesować.

Słowo „nie” może być także bardzo szeroko wyko-rzystywane podczas kontaktów z tzw. ludźmi o reakcjibiegunowej. Są to osoby, które kiedy coś usłyszą, tozanim świadomie pomyślą, wcześniej reagują słowami:A właśnie, że nie, ponieważ ich nieświadome umysły po-dążają już w przeciwną stronę. Jestem przekonany, żeprzynajmniej raz w swoim życiu spotkałeś taką osobę.Kiedy uczyłem się w liceum, do mojej klasy chodziła

bardzo piękna dziewczyna o imieniu Jola, która byławłaśnie taką osobą o biegunowej reakcji na to, co odkogoś usłyszała. Prawie każdy chłopak z naszej klasypróbował przynajmniej raz się z nią umówić, jednakzanim zdążył do końca wyartykułować to, co miał dopowiedzenia, otrzymywał odpowiedź, którą zawsze by-ło stanowcze NIE.

Spotkasz się ze mną w sobotę?Nie.Może miałabyś ochotę pójść ze mną do kina?Nie.Dasz się zaprosić na lody?Nie.

Taka sytuacja trwała wiele miesięcy, niestrudzeniepodejmowaliśmy kolejne, zawsze bezskuteczne próbyumówienia się z Jolą, aż pewnego razu jeden z nas w ak-cie mocno zaawansowanej desperacji powiedział do niejcoś takiego: Pewnie nie chciałabyś pójść dzisiaj ze mną do kina.

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 49

Jakże wielkie było jego zdziwienie, kiedy w odpowiedziusłyszał:

Uważaj, bo się zdziwisz. Co ciekawego grają?

W ten sposób zupełnie przypadkowo odkrył kluczdo umysłu Joli. Wystarczyło przecież powiedzieć Jolicoś przeciwnego do tego, co zamierzaliśmy uzyskać,a ona od razu bardzo chętnie się zgadzała, równie szyb-ko i bez namysłu jak przedtem odmawiała:

Pewnie nie chciałabyś zatańczyć?Czemu nie!Nie masz ochoty na kino ze mną w sobotę?A co grają?

Ta taktyka postępowania z ludźmi o reakcji biegu-nowej może być wykorzystywana w różnych kontek-stach, np. agent ubezpieczeniowy, finalizując kontraktz osobą reagującą w taki sposób, mógłby powiedzieć:

Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisać tę umowę?A właśnie, że jestem, dlaczego mamy tracić czas, podpiszmy

umowę od razu.

Jeżeli dziecko reaguje biegunowo na to, co się do nie-go mówi, to również można wykorzystać tę prostą, alejakże skuteczną metodę, mówiąc: Masz rację, nie jedz kaszki.Nie wiem, czy już zauważyłeś, że świadomie wyko-

rzystując to jedno, bardzo krótkie, bo zaledwie trzyli-terowe słowo „nie”, możesz kierować tym, co dzieje sięw umyśle drugiej osoby, wykorzystując mechanizmy,z których istnienia ta osoba w ogromnej większości przy-

50 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

padków w ogóle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem także,czy już jesteś całkowicie świadomy tego, że możesz użyćpoznane właśnie wzorce z „nie” w wielu codziennychsytuacjach życiowych. Nie myśl, na kim wypróbujesztę technikę jeszcze dzisiaj!Kolejnym magicznym słowem, które już za chwilę

poznasz, jest wyraz „spróbuj”. Jest to ulubione słowoszerokiej rzeszy ludzi, którym wydaje się, że jest bardzozachęcające do działania i mocno w nim wspierające.Jednak nieświadomy umysł, oprócz tego, że nie rozumiesłowa „nie”, ma jeszcze kilka innych charakterystycz-nych cech, które odróżniają go od umysłu świadome-go. Jedną z nich jest to, że wykonuje bardzo dokładniei precyzyjnie — zupełnie jak komputer — instrukcje,które otrzymuje.

Zróbmy ponownie mały eksperyment.Powiedz sobie w myślach Otwieram drzwi. Co zoba-

czyłeś? Czy były w tym obrazie drzwi, które najpierwbyły zamknięte, a potem otwarte?A teraz powiedz sobie w myślach Próbuję otworzyć

drzwi. Jak zmienił się ten obraz? Większość ludzi widzizamknięte drzwi.Jeżeli wydasz komuś polecenie Zrób to, istnieje duża

szansa, że polecenie zostanie wykonane. Jeśli jednakpowiesz: Spróbuj to zrobić, nieświadomy umysł wykonasumiennie to polecenie, czyli sprawi, że zostanie podjętapróba zrobienia czegoś, co przecież nie jest jednoznacznez tym, że zostanie to zrobione. Stąd można wysnućwniosek, że tak naprawdę słowo „spróbuj” w polece-niu programuje porażkę. Bez świadomości tego faktu,

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 51

używając nieumiejętnie tego słowa w swoich wypowie-dziach, ludzie również w tym przypadku mogą sabo-tować to, co zamierzają osiągnąć, mówiąc np.:

• Spróbuj odrobić lekcje przed dziesiątą.

• Spróbuj kupić chleb, kiedy będziesz w mieście.

• Spróbuj umówić się z Jolą. Może ci się uda.

• Spróbuj przyjść na to spotkanie.

• Spróbuj się nie spóźnić.

• Spróbuj to zapłacić do końca tygodnia.

Dużo lepsze rezultaty można osiągnąć, przekazującten sam komunikat w inny sposób, jednocześnie wyda-jąc precyzyjne polecenie mózgowi rozmówcy, np.:

• Odrób lekcje przed dziesiątą.

• Kup chleb, kiedy będziesz w mieście.

• Umów się z Jolą.

• Przyjdź na to spotkanie.

• Przyjdź punktualnie.

• Zapłać do końca tygodnia.

Słowo „spróbuj”, podobnie jak słowo „nie”, mo-żesz jednak w bardzo skuteczny sposób świadomie wy-korzystać w celu podniesienia skuteczności komuni-kowania się. Jeżeli Twoja praca wymaga częstychkontaktów z klientami, np. jesteś pracownikiem duże-go banku, odpowiedzialnym za sprzedaż i promocjęzaawansowanych produktów bankowych przeznaczo-nych dla dużych klientów instytucjonalnych, to może

52 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

się zdarzyć, że podczas spotkania z przedstawicielemkadry kierowniczej wyższego szczebla usłyszysz w pew-nym momencie coś takiego:

To bardzo interesujące, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezento-wał, ale inne banki funkcjonujące na polskim rynku finansowymoferują również bardzo dobre produkty.

Co wtedy robisz? Możesz powiedzieć coś w rodzaju:

Tak, inne banki też oferują podobne produkty, ale to są kiepskiebanki,

jednak w taki sposób wiele nie osiągniesz, ponieważ:po pierwsze — jest to mało skuteczne, po drugie — nie-eleganckie, a po trzecie — treść tej wypowiedzi zawieracoś nieprzyjemnego.

Na poziomie świadomym u Twojego rozmówcyprawdopodobnie pojawi się sprzeciw i pewien niesmak,który może zmniejszyć szanse na podpisanie umowy.Możesz jednak swoją wypowiedź sformułować w innysposób:

Tak, to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobrymiproduktami, dlatego proszę się także z nimi zapoznać i spróbowaćznaleźć coś, co będzie panu pasowało, zanim zdecyduje się panna korzystanie z naszych produktów.

Tym razem jest to dużo bardziej skuteczne, ponie-waż taka wypowiedź nie budzi świadomego sprzeciwuw umyśle Twojego rozmówcy i jednocześnie na pozio-mie nieświadomym programuje porażkę, czego on jed-nak już świadomie nie zauważy. W analogiczny sposób

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 53

możesz używać tego wzorca w wielu różnych sytu-acjach życiowych. Możliwości jest nieskończenie wiele.Spróbuj zrobić sobie przerwę w czytaniu.Ostatnim słowem o szczególnej mocy, które chciał-

bym Ci w tym rozdziale zaprezentować, jest „ale”.Tym razem również zaczniemy od krótkiego ćwicze-nia, które pozwoli Ci w pełni zrozumieć, co dzieje sięw Twoim umyśle, kiedy słyszysz to słowo. Przeczytajzdania znajdujące się poniżej i ponownie bardzouważnie obserwuj, jak reaguje na nie Twój umysł.

• Jesteś niezwykle inteligentnym człowiekiem, ale…

• To, co powiedziałeś, jest bardzo mądrei interesujące, ale…

• Jesteś piękną kobietą (przystojnym mężczyzną),ale…

Czy już zauważyłaś, w jaki sposób słowo „ale” wy-wiera wpływ na Twój umysł? Te przykłady zostały spe-cjalnie tak skonstruowane, aby można było to zjawiskoz dużą łatwością zauważyć. Zastanów się, co byś poczuł,kiedy ktoś powiedziałby jedno z tych zdań do Ciebie?Czy byłbyś do końca przekonany, że tak naprawdę my-śli? Sądzę, że nie. Dlaczego? Ponieważ słowo „ale” ka-suje i unieważnia na poziomie nieświadomym tę częśćzadania, która się przed nim znajduje. Na poziomieświadomym informacja została zauważona oraz zaak-ceptowana i jednocześnie wykasowana na poziomienieświadomym, co oznacza, że w ten sposób zostałoprzygotowane miejsce na wprowadzenie innej informa-cji, którą może być także sugestia. Tę zależność możeszwykorzystać w wielu różnych kontekstach, pamiętając

54 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

wszakże o jeszcze jednej niezwykle ważnej rzeczy. Treśćobu części zdania, przed i po „ale”, nie powinna byćzbyt wyraźnie związana ze sobą. Jest to bardzo istotnei kluczowe dla skuteczności wykorzystania tej strukturylingwistycznej. Gdy powiem „Jest dużo dobrych ksią-żek na temat perswazji, ale moja jest najciekawsza”, topomyślisz sobie, że nachalnie reklamuję swoją książkę,i skutek może być odwrotny do zamierzonego — wywo-łam niechęć, która się skojarzy z książką. Skuteczniej-sze będzie powiedzenie „Jest dużo dobrych książek natemat perswazji, ale… masz ochotę na kawę? Wracającdo mojej książki…”. Pozostaje wówczas niejasne wra-żenie, że nie ma tak wielu innych dobrych książek natemat perswazji.Powróćmy do poprzedniego przykładu dotyczącego

produktów bankowych. Jeżeli powiedziałbyś takie zdanie:

Tak to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobry-mi produktami, ale nasz bank ma najlepsze produkty,

to wyciągasz intencję tej wypowiedzi, którą w tym kon-kretnym przypadku jest wykasowanie na poziomie nie-świadomym przekonania Twojego rozmówcy o tym, żeinne banki również dysponują bardzo dobrymi pro-duktami, na świadomy poziom jego umysłu, co sprawi,że nie zaakceptuje on tej informacji, która znajduje sięw części zdania po „ale”. Dlaczego? Dlatego, że prze-niesienie intencji Twojej wypowiedzi na poziom świa-domy psuje cały mechanizm tego wzorca lingwistycz-nego. Jest jak wytłumaczenie żartu w chwilę po jegoopowiedzeniu. Jeśli jednak swoją wypowiedź sformu-łowałbyś w taki sposób:

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 55

Tak to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobry-mi produktami, ale ponieważ rozmawiamy, chciałbym zapre-zentować dzisiaj to, co mój bank ma do zaoferowania,

to w umyśle Twojego rozmówcy zajdzie inny proces.Po pierwsze, na poziomie świadomym zauważy fakt, żewypowiedziałeś się w sposób pozytywny o produktachinnych banków, lecz nie zauważy tego, że słowem „ale”wykasowałeś to na poziomie nieświadomym i skierowa-łeś całą jego uwagę na treść drugiej części zdania, któradotyczy produktów Twojego banku. Innymi słowy, po-sługując się tym wzorcem w subtelny sposób, potwier-dzasz doświadczenie swojego rozmówcy, kasujesz jena poziomie nieświadomym i zmieniasz kierunek kon-centracji jego świadomego umysłu. Bardzo ciekawe,nieprawdaż?

Poniżej prezentuję kilka następnych przykładów,które pozwolą Ci jeszcze lepiej zrozumieć istotę me-chanizmu wywierania wpływu na umysł człowiekaprzy użyciu tego wzorca językowego.

• Ma pan prawo uważać, iż nasza oferta jest zbytdroga, ale skoro już rozmawiamy, to chciałbymzaprezentować korzyści płynące z udziałuw szkoleniach organizowanych przez naszą firmę.

• Możesz mieć dzisiaj bardzo dużo różnych zajęć,ale skoro już spotkaliśmy się i jest taka pięknapogoda, to może warto się zastanowić, w jak bardzoprzyjemny sposób możemy go wspólnie spędzić.

• Wiem, że możesz mieć wiele różnych pytańzwiązanych z tym, o czym opowiadałem przed

56 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

chwilą, ale zbliżamy się powoli do końca tegorozdziału, dlatego proponuję Ci skoncentrować sięna tym, co będzie dalej.

Teraz chciałbym zapoznać Cię z pewnym zjawiskiem,które ma odrobinę inny charakter od tego, co poznałeśwe wcześniejszej części rozdziału. Jest ono jednymz fundamentów, na których oparty jest cały język per-swazji, dlatego tak ważne jest, abyś nauczył się wyko-rzystywać to zjawisko już teraz, zanim poznasz kolejnefascynujące struktury lingwistyczne.Ogólnie rzecz ujmując, skuteczna komunikacja po-

lega na przeprowadzeniu Twojego rozmówcy z miej-sca, w którym się znajduje, do miejsca, w którym Tychcesz, aby się znalazł. Innymi słowy, może on miećpewną opinię, a nawet przekonanie na dany temat,a Twoim celem jest zmiana tego w korzystny dla Ciebiesposób. Wytłumaczę to na poniższym przykładzie.Załóżmy, że kupiłeś sobie nowe, bardzo drogie buty,

które doskonale pasują do Twojego najlepszego garni-turu. Jednakże po kilku dniach chodzenia zauważyłeś,że w jednym z nich zaczęła się odklejać podeszwa. Toodkrycie spowodowało u Ciebie, delikatnie rzecz uj-mując, uczucie irytacji. Zapłaciłeś przecież bardzo du-żo pieniędzy, co oznacza, że miałeś prawo oczekiwać,iż obuwie to posłuży Ci trochę dłużej niż te kilka dni.Zapakowałeś więc buty do firmowego pudełka, a następ-nie udałeś się do sklepu, w którym dokonałeś tego za-kupu, w celu złożenia reklamacji. Z dającym się wyczućw głosie zdenerwowaniem przedstawiłeś całą sprawępracującej tam ekspedientce, która obejrzała wadliwy

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 57

but, a następnie z uśmiechem na twarzy powiedziałacoś w rodzaju: Niech się pan nie denerwuje, ten but nie jestuszkodzony! Teraz chciałbym, abyś przez chwilę zastano-wił się, jaka będzie Twoja reakcja na te słowa. Czy po-wiesz z pokorą:

Ma pani rację, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo prze-praszam, że się uniosłem i że w ogóle zawracałem pani głowę.

A może raczej powiesz coś takiego:

Jak to nie jest uszkodzony, przecież wyraźnie widzę, że odklejasię podeszwa. Chciałbym rozmawiać z kierownikiem sklepu!

W zdecydowanej większości przypadków ludzie zare-agują w ten drugi sposób. W tym miejscu warto zasta-nowić się, czym jest to spowodowane? Odpowiedź nato pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecz-nego korzystania z możliwości, które ofiarowuje językperswazji, ma niezwykle doniosłe znaczenie. Jest tomianowicie powodowane tym, że ekspedientka swojąwypowiedzią, a nawet swoim zachowaniem pozawerbal-nym (pamiętaj o tym uśmiechu na twarzy) zaprzeczyłapewnym elementom Twojego bieżącego doświad-czenia! Jest to elementarny błąd, jakże często popełnianyprzez tych ludzi, którzy jeszcze nie znają nawet podstawjęzyka perswazji, podczas komunikacji z innymi. W tymprzypadku elementy Twojego bieżącego doświadczeniazwiązane z tą nieprzyjemną sytuacją są następujące:

• kupiłeś buty, za które zapłaciłeś dużo pieniędzy;

• zauważyłeś, że już po kilku dniach używaniapodeszwa zaczyna się odklejać;

58 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

• oczekiwałeś, iż będą one Ci służyć znacznie dłużejniż tylko kilka dni;

• cała ta sytuacja wzbudziła Twoją irytację.

Reakcja ekspedientki na reklamację, zaprezentowanapowyżej, mogła jedynie wzbudzić silny wewnętrzny sprze-ciw, a Ty prawdopodobnie powiedziałeś sobie w myślach:

Nie, ona nie ma racji. Przecież ja widzę, że ten but jest uszko-dzony. Powinienem o tym porozmawiać z kimś kompetentnym.

Taki był rezultat tego, że ekspedientka zaprzeczyłapewnym elementom Twojego bieżącego doświadczenia.A gdyby jej wypowiedź brzmiała inaczej, np. tak:

Proszę pana, rozumiem, że kupił pan u nas bardzo drogie bu-ty, w których już po kilku dniach używania zauważył pan pew-ną wadę i rzeczywiście można się tym zirytować. Proszę chwilępoczekać, ja zawołam kierowniczkę i wspólnie zastanowimy sięnad najbardziej satysfakcjonującym pana wyjściem z tej sytuacji.

W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdziławszystkie zauważalne, związane bezpośrednio z butamii reklamacją, elementy Twojego doświadczenia, następ-nie zaproponowała konstruktywne i satysfakcjonującerozwiązanie. W bardzo elegancki i skuteczny sposóbsprawiła, że zamiast denerwować się faktem, że but jestuszkodzony, zacząłeś myśleć o tym, jak bardzo satys-fakcjonujące rozwiązanie zaproponuje obsługa sklepu.Jaki z tego wniosek?

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 59

Jeżeli chcesz naprawdę skutecznie komunikowaćsię z innymi, to zawsze zaczynaj od mówienia o do-świadczeniu, sprawach, uczuciach lub przeżyciachTwojego rozmówcy, a dopiero potem zaczynaj suge-rować myśli, odczucia lub zachowania!

Jeżeli po przeczytaniu całej tej książki miałbyś za-pamiętać tylko jedną z reguł języka perswazji, to chciał-bym, aby była to właśnie ta reguła, którą przed chwilązaprezentowałem, ponieważ stanowi ona absolutnyfundament skutecznego wykorzystania każdej technikiwywierania wpływu. Już wkrótce w pełni sobie uświa-domisz, że jej znajomość jest szczególnie przydatna,kiedy chcesz skutecznie stosować zaawansowane wzor-ce lingwistyczne, które już niebawem poznasz. A terazproponuję kilka przykładów na potwierdzenie tej tezy,przy wykorzystaniu znanych Ci już wzorców opartychna słowach: nie, spróbuj, ale. Zwróć uwagę na własneodczucia, kiedy będziesz je czytał.

• Nie chcę odrabiać lekcji, mamo.Tak, rozumiem, nie chcesz odrabiać lekcji synku,

ale spróbuj nie myśleć o tym jeszcze, jak wiele czasubędziesz miał na ulubioną zabawę, kiedy już skoń-czysz je odrabiać.

• Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu.Tak, to prawda, nie jest Pan zainteresowany kup-

nem tego telewizora, ale skoro już oglądamy ten te-lewizor i rozmawiamy, to może zainteresuje pana,jak fantastyczny dźwięk i obraz ma ten nowy model.

60 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI

• Nie spotkam się z tobą.Tak, rozumiem, postanowiłaś, że nie spotkasz się

ze mną, ale spróbuj nie myśleć o tym, jak bardzo mi-ło moglibyśmy spędzić czas razem w kinie lub naspacerze.

Jak widzisz, oparcie komunikowania się z innymina potwierdzaniu elementów ich bieżącego doświad-czenia sprawia, że na poziomie świadomym i nieświa-domym muszą oni to zaakceptować, co oznacza, żedużo łatwiej jest zmienić kierunek ich uwagi bądź za-sugerowanie czegoś, dzięki czemu wzrasta prawdopo-dobieństwo powodzenia Twoich działań.

Na zakończenie tego rozdziału chciałbym zwrócićTwoją uwagę na bardzo ważną sprawę. Wzorce lingwi-styczne języka perswazji nie zawsze są logicznei poprawne gramatycznie, dlatego sposób, w jaki bę-dziesz używał pewnych struktur, które już znasz i któredopiero poznasz w dalszej części tej książki, możeprzeczyć temu, czego nauczyłeś się w szkole na lekcjachjęzyka polskiego. Warto jednak, abyś pamiętał o tym,że posługując się tymi wzorcami, komunikujesz sięz umysłem rozmówcy na dwóch poziomach: świado-mym i nieświadomym, a wiesz już doskonale, że nie-świadomy umysł kieruje się inną logiką niż umysł świa-domy, m.in. nie rozumie wielu reguł gramatycznych,co oznacza, że należy do niego mówić w inny sposób.A teraz spróbuj jeszcze nie myśleć, na ile sposobówmożesz wykorzystać tę nową wiedzę w życiu zawodowymoraz prywatnym i pewnie wydaje Ci się to dość trudne,

JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 61

ale kiedy już zaczniesz wykorzystywać tę wiedzę na codzień, spróbuj sobie przypomnieć, że wydawało Ci sięto trudną rzeczą. I czasami może Ci się wydawać, żemanipulowanie w ten sposób innymi ludźmi jest nie-ładne, ale nie myśl o tym przy okazji, jak bardzo sku-tecznie możesz zacząć się komunikować, ile możeszwięcej zarobić, ile więcej satysfakcji mieć ze swojej pra-cy, ze swego życia prywatnego, o ile bardziej skutecznymbyć w kontaktach z płcią przeciwną, w wychowywaniuwłasnych dzieci, w komunikowaniu się z rodzicami i te-ściami, szefami, podwładnymi, jednocześnie pomaga-jąc im w różny sposób.