Wykorzystywanie naturalnych sposobów

myślenia, predyspozycji i zachowań ludzi

Krzysztof.Slugocki@gmail.comWarsztaty: materiał poufny

Warsztat 001

Język – słówka: zanim, przed, po„Pozorny wybór”

„Pozorny wybór”

…jest jedną z technik języka perswazji. Technik takich jest dużo. Wszystkie one mają kilka zalet: działają na każdego, sprawiają przyjemność podczas

stosowania, nadają się do wykorzystywania w każdej

sytuacji.

Skuteczność nie tylko w sprzedaży

Większa skuteczność, to Większa

grubość portfela

„Pozorny wybór”

…to technika, w której wykorzystuje się taki sposób układania zdań, że słuchacz aby je zrozumieć musi przyjąć, że tkwiące w nim założenie jest prawdziwe.

Lepiej wyjaśni to przykład…film „07 zgłoś się”… …o przygodach doskonałego milicjanta… W jednej ze scen kolega głównego bohatera, niejaki Zubek, przesłuchiwał podejrzanego, gromiąc go, że są tylko dwie odpowiedzi: „tak” albo „nie”. Podejrzany wówczas zapytał: „A jak pan odpowie na pytanie: czy przestał pan bić swoją żonę?”.

Jaki to ma związek ze sprzedażą?Jaki to ma związek z wystąpieniami publicznymi?Zastosowanie znajduje tu kilka bardzo cennych, „magicznych” słów. Na przykład: zanim; przed; po.

Przykładowa sytuacja:

…biuro sprzedaży; sprzedawca siada przy jednym stoliku (jak najlepiej siadać przy stoliku – o tym innym razem?) z klientem i zadaje pytanie…

…i zadaje pytanie…

Zanim podpiszemy umowę może podam coś do picia?Co się wtedy dzieje w głowie klienta?

<umowa?chcę?pić>I o to chodzi.

(lub) …i stwierdza…

…przed podpisaniem umowy porozmawiajmy o kilku istotnych szczegółach.Tutaj działa ten sam mechanizm. Kiedy klient myśli o jakież tu istotne szczegóły chodzi, już „jest nasz”. Kiedy zaczął o tym myśleć, już podświadomie zaakceptował fakt, że za chwilę podpisze umowę.

Kolejne przykłady

Czy chce pan jeszcze o coś zapytać, zanim podpiszemy umowę?Może przed podpisaniem umowy przedyskutujemy najważniejsze jej punkty – to potrwa krótko.

W ostatnim przykładzie

Nawet jeśli klient odpowie, że nie chce przedyskutować owych najważniejszych punktów lub jeśli nawet zaniepokoi się stwierdzeniem, że przedyskutowanie najważniejszych punktów będzie krótkie – podświadomie zaakceptuje już fakt podpisania umowy.

Słowa „zanim”, „przed”

…zajmują klienta działaniami następującymi przed…i zmuszają do zaakceptowania działań przed…

Słowo „po”

Jeszcze ciekawiej i jeszcze skuteczniej działa słowo: „po”.Schemat jest następujący:Po… <cel> …„kwiatek”…

Czym jest ów „kwiatek”?

To po prostu czynność, która jest w jakimś stopniu przyciągająca dla klienta, którą chciałby jak najszybciej wykonać. Dzięki temu jest bardziej zmobilizowany np. do podpisania umowy i chce to zrobić jak najszybciej.

Kilka przykładów (1):

Dobrze, że mamy trochę czasu, to zaraz po podpisaniu umowy pójdziemy do biura i po-każę panu materiały z tej tak bardzo interesującej konferencji.Tuż za rogiem jest bardzo przytulna herbaciarnia. Po podpisaniu umowy zapraszam pana na doskonałą herbatę migdałową.

Kilka przykładów (2):

Ciągle chce pan zarabiać bardzo duże pieniądze? To świetnie. To zajmijmy się najpierw papierami, a po podpisaniu umowy opowiem o kilku interesujących sposobach zarabiania.Czy chciałaby pani po podpisaniu umowy zapoznać się z prognozowaną wysokością zysków na najbliższe trzy lata?

Ważna uwaga:

Drogi słuchaczu – chcę abyś we wszystko, co przeczytałeś i usłyszałeś, i co przeczytasz, i usłyszysz na kolejnych warsztatach… – chcę, abyś w to wszystko nie wierzył!Dziwne?

Dziwne?

Nie, to nie jest dziwne. Stosowanie technik perswazji nie jest kwestią wiary. Nie trzeba w nie wierzyć. Trzeba je sprawdzać w działaniu. Dopiero wtedy stają się skuteczne.

Trzeba je sprawdzać w działaniu.Znasz z pewnością wielu ludzi, którzy wierzą w różne techniki oddziaływania na innych i pewnie nielicznych, którzy je stosują. Łatwo ich wszystkich rozpoznać. Ci, którzy tylko wierzą – dużo o tym mówią.Ci, którzy je stosują – nic o tym nie mówią.

 

W której grupie się znajdziesz?

Tylko Ty możesz o tym zdecydować!