Wykorzystywanie naturalnych sposobów
myślenia, predyspozycji i zachowań ludzi
[email protected]: materiał poufny
Warsztat 001
Język – słówka: zanim, przed, po„Pozorny wybór”
„Pozorny wybór”
…jest jedną z technik języka perswazji. Technik takich jest dużo. Wszystkie one mają kilka zalet: działają na każdego, sprawiają przyjemność podczas
stosowania, nadają się do wykorzystywania w każdej
sytuacji.
Skuteczność nie tylko w sprzedaży
Większa skuteczność, to Większa
grubość portfela
„Pozorny wybór”
…to technika, w której wykorzystuje się taki sposób układania zdań, że słuchacz aby je zrozumieć musi przyjąć, że tkwiące w nim założenie jest prawdziwe.
Lepiej wyjaśni to przykład…film „07 zgłoś się”… …o przygodach doskonałego milicjanta… W jednej ze scen kolega głównego bohatera, niejaki Zubek, przesłuchiwał podejrzanego, gromiąc go, że są tylko dwie odpowiedzi: „tak” albo „nie”. Podejrzany wówczas zapytał: „A jak pan odpowie na pytanie: czy przestał pan bić swoją żonę?”.
Jaki to ma związek ze sprzedażą?Jaki to ma związek z wystąpieniami publicznymi?Zastosowanie znajduje tu kilka bardzo cennych, „magicznych” słów. Na przykład: zanim; przed; po.
Przykładowa sytuacja:
…biuro sprzedaży; sprzedawca siada przy jednym stoliku (jak najlepiej siadać przy stoliku – o tym innym razem?) z klientem i zadaje pytanie…
…i zadaje pytanie…
Zanim podpiszemy umowę może podam coś do picia?Co się wtedy dzieje w głowie klienta?
<umowa?chcę?pić>I o to chodzi.
(lub) …i stwierdza…
…przed podpisaniem umowy porozmawiajmy o kilku istotnych szczegółach.Tutaj działa ten sam mechanizm. Kiedy klient myśli o jakież tu istotne szczegóły chodzi, już „jest nasz”. Kiedy zaczął o tym myśleć, już podświadomie zaakceptował fakt, że za chwilę podpisze umowę.
Kolejne przykłady
Czy chce pan jeszcze o coś zapytać, zanim podpiszemy umowę?Może przed podpisaniem umowy przedyskutujemy najważniejsze jej punkty – to potrwa krótko.
W ostatnim przykładzie
Nawet jeśli klient odpowie, że nie chce przedyskutować owych najważniejszych punktów lub jeśli nawet zaniepokoi się stwierdzeniem, że przedyskutowanie najważniejszych punktów będzie krótkie – podświadomie zaakceptuje już fakt podpisania umowy.
Słowa „zanim”, „przed”
…zajmują klienta działaniami następującymi przed…i zmuszają do zaakceptowania działań przed…
Słowo „po”
Jeszcze ciekawiej i jeszcze skuteczniej działa słowo: „po”.Schemat jest następujący:Po… <cel> …„kwiatek”…
Czym jest ów „kwiatek”?
To po prostu czynność, która jest w jakimś stopniu przyciągająca dla klienta, którą chciałby jak najszybciej wykonać. Dzięki temu jest bardziej zmobilizowany np. do podpisania umowy i chce to zrobić jak najszybciej.
Kilka przykładów (1):
Dobrze, że mamy trochę czasu, to zaraz po podpisaniu umowy pójdziemy do biura i po-każę panu materiały z tej tak bardzo interesującej konferencji.Tuż za rogiem jest bardzo przytulna herbaciarnia. Po podpisaniu umowy zapraszam pana na doskonałą herbatę migdałową.
Kilka przykładów (2):
Ciągle chce pan zarabiać bardzo duże pieniądze? To świetnie. To zajmijmy się najpierw papierami, a po podpisaniu umowy opowiem o kilku interesujących sposobach zarabiania.Czy chciałaby pani po podpisaniu umowy zapoznać się z prognozowaną wysokością zysków na najbliższe trzy lata?
Ważna uwaga:
Drogi słuchaczu – chcę abyś we wszystko, co przeczytałeś i usłyszałeś, i co przeczytasz, i usłyszysz na kolejnych warsztatach… – chcę, abyś w to wszystko nie wierzył!Dziwne?
Dziwne?
Nie, to nie jest dziwne. Stosowanie technik perswazji nie jest kwestią wiary. Nie trzeba w nie wierzyć. Trzeba je sprawdzać w działaniu. Dopiero wtedy stają się skuteczne.
Trzeba je sprawdzać w działaniu.Znasz z pewnością wielu ludzi, którzy wierzą w różne techniki oddziaływania na innych i pewnie nielicznych, którzy je stosują. Łatwo ich wszystkich rozpoznać. Ci, którzy tylko wierzą – dużo o tym mówią.Ci, którzy je stosują – nic o tym nie mówią.
W której grupie się znajdziesz?
Tylko Ty możesz o tym zdecydować!