SPRZEDAŻ NOWOŚCI ORAZ PRODUKTÓW MARKI

PREMIUM

Szczecin, 2016

Artur RakTRENER SPRZEDAŻY

MOJA DOTYCHCZASOWA WSPÓŁPRACA

NOWOŚĆ• Charakterystyka• Kto najczęściej kupuje nowości?

PRODUKT PREMIUM• Cechy charakterystyczne• Komunikacja marki premium• Kto najczęściej kupuje?

JAK SPRZEDAWAĆ?• Proces sprzedaży• Motywy kupna• Odkrywanie vs. Kreowanie potrzeb• Profesjonalna prezentacja

PROCES SPRZEDAŻY

NOWOŚCIIstota oraz klasyfikacja

NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY

Nowość

NOWY PRODUKT to taki, który zaspokaja nowe potrzeby konsumentów lub w lepszy, bardziej doskonały sposób zaspokaja potrzeby już istniejących.

Istnieją 4 grupy nowego produktu:1. super nowości - produkty kreujące nowe potrzeby

dotychczas nieodczuwalne np. rejs na Mars,2. nowość oczekiwana - produkty zaspakajające potrzeby

dotychczas nie zaspokojone, ale najczęściej konsumenci są poinformowani o ich występowaniu w innych krajach np. metro, telefony,

3. nowości substytucyjne - produkty o wyższych walorach niż dotychczas znane i funkcjonujące na rynku,

4. nowości komplementarne - produkty pozwalające na lepsze wykorzystanie produktów już posiadanych przez konsumentów.

Etapy akceptacji nowości przez konsumentów:

Uświadomienie faktu

istnienia nowości.

Zainteresowani�e nowością.

Ocena �nowości.

Wypróbowani�e nowości.

Akceptacja lub �odrzucenie

nowości

Grupy konsumentów, którzy zupełnie inaczej reagują na nowości rynkowe:

1. Pionierzy3%

2. Wcześni naślad-owcy14%

3. Os-trożni

34%4. Bierni34%

5. Kon-ser-

watyści16%

Konsument

Akceptacja nowości następuje szybciej, gdy:

konsumenci uzyskują wyższe dochody,są bardziej otwarci na zmiany w ofercie

sprzedaży,ryzyko związane z zakupem produktu jest

niewielkie,oferowana nowość jest modyfikacją znanych

produktów (ale nie tzw. przełomową modyfikacją)

Akceptacja nowości następuje szybciej, gdy:

produkt może być nabywany w niewielkich ilościach (co sprzyja wykorzystywaniu go na próbę)

producenci i (lub) sprzedawcy korzystająz intensywnej promocji i dystrybucji,produkt jest łatwy w użyciu.

PRODUKTY PREMIUMIstota oraz klasyfikacja

NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY

Kategorie produktowe

Produkty powszednie

• Podstawowe (chleb, mleko, papierosy)

• Impulsywne (słodycze, napoje)

• Nagłej potrzeby (leki, rękawiczki ochronne)

Produkty wybieralne

• Produkty podobne (klient kieruje się tylko ceną)

• Produkty inne (klient kieruje się estetyką, stylem, modą, kolorem)

PRODUKTY PREMIUM

• Wybierany w sposób szczególny

• Wymagają przekazania szczegółowej informacji

Tradycyjny marketing

Łatwy dostęp do produktuSzeroka dystrybucjaSamoobsługaZakup przez internet

Produkty marki (segmentu) premium

Podstawowa zasada sprzedaży produktów premium:

RELACJA Z KLIENTEM

Nigdy nie naciskaj na zakup!

Wskaż korzyści

Przedstaw fakty

Opowiedz historię

PRODUKTY PREMIUMDlaczego warto sprzedawać?

Zwiększają lojalność klientów

Wyższe przychody

jednostkowe

Podnoszą prestiż sprzedającego

Budują pozytywny wizerunek w oczach klienta

Mniej reklamacji

Satysfakcja klientów

Osoby, które kupują produkty premium są bardziej skłonni kupić

dodatkowe produkty. - Cross selling

Działaj systematycznie

System generowania wzrostów

Zwiększaj sprzedaż

Matematyka?

150

Ilość klientów

120

Śr. wolumen pojedynczego

zakupu

6

Częstotliwość zakupów w

roku

108 000

Obrót roczny

=

=

Zwiększaj sprzedaż

Matematyka?

165

Ilość klientów

132

Śr. wolumen pojedynczego

zakupu

6,6

Częstotliwość zakupów w

roku

143 800

Obrót roczny

=

=

+10 % +33 %+10 % +10 %

Zwiększaj sprzedaż

Matematyka?

180

Ilość klientów

144

Śr. wolumen pojedynczego

zakupu

7,2

Częstotliwość zakupów w

roku

143 800

Obrót roczny

=

=

+20 % +73 %+20 % +20 %

Myślenie systemowe

Zwiększaj sprzedaż

Matematyka?

20% 20% 20% 73%=

20% 20% 20% 73%=

20% 20% 20% 73%=

Obecny produkt

Drugi produkt

Trzeci produkt

?

Myślenie systemowe

Zwiększaj sprzedaż

PROCES SPRZEDAŻYKomu sprzedawać?

NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY

Komu i jak?

1. Odpowiedniej grupie klientów2. Oraz poprzez zastosowanie techniki up-selling

StepbyStep Szkolenia & Coaching

Podstawowe motywy kupna

Bezpieczeństwo

Efektywność

Wygoda

Oszczędność

Uznanie

OBUW i

E

Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..

Trzy typy klientów marek premium

1. Funkcjonalność, jakość, innowacyjność.

2. Ekskluzywność, elegancja, pewność.

3. Indywidualizm, prestiż, elitarność.

Zazwyczaj młode osoby, pochodzące z bogatych rodzin, które nie musiały pracować na swój status społeczny.

Wygoda i bezpieczeństwo

Efektywność i wygoda

StepbyStep Szkolenia & Coaching

Podstawowe motywy kupna

Bezpieczeństwo

Efektywność

Wygoda

Oszczędność

Uznanie

OBUW i

E

Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..

Technika up-selling

• Stosuj technikę bardzo rozważnie, by nie odstraszyć potencjalnych nabywców.

• Dopiero przed samą finalizacją• Małymi kroczkami • Płynnie

Zamiast produktu X mogę Panu zaproponować produkt Y, który o wiele bardziej odpowiada Pańskim wymaganiom.

Klient chce, aby pomóc mu podjąć właściwą decyzję

ale sam chce czuć moc decyzyjną. Powiedz mu, co jest dla niego najlepsze. Spraw wrażenie, że to on zadecydował.

„Doskonale Pan wybrał”. „Proszę zdecydować, Pan wie najlepiej, co jest Panu potrzebne”…

Jak odkryć potrzeby?

Jak odkryć potrzeby?

Efektywne pytania:- Na czym Panu najbardziej zależy?- Co jest dla Pana najważniejsze?- Z jakich produktów korzystał Pan wcześniej?- Jak ocenia Pan skuteczność/jakość tamtych

produktów?

StepbyStep Szkolenia & Coaching

Bariery psychologiczne

StepbyStep Szkolenia & Coaching

JĘZYK KORZYŚCIJak prezentować ofertę?

StepbyStep Szkolenia & Coaching

Cecha – zaleta- korzyść

StepbyStep Szkolenia & Coaching

Cechy produktu

• Wielkość• Warunki sprzedaży• Opakowanie• Kolor• Ilość• Zapach• Smak• Cena• Serwis

• Jakość• Kształt• Zastosowania• Sposób dostawy• Składniki• Rozwiązania techniczne

I co z tego?

StepbyStep Szkolenia & Coaching

Język korzyści

• Jakie korzyści klienci odniosą korzystając z Waszych produktów?

Przykład

Ta… [cecha] oznacza, że… [zaleta], co przyniesie panu… [korzyść].

Przykłady

Bardziej obfite zbiory

Cecha Zaleta Korzyść

Składnik NutriActive

Większa skuteczność

Większy zysk

Lepszy rozkład nawozu

Ułatwione rozmywanie

Lepsza stymulacja

rozwoju korzeni

Lepsze zagnieżdżanie

roślin

EKOLOGIA

Ćwiczenie

Praca w trójkach, czas 7 minut.Analiza tekstu o firmie.• Znajdź w tekście i wyodrębnij pochwały,

stwierdzenia faktów i opisy korzyści.• Zbudować przykładowy zwrot dla dowolnego

produktu.

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!

ARTUR RAKWWW.ARTURRAK.PL