Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium
Transcript of Sprzedaż nowości oraz produktów marki premium
SPRZEDAŻ NOWOŚCI ORAZ PRODUKTÓW MARKI
PREMIUM
Szczecin, 2016
Artur RakTRENER SPRZEDAŻY
MOJA DOTYCHCZASOWA WSPÓŁPRACA
NOWOŚĆ• Charakterystyka• Kto najczęściej kupuje nowości?
PRODUKT PREMIUM• Cechy charakterystyczne• Komunikacja marki premium• Kto najczęściej kupuje?
JAK SPRZEDAWAĆ?• Proces sprzedaży• Motywy kupna• Odkrywanie vs. Kreowanie potrzeb• Profesjonalna prezentacja
PROCES SPRZEDAŻY
NOWOŚCIIstota oraz klasyfikacja
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY
Nowość
NOWY PRODUKT to taki, który zaspokaja nowe potrzeby konsumentów lub w lepszy, bardziej doskonały sposób zaspokaja potrzeby już istniejących.
Istnieją 4 grupy nowego produktu:1. super nowości - produkty kreujące nowe potrzeby
dotychczas nieodczuwalne np. rejs na Mars,2. nowość oczekiwana - produkty zaspakajające potrzeby
dotychczas nie zaspokojone, ale najczęściej konsumenci są poinformowani o ich występowaniu w innych krajach np. metro, telefony,
3. nowości substytucyjne - produkty o wyższych walorach niż dotychczas znane i funkcjonujące na rynku,
4. nowości komplementarne - produkty pozwalające na lepsze wykorzystanie produktów już posiadanych przez konsumentów.
Etapy akceptacji nowości przez konsumentów:
Uświadomienie faktu
istnienia nowości.
Zainteresowani�e nowością.
Ocena �nowości.
Wypróbowani�e nowości.
Akceptacja lub �odrzucenie
nowości
Grupy konsumentów, którzy zupełnie inaczej reagują na nowości rynkowe:
1. Pionierzy3%
2. Wcześni naślad-owcy14%
3. Os-trożni
34%4. Bierni34%
5. Kon-ser-
watyści16%
Konsument
Akceptacja nowości następuje szybciej, gdy:
konsumenci uzyskują wyższe dochody,są bardziej otwarci na zmiany w ofercie
sprzedaży,ryzyko związane z zakupem produktu jest
niewielkie,oferowana nowość jest modyfikacją znanych
produktów (ale nie tzw. przełomową modyfikacją)
Akceptacja nowości następuje szybciej, gdy:
produkt może być nabywany w niewielkich ilościach (co sprzyja wykorzystywaniu go na próbę)
producenci i (lub) sprzedawcy korzystająz intensywnej promocji i dystrybucji,produkt jest łatwy w użyciu.
PRODUKTY PREMIUMIstota oraz klasyfikacja
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY
Kategorie produktowe
Produkty powszednie
• Podstawowe (chleb, mleko, papierosy)
• Impulsywne (słodycze, napoje)
• Nagłej potrzeby (leki, rękawiczki ochronne)
Produkty wybieralne
• Produkty podobne (klient kieruje się tylko ceną)
• Produkty inne (klient kieruje się estetyką, stylem, modą, kolorem)
PRODUKTY PREMIUM
• Wybierany w sposób szczególny
• Wymagają przekazania szczegółowej informacji
Tradycyjny marketing
Łatwy dostęp do produktuSzeroka dystrybucjaSamoobsługaZakup przez internet
Produkty marki (segmentu) premium
Podstawowa zasada sprzedaży produktów premium:
RELACJA Z KLIENTEM
Nigdy nie naciskaj na zakup!
Wskaż korzyści
Przedstaw fakty
Opowiedz historię
PRODUKTY PREMIUMDlaczego warto sprzedawać?
Zwiększają lojalność klientów
Wyższe przychody
jednostkowe
Podnoszą prestiż sprzedającego
Budują pozytywny wizerunek w oczach klienta
Mniej reklamacji
Satysfakcja klientów
Osoby, które kupują produkty premium są bardziej skłonni kupić
dodatkowe produkty. - Cross selling
Działaj systematycznie
System generowania wzrostów
Zwiększaj sprzedaż
Matematyka?
150
Ilość klientów
120
Śr. wolumen pojedynczego
zakupu
6
Częstotliwość zakupów w
roku
108 000
Obrót roczny
=
=
Zwiększaj sprzedaż
Matematyka?
165
Ilość klientów
132
Śr. wolumen pojedynczego
zakupu
6,6
Częstotliwość zakupów w
roku
143 800
Obrót roczny
=
=
+10 % +33 %+10 % +10 %
Zwiększaj sprzedaż
Matematyka?
180
Ilość klientów
144
Śr. wolumen pojedynczego
zakupu
7,2
Częstotliwość zakupów w
roku
143 800
Obrót roczny
=
=
+20 % +73 %+20 % +20 %
Myślenie systemowe
Zwiększaj sprzedaż
Matematyka?
20% 20% 20% 73%=
20% 20% 20% 73%=
20% 20% 20% 73%=
Obecny produkt
Drugi produkt
Trzeci produkt
?
Myślenie systemowe
Zwiększaj sprzedaż
PROCES SPRZEDAŻYKomu sprzedawać?
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY
Komu i jak?
1. Odpowiedniej grupie klientów2. Oraz poprzez zastosowanie techniki up-selling
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Podstawowe motywy kupna
Bezpieczeństwo
Efektywność
Wygoda
Oszczędność
Uznanie
OBUW i
E
Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..
Trzy typy klientów marek premium
1. Funkcjonalność, jakość, innowacyjność.
2. Ekskluzywność, elegancja, pewność.
3. Indywidualizm, prestiż, elitarność.
Zazwyczaj młode osoby, pochodzące z bogatych rodzin, które nie musiały pracować na swój status społeczny.
Wygoda i bezpieczeństwo
Efektywność i wygoda
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Podstawowe motywy kupna
Bezpieczeństwo
Efektywność
Wygoda
Oszczędność
Uznanie
OBUW i
E
Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..
Technika up-selling
• Stosuj technikę bardzo rozważnie, by nie odstraszyć potencjalnych nabywców.
• Dopiero przed samą finalizacją• Małymi kroczkami • Płynnie
Zamiast produktu X mogę Panu zaproponować produkt Y, który o wiele bardziej odpowiada Pańskim wymaganiom.
Klient chce, aby pomóc mu podjąć właściwą decyzję
ale sam chce czuć moc decyzyjną. Powiedz mu, co jest dla niego najlepsze. Spraw wrażenie, że to on zadecydował.
„Doskonale Pan wybrał”. „Proszę zdecydować, Pan wie najlepiej, co jest Panu potrzebne”…
Jak odkryć potrzeby?
Jak odkryć potrzeby?
Efektywne pytania:- Na czym Panu najbardziej zależy?- Co jest dla Pana najważniejsze?- Z jakich produktów korzystał Pan wcześniej?- Jak ocenia Pan skuteczność/jakość tamtych
produktów?
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Bariery psychologiczne
StepbyStep Szkolenia & Coaching
JĘZYK KORZYŚCIJak prezentować ofertę?
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Cecha – zaleta- korzyść
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Cechy produktu
• Wielkość• Warunki sprzedaży• Opakowanie• Kolor• Ilość• Zapach• Smak• Cena• Serwis
• Jakość• Kształt• Zastosowania• Sposób dostawy• Składniki• Rozwiązania techniczne
I co z tego?
StepbyStep Szkolenia & Coaching
Język korzyści
• Jakie korzyści klienci odniosą korzystając z Waszych produktów?
Przykład
Ta… [cecha] oznacza, że… [zaleta], co przyniesie panu… [korzyść].
Przykłady
Bardziej obfite zbiory
Cecha Zaleta Korzyść
Składnik NutriActive
Większa skuteczność
Większy zysk
Lepszy rozkład nawozu
Ułatwione rozmywanie
Lepsza stymulacja
rozwoju korzeni
Lepsze zagnieżdżanie
roślin
EKOLOGIA
Ćwiczenie
Praca w trójkach, czas 7 minut.Analiza tekstu o firmie.• Znajdź w tekście i wyodrębnij pochwały,
stwierdzenia faktów i opisy korzyści.• Zbudować przykładowy zwrot dla dowolnego
produktu.
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!
ARTUR RAKWWW.ARTURRAK.PL