Post on 22-Jan-2017
Modele sprzedaży usług hotelowych
Warszawa, 28/10/15
III Kongres Menedżerów i Właścicieli Hoteli i Obiektów Hotelowych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Nowoczesna Sprzedaż
Internet
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Zero moment of truthWIHP, Google
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Dawniej
3 osobom opowie gość po pobycie o swoich pozytywnych doświadczeniach
11 osobom opowie gość po pobycie o swoich negatywnych doświadczeniach
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Teraz
93% osób podejmuje decyzję po przejrzeniu opinii
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
TripAdvisor, Deloitte 2015
Teraz
59% opinie głównym czynnikiem wyboru
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
TripAdvisor, Deloitte 2015
Relacje
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Sprzedają wszyscy
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Gość ocenia wszystkich tylko nie osobę sprzedającą usługę hotelową.
Dlaczego więc nie koncentrujemy pro-sprzedażowo pozostałych
działów hotelu?
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Produkt – usługa w hotelarstwie
Jednostkowa propozycja, wybranemu segmentowi,
w konkretnym czasie,po właściwej cenie,
odpowiednim kanałem dystrybucji.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promocja sprzedaży≠
Reklama
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Strategie porażki
Dominacja ceny
Brak umiejętności sprzedażowych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Nieśmiertelny rabat
Brak umiejętności marketingowych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Walka konkurencyjna
Brak analizy rynku
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Strategie sukcesu
Segmentacja gości
Właściwe rozeznanie rynku
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Personalizacja
Właściwe poznanie gości
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Wzorce rezerwacji
Poznanie nawyków gości
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Monitoring & Analiza
Decyzje na podstawie danych
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Dynamiczne ceny
Optymalne dla obu stron
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Cross & up sell
Umiejętności sprzedażowe
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Automatyzacja
Wsparcie oprogramowania
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Dedykowany serwis
Relacje w oparciu o doświadczenie
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Zarządzanie reputacją
Sprzedaż dzięki opiniom
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
ORM - ReviewPro
+1 wzrost wskaźnika Global Review Index
+1,42%RevPAR
+0,89%ADR
+0,54%Occ
Cornell, 2012
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
ORM - Travelocity
+1 wzrost ocen w 5-stopniowej skali
Cornell, 2012
+11% wzrost ceny bez negatywnego feedbacku z rynku
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
ORM - TrustYou
4x częściej wybierany obiekt z wyższymi wynikami, przy tej samej cenie
TrustYou, 2015
76% osób zapłaci do 9% więcej za hotel, z opinią o 5% wyższą
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Revenue recovery
Odzyskiwanie straconego przychodu
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Koszt zdobycia gościaCPA – CAC - Prowizja
> 50%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Deals
> 17%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
GDS
> 12%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
OTA
> 3-8%
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
DirectWeb
?
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Direct
?
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
MICE
Koszt nabycia rezerwacji bezpośredniej nie powinien
przekraczać połowy średniej prowizji płaconej OTA.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Simone Puorto, WIHP
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Zespół sprzedażowy
Każdy pracownik mający bezpośredni kontakt z gościem,świadomie bądź nieświadomie
SPRZEDAJE.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Sprzedawca musi obiecać zapewnienie poziomu usług
i doświadczenia z pobytu,jakie kreśli przed gośćmi marketing,
a zapewniają pozostałe działy.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Sprzedawca≠
Handlowiec≠
Marketer≠
Revenue Manager≠
Koordynator MICE
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Liczba wymaganych aktywnościCel wolumenu sprzedaży
Zakres usługSegmenty i destynacje
KosztyPrzychód – Marża - Zysk
Rodzaj umowy - wynagrodzenie
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Telesprzedaż
Telefon
Źródło a nie kanał sprzedaży
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Ludzi najlepiej przekonuje się za pomocą uszu – słuchając ich.
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in
Dean Rusk
Dziękuję za uwagę!
Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in