Modele sprzedaży usług hotelowych @ III Kongres Menedżerów i Właścicieli Hoteli

Modele sprzedaży usług hotelowych

Warszawa, 28/10/15

III Kongres Menedżerów i Właścicieli Hoteli i Obiektów Hotelowych

Promujemy hotele. Sprzedajemy pokoje. Przynosimy zysk. www.wajda.in

Original Slides/About.pptx

Original Slides/About.pptx


Nowoczesna Sprzedaż

Internet


Zero moment of truthWIHP, Google


Dawniej

3 osobom opowie gość po pobycie o swoich pozytywnych doświadczeniach

11 osobom opowie gość po pobycie o swoich negatywnych doświadczeniach


Teraz

93% osób podejmuje decyzję po przejrzeniu opinii


TripAdvisor, Deloitte 2015

Teraz

59% opinie głównym czynnikiem wyboru


TripAdvisor, Deloitte 2015

Relacje


Sprzedają wszyscy


Gość ocenia wszystkich tylko nie osobę sprzedającą usługę hotelową.

Dlaczego więc nie koncentrujemy pro-sprzedażowo pozostałych

działów hotelu?



Produkt – usługa w hotelarstwie

Jednostkowa propozycja, wybranemu segmentowi,

w konkretnym czasie,po właściwej cenie,

odpowiednim kanałem dystrybucji.


Promocja sprzedaży≠

Reklama



Strategie porażki

Dominacja ceny

Brak umiejętności sprzedażowych


Nieśmiertelny rabat

Brak umiejętności marketingowych


Walka konkurencyjna

Brak analizy rynku



Strategie sukcesu

Segmentacja gości

Właściwe rozeznanie rynku


Personalizacja

Właściwe poznanie gości


Wzorce rezerwacji

Poznanie nawyków gości


Monitoring & Analiza

Decyzje na podstawie danych


Dynamiczne ceny

Optymalne dla obu stron


Cross & up sell

Umiejętności sprzedażowe


Automatyzacja

Wsparcie oprogramowania


Dedykowany serwis

Relacje w oparciu o doświadczenie


Zarządzanie reputacją

Sprzedaż dzięki opiniom


ORM - ReviewPro

+1 wzrost wskaźnika Global Review Index

+1,42%RevPAR

+0,89%ADR

+0,54%Occ

Cornell, 2012


ORM - Travelocity

+1 wzrost ocen w 5-stopniowej skali

Cornell, 2012

+11% wzrost ceny bez negatywnego feedbacku z rynku


ORM - TrustYou

4x częściej wybierany obiekt z wyższymi wynikami, przy tej samej cenie

TrustYou, 2015

76% osób zapłaci do 9% więcej za hotel, z opinią o 5% wyższą


Revenue recovery

Odzyskiwanie straconego przychodu



Koszt zdobycia gościaCPA – CAC - Prowizja

> 50%


Deals

> 17%


GDS

> 12%


OTA

> 3-8%


DirectWeb

?


Direct

?


MICE

Koszt nabycia rezerwacji bezpośredniej nie powinien

przekraczać połowy średniej prowizji płaconej OTA.


Simone Puorto, WIHP


Zespół sprzedażowy

Każdy pracownik mający bezpośredni kontakt z gościem,świadomie bądź nieświadomie

SPRZEDAJE.


Sprzedawca musi obiecać zapewnienie poziomu usług

i doświadczenia z pobytu,jakie kreśli przed gośćmi marketing,

a zapewniają pozostałe działy.


Sprzedawca≠

Handlowiec≠

Marketer≠

Revenue Manager≠

Koordynator MICE


Liczba wymaganych aktywnościCel wolumenu sprzedaży

Zakres usługSegmenty i destynacje

KosztyPrzychód – Marża - Zysk

Rodzaj umowy - wynagrodzenie



Telesprzedaż

Telefon

Źródło a nie kanał sprzedaży


Ludzi najlepiej przekonuje się za pomocą uszu – słuchając ich.


Dean Rusk

Dziękuję za uwagę!


Modele sprzedaży usług hotelowych @ III Kongres Menedżerów i Właścicieli Hoteli

Sales

Transcript of Modele sprzedaży usług hotelowych @ III Kongres Menedżerów i Właścicieli Hoteli