HARvARD BuSINeSS RevIeW POlSkA RekOMeNDuJe:

ICAN TOTAL SELLING™

Prestiżowy program rozwojowy dla menedżerów sprzedaży eDYCJA2015

Neil RACkhAm

mike BOSwORTh

Najbliższe

grupy

ruszają już

jESIENIą

2014!

Nowy program zwiększania efektywności zarządzania sprzedażą w oparciu o najbardziej aktualne metody światowych liderów.

Wykorzystuje najnowsze „twarde” strategie sprzedaży oraz „miękkie” metody oparte na przełomowych odkryciach w zakresie psychologii, neurobiologii i antropologii.

Zarządzaj sprzedażą

NAjLEpIEj NA śwIECIE!

Opieka merytoryczna nad programem

ICAN TOTAL SELLING™:

śWIATOWI guRu SPRzeDAżY

HARvARD BuSINeSS RevIeW POlSkA RekOMeNDuJe:

eDYCJA2015

Szanowni Państwo!

Jak zwiększyć sprzedaż na obecnych trudnych rynkach? Czy jest to w ogóle możliwe? Odpowiedź jest pozytywna, na co wskazują przykłady firm, które obecnie odnoszą sukcesy i zwiększają sprzedaż. Jak to robią?

W dobie szybkiego upodabniania się produktów i ofert kluczem do sukcesu stają się efektywne siły sprzedażowe. Jednakże nie mogą one sprzedawać według przestarzałych schematów. Nowe realia rynkowe, dobrze poinformowani klienci, rozwój sieci powodują, że potrzebne jest także nowe podejście do sprzedaży. Takim podejściem jest ICAN TOTAL SELLING™ – program rozwoju adresowany do menedżerów sprzedaży, którzy chcą podnieść poziom swoich zespołów sprzedażowych.

Program opiera się na wynikach badań światowych guru sprzedaży (Neila Rackhama i Mike’a Boswortha) i najlepszych światowych praktykach (już sprawdzonych w działaniu przez wiodące firmy), które ICAN dostosował do polskich warunków. W programie wykorzystujemy najnowsze narzędzia wiodących światowych firm doradczo-szkoleniowych IMPARTA i Mike Bosworth Leadership.

Program wykorzystuje także badania nad rynkiem sprzedażowym w Polsce prowadzone przez Harvard Business Review Polska od 2009 roku przy współpracy z CSO Insights. Zapraszamy do wzięcia udziału w programie, życząc sukcesów w stosowaniu nowych metod zarządzania sprzedażą.

dr Witold Jankowski Andrzej Jacaszekredaktor naczelny dyrektor zarządzającyHarvard Business Review Polska ICAN Institute

Korzyści dla uczestników:▶  Wystarczy 1 rok – znaczący

wzrost umiejętności ▶  Najbardziej kompleksowy

program dla menedżerów sprzedaży w Polsce

▶  Indywidualizacja nauczania▶  Wygodna forma –

7 dwudniowych zjazdów▶  Rozwiązywanie problemów

konkretnych firm▶  Wsparcie i aktywność między

poszczególnymi blokami▶  Gry i symulacje▶  Narzędzia wdrożenia w firmie ▶  Wsparcie po zakończeniu

programu

Najnowsze narzędzia dla praktyków biznesu

Udział w badaniach CSO Insights weryfikujących skuteczność w sprzedaży i umożliwiających porównanie sił sprzedażowych na całym świecie

Praca między zajęciami i roczne wsparcie w doskonaleniu umiejętności: biblioteka wiedzy, materiały edukacyjne

Ocena własnych sił i słabości jako menedżera sprzedaży; dla każdego uczestnika tworzona jest indywidualna ścieżka rozwoju online

7 wyjątkowych sesji szkoleniowych kompleksowo obejmujących zagadnienia w obszarze zarządzania sprzedażą

Badania

Wdrożenia

Diagnostyka

Warsztaty

ICAN TOTAL SELLING™

Każdy menedżer sprzedaży zna podobne zjawisko: mały procent handlowców generuje większość sprzedaży firmy. Innymi słowy, sprzedaż różni się od innych funkcji firmy tym, że produktywność najlepszych jest wielokrotnością sprzedaży przeciętnych handlowców, nie mówiąc już o tych najsłabszych.

Ten fundamentalny problem leżał u źródeł powstania popularnych metodologii sprzedażowych, takich jak na przykład SPIN Selling, która opierała się na dokładnym obserwowaniu, co robią najlepsi, z myślą o nauczeniu tych samych praktyk pozostałych handlowców. Gdy Mike Bosworth tworzył dwie z najpopularniejszych na całym świecie metodologii – Solution Selling i CustomerCentric Selling – miał prosty cel: podnieść poziom średnio efektywnych handlowców do poziomu 20% najlepszych.

Najnowsze badania: tradycyjne podejście do sprzedaży i zarządzania sprzedażą nie działa!

Dzięki połączeniu najnowszych generacji „twardych” metodologii z przełomowymi odkryciami w zakresie psychologii, neurobiologii i antropologii możliwe jest znaczące zwiększenie skuteczności sił sprzedażowych. Kluczową rolę w tym procesie mają do odegrania menedżerowie sprzedaży.

Według badań opublikowanych w 2008 roku różnica w wynikach najlepszych i przeciętnych handlowców jeszcze się pogłębiła. Paradoksalnie tam, gdzie wdrażano „twarde” metodologie, takie jak Solution Selling, najbardziej skorzystali z nich najlepsi handlowcy, którzy stali się jeszcze lepsi. Przeciętni i słabsi szybko porzucali nowe metody. Dlaczego? Najlepsi handlowcy naturalnie nawiązywali więź z klientem.

„Twarde” metodologie sprzedaży pozwalały im być jeszcze skuteczniejszymi. „Średniacy”, którzy nie potrafili nawiązać emocjonalnej więzi z klientem, szybko napotykali opór klienta, który nie chciał odpowiadać na czytane według skryptu pytania. Nie jest to dziwne, bo nikt z nas nie chce dzielić się swoimi problemami i dylematami z obcą osobą, której nie ufa. Dlatego rozczarowywali się nowymi metodami i je porzucali.

Dokładna analiza danych w badaniu Mike’a Boswortha wykazała, że:

zŁA WIADOMOśĆ:

Dobra wiadomość:

Sfera oddziaływania DOTYCHCzASOWYCH MeTOD i szkoleń. Sprowadza się do właściwej kolejności pytań.

Cechy poza sferą dotychczasowych metod i szkoleń. uWAżANe zA WRODzONe.

NATuRAlNe zAuFANIeZespół cech 13% handlowców (tych najlepszych).

więź emocjonalna

kompetencje „twarde”

osobowość

„Twarda” metodologia nie działa, gdy handlowiec nie umie nawiązywać więzi emocjonalnych. Według najnowszych badań to właśnie więź powinna być podstawą – nawiązywana w pierwszej kolejności i połączona z aktywizowaniem trzech różnych obszarów mózgu klienta.

87HANDlOWCóW SPRzeDAJe MNIeJ,

NIż BY MOgŁO!

%

ICAN  TOTAl  SellINg™ 

Napisz do naszych konsultantów: its@ican.pl

87HANDlOWCóW SPRzeDAJe MNIeJ,

NIż BY MOgŁO!

%

ICAN  TOTAl  SellINg™ Sprzedaż totalna oparta na najlepszych i najnowszych źródłach i wiodących ekspertach   •   Metodologie  twardo umocowane na faktach i badaniach   •   Tylko sprawdzone techniki   •   Wiarygodne źródła

▶  Tworzenie wartości dla klienta w procesie sprzedażowym podstawą sprzedaży.

▶  Proces sprzedażowy i zarządzanie sprzedażą gwarantujące wymierne korzyści dla klienta i dla firmy.

▶  Strategia sprzedaży silnie wspierająca strategię firmy.

BudOwANIE wARTOśCI dLA kLIENTA (logika i „twarde” argumenty)

kOmpETENCjE „TwARdE”

NEIL RACKhAM: światowy guru sprzedaży określany jako The Professor of Professional Selling

RIChARD BARKEy: absolwent Harvard Business School, były konsultant McKinsey & Co.

Narzędzia i merytoryka

Przystosowanie omawianych metod do konkretnych potrzeb firm uczestników i ich aplikowalność na polskim rynku gwarantują eksperci

ICAN Institute, wydawcy Harvard Business Review Polska.

2. gotowe narzędzia wdrożenia w firmach

Logika

„Twarde” argumenTy

opTymaLizacja

rozwiązywanie

probLemy – bóL (pain)

CAŁOśCIOwA           kONCEpCjA I INTEGRACjA

Dostosowanie do polskich warunków na podstawie badań polskich firm.

Skuteczność sił sprzedażyw oczach dyrektorów handlowych polskich firmPoznaj mocne i słabe strony działów handlowych!

Wstępne wyniki badania

Badanie zrealizowane przez ICAN Research w czerwcu 2012dr Łukasz Świerżewski, z-ca redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska, dyrektor ICAN Research

RapoRt

1. Dostosowanie do polskich warunków

Źródło najnowszych „twardych” metod sprzedaży

Wiodąca światowa firma działająca w obszarze poprawy efektywności sprzedażowej Imparta została umieszczona na liście TOP 20 w zakresie szkoleń sprzedażowych na świecie. Jedna z najszybciej rozwijających się firm wykorzystujących w swoich działaniach najnowsze techniki nauczania umiejętności sprzedażowych, w tym e-learning, symulacje, gry i rozwiązania mobilne.

meTodoLogia

ICAN  TOTAl  SellINg™ Sprzedaż totalna oparta na najlepszych i najnowszych źródłach i wiodących ekspertach   •   Metodologie  twardo umocowane na faktach i badaniach   •   Tylko sprawdzone techniki   •   Wiarygodne źródła

▶  Nawiązywanie relacji zaufania i przełamywanie oporu. ▶  Proces sprzedażowy i zarządzanie sprzedażą gwarantujące

emocjonalne korzyści dla klienta.▶  Proces budujący zaufanie i prowadzący do trwałych relacji

biznesowych.

BudOwANIE wIęzI I RELACjI(emocje i obawy)

kOmpETENCjE „mIękkIE”

MIKE BOSWORTh:    światowy autorytet w sprzedaży, twórca wiodących metodologii sprzedażowych Solution Selling i CustomerCentric Selling

DR PAWEł FORTuNA: jeden z najbardziej cenionych i poszukiwanych przez menedżerów trenerów i coachów EQ w sprzedaży w Polsce

Narzędzia i merytoryka

Najnowsze odkrycia dotyczące sprzedaży publikowane w Harvard Business Review Polska gwarantują użyteczność przekazywanej wiedzy – strategii, taktyk i metod światowych liderów.

3. Przełomowe artykuły i studia przypadków na temat sprzedaży

Firma założona przez Mike’a Boswortha – jednego z najbardziej uznanych autorytetów w zakresie sprzedaży. Mike Bosworth Leadership oferuje warsztaty doskonalące umiejętność nawiązywania więzi na najgłębszych poziomach zaangażowania, wykorzystując przełomowe odkrycia neuronauk i psychologii behawioralnej.

Źródło najnowszych „miękkich” metod sprzedaży

osobowość

emocje

„Twarde” argumenTy

innowacja

aspiracje – możLiwości

obawy

CAŁOśCIOwA           kONCEpCjA I INTEGRACjA

inTuicja

zawartość merytoryczna

kOmpETENCjE „mIękkIE”

mOduŁ 1. Strategiczna rola sprzedażyna współczesnych rynkach

mOduŁ 3. Taktyczne role menedżerów sprzedaży

mOduŁ 5. Motywowaniehandlowców: co działa, a co nie?

mOduŁ 7. Komunikacja w sprzedaży i w zarządzaniu sprzedażą

mOduŁ 9. Zasady coachingu sprzedażowego

mOduŁ 11. Rekrutacja i selekcja

mOduŁ 13. Menedżer sprzedaży jako lider

mOduŁ 4. Realizacja i osiąganie wyników (execution and accountability)

mOduŁ 6. Inteligencja emocjonalna a sprzedaż

mOduŁ 8. Nowe podejście do komunikacji w rozmowie handlowej

mOduŁ 10. Coaching sprzedażowy w praktyce

mOduŁ 12. Wdrożenie, rozwóji retencja sprzedawców

mOduŁ 14. Narzędzia i techniki przewodzenia

mOduŁ 2. Menedżer sprzedaży jako strateg

Strategiczne zarządzanie sprzedażąsesja i

sesja ii

sesja Vii

sesja Vi

sesja V

sesja iV

sesja iii

Taktyczne zarządzanie sprzedażą

Motywowanie i zarządzanie energią

Neurokomunikacja w sprzedaży

Coaching w sprzedaży

Rekrutacja, selekcja, wdrożenie i rozwój

Przywództwo w sprzedaży

Szczegółowy program dostępny na stronie: www.its.ican.pl

Zadaj pytanie konsultantowi! Napisz na adres: its@ican.pl lub zadzwoń 22 250 11 44

Najbliższe

grupy

ruszają już

jESIENIą

2014!

dr Hubert Malinowski doktor nauk socjologicznych, psycholog społeczny, trener, coach i konsultant

Paweł Motyldyrektor generalny ICAN Institute

Tomasz Olejnik długoletni praktyk zarządzania sprzedażą

Joanna Smolińska prezes zarządu Antalis Poland

Ireneusz Dąbrowski wieloletni dyrektor zarządzający regionu CEE w Tech Data Polska

Paweł Wójcikdyrektor generalny Boiron Polska

Tomasz Piec członek zarządu Synthos S.A.

Adam Bernacki międzynarodowy konsultant z zakresu zwiększania efektywności zakupowej

dr Paweł Fortuna doktor psychologii, specjalista psychologii rozwoju osobistego i wywierania wpływu

ProwadzącyDoświadczeni eksperci i praktycy biznesu

dr Witold Jankowskiredaktor naczelny Harvard Business Review Polska oraz prezes ICAN Institute

Rada doradczaW skład rady wchodzą wybitni polscy pratycy sprzedaży. Rada czuwa nad zgodnością programu z potrzebami i wyzwaniami w zakresie sprzedaży firm działających w Polsce.

Zarezerwuj miejsce już teraz. Tylko 5O miejsc! Kontakt: 22 250 11 250, lub its@ican.pl