Post on 22-Apr-2015
description
Jak to jest z „dużymi” klientami?Kamil KirylukKierownik Działu Sprzedaży
k.kiryluk@epro.com.pl
696 001 303
Duże budżety?
TAK, ale niekoniecznie...
Jak kojarzysz dużego klienta?
Chcesz $$$?
To, że klient jest „duży” nie oznacza, że chętnie rozdaje pieniądze. Musisz być cierpliwy.
Jak kojarzysz dużego klienta?
Znana marka?
TAK, ważniejsze od dużego budżetu
Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?
Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?
Buduje Twoją markę (marketing)
Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?
Buduje Twoją markę (marketing)
Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientami
Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?
Buduje Twoją markę (marketing)
Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientami
Sprzedaje Twoje usługi (bezpłatny billboard)
Jak kojarzysz dużego klienta?
Dla początkujących
Pamiętaj!Dobrze poprowadzony start-up może
szybko stać się znany.
Dla początkujących
Pamiętaj!Dobrze poprowadzony start-up może
szybko stać się znany.
Warto inwestować w dobre pomysły.
Mały / Duży klient - różnice
Podejście i nastawienie
Mały / Duży klient - różnice
Podejście i nastawienie
Duży Mały
CelAnalizaStrategia/PlanNarzędziaBudżet adekwatny
Cel = spontanBrak analizyBrak planuBudżet jak najmniejszy
Mały / Duży klient - różnice
Podejście i nastawienie
Duży Mały
CelAnalizaStrategia/PlanNarzędziaBudżet adekwatny
Cel = spontanBrak analizyBrak planuBudżet jak najmniejszy
Mały / Duży klient - różnice
Obaj nastawieni na korzyść, ale mali zazwyczaj nie wiedzą jaką drogą i dokąd tak naprawdę chcą dojść.
Podejście i nastawienie
Jak pozyskać dużego klienta?
Co musisz zrobić:
Zmienić przekonanie, że duże firmy nie potrzebują Twoich usług.
Jak pozyskać dużego klienta?
Dobrać zespół - aby handlowiec mógł skutecznie działać potrzebuje wsparcia zespołu
Co musisz zrobić:
Jak pozyskać dużego klienta?
Chcieć i nie zniechęcać się porażkami
Co musisz zrobić:
Jak pozyskać dużego klienta?
Skupić się na: problemach, celach klienta lub korzyściach wynikających z waszej współpracy
Co musisz zrobić:
Jak pozyskać dużego klienta?
Drogi do sukcesu?
Jak pozyskać dużego klienta?
Drogi do sukcesu?
1. Sprawić aby to klient sam do Ciebie przyszedł
Jak pozyskać dużego klienta?
2. Szukać aktywnie, sprzedaż bezpośrednia
Drogi do sukcesu?
Jak pozyskać dużego klienta?
Jak sprawić aby to klient przyszedł do Ciebie?
Jak pozyskać dużego klienta?
Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencje
Jak sprawić aby to klient przyszedł do Ciebie?
Jak pozyskać dużego klienta?
Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencje
Jak sprawić aby to klient przyszedł do Ciebie?
Wykorzystuj wszystkie możliwe sposoby aby otrzymać polecenie
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/10
4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/10
4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
6. Wykorzystuj przypadkowe kontakty (siłownia etc.)
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)
10. Bierz udział w eventach branżowych (konferencje, wykłady, seminaria, szkolenia etc.)
Jak pozyskać dużego klienta?
1. Co należy wiedzieć o dużym kliencie
Szukać aktywnie, sprzedaż bezpośrednia
2. Szukamy swoich idealnych klientów
3. Tworzymy bazę kontaktów
4. Zaczynamy działać
Jak pozyskać dużego klienta?
Co należy wiedzieć o dużym kliencie
Jak pozyskać dużego klienta?
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok
Co należy wiedzieć o dużym kliencie
Jak pozyskać dużego klienta?
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok
Co należy wiedzieć o dużym kliencie
2. Kto wywiera wpływ na zakup
Jak pozyskać dużego klienta?
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok
Co należy wiedzieć o dużym kliencie
2. Kto wywiera wpływ na zakup
3. Kto decyduje o zakupie
Jak pozyskać dużego klienta?
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok
Co należy wiedzieć o dużym kliencie
2. Kto wywiera wpływ na zakup
3. Kto decyduje o zakupie
4. Kto może zablokować zakup
Jak pozyskać dużego klienta?
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok
Co należy wiedzieć o dużym kliencie
2. Kto wywiera wpływ na zakup
3. Kto decyduje o zakupie
4. Kto może zablokować zakup
5. Poznać żargon oraz strukturę firmy
Jak pozyskać dużego klienta?
Cykl budżetowyOcena
(analiza ostatniego roku)
Cele(etap planowania)
Strategia(definiowanie środków)
Taktyka(planowanie konkretnych
działań do realizacji strategii)
Wdrożenie(80% wydatków)
Konsulting
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?W przypadku spółek akcyjnych można pobrać z raportu rocznego
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?W przypadku spółek akcyjnych można pobrać z raportu rocznego
Zazwyczaj wypada na koniec / początek roku
Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?W przypadku spółek akcyjnych można pobrać z raportu rocznego
Zazwyczaj wypada na koniec / początek roku
Po prostu zapytać :)
Jak pozyskać dużego klienta?
Szukamy idealnych klientów
1. Przygotuj długą listę potencjalnych klientów
2. Nie ograniczaj się w żaden sposób
3. Filtruj pod kątem możliwości zaspokojenia potrzeb
4. Zapisz konkretnie w czym możesz im pomóc
5. Nie ignoruj firm, które szybko się rozwijają
Jak pozyskać dużego klienta?
Baza kontaktów
1. Lista osób, z którymi chcesz się skontaktować
2. Zdobyć jak najwięcej kontaktów do decydentów
3. Stale poszerzaj i aktualizuj kontakty
Jak pozyskać dużego klienta?
Zaczynamy działać
1. Czego będzie się spodziewał po produkcie/usłudze
2. Jaka jest jego rola w procesie zakupowym
3. Kto ich obecnie obsługuje i czy są zadowoleni
Dziękuję za uwagę